白酒如何在新週期 “蓄勢”？

導語：以玻汾 + 青花為主的 “組合拳”，同時兼顧了汾酒發展的短期和長期目標。

01 “深蹲” 與 “起跳”

8 月 28 日，山西汾酒（600809.SH）$山西汾酒(600809.SH) 2024 年半年報告出爐。報告顯示，1-6 月公司實現營業收入 227.46 億元，同比增長 19.65％；歸屬於上市公司股東的淨利潤 84.1 億元，同比增長 24.27％。

2021-2023 年期間，山西汾酒營收實現了 199.71 億元到 319.28 億元的跨越，營收增幅表現優越分別為 42.75%、31.26%%、21.8%，淨利潤增速為 72.56%、52.36%、28.93%，持續保持雙位數增長，在白酒下行週期，汾酒的持續增速在業內已是佼佼者，為何投資者信心不足？

第一季度，汾酒實現營業收入 153.38 億元，同比增長 20.94%，創下歷史單季最好成績。此外，實現歸母淨利潤 62.62 億元，同比增長 29.95%，延續汾酒高增態勢。

第二季度，公司實現營業收入 74.1 億元，同比增長 17.1%；實現歸母淨利 21.5 億元，同比增長 10.2%，相比之下，第二季度確實略低於市場預期。

這麼看來，第二季度的表現也許是引起股票波動的原因之一。

2024 年上半年以來，宏觀經濟環境恢復緩慢，消費需求弱復甦，白酒行業 “冷靜期” 延續。

中國酒業協會數據顯示，近 15 年來，白酒供應量佔飲料酒總量的比重從高峰期的 21% 下降至 10.5%。白酒行業進入縮量競爭時代，仍未走出調整期。

伴隨調整期一同迎來的是白酒的銷售淡季。春節過後的第二季度作為白酒傳統淡季，整體呈現的下壓增長是業內的真實反應，也是白酒淡季的正常表現。

旺季價格上漲銷量提升，淡季穩定價格保證渠道發展健康，既是行業規律也是酒企 “兵法”。

多數公司選擇在第二季度主動調整經營節奏，釋放渠道庫存壓力，控制經營銷售經費，做好 “深蹲起跳” 為今年下半年旺季作好準備。

02 順循市場 “有所為”

除了二季度本就是白酒淡季的因素外，部分投資者對汾酒側重培育低價酒抱有疑問，進而擔憂汾酒的業績前景。

從數據看，似乎也不無道理。半年報顯示，第一、第二季度汾酒毛利率分別為 77.46%、75.09%，同比增加 1.9% 和下降 2.7%。

從產品盈利結構來看，第一季度，中高價酒實現營收 118.60 億元，同比增長 24.90%，顯著高於其他酒類增加的 9.88%，中高價酒收入佔比 77.53%。

而第二季度則出現逆轉，汾酒實現銷售收入為 74.08 億，其中中高價酒類、其他酒類產品實現銷售收入分別為 45.67 億、27.97 億，增幅為 1.49% 與 58.29%。

以玻汾為主要代表的其他酒類在第二季度出現 “超速”，成績亮眼究竟是為何？

據統計，上半年 20 家白酒上市公司的總營收、總淨利潤同比增速出現下滑。整體市場趨勢增速放緩，名酒毛利率大範圍下降成為行業現象。

從消費市場來看，據中國酒業協會相關數據統計，2023 年光瓶酒市場年複合增長率達到 14%，預計 2024 年市場規模將超過 1500 億元。經濟發展進” 入 “新常態”，低價酒市場竟然保持穩定發展，展現穿越週期剛性。

光瓶酒市場經歷多次市場變革，價格帶已趨於穩定。目前光瓶酒價格集中於百元以下，其中 50-70 價格帶承接大部分的產品佈局。玻汾作為極少數龍頭酒企成功下探的產品，具有名酒加民酒的雙重價值，2023 年山西汾酒旗下玻汾系列成為百億級大單品，成為近年來的第三代光瓶酒龍頭。在 “性價比” 消費需求的推動下，玻汾增長份額自然上升。

從戰略上看，除市場推動力量外，汾酒低端酒產品增長並非意外。

2023 年年報中，山西汾酒曾明確提到，要增加玻汾投放，培育清香市場。2023 年股東大會上，汾酒再次透露 2024 年繼續放量玻汾、老白汾、巴拿馬等主力單品的信息。

據瞭解，汾酒產品主要有玻汾系列、老白汾系列、巴拿馬系列和青花系列。其中玻汾系列是低端產品，老白汾系列屬於中低端產品，巴拿馬系列屬於中端產品，青花系列屬於高端產品。

從產品組合看，汾酒以青花和玻汾為重點。青花系列在青花 20 的基礎上，向上延伸超高端青花 30、40、50 等產品，向下以玻汾為牢固地基，成為進入空白市場的殺手鐧。

產品結構明朗，多層次無短板的產品組合，賦予了產品互補調控、有的放矢的空間。

除外，汾酒第二季度選擇主動控貨穩價，其中青花 20 是控貨重點。

今年 3 月，42 度、53 度青花汾酒 20 每瓶上調 20 元出廠價，渠道市場價格順延上調。

針對核心大單品，酒企通過調價控貨來維持價格穩定，有助於維護其品牌形象，鞏固產品市場競爭力，有利實現去庫存，提高酒企盈利水平。

在今年春節旺季白酒動銷總體良好的背景下，汾酒對核心單品青花 20 的提價有助於自上而下提振市場信心，促進渠道庫存去化和新一輪補貨。

次高端是名酒品牌中競爭最激烈的價格帶之一，青花 20 更是代表汾酒以及清香型白酒的發力中高端的主力產品，是立足品牌與品質的標杆產品。

2023 年青花系列銷售佔比達到 46%，產品結構持續提升。其中，青花 20 首破百億，成為佔領次高端的百億級大單品。

青花 20 作為汾酒中高端產品支撐，是汾酒 “清香復興” 的戰略性產品，更是代表汾酒產品結構持續優化的重要載體。作為品牌中支柱產品，有着拉昇品牌形象、提升消費端的特殊作用。汾酒維護其市場價格和庫存情況在一定程度上成為維護品牌健康的直接表現。

03 四兩撥千斤

玻汾與青花 20 的產品 “組合拳” 是兼顧了汾酒發展的長期與短期目標。

此前，汾酒提出了 “三分天下有其一” 汾酒復興的階段性目標，並在 2025 年擠進行業前三，包括營業額排名，以及重要經營管理指標排名。

作為清香型白酒代表性品牌，實現 “三分天下” 目標的關鍵則是擴大清香市場。消費者的飲食飲酒習慣有着 “一方水土養一方人” 的根植特性，培育市場並不是一朝一夕之事。

2018 年，汾酒省外計劃全方面推進，2019 年省外首次銷售額超過省內，之後持續保持高位增長。

從 2019 年到 2023 年，汾酒省外營收從 59.6 億元增加至 196.59 億元，省外營收佔比也從 50.74% 提高到 61.57%，成為省級白酒向外擴展市場的成功案例。

今年上半年汾酒在省內市場實現銷售收入 83.94 億元，省外市場銷售收入 142.66 億元，同比增長 25.65%，高於總營收增速，全國化成效顯著。

汾酒的增長邏輯在於省內夯實底盤穩步升級 + 省外依賴品牌和香型優勢持續滲透。

而延續這一全國化市場戰略，需要一個能撬動的槓桿，讓省外消費者對清香型白酒有一個清晰完滿的認知，玻汾成為當仁不讓的 “最佳人選” 原因有三。

首先，玻汾試錯成本低，是打開新用户 “嘴巴” 的關鍵。汾酒的清香型特色，是吸引消費者的重要因素之一。玻汾作為百元以下的強勢產品，在山西省內幾乎無競爭對手，超高性價比和突出的品類特點成為汾酒培育清香型消費者 “撬開” 用户嘴巴的 “制勝法寶”。

2023 年，汾酒長江以南核心市場同比增長超 30%，10 億元市場持續增加，其中包括山西、河南、山東、內蒙、北京、陝西等區域。除此之外，整個清香品類在廣東市場約有 10 億元體量，其中汾酒佔比超過 80%，江蘇、上海、安徽、湖北等市場距離破 10 億目標也越來越近。

其次，選擇玻汾，是順應消費趨勢的現實選擇。作為全國性名酒，汾酒用玻汾打開陌生市場，是四兩撥千斤的聰明做法

目前，市場經濟回暖速度較慢，“大眾酒” 成為消費降級趨勢下的熱門競爭市場。通過玻汾多年深耕市場，目前已牢牢佔據 50 元光瓶酒價格帶，作為名酒中的光瓶酒，玻汾早已成為現象級產品，在全國市場打下堅實基礎。截止到 2024 年 1 月，玻汾在全國許多省份都擁有着年銷售額十億元的成績。

最後，汾酒選擇玻汾離不開對其品質的自信。

良好的品質口碑，嚴格的傳統工藝釀造，玻汾在消費者心中已搶先種下良心好酒的種子，選擇玻汾持續撬動全國化市場，是對玻汾品質的自信，以及在白酒行業持續洗牌過程中的前瞻性佈局。

在複雜多變的市場環境中，玻汾單品仍能保持穩健增長，成為汾酒增長中的穩定地基，是打開未知市場的 “探路燈”，通過玻汾培育清香酒飲用習慣，讓消費者喝上清香、愛上清香，加之青花 20 提升其品類認識，提高品質認知，在這樣的組合打法下，汾酒 “清香天下” 發展格局得以萬無一失。

半年報公佈後，多家機構給予山西汾酒 “買入” 評級。證券公司研報綜合認為山西汾酒調節季度間各個產品結構的進度，四輪驅動穩健可持續增長。同時，認可山西汾酒在渠道和品牌端的核心競爭力，良好的組織管理市場化且有戰鬥力，持續看好公司的增長勢能，並指出積極面對短期承壓，對於長期發展不可急於一時。

今年，汾酒以市場健康、結構穩定為發展思路，把長期的、可持續的、穩健增長放在第一位。

其實白酒行業的發展節奏，甚至與短期投資市場有些 “相悖”。

靜水深流，方能滋養沃野千里。“長期主義” 在白酒行業中被賦予了更多含義，無論是從釀酒週期、老酒儲存價值的任何一個緯度來看，都讓白酒成為一個無法迅速回本的生意。

但也正因如此，白酒的抗風險能力和較遲緩的行業週期性形成了中國獨特的白酒市場環境，另一方面，酒企下行週期的佈局思路，是否因勢利導、為我所用，同樣成為判定酒企是否能穿越週期正向發展的重要指標。

《史記·孫子吳起列傳》説道 “善戰者因其勢而利導之。” 求於勢，而不責於人。

對白酒發展有深度瞭解的長程投資者，不會做割裂、片面判斷。春播秋收，他們將會是下一個週期，收穫最豐厚的人。