BOSS 直聘 Q3 財報：世界的本質是三四五線那 95% 的打工人

1.

我剛讀完全球人力資源巨頭任仕達（Randstad ）的年報，關於人才招聘這個行業，Randstad 的 CEO Noordende 同志，説了這個的行業三個大的發展趨勢：

一、 “定價權” 向打工人靠攏的趨勢，原文提到 talent 不理解為火箭科學家級別的人才，而是某行業的核心打工人；

二、企業比任何時候在招人上都更需要策略的趨勢（這是當然啦，不然任仕達那麼高市值怎麼撐得住）；

三、數字化飛速發展的趨勢。

如果要投資人力資源方面的公司，比如世界巨頭有如日本的 Recruit Holdings、荷蘭的任仕達，我認為這幾個趨勢，無論如何強調也不過分。另外還有一個趨勢，與第一個趨勢其實異曲同工，就是 talent equity，打工人平權。金領、白領、藍領，粉領——無論你的領子是什麼顏色，但凡是給老闆打工的（本質上都不承擔資本風險），其實最後收入差別都不應該那麼大。我們做投資的，都相信風險與收益應該多多少少，應該成正比。領子無論顏色，他們的收入不該差太大——這個聽起來反直覺，但也是在一批後現代化國家已經發生的事實，比如德國。

我們説的有定價權的打工人，不是指拿着清北交覆文憑的做題家們。他們不是世界的本質，世界的本質是 95% 的沒有 211 大學文憑的芸芸眾生——所以從求職者角度，雖然 90% 的求職者都惦記那 1% 的企業，但最終 90% 的求職者會落在 90% 的企業。從企業的角度，無論大為 BAT，還是小到創業公司，面對幾億求職者，本質上也沒有什麼不同；説到底，不是要名校，而是要匹配。

2.

BOSS 直聘商業模式的底層邏輯就在這裏。

當你把求職者與打工人，看成數億人的羣體，你看到的是數億人的人力資源匹配，而不是頂尖學校和頂尖企業的匹配，而是芸芸眾生與其最適合的職位之間的匹配。你也就不再認為，在這個賽道里，區分貴族企業 vs. 平民企業，貴族學校 vs. 平民學校有太大意義；你也不會認為這是世界的本質。

世界的本質是 95% 沒上過 211 的打工人。因為即使是吊炸天了的字節，一共也就 16 萬僱員，佔中國 6 億-7 億上班族，其百分比也小到，可以當做沒有。你是願意做 16 萬人或者幾百萬人的生意，還是願意做 6 億到 7 億人的生意。

（這是被忽視的強大需求….）

這也是為什麼國內，智聯也好，拉勾也罷，BOSS 直聘在整體上做的最好也是市值最龐大的原因。它的商業模式的底層邏輯，是看透服務本質不是企業集羣與人才市場之間的關係，而是一個特定的坑與一個具體的蘿蔔。

那麼多招聘平台，我來總結一下 BOSS 直聘的差異化玩法：

第一，如果同意世界本質是那 95%，那就以中小中介和中小企業為服務對象，降低招聘成本是核心需求，BOSS 直聘打得是算法推薦更精準的招聘平台，而其他招聘平台走買廣告位的門户網站式模式，這對財大氣粗的大企業更友好，道理很簡單，中小企業幾沒錢買——就算買了廣告位，也無人問津。這性價比太低了。

下沉市場天然就是中小企業有多。此外下沉市場小老闆自己就是 HR head，招人無不親力親為，手機移動端打開，薅到爽處就一對一直聊。本身對下沉市場的招聘者來説更加方便，使用門檻低，溝通效率也高。

第二，人才市場其實是個檸檬市場，信息透明度低，市場雞兔同籠，而平台線上靠技術追蹤用户行為和企業行為，線下靠團隊實地鑑別，對雙方而言，交易更有保障。尤其藍領招聘市場更加是不透明，魚龍混雜，對招聘平台安全保障能力要求就很高。大家可能會奇怪，安全保障那麼重要嗎？——舉個例子，不久前上海資管財富圈子裏屢見不鮮騙薪團隊，一個人入職 50 家公司那種。這種財富銷售團隊，我傾向於將其歸為藍領工作。招聘市場總有專業混子，讓對方損失慘重。

第三，藍領市場裏非常大非常大的一部分，是城市服務業。這個行業包括餐飲、零售等，在每個地區都有大量分佈，用工需求其實蠻有特點的——就是均勻，小批量、多頻次招聘。那相比其他招聘平台年度付費，BOSS 月度付費平台對其更友好，更方便，更靈活。

第四，製造業藍領市場上有許多的短期集中批量招工的爆發式的一次性需求、比如 BOSS 直聘有個產品，叫海螺優選，主要針對的是直招工廠、正規人資入駐，提供多樣化全方位服務等等。

一言以蔽之，就是所有平台裏，BOSS 用户最活躍，垂直且低線，藍白金領 + 大學生且在快速增長，能滿足不同類型企業尤其是中小公司的人才需求；算法推薦，大數據挑候選人，給小企業平等的搶人機會；一對一直聊，提高溝通效率；按月付費，相比年度付費，適合中小公司的賬期。

3.

所以 2023 年 Q2 這個財報，比較明顯的是 BOSS 直聘在藍領職類與低線級城市滲透率持續增加。

Q3 平均月活躍用户數（MAU）達到 4460 萬，同比上漲 37.7%，增長比較持續；付費企業數量達到 490 萬，同比增長 32.4%。

然後就是看所謂金領白領藍領了，藍領是驅動平台用户增長的引擎。無論是在招聘端的職位增長上，還是在活躍求職者數量增長上，藍領都要領跑整個大盤。

服務業崗位需求還是很旺的，服務員、店員/營業員、後廚——與線下實體消費相關的職類都很旺。還有供應鏈物流職位增速也很明顯，快遞員、貨運司機、倉庫管理員、配送員等。從行業角度看，最需要招人嗎的，是消費品、汽車後市場、新能源、互聯網生活服務、與機械製造相關的材料等幾個行業。

而從地方與城市的角度，BOSS 直聘繼續加速在低線級城市的普及。來自二線及以下城市的崗位求職規模增長快。比如人特別多但是被忽視的河南安陽、山西長治、湖北孝感、陝西寶雞，在有相當崗位與求職者數量的基礎上，雙端都有增速表現。Q3 末，南至海南三沙北至黑龍江大興安嶺，都有用户在平台上實現交互（考慮到三沙一共就只有 2000 個居民…），BOSS 的下沉做得很深。

最後簡單説一下 2023 年第三季度財報數字。

Q3 收入 16.07 億元，同比增長 36.3%；經計算現金收款 16.36 億元，同比增長 32.1%；營運效率、經營穩定性提升。報告期內公司淨利潤 4.26 億元，同比增長 101.1%。不考慮理財等其他收益，公司的經調整後營業利潤為 5.49 億。毛利率 83%， 調整後淨利潤率 44%。

Q4 收入指引 15.1-15.5 億美元你，高於市場預測，公司宣佈每股（ADS）分紅 0.18 美元，可以看出對於中短期未來業務的信心。

具體數字，借用一下中金的吧：

（數據來源：中金）

4. 結語

雙邊網絡效應，強化整個平台在二線及下沉市場以及藍領市場的滲透率，這是 BOSS 直聘的基本盤。

我在想，BOSS 直聘的打法你能不能卷出去？如果能卷出去，那麼做人力資源的技術活，天花板能做得多大？BOSS 財報表示將考慮出海，優先在發達國家進行佈局——那要布誰的局，搶誰的蛋糕？

海外是 Recruit Holdings（日本公司，500 億美元左右市值）的天下，這家控股公司收購了 indeed，Glassdoor（在美國招工工作的同學肯定對這兩家如數家珍），在歐美是怪物級別的存在。另一家就是文開頭提到的 Randstad（荷蘭公司，100 億美元左右市值），收購了 Monster Worldwide，勉強能跟 Recruit 叫個板。

Recruit 的業務包含三個板塊（見下圖）：人才技術（HR Tech），匹配解決方案（Match& Solutions）以及人才外包（Staffing），三塊業務在 2023 財年 Q2 的最新 guidance 如下，第一和第二塊業務，構成了 Recruit 利潤的主要來源。是天然的高毛利業務。

（數據來源：Recruit Holdings 年報）

Recruit 的人才技術（HR Tech）和匹配解決方案（Match& Solutions）正好也是 BOSS 的賽道，而且可以看到，Recruit 在海外基本上 2023 財年已經不增長了，這一塊市場是否本身也需要被新一代的移動互聯網給迭代一下？至少 indeed 這個東東，我們用起來還是很有古老 dos 操作系統的感覺，是一種復古的味道。

我覺得這個海外這個大蛋糕，市場我們完全可以去搶，畢竟人 “劫” 地靈，“拾實物” 者為俊 “劫”，應該當仁不讓、出海豪 “劫”；中國互聯網公司卷出去，善莫大焉。

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作者持有$BOSS 直聘(BZ.US) $BOSS直聘-W(2076.HK) 多頭倉位

本文不構成任何投資建議。