國內寵物保險 “不受寵” 背後，這門生意該如何做好？

近幾年，它經濟盛行，不少鏟屎官都熱衷 “育兒式養貓”，這也讓寵物經濟鏈的發展應運而生。

食品、醫療、寄養、培訓...寵物賽道新需求不斷湧現，相對應的細分市場也隨之迎來更大發展。諸如寵物食品、寵物用品等中游賽道已經成為市場 “新貴”，越來越多的品牌及投資者躋身其中。

而在另一方面，寵物保險、寵物殯葬等寵物服務市場，卻依舊處於早期 “萌芽” 狀態。尤其是寵物保險賽道，對比起國外市場，我國寵物保險的市場發展依舊有不少掣肘。

從市場滲透率看中外寵物保險的差異

寵物保險市場很大，這一點在國內外都適用。但不同的是，國外的寵物保險市場已經逐漸走向了成熟，而國內的寵物保險市場發展速度還不太明顯。

美國的寵物保險市場高度集中，根據 NAPHIA 成員的報告，截至 2019 年年底，美國的保費總額達到 15.6 億美元。在 2013 年-2018 年之間，美國被保險的犬貓數量增長了 48% 以上。但寵物保險市場仍以兩位數的速度增長，保費價值每年增長 20% 左右。

除去北美地區之外，寵物保險在歐洲國家諸如英國、瑞典等也是遍地開花。2019 年相關數據顯示，瑞典寵物保險滲透達 50%、保費規模達 50 億元人民幣，英國寵物保險滲透率達 25%、保費規模達 132 億元人民幣。在亞洲地區，日本寵物保險覆蓋率達到了 6%，在亞洲國家中排名第一。

從上面的數據來看，國外寵物保險行業已經發展到了一定的規模，尤其是英國、瑞典等北歐國家。而對比來看，國內寵物保險行業的發展情況還是與其存在一定距離。

根據《2020 年中國寵物行業白皮書》（消費報告）顯示，2020 年中國城鎮寵物（犬貓）消費市場規模達 2065 億，養寵（犬貓）主人達 6294 萬人，人均單隻寵物年消費金額達 5172 元。儘管寵物診療支出增速最快，寵物保險在養寵人羣中的消費滲透率僅為 9.2%。

從這個滲透率來看，寵物保險一方面既有很大的增長空間，另一方面也暴露出目前消費者對於寵物保險的接受程度很低。

與國外國家相比，我國的寵物保險行業的發展存在着較大差距。那到底是什麼樣的原因造成的？

國內寵物保險為何 “不受寵”？

伴隨着寵物角色逐漸轉型，我國寵物行業一直呈現快速增長的態勢。

前瞻產業研究院數據顯示，2010-2020 年，中國寵物行業市場規模由 134.4 億元增長至 727.3 億元，年均複合增長率近 20%，增速高於全球。

根據瑞士再保險發佈在《中國寵物保險發展報告》中給出的預測，若是以 25% 左右的增速增長，到 2025 年，中國寵物保險保費規模有望達到 14 億元左右。

有市場就會有入局者，這一點在國外市場是顯而易見的。國外寵物保險市場持續發展，也 “闖” 出了不少寵物保險公司。

· 英國市場：目前 Direct Line、Animal Friends 、LV=、ASDA、MORE THAN 以及 Agria 等國際知名保險公司都活躍在寵物保險市場上。

· 美國市場：Nationwide、Trupanion 和 ASPCA 分別以 45%、29% 以及 12% 的市場份額分列美國寵物保險提供商的前三名，這三家總共佔據市場份額的 86%。（2018 年數據）

· 日本市場：anicom 是日本排名第一的寵物保險公司，由 6 家子公司構成。2010 年 3 月在東京證券交易所上市。

相對比之下，國內寵物保險公司卻有待發掘。寵物保險在國內發展將近二十年，卻始終處於不温不火的狀態。

而簡單探究我國寵物保險發展的短板，在這三個方面還是有所欠缺的。

消費者觀念。當筆者問到身邊養寵物的同事對於寵物保險的瞭解時，有超六成的人表示不清楚。現如今養寵物的人越來越多，但大部分對於寵物保險的瞭解卻依舊只是 “聽説”，對寵物保險產品不瞭解，是寵物保險冷清的原因之一。

另一方面，根據瑞士再保險的調研，養寵人在投保寵物險時最為看重產品保障範圍的廣泛性，保障不夠充分將大大降低消費者投保的積極性。而目前大多數的寵物保險公司提供的保障多停留在醫療險、第三方責任險、死亡保險等小範圍，消費者購買之後的獲得感也較低，很容易陷入 “大病不夠用，小病用不到” 的誤區。

投保技術、識別技術。早前大多保險公司使用芯片技術對寵物進行身份識別，被植入芯片的寵物，即可在指定的寵物醫院和收治中心，通過掃描識別確認寵物及其主人的身份。這就對於寵物的就醫地點有了限制，同時，寵物芯片植入是終身性的，這很容易帶來道德風險。

雖然説目前有寵物鼻紋等新的寵物身份識別技術，但這種技術依舊處在一個普及階段，整體來説，寵物身份識別技術依舊有待進一步突破。

理賠環節繁瑣。寵物險的承保對象面臨着嚴格的資質審核門檻，但數據顯示，我國真正 “有證” 的寵物不足總量的 10%。另外，在購買保險的過程中，保險公司還會對寵物的年齡、品種、健康狀況作出限制，導致特定年齡段的寵物無法參與醫療險投保。

“持證參保”、條款限制，在一定程度上都減少了部分寵物主對寵物險的需求。理賠的繁瑣程度也會讓寵物主對於投保的性價比感到懷疑。

學 “外” 所長如何補自身之短？

擇其善者而從之，這是華夏民族自古就有的智慧。

目前中國的寵物保險行業存在一定的增量發展，對比發達國家寵物保險市場的發展或許可以從一些商業模式來參考。

下面這部分我們就以寵物保險公司 Trupanion 為例，來剖析該公司的發展特性及商業模式，相信我們也能夠從中提取一些到中國寵物保險發展的啓示。

首先我們為什麼會選擇 Trupanion 來做參考，它是北美第一家實現盈利的寵物保險提供商，同時它也是美國第一家上市的單品類保險公司，它的主營業務只有寵物保險，並靠此搶佔了 29% 的美國寵物保險市場份額。

該公司財報數據顯示，2019-2020 年世界經濟受新冠疫情影響甚廣，多種線下產業遭受巨大沖擊，但是在同樣的環境下，Trupanion 公司的被保寵物數量不僅保持着正增長。2017 至 2019 年，Trupanion 公司的營收毛利率分別為 17.74%，16.89%，16.91%，營收毛利率的複合增長率達 22.81%。

而就目前來看，中國寵物保險產業鏈相對單薄，上游多為中國傳統保險業公司，早期以附加險的方式推出寵物保險。比如説人保、平安、泰康等保險公司相繼推出寵物保險分類，但單品類的寵物保險公司，在我國市場上卻少見。

另一點我們要提到的是，自成立伊始，Trupanion 一直保持着較高的會員留存率，其針對不同的消費者能夠提供差異化的體驗，減少發票報銷流程、公司直接向獸醫付款、減少客户等待時間...等等這些，都能夠給予消費者優質的客户體驗。

第三點，完善的寵物數據庫也是助力 Trupanion 發展與運營的 “利器”。據新消費星球瞭解，Trupanion 的保險方案訂閲價格基於多名精算師建立的分析模型而來，分析模型基於公司收集了 20 多年的寵物數據制定。該數據包含了多種指標，包括寵物的種類、品種、年齡、性別和位置。

而目前，我國大部分的寵物保險業務對於寵物書庫的積累都比較薄，配套設施發展仍處於發展階段，更需要持續依託大數據、AI 面部識別等新一代信息技術的發展，積累寵物數據，拓寬銷售渠道。

最後，Trupanion 的核心發展策略 “區域合作伙伴” 銷售模式對於它的發展是至關重要的。億歐智庫數據顯示，區域合作銷售模式為 Trupanion 吸引了近五成的新會員。而作為一家會員訂閲制的寵物保險提供商，新客獲客量及會員留存率直接影響着該公司的營收與利潤。

參考 Trupanion 區域銷售模式，與規模化的醫院達成良好的長期合作關係，也是目前我國寵物保險公司可以去嘗試的。

結語

“路漫漫其修遠兮”，需要的是 “上下求索”，這樣才能有無限的可能性。

而隨着消費者觀念以及技術的進步，寵物保險行業的發展也將迎來持續發展，借鑑國外的一些寵物保險公司，我們也能夠從探究梳理現階段中國寵物保險行業存在的痛點，從而帶來新的思考啓發。

本文來源：新消費星球