放棄野心，沒有什麼不得不拿的錢！| 東哥筆記

作者 | 李成東

東哥筆記 124 期：

東哥來教互聯網創業公司第一條賺錢的絕招，就是放棄免費模式！

恕我直言：互聯網免費思維，坑死了大多數的創業公司！陷入了，只能靠融資維持發展的惡性循環。

培根説：專注於一種事業的野心比凡事都想佔先的野心要好些；忙於事務的野心要比謀求人心的野心要好些，富於競爭精神挑選難題做的野心，對社會可能還會有某些益處。至於那種想把別人的一切抹成零，只允許自己成為唯一數字的野心家，才是最狠毒最可怕的。

東哥一直和創業者們聊的是，一定要賺錢，不要依賴融資。如果創業拿融資，對賭的不能拿，強制回購的不要拿，連帶責任的不要拿。放棄野心，沒有什麼不得不拿的錢，不至於到生死存亡。當然如果公司屬於生死存亡的情況，vc 也不敢投的。

我有個投資朋友特別佩服馬雲，就是馬雲説了個事情。淘寶前面 9 年都是虧損的，然後第 10 年賺回了前面 9 年虧損的。

我覺得這不是一個好的榜樣案例，大部分創業公司，即使是融資的，如果三五年不賺錢就有可能掛掉了。有些草根創業公司，能不能堅持一年都是問題。創業，還是要賺錢。能賺錢，就不要去虧錢做。馬雲牌雞湯未必適合每家公司。

01

創業者融資了，最想做什麼？

當然是跑的更快。不然融資幹什麼？

這是對的，但又不完全是對的。創業如同跑馬拉松，跑的更快，是多快？準確的説，跑的比對手快才是最重要的，只要最後贏了就可以了。所以競爭策略取決於競爭對手情況，而不是拼了命的往前跑。
那創業者該如何融資？

首先想清楚為什麼融資？不是什麼企業都需要融資及符合風險投資的需求；
其次要多少融多少，而不是越多越好。拿太多了，亂花錢死的快；
其三合理估值，不要透支業績。

對於所有創業公司來講，你能夠不斷融資嗎？可以融資的企業，可以説是萬里挑一的，能持續融到資的公司更少。所以做很多業務，驅動的底層邏輯，應該叫盈利驅動。是要以盈利的邏輯去做，以規模去做，如果你單純為了規模而規模，反而盈利很難，規模越大反而虧損的更越多，只有盈利才能夠給員工更好的福利，才能夠形成更有效的持續的正循環，有更多的錢去做品牌，或者做研發的事情，如果沒有盈利，只能依賴外部融資，公司會越做越被動。

02
風險投資是有風險的

風險投資經常講三個概念，一個是平台的網絡效應，一個是零售公司的規模效應，當然最終會落到贏家通吃的 “馬太效應” 上，即強者愈強、弱者愈弱的現象。通常用的一個數據份額是 7:2:1，贏家通吃，第一名 70%，第二名 20%，其它 10%。

領先者必須要有佔領市場 50% 份額的想法，來重新做自己的戰略規劃。

比如可以堅持垂直戰略路線，而不是希望通過品類市場更大的規模滿足投資人的需要。

比如可以統籌考慮如何佈局線上線下的業務，發展的節奏及實現的手段方式。而不是一時頭腦發熱跟風去做一些決策。

比如可以深度思考如何深挖供應鏈的壁壘和產品服務的差異化，區隔與大平台的競爭。

很多投資人不喜歡小而美的生意，畢竟太垂直了。但 14 億人口的中國任何一個生意，50% 都將意味着一個巨大的生意。

03

融資後有三個前提判斷

創業公司拿到融資以後，應該如何制定自己業務的發展節奏？我認為有三個前提判斷很重要：

首先是自身的情況，包含了團隊，業務的發展情況。成熟的團隊，還是剛組建的臨時高管團隊。業務模式清晰成熟了，還是處於打磨階段，甚至連商業盈利變現還沒有清晰化。

其次是競爭對手的情況，自己是遙遙領先，還是略有領先，還是落後於競爭對手。

其三那是對行業情況判斷，行業是屬於典型的馬太效應一家獨大，還是多家並存的情況。行業是屬於早期階段，還是逐漸拉開差距的成熟發展階段，抑或是衝刺階段。

創業者融資的時候，投資人會很關心一個問題，就是創業者是否具備花大錢的能力，很多創業者拿到了幾千萬，幾個億的資金花不出去買理財產品的這種情況是大量存在的。然而這點，投資人完全不必擔心，無數案例證明創業者都能很快的把錢花掉。其實真正讓投資人需要關心的是創業者的賺錢盈利能力，據我所知屈指可數。敗家容易，養家難啊！

04
先賺錢活着

東哥建議先想着怎麼賺錢活着，不要想着融資後怎麼活着！如果一開始就賺不了錢的生意，想必融資後也是活不長的。

昨天一朋友從武漢專程來北京拜訪，記得去年這個時候到武漢出差的時候，沒約上，當然也是他們最好的時候，日進斗金，去年最終卻虧了數千萬。。談及公司的戰略和規劃，其實很簡單，大部分創業公司提高成功概率的戰略，就是聚焦核心業務，做減法。創業公司想法越多，越容易死得快。

也是去年到廣州見個做跨境電商的朋友。開法拉利接我，酒店也是朋友幫訂的。他説，最近很放鬆，因為恢復賺錢了。

當然他之前幾年就很賺錢，只是這兩年做電商不賺錢了。最近業務調整了，所以一個月又能賺幾百萬了。

到了酒店，説了些事。一個是關於用人上，之前招了個合夥人，也一直想當接班合夥人培養，但是總是不對付。能力很強，但比較負能量。在管理思路上，也不一樣。終於走了，發現離開以後，反而公司好了很多。所以用人能力強是一方面，關鍵是價值觀和思路要一致。

一個是關於業務經營，去年冒險做了一塊新市場業務，結果賠進去很多錢，關鍵是耽誤了時間，逼着裁員了不少人，打擊了團隊信心。現在回過頭來想，如果一開始做新業務就想清楚了，就不會交那個學費了。搞互聯網的對信息很敏感，所以盲動的情況非常常見，重點還是想清楚自己要做什麼。所以要有所為，有所不為。多則是少，少則是多。

一個是關於產品技術的事情，他自己是技術出身，但凡都是用技術思維解決問題。所以他可以做到，快速進入一個市場，通過技術系統，去管理整個業務，迅速找到癥結，控制成本。在擴張中，也不會失控。

前段時間找我，還想幫忙融資，最近賺錢了，就不想融資了。不融資，今年單月做 2 個億沒問題。拿幾千萬也太少了，融資也沒啥意思！

我想了想，賺錢真好啊！

05
企業靠什麼實現持續增長？

當然需要錢，但這錢來自內生的會對持續的增長更有力。外部的錢，並不是可持續性的，而且投資人的錢是對短期業績是有期待的，而且要求更高的回報，不是沒有成本的。

如果你是自己賺的錢，你可以給高管和員工更好的福利待遇，靠資本的你最多隻能給自己開兩三萬工資，福利就別談了。如果你是賺錢的，你可以更加從容的選擇投資人，選擇上下游合作伙伴，給予它們更好的條款，而不是壓榨它們的資金。如果是自己賺錢的，那麼對自己平台內部的薅羊毛黨打擊也會更加乾脆。

沒有了資本續命，做業務的思路，從估值到做利潤。做估值，就是要做加法做增長。做利潤，就不得不做減法做精細化。

 

05
做企業不是都要上市

很多年輕人看着別人輕輕鬆鬆就成功了，或者賺了很多錢，就想自己快點來！！我覺得有想法有野心或者就是想賺大錢是沒問題的。而在於缺乏耐心的不自量力，投機心太強。運氣是差不多的，最終還是取決於每個人真實能力和努力！

做好企業，是一個長久的事情，不是靠燒錢燒出來的。做企業不是都要上市的！

賺錢很重要，融資來的錢，是不能隨便花的。我一直勸諫那些融資的電商獨角獸，不要隨隨便便的燒錢，而不考慮賺錢。只會花錢，從來不考慮賺錢，就會丟掉賺錢的能力。想賺錢的時候，就難了。

 

end

東哥推薦一本書《體驗經濟》，星巴克、蘋果公司的驚人成功，“體驗” 一詞已由學界進入廣大消費者的視野，“消費者體驗” 的強大力量也促使大家重新審視比 “體驗營銷” 意義更為寬廣的 “體驗經濟”。產品經濟——服務經濟——體驗經濟！而我要説的，真正把 “體驗經濟” 做到極致的是 “莞式服務”！

沒差異化的東西，必然卷！沒有護城河的，都在裸泳！現在全行業都是玩差異化，沒有差異化就別玩了！在同質化越來越嚴重的時候，任何一點點差異化都會被放大，這就是機會。