Globant (GLOB) 2026 年第二季度財報電話會議：Glob.AI 年經常性收入大幅增長，但收入指引被下調

关键要点

• 2026 年第二季度收入为 6.144 亿美元，环比增长 1.2%，同比略有上升。外汇带来的 80 个基点的利好支持了年度比较。
• 截至 6 月，Glob.AI 的年度经常性收入达到 5280 万美元，比 3 月的 3280 万美元增长约 60%。管理层预计到 2026 年底将超过 1.1 亿美元。
• AI Pods 已被 45 家客户和 Globant 前 20 大客户的 45% 采用。它们的毛利率比传统交付毛利率高出近 10 个百分点。
• 每位员工的收入达到了 95800 美元的年化水平，同比增长 9.7%，而总员工人数下降了近 10%。
• Globant 将 2026 年的收入指引下调至 24.28 亿至 24.62 亿美元，原因是新市场项目延迟、旅行客户压力和决策周期延长。
• 一项业务优化计划导致第二季度产生 3230 万美元的一次性费用。管理层预计第三季度将有另外 2000 万至 2500 万美元的相关费用。

核心财务数据

指标	2026 年第二季度结果	变化或背景
收入	6.144 亿美元	环比增长 1.2%；同比略有上升
调整后毛利率	36.5%	受到美元疲软和低于目标的利用率压力
调整后净收入	6030 万美元	调整后净收入率为 9.8%
调整后稀释每股收益	1.40 美元	非国际财务报告准则指标
自由现金流	1260 万美元	上半年自由现金流达到公司创纪录的 4870 万美元
现金及短期投资	1.688 亿美元	季末余额
净债务	2.531 亿美元	季末余额
Glob.AI 年度经常性收入	5280 万美元	比 3 月的 3280 万美元增长约 60%
Glob.AI 管道	4.368 亿美元	比第一季度的 3.52 亿美元有所增加
每位员工收入	95800 美元年化	同比增长 9.7%

业务和运营表现

Globant 正在将其交付模式的一部分从按时间和材料或固定范围的工作转向按产出、价值或消费定价的 AI Pods。第二季度 AI Pod 收入约占总收入的 2%。管理层预计这一比例将在年末的年化基础上接近 4%。

公司报告称，AI Pods 的生产力比典型的工程师加 AI 方法高出 30% 以上。管理层表示，该模型的毛利率比传统交付高出近 10 个百分点，这支持了其加速客户迁移的决定，尽管可能面临短期收入压力。

Glob.AI 在财报电话会议前不久推出，通过自助服务平台提供对 AI Pods 的访问。其架构可以在 140 多个大型语言模型之间路由工作，同时允许客户控制模型选择和部署。Globant 强调与 Anthropic、OpenAI、Vercel、NVIDIA、Salesforce 和 MuleSoft 的合作关系。

数据与 AI 工作室成为 Globant 第二大工作室，产生了近 11% 的销售额，同比增长约 35%。重复客户占季度收入的 96%。

大客户群体的表现优于公司平均水平。前 50 大客户的收入同比增长 6.9%，而前 20 大和前 10 大客户群体分别增长 6.6% 和 4.4%。前 20 大客户关系中有 16 个同比扩展。

区域表现参差不齐。欧洲同比增长 6.8%，拉丁美洲增长 5.9%。北美收缩 2.4%，而新市场由于意外的项目延迟下降了 17.7%。新市场减少了合并的同比增长约 115 个基点。

管理层指引

指引指标	2026 年第三季度	2026 年全年
收入	6.07 亿-6.15 亿美元	24.28 亿-24.62 亿美元
调整后营业利润率	13.5%-14.5%	13.5%-14.5%
IFRS 有效税率	21%-23%	21%-23%
调整后稀释每股收益	1.43-1.53 美元	5.75-6.15 美元
假设稀释股份	4320 万股	平均 4360 万股

之前的全年收入范围为 24.62 亿-25.08 亿美元。管理层表示，修订后的中点约为 24.45 亿美元，意味着报告下降 0.4% 和按固定汇率计算下降 1.1%，包括估计的 70 个基点的外汇利好。

管理层将指引下调的约一半归因于新市场预期的疲软。约 1000 万美元与旅行和酒店客户的压力有关，其余反映了迁移假设和更广泛的需求环境。

Globant 预计下半年自由现金流将强劲，符合正常季节性。其资本配置优先事项仍然是六个季度内最多 1.25 亿美元的股票回购计划，以及对 AI Pods 和 Glob.AI 的持续投资。

风险和关注领域

• 地缘政治压力和项目延迟导致第二季度新市场收入下降 17.7%。
• 油价波动导致一些旅行客户放缓转型计划以保护盈利能力。
• 北美客户在可自由支配支出方面继续表现出延长的决策周期。
• 美元疲软导致拉丁美洲交付中心的成本上升。管理层估计，区域货币波动在过去 18 到 24 个月内造成了约四个百分点的整体毛利影响。
• 加速向 AI Pods 的迁移可能会在某些项目上减少收入，如果 Globant 与客户分享即时的生产力节省。
• 尽管 ARR 快速增长和报告的毛利率较高，AI Pods 仍占总收入的一小部分。

分析师问答亮点

管理层表示，AI 原生转型将每个季度稳步推进，并可能在明年年底对公司增长产生更实质性的影响。它强调，2026 年指引修订的主要原因是新市场的疲软，而不是 AI Pod 的迁移。

Globant 表示，采购审批可能会减缓向基于产出或消费的合同的转换。在某些情况下，公司可能会接受较低的初始收入以加速采用，同时寻求通过更好的单位经济学来保持盈利能力，扩展到更多客户职能，并从竞争对手那里获得工作。

高管们描述了 Glob.AI 的差异化特点，即模型独立性、可重复的工作流程、人为监督和对商业结果的问责。该平台旨在通过定义每个工作流程所需的输入、输出和质量控制，减少代币浪费和不一致的输出。

管理层还表示，Glob.AI 可以将 Globant 扩展到按交易或结果定价的业务运营中。金融服务、媒体和娱乐以及航空公司被确定为显示早期吸引力的行业。

优化计划包括员工再培训、办公室整合和交付中心优先级排序。Globant 打算利用部分由此产生的成本能力来抵消货币压力，并资助 Glob.AI 的开发和与人工智能相关的人才。

完整财报电话会议记录

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完整财报电话会议记录

管理层发言

Arturo Langa

[演示]

Arturo Langa

下午好，欢迎参加 Globant 的 2026 年第二季度财报电话会议。我是 Globant 的投资者关系官 Arturo Langa。[操作员说明] 请注意，此事件正在录制并在 YouTube 上直播。

到现在为止，您应该已经收到财报发布的副本。如果没有，副本可以在我们的网站上找到，网址是 investors.globant.com。

我们将首先听取我们的首席执行官 Martin Migoya、首席技术官 Diego Tartara 和首席财务官 Juan Urthiague 的发言，随后是问答环节，他们将与我们的首席收入官 Fernando Matzkin 一起参与。

在开始之前，我想提醒您，今天我们电话会议上的一些评论可能被视为前瞻性陈述。这包括我们的业务和财务展望以及对您某些问题的回答。这些陈述受到公司财报发布和其他向 SEC 提交的文件中所述的风险和不确定性的影响。

请注意，我们在财务报表中遵循国际财务报告准则（IFRS）。在今天的电话会议中，我们将报告非 IFRS 或调整后的指标，这是我们内部跟踪业绩的方式，也是与行业同行进行比较的最简单方法。我们将在发布本季度业绩的投资者关系网站的新闻稿末尾找到 IFRS 和非 IFRS 指标的对账。

现在我将把电话会议交给 Martin Migoya。

Martín Migoya

下午好，大家好，感谢您加入我们。今天，我想谈谈我们正在引领的变革，一种为客户创造价值的新方式，交付我们的工作，一种定价方式，这种方式已经开始产生复合效应。在过去的 20 多年里，我们为全球领先组织的数字重塑提供了工程支持，构建了运行其业务的软件产品和平台，由专门的高绩效团队交付，并通过固定范围的合同或时间和材料进行定价。这项工作仍然是 Globant 的支柱。

一年前，我向您介绍了 AI Pods，这是建立在这一基础上的一种新的 AI 原生收入来源，但其定价基于我们交付的实际产出和价值或消费，而不是我们计费的小时数。随着 AI Pods 以类似的价格交付更多的高利润工作，我们的收入总额可能会低估其背后的进展。随着这一增长，评估年度经常性收入、每位员工收入、AI Pod 利润率和客户渗透率将变得相关，同时考虑总收入线。

在我进一步阐述之前，让我准确说明您将在整个电话会议中听到的两个名称。Glob.AI 是我们上周向市场开放的平台。AI Pods 是运行在其上的服务单元，由 AI 代理工作流程运行，并由我们的专家进行监督。我将称之为 Glob.AI ARR 的就是它们创造的收入。将这三个概念结合在一起：平台、Pods 和数字。

本季度的收入增长了大约 60%，达到 5280 万美元，我们估计 Glob.AI 的 ARR 到年底将超过 1.1 亿美元。让我按顺序为您讲解：模型、衡量它的数字、增长来源、如何解读我们报告的收入，同时这两种模型并行运行，以及它已经显示出结果的地方。整个技术服务行业目前的增长率大致持平，但持平是一个平均值，平均值掩盖了真实的故事。在这个平坦的行业中，我们发现了一个增长的跑道：AI 原生服务。它之所以增长，是因为它比传统的基于小时的方式更好地表达了企业对 AI 的需求。客户能够分辨出差异，越来越多的客户正在相应地调整预算，更多的客户选择与我们合作，采用这种新模型。

随着企业逐层抽象出复杂性，基础设施、平台、软件，有些企业现在开始抽象出商业服务本身。我们将其视为服务即软件。就像云计算转变了软件基础设施并提供可预测和经常性收入一样，Glob.AI 也为专业服务提供了这样的转变。您开启结果并为您消费的内容付费，Globant 的专家内置其中。

这为我们打开了之前无法接触的预算。全球专业服务行业的年支出估计超过 6 万亿美元，约为 Globant 所评估的 IT 服务市场的 4 倍。我们做出这个深思熟虑的决定，以尊重我们当前的市场，同时将我们的产品扩展到更大的可寻址市场。我们正在引导客户向新模型转变。我们的 AI 原生交付系统 AI Pods 目前已被 45 位客户在多个项目中采用。

如今，我们交付的几乎所有内容都包含 AI。我们不将其计入 Glob.AI 年经常性收入（ARR），因为它仅捕捉以不同方式计费的输出、价值或客户所获得的消费收入，而不是背后的工作小时。这是一个严格的衡量标准，且这是故意为之。当这个数字增长时，并不是将 AI 附加到现有工作上，而是商业模式本身在发生变化。

截至 6 月，Glob.AI 年经常性收入达到 5280 万美元，较 3 月的 3280 万美元增长了约 60%，在一个季度内实现了显著增长。我们看到的生产力比典型的工程师加 AI 方法提高了 30% 以上。销售管道为 4.368 亿美元，较第一季度的 3.52 亿美元有所上升。我们的前 20 个客户中已有 45% 采用了这一模式。该模式的毛利率接近我们传统交付的 10 个百分点以上。我们现在预计到 2026 年底，Glob.AI 年经常性收入不低于 1.1 亿美元。这是一个标准，AI 原生收入成为我们认为市场应该如何评估 Globant 的核心，按季度衡量。

这些变化也影响了 Globant 整体。Globant 的人均收入达到了 95800 美元，按年化计算，同比增长 9.7%。我们以相同的人才交付了更多的价值并捕捉到了这一点。Glob.AI 年经常性收入捕捉了我们行业中三大需求浪潮。它们是核心现代化、经验债务和代理过程转型。我们在之前的财报电话会议中与您分享过这些。变化在于这三者现在都通过 AI Pods 越来越多地转化。

让我逐一为您讲解。第一，核心现代化。全球 2000 家最大的上市公司之间存在 1.5 万亿到 2 万亿美元的技术债务积压。这曾意味着一个大型团队在几个月内计费。我们现在可以在更短的时间内将其作为结果交付。这就是为什么客户首先转向新模型的原因。

第二，经验债务。每个需要为 AI 优先世界重建的客户接触面，我们的 Vercel 和云驱动的 AI Pods 正在将多个月的重建转变为同周发布。第三，代理过程转型，这是最大的机会，重新设计我们的业务围绕代理的运作方式。价值在于转型后的过程，而不是工作小时。因此，这里最适合结果定价。

现在谈谈我们当前的状况，以及在这一转变过程中如何解读收入。第二季度，收入为 6.144 亿美元，符合我们的指导范围，环比增长 1.2%，并恢复了轻微的同比增长。AI Pod 收入目前占我们总收入的约 2%，预计到年底将达到 4%。

我们持续看到我之前提到的增长点，即对 AI Pods 的需求。我们选择加速这些迁移，即使这意味着短期内对收入的影响。因为随着时间的推移，这为客户创造了更多的价值，基于可预测的结果消费，并为 Globant 创造了更多的价值，带来更高的利润率和更复杂项目的机会。

本季度，96% 的收入来自重复客户，我们的前 20 名和前 50 名客户分别同比增长了 6.6% 和 6.9%。这集中在 Glob.AI 和 AI Pod 渗透率最高的地方。我们的数据和 AI 工作室现在是我们第二大工作室，收入接近 11%，同比增长近 35%。我们的 AI 工作室越来越多地销售 AI 原生服务，同时提供传统的人员增补服务，并提供他们的深度，因为前 50 名客户的增长表明他们理解这些客户的行业。

我们的核心业务充当着将 Glob.AI 和运行在其上的 AI Pods 引入大型企业的分销引擎，这些关系建立了超过 20 年。销售管道和预订处于健康水平，其组成正在向 AI、数据、云和集成工作转变。

说到这里，我们在本季度的运营环境更加严峻：新市场的地缘政治压力、波动的油价对旅行的影响，以及北美更长的决策周期。Juan 将为您介绍修订后的全年展望。

上周，我们推出了 Glob.AI。通过这一平台，我们向任何企业开放相同的模型，通过单一自助服务平台，使基于输出和价值或消费定价的 AI 原生服务可供更多市场，而不仅仅是我们最大的客户。

以下是这一平台在实践中的表现。Glob.AI 是一个单一的目的地，企业可以在此找到、部署并开始消费 AI Pod，而无需经历数月的发现过程和漫长的启动时间。客户可以登录，解释他们的技术机会和计划语言，平台利用 Globant 的整个技术解决方案网络、合作伙伴关系，推荐 AI Pods，并使客户能够在同一天开始构建。这弥合了思维输出与做出明智商业决策之间的差距。

客户对他们使用的模型和运行的位置保持主权。这些 Pods 是与定义这一技术的公司合作构建的。特定的 AI Pods 与知名合作伙伴共同设计，确保与 Anthropic 的安全代码审查、在 NVIDIA Omniverse 上的数字双胞胎工程、与 Vercel 的原型到产品以及与 Salesforce 和 MuleSoft 的企业集成。该平台还跨越更广泛的模型生态系统运行：Anthropic、OpenAI、Google、Azure、AWS、NVIDIA、Meta 等。

我很高兴地宣布，Sarab Narang 将加入我们，担任 Glob.AI 的首席执行官。Sarab 是一位杰出的人工智能和技术高管，拥有超过 23 年的经验。他来自 ServiceNow，在那里他领导了其人工智能业务的商业化，并曾在 AWS 担任高级人工智能领导职务，帮助构建和扩展人工智能平台，包括 Amazon SageMaker 和 Amazon Bedrock。在职业生涯早期，他建立了 KPMG 的人工智能和机器学习实践。

到目前为止，我所讨论的内容都离不开合适的合作伙伴。今年六月，我们宣布与 Anthropic 建立多年的联盟，成为 Claude Partner Network 的首选服务合作伙伴。自签署以来，我们迅速行动。多个基于 Claude 的人工智能模块已经投入生产，并在七月的 Globant 技术峰会上展示。我们正在培训数千名 Globers 和 Anthropic 工具，并与几家大型金融机构、航空公司和电子商务公司有着活跃的联合项目管道。在与 OpenAI 的初始合作一年后，Globant 被指定为其新合作伙伴网络中的选定合作伙伴。

通过 Vercel，客户可以一键原生发布基于人工智能构建的应用程序，将数月的项目转变为同周交付。我们共同推出了 Vercel 驱动的人工智能模块，这些自主单元设计、开发和现代化企业数字产品，基于 [ Next.js ]。

国际足联正在使用由 Glob.AI 提供支持的人工智能模块，将其数字生态系统扩展为全球足球迷的持续个性化体验。其关键平台识别粉丝在各项比赛中的偏好，并通过人工智能模块利用实时数据生成全年新的体验。

本季度标志着我们与英国航空合作三周年，交付了一个为速度和持续创新而构建的平台。今年六月，英国航空在这一转型旅程中达成了一个重要里程碑，推出了他们的新移动应用，经过广泛测试，使客户旅程的每个阶段都更简单、更直观，充当实时旅行伴侣。积极的客户反馈突出了改善的用户体验，特别是实时航班通知功能。

这仅仅是个开始。我们正在通过我们的人工智能模块模型扩展合作伙伴关系，推动我们下一步的交付。在海湾地区，我们正在与其最大的金融机构之一合作，建立其首个自主银行。由我们的人工智能模块模型驱动，智能代理将在获取、入职、服务和风险管理等方面发挥作用，重塑银行的运营方式以及客户的体验。

GUT 在 2026 年第二季度交出了稳健的业绩，并在六月的戛纳国际创意节上再次表现突出。该网络获得了 22 个狮子奖，包括为长期客户 Mercado Libre 获得的第三个连续大奖，这是该节日上第一个实现这一里程碑的代理客户合作关系。GUT 还为 Google Chrome 和 Ray-Ban Meta 推出了新作品，在法国公开赛期间为 Stella Artois 制作了世界上第一个粘土条，并推出了 Rimowa 的 “为一生的生活” 平台，通过讲述持久性和演变的故事来庆祝工艺。

我们正在有意识地建立一个有意义的不同服务业务，并在其下方逐步增加收入。我要求你们每个季度都关注这个数字。这一新篇章也意味着今天的严格选择，包括对我们的成本基础的决策，以资助转型并保护我们的利润。我对此不敢掉以轻心，感谢我们的团队展现出的决心。

感谢我们的客户、合作伙伴和全球的 Globers，每天与我们共同建设。接下来，Diego 将向您展示底层的机器。谢谢。

Diego Tartara

谢谢你，Martin，大家好。Martin 刚刚阐述了我们对 Glob.AI 的战略愿景，以及它如何从根本上改变客户获取我们服务的方式。今天我关注的是底层引擎：技术架构、运营机制和使这一交付模型在规模上形成的先发优势。

传统的专业服务模型以人力小时或定制解决方案为交易，迫使工程师重复解决相同的基础问题。Glob.AI 通过作为资产驱动的引擎打破了这一循环。在平台内，我们将超过 20 年的企业工程和行业领域知识编纂成经过验证的战斗手册。这些是为生产级可靠性设计的确定性文档化自主工作流程。

由于这些自主资产是模块化和经过验证的，我们实现了跨行业的非凡复合价值。例如，为航空公司客户构建的 IT 根本原因分析工作流程，可以在几周内重新平台化为制药供应链或媒体分发管道，而不是几个月。人工智能模块作为我们直接货币化这一复合知识产权的工具，使客户从自然语言挑战转变为生产就绪的部署，而没有传统的摩擦。

正如我们在介绍 Glob.AI 时所述，原始的 LLM 提示会产生大量的令牌浪费、虚幻的逻辑和昂贵的重试循环，这包括额外的人类监督时间。Glob.AI 通过结构化的确定性过程优化解决了这一问题。在人工智能代理执行工作之前，我们的平台自动化上下文组装、架构映射和数据准备，在每一步强制执行自动质量门。通过优化编排层，我们确保每个消耗的令牌都能产生可验证的生产就绪输出。

与此同时，企业的采用依赖于控制。Glob.AI 的架构智能地在 140 多个大型语言模型之间进行路由，提供完全的模型独立性，因此客户不会被锁定在单一供应商中。至关重要的是，每笔交易都锁定在客户专用的代币保险库中。这保证了绝对的代币主权。客户数据永远不会被暴露或用于训练第三方模型，从而使组织能够安全地逐步积累自身的机构智能。

我们在运营表现中直接看到了这一平台模型的影响。通过将专业的 AI 代理集成到由我们的专家监督的持续交付工作流程中，我们正在重构软件工程生命周期。这种杠杆作用使我们能够将输出、速度和交付的提升与员工增长解耦。此外，这使我们能够在组合中增加非线性和经常性收入，具有结构上更好的单位经济，这将在时间的推移中转变业务。这是一个企业向价值链上游移动的结构性特征。

现在我宁愿展示而不是讲述。让我带您进行一次简短的 Glob.AI 之旅。它开始得很简单。一旦您从目录中选择了计划和 AI Pods，或通过与 Glob.AI 代理的聊天，您将能够访问项目模块。从那一刻起，您就准备好开始了。

Glob.AI 在两个层面上工作：您的组织和您的项目。您的组织是基础，您可以在其中配置适用于所有项目的工具和设置。您的项目是工作的发生地，每个项目都有自己的目标，并且一个或多个 AI Pods 同时以不同的价格运行，这些价格不仅包括消耗的代币，还包括项目所需的人类监督。

让我们从组织层面开始。您的组织首先需要的是上下文，您可以通过您组织已经使用的工具提供上下文。连接您的 GitHub 以直接在您的代码库上读取、写入和打开拉取请求；连接 Google Workspace 以从 Gmail、日历和云端硬盘中提取信号；连接 Atlassian 以与您的 Jira 票据和 Confluence 页面同步。您还可以通过文档或描述提供上下文。

一旦您进入项目，所有内容都集中在一个地方。在顶部，您可以一目了然地看到您的项目，总结项目的总数、活跃的 AI Pods 数量、您的目标、代币消耗、当前支出及其限制，以及启动按钮，启动一切。

在下面，您的定制仪表板还为您提供 4 个关键指标。选择时间段，您可以查看支出、使用的代币、任务总数和生成的工件。在此之下是一个快速摘要，您的活跃目标、进行中的工作单位，始终一目了然。最后是您的 AI Pod 队伍，专门团队负责您的交付。

右侧是您的沟通渠道，Glob.AI 代理。只需用简单的语言描述您需要的内容，或从下面的建议中开始。您还可以提到您的前方部署工程师，即分配给您项目的 Globant 专家，以及您与监督每一步的人之间的直接联系。每当您需要沟通时，您只需发送一条消息即可联系到您的专家。

目标是您的 AI Pods 将执行的工作单位。您只需告诉代理您想要实现的目标即可创建它们。您可以连接代码库，让代理直接分析您的代码基础。您可以用简单的语言描述您的需求，或者附上文档，让代理从中提取需求。无论哪种方式，代理都会提出目标，您进行审核并批准。如果需要更改，您可以直接告诉它，或请您的专家协助，专家始终在聊天中提供项目的完整上下文。

当您准备好时，您说开始。这个简单的动作锁定了您的项目，并将其交给前方部署工程师，监督接下来的每一步。工件是您共享的项目文件工作区。在这里，您将找到每个文档、规范、[ ABR ] 或由您的 AI Pods 生成的实施摘要，只需单击即可预览。您和您的 FDE 都可以在这里上传文件，将所有内容集中在一个地方。

一些工件还将直接作为提交或拉取请求交付到您的 GitHub 仓库。单击您的姓名可以访问您的通知设置。您可以选择 Glob.AI 如何与您联系：电子邮件、WhatsApp 或 Telegram。您还可以决定哪些事件触发每个渠道，例如等待您批准的事项、需要的操作、新交付物或运行更新。

单击您的组织将为您提供一个完整的控制面板，包含 4 个标签：概览，所有一般信息；成员，您可以管理您的团队；账单，您的完整财务状况；最后，使用情况，当前周期的消费细分。

Glob.AI 背后的能力并不是建立在理论之上。它反映了我们在实际操作中所证明的成果。

在我们之前的通话中，我们分享了早期 AI Pods 部署如何推动里程碑式的效率提升，无论是在 PharmaMar 加速药物发现研究 15 倍，还是在 YPF 压缩供应链合同周期 40%，或将遗留迁移时间从 14 个月缩短到 2 个月。

今天使 Glob.AI 如此重要的是，这些定制的高影响成功案例不再是量身定制的项目。我们已经将这些经验产品化为我们的标准目录。在与超大规模和模型提供商的深度共同工程联盟的支持下，Glob.AI 将这些经过验证的企业成果转化为按需、可重复的能力，所有客户从第一天起都可以访问。我们已经构建了基础平台，确保了治理框架，并在规模上证明了经济性。我刚刚描述的一切都在一个数字背后复合：Glob.AI 年度经常性收入。我们期待着共同推动这一新篇章。非常感谢。

Juan Urthiague

大家好，下午好。在第二季度，我们达成了收入指引，加速了我们的 AI Pods 采用，推出了 Glob.AI，收入环比增长，并保持了审慎的资产负债表状况。我们在 8 个垂直领域中有 5 个实现了环比增长。重要的是，我们在前 50 名和前 20 名客户中的增长明显高于公司平均水平。此外，针对观察到的市场波动，我们对成本结构采取了措施。我将回顾我们的业绩，然后向您介绍我们的最新展望。

收入为 6.144 亿美元，符合我们的指引范围，同比略有上升，环比增长 1.2%。在同比方面，第二季度的收入包括 80 个基点的外汇利好。

从地理角度来看，与去年同期相比，欧洲和拉丁美洲分别增长了 6.8% 和 5.9%。相反，北美出现了 2.4% 的收缩，新市场则下降了 17.7%。新市场部分对同比收入增长的拖累约为 115 个基点。由于持续的冲突，该地区在第二季度遭遇了意外的项目延误。

我们的客户群表现仍然是亮点。前 50 名客户同比增长 6.9%，前 20 名客户增长 6.6%，前 10 名客户增长 4.4%，均高于公司平均水平，符合我们的 100 Squared 战略。我们的前 20 名客户中有 16 个显示出正的同比增长，我们继续扩大最近签署的大型交易。

调整后的毛利率为 36.5%，略有下降，因为美元疲软加剧，主要影响了我们最大的交付中心——哥伦比亚。我们的利用率仍低于目标。调整后的销售和管理费用占销售额的 18.6%，而调整后的营业利润率为 30.2%，低于我们的指引范围，主要受到利润率影响。

针对这些情况，并为后续扩展进行最佳对接，我们在第二季度启动了一项业务优化计划。通过该计划，我们确保获得和保留实现 AI 战略所需的能力，同时根据当前市场环境调整我们的成本基线。该计划下的主要措施包括全面审查我们的员工队伍，以使技能和规模与我们的战略优先事项相一致，基于对我们的设施和租赁合同的分析整合我们的全球办公空间，战略性地优先考虑我们的交付中心以支持未来的扩展。

与这些行动相关，我们在第二季度记录了一次性费用 3230 万美元。我们预计一些措施将延续到第三季度，这对于在当前外汇逆风下保护我们的盈利能力至关重要，并将再投资于推动我们的增长引擎，特别是我们的 AI 平台开发和我们的团队。

尽管面临外汇逆风，我们计划通过第三季度计划的额外效率和增加 AI Pods 的比例来改善利润率，这将使利润率高于公司平均水平。

调整后的净收入为 6030 万美元，调整后的净收入利润率为 9.8%。调整后的稀释每股收益为 1.40 美元。

我们的资产负债表仍然是一个强大的支柱。我们在季度末现金和短期投资为 1.688 亿美元，净债务为 2.531 亿美元。该季度的自由现金流为 1260 万美元，2026 年上半年的自由现金流达到 4870 万美元，创下公司纪录。

关于资本配置，董事会在 5 月授权的股票回购计划，最高可达 1.25 亿美元，持续 6 个季度，目前正在进行中。在今天的估值下，购买 Globant 仍然是我们可获得的最高回报投资之一，因为市场将 Globant 定价为一个在软周期中的传统服务公司，而我们实际上是行业中增长最快的 AI 原生交付平台。在当前估值下，公司在正常化自由现金流基础上交易的自由现金流收益率为两位数。

现在让我谈谈我们的展望。三个外部因素主要影响了我们 5 月的预期，我们的修订指引包含了这三个因素。在 5 月，我们的指引下限考虑了新市场地区的显著恶化，而当时这一点并未反映在我们的预测中。该情景已经实现，我们对下半年在该地区的预期现在发生了变化。我们对该地区的承诺是长期的，重要的关系仍在继续增长。但今天的审慎假设是这种环境在短期内将持续。

其次，我们看到油价的一些连锁反应，给旅行生态系统带来了压力。我们的一些旅行客户为了保护自己的损益，放缓了转型计划的步伐，即使同一行业的其他客户正在加速与我们合作。我们认为这只是推迟了增长，我们预计随着行业波动的消退，这部分收入将会恢复。

最后，我们继续观察到在可自由支配决策中的周期延长。基于上述原因，我们修订了下半年的预期。对于 2026 年第三季度，我们现在预计收入将在 6.07 亿美元到 6.15 亿美元之间。我们预计非国际财务报告准则调整后的营业利润率将在 13.5% 到 14.5% 之间，国际财务报告准则有效所得税率在 21% 到 23% 之间。调整后的稀释每股收益预计在 1.43 美元到 1.53 美元之间，假设稀释后流通股平均为 4320 万股。

关于全年的情况，我们将收入指引修订为 24.28 亿美元至 24.62 亿美元，之前为 24.62 亿美元至 25.08 亿美元。在盈利能力方面，我们现在预计全年的调整后营业利润率将在 13.5% 至 14.5% 之间，主要受美元走弱的推动。预计国际财务报告准则下的有效所得税率将在 21% 至 23% 之间。我们现在预计调整后的稀释每股收益为 5.75 美元至 6.15 美元，假设平均稀释股份为 4360 万股。

我们预计下半年将产生强劲的自由现金流，与我们的季节性一致。我们的资本配置优先事项保持不变：股票回购计划和持续建设 AI Pods。

我们在本季度实施的业务优化举措将在我们年末时的利润率中显现，使我们能够以更精简的成本结构、每位 Glober 创纪录的收入和最高利润率的交付模式 AI Pods 进入 2027 年，预计到年底时接近 4% 的收入按年化计算。

总之，向 AI Pods 的过渡加速，我们实现了创纪录的生产力，并在我们的主要客户中表现强劲。我们在 AI Pods 中看到的强劲需求验证了我们的行业观点，我们认为这将以积极的方式转变。我们将全力关注这一交付模式的转型，以加速这些趋势。感谢您一直以来的支持。

Arturo Langa

谢谢你，Juan，大家好。[操作员指示]

考虑到这一点，我们将从 TD Cowen 的 Bryan Bergin 那里接听第一个问题。

问答环节

Bryan Bergin

我想问一下关于业务转型的问题。你们在 Pods 方面显示出强劲的环比增长，现在目标为 1.1 亿美元。我认为这比之前的 6000 万美元到 1 亿美元有所上升。根据你们在这里看到的情况，你们预计这个转型期将持续多久，Glob.AI 和 Pod 模型的规模扩大将如何推动整体公司的重新加速？

我想，关于你们修订的 2026 年收入展望，我认为在不变汇率预测的中点上下降了不到 2%。这其中有多少是你们在转向这种参与模式时的有意影响，而不是业务面临的宏观逆风？

Martín Migoya

好的，让我来回答第一个问题，这是一个非常重要的问题。我认为向新模型的过渡是我们以一种有意识的方式进行的，并且我们将继续按季度执行。老实说，我们看到的需求和市场上出现的积极迹象非常令人鼓舞。尽管目前仍然是一个小比例，但我们认为我们将继续加速这一进程。

如果你问我，如果新市场的收入不受影响，我们现在已经在正增长的一侧，而无需重新审视整个年度预测。所以我认为总体上这是一个非常积极的变化，并且将大大加速增长。可能到明年年底，我们将看到这一点的强烈影响。

现在我不能立即说。我认为这是一个我们现在无法非常准确描述的信息。因此，带着这个警告，我将把第二部分留给 Juan。

Juan Urthiague

Bryan，所以今年的指引现在在 2445 的中点上。这是下降了 0.4% -- 抱歉，下降了 0.4%。而外汇顺风大约是 70 个基点。因此在任何不变汇率下，你将谈论 1.1。

现在，当我们查看指引的变化时，大部分是由于对新市场业务的预测减少所致。在我们 5 月份报告后的一周，沙特发生了所有这些新闻，减少预算、推迟项目等等。正如你所知，这是我们在过去几年中扩展得相当不错的市场。我们将继续这样做。我们看到很多交易只是被推迟或放慢，但并没有取消。我的意思是，我们仍在进行非常有趣的对话。因此，我们对该市场在不久的将来恢复充满信心。

因此，指引修订的一半是由此驱动的。大约 1000 万美元也与那里的情况有关，因为油价上涨影响了我们在旅游和酒店方面的一些业务，这意味着对某些客户的下半年预测有所减少。

然后其余部分是我们在某些迁移上的一些假设与整体商业环境以及我们目前所处的情况之间的混合。但再一次，我认为 -- 重要的是还要看看我们正在大力推动的新业务和业务的演变。是的，它仍然很小。但当你开始以 40%、50% 的季度增长率复合时，它很快就会变得更加相关。

正如你所指出的，我们之前谈论的是今年 6000 万美元到 1 亿美元。现在我们已经超过 5200 万美元，并且对下半年的可见性非常好。因为我们正在经历尝试和测试的初始阶段，理解与 AI Pod 合作意味着什么。实际上，我们的许多顶级客户，前 20 名中有 45% 已经在使用它。这意味着这些客户开始扩展。因此，我们对在年底之前将这一业务扩展到超过 1.1 亿美元的能力充满信心。

Bryan Bergin

好的。这里有一个后续问题。关于你们采取的优化措施，你能谈谈你预计从这些项目中节省的费用吗？

Juan Urthiague

是的。基本上，我们在这里所做的就是审查我们的员工队伍，并将其与当前的需求水平以及我们面临的新模型的业务需求进行对齐，同时也考虑到提供服务所需的新技能。因此，我们不得不对组织进行一些调整。此外，在交付中心方面，我们再次优化了我们的交付中心。第二季度的影响大约为 3200 万美元。我们预计第三季度的影响在 2000 万到 2500 万美元之间，这将完成今年的计划。

我们认为这将首先帮助我们节省资金，因为否则我们将有一部分人才池中的人才无法分配到新的项目中。其次，这将帮助我们抵消由于美元疲软而带来的巨大的外汇逆风。比如说，如果你看看我们最大的开发中心哥伦比亚，自新总统当选以来，哥伦比亚货币升值了近 15%。这对我们的数字产生了巨大的影响。

因此，我们将抵消这一点，我们将进行更多投资。正如我们在电话中讨论的，我们刚刚为我们的 Glob.AI 业务宣布了一位新的首席运营官，我们必须在该业务上进行投资，因为我们相信这是公司的未来。因此，我们将把资金用于此，这将节省我们本来会有的成本。

阿图罗·兰加

下一个问题来自摩根大通的黄天辛。

黄天辛

我想问一下关于优化的问题。我只是想确保我理解你所说的，马丁，你非常认真地做出这个决定。具体影响了哪些领域？有多少是受到你在五月份看到的意外影响，还是更多是关于交付中心以及更好地与外汇和通胀趋势对齐，就像你提到的哥伦比亚。我只是想更好地理解这一点。

马丁·米戈亚

整个计划有不同的原因，对吧？你会看到，一方面，我们正在向这种新模型迁移，这需要某种类型的前置工程师和某种类型的人工智能工程师，这与我们以前拥有的略有不同，因此我们在人才方面正在经历过渡，这也是优化的原因之一。

此外，我们还看到传统业务的需求正在发生转变。传统业务的需求正在从网页测试转向更多的数据和云实施。这种转变也创造了一些我们以前没有的新角色，我们需要开始培训和再培训。因此，效果就是这样。

此外，这也受到多个项目的影响，以便更高效地运营公司，正如你所看到的，收入的增加传达了一个重要的信息，即我们在变得更加高效地交付我们的收入。因此，这是一个包含许多不同组成部分的努力。我不知道，胡安，你是否想对此补充什么？

胡安·乌尔提亚格

不。我认为，基本上，这是一种真正的，不是重组。也许是将我们的员工技能重新调整到新的需求类型，以及我们通过机场向客户提供的新服务类型。你确实需要不同的技能。

此外，我们需要保护我们的利润率。我们需要确保我们已经设定了所有影响我们拉美业务的美元疲软，并为在 Glob.AI 上所需的投资腾出空间。

黄天辛

去年外汇的影响有多大？

胡安·乌尔提亚格

如果我们查看过去 1.5 到 2 年拉丁美洲的所有货币，我们谈论的外汇整体影响大约为 4 个百分点。当然，我们能够提高每位员工的收入，这帮助我们抵消了一部分影响。我们去年也做了一些效率提升，这也帮助了我们。但我们在拉丁美洲遭受的逆风的幅度非常显著，影响了我们的利润率。

黄天辛

是的。我很感激。这超出了你的控制，因此提前应对是好的。关于模型和 Glob.AI，我很高兴听到大家和迭戈的看法。回顾 Globant 的历史，我一直认为 50 Squared 账户方法非常重要。因此，考虑到 Glob.AI 及其如何发展，你能否给我们一个关于客户角度的收入预期，随着你渗透到前 10、20、30 个客户中，是否可以找到任何与 Globant 在之前模型下的类比或平行？我只是想更好地理解这如何超越你为今年提供的一些指标。

未知高管

是的。我们在 100 Squared 计划上看到了非常好的进展。实际上，这组客户的增长，前 50 名客户增长了大约 7%，这非常令人鼓舞，对吧？这是我们在过去 9 个月或一年执行我们的 AI Pod 期间交付这些新事物和首次体验的地方。因此，这本身就是非常令人鼓舞的。

就收入金额而言，我想说，我们保持毛利率，因为我们在人工智能机器人上有更高的毛利率，而在新服务线上的毛利率可能是 1.2 美元对 1 美元。所以总体来说——但并不是所有账户都是如此。我是说这在很大程度上取决于每一个账户。请记住，这不能追溯到原始模型，因为原始模型是基于人力，或者是固定价格或材料时间。这种模型包含代币加代币监督，以单一价格计费，按百万代币或输出计费。这创造了完全不同的数学模型，对吧？

这两种模型是可以优化利润的地方，你可以改善监督。你可以用更少的资源做更多的事情。或者在某些账户中，我们可能需要为某些特定项目提供更多的监督，但这与之前的管理方式完全不同。

这就是为什么我想说，这一过渡不仅仅是我们开始的一个游乐场。我认为这是公司的未来，从输出到消费再到价值，完全不同于之前的模型。我并不是说这种旧模型或传统模型会消失，但我说这是一个逐步的过渡，你会看到我们在这种新的交付方式和向客户收费的方式上获得了动力，这与传统方式完全脱钩。

因此，将这两者进行比较，有时可能看起来很困难。老实说，我们没有太多的故事。我是说我们已经实施了一年。我们已经有了一些信号。这对我们在这些百万代币或我们收费的输出上定价已经足够了。但我们需要看到更多的事情发生，才能得出你想要的那种结论。

但我可以说的是，听着，我们正在以非常良好的方式发展，以非常良好的方式增长。这超出了我自己的预期。我说过 60 到 100，现在至少是 110。我认为它会继续复合，因为这对我们的客户来说非常有意义。我在过去的财报电话会议中提到的许多新项目，关于改变界面、自动化流程、从大量信息中提取意义，这些都需要一种完全不同的交付方式。

而这项新服务不仅仅是针对那 100 个 Squared 客户。这是一个美好的部分，因为这也可以服务于其他可能较小的细分市场，我们仍在学习如何做到这一点，但我们会随着进展不断扩展。我不知道，Juan 或 Fer，你们想补充什么吗？

Fernando Matzkin

不。就像你最后说的那样，这一点非常重要，关于 Glob.AI，我们也在考虑如何扩大我们的客户基础，如何以不同的规模服务客户，这是我们之前无法做到的，以加速我们的收入。我们已经证明了 100 Squared 模型的成功，正如你所说，这在我们至少 50 个顶级客户的增长中得到了很好的反映。而现在的挑战是维持一个细分市场的增长。我们的客户有不同的动态，对吧，需求也各不相同。我们相信，通过 Glob.AI，我们也有办法以更简单和更可持续的方式接触到更广泛的客户基础。

Arturo Langa

下一个问题来自 William Blair 的 Maggie Nolan。

Margaret Nolan

也许我想在之前的问题上进一步探讨。你——让我们看看。好的。是的。所以你在评论中提到你认为 Globant AI 和专注于结果为你打开了以前无法接触的新预算。那么你能详细说明一下这种增长来自哪里，新的买家是谁？这种增长是否在增加？或者你是否认为总可寻址市场在增长？以及是什么改变了你深入客户的能力？

Unknown Executive

好吧，听着，你提到的那段话是指以下内容。多年来，正如我在财报电话会议一开始所描述的，我们一直在提供体验和软件产品，我们一直非常接近使用技术来创造与客户情感上互动的体验。这是核心。这就是定义我们的东西。

现在随着人工智能的出现，还有许多其他地方，不仅仅是创造这些体验，还包括操作那些之前对我们来说不是机会的后端和流程。因此，正如我所描述的，流程自动化和如何使用人工智能进行几乎所有事情的变化，包括自动化流程、创建反映这种自动化的新图表，我们相信我们的 AI Pods，现在的 AI Pod 软件，如果你去 Glob.AI 会看到，将演变为运营，并将包括拥有一个代理为你操作某些东西的相同概念，并让人类能够分析边缘案例，并以每个特定业务案例的单位进行收费，比如旅行。那么，它将按每次旅行收费，或者按每个客户了解你的客户收费。

因此，这种 Glob.AI 概念所开启的代理工作远远大于我们目前在 Glob.AI 上所拥有的软件开发生命周期。所以我所说的是，凭借这个新想法、这个新概念、这个新定义，我们能够处理的不仅仅是原始的软件开发生命周期，我们可以将我们的存在扩展到运营的 AI Pods，对吧？所以这就是我所说的在处理新预算时的情况。

而且还有市场份额的增长，因为当你展示这种新的做事方式和收费方式时，对于每一美元的销售额，你能够捕获到同样预算中的另一美元，因为你正在做的事情与其他供应商不同。因此，我们对这两件事情同时发生感到非常兴奋，扩展到其他地方并为我们过去所做的工作捕获更多的资金。

在许多情况下，这就是我们获胜的原因。我有很多例子，几个例子，否则我们就会失败。我认为这种新的做事方式和收费方式对我们的客户来说是一种全新的方法。我们上周四推出了它。影响是，打电话给我们的人的数量，想要了解更多关于这个 Glob.AI 模型如何运作的人数，实际上，这是一个巨大的努力和智力努力，创造出一些以前不存在的东西。我们是第一个提供它的。

所以我对整个开发这个项目的团队感到非常自豪。我非常自豪我们能够将其推向市场，并且能够说服我们的客户。不仅仅是几个案例，现在将超过 1 亿美元的年度经常性收入。这是一个绝对的成功。我认为你会看到我们越来越坚持这一点，并且故意要求我们的客户改变模型。这将是一个过程。这本身就是一个过程。它让我想起一些其他公司改变他们的商业方式。但我认为总体来说，看到这种转变并推动它将是非常令人兴奋的。

玛格丽特·诺兰

马丁，这非常有帮助。显然，AI Pods 是这里的增长驱动力和 Globant AI。但 EMEA 被预期为公司的未来增长驱动力，并且在过去几年中是一个重要的地区。因此，你很清楚你对该地区的前景持谨慎态度，因为那里的动态发生了变化。

我想知道，从最终市场的角度来看，无论是垂直行业还是地理位置，你将把注意力转向哪里作为未来 12 到 18 个月的潜在增长驱动力，以及我们应该关注哪些成功指标。

马丁·米戈亚

好问题，玛吉。听着，我们行业的海洋相当平坦。我的意思是，你看到其他公司，我们几乎都处于同一增长水平。我们发现，成功不仅仅是用新工具的旧模型，而是一个完全不同的交付系统。当我看到我们找到一个快速增长的地方，并希望围绕它建立我们的公司时，这正是我们想要做的。

现在，有些行业比其他行业更快地采用这一点。我们在金融服务、媒体和娱乐方面看到很多成功。我们在航空公司方面也看到很多成功。这使得事情变得更加高效和快速，效率提高了 30%。因此，当我们看到游戏从成本降低（这是目前大家对 AI 的主要关注点）转向收入生成时，我相信这是使用 AI 的聪明方式，那么我们将看到许多行业进入这个领域。

所以我想传达的信息不仅仅是一个地区或一个行业，而是一种新的交付方式，你应该关注这一点。这就是为什么我要求你们在我们发展这家公司时对转型的数字进行监督。这是我们投入精力的地方，如何以更高效的方式交付。这不仅仅是增加人员加上 AI。人员加上 AI 意味着很多混乱，很多时间用于监督这些混乱，很多重复工作。当你在这个过程中建立秩序，就像我们用 Glob.AI 的交付方式所做的那样，事情变得更加高效，变得独立于你想要使用的模型，并且变得可扩展。

然后 Glob.AI 只是——这只是 Glob.AI 的开始。Glob.AI 的范围远不止于此。Glob.AI 是我们将用来将 Globant 转变为一个 AI 原生公司的倡议，整个 Globant 将成为一个 AI 原生公司。这是我们的 AI 原生服务部门。所以让我们看看，这不仅仅是——我不能仅仅用空间、地区或行业来回答。这是广泛的；这是非常广泛的。

阿图罗·兰加

下一个问题来自花旗的布莱恩·基恩。

布莱恩·基恩

我想问一下，马丁，当你谈到你选择将更多工作推向 AI Pods 时，这似乎对你现有的业务造成了成本，或者伤害了该业务的核心收入，你能否谈谈这种通货紧缩压力，以及为什么在未来几年过渡期间这种压力不会持续？由于将工作推向 AI Pod 模型可能造成的通货紧缩压力，我们是否需要在这种负收入领域中运行？

马丁·米戈亚

好吧，听着，实际上，我们很多客户一直在花费相同的金额来获得更多的生产力，对吧？在绝大多数情况下都是这样。我认为在未来，这可能会演变为，首先，我们需要说服采购部门，我们需要说服更多的人，而这个过程可能比传统的游戏要慢。但我们准备好参与这个过程。我认为整体利润率会更好。我们改善利润率的能力甚至比我们今天的水平还要好。

所以我认为这种通货紧缩的情景是我们现在没有看到的。如果我们需要为此付出代价，我们会付出代价，我想进行这种转型。这就是我所说的，听着，我们正在进行这种迁移，即使理解到在某些账户中，这将会有一些需求的软化，但我相信总体情况会完全不同。我不知道...

胡安·乌尔提亚格

我想说，布莱恩，有时候我们看到的情况是，说服采购团队和我们的客户进行转型可能需要更长的时间，甚至更久，同时保持相同的收入水平和更高的生产力。因此，有时我们看到——我们知道——我们想要迁移，好吗？而有时，如果我们愿意立即为客户提供一些价格上的效率，我们可以更快地做到这一点。但我们相信，由于这个模型效率更高，对他们来说更有意义，我们应该能够在组织的其他领域扩展，从其他供应商那里赢得市场份额，因为我们——我的意思是我们相信这是一个我们需要提供服务的模型。现在，如果我们能更快做到这一点，我们就会这样做。我认为这是我们在这里传达的一个关键信息。

布莱恩·基恩

不，这真的很有帮助。然后作为后续问题，胡安，人均收入几乎跃升至两位数。这其中有多少是同类价格？或者你们现在在市场上获得了更好的定价吗？我只是想理解这个数字。

胡安·乌尔提亚格

这是一系列不同因素的结合。市场竞争激烈，对吧？在某些情况下，我们能够以更少的员工交付，因为我们目前的交付模型更高效。如果你看看总员工人数，年同比下降了大约 10%，而人均收入年同比增长了近 10%。所以我们变得更高效了。

在某些情况下，我们能够获得一些额外的定价。但这——我的意思是，我不会把这视为常态，因为市场现在非常竞争激烈。但我们能够提高每位员工的收入，因为我们以更高效的方式交付。

在某些情况下，我们是通过新的模型收费的，比如 AI Pod 收入或 Glob.AI 收入模型。在其他情况下，可能是固定价格，我们能够更高效地交付，因此提高了每辆车的收入。所以并不是说我们像 Glob.AI 那样收费，因为它可能是固定价格，但我们仍然能够获得更多的每位员工收入，因为我们交付得更高效。

我认为这解释了急剧增长。如果你看看人均收入，3、4、5 年前大约是每位员工 60,000 美元到 65,000 美元。现在我们接近 90,000 美元，接近 100,000 美元。

阿图罗·兰加

下一个问题来自 Truist 证券的阿尔文·拉姆纳尼。

阿尔文·拉姆纳尼

我有几个关于 Glob.AI 的问题。马丁，你说这是你们集中精力的地方。所以我有几个问题，对吧？比如说，今天在这些 OpenAI、Anthropic 和开放权重模型之间的工作负载是如何分配的？你预计在接下来的 18 个月内会如何变化？

第二个问题是，你还提到很多利用 Glob.AI 的客户都是现有客户。但有多少客户——或者说有多少比例是新客户，对吧？就是那些没有使用它的客户。

最后一个问题是，Globant 的独特价值主张是什么，对吧？是围绕企业上下文吗？是围绕路由逻辑吗？有什么是你们的专有技术？

马丁·米戈亚

好的。让我先回答第一个问题，然后是最后一个问题，我会让迭戈补充。我看到我们刚刚宣布与 Anthropic 的合作。我们对能够一起做的事情感到非常兴奋。我们已经看到一些来自该管道的影响进入我们的工作范围，这非常令人兴奋。我看到模型会不断演变。我们的客户将决定使用什么。当我们看到 Glob.AI 时，我们看到它几乎可以在开发软件或创建软件时使用任何核心模型，包括开放权重模型，如果是这种情况的话。

我们正在使用自己的基础设施和模型处理大量的令牌，在许多情况下使用开放权重模型。我们的某些客户正在要求这样做。我们的某些客户表示 “我们将全面使用 Anthropic 或 OpenAI”。所以在这一特定方面，我们几乎拥有完全的独立性。当然，工具将继续演变，并变得越来越复杂。

第二，关于 Glob.AI 的具体护城河，我想描述的是，Glob.AI 是一种服务的组合。基本上，我们以绝对无摩擦的方式混合体验的创建、软件的创建以及你需要的定义，结合 AI 和人类，并将所有内容打包成一个单一的价格和每次消费或每次输出的单一价格。

所以基本上，你看到的演示，迭戈给我们展示的视频，非常清楚地表明 Glob.AI 帮助你进行定义，帮助你创建规范，然后一组代理被触发，一组循环被触发，或者工作流程被触发，具体取决于你需要做什么，这些事情是不同的，这些播放列表随着时间的推移而不断演变。根据你使用的参与者，他们可能需要不同级别的监督，以便人类观察这些患者正在创建的内容，但我们以极其透明的方式向你收费，无论是按百万令牌还是按用户故事的输出，或者在其他情况下。所以我想说的是，这种协调、消除购买服务的摩擦是我们真正提供的东西。这与你选择的任何模型无关，对吧？

所以这就是我们所说的。这是真正的人工智能原生服务。因为它扮演着过去在云计算不存在时我们需要创建计算时的角色，你购买服务器，购买连接，过去你还需要雇人来管理这些服务器。然后突然间，有人以一种美妙的方式协调了一切，使得基础设施的扩展变得如此简单，对吧？

好吧，专业服务仍然处于那个旧时代。而通过 Glob.AI，我们正在创造服务的 AWS，对吧？所以解释你的项目、创建上下文、连接你的 JIRA 或 GitHub 或你想要的任何代码库，然后执行任务变得极其简单，而这个任务将以极其专业的方式进行，由能够引导你实现所需企业结果的最佳人员监督。

这个概念看起来太简单，但实际上极其复杂。这是服务的演变。它不仅仅是一个平台。它可以与 Codex、我们自己的 CODA 一起使用。它可以与 Claude 一起使用。它几乎可以与任何现有的 AI 工具一起使用。然后它可以在任何类型的基础设施中运行。但关键是，它总是以一种相当高效的方式与人类协调。因此，不再需要团队的扩展，不再需要长时间的采购过程。不再需要不清楚某件事情的成本。这是完全不同的事情。这就是为什么 Diego 展示了视频。但我不想打乱你的演讲。

Diego Tartara

抱歉，我认为这是个好问题，也是一个完全有效的问题。我们发现每一个[无法辨识] 项目都与问责和可重复性有很大关系。你无法从前沿模型中获得问责。你使用它，得到一个结果。这个结果好还是坏？这取决于你，你来实施？这就是你得到的。Globant 为你带来了问责。这就是我们有人的原因。

第二个最重要的方面是模型不可重复。当你使用前沿模型时，它确实——我意思是，生成的结果非常好。太棒了。我们捕获了 100% 的价值。但当涉及到规划时，我该如何执行某件事情，这取决于你如何提示、你提供了多少信息、模型的决策和思维过程。这在解决有时可以用大约 10% 的支出解决的简单任务时消耗了大量的 token，作为一个例子，我们实际上已经远离了这一点。[无法辨识] 实际上是如何正确交付这种价值的公式。如何正确进行迁移、重新平台化、SAP4HANA 迁移，作为一个例子？

蓝图中有很多非常明确的步骤。每一步都有所需的输入，不多不少，以及所需的输出和监督，这被称为质量[无法辨识]。因此，你得到一个可重复的系统，一个你可以反复输入并得到相同结果的系统。这是 AI 无法提供的，令企业感到疯狂。

因此，在许多情况下，你无法控制支出。模型实际上在定义和测试两个方面都在工作。而中间发生的事情看起来有点像蛮力，像试错，这就是图形工程在许多情况下的工作方式。因此，我们完全改变了这一点，我们利用我们所知道的，人类可以真正增加价值，确保事情完全正确，并为此提供问责。

所以回到你最初的问题，我认为我们谈到的每一家公司实际上都对这种模型感到非常舒适，感到更加安心。这是我们提供超过 20 年的服务类型。这不仅仅是输出。这不是源代码，也不是可执行文件。这是关于过程，捕捉客户实际需要的东西，在此基础上提供价值，并对该输出、对该商业影响负责。

Martín Migoya

让我用一个例子来说明，这个例子是几天前发生的。我们的一个客户在 Glob.AI 上进行了一些关于 ERP 和 API 及连接的复杂项目的架构定义。他把它放在 Glob.AI 上，我们的团队指导，代理开始工作。整个工作过程都有监督。我们与客户互动了 2 到 3 次。我们在创纪录的 48 小时内完成了。

现在，即使在传统的 Globant 方式下，做同样的事情也至少需要 2 到 3 周，因为会议、范围收集等所有这些过程在之前都是极其低效的，现在已经集中在一种非常简单的方式上。

因此，通过更快地理解客户并获得问责结果所创造的价值，正如 Diego 所描述的，是我们今天所谈论的主要内容。这就是我想为整个公司、整个 Globant 以及我们所有客户所做的转型。我认为这会带来更好的利润，更可预测的收入，更一致和持续的收入。我相信，这会为我们的客户带来远远超出仅仅使用 AI 和一组工程师的结果。我认为这是许多人将会追随的答案。这不仅仅是我们。我是说，我们是这个使命的开创者和创新者。但这不会止步于此。所以这将会很有趣。

Arturo Langa

下一个问题来自 Guggenheim 的 Jonathan Lee。

Yu Lee

很好。很高兴见到你们。马丁，我很欣赏你的愿景，我理解你今天没有看到围绕 AI Pod 工作的通货紧缩压力。但是你是如何考虑应对这种压力的，尤其是在客户回归续约并要求更大份额的生产力收益时？在 Pod 模型中有哪些结构性防御措施使你能够在采购不可避免地反对时保持定价？

Martín Migoya

我没有完全理解这个问题，请你再重复一遍吗？

Yu Lee

所以当你考虑到你今天没有看到的通货紧缩压力时，如果未来出现这种情况，你将如何应对？在 Pod 模型中是否有任何结构性因素可以让你在采购对定价施加压力时保持定价？

Martín Migoya

好吧，听着，我认为如果采购回来，那总是一个谈判，但这在每一个模型中都会发生，不仅仅是在 AI Pod 中。但问题是我相信我们可以变得更加高效。如果客户想做同样的事情，成本会更低。如果客户想做更多，这在我们发现的大多数情况下，他们将花费相同的金额。问题是客户会想做更多。因此，我认为在这个新模型中会有更多的支出，花更多的钱来生产更多的东西，正如我们过去所描述的那样。

所以再次强调，这是一场关于软件数量和在这个新时代中必须创建或使用的解决方案和流程的游戏。因此，我认为这个游戏不能简单地预测，不能仅仅将事物的数量和需要的东西视为一个常数。随着这些事物的变化，在许多情况下，随着新需求的出现，数量会增加，那么在 AI Pods 中你会发现，我认为，在我看来，这将会增加。

现在，这在增长 6% 和 6.9% 的顶级账户中得到了证明。

Juan Urthiague

即使在这种情况下，当客户想做同样的事情并且客户可能会节省一些费用时，该模型的利润率也高于传统模型。也许我们在某些账户上会以稍微少一点的收入赚取相同的美元金额。但归根结底，我们看待这个问题的方式是，这就是未来服务交付的方式。

如果我们比其他人做得更好、更快，即使在某些项目中我们需要稍微降低收入而损失一些钱，我们也会赢得更多的项目，赢得市场份额，并最终再次更快地增长。这就是我们看待这个问题的方式。我们愿意接受一些这样的案例。再次强调，这并不是在每个案例中。到目前为止，我们已经看到许多案例，工作量只是在不断增加。但我们也看到一些情况，如果我们稍微降低一些费用，我们可以加速迁移。

这就是我们今天所说的。我们愿意加速，因为这使我们在客户面前处于更好的位置。它保护我们免受竞争的影响。我们相信这将推动更多的业务进入 Globant。与此同时，因为我们可以更高效，尤其是在规模扩大时，沿途会有更多的利润。

所以有多种事情同时发生。对我们来说，移动仍然很困难。我们每天都在构建模型。但我们至少看到有明确的吸引力，利润率有明显改善，客户正在享受并回归以扩大模型。这就是我们关注的内容。

Martín Migoya

是的。对我们来说，游戏和玩法是我们发现了一个快速增长的空间。我们想要扩展这种转型并加快速度。这是一个非常简单的说法。

Diego Tartara

我认为还有一个额外的因素是，正如我们所知，当前市场一直集中在成本节约和运营方面。我认为这是一种更糟糕的情况，因为当你是成本方程的一部分时，这会更加困难，对吧？这就是公司可能希望重新获得部分效率的压力。

一旦市场开始复苏并转向收入生成引擎，停止忽视产品，例如，情况肯定会改变。我们已经多次看到这一点。当目标是产品时，你想要挤入新功能、额外内容等等，所以这不是关于节省资金，而是关于让你的产品更好并在其他产品面前脱颖而出。因此，希望我们能尽快看到这一点。

Yu Lee

作为后续问题，修订后的 '26 展望假设了什么宏观背景？我的意思是，这个范围是否假设条件持续，可能在北美决策周期中有一些稳定，还是持续恶化？在低端中为进一步软化预留了多少缓冲？

Juan Urthiague

不，我认为最可能的情况是中点，但它基本上已经假设了来自中东和我们的旅行客户的重大影响。当然，我的意思是，如果宏观方面的情况稍微好转，特别是在美国，我们可能会略高于这个范围。再次强调，如果情况变得更糟，我们现在没有看到这种情况，但缓冲是存在的，以确保这个范围是我们无论如何都会实现的。

但对我们来说，最可能的情况，像往常一样，是中点。不幸的是，我们已经看到一些影响我们之前指导的因素，而这些因素是我们无法控制的。但中点是我们最可能的情况。我们有计划达到更高的水平。我们会努力执行这些计划。有些事情是我们无法控制的。

Unknown Executive

此外，我们全年 90% 的收入已经签约。在一些受到影响的市场，特别是新市场，我们已将业务重心转向银行业和公共部门，这些领域受到的影响较小，而娱乐、旅游和酒店业则是我们在新市场的主要关注点。因此，我们正在重建业务管道，并关闭一些新的机会。我们也预计新市场受到了很大的影响。本季度，我们还预计在年底会有快速的恢复。

阿图罗·兰加

今天的问答环节到此结束。感谢大家的时间。现在我请马丁提供一些结束语。

马丁·米戈亚

谢谢你，阿图罗。谢谢大家今天的到来。感谢你们的持续支持。我期待在下一个季度的电话会议上见到大家。谢谢，再见。

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