傳統電商難解的 B2B“死結”，AI 找到了打開新方式。

鯨商 (ID：bizwhale) 原創 作者 | 達爾聞

馬雲近日罕見的發言，牽動了整個電商圈。

緣起拼多多發佈 2023Q3 財報後，其市值已逼近阿里。阿里員工在內網感慨，曾經被羣嘲的 “砍一刀”，快要變成電商新大哥了。不難看出，資本把電商的增長寄託到了海外，支撐拼多多市值高漲的是，正是 TEMU 超預期的擴張。

馬雲難得公開發聲，祝賀了拼多多過去幾年的決策、執行和努力，並表示 AI 電商時代剛剛開始，對誰都是機會，也是挑戰。

AI 與電商的結合顯然是大勢所趨，於國內 B2C 電商，AI 應用更像是錦上添花的經營工具。而在過去一直轉型困難的外貿 B2B 模式中，AI 的應用將一個是顛覆性的轉折點。

跨境電商狂奔，理性的海外消費者同樣難逃 “真香定律”。義烏小商品貼近生活的方方面面，在傳統外貿基礎上，AI 正在加速重構義烏市場。

上個月，義烏市場發佈了全球首個商品貿易領域大語言模型以及全新升級的 Chinagoods AI 智創服務平台（下文簡稱 CG 平台），AI 數字老闆娘火爆出圈，能用多國語言提供導購、找貨等服務，讓不少商家直呼 “驚呆了”。

這背後更是 CG 平台的角色，從撮合交易向集合服務轉變，定位為第四方服務平台，用 AI 和大數據打通三方割裂的局面，改變過去傳統外貿鏈路長、依賴人工的低效率，切入多場景進行賦能，助力買方、賣方和平台三方高質量增長。

正如馬雲所説 AI 時代已經開始，同樣義烏產業帶 B2B“持久戰” 已打響。

AI 成為外貿 B2B 的轉折點

或許大家已經忘記，B2B 線上化才是中國電商發展的起點。1999 年，馬雲創建了中國黃頁，也是 1688 的前身，正式拉開了中國 B2B 的序幕。同時期，中國製造網、敦煌網、阿里國際站等平台遍地開花。

在互聯網湧入中國的浪潮下，這些平台崛起的一個重要基因就是外貿。讓國內的中小商家擁有一張 “電子名片”，快速在網絡上被海外採購商看見。

但隨後，不少創業大佬們果斷轉身投入到 B2C 的電商陣營。過去 20 多年的時間裏，淘寶、京東等 B2C 平台後來居上，風生水起，B2B 的平台仍然處在蠻荒拓展階段。為什麼先誕生的 B2B 平台發展並不順利？

可以説，前端交易和後端履約交付無法實現全鏈路的數字化，一直是 B2B 模式的痛點：交易 - 履約環節的脱節，導致變現模式單一；採購流程複雜不透明，履約交付的難度更大。

和 C 端一樣，平台本身就起到流量入口、撮合交易的角色，但 B 端更容易發生 “跳單” 的情況。這是行業共同面臨的問題。商家和採購商通過平台結識，進行諮詢達成採購的意向後，後續完全可以在線下進行。商家可以自行聯繫物流公司進行運輸，通過企業之間的對公賬户而不是平台的支付進行賬款結算。

更關鍵的是，無論是否被 “跳單”，買賣雙方都很難在平台上達成復購。B2B 商人之間的信任，很難通過線上建立，特別是外貿這種大額交易本身就依賴線下，特定交易習慣難以扭轉。過去線上更多是一種信息差的抹平，讓雙方更好的對比了解競品。

這也導致純電商交易撮合的邏輯，很難出現一個像拼多多 TEMU 或 SHEIN 一樣，能快速崛起的現象級跨境平台。

另一大現實原因是，企業之間的採購本來就是薄利多銷的生意，傳統的抽佣模式侵蝕了利潤。這就導致會員費和增值服務費一直是平台的變現模式，很有侷限性，無法像 C 端電商一樣收入呈現幾何式增長。

年費取決於商家對平台的認可程度，無法用數據衡量。很多商家無法統計有多少生意是通過平台而產生。很多平台一直想要改變收入的結構。但互聯網的 “輕模式” 無法滲透到後端的履約交付環節。傳統 B2B 模式彷彿陷入了 “死局”。

今年以來，SHEIN、TEMU 等平台推出的 “全託管模式” 風靡外貿行業，實現了全鏈路的數字化。廠商只需要提供商品，當個 “甩手掌櫃”，由平台進行後續的曝光、履約和結算。

然而對廠商而言，B 端向 C 端的轉型並非一朝一夕，目前出口仍然以 B 端為主。碎片化的小單的確給廠商帶來了生意增長，但還需要傳統貿易的大單進行支撐。

同時面向外需下滑的大環境，以義烏工廠為代表的廠商急需降本增效和拓展新訂單。義烏產業帶已經率先開啓變革。上線兩年多，CG 平台背靠義烏市場 7.5 萬家實體商鋪資源，去年 GMV 高達 356.76 億元，同比增長 112%。高速增長的背後是義烏已經深入產業上下游進行數字化賦能打開了新的局面。

過去 CG 平台更多是自建的思路，通過購買支付牌照、注資物流和倉儲公司，已經形成了一個平台應具備的各種基礎設施。通過採購寶的履約、結匯等服務，CG 平台已經有了沉澱交易的能力。這也倒逼外貿 B2B 加速線上化。商人對迎合新趨勢有了更深的動力。

當前 AIGC(生成式人工智能)的發展，也在深入前端的採購用户分析、智能接待、智能導購的應用場景，正在加速對 B2B 全鏈路的滲透。

在 B2B 全鏈路數字化和產業聯動市場的趨勢下，CG 平台要從單一的服務深入到人貨場的各個鏈路當中，僅憑自己的力量是薄弱的。為此，CG 平台正在致力做一個第四方服務平台，為買方、賣方、合作伙伴三方進行全鏈路的賦能。

換個姿勢，構建 “雙循環” 生態

“第四方服務平台” 究竟是什麼？能否解決傳統外貿 B2B 平台的痛點？

先回答這一概念，其實早在物流行業已經流行開，是指將物流、採購、供應鏈、數據等多項服務整合起來，由服務商為客户提供一站式供應鏈管理解決方案。

而將這一概念引入到 CG 平台，其不僅僅是物流，而是整合是所有的國內外貿易、線上線下各個鏈路的服務資源，在自研產品基礎上，與合作伙伴共同打造 “高德” 聚合 +“大眾點評” 評價模式的第四方服務平台，構建最懂 “用户 + 經營户 + 採購商 + 服務商” 的生態業務，健康循環發展。

特別是 “內外貿雙循環” 背景下，第四方服務平台不僅更快響應外貿場景，也滿足了國內碎片化柔性供應鏈的需求。

值得注意的是，“性價比” 是今年消費的關鍵詞之一，平台需要拓展更多具有性價比的供給，開始介入到產業帶中。

京東春曉計劃、抖音產業帶爆品打造計劃、1688 產業帶 “造星” 計劃等，通過不同 “優待”，賦能產業帶商家。搶奪產業帶也正在成為跨境電商平台們的不二選擇，亞馬遜推出 “產業帶啓航十條” 的扶持計劃，SHEIN、Temu 等建立自有物流倉儲配送體系、啓動類自營全託管模式打通產業帶。

經過三年的運營積累，CG 平台目前還處於業務的上升期，期間傳統貨架電商已發展到全域興趣電商，單一平台難以承載經營户的多樣需求，從年初起，義烏市場相繼和百度愛採購、1688 平台攜手推出義烏小商品城數字館，與抖音、快手、京東多平台聯動助力經營户 “線上” 賣全球。

圖源：義烏 160 加工網

回顧電商行業的誕生，實際上是技術創新帶來的成果。在平台發展過程中，技術的不斷革新，貨架、搜索、推薦、內容等新興模式，持續為用户和經營户帶來新體驗，為人貨場的匹配提供更高效率。伴隨着 Z 世代消費羣體的出現，他們的消費需求在性價比之餘，更講究 “專精化”、“個性化”。

新的市場環境需求，對經營户的營銷和運營都有了更高要求，今年年初風靡各界的大模型技術，悄悄融入平台運營和商家經營當中。義烏小商品城領導層及相關負責人從年初開始前往 “技術一線”，探討大模型和義烏市場之間的可能性，最終決定與大模型廠商、AI 應用服務商牽手，打造能解決經營户和採購商痛點需求的 AI 應用產品。

10 月 22 日，義烏市場發佈了全球首個商品貿易領域大語言模型，以及全新升級的 Chinagoods AI 智創服務平台。一個月後，CG 平台帶着 3 款 AI 產品亮相全球數字貿易博覽會：義烏老闆娘/老闆們可以熟練使用多國語言介紹產品文生視頻和數字人講解視頻等功能。

“我們集成了多家大模型廠商的能力，取長補短，有的大模型拿來做邏輯判斷，有的做不同內領域的內容生成，有的做交互。” 義烏中國小商品城大數據有限公司 CEO 趙煒告訴鯨商，當前一鍵生成商品頁詳情、數字人視頻等應用，實際上背後是多個不同的工具嵌入其中的，讓使用者在一個應用上享受了多個產品的能力。

同義烏經營户一起測試部分產品時，部分商家向鯨商透露今年以來早有不少 AI 應用服務商在推薦不同產品，抱着嘗新的心態不少人都購買使用了。其中有商家直言：“產品五花八門，效果不明顯，售後也比較困難，很多人感覺被 ‘割韭菜’。CG 平台有義烏小商品城背書，更有安全感，尤其是產品集成後，比購買一個個產品更划算。”

在 AI 加持下，CG 平台的自研產品採購寶也迎來全新升級，提供便捷找貨、保障交易、安全結匯、在線融資四大功能，打通商務、税務、海關等部門 “數據鴻溝”，訂貨單、裝箱單、報關單及結匯單線上 “四單對碰” 串聯了整個貿易閉環。

另外，犇犇外貿圈也即將上線，以人脈圈、資源圈、學習圈等規劃聚集外貿行業最優質的資源，最大限度地縮短外貿信息差，幫助經營户更好的 “買全球賣全球”。

在商貿服務之餘，經營户也常抱怨生活類小程序、APP 實在是太多，CG 平台為了滿足大家的需求，打通線下市場提供了停車、電費繳費等智慧服務。“福音” 通要同樣少不了採購商的，用户可以通過平台預訂酒店、展會、辦理簽證等。

勢在必行的 “破局” 行動

第四方服務平台的成功運營，未來會給採購商、CG 平台、合作伙伴、商家帶來全新增量。通過服務破局，達成全鏈路的數字化，把交易沉澱到自己的生態當中。商家實現了降本增效和鏈路的簡化，採購商也多了一個全新的入口 “一鍵採購”，合作伙伴也能順利從生態當中切到屬於自己的蛋糕。

平台提供的價值可衡量，CG 平台未來也會收穫更多的交易額增長。

第四方服務平台的發展也面臨不少的挑戰。作為 “世界超市”，義烏小商品城有 7.5 萬多家商户，成為各大平台搶奪的主陣地；但是久而久之，能否保持雙方的平衡，是值得思考的；AI 服務商的邏輯亦是如此，服務商若跨過平台，直接和商户對接，CG 平台將只是做 “嫁衣”。

這更加考驗平台的整合和統籌能力。如何更好地實現供需匹配，同時為雙方實現降本增效。聚合了多個合作伙伴之後，如何對數據實現合理的應用並對業務進行預測是一大難點。

但面對未來市場變化，第四方服務平台不管最後成效如何，都是必須去做的一件事。

一是市場需求 +AI 驅動，第四方服務平台能迎合 B2B 數字化的趨勢，滿足商家對降本增效的需求。同時也能適應 CG 平台高速增長背後對服務的急速增加的需求。

二是獲取及應用數據，形成數字資產。數據的積累是後續外貿智能化發展的基底，數據要素化後，能為企業提供更多服務。打破傳統 B2B 模式流程複雜，以及對人工的過度依賴。

現在藉助 AI 和大數據的賦能，第四方服務平台能夠積累履約和跟單數據，未來能夠有效預測訂單所需的物流和倉儲。結匯的數據也可以實現信用的評級，為企業的成長髮展提供貸款服務。

未來，數字資產積累了不同採購商的需求變動趨勢，能夠幫助商家能更好的進行產品的更新迭代。義烏或許能夠從渠道中長出品牌，根據需求進行產品的設計。

第四方服務平台或許是 B2B 數字化過程中的最優解法，貫穿產業上下游，實現義烏數智化的發展。

義烏商貿城有 7.5 萬家商户，未來第四方服務平台通過義烏產業帶積累的經驗，也會對全國其他產業帶產生聯動效應。傳統的 “前店後廠” 的模式得到全新的升級。義烏也會經歷從商貿中心到數據和服務中心的新一輪蜕變。

一場勢在必行的 “破局” 行動正在徐徐展開。