“不想用我們的可以不用”：Palantir Q4 狂攬 43 億美元訂單，CEO 稱公司表現為企業史上 “標誌性時刻”

2月3日，美股AI应用领头羊Palantir Technologies（PLTR）2025财年第四季度的财报震惊市场：营收、利润率、现金流等核心指标全面爆发，增长势头远超华尔街最乐观的预期。 随后的电话会议更是将市场情绪推向沸点，公司股价盘后飙升近7%。这场会议不仅展示了一份堪称“历史性”的成绩单，更罕见地给出了关于AI在企业端从“尝试”转向“规模化变现”的明确信号。管理层并未止步于复述惊人的财务数据，而是反复强调一个核心逻辑：市场对AI的需求已经跨越了单纯的模型认知，进入了对“确定性交付”和“运营杠杆”极度渴求的全新阶段。 CEO亚历克斯·卡普（Alex Karp）的表态充满信心且极具攻击性： “公司的增长速度简直不可思议……我们在美国的营收增长了93%，总营收增长了70%。” “我们的‘40法则’得分达到了127%……这是任何其他公司都无法企及的数字。” “那些已经跨越鸿沟的客户——AI拥有者（AI-haves）——正在定义未来的行业，而那些仍然停留在对岸的——AI贫乏者（AI-have-nots）——正在为生存而战。” 对于一个长期被质疑估值过高、商业模式复杂的软件公司而言，这样的表态不仅仅是炫耀，更是一个关键信号：企业级AI已经不仅是“锦上添花”，而是成为了拉开竞争差距的“生死线”。 AI正在“指数级放大”企业效能 更重要的是，管理层将这种爆发式增长，明确地与AI应用结构的质变绑定在了一起。 首席营收官瑞安·泰勒（Ryan Taylor）指出，客户不再是试探性地尝试AI，而是全方位地投入： “我们的前20大客户在过去12个月的平均营收同比增长45%，达到每家9400万美元。” “一位建筑行业的客户高管表示：‘我们已经全力以赴，以至于其他任何软件都必须证明其存在的合理性……Foundry就是我们的操作系统。’” 在此基础上，Palantir反复强调了一个与其竞争对手截然不同的理念——AI不仅仅是聊天机器人，而是“本体论”与“代理型AI”的结合。泰勒解释称： “AI模型的快速进步正在推动认知的商品化。下一步，市场将区分谁在提供这种商品化的认知，谁在利用这种认知实现规模化杠杆。” 这意味着，AI并不只是带来一次性的效率提升，而是通过重新定义数据结构和业务流程，长期推高企业对核心软件平台的依赖度。 也正是在这样的背景下，Palantir对自身在产业链中的位置给出了极为清晰的定位： “如果你只是生产每个人都在生产的东西，那显然价值微乎其微。” “Palantir是‘N=1’的存在。这就是为什么我们可以实现127%的‘40法则’得分。” 电话会释放的第一个关键信号已经非常明确：AI不是在削弱软件价值，而是在通过深度运营重塑软件的定价权。 不是单纯“卖更多软件”，盈利结构正在系统性飞跃 市场最关心的问题之一，是在高增长的同时，Palantir是否能保持盈利质量。管理层给出的答案非常强硬，且指向了一个更重要的变化——增长不再依赖单纯的销售扩张，而是来自极高的产品杠杆。 Palantir的增长逻辑，已经不再依赖“人海战术”，而转向“产品驱动 + 单位利润结构改善”。 卡普明确表示： “没人认为我们能够在拥有一个疲软甚至萎缩的销售团队的情况下，产生这种规模的收入。” 具体表现为： “第四季度调整后营业利润达到7.98亿美元，利润率高达57%。” “全年调整后自由现金流为23亿美元，利润率为51%。” 首席财务官戴维·格雷泽（David Glazer）进一步补充，公司正在实现惊人的财务效率： “这不仅是增长，这是复合加速。” “随着我们发布2026年营收和调整后营业收入指引，我们预计全年的‘40法则’得分将达到118%。” 这是一种典型的结构性改善模型：AIP平台加速部署 → 缩短价值实现时间 → 客户自助式扩展 → 利润弹性释放。而不是简单的堆砌销售人员。 Warp Speed与国防：从“后台系统”变成“生产引擎” 如果说过去几年Palantir在国防领域更多被视为情报分析工具，那么在这次电话会上，它被描述为正在通过“Warp Speed”项目深入到实体制造业的核心。 首席技术官希亚姆·桑卡尔（Shyam Sankar）强调： “ShipOS是第四季度最重要的进展，它将Warp Speed推广到造船商、造船厂和关键供应商，以加速潜艇的生产和维护。” “在一家造船厂，我们将物料审查时间从数周缩短到了不到一小时。” 更关键的是，这种技术不仅带来效率提升，也正在重塑劳动力结构。桑卡尔直言： “这是杰文斯悖论（Jevons paradox）的实际应用。通过减少规划和确保物料可用性所浪费的时间，我们的客户得以增加第三班次，因为现在有更多‘铁锹就绪’的工作等待完成。” 这意味着：真正的稀缺不是数据，而是将数据转化为物理世界生产力的能力。 真正稀缺的不是AI模型，而是“结果导向的交付” 电话会中反复被影射的，不是“技术有多先进”，而是对比同行时的“交付纪律”。 卡普毫不客气地指出市场上的乱象：“如果你想要活动策划和牛排晚餐，你可以去找别人。实际上有些公司会说，‘好的，我们公司有一部分不是干正事的，我们会找那些搞活动和请客吃饭的公司来负责那部分。’但我们是（负责）业务中真实的那一部分。” 这意味着市场进入了一个新阶段：从“谁能讲出最好的AI故事”，变成“谁能让AI真的跑起来”。 在这种结构下，定价权自然发生变化： “人们开始说，‘如果不现在行动，我就无法生存’。” 泰勒明确表示，对于美国商业客户而言， “速度和规模化的转型不再是可选项，而是生死攸关的。” 这正是Palantir能够维持极高利润率、且增长持续加速的底层逻辑。 Palantir2025财年第四季度的财报电话会全文翻译： 2025年第四季度财报电话会议 公司与会者亚历山大·卡普安娜·德曼诺维奇·索罗大卫·格雷泽瑞安·泰勒夏姆·桑卡尔 其他与会者丹尼尔·艾夫斯玛丽安娜·佩雷斯·莫拉 开场环节安娜·德曼诺维奇·索罗下午好。我是Palantir财务团队的安娜·索罗，欢迎大家参加我们的2025年第四季度财报电话会议。我们将讨论在今天股市收盘后发布、并已刊登在我们投资者关系网站上的新闻稿中所公布的业绩。 在本次电话会议中，我们将做出有关我们业务的声明，这些声明根据适用的证券法可能被视为前瞻性陈述，包括关于我们2026年第一季度及全财年业绩的陈述、管理层对未来财务和运营表现的预期，以及其他关于我们计划、前景和预期的陈述。这些陈述并非承诺或保证，且受到风险和不确定性的影响，可能导致其与实际情况存在重大差异。有关这些风险的信息可在今天市场收盘后发布的业绩新闻稿以及我们向美国证券交易委员会（SEC）提交的文件中找到。我们没有义务更新前瞻性陈述，除非法律另有规定。 此外，在今天的电话会议中，我们将提及某些调整后的财务指标。这些非公认会计准则（Non-GAAP）财务指标应被视为对公认会计准则（GAAP）指标的补充，而非替代，也不应孤立看待。有关这些非GAAP指标的更多信息，包括与可比GAAP指标的调节表，均已包含在我们今天提供的新闻稿和投资者演示材料中。 我们的新闻稿、投资者演示材料及其他业绩材料均可在我们的投资者关系网站 investors.palantir.com 上获取。在电话会议过程中，我们在讨论业务时会提及各种增长率。除非另有说明，这些比率均反映同比比较。 今天与我一同参加电话会议的有：首席执行官亚历克斯·卡普；首席技术官夏姆·桑卡尔；首席财务官戴夫·格雷泽；以及首席营收官兼首席法律官瑞安·泰勒。 现在，我将把会议交给瑞安开始。 瑞安·泰勒我们的第四季度业绩堪称历史性，为我们公司非凡的一年画上了圆满的句号。第四季度，整体收入同比增长70%，创下我们上市以来的最高增速。这一强劲增长得益于美国业务的持续迅猛势头，该业务现已占总收入的77%，同比增长93%，环比增长22%。我们的“40法则”得分再创新高，达到127%，同比提升46个点，环比提升13个点。这证明，超高速增长与卓越盈利能力并非互斥，而是Palantir能够大规模交付变革性影响力所带来的必然结果。 我们创造了有史以来最高的总合同价值（TCV）季度记录，达到43亿美元。第四季度，我们前20大客户的过去12个月收入同比增长45%，达到平均每客户9400万美元，这彰显了客户对我们的坚定信心。我们的客户并非在试探性地尝试AI；他们正以Palantir为驱动力，大规模地投入其中。AI模型的快速发展正在持续推动认知能力的商品化。市场的下一步将是区分两类公司：一类是仅仅提供认知商品化工具的公司，另一类则是能利用这种商品化实现规模化杠杆效应的公司。我们是唯一一家有意识地选择专注于后者的企业软件公司，通过在生产环境中最大限度地利用这些模型，为客户创造真实世界的价值。Palantir是独一无二的。这正是“127法则”得以实现的原因。这也解释了为何那些与Palantir携手跨越鸿沟的客户——“AI拥有者”——正在定义其行业的未来，而那些仍在另一端的“AI未拥有者”则在为当下的生存而战。 正如江森自控对我们合作项目的评价：“亲眼看到AI能够改造一家拥有140年历史的公司，真是令人难以置信。” 我在我们的客户群中看到了这种转变。我们正在将客户从AI采用者转变为AI原生企业，将执行力转化为指数级优势。托马斯·卡瓦纳建筑公司的一位高管总结得最好：“我们已经全力以赴，以至于所有其他软件都必须证明其存在的价值。而到目前为止，它们都做不到。我们97%的员工每天都在使用Foundry。Foundry就是我们的操作系统。” 他继续说道：“本体论是秘密武器。无与伦比。我们不仅正在淘汰第三方软件，而且得益于本体论，我们在一年内就替换了它们的功能，并在开发新功能方面超越了它们。” 我们的美国商业业务同比增长137%，环比增长28%，这建立在第三季度同比增长121%和第二季度同比增长93%的惊人增速之上，颠覆了传统企业软件的发展规律。这不仅仅是增长，更是复合加速。AIP持续从根本上改变客户实现价值的速度，将“初步接触”到“产生变革性影响”的时间大幅缩短。 Lear在我们最近的DevCon大会上分享了他们的经验：从100名用户和4个用例起步，发展到16000名用户和280个用例。我们在整个客户群中看到了这种效应。现有客户正在以更快、更大的规模扩张。例如，一家公用事业公司的年度合同价值（ACV）从2025年第一季度的700万美元扩大到年底的3100万美元；一家能源公司则从2025年第一季度的400万美元扩大到年底的超过2000万美元，这都是由新用例产生的价值驱动的。此外，新客户正以大规模的初始交易开始合作。一家医疗保健公司去年夏天与我们完成了两次训练营，并在年底前与我们签署了一份价值9600万美元的合同。一家工程服务公司在秋季观看了一系列演示后，于年底前签署了一份价值8000万美元的合同。 快速投产和实现变革性规模已不再是可选项，而是关乎存亡的要务。Palantir仍然是唯一能够提供企业级速度的平台。 这场革命不仅限于公司，更延伸至国家层面，其中美国处于领先地位。美国政府业务同比增长66%，环比增长17%，这得益于我们在美国国防部以及民用机构中日益增强的影响力。美国海军授予Palantir一份价值高达4.48亿美元的合同，旨在现代化造船供应链并加速海军舰艇的交付。这项合作是Palantir供应链专业能力的典范——这些能力在商业和国防客户中磨练而成，现正被用于解决我们国家面临的一些最具战略重要性的挑战，包括重建其海事工业基础。 美国政府业绩的强劲表现反映了一个基本现实：在全球威胁加剧和预算压力的时代，政府正在转向真正有效的软件，因为速度、精确度和决策优势至关重要。我们正以极其坚实的基础迈入2026年。我们二十年来所建立的一切都在此刻汇聚，作为定义这一时代的企业软件公司，我们正以无可匹敌的信念昂首阔步地迎接新的一年。 现在，我把会议交给夏姆。 夏姆·桑卡尔谢谢，瑞安。我们与AIP的关注点始终是企业自主性，这是我们对AI在企业中价值的规范性愿景。Hivemind现在可以让AI针对新兴挑战开发新颖的解决方案，并识别隐藏的机会。而AIP的其余部分则使您能够将这些想法转化为已实现的现实，形成由AI驱动的业务闭环演进，这得益于AIP和本体论才成为可能。Hivemind框架正被应用于更广泛的问题集。我们曾使用Hivemind，仅根据特定客户的网站和其他公开信息，为其生成一个定制的AIP演示。该公司的首席技术官对演示与他们内部挑战的契合程度感到震惊，尽管它仅基于公共领域的信息。Hivemind就是如此出色。我们将继续投资，以闭合Hivemind的输出与这些想法在客户端的自主执行之间的循环。 AI FDE 持续带来惊喜。AI FDE现在能够驱动从ECC到S/4的复杂SAP ERP迁移。原本需要数年的工作，现在最快可在两周内完成。我们正在将AI FDE的能力推广，以便为客户处理更广泛的问题集。AI FDE和OSDK释放了我们平台中专业代码构建者的潜力。我们每周处理超过10亿次API网关请求，这些请求来自客户在AIP之上使用OSDK构建的应用程序。 AIP正成为美国军队部的默认构建平台。现役军人、主要承包商、联邦资助的研发中心等，所有人都在Maven、Vantage、Envision、Warp Core等平台上构建（而不仅仅是使用）AI应用程序。我们看到陆军和海军正在构建自己的智能体集群，以改变其作战方式。如同任何一场真正的革命，创新来自边缘，而非项目办公室。是夏威夷的E4士兵，南卡罗来纳州的E8士官，这些人通过每一次代码提交，探索着AI如何改变联合部队。 Gotham 的新集成能力套件“平台运行铸造厂”正逢其时。用于集成规划和同步矩阵的Kairos、用于动态指挥关系和单位任务层级的Nexus，以及用于自动化情报收集、火力打击和战损评估的Workbench。这不是三个独立的能力；它们是棱镜的三个新维度，它们协同工作，相互促进。 Warp Speed 继续在美国工业界积累发展势头。ShipOS 是第四季度最重要的进展，它将Warp Speed推广到造船厂、船坞和关键供应商，以加速潜艇生产和维护。在一家造船厂，我们将规划所需时间从160小时缩短至10分钟。在一家船坞，我们将物料审查时间从数周缩短到不足一小时。但最令我兴奋的是，我们证明了我们一直以来的信念：AI将创造就业。这是杰文斯悖论 在起作用。通过减少规划时间的无谓损失并确保材料的可用性，我们的一位客户得以增加第三班次，因为现在有更多准备就绪且可执行的工作等待完成。 我们对潜艇工业基础中潜藏的人才印象深刻，因此我们将在本月晚些时候专门为他们启动一个美国科技奖学金计划。这将是一个为期八周的课程，旨在提升供应商和船坞用户的技能，使他们能够构建自己的AI应用程序，释放深厚的领域专业知识，以加速我军最重要能力之一的交付。 其他Warp Speed的成功案例：一位处于全速生产成熟武器系统的客户，能够在不到一周的时间内将根本原因分析的覆盖率从不到20%提高到超过99%。另一方面，另一位生产仍在不断更改设计的新型武器系统的客户，其生产系统的吞吐量提升了40倍，该系统能够随着设计变更的速度而扩展，而非因此崩溃。 接下来，我把会议交给戴夫，让他带我们深入解读财务数字。 大卫·格雷泽谢谢，夏姆。我们第四季度表现卓越，我们的“40法则”得分环比提升13个点，达到127%。第四季度，我们实现了有史以来最高的报告收入增长率，同比增长70%，超出我们此前指引的高端超过900个基点，与去年第四季度的增长率相比提升了3400个基点。2025年全年收入同比增长56%。基于2025年的强劲业绩，我们对2026年全年收入的指引中点为71.9亿美元，意味着同比增长61%。 我们在本季度实现了另一个10亿美元里程碑：来自美国业务的收入首次超过10亿美元。市场对AIP加速增长的需求继续推动我们美国整体业务的超预期表现，第四季度同比增长93%，环比增长22%。我们的美国商业业务同比增长137%，环比增长28%；我们的美国政府业务同比增长66%，环比增长17%。 我们在盈利能力持续扩大的同时，实现了这些出色的营收业绩。第四季度，我们产生了7.98亿美元的调整后运营收入，利润率为57%，超出我们此前指引500个基点。2025年全年调整后运营收入为23亿美元，利润率为50%，与2024年相比扩大了1100个基点。全年产生调整后自由现金流23亿美元，利润率为51%，同比增长82%。 来看我们的全球营收业绩。第四季度收入同比增长70%，环比增长19%，达到14.07亿美元。全年收入同比增长56%，达到44.75亿美元。第四季度美国收入同比增长93%，环比增长22%，达到10.76亿美元。全年美国收入同比增长75%，达到33.20亿美元。剔除战略商业合同收入的影响，第四季度收入同比增长72%，环比增长19%；全年收入同比增长59%。我们创下了有史以来最高的TCV合同额季度记录，达43亿美元，同比增长138%。这超过了我们上个季度创下的此前最高记录超过15亿美元。客户数量同比增长34%，环比增长5%，达到954个客户。来自我们最大客户的收入持续扩张。第四季度，我们前20大客户的过去12个月收入同比增长45%，达到平均每客户9400万美元。 现在，转向我们的商业板块。第四季度商业收入同比增长82%，环比增长23%，达到6.77亿美元。全年商业收入同比增长60%，达到20.73亿美元。剔除战略商业合同的影响，第四季度商业收入同比增长86%，环比增长24%；全年商业收入同比增长65%。第四季度我们签署了26亿美元的商业TCV合同额，同比增长161%，环比增长83%。AIP持续推动美国现有客户的扩张和新客户的转化。第四季度美国商业收入同比增长137%，环比增长28%，达到5.07亿美元。全年美国商业收入同比增长109%，达到14.65亿美元。剔除战略商业合同收入，第四季度美国商业收入同比增长142%，环比增长28%；全年美国商业收入同比增长113%。第四季度，我们签署了13亿美元的美国商业TCV合同额，同比增长67%。2025年全年，我们签署了43亿美元的美国商业TCV合同额，比去年增长161%，突显了AI生产用例需求的加速增长。我们美国商业业务的总剩余合同价值（TRDV） 同比增长145%，环比增长21%。我们的美国商业客户数量增至571个客户，同比增长49%，环比增长8%。 第四季度国际商业收入同比增长8%，环比增长12%，达到1.71亿美元。全年国际商业收入同比增长2%，达到6.08亿美元。第四季度，我们签署了13亿美元的国际商业TCV合同额，这得益于与几家长期国际商业客户签署的长期续约。战略商业合同收入本季度为210万美元，占总收入的0.1%。我们预计这些合同在2026年第一季度的收入将在100万至300万美元之间，而2025年第一季度为510万美元。我们预计这些合同在2026年的全年收入将低于700万美元，或低于全年收入的0.1%。 转向我们的政府板块。第四季度政府收入同比增长60%，环比增长15%，达到7.30亿美元。全年政府收入同比增长53%，达到24.02亿美元。第四季度美国政府收入同比增长66%，环比增长17%，达到5.70亿美元。全年美国政府收入同比增长55%，达到18.55亿美元。这一增长得益于现有项目的持续执行和新合同的授予，反映了我们政府软件产品中AI需求的增长。第四季度国际政府收入同比增长43%，环比增长9%，达到1.60亿美元，主要得益于我们在英国的持续工作。全年国际政府收入同比增长47%，达到5.47亿美元。 我们签署了有史以来最高的TCV合同额季度记录，达43亿美元，同比增长138%，环比增长54%。以美元加权期限计算，TCV合同额同比增长166%。净美元留存率（NDR）为139%，较上一季度提高了500个基点。这一提高既来自现有客户的扩展，也来自去年第四季度获取的新客户，这反映了AI革命的影响。由于净美元留存率不包含过去12个月内获取的新客户的收入，它尚未完全反映过去一年我们美国业务的加速势头和增长速度。 第四季度末，我们拥有112亿美元的总剩余合同价值（TRDV），同比增长105%，环比增长29%；42亿美元的剩余履约义务（RPO），同比增长144%，环比增长62%。第四季度，我们与几家长期国际客户签署了重要的长期续约，这对RPO的增长起到了推动作用。需要提醒的是，RPO主要由我们的商业业务构成，因为它不考虑初始期限少于12个月的合同以及包含“任意终止”条款的合同义务，这两者在我们的政府业务中都很常见。 转向利润率和费用。调整后毛利率（不包括股权激励支出）本季度为86%，全年为84%。调整后运营收入（不包括股权激励支出及相关雇主工资税）第四季度为7.98亿美元，调整后运营利润率为57%。全年调整后运营收入为22.54亿美元，利润率为50%。第四季度调整后费用为6.08亿美元，环比增长5%，同比增长34%，主要受我们对AIP的持续投资和精英技术人才招聘驱动。全年调整后费用为22.21亿美元，同比增长28%。我们预计2026年费用将继续增加，因为我们致力于投资产品线并吸纳顶尖技术人才，同时实现持续GAAP盈利的目标。 第四季度GAAP运营收入为5.75亿美元，利润率为41%。全年GAAP运营收入为14.14亿美元，利润率为32%。第四季度GAAP净利润为6.09亿美元，利润率为43%。全年GAAP净利润为16.25亿美元，利润率为36%。第四季度股权激励支出为1.96亿美元，股权相关雇主工资税支出为2700万美元。全年股权激励支出为6.84亿美元，股权相关雇主工资税支出为1.56亿美元。第四季度GAAP每股收益（EPS）为0.24美元，全年GAAP每股收益为0.63美元。第四季度调整后每股收益为0.25美元，全年调整后每股收益为0.75美元。 此外，我们的综合收入增长率和调整后运营利润率在第四季度加速至127%，使我们的“40法则”得分较上一季度提高了13个点，这是我们连续第10个季度“40法则”得分扩大。我们全年的“40法则”得分为106%。根据我们对2026年收入和调整后运营收入的指引，我们预计全年“40法则”得分将达到118%。 转向我们的现金流。第四季度，我们从运营中产生了7.77亿美元的现金和7.91亿美元的调整后自由现金流，利润率分别为55%和56%。全年，我们从运营中产生了21.3亿美元的现金和22.7亿美元的调整后自由现金流，利润率分别为48%和51%。季度末，我们拥有72亿美元的现金、现金等价物和短期美国国债证券。 现在，转向我们的业绩展望。对于2026年第一季度，我们预计收入在15.32亿美元至15.36亿美元之间，调整后运营收入在8.70亿美元至8.74亿美元之间。对于2026年全年，我们预计收入在71.82亿美元至71.98亿美元之间；美国商业收入超过31.44亿美元，增长率至少为115%；调整后运营收入在41.26亿美元至41.42亿美元之间；调整后自由现金流在39.25亿美元至41.25亿美元之间；并且我们预计今年每个季度都能实现GAAP运营收入和净利润。 接下来，我把会议交给亚历克斯做几点总结性评论，然后安娜将开始问答环节。 亚历山大·卡普欢迎参加我们的财报电话会议，庆祝公司或技术史上真正标志性的表现之一。我想强调一下格雷泽刚才读出的一些数字——尽管他用一种近乎枯燥的方式（这很不容易）。这家公司在美国增长了93%。我们的整体增长率为70%，没错，是70%。我们实现了“127法则”，并且我们今年的增长指引是61%。 这样的业绩，对于一家处于更早期发展阶段的公司来说，都将是杰出、非凡和卓越的。但我们已经这样运营了相当长一段时间，你根本无法预期像我们这样的公司能达到类似这样的水平。去年年初，我们的指引大约是30%左右——这对任何公司来说都已经是杰出的表现了。到了年底，我们几乎在一个季度内就实现了近20%的增长。如果你是一家位于欧洲大陆、加拿大或任何类似国家的公司，整个公司增长20%并且拥有50法则，你将成为你国家（如果不是你所在大陆）的一流公司之一。而我们在做到这些的同时，还以关键方式支持了美国政府参与的一些最有趣、最复杂、最不寻常的行动，其中许多我们无法评论，但它们是去年的亮点，并极大地激励了Palantir的每一位员工。 因此，这真的引出了一个问题：这样惊人的数字意味着什么？因为如果你以40%的速度增长一家像我们这样的公司，你可能会说这多少与一个更广泛的、表现良好的市场类别有关。但是，有了127法则、70%的整体增长以及美国93%的增长，你真的必须审视这一点。这些数字充分说明我们处于一个独一无二的类别，我们正在做的事情是其他任何公司都未曾做过的。当然，多年来这一直令人困惑：当我们做FDE时，他们说我们是服务公司；他们说我们的产品只是软件，实际上，它们是实施和编排机器；没有人认为我们能够在销售团队规模不大且还在缩减的同时，产生这种收入。 显然，这对世界具有重要含义。那么，这对世界意味着什么？首先，这意味着我们看待价值的方式显然已不再适用。堆栈底部的价值正在减弱，而在堆栈顶部——我们通过AI、本体论、FDE以及体现在这张桌子上的领域知识来赋能世界——才是价值真正被创造的地方。这种价值如此巨大且不成比例，以至于你可以创建一家在增长和增长质量方面都呈爆炸式发展的公司。这也意味着我们多年来所说的裂痕——芯片与本体论——即纯粹投资于未经编排的商品化产品（如LLM），不仅会损害业务的单位经济性，还会给市场提供关于价值创造的非常扭曲的看法。因为显然，如果你有收入但无法盈利，因为成本太高，那就没有价值。同样明显的是，如果你生产的东西和其他人一样，那显然价值微乎其微或根本没有价值。 因此，我们颠覆了传统的价值堆栈。我们已经证明，对我们所做的事情进行投资，即使规模不大，也能对收入和利润产生不成比例的巨大影响。不幸的是，我们也看到，在美国以外，对采用这类产品存在真正的犹豫，我们在美国看到的情况与其他地方大相径庭。那些未采用者、“AI未拥有者”希望迎头赶上，但这些数字代表的是突破性增长，意味着凭借这些数字，我们已经突破到一个全新的类别。“AI”这个笼统的类别实际上已毫无意义。真正的类别是利用我们手头工具（其中AI至关重要）进行高效价值创造。认为没有这些也能建立伟大公司的想法是极其危险的。在未来一年，我们将看到那些采用真正有效工具的公司取得成功。我们知道，本体论、FDE、编排是具有爆炸性和革命性的。显然，不能期望其他公司达到我们这个水平。这确实是历史性的。 但是，如何达到这个水平的一半，将成为科技公司和各国面临的真正问题。我们能否创造出能在一年内完成我们一个季度所产出的公司？西方世界需要弄清楚的一件事是，我们如何做到这一点？这给我们的社会机构带来了巨大的政治压力，因为政治领导人显然在努力解决：当“拥有者”和“未拥有者”之间的鸿沟如此巨大时，我如何为选民提供价值？在Palantir的模式中，“拥有者”是工人和那些知道如何实际使用这些产品的人。甚至这一基本现实也与人们的直观信念相去甚远。这实际上不是资本家对抗工人，而是资本家与工人一起携手。但这让政治领导人感到困惑，也让那些不知道如何采纳此技术、不生产这类产品的体制和文化感到困惑。 最后同样重要的是，这些数字非同寻常，因为它们是完全有机的。它们不仅有机是因为我们不做收购（我们不做收购是因为我们拥有深厚、紧密的文化，这意味着你必须融入进来，而现在我们有了完美的借口不进行收购，因为没有人有这样的数字，而且收购会拉低我们的增长数字）。而且它们是完全有机的，因为我们没有与客户交织的经济利益。Palantir与美国国防、情报和商业客户保持着直接关系。我们没有共同投资。我们没有投资于商品化产品。这些数字是纯粹的，体现了Palantir企业的纯粹性和勇气。在美国，即美国机构和情报机构，实质上是践行第四修正案的精神，这完全由我们的流水线化、Foundry来体现，并将其注入机构中，以便每个使用我们产品的机构都在符合美国法律和道德规范（并希望逻辑上能推广至全球）的范围内运作。谢谢。 问答环节安娜·德曼诺维奇·索罗谢谢，亚历克斯。在开放电话会议提问之前，我们现在先回答股东预先提交的问题。我们收到了来自Jeff J.的问题：您如何看待您的国际业务？您预计近期会重新加速增长吗？例如，由于欧洲的重新武装？ 亚历山大·卡普夏姆和瑞安应该对此发表评论。但在美国以外的一大困难是，正如这些数字所示，问题不在于你花了多少钱，而在于你和谁合作？所以，我们目前——首先，Palantir处于一个独特的位置，我们确实没有额外的精力去处理美国以外的复杂事务。而且随着学习曲线的推进，帮助人们理解如何实施这些东西变得越来越困难。而美国的需求又如此巨大。 但我们的核心问题将是，他们能否达成一个明确的共识：即必须购买比本国产品先进得多的产品？这对他们来说很复杂，。但如果你从更广阔的视角看：这个机构的采购体系是否具有承重能力？一个欧洲国家的采购结构是否真的被允许承担购买最佳产品的重任？他们能否理解这种性能差距，从而做出可能违背其本国狭隘经济利益的决定？我认为，不幸的是，你所看到的是，在阿拉伯和非阿拉伯中东地区（阿拉伯国家和以色列），你看到了采用。而在加拿大、北欧和整个欧洲，你看到的则是缺乏采用。 然而，世界面临的真正困难是，如果Palantir将承担这项工作的很大一部分重量？我们正在扩展，我的意思是夏姆应该谈谈这个，但美国政府国防和民用部门对我们产品的需求是巨大的。那么，你如何证明进入更复杂、更困难的市场是合理的？这确实是个问题。再说一遍，但这个问题最终更多地是他们的问题，而非我们的。我认为，在北欧、加拿大和其他地方，你将看到一种向左和向右（政治上走极端）的真正压力，因为当你对一个问题没有答案时，你会想出一些毫无意义的意识形态，并试图实施它们。这就是他们将面临的压力。 我们作为一家公司、一个国家将面临的压力是，我们如何以我们对自己要求的那种坚定不移的质量水平来满足需求？Palantir的标准不是“我们是最好的”，而是它必须是神奇的。我们从事的不是提供最好的产品，而是提供在前线神奇的、改变游戏规则的项目。不幸的是，我们无法谈论其中一些项目，但我们在过去一年中看到了——那些神奇的实施方案实际上改变了人们对美国威慑力的看法。显然，这里的主要英雄是战士们，但夏姆和Palantir众多员工夜以继日投入的实施与编排工作，实际上改变了人们的能力。如果你对此有任何疑问，你可以去看看——如果你说法语或阅读法语，去看看法国报纸。对这个难题认识最清晰的国家之一是法国，但他们真的不知道如何解决？因为解决方案涉及购买美国产品，特别是Palantir。 夏姆·桑卡尔没有补充，说得很好。 安娜·德曼诺维奇·索罗谢谢，亚历克斯。我们的下一个问题来自美国银行的玛丽安娜。玛丽安娜，请先打开您的摄像头，然后您将收到解除静音的提示。 玛丽安娜·佩雷斯·莫拉大家下午好。能听到我吗？好的。那么，两个问题，和往常一样。一个在商业方面，另一个在国防方面。在商业方面，市场已经认定2026年是AI的“证明给我看”之年。您是否在客户或软件合作伙伴那里看到了这种心态？您提到过这种……我想您称之为犹豫，但随着时间的推移，您谈到过一些公司以您认为正确的方式实施AI时会遇到阻力。您看到这种动态发生变化了吗？ 另一个问题与ShipOS有关。造船并非五角大楼难以提升产能的唯一领域。美国正在进行一项重大的再工业化努力。那么，是否有可能出现像“弹药OS”或“导弹OS”这样的机会？ShipOS的能力还可以应用到哪些其他领域？ 瑞安·泰勒我想说，我们整个商业市场策略就是尽快直接向客户展示并实际交付价值影响。这就是我们看到客户以更大规模开始并更快扩张的故事的原因。在我们的整体业务中，我们签署了61笔超过1000万美元的交易。这是因为我们为客户带来的影响力，并且客户——我与许多这些客户有过交谈，他们都——这都是因为我们向他们展示了我们可以用软件做什么，展示了实实在在的影响力。我们是唯一一家通过本体论、FDE和我们的产品，在这些组织中提供这种杠杆化影响力的公司。 亚历山大·卡普在美国市场，我们有主动咨询，人们已经在其他公司看到了成功的证明点，而且不止一个用例，比如这类产品的迁移、承保、无数其他用例。两年前的对话更像是“我听说过你们这种奇怪的东西，也许能让它工作”。总的来说，现在的对话是“我听说你让这个工作了，我不太明白你适合我们架构中的哪个位置？”Palantir的现实是，我们不是单一定位公司。所以，如果你想看待我们，人们知道我们的是：它会工作，而且会工作得很好，并且会非常快。现在很多客户来找我们时带着“我知道它会工作，我需要做什么来加速这个过程？”的想法。而在另一端，可能不那么积极，也许是“我不太明白这将如何工作或为什么能工作？”但这已经少了很多。坦率地说，我们比以往任何时候都更有能力选择与谁合作。我们正在做的事情，坦率地说，部分就是在选择与谁合作。因为瑞安正在参与一个技术和商业上都极富创新性的部署，而对方负责此部署的人实际上就是CEO，而且他们非常深入细节。他们已经重组了他们的组织来吸收我们的产品。我们从未有过这样的情况，夏姆，你在国防部也谈到了这种深度合作，但这确实前所未有。 不幸的是，我们不能谈论的一件不寻常的事情是，我们能在多大程度上帮助塑造幕后的运作框架，包括如何在美国国防或民用环境中最佳地编排某些东西。现在，我们并非最终决策者，但这是我们第一次能够在许多情况下，帮助塑造我们执行的框架。我们今年需要完成的是扩大这种深度合作。这更多是客户合作的密度，而非客户数量。我们专注于转型大型机构，然后从中创造巨大价值。这非常违反直觉。但正因如此，他们看到了与我们深度的利益一致。当我们说“是的，我们知道那个方法不会成功”时，他们愿意倾听。过去，我们必须通过演示证明它不会成功。现在，我们的很多对话就像是：“我们知道这个不会成功。每个人都认为这会成功。这是某些公司告诉你的空话。它永远不会成功。如果你想要活动策划和牛排晚餐，你可以找他们。”坦率地说，一些公司会说：“是的，我们公司有一部分业务不那么‘真实’。我们会用另一家擅长活动策划和牛排晚餐的公司来做那部分。而Palantir将成为我们业务中真正核心、真实的部分。” 夏姆·桑卡尔关于国防和再工业化，显然，再工业化是我们过去两三年一直在谈论和推动的事情。这是我们非常关注的重点。它始于国防，但我认为它延伸到制药领域，延伸到我们帮助建设数据中心的连锁反应领域等等。那里有太多活动，而我们处于独特的优势地位去把握这些机会。 亚历山大·卡普夏姆太谦虚了。夏姆的电话整天响个不停。他们想从他那里得到的是：我如何在政府各部门做同样的事情？这确实是正在发生的事情。 夏姆·桑卡尔确实如此。关于ShipOS，当然，我们从潜艇舰队开始，但人们要求我们帮助处理各种不同的武器系统：战斗机、轰炸机、水面舰艇、无人机、武器本身、弹药等等。这对我们来说是一个广阔的领域，不仅涵盖武器的生产，还包括其全生命周期的维护。如果你考虑杀伤力、提供战斗力量的能力，你需要一个从工厂车间到散兵坑的综合能力。Maven是一项巨大的投资，它改变了我们在联合部队中散兵坑一侧的作战方式；而ShipOS（由Warp Speed驱动）正是我们如何重振工厂车间、并通过它为五角大楼提供从生产到部署的综合视图的核心所在。 安娜·德曼诺维奇·索罗谢谢。我们的下一个问题来自Wedbush的丹。丹，请先打开您的摄像头，然后您将收到解除静音的提示。 丹尼尔·艾夫斯是的。很高兴再次见到你们。我的问题是，您是否感觉在商业以及政府国防方面，当Palantir介入后，你们获得的预算份额正在变得越来越大？你们进去是为了做X，结果突然之间，Y和Z也交给你们做了？现在这种情况开始发生了吗？当Palantir介入时，你们是否正在获得这些预算中越来越大的部分？ 亚历山大·卡普如果你仔细观察我们的数字，你会发现收入增长难以用线性逻辑解释，但客户数量的增长却并非如此。收入增长之所以“难以解释”，是因为那些认真的客户将他们最重要、最核心的问题大量交到我们手中。然后，价值创造——我们是其下游受益者——是如此巨大。所以，这不仅是你得到更多问题，而且是你以一种对业务具有决定性意义的方式解决它们，然后他们因此付给你更多钱。而且现在还有一种共识（无论对错），认为除了我们之外的其他选择并不理想。就像，每次电话会议前，我会收到50条短信说“你能不能谦虚点？”这确实是个问题，但我们都在努力（保持谦逊）。 但事实是，我认为真正的答案是：与我们合作的客户知道，我们知道一些别人不知道的事情。我们坚持我们的独特方法已经很久了。现在，AI只是给我们产品中所有的领域知识和专长浇上了汽油，使其威力倍增。我想说——而且我们现在实际上更擅长……我不会说“谦虚”，但我们会更明确地表达：你可能是一个现在还没准备好与我们合作的客户或国家，比如西欧。我非常支持西欧。我一直在用德语告诫德国“醒醒吧”，因为我关心他们，而不是出于商业原因。但现实是，那里的大多数人还没有准备好。所以，我们现在处于一个可以明确说“是的，你理解我们能做什么，那么……事情应该是这样运作”的位置。最好的例子是夏姆和其他人在政府所做的一切（这无法谈论）。但最初的讨论常常是：“那么，你会如何规划这个问题？”——这正是人们想从我们这里得到的，因为据我所知，现在我们的武器软件参与了每一次我知道的战斗情况。也许拥有更高安全许可的人知道一些我们没有参与的事情。所以——人们会说“嗯，这本来不应该成功，但它成功了。” 在商业方面，我认为投资者对此非常感兴趣，我的意思是，这就是为什么我们有127法则，这就是为什么我们在美国增长93%，这就是为什么我们的增长指引是61%（而去年年初大约是31%或类似水平）。所以，这是因为我们与几乎每个行业领域的领导者都建立了非常紧密、深入且直接的关系。 最后，与你问题相关的一点是，这些关系绝不是简单的买卖或循环支付关系。我们提供价值。我过去常告诉别人（虽然现在不怎么提了），想象一下我们是一家瑞士公司，但你得付钱给我们。我们交付高价值产品，我们不希望在付款问题上扯皮。我们也不会因为产品没达到预期而找借口，或者用牛排晚餐或活动策划来补偿。我们交付成果，然后我们获得报酬。而且——我们去年得到了丰厚的报酬，127%、70%、93%，这些是我最喜欢的数字。 安娜·德曼诺维奇·索罗谢谢。亚历克斯，和往常一样，线上有很多个人投资者，在结束电话会议之前，您还有什么想对他们说的吗？ 亚历山大·卡普当我们思考我们所构建的一切时，我们是与我们的内部文化、美国国防客户、合作伙伴一起，并且充分考虑那些将个人资金投入Palantir的人们来共同构建的。后者只是我们持续表现出色以及激励我们许多人（当然包括我）的重要原因之一。我希望当你们遇到那些曾认为我们永远不会自由现金流为正、永远不会盈利、永远不会有两字头、三字头、四字头、五字头的增长率，而现在整体增长达到七字头，并且“40法则”是某种不可企及的类别（尽管127%对我们之外的所有人来说确实不可企及）的专业分析师时，你们能享受这个过程。所以，我希望你们享受这段旅程。市场总有起有落，对我们所有人都是如此。我们做这个已经很久了——但我们今晚（为这份业绩）感到高兴。希望你们也是。是的，祝贺大家。