OMO 模式，即線上線下相融合的業務模式。此模式下，顧客可在線上搜索商品、並在線下體驗，或者選擇在店內提貨。2021 年，這種模式早無神秘可言，但友和集團似乎仍想憑此故事闖關港交所 IPO。 智通財經 APP 獲悉，6 月 30 日，友和集團控股有限公司向港交所主板遞交上市申請，民銀資本為其獨家保薦人，永時證券為其財務顧問。招股書顯示，友和集團成立於 2013 年，通過結合線上線下購物有點的平台向消費者提供商品。截至 2021 年 6 月份，公司擁有 www.yohohongkong.com(桌上電腦版)、m.yohohongkong.com(流動版) 電子上午平台及兩間線下零售店，分別位於觀塘區 (東九龍) 及長沙灣區 (西九龍)。業績高複合增長，卻是一門苦差事友和集團的業務可分為兩類：B2C 模式的友和 OMO 業務、B2B 模式的線下批量銷售業務。於 18/19 財年、19/20 財年及 20/21 財年，公司的總收入分別約為 1.35 億港元、2.60 億港元及 5.23 億港元，複合年增長率為 96.5%。其中友和 OMO 業務是公司的業績主力，期內營收貢獻近九成。於同一時期，友和 OMO 業務收入分別為 1.14 億港元、2.23 億港元、4.91 億港元，按複合年增長率 107.1% 增長，佔總營收比例分別為 84.5%、85.9%、93.8%。具體而言，來自線上零售的收入分別約為 7740 萬港元、1.76 億港元及 4.14 億港元，分別佔總收入的 57.1%、67.7% 及 79.0%。來自線下批量銷售的收入分別約為 2100 萬港元、3635 萬港元及 3173.9 萬港元，分別佔總收入的 15.5%、14.0% 及 6.1%。也就是説，友和 OMO 業務靠的是線上發力。<img src="https://imageproxy.pbkrs.com/https://img.zhitongcaijing.com/image/20210703/1625275161319592.png?x-oss-process=image/auto-orient,1/interlace,1/resize,w_1440,h_1440/quality,q_95/format,jpg" title="1625275161319592.png" alt="圖片4.png" original-src="https://imageproxy.pbkrs.com/https://img.zhitongcaijing.com/image/20210703/1625275161319592.png"/>儘管友和集團 OMO 業務模式，尤其是線上渠道營收增速不低，日漸稀薄的利潤卻表明公司正在經營一門苦差事。於 18/19 財年、19/20 財年及 20/21 財年，公司毛利分別約為 3285.5 萬港元、5325.7 萬港元及 9106.2 萬港元，毛利率分別約為 24.3%、20.5% 及 17.4%。年內淨利潤分別為 1227.2 萬港元、1832.4 萬港元及 2873.3 萬港元，淨利率分別約為 9.1%、7.0% 及 5.5%。具體到產品而言，電子產品的毛利率由 18/19 財年約 14.2% 下降至 19/20 財年約 9.5%，並進一步下降至 20/21 財年約 7.9%；家庭電器的毛利率由 18/19 財年約 26.0% 下降至 19/20 財年約 22.5% 並進一步下降至 20/21 財年約 18.6%。友和集團稱，由於一些產品需要從跨國科技公司採購，利潤率相對較低。在面對強勢的跨國客户，友和集團的議價能力弱勢，可見一斑。行業的 “參差” 在財報上表露無疑，“搬運工” 的活實在不好乾。一方面是為了擴充 SKU，滿足客户而不得不採購的產品，另一方面是激增的產品成本，近三個財年分別為 1.03 億港元、2.07 億港元、4.32 億港元，分別約佔總收入的 75.7%、79.5% 及 82.6%。招股書顯示，於 18/19 財年、19/20 財年及 20/21 財年，已售貨品成本變動 10%，淨利潤將變動 1025.7 萬元、2067.0 萬元、4319.7 萬元，這表明一旦不能將成本傳遞到客户，產品成本的變動對公司業績影響會更加深刻。垂直電商淘金者，困在流量裏友和集團寧願犧牲利潤，也要手握大量 SKU 的原因，自然是為了客户。或者可以説是，流量。流量對於電商企業生存的重要性，不言而喻。友和集團憑藉超過 23000 項 SKU 攬得一批流量入懷，在業內佔據一席之地。截至 2021 年 6 月 22 日，友和集團註冊會員超過 59 萬名，根據弗若斯特沙利文報告，於 20/21 財年，按網站流量計，公司在香港以電子產品及家庭電器為主的電子商務平台中位列榜首。當行業窗口期已過，垂直電商的淘金者，無疑都被逼上了流量爭奪的戰場，友和集團亦不例外。業績期內，公司為了拿下更多流量，營銷手法繁多，包括社交媒體、網紅、電郵等，銷售費用水漲船高，於 18/19 財年、19/20 財年及 20/21 財年，友和集團的銷售及分銷開支分別為 1124.9 萬元、2211.4 萬元、4494.6 萬元。積極投放廣告等營銷方式，似乎並沒有緩解友和集團平台對老顧客的 “依賴症”。於 18/19 財年、19/20 財年及 20/21 財年，友和集團回頭客户貢獻收益佔總收益比例分別為 47.5%、57.4%、66.3%。<img src="https://imageproxy.pbkrs.com/https://img.zhitongcaijing.com/image/20210703/1625275181987943.png?x-oss-process=image/auto-orient,1/interlace,1/resize,w_1440,h_1440/quality,q_95/format,jpg" title="1625275181987943.png" alt="圖片1.png" original-src="https://imageproxy.pbkrs.com/https://img.zhitongcaijing.com/image/20210703/1625275181987943.png"/>流量見頂已是手足無措，而流量入口分化和直播電商掀起的新浪潮，更讓友和集團的處境變得尷尬。儘管流量位列電子產品及家庭電器為主的電子商務平台的榜首，但香港零售業網上銷售 1.8% 的市佔率，本就暴露了友和集團在線上佈局的侷促。更為糟糕的是，線上渠道在友和集團營收中的佔比越來越高，從 18/19 財年的 57.1% 到 20/21 財年的 79%。顯然，友和集團的收入越來越依賴自己的短板，而非優勢地帶。已經見頂的賽道還怎麼玩？流量不夠本身就是電商行業企業的集體 “渡劫”，而友和集團自身還面臨所處細分賽道，營收天花板低的問題。根據智通財經 APP 瞭解，友和集團於往績記錄期間提供的大部分產品為通常供私人家庭日常使用的電子器材。於 18/19 財年、19/20 財年及 20/21 財年，友和 OMO 業務 (B2C) 及線下批量銷售 (B2B) 總收益超過 95.0% 來自銷售電子產品。<img src="https://imageproxy.pbkrs.com/https://img.zhitongcaijing.com/image/20210703/1625275191856277.png?x-oss-process=image/auto-orient,1/interlace,1/resize,w_1440,h_1440/quality,q_95/format,jpg" title="1625275191856277.png" alt="圖片2.png" original-src="https://imageproxy.pbkrs.com/https://img.zhitongcaijing.com/image/20210703/1625275191856277.png"/>所以，友和集團未來能否活的體面，與行業蛋糕多大不無關係。根據弗若斯特沙利文報告，香港電子產品及家庭電器的 B2C 電子商務行業規模按零售業網上銷售計，預期由 21/22 財年至 25/26 財年的複合年增長率為 15.8%，市場規模將於 25/26 財年達 153 億港元。<img src="https://imageproxy.pbkrs.com/https://img.zhitongcaijing.com/image/20210703/1625275204614845.png?x-oss-process=image/auto-orient,1/interlace,1/resize,w_1440,h_1440/quality,q_95/format,jpg" title="1625275204614845.png" alt="1625275204614845.png" width="600" height="300" original-src="https://imageproxy.pbkrs.com/https://img.zhitongcaijing.com/image/20210703/1625275204614845.png"/>儘管網上銷售規模提升，但是電子產品及家庭電器總規模卻不容樂觀。隨着零售業總銷貨由 15/16 財年的 4587 億港元下跌至 20/21 財年的 3327 億港元，電子產品及家庭電器的零售 銷售價值由 15/16 財年的 492 億港元隨之下跌至 20/21 財年的 324 億港元，複合年增長率為-8.0%。流量焦慮 + 賽道規模見頂的雙重考驗，暗示着友和集團的 OMO 模式如履薄冰。作為香港電商行業，特別是電子產品的垂直電商先行者，友和集團能從賽道中突圍，可見實力不容小覷。但是，後期友和集團到底能否贏得資本市場偏愛，則要看其能夠講出值得期待的高增長故事，只靠利潤愈發稀薄的電子產品 MOM 模式，恐怕難以服眾。

儘管友和集團 OMO 業務模式，尤其是線上渠道營收增速不低，日漸稀薄的利潤卻表明公司正在經營一門苦差事。

新股前瞻 | 友和集團赴港：一場 2021 年的 OMO 遊戲