維視圖像 2026 年第一季度財報電話會議：完整文字記錄

在周三，Microvision（纳斯达克： MVIS）在其财报电话会议上讨论了 2026 年第一季度的财务结果。完整的会议记录如下。 Benzinga API 提供实时访问财报电话会议记录和财务数据的服务。访问 https://www.benzinga.com/apis/ 了解更多信息。 查看网络直播 https://www.webcaster5.com/Webcast/Page/2011/53972 摘要 Microvision 2026 年第一季度的收入为 90 万美元，比 2025 年第一季度增长 50%，主要得益于汽车、工业以及安全和防御领域的销售。 公司完成了对 Luminar 和 Scantonel 的收购，增强了其技术组合，增加了长距离 LIDAR 和 FMCW 技术，并将运营整合到其奥兰多设施中。 Microvision 维持 2026 年收入指导为 1000 万至 1500 万美元，改善现金消耗指导至 6000 万美元，并因整合协同效应和成本降低将毛利率指导提高至 35-40%。 战略重点放在 LIDAR 2.0 上，优先考虑具有成本效益、可扩展的解决方案，强调软件集成，目标市场为汽车、工业以及安全和防御领域。 管理层对商业进展和运营方向表示信心，强调最近加强的领导团队和客户互动的进展。 完整会议记录 主持人 各位女士、先生，下午好，感谢您的耐心等待。会议即将开始。再次感谢您的耐心等待。会议即将开始。下午好，欢迎参加 Microvision 2026 年第一季度财务和运营结果电话会议。此时，所有参与者将处于仅听模式。在管理层发言结束后，将进行问答环节。投资者可以通过在会议网络直播中输入问题，提交他们的问题，点击观看屏幕左侧的问答按钮。发布研究的分析师可以通过电话提问。分析师如需通过电话提问，请按手机上的星号 1。请注意，此事件正在录音。现在我想将会议交给 Drew Marcum。请继续。 Drew Marcum 谢谢你，Matthew。下午好，大家好。我今天与我们的首席执行官 Glenn DeVos 和我们的临时首席财务官 Steve Hernowicz 在一起。在我们准备的发言之后，我们将开放提问环节。请注意，您今天听到的一些信息将包括前瞻性声明，包括但不限于战略计划、收购利益和整合协同效应、客户互动和产品交付的预期、市场进入策略、产品表现和定价、市场格局和机会、现金流预测、流动性及近期融资活动的影响、资金可用性和资本获取、预期收入、运营费用和现金余额，以及包含 “相信”、“期望”、“计划” 等类似表达的声明。这些声明并不保证未来的表现。实际结果可能与前瞻性声明中暗示或表达的未来结果有实质性差异。我们鼓励您查看我们的 SEC 文件，包括我们最近提交的 10-K 表格年度报告和 10-Q 表格季度报告。这些文件描述了可能导致我们实际结果与前瞻性声明中暗示或表达的结果有实质性差异的风险因素。所有前瞻性声明均以本次电话会议的日期为准，除法律要求外，我们不承担更新此信息的义务。此外，我们将在此次电话会议上呈现某些财务指标，这些指标将被视为根据 SEC 的 G 条规的非 GAAP 指标，关于每个非 GAAP 财务指标与最直接可比的 GAAP 财务指标的调节，以及本次电话会议上呈现的所有财务数据，请参考我们新闻稿和今天提交给 SEC 的 8-K 表格中的信息，这些信息均可在我们公司网站 ir.microvision.com 的 “SEC Filings” 标签下找到。此次电话会议将在我们网站的投资者关系部分提供音频重播。现在我想将会议交给我们的首席执行官 Glenn DeVos。 Glenn DeVos（首席执行官） 格伦感谢德鲁。上个季度，我们介绍了我们所称的 LiDAR 2.0 的愿景，并概述了新 Microvision 如何构建以引领激光雷达行业的下一个时代。今天，我想给大家提供一个更新。简而言之，我们的战略正在奏效。在第一季度，我们在整合通过 Luminar 和 Scantinel 收购的这些技术、团队、运营和客户关系方面取得了显著进展。我们现在拥有的是一个 Microvision 组织。同时，我们成功地重新启动了关键的 Luminar 商业项目。我们已恢复多个客户合作的发货，继续从现有客户那里收到重复订单，并在工业、安全和国防汽车应用等三个关键终端市场与潜在客户扩大合作。重要的是，这一进展增强了我们对公司运营方向和未来商业机会的信心，直到 2026 年结束。第一季度的收入代表了商业牵引力的开始。我们相信，在第一季度完成的运营基础工作现在为 Microvision 在年内加速发展奠定了基础。这是我希望你们从今天的电话会议中带走的信息。新的 Microvision 在运营上已整合，正在加速我们的商业牵引力，并执行我们上个季度提出的 LiDAR 2.0 战略。在深入讨论我们的进展之前，我想简要谈谈我们为什么继续认为向 LiDAR 2.0 的过渡如此重要。正如我在上次财报电话会议中分享的，LiDAR 1.0 主要是由技术优先的思维定义的。公司们竞争于构建最令人印象深刻的独立传感器，往往没有充分考虑广泛部署所需的经济性、可扩展性或运营现实。但越来越多的客户告诉我们截然不同的事情。无论我们与矿山设备制造商、工业自动化公司、国防集成商还是汽车 OEM 交谈，讨论的焦点不仅仅是传感器性能，而是将为他们的业务创造价值的标准。首先，降低成本是实现规模部署的核心。其次，他们在寻找成熟、可靠的解决方案，以确保可靠性和安全的生产启动。第三，解决方案必须能够轻松集成到他们的系统架构中。客户希望在正确的应用中获得正确的性能。他们希望能够轻松集成到完整的感知和控制系统中的解决方案。他们希望通过开放的软件架构获得灵活性。他们希望从第一天起就设计出考虑成本和可扩展性的产品。这就是 LiDAR 2.0 的全部意义。我们相信，行业现在正在向 Microvision 最强的领域演变，我们现在拥有行业中最广泛的技术组合，旨在成本工程。这并不复杂。成本推动大规模采用，开放的软件框架为我们的客户提供灵活性和对其软件和系统的控制，最后是对业务各个方面的严格执行。今天，正如我之前所说，新的 Microvision 在我们的行业中拥有最全面的产品组合，这使我们能够在三个关键市场细分中获胜。我们的 Movia 产品系列为工业、安全和国防以及汽车应用提供紧凑的固态短程传感。Iris 和 HALO 将我们的能力扩展到基于现实世界生产的长距离检测，适用于汽车和工业项目，而 Scantinel 的 FMCW 平台为汽车和安全及国防提供超长距离传感能力。通过我们的 Mosaic 和 Sentinel 软件平台，我们现在提供从硅到点云再到感知软件的完整感知堆栈和开发环境，所有这些都是围绕 Microvision 的开放软件框架构建的，使我们的客户能够无缝集成并在我们的平台上构建差异化的能力。现在，与整合我们的产品组合同样重要的是，我们现在拥有一个统一的工程和产品组织，将这些技术结合在一起。在过去的一个季度中，我们完成了将 Luminar 和 Scantinel 资产及团队整合到新 Microvision 的大部分工作。这包括对工程组织的对齐、产品路线图的整合、运营职能的整合，以及继续将工程运营和制造转移到我们的奥兰多设施。今天，只有一个 Microvision 团队在执行一个统一的战略，这种整合的好处现在正在业务中显现。从商业角度来看，收购 Luminar 后，我们的最高优先事项之一是稳定现有客户项目并重新建立商业连续性。我很高兴地分享，我们在这方面取得了显著进展。让我谈谈我们三个终端市场的关键进展。在工业方面，我们已重新启动与矿业、越野物流和仓库自动化客户的发货和活跃项目。正如我之前所谈到的，工业市场正在从高成本的机电系统向紧凑且具有成本效益的固态传感器进行重大转型。我们的 Movia 传感器产品线正在引领这一转型。客户对我们的 Movia S 的反馈非常积极，我们计划在今年晚些时候进行生产发布。在安全和国防方面，我们现在有针对基于无人机的 LiDAR 感知、航空交通管理和无人地面车辆（UGVs）的活跃合作。3 月份，我们分享了我们的 Movia Air 产品如何通过实时地图计算和支持可导航的地形分析来扩展地面车辆的感知能力。这种在边缘或无人机上的实时处理是行业首创，只有通过我们轻便、紧凑和低功耗的 Movia Air 传感器才能实现，这是无人机基于 ISR 能力的重大进展。此外，我们刚刚宣布与 Avular 的合作，推出一个完全集成的有效载荷，以进一步扩展我们的能力和进入无人机市场的机会。我们对这个领域的机会感到无比兴奋，并期待与 Avular 团队的合作。最后，在汽车领域，我们继续积极与乘用车 OEM 进行接触，因为他们正在定义下一代 3 级和 4 级系统架构。虽然这是我们一个关键市场，但我们认识到这个市场需要时间来发展，直到传感器成本显著降低，我们才会看到有限的部署和采用。因此，我们仍然专注于我们的 TriLiDAR 架构，作为扩展 LiDAR 感知性能的关键推动力，同时显著降低整体系统成本。我们最近在拉斯维加斯的 ACT 大会上展示了 HALO 与 Luvia 硅的首次集成以及完整的 360 度感知系统。我们的 Trilater 架构引起了强烈的兴趣，并计划与关键的商用车和自动驾驶卡车公司进行后续跟进。我对他们的成果感到无比兴奋。此外，Movia S 凭借其广阔的视场，是机器人出租车和城市自主应用的完美传感器，在这些应用中，近场检测障碍物和脆弱道路使用者至关重要。作为一种紧凑的固态传感器，它提供了正确的性能，但成本远低于今天的机电激光雷达。这就是为什么我们的产品组合扩展对 Microvision 如此重要。我们能够以合适的成本为每个终端市场提供合适的解决方案。这些机会还得益于 Microvision 能够成为客户全方位 LiDAR 感知需求的一站式商店，看到这些对话从技术评估转向运营部署令人兴奋。季度内的另一个重要进展是我们领导团队的持续加强。像朱莉亚·伊姆劳尔（Julia Imlauer）推动 AI 战略、菲尔·贝洛莫（Phil Bellomo）领导产品工程、埃尔曼·拉莫维奇（Elman Ramovich）领导我们的项目管理办公室，以及法比奥·劳拉（Fabio Laura）领导我们在奥兰多的运营和制造中心的高管们，继续为我们的组织带来深厚的运营和执行专业知识。这种运营纪律很重要，因为 LiDAR 的下一个篇章不仅仅是拥有出色的技术，而是可靠、经济和大规模地交付解决方案。这就是我们正在构建的新 Microvision 的目标。在我将时间交给史蒂夫之前，我想简要谈谈我们对 2026 年剩余时间的展望。第一季度代表了我们商业牵引力的开始，因为我们专注于整合和运营整合，稳定这些客户项目并过渡 POS，重新启动商业执行。随着我们在年内的推进，我们预计第一季度取得的运营进展将越来越多地转化为商业和财务动能。基于我们在本季度取得的进展，我们对 2026 年剩余时间的展望更加有信心。现在我将把电话交给史蒂夫，让他回顾我们第一季度的财务表现。史蒂夫 史蒂夫·赫诺维茨（临时首席财务官） 谢谢你，格伦。在我深入讨论本季度的财务数据之前，我想强调一些在本季度发生的关键活动。首先，我们在一月份完成了对 Scantinel Photonics 的收购，这不仅为我们现有产品增加了飞行时间技术，还将 FMCW 技术纳入我们的产品组合。其次，我们在二月份完成了对 Luminar Technologies 激光雷达资产的收购，这为我们的产品组合增添了长距离激光雷达解决方案，带来了即时收入、商业机会以及正在开发下一代长距离激光雷达的人才。正如格伦提到的，我们对收购业务的整合进展顺利且高效。第三，我们在二月份完成了一项 4300 万美元的融资交易，其中一部分资金用于偿还 1950 万美元的未偿还本金、余额和利息，其余部分用于运营活动。公司有灵活性以现金或普通股支付新票据。这三项成就是我们执行激光雷达 2.0 战略、增强商业合作和实现增长预期的关键推动力。现在转向我们的财务结果。第一季度的收入为 90 万美元，比 2025 年同期增加了 30 万美元，增长了 50%。我们的第一季度收入主要来自于汽车、工业和安全防御三个重点领域的销售，其中 75% 的收入来自于我们从 Luminar 收购的传感器，突显了此次收购的价值，拥有一批经过汽车认证的长距离传感器库存，并加速了我们的商业战略。第一季度的毛利率为 39%，相比去年同期的 7% 有了显著提高。现在谈谈现金消耗，我们第一季度的运营现金流加上资本支出为 1660 万美元，比去年第一季度增加了 240 万美元。这一增长的主要驱动因素包括与我们最近收购 Scantinel 和 Luminar 相关的运营成本，增加的一部分来自于与收购相关的非经常性支出，包括法律、会计和审计费用。在流动性方面，我们的资产负债表在第一季度末显示现金、现金等价物和投资证券为 4610 万美元。此外，我们在当前的 ATM 融资设施下还有 4200 万美元可用。现在让我们谈谈 2026 年的全年指导。在收入方面，我们维持 1000 万到 1500 万美元的预测，正如我们在上次电话会议中提到的，我们预计大部分收入将在下半年实现。我们在重新建立与客户的信任方面取得了重大进展，并因此看到了商业上的吸引力。关于运营现金消耗加上资本支出，我们将年度指导改善至约 6000 万美元，之前的指导为 6500 万到 7000 万美元，因为我们看到了整合活动和协同成本降低措施的好处。最后，我们将毛利率指导从正向提升至 35% 到 40%，因为我们继续积极谈判供应协议并优化传感器销售的组合。在执行激光雷达 2.0 战略、丰富我们的商业关系以推动收入增长、继续在现金支出上保持财务纪律并谨慎进行资本筹集活动的过程中，我们在汽车、工业和安全防御领域的成功前景良好。请查看我们网站上的投资者演示文稿，以获取有关我们前进方向的更多见解。现在我将时间交回给格伦进行总结发言。 格伦·德沃斯（首席执行官） 谢谢你，史蒂夫。我想通过重申我的信念来结束准备好的发言。我们的战略正在奏效。新的 Microvision 在我们行业中拥有最全面的产品组合，这使得我们在服务的三个市场中都能实现商业吸引力。结合我们的执行纪律，这将为我们的客户释放价值，同时也将推动显著的股东价值创造。谢谢你，操作员。我们现在准备回答问题。 操作员 谢谢。在此时，我们正在进行问答环节。投资者可以通过在会议网络直播中输入问题，提交他们的问题，点击观看屏幕左侧的问答按钮。发布研究的分析师可以通过电话线提问。分析师如需通过电话线提问，请按星号 1。我们的第一个问题来自 Amurex 的凯西·瑞安。您的线路已开启， 凯西·瑞安（股票分析师） 格伦，史蒂夫，下午好。本季度有很多好消息需要解读。这是一个很好的更新。我们能否从史蒂夫开始，谈谈毛利率？听起来如果我听得没错，你们预计未来的毛利率在 35% 到 40% 之间。我不会说是永久性的，但肯定是今年剩余时间的预期。我听得对吗？这是否准确，我们应该期待这个范围的毛利率？ 史蒂夫·赫诺维茨（临时首席财务官） 是的，我们第一季度的毛利率为 39%，正如我提到的，我们预计今年剩余时间的毛利率在 35% 到 40% 之间。 凯西·瑞安（股票分析师） 是的，某种程度上是长期的，你知道，十年后的长期模型，当我们成为一家大规模公司时，毛利结构应该是什么样的？我的意思是，这应该看起来像半导体业务，50% 到 60% 之间，还是说 40% 到 50% 是这种业务的上限？或者你如何看待长期的情况？我只是想了解一下，从你们在收购后突然跃升到这里的所有进展来看，毛利的最终上限可能在哪里。 Steve Hernowicz（临时首席财务官） 是的，我认为随着我们向未来发展，我们大致知道我们的未来是什么，主要集中在我们的三个关键领域。汽车行业，我们认为在本十年末以及下一个十年初会有很大的发展。我们预计我们的收入将继续增长。本季度我们的毛利表现良好。正如我提到的，预计全年在 35% 到 40% 之间。我希望我们的毛利在未来会继续增长。显然，我们需要继续管理我们的整体成本结构。这是我们 DNA 中的一个关键部分。我们希望确保在未来的这三个领域中继续利用我们所期待的收入机会。 Casey Ryan（股票分析师） 好的，谢谢。那么我想问一个问题，可能这里有很多变数，但现在所有不同产品的制造在哪里进行？是否有变化，或者说现在的生产地点是否与 12 个月前相同，通常来说，像 luminar 组件、scantinel 组件和核心 Microvision 产品的情况如何？ Glenn DeVos（首席执行官） 是的，我可以谈谈这个。凯西，首先，很高兴再次和你交谈。到目前为止，所有的生产都集中在奥兰多。所以现在在那里生产 Iris 和 Movia S。我们也在建立 HALO 的生产能力。所以这一切都在进行中。HALO 正在开发中，预计将满足我们近期的需求。更高的生产量仍然需要与外部承包商合作。最终的决定尚未确定，但将在今年内完成。 Casey Ryan（股票分析师） 好的，但听起来为了支持这个 1000 万到 1500 万的目标，奥兰多的产能似乎足够。没错，确实如此。太好了。格伦，你提到的与无人机合作伙伴的公告实际上非常有趣，因为我们从行业消息来源得知，LIDAR 单元的重量传统上对无人机来说有点重。所以显然你们在这方面取得了很大进展。我很想了解你们是如何解决这个重量问题的，如果可以的话，能否提供一下你们的单元可能的重量范围，如果不太具有竞争性的话，给我们一些关于进展的惊人信息。 Glenn DeVos（首席执行官） 很高兴谈论这个。是的，无人机真的很有趣，因为如果你考虑一下，我们谈论的是使用无人机进行从商业活动到 ISR 类型任务的所有事情。关键是，关键在于采用固态技术。这样就消除了所有的扫描、移动部件和电机等，从而真正减轻无人机的重量。第二个阶段是将其与无人机架构本身集成，而不仅仅是像你今天看到的那样，很多时候整个系统都是固定在无人机上的。这是优化无人机，以利用无人机上已有的东西，优化有效载荷。因此，我们可以减轻 LIDAR 传感器的重量。通常我们希望的重量在 300 克以下，尽快降到 200 克以下，同时仍然具备处理能力，最重要的是能够在无人机上实时生成地图，并通过安全网络与地面站进行通信。因此，无论你是在检查风力涡轮机叶片、检查电力线路或设施，还是在查看地形并进行 ISR 任务，减轻重量、拥有固态结构是至关重要的。然后具备处理能力和能够在无人机上实时创建轻量级地图的软件，这才真正为我们打开了潜力。 Casey Ryan（股票分析师） 所以，我必须说我认为这是市场所需要的。你们现在能否将这个解决方案销售给其他无人机合作伙伴或潜在客户，还是说你们必须与这个首个合作伙伴合作，将其推向市场？ Glenn DeVos（首席执行官） 不，这不是独占安排。因此，这是一种非独占的结构，但显然，Avular 一直是一个很好的合作伙伴，所以我们的第一步总是考虑如何与他们合作解决方案，然后我们也可以帮助他们进入美国市场。所以这是一个很好的关系，但并不是独占的。他们也可以寻找其他解决方案。但我认为，凭借我们共同的努力，这将非常成功。 Casey Ryan（股票分析师） 这感觉像是一个巨大的飞跃，似乎你在这里拥有真正的领导地位，并且在无人机的重量方面有一个真正的痛点。这真是太棒了。我最后一个问题是，我很感激你允许在 FMCW 方面提出多个问题。我认为现在主要是关于我们对该技术在超短距离应用方面的能力的了解。所以，你知道，70 个设备和制造方面的东西。我知道你有很多最终市场要去争取，但这是否是一个潜在的应用领域，或者也许在这方面有一些商业活动，但我不太确定。我很欣赏 FMCW 在我们所称的超短距离应用中的良好适用性。 格伦·德沃斯（首席执行官） 是的，从根本上说，这是一项有趣的技术，因为 scanthanol 采取的方法在长距离（1 公里及以上）或我们所称的超长距离应用中非常引人注目。但该技术从根本上也适用于非常短距离和高精度的应用，比如机器人末端执行器和相对运动的定位。因此，虽然我们已经……我们在 scanthanol 开发的技术实际上可以用于这两者。所以它能够同时关注这两方面。我们现在正在开发的芯片级封装，预计明年初会有我们的 A 样品推出，可以认为它是一种 1D 边缘发射配置，更适合长距离扫描。但最终，2D 版本的技术非常适合你所说的超短距离。因此，我们也会关注这一点。初步的重点是超长距离，我们在商业车辆以及特别是在无人机检测、空中检测、空中测绘和安全系统及防御系统方面看到了一些真正的需求。 凯西·瑞安（股票分析师） 好的，太好了。谢谢你的解释。我的意思是，这种 FMCW 技术的机会似乎一直在不断扩大，这真的很棒。是的，谢谢。这是我现在的问题，但这是一个非常积极的更新，感谢你对问题的所有回答。 格伦·德沃斯（首席执行官） 太好了，谢谢凯西。 操作员 谢谢。我现在将把这个电话交回给史蒂夫，让他阅读股东提交的问题。 史蒂夫·赫诺维茨（临时首席财务官） 谢谢你，操作员。好的，我们在 LIDAR 2.0 战略中的第一个问题是，你的产品组合如何使你在目标的汽车、工业和安全防御领域中获胜？ 格伦·德沃斯（首席执行官） 是的，我来开始。史蒂夫，显然你也可以插话。我们战略的关键，真正关键的方面是拥有那个技术组合，使我们能够提供正确的解决方案，你听我说过很多次，满足最终客户需求的正确性能。因此，我们并不是试图将一种适合所有的解决方案强加于所有这些不同的应用。我们可以提供他们所需的确切解决方案。如果客户需要一个用于机器人出租车应用的 180x135 传感器，我们可以准确地提供这个。我们不会试图向他们销售一个 360 度旋转传感器。我们不会试图向他们销售一个不同的、用于近场应用的长距离传感器并将其适应于此。我们将为他们提供该用例所需的正确性能，并在此过程中进行成本优化，以便我们能够以合适的成本提供他们所需的确切解决方案。你会听我一遍又一遍地说，这一切都与成本有关，成本推动采用并带来销量。因此，能够以合适的成本为该应用提供正确的解决方案是一个关键方面。另一个方面，从商业角度来看，是能够服务于我们一直谈论的三个最终市场：工业、安全和防御以及汽车。这意味着我们不会过度依赖某一个特定市场或某一收入来源，因为汽车市场经历其周期。我在我的职业生涯中经历过这些，和 Atom 及 Delphi 一起经历过这些起伏，你知道，你希望有反周期的收入来源，因为安全和防御的周期与汽车市场并不相同。工业也是如此，它们处于不同的周期，这为你提供了收入的韧性。因此，你不会过度依赖某一收入来源，这意味着收入在该最终市场发生变化时非常脆弱。第三个方面实际上是关于纪律。这完全是关于财务纪律、执行纪律，以及真正能够兑现对这些客户在这些最终市场的承诺。当我考虑 Microvision 在 LIDAR 2.0 中的定位时，正是这三个维度。 史蒂夫·赫诺维茨（临时首席财务官） 谢谢你，格伦。我本来想谈谈成本方面，但你抢先说了。你为什么认为软件是 2.0 战略中的关键推动因素？ 格伦·德沃斯（首席执行官） 软件将在 LiDAR 2.0 中扮演两个非常重要的角色。第一个是产品成本。我的意思是，软件不仅仅是产品的重要组成部分。它是如何在产品中使用软件来降低硬件成本。因此，在可能的情况下，我们在软件中解决技术挑战，而不是在硬件中。你知道这会带来什么。这与我们在雷达上所做的事情是一样的，这也是我们在摄像头上所做的事情。你不断地将性能和传感能力的进步驱动到软件中，在那里你只需开发一次，就可以在所有这些产品中几乎免费获得好处。可能需要更多的处理能力，但归根结底，处理成本总是在下降。因此，从战略的角度来看，软件对于降低硬件的成本和复杂性至关重要。坦率地说，我们今天在市场上看到的是许多激光雷达公司在谈论他们的硬件有多么出色。看看硬件，看看硬件能做什么。我们想谈论的是看看产品能做什么。产品之所以能够做到这一点，是因为它是软件驱动的。软件如此关键的第二个原因，更多的是在客户面对的部分，我们所谈论的开放软件框架是因为当你集成传感器时，传感器并不是独立工作的。它们作为系统的一部分运行。它必须与控制、其他传感器和其他软件集成。这是非常复杂的。进行这些类型的系统集成时的一个挫折和限制是无法与传感器模块中的软件紧密或协作地工作。这就是 Microvision 在这方面的不同之处。我们希望让我们的客户轻松、无缝地将我们的产品集成到他们的架构中。因此，它不仅仅是一个黑箱，作为架构的一部分，当他们想要进行更改时，他们必须，知道，这对他们来说是一个很大的痛点。它是他们软件的一部分，实际上是他们软件架构中固有和不可或缺的部分。因此，他们可以使用我们的产品优化他们的系统，他们可以集成它，他们可以控制发布，他们可以更新系统。这给了他们灵活性和控制权。最终，这一点至关重要，降低了开发和系统成本。因此，经过数十年的大规模软件集成，我知道这种痛苦，我知道这正是如何为我们的客户解决这个问题。 Steve Hernowicz（临时首席财务官） 好的，Glenn，下一个问题。与竞争对手相比，你们认为自己有什么不同之处？ Glenn DeVos（首席执行官） 我认为有几个非常关键的点。首先是产品组合。我想先说的是，我们的技术或产品组合并不是单一的。我认为这非常关键，因为我们拥有如我们所谈的最广泛的技术组合，1550、905 或 940 纳米 FMCW、固态机械或机电扫描、MEMS 或镜面多边形镜，或者说，我们有这样广泛的技术组合，基本上可以，如我所说，向客户提供正确的解决方案，正确的技术元素组合来解决他们的问题。并且不试图做一刀切的解决方案，这给了我们巨大的能力。第二是关于我们刚才谈到的开放软件框架，你不会听到其他人谈论这个。我认为这是我们能够竞争的关键部分。正如我所说，它帮助客户更好地完成他们的工作，解决他们的痛点，同时使我们成为一个粘性合作伙伴，真正与他们紧密合作，这正是你想要的。还有一点是我们对成本的关注，以及能够以适当的成本水平扩展产品，从而使他们能够在提供使用我们产品的解决方案时创造价值。这是一个关键部分。我们将传感器提供给一个系统。如果我们的客户的系统不成功，我们就不成功。因此，对我们来说，这一点至关重要。这就是为什么成本控制如此重要，因为在达到一个能够使我们的客户成功的成本水平之前，你无法实现大规模采用，无论是工业客户，还是购买汽车的人，或者是安全和防御客户，直到他们看到从我们的客户那里获取该系统或产品的价值。因此，我认为这是一个关键要素。对于安全和防御，我们是一家美国和德国公司。因此，从你看我们的足迹、设计、构建、开发我们的软件的方式来看，这在美国和德国进行，这对于安全和防御应用至关重要，我们是唯一真正的固态闪光激光雷达，非中国供应商。因此，这为我们在这些市场上提供了某些优势，这是一个重要特征。 Steve Hernowicz（临时首席财务官） 好的，谢谢 Glenn。你能提供更多关于你们在三个重点领域的商业活动的见解，以及你们展示产品以展示这些三个领域特定技术的计划吗？ Glenn DeVos（首席执行官） 好的，我将从工业开始，并将工业大致分为两个类别。这是因为它们的市场进入方式非常不同，商业销售模式也很不同。这些工业客户对我们来说，包括越野施工、越野自主驾驶、矿业等车辆，以及工业自动化，比如仓库环境等等。因此，当谈到工业时，越野施工设备、越野运输等方面，我们的做法是直接与这些客户合作。Luminar 在与一些客户的合作中做得非常好，他们在矿业和越野运输中使用我们的产品。时间飞行技术在尘土环境中长距离操作非常出色。因此，我们重新建立了这些关系，重建了合作，并在他们进行开发的同时恢复了对他们的发货，计划在明年晚些时候推出。在这个市场中，我们直接与原始设备制造商（OEM）合作。通常，当谈到工业自动化和仓库自动化时，这涉及到自动导引车（AGVs）、自主移动机器人（AMRs）、自动叉车等，这个市场非常不同，服务于其中一些 OEM 时，我们直接与他们合作，因为他们有能力进行完整的系统定义、系统集成以及相关的工程工作。并不是所有公司都有能力做到这一点。通常，我们会通过经销商或分销商进行合作，我们确实希望并正在与经销商接洽，讨论他们如何销售 Movia 或 Movie L 等产品，因为这主要是一个短距离的市场，他们如何在提供增值服务的同时销售这些产品。因此，我们将利用这些分销商和增值经销商来推动更广泛的采用。至于这些市场，你会看到，随着我们继续开发我们的激光雷达碰撞避免系统，我们在贸易展上展示这些技术。我们在网站、LinkedIn 等平台上进行宣传，并获得了很多关注，因为我们可以为从人力叉车到剪叉升降机等各种设备提供低成本的碰撞避免系统。因此，这也是我们推出内置 LCAST 的 Movia S 在今年晚些时候至关重要的原因。你将看到我们在这一市场上持续取得进展，主要通过我们在安全和防御方面的展示。这是一个非常不同的市场，主要涉及国防行业。因此，我们与主要承包商合作，并与涉及安全的公司进行沟通，比如安装安全、交通管理等。在这种情况下，我们更直接地与这些公司合作。我们将展示的内容将会宣布，我提到过我们正在与交通管理合作，使用 Iris 进行高速公路上的车辆和速度检测，同时也在进行停车标志检测。因此，涉及交通管理的应用中，我们直接与这些 OEM 合作，他们将我们的解决方案集成到他们的系统中。你将会听到我们宣布越来越多的交易。至于国防方面，我们的做法是，如同我们在 AUVSI 网络研讨会上展示的那样，展示我们的无人机感知如何扩展自主地面车辆的感知能力。这主要针对国防部门的无人机和无人驾驶飞行器（UAV）相关活动。这反过来使我们与对这些技术感兴趣的公司建立联系，无论是无人机公司还是完整应用公司，主要承包商或仅仅希望获得有效载荷的公司。因此，像 Avular 的公告一样，随着这些合作的持续或扩展，我们将以不同于商业燃料的方式谈论国防市场。但在这个市场中，关键是展示能力，展示这些能力能做什么，然后朝着部署的方向努力。这就是为什么 Avular 的交易以及我提到的一些其他方面如此重要，因为这是朝着大规模部署迈出的重要一步。最后，关于汽车方面，正如我提到的，OEM 们，过去的 OEM，我会将第一代三级自动驾驶整体描述为一个学习阶段。可以这么说，这是 OEM 和供应链对技术的学习，了解消费者的需求。最大的收获是 OEM 的三级自动驾驶产品，定价在 8900 美元的水平，吸引力并不足够。你可以以几千美元的价格获得完整的 ADAS 解决方案，包含许多非常有价值的功能，如自适应巡航控制、倒车摄像头、盲点检测等。你不会为增量的好处支付 8000 或 9000 美元，这并不显著。因此，我认为过去三四年对 OEM 来说是一个重要的学习阶段，他们正在重新制定关于三级自动驾驶的战略，以及他们真正希望为消费者提供什么。我们正在向他们展示我们的能力。这就是三重激光雷达（tri lidar）重要的原因，因为它是一种以更低的系统成本提高激光雷达感知的方法。你简化了单个传感器，从而降低了成本，降低了整体系统成本。我认为，我们谈到短距离传感器的价格为 200 美元，长距离传感器的价格低于 300 美元，这必须为大规模采用做好准备，价格还必须进一步降低。因此，这方面还有很多工作要做。我们正在与 OEM 合作。同时，机器人出租车和商用车 8s 是实际机会，你可以看到它们的规模。Movia 是一个很好的产品，Halo 也是一个适合这些应用的好产品。因此，我们专注于此。这就是为什么在拉斯维加斯的活动如此成功，它展示了我们将 Halo 长距离 1550 时间飞行传感器与四个 Movia S 集成在一起的能力。技术上来说是三重定位，传感器数量超过三个，但它展示了我们为该车辆提供的完整 360 度感知系统和点云。因此，940 闪光激光雷达与 1550 时间飞行长距离扫描激光雷达集成到一个统一的感知系统中，这是一个非常强大的演示，提供了非常好的覆盖。因此，这些类型的演示可以继续展示 Microvision 在这些市场中的价值主张。机器人出租车也是如此，尽管它的规模不如过去的汽车，但仍然是我们希望参与的有意义的量。Movia 和 Halo 是非常适合的产品。就这样，长回答，Steve。 史蒂夫·赫诺维茨（临时首席财务官） 抱歉，我只是想补充一点关于这些商业活动的内容。你知道，随着我们最近收购了 Luminar，我们的客户基础大幅增加。你知道，目前我们的管道在这三个领域都有所提升。我们正在与超过 100 个客户和潜在客户合作。这显然是一个信号，将帮助我们在今年增长收入，并在未来继续增长收入。 格伦·德沃斯（首席执行官） 是的，有一件事，嘿，不想拖延，但这些商业活动的一个重要部分是我们现在能够带来。不仅仅是正常化，嘿，这里是 Iris，这里是 Halo，Luminar 的产品。我们还能够将 Microvision 的产品组合带给他们。我们的系统、我们的短程传感器、我们已经拥有的软件，以及 Scantanil。所以你现在，意思是，向这些客户展示我们的完整产品组合，这真的很有趣，因为这大大拓宽了讨论的范围，超出了收购前的那些账户。 史蒂夫·赫诺维茨（临时首席财务官） 好的，好的，下一个问题。在接下来的 12 到 18 个月内，投资者应该关注哪些具体里程碑，以标志着从开发阶段的参与转向经常性商业收入？ 格伦·德沃斯（首席执行官） 我认为有三件事可以关注。首先显然是我们宣布这些事情。这总是一个有趣的事情，因为并不是所有客户都希望供应商宣布他们的客户，但我们会以一般的方式谈论这些胜利，以分享这些信息。因此，随着这些胜利的到来或得到巩固，这些合同签署后，我们会谈论这些。第二是我们想展示的里程碑，我会说实际的 TriLiDAR 演示，AUVSI 关于 Movia Air 的网络研讨会，你知道，基于无人机的 Movia Air 实时映射。我们将有另一个网络研讨会，谈论为什么激光雷达是该感知系统的一部分。因此，将会有这些里程碑，我们会推广并谈论这些。我们将在 9 月份的汉诺威会议上展示我们在商业车辆方面的工作。因此，你会看到这些类型的里程碑和公告，贯穿我们开发进展的整个年度。第三，最终这将转化为我们提供的指导和我们在这种指导中表达的信心，以及像今天这样的讨论。所以，你知道，这三件事将在这一年中，我们会参与并推广。很好。 史蒂夫·赫诺维茨（临时首席财务官） 好的。 格伦·德沃斯（首席执行官） 好的。今年有 NRE 收入的机会吗？是的，我会说有，这总是一个有趣的事情，因为我们想确保，知道 NRE 不仅仅是，你知道，在一个科学项目中，你在花费你的工程资源，朝着商业方向发展。因此在这方面，我会说更大的机会实际上是在安全、国防领域，你知道，他们正在关注。我是说，现在在这个领域，特别是在无人机和自主地面车辆以及自主海军舰艇方面，资金正在大量流入。所以你有，你知道，正如我们技术可以在该领域适应或应用，这确实可以，有许多非常好的应用。你知道，NRE 中有资金可用来帮助我们开发这些。因此，当它与我们的产品计划对接时，我们会利用这些机会，并且当有商业成功作为结果时。所以那里肯定有机会。然后当你进入汽车领域，无论是 CV 还是汽车，通常你会在预开发合同中看到，这可能会很有趣。但我们看到许多汽车领域的预开发合同变成了科学项目，实际上并没有转化为高产量、高产量的应用。因此，我们会非常谨慎和深思熟虑地考虑我们在这些领域的工程支出，因为我们想确保，当我们将时间和精力投入到客户及其开发活动中时，我们有信心在开发活动结束时会有产量和真正的收入。这不是，NRE 不仅仅是。我们不是一家工程服务公司。我们想开发产品，销售产品并制造这些产品。工业方面，我会说工业通常在仓库和工业、仓库自动化等方面较低。这通常不是一个 NRE 丰富的环境。在工业越野领域，那里确实有 NRE 开发资金。因此，当我们在这三个最终市场中查看时，你知道，那里有有意义的 NRE 机会。但你知道，这些机会消耗资源。因此，对我们来说，达成协议以获得报酬是至关重要的，最终我们希望有一个商业结果。 史蒂夫·赫诺维茨（临时首席财务官） 好的，最后，最近收购的公司的整合进展如何？你们是否看到了预期的协同效应？ 格伦·德沃斯（首席执行官） 是的，首先，他们的整合正按照我们预期的计划进行。你知道，这其中有很多内容。所有的基础设施部分，比如如何让每个人都使用相同的系统？如何让拥有不同 IT 结构和工具链的人们协同工作，如何将这一切对齐？在确保我们的工作日没有中断方面，这一切进展得非常顺利。现在，花费时间稍长的往往是工程工具和技术组合。在这种情况下，我们并不是从硬件的角度来谈论。你并不是试图将 VCSEL SPAD 905 纳米技术与 50 和 50 的飞行时间扫描架构结合在一起。这些是互补的，所以你并不需要整合这些。然而在软件方面，我们试图建立一个共同的软件架构，支撑所有这些产品。因此，传感器模型、点云和感知模型，所有这些都是一个共同的架构。因此，当我们开发不同的硬件变种时，你并不需要完全重新架构软件。如果你必须维护所有不同的软件架构，那将花费大量资金。所以这是我们正在努力解决的部分。好消息是，Luminar 和 Microvision 的软件架构实际上非常相似。Luminar 的 Sentinel，Microvision 的 Mosaic。感知堆栈有很多共同点。因此，我们不需要处理许多与非常不同的架构相关的问题。实际上情况正好相反。所以现在的问题是，什么对我们正在做的事情最有效。团队，包括 Greg 和整个团队在这方面表现得非常好。组织结构方面，一切都已完成。团队结构的安排也在我们身后。因此，现在只需开始工作。 史蒂夫·赫诺维茨（临时首席财务官） 但是当你进行这些整合时，总会发现一些非常棘手的痛点。在整合方面，我们很幸运没有遇到这种情况。因此，这使我们能够专注于客户，专注于商业方面，而不是必须解决内部问题，这非常好。是的，唯一要补充的是，关于协同效应，正如我在准备的发言中提到的，我们最初对运营中使用的现金加上资本支出的指导是 65 到 70。通过我们在整合过程中发现的所有协同效应，我们改善了这一点，我应该说下降到大约 60。因此，我们看到这些协同效应在全年对我们产生了影响。没错，确实如此。好的，这就结束了我们的问答环节。感谢大家今天的参与，以及对 Microvision 的持续支持。非常感谢。 操作员 谢谢。这次电话会议到此结束。所有参与方可以断开连接，祝您有美好的一天。 免责声明： 本转录仅供信息参考。虽然我们努力确保准确性，但此自动转录可能存在错误或遗漏。有关公司的正式声明和财务信息，请参阅公司的 SEC 文件和官方新闻稿。企业参与者和分析师的声明反映了他们在本次电话会议日期的观点，可能会随时更改，恕不另行通知。