作者 | 柴旭晨 作者 | 張曉玲 2023 開年，特斯拉火力十足的降價打擊了一眾新勢力，蔚來、小鵬、問界、極氪、埃安等 1 月銷量集體下滑（46%-72% 的環比下滑），理想汽車卻在這場價格戰中，意外突圍，價格和銷量都穩住了。隨着新車產量爬升、接棒，理想從去年四季度一路高歌猛進，跨過了 10 萬輛的生死線，完成了從 0 到 1 的進程。但與電動車巨頭特斯拉、比亞迪百萬以上的銷量，以及燃油車時代巨頭千萬級的銷量相比，理想還是一個 “小孩”，還要更快成長。接下來，理想要面對的挑戰是快速跨越 1-10 的門檻，只有規模爬升到 30 萬、50 萬輛，才能在競爭無比激烈的新能源汽車市場中站穩腳跟。造車不易。理想路還遠。 意外突圍 春節前後，在特斯拉的價格攻勢下，連比亞迪、埃安這樣的明星都不得不降價迎戰，更不必提眾多的新勢力們。 1 月，問界、小鵬首先打出降價牌，給出 2-3 萬元不等的優惠；到了 2 月，埃安推出 5 千元交付激勵、蔚來也史無前例地拿出最高 10 萬元的系列促銷政策，而後連比亞迪也沒抗住，有經銷商對部分車型給出 5 千-2 萬不等的補貼。理想卻幾乎沒有降價，僅在上海有 1 萬元的藍牌換綠牌補貼；在守住價格的同時，理想 1 月也賣了 1.5 萬輛車。與之對比，蔚來和小鵬 1 月銷量腰斬跌回萬輛（蔚來 8506 台、小鵬 5218 台）；問界、零跑、極氪等行業黑馬，當月交付量下滑到 1000-4000 台的水平。事實上，經過漫長的新車推出、產能爬坡後，理想在去年在四季度就迎來反彈。當季，理想銷量環比提升 74.6% 至 4.6 萬台，其中 L8、L9 兩車型，在 12 月的銷量都分別突破了 1 萬台。財報顯示，理想汽車四季度營收 176.5 億元，同比、環比分別增長 66.2%、88.9%，當季營收佔全年近四成；並且錄得 2.6 億元的歸母淨利潤，這是繼 2021 年四季度後，理想再次實現淨利潤轉正。理想 Q4 和去年全年的自由現金流分別是 32.6 億、 22.6 億元，連續 3 年保持自由現金流為正。實現盈利和正向現金流，是一家企業商業模式獲得階段性驗證的重要標誌。這意味着，理想可能已經越過了生死線。不過，理想還不能鬆懈。它必須朝着 30 萬甚至 50 萬的年銷量進發，這是完成 “0-1” 後，緊隨而來的 “1-10” 新挑戰。在小鵬董事長何小鵬、哪吒 CEO 張勇等人看來，這是真正能在行業立足的門檻。理想董事長李想信心滿滿地給今年立了一個 Flag，“理想汽車將挑戰 30 萬- 50 萬元價格區間全部豪華 SUV 市場 20% 的市場份額，成為細分市場 SUV 銷量冠軍。” 李想在業績會上預測，今年這個細分市場的基數大概在 140 萬-150 萬台之間。換而言之，理想今年要衝刺 30 萬台的年銷量。就在 3 月 1 日，理想宣佈 2 月交付了 1.66 萬台，依然很穩。Q1 的交付預期是 5.2 萬-5.5 萬台，這意味着 3 月有望達到 2 萬-2.3 萬台。 並且李想還透露，隨着 4、5 月份 L7（AIR、PRO、MAX）的逐步交付，二季度，理想的月交付量有望衝刺至 3 萬台。 此外，針對外界呼聲很高的純電車型，李想表示，隨後其也將推出類似 “L 系列” 的純電產品序列，來滿足 20 萬-50 萬價格區間的家庭用户需求。而談到 20 萬-30 萬元的下沉市場時，李想稱，待具備較強的規模效應後，會向此進軍。 奔向千億 從 1-10，對於一家創新型企業來説，理想來到了一個新的、關鍵的節點。而汽車製造業的鐵律，供應鏈的穩定是支撐產能爬坡和規模增長的關鍵，這也是理想等新勢力一直以來的軟肋。能否匹配、掌控好供應鏈，關乎着理想能否跨越 “1-10”，並繼續存活下去。李想對此也有着深刻地認識，他在業績會上坦言，“我們在 2022 下半年產能爬坡時確實遇到了一些問題。整個交付計劃有些過於激進，我們認為賣出去這麼多訂單，就應該交付出這樣的量。實際上，這讓整個供應鏈的壓力非常大。”去年 11 月，理想就因為核心零配件供應延遲，宣佈原定當月交付的 L8、L9 部分車型，延期到 12 月。理想不能總栽倒在一個坑裏，此次業績會上，李想就多次強調了其為保交付而在供應鏈上所做的準備，將加強供應戰略感知與規劃。在去年 Q4 和今年 Q1，理想開始了流程升級，以保證研發、供應、銷售、交付的進度。理想新任總裁馬東輝也表示，將增加更多的供應商，以匹配多元化的供應策略，保障項目的開發進度。實際上，在理想今年 2 月推出的 L7、L8 兩款入門級 AIR 新車型上，就已經引進了欣旺達、蜂巢能源兩家新電池供應商，分擔寧德時代的供給壓力；智駕芯片也拿國產的地平線做了平替。這還不是全部，理想也走上了比亞迪、蔚來、埃安等的零部件自研之路。據李想透露，其已自建工廠，開始生產增程器、電驅動總成等核心零部件，以保障質量和供應的穩定。 理想在供應鏈的苦心經營能否見效，或許從今年的表現上就能見分曉。值得一提的是，去年 11 月理想遭遇延期交付風波、三季度業績滑坡，12 月主管供應鏈的總裁沈亞楠辭任，總工程師馬東輝繼任。彼時有市場猜測，供應鏈壓力可能是導致沈亞楠離開的原因之一。這也拉開了理想高層人事架構調整的大幕，2022 年春節前後，一場針對 “1-10” 跨越的改革也隨之而來。除了馬東輝接棒負責研發和供應鏈外，空缺近一年的 CTO 職位，由系統研發部負責人謝炎出任。到了今年 2 月，前華為全球 HRBP 管理部長李文智也來加盟，出任理想 CFO 辦公室負責人。對於這次高層的 “起立坐下”，李想在去年 12 月的一封內部信中表示，改革是因為公司已經進入到新的階段，“要為千億規模營收做好準備”。千億規模的營收意味着，若按 35 萬的單車均價計算，理想今年只要能順利實現 28-30 萬台的銷售量，即可躋身千億俱樂部。在艱難度過 2022 年後，理想順利起跳，成為從特斯拉戰火中突圍而出的少數派；李想也似乎做足了翻越第二道生存門檻的準備。但領頭羊的壓力更大，圍繞千億營收、30 萬年銷所做的規劃，倘若一旦沒能準確匹配市場需求及變化，便可能出現更大的損失和危機。理想必須更加如履薄冰，畢竟身後還有千軍萬馬在追趕，生存之戰仍然殘酷。
