糧廠研究員 Will：小米 SU7 定價討論會

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這周線下聚餐，又討論了小米首車 SU7 的定價問題，聽到了諸多分歧和想法。我認為，想探索小米 SU7 的定價，完全可以模擬一下內部的討論過程。

這篇文章完全是基於公開信息和邏輯推理的虛構，沒有小道消息，也切勿對號入座。

L：下面我們開會，請大家談一談對小米 SU7 定價策略的想法。

保守派：我先談談我的觀點，我認為” 性價比 “是小米的立身之本，也深刻印在小米 DNA 裏。因此，我認為 SU7 應當延續此前的定價策略，用足夠震撼消費者的低價，來贏得首車的發佈勝利。

激進派：我不同意這個觀點。首先，SU7 是小米 “高端戰略” 的重要里程碑，低價策略不符合 SU7 的高端定位。其次，小米是全資重模式造車，低價策略既不利於攤薄前期投入，也不利於後期研發開支。最後，投資者非常關注小米汽車如何掙錢，小米在造出車的同時，也兑現合理的毛利率和好的商業模式。所以，我建議 SU7 的定價應該跳出既定思維範式，不以低價為首要目標。

保守派：你的出發點我都同意，但你的推理過程我覺得有問題。我們首先説説高端吧。雖然小米 13 和 14 系列取得了成功，但客觀來説，小米距離高端品牌仍然任重道遠。高端戰略還是需要腳踏實地，一步一步地走，我們的智能手機在 6-10K 區間尚未取得成功，為何消費者會在 20-30 萬的產品上認可我們？更何況，2023 年以來 EV 市場的競爭愈發激烈，同級別的競爭對手都會緊盯我們的 SU7。

激進派：我同意高端戰略尚未成功，但我們是否應該回顧一下 SU7 立項的初衷是什麼？SU7 難道不就是希望讓消費者跳出對小米的刻板偏見，重新給小米樹立品牌的機會嗎？

同時，我認為拿手機絕對金額區間對比汽車是沒有意義的。6k+ 智能手機的市場對應的已經是超高端了，而 20-30 萬汽車的區間仍然是中檔偏上，SU7 也從來沒有想過定價超過 50 萬不是嗎？

L：我覺得重新思考一下小米造車的初衷確實是有幫助的。我們首車選了強調運動屬性的轎跑，確實是為了突出高端，這些一般是高端汽車品牌所特有的。否則我們完全可以選 SUV，這樣消費受眾羣體會更廣泛。

另外，之前也有同事建議汽車 BU 啓用全新品牌，這樣歷史包袱更輕一點，但是我也沒有采納。原因很簡單，小米品牌是公司最核心的 IP，我希望用汽車產品帶動整體品牌高端，這樣可以在手機和 IoT 業務上形成協同。

激進派：我想再補充一點，消費電子的行業規律是幾乎所有的成功者都是從高端市場切入。當品牌在消費者心中建立了高端形象時，才會更容易接受大眾市場的中低端產品；而反觀，從中低端向高端市場衝擊，則難度要增加數倍。

蘋果做手機，是先做 Pro 和 Pro Max 系列，才下沉去 SE 系列；華為做手機，是先站穩 Mate 和 P 系列的高端產品，才考慮中低端的榮耀系列；特斯拉做電動車，也是先發布高端的 Model S 和 X，才佈局 Model 3 和 Y。因此，我們一旦首車沒有營造起高端品牌屬性，後續再想攀登只會更難，所以定價上不能讓步。

保守派：那我們再説説前期投入和研發開支。我認為小米集團目前有 1200 億的現金，而且汽車還有傳統主業的輸血，我們完全不用擔心這點。另外，如果考慮前期投入和研發，我們的部分高端手機產品，例如 Ultra 和 Fold，也不一定能打平吧？

激進派：首先，我們不能因為有 1200 億現金儲備就高枕無憂。蔚來截止到 23 年已經燒掉了接近 1000 億，單車虧損仍然是驚人的。反觀，特斯拉和理想在 15-20% 的毛利區間是相對健康的選擇。其次，汽車的研發支出遠不是手機可以比擬的，且不説三電系統和大壓鑄，光我們全棧自研 AI 也是幾十億的支出。最後，讓手機長期輸血汽車也是不切實際的，汽車 BU 已經有了獨立的激勵基準，還動用其他部門的現金流，這讓其他部門的兄弟們怎麼想？

保守派：這點你説的有道理。我們再説回資本市場，你提到投資者對於米車商業模式的預期。但在我看來，出貨量和價格成反比這是樸素的經濟常識。所以，如果要考慮投資者，我們思考的應該是如何在出貨量、ASP 和毛利率之間取得平衡來收益最大化，而不是一味追求高端定價。

激進派：你説的經濟常識沒錯。但是，你也要注意這幾個基本事實。

第一，SU7 在 2024 年的出貨量肯定是受限於產能的。你也知道 SOP 後產能爬坡還需要一定的時間，因此短期內大概率是供不應求的，用你們經濟學的術語就是需求彈性比較小。

第二，SU7 從成本上真不一定有很大的優勢。一方面我們的 BOM 你也看到了，都是頂級供應商和紮實的用料；另一方面 SU7 作為首車，我們前期投入的團隊招募、工廠建設、線下渠道等都可能是超過競爭對手的。

第三，我們在 SU7 後已經規劃了好幾台車，都是不同的定位和車型。小米完全可以在後續產能擴大後，通過其他車型再玩出貨量、ASP 和毛利率的蹺蹺板，要知道，這個我們在智能手機已經玩了十幾年了，我相信咱們的團隊有充分優勢。

最好，我們上市時説的用手機硬件驅動 IoT 和互聯網飛輪的業務模式尚未實現，而 EV 業務上通過自動駕駛掙錢仍然是個偽命題。所以，如果要説服資本市場，還是需要提供更有信服力的商業模式。

綜上所述，我還是建議小米 SU7 在硬件定價上應該堅持高端戰略，同時通過提供金融服務、贈送 3C 產品（包括手機和 IoT 產品）和提供用户權益等方式，讓我們的產品定價具有競爭力。

L：你們説的都很好，今天就先討論到這裏，散會。