作者 | 柴旭晨 編輯 | 周智宇 年初銷量 “折戟”，卻又迅速反彈的新勢力零跑，迎來一位 “關鍵先生”。近期有市場消息顯示，原豐田中國副總經理曾林堂已加盟零跑汽車，擔任董事長朱江明的助理和顧問。零跑方面向華爾街見聞確認了該信息，並表示曾林堂將主要負責協助公司整體戰略發展，提升日常營運效率。淡出汽車市場十餘年後，再度 “出山” 的曾林堂，給零跑平添不少想象力。這位在銷售上頗有自己 “三板斧” 的汽車大拿，被朱江明寄予厚望。早在 1980 年入行的曾林堂，是汽車行業的老將。而他更知名的標籤，是雷克薩斯在華的 “拓荒者”。2005 年曾林堂出任豐田中國副總經理，啓動雷克薩斯中國業務，在他掌舵下，雷克薩斯國內的年銷量從時年 5 千台，躍升至 2010 年的 5 萬餘台。其中關鍵，就是他對雷克薩斯經銷商渠道的管理和拓展。曾林堂創立的經銷商培訓、服務，以及經銷商進入門檻的標準和流程，幫雷克薩斯渡過了 14 年前的車市寒冬。他也被稱為業內 “最懂經銷商和渠道” 的人。這正是眼下零跑急需 “補課” 的內容。在 “分化” 為主基調的上半年，零跑雖很幸運地成為了逆勢向上的那部分，但這更多是來自產品策略調整。今年前兩個月，零跑的銷量還在 1000-3000 台徘徊。然而到了 6 月，零跑卻交付了 1.32 萬輛新車，創下歷史新高。在乘聯會的新能源銷量榜中位列第九，超過了哪吒、蔚來、小鵬，新勢力中僅次於理想。觸底反彈的關鍵，在於零跑在產品層面重回性價比路線。3 月，零跑對旗下產品結構進行重塑。C 系列車型開啓 “增程＋純電” 的 “雙動力模式”，並將主戰場向下遷移到 10-20 萬元價格區間。其中新款純電 C11 、C01 、T03 的價格較老款車型降幅近 1 萬-6 萬元，售價分別下探至 15.58 萬元、14.98 萬元、5.99 萬元。從銷量結果來看，重新定價得到了消費者的青睞。投資者也對零跑 “用腳投票”，其股價從年初的 30 港元，上升至 7 月初 48.25 港元的高點，漲幅逾六成。產品策略的成功，是零跑 “逆襲” 的表面因素。其背後龐大的經銷商網絡，為零跑銷量回升奠定了基礎。有別於其他新勢力的直營模式，零跑加側重經銷商的渠道。財報顯示，截至 2022 年底，零跑在全國 582 家店面中，經銷商佔比高達 86%。浦銀國際證券指出，在零跑銷售模式中，經銷商渠道貢獻了約 90% 的銷量，這主要是由於經銷渠道的運營成本更低。考慮到零跑主打的 10 萬元圈層的產品結構，經銷商模式也有利於零跑在三四線下沉市場鋪開銷售渠道，將產品觸達目標用户羣體。零跑方面向華爾街見聞指出，目前其渠道大頭還是在經銷商上，“相對來説直營店少一些”。藉助經銷商的觸手，零跑得以在國內 180 餘座城市迅速鋪開，這是其產品上量的重要因素。只是作為汽車行業的新人，零跑與經銷商之間的關係並不穩固。 今年 4 月，山東濟南的一家零跑經銷商 “反水”，公開披露銷量數據等方面存在問題。隨後零跑官方公告稱，該經銷商散佈不實信息，並啓動司法程序進行維權。雙方各執一詞，暴露出零跑與經銷商關係的裂縫。朱江明也懂得 “水能載舟亦能覆舟” 的道理。如何重塑、維護好經銷商渠道關係，成為零跑的一道必答題。對正處於關鍵上升期的零跑，這也是眼下其體系能力建設最重要的一環。按照零跑的規劃，其想要在今年內實現毛利率轉正。今年一季度，零跑毛利率為-7.8%，較去年全年的-15.4% 有所收窄，不過離轉正依舊有很長一步路。零跑需要在規模上進一步發力，用規模效應提升自己的盈利水平。按照朱江明的計劃，零跑要在今年完成 20 萬台的年銷目標。而零跑上半年累計銷量僅 4.45 萬台，離全年目標仍有差距。因此，除了在產品層面發力，推出更多受消費者青睞的車型外，目前仍需繼續倚靠經銷商跑馬圈地的零跑，在曾林堂的加持下，或許能跑得更快、更穩。黃河科技學院客座教授張翔對華爾街見聞表示，正如小鵬請來長城汽車的 “營銷舵主” 王鳳英一樣，曾林堂的加入能為零跑帶來更多經銷商的管理經驗和人脈資源，對不同經銷商對症下藥，為其銷量增長保駕護航。乘聯會秘書長崔東樹也認為，傳統車企和新勢力各有優劣勢，融合發展是大勢所趨。特別是新勢力對傳統車市的運行規則並不熟悉，引入傳統車企的管理人才能幫助後者更好地把握市場。不過，“退圈” 十餘年後，如今的中國車市早已經今非昔比，曾林堂當年的 “妙手” 能否給零跑帶來新轉機？只是當下汽車市場競爭激烈、分化加速，一旦被甩出牌桌就很難再有翻盤的機會。朱江明也直言，“如果零跑 2023 年銷量上不去，那後面也就沒什麼希望了”。請曾林堂重新出山，是朱江明的放手一搏。朱江明也希望藉着這位 “關鍵先生”，留在牌桌之上，成為這場 “淘汰賽” 裏的勝者。
