跨境商家在多多跨境迎 “黑五” 大考。

鯨商 (ID：bizwhale) 原創 作者 | 王曉萱

雙 11 剛結束，大批商家、平台已經為黑五 “練兵秣馬”。

作為海外消費者們一年一度的購物狂歡，黑五預售正在進行。從消費趨勢來看，國內消費者對 “引進來” 的跨境商品在需求上發生了較大變化。

對於 “走出去” 的跨境商家而言，近年來明顯感覺在一眾傳統跨境平台的訂單量腰斬。而多多跨境逆流而上，帶着全託管模式衝出重圍，為跨境商家創造了生意新機會，也吸引了大批商家入駐。

不過，跨境商家們在選品、價格、營銷、物流等方面都面臨新挑戰，多多跨境為了幫他們在黑五大展身手，還為他們提供了適時的 “沃土”。

廠二代 “跨過” 傳統外貿

隨着全球電子商務的市場滲透率持續上漲，全球電子商務市場持續擴容。加上我國製造業不斷向高質量、高效率轉型。我國外貿規模正穩中求進，以出口為主的跨境電商業務也迎來巨大的挖掘空間。

根據數據，目前我國的跨境電商 B2C 模式增速十分迅猛。到 2021 年，中國跨境電商 B2C 交易規模達 3.3 萬億元，佔跨境電商總規模比重為 23.0%；2013-2021 年 B2C 交易規模複合年均增長率（CAGR）達 45.4%，遠高於 B2B 模式，潛力巨大。誕生於 2022 年 9 月的多多跨境就是其中之一。

針對傳統跨境貿易反應慢、效率低、易滯銷、經銷環節多等痛點，多多跨境均予以改善。因此，越來越多商家嘗試在多多跨境起盤。

具體而言，從事帽子行業的廠二代柳文海向媒體透露：“以前我父母做跨境電商的反應相當慢。他們一年只做兩個季節，冬春做夏款，夏秋做冬款。如果客户想做新款，需將想法告訴他們，他們去打板、加工，客户確認後再選面料、配件，全程要十天半個月才有樣品。”

現在，柳文海四季都做應季款。從想法到做出樣品，兩個小時就能完成。他選擇在多多跨境做生意，不僅因為多多跨境能通過快反的柔性供應模式識別、歸集不同國家市場的消費需求，為生產企業提供長期、穩定的訂單；還因為在多多跨境開店有零佣金、國內集貨、時銷時結等機制，配合平台補貼，着實降低了工廠出海成本。

在傳統外貿中，柳文海父母需花費大量精力維護客户關係。柳文海則與客户的合作關係更簡單、平等，在供應鏈上擁有更多自主權，進而可以把更多精力放在產品生產上，做好質量和性價比。

讓柳文海感觸頗深的是，相比於傳統外貿動輒半年、一年的賬期，多多跨境賬期為 40 天左右，完全不用擔心拖欠。

自誕生以來，多多跨境因獨創的外貿新模式受到眾多商家歡迎。除了柳文海，還有其他賣家都抱着 “試一試” 的心態來嘗試，最終在平台都找到了生意增量。浙江麥鉑實業有限公司負責人、廠二代王博文就是其中之一。

王博文坦言：“與多多跨境結緣，是因為我們有一批 B 端用的時令性杯子，在其他平台滯銷了，就希望藉助多多跨境平台把庫存消化掉。”

保温杯商家王博文 攝影：張建

王博文按照平台流程，先註冊店鋪，再拍些照片開始上架商品，整個過程只花 2 小時就成功了；然後把貨運到多多跨境廣州倉庫，基本沒再管過。過了 2-3 周，500 只杯子庫存不僅消耗掉了，還需要補貨。

由於此前做傳統外貿沒有直接接觸到國外 C 端消費者，都是要通過 B 端客户，所以王博文將多多跨境視為一個廣闊且嶄新的渠道，可以及時掌握市場動向。平台和買手還會給王博文一些建議，比如怎樣通過場景展示做出獨具特色的效果圖，如何打磨產品關鍵詞等。經過一番歷練，王博文已對多多跨境平台消費者喜好了如指掌。

如今，多多跨境已進入北美、澳洲、歐洲、亞洲等 40 多個國家和地區。而其最值得關注的優勢，在於 “全託管模式” 的運用。

多多跨境商家海外 “搶灘”

所謂 “全託管”，即商家僅需把貨送到多多跨境的倉庫，由多多跨境為商家提供包括網站引流、跨境物流、法務、知識產權等在內的一站式服務。

很多商家曾嘗試過其他平台，日常的客服管理、語言翻譯、活動推廣都需要花費大量精力。柳文海總結，多多跨境這邊跟其他平台相比，商家不需要當客服、寫標題，也不需要做推廣，這些都由平台處理。“以前我們要寫英語、寫法語，但成本太高，不可能每個語種都招人。在多多跨境上，我們直接寫漢語，平台幫我們翻譯。” 柳文海感到十分滿意。

長此以往，商家們的主要精力可以放在備貨、補貨上。平台會根據公式，幫商家預測備貨情況。今年黑五，柳文海按照去年的 5 倍銷量備貨 25 款，每款大約 5 萬頂帽子。

金華市華業經編有限公司電商部經理龔智瀚也向鯨商表示，為迎合黑五與聖誕節，他們根據多多跨境買手提供的價格區間、流行元素、節日活動信息等，增添了眾多像聖誕老人、雪人元素的百潔布。

在具體備貨環節，多多跨境於 2022 年 11 月推出了 JIT 預售模式，目前商家供貨可選擇先備貨後出單的 VMI 模式，也能選擇先出單後發貨的 JIT 模式。在 JIT 模式下，商家無需提前備貨到倉，只要根據實際產生的訂單及時發貨到多多跨境指定倉，從而減少商家測款的成本。

當然，商家儲備的貨物，需要經過平台的質檢環節。多多跨境嚴格要求商品詳頁圖片必須與實物相符。這有利於商家優化產品品質，讓產品有復購，有口碑，進而實現利潤持續增長。多多跨境讓王博文工廠的毛利潤率比傳統外貿訂單高 5% 以上，一些新款，利潤率可以更高。

保温杯製作 攝影：張建

萬事俱備，只欠履約這臨門一腳。不少商家表示現在多多跨境平台從商家到國內倉的國內頭程物流郵費是平台、商家各承擔一半；跨境幹線運輸和到地尾程配送均由平台承擔，從而降低了多多跨境商家物流運輸成本和時間。柳文海稱之前做其他平台，通常發貨兩三個月才能到，多多跨境發貨用空運 2-3 天就到美國。

為進一步平抑高漲的空運價格，降低物流成本，多多跨境與美森、馬士基、中遠海運等公司合作，增加海運快船作為跨境電商物流的運輸方式。此舉能降低物流成本高達 30-60%，且相較於空運方式，節省的成本可達到數十億美元規模。

對於想要經營全品類的多多跨境來説，增加海運服務，更重要的作用在於能讓其保持物美價廉的同時，加強盈利能力，降低對單一物流渠道的依賴。

無論是日常店鋪經營，還是跨境物流，都是多多跨境全託管模式的一環。不過，對跨境商家來説，為消費者提供更多品類、高質量的產品，逐漸從工廠向工廠型品牌轉型，才是保障收益，佈局未來的關鍵一棋。

打造新款 “邁向” 品牌化

當前的行業趨勢，是製造業向勞動力密集及成本更低的地區和國家轉移，很多品牌都去東南亞開廠。在此背景下，國內工廠需不斷開發新款、爆款，逐步向品牌升級，才能保障利潤空間。從 OEM、ODM 升級到做自主品牌，製造業工廠正在逐漸轉型。

開發新款和品是商家的必經之路。開款期間，多多跨境買手會常與工廠溝通，交流平台流量推廣時間、開款趨勢、每個國家流行元素等信息。商家也會根據買手建議和消費反饋開發新款式。

柳文海向鯨商簡述：“買手發來的不可能 100% 是爆款，我們會先試着做小批量訂單測試，因為開款成本很低，從研發到生產貨物，大約兩天左右就可以上架售賣。一個星期之內，如果新款周銷大於 100 單，那就可以留下。如果周銷低於 100，清完庫存直接不賣。或者説一個新款一週收藏過千，可能是爆款。有幾百個收藏，那是有潛力。”

柳文海的工廠會根據國外流行元素、國外消費者的喜好調整。比如説海外消費者的頭偏大，那他們製作的帽子尺碼不能按照亞洲尺碼，而是按照歐洲尺碼做。很多小商家沒有調研過國外消費者的習俗喜好，從國內拿貨，按照國人較小的頭圍賣，海外消費者就不喜歡。

倘若在後台看到關於產品的質量反饋，比如多多跨境那邊質監，説這個帽子有線頭、有破洞，產品就會被退回。柳文海需要和工人去反饋，升級工藝，避免再次出現這類問題。

另一方面，柳文海希望繼續提升產品品質，實現品牌化。目前他們售賣的產品為獨立設計款，後面會加上品牌 logo。

王博文也表示：“疫情至今，我們的外貿訂單並沒有受到影響，反而在上升。但作為代工廠，利潤一直處於 U 型曲線的最下端。” 所以，王博文嘗試在多多跨境賣自主品牌 INFINITY，日均單量以每月增加 100 單的速度在增長，目前日均銷售近千單左右。

總之，穩定的訂單是跨境商家的生意基本盤。隨着數字技術和物流體系的迭代，全球跨境電商迎來洗牌時刻。越來越多外貿工廠和商家依託多多跨境平台走出去 “賣全球”。而多多跨境已經幫助商家從產品出海向品牌出海轉型，未來需要助力更多跨境商品品牌化，提升中國製造品牌影響力和市場競爭力，實現從 1 到多的跨越。