多鄰國：強有效的免費增值商業模式

$多鄰國(DUOL.US)

01 丨企業介紹

多鄰國由 Luis von Ahn 和 Severin Hacker 兩位工程師於 2011 年創立，是一家提供語言學習工具軟件的移動學習平台。公司團隊由 400 多名員工組成，其中包括 170 多名工程師，旨在通過數據分析和人工智能打造世界上最先進的教育平台，以創造更好的學習體驗並顯著提高效率。Duolingo 為每月大約 4000 萬活躍用户提供 40 種語言的課程，APP 下載量超過 5 億次，已成為世界上最受歡迎的語言學習方式，併成為 Google Play 和 Apple App Store 教育類應用程序中收入最高的應用程序。

02 行業分析

從零售到音樂再到約會的各個消費領域中，消費者越來越傾向於基於移動應用的體驗，隨着消費者越來越習慣於移動端的使用，移動互聯網市場將進一步增長。GSMA 預計全球移動互聯網用户數量將從 2019 年底的 38 億增長到 2025 年的 50 億。

2019 年全球教育支出約 6 萬億美元（HolonIQ），其中 1600 億美元用於線上學習（GSV Ventures），僅佔全球教育總支出的 2.3%。然而疫情使得更多人轉向在線學習，並且該影響將會持續，預測到 2026 年，線上學習將佔教育市場支出的 11%，約 1 萬億美元，年複合增長率（CAGR）為 26%。

就語言學習細分領域而言，2019 年消費者語言學習的總支出為 61 億美元，預計 2025 年將增長到 1150 億美元，複合年增長率 11%。在線語言學習是增長最快的細分市場，預計將從 2019 年的 120 億美元增長到 2025 年的 470 億美元，複合年增長率約 26%，2025 年將佔到消費者語言學習總支出的 41%。

03 商業模式

1.學習產品：多鄰國

多鄰國是專為移動一代打造的學習產品，為了使用户對學習新事物保持積極性，公司將遊戲化功能構建到平台中以激勵學習者。公司成功的核心為其免費增值商業模式（freemium business model），即先通過提供免費的學習內容，讓任何人都可以使用多鄰國學習，藉助口碑傳播獲得大量用户，然後向購買了高級訂閲（多鄰國 Plus）的用户提供增值的附加服務（免廣告等其他功能）。

這樣一種先免費後付費的方式讓多鄰國自 2017 年推出多鄰國 Plus 以來，用户增速迅猛，付費用户滲透率穩步上升，收入每年都翻一番以上。多鄰國的免費增值商業模式由學習飛輪（Learning flywheel）和投資飛輪（Investment flywheel）驅動：

（1）學習飛輪

學習用户羣體規模大，就能為平台提供龐大的學習數據集，為大量 A/B 測試和人工智能 (AI) 提供支持，平台就越能利用數據分析來提高用户的參與度和效率，產品就越吸引人，教學就越有效，從而用户對平台產生忠誠度，會更願意向他們的朋友介紹多鄰國，為多鄰國培養了數百萬品牌擁護者，使得公司以靠口耳相傳的病毒式傳播而不是付費獲取用户，進一步擴大用户羣體。

（2）投資飛輪

平台用户規模和口碑的增長使得公司能夠集中投資於產品創新和數據分析上，而不是品牌或績效營銷上，從而在技術層面上能為用户創造更愉快、更有吸引力和更有效的學習體驗，增加了平台知名度、用户規模、付費訂閲者轉換率，並進一步增加數據分析有效性。

兩個驅動因素相輔相成，進一步拓寬了公司的競爭護城河。

2.其他產品

在移動學習平台的基礎上，公司提供了多鄰國英語測試（Duolingo English Test）這一產品，為需要英語水平證明的人（大學入學、工作簽證和工作申請等）提供在線、按需的英語水平評估。其抓住了現有語言評估測試機構仍然在實體測試中心進行，每次測試的成本通常為數百美元的行業痛點，為相關人員提供更方便的在線評估方式。

截至 2021 年 6 月，全球超過 3000 所高等教育項目接受多鄰國英語測試結果作為國際學生入學英語水平的證明。其中包括耶魯大學、斯坦福大學、麻省理工學院、杜克大學和哥倫比亞大學等世界名校。2020 年，大約有 344,000 份多鄰國英語測試被購買，主要用户為潛在的國際學生。隨着語言學習市場繼續向在線轉移以及數字訂閲的成熟，多鄰國計劃擴展平台服務，教授識字、數學等語言以外的科目。例如在 2020 年，多鄰國推出了多鄰國 ABC，旨在向 3 至 6 歲兒童教授早期識字技能。

04 財務數據

據招股書説明書披露：

（1）DUOL 資產負債情況

多鄰國資產負債結構較為合理，並且流動性較好。

（2）DUOL 營收情況

多鄰國主要依靠訂閲獲得收入，其次還通過應用內的廣告、虛擬商品的銷售以及英語評估測試產生收入。2020 年，多鄰國總收入為 1.617 億美元，同比增長 129%；其中，訂閲收入為 1.175 億美元，同比增長 114%，其餘收入來源為廣告、多鄰國英語測試和其他。
多鄰國的成本主要來自各種分銷渠道收取的第三方支付處理費和託管費，嚮應用平台（Google Play 和 Apple App Store）支付的支付處理和平台費用佔收入成本的大部分。總體看來，毛利潤為 1.157 億美元，同比增長 131%。毛利率超過 70%，這主要來自多鄰國口碑驅動、無償的用户獲取模式。

（3）DUOL 現金流情況

截至 2020 年 12 月 31 日，經營活動提供的現金為 1,770 萬美元，這主要是由於從用户那裏收到的訂金增加；投資活動提供的現金為 400 萬美元，這主要是軟件開發成本的資本化以及購買物業和設備以支持辦公空間和現場運營的資本支出同比減少了；融資活動提供的現金為 4700 萬美元，主要來源於發行可轉換優先股的 4490 萬美元以及行使股票期權的 200 萬美元。

05 IPO 基本數據

股票代碼：DUOL

上市時間：2021 年 7 月 28 日

行業板塊：服務 - 軟件包

員工數：400 人

IPO 發行價格：$102.00

主承銷商：高盛，Allen&Co

請看走勢圖：

06 投資分析

Duolingo 是為了建立一個讓所有人都能接受高等教育的未來，無論住在哪裏，以及擁有多少錢。這也使得多鄰國更多的被稱為教育公司，而不是語言學習公司的原因。數十億人可以通過多鄰國免費的應用程序，通過這種加入遊戲化元素來用簡單和有趣的方式來學習。通過免費增值商業模式，多鄰國在 2021 年 Q1 已經吸引了 4000 萬用户，其中包括 1800 萬付費會員，收入也因此快速增長，多鄰國的商業模式可見是卓有成效的。