小鵬方法論中的矛與盾，其規模增長的拐點與結點

大概率，小鵬汽車已臨近增長拐點。

即便拋開 MONA 車型的銷量不計，現在的小鵬也正處在其規模化擴張的前期，並且其將會很快步入到這一擴張進程中。

但，事物的發展並不是徑情直遂的，所以小鵬的增長也會面臨內生性的阻力問題，而這一矛盾的顯現很可能將標誌着它這一輪規模增長的結點。

這篇文章將通過回溯小鵬過去一年的發展結果，來呈現小鵬即將步入增長拐點的邏輯成因，進而再通過事物普遍從統一到對立的變化規律，來展現小鵬這一輪增長從拐點到結點過程中的矛盾轉化。

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小鵬的方法論和邏輯已獲得正反饋

一年前正處在輿論漩渦中的小鵬汽車，向市場拋出其要扭轉身處不利局面的方法論（可參考文章《從認識到共識，小鵬的方法論》），其中的主要績效考核點包括：

1、在會計上儘快 “出清” 小鵬早期 E 平台的業務和資產（即 G3 和 P5 車型），包括相關的設備和存貨等，以此小鵬在財務上將一次性擺脱這一長期拖油瓶，從而也向市場提前釋放了 2023Q3 財務的悲觀指引；

2、依託當時還具備行業性價比的 G6 車型，小鵬要在 2023Q4 實現整體 2 萬的月交付量以及毛利率扭虧；

3、完成收購滴滴的智能車業務，為 15 萬元級智駕車型（即 MONA M03 車型）的儘快上市奠定基礎，同時，依託滴滴 B 端渠道的獨特優勢實現該車型的快速上量，成為小鵬整體銷量增長的主引擎之一；

4、在大眾集團完成戰略入股後，小鵬要持續推進與大眾的合作深度，這不僅包括，以技術支持的業務形式向大眾（安徽）提供小鵬 D 平台（即 G9 和 P7 的生產平台）的整車解決方案，從而幫助大眾中國打造兩款 B 級純電車型；同時還包括，共同研發未來電動車平台、軟件技術以及供應鏈方面的潛在合作空間，從而實現雙方的互惠共贏。

依循這套方法論，結合上述考核內容，再看過去一年小鵬的具體發展情況和效果： 

1、2023Q3 和 2023Q4 小鵬的季度交付量分別為 4 萬輛和 6 萬輛，整體毛利率分別為-2.7% 和 6.2%，其中，汽車銷售業務的毛利率分別為-6.1% 和 4.1%，表明彼時的 G6 確實具備顯著的市場競爭力和性價比，使得小鵬的經營改善計劃得以初現成效；

2、2023 年 11 月小鵬正式收購滴滴智能車業務資產，這部分標的公司被併入小鵬表內，以此滴滴獲得小鵬增發的超 5800 萬股（當時佔 3.25% 的總股本）；2024 年 7 月底小鵬已開始生產量產車 MONA M03，滴滴再次獲得小鵬增發的超 460 萬股（約佔發行後總股本的 0.24%），表明小鵬和滴滴的合作正處在順利推進中，4 個交割階段已經完成了前 2 個；

3、2024 年 9 月是 M03 上市的首月，其總交付量超過 1 萬輛，幫助小鵬取得了 21352 輛月度交付量的新紀錄，並且 M03 的訂單量也很可觀（據悉 9 月中旬就超 7 萬輛的訂單數），這與滴滴渠道不無關係，而只要 M03 車型能夠在接下來的 13 個月內達成 10 萬輛～18 萬輛的累計銷量，且 25% 的銷量比例來自於 to C 端，那麼滴滴將按具體銷量比例獲得小鵬增發的最多超 1400 萬股，從而完成雙方合作的第 3 個交割階段；

4、2023 年 12 月大眾集團完成對小鵬的股份購買協議，小鵬向大眾增發超 9400 萬股（佔發行後總股本的 4.99%），交易價格總計超 7 億美元，交易約定小鵬提供 G9 車型的平台技術以及車聯網和 ADAS 軟件，與大眾集團共同開發兩款純電 B 級車，將於 2026 年投產並在中國銷售；

5、2024 年 2 月小鵬與大眾集團簽訂關於平台和軟件技術的聯合開發協議，並且就雙方車型和平台的共用零部件達成聯合採購計劃，表明雙方的戰略合作在推進加深，涉及的內容和內涵更廣；

6、2024Q1 小鵬僅交付不到 2.2 萬輛車，但其整體毛利率來到了 12.9%，其中，汽車銷售業務的毛利率為 5.5%，服務及其他收入的毛利率為 53.5%，表明小鵬通過向大眾輸出智能化技術取得了大幅的營收增長，從而顯著提升了小鵬整體的財務結構；

7、2024 年 4 月小鵬與大眾集團進一步簽訂電子電氣架構（EEA）技術戰略合作框架協議，小鵬可以基於其最新一代 EEA（目前是 X-EEA 3.5，G9 上的則是 X-EEA 3.0）來與大眾集團聯合開發新的電子電氣架構 CEA，大眾則會把 CEA 應用在中國的特供平台 CMP 上；

8、2024Q2 小鵬也只交付了 3 萬輛車，但整體毛利率進一步增長至 14.0%，其中，汽車銷售的毛利率為 6.4%，服務及其他業務的毛利率為 54.2%，意味着相較 2024Q1，在規模沒有發生明顯變化的情況下，小鵬的整體成本得到了一定的優化，這可能得益於與大眾聯合採購的結果；

9、2024 年 7 月小鵬與大眾集團正式簽訂 EEA 的聯合開發協議，雙方將全力為大眾在中國的 CMP 和 MEB 平台開發上述 CEA，雙方將在廣州和合肥建立聯合開發項目組，預計首台搭載 CEA 的中國生產的大眾品牌車型將於 24 個月內實現量產；

10、2024Q3 小鵬交付了近 4.7 萬輛車，按照規模的增長以及小鵬與大眾持續深入合作的結果來看，大概率，2024Q3 小鵬的財務結構還將會進一步得到優化。

可見，儘管今年初行業新一輪的價格戰對小鵬的銷量構成了顯著負面影響，但小鵬的財務結構仍然取得了逐步向好的發展結果，這比較充分的反映出，一年前小鵬向市場展現的這套方法論確實奏效。

也就表明，過去一年小鵬的發展邏輯已經跳出了行業普遍因價格戰帶來的同質化競爭的狀態和模式，這是因為小鵬在作為整車廠的主要身份之外，衍化出了上游供應商的新身份，從而使其得以暫時跳出規模化競爭的殘酷模式。

而現在的小鵬（以其近期推出 P7+ 新車型的動作為標誌），已經展現出其具備跟進/加入行業價格戰的可能性和可行性，隨着其與大眾戰略合作的不斷推進和深入，小鵬的增長潛力將被持續激發和釋放。

至少在未來的兩三年時間裏（因為小鵬的絕對規模還不大），小鵬的這套方法論和發展邏輯仍然會是一種相對順暢且清晰的存在及呈現。

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決定小鵬方法論奏效的關鍵——大眾

事實上，在過去一年中，小鵬呈現出的最大問題就是，其根本無力參與到價格戰中，難以跟進行業不斷下行的價格均線，這就快速削弱了其去年推出的重磅車型 G6 的市場競爭力，也就直接導致其今年上半年銷量的 “斷崖式” 下跌。

這背後還是被 “小規模、高研發、高成本” 等因素所束縛的結果。

而與滴滴的合作，小鵬或許能夠在有限程度上改善這些束縛因素，但卻很難徹底改變其身處價格戰中的被動局面。

MONA M03 定位 A 級緊湊型純電車，其非智駕版（定價為 11.98 萬元和 12.98 萬元）在行業同級別中並不具備明顯競爭力，但其智駕版（定價 15.58 萬元）基本算是現階段市場中的獨一份，具備依靠智駕進行差異化競爭的實力。

之所以會出現智駕版和非智駕版競爭力的分化，個人認為還是與 M03 的定價錨點有關。

明面上，M03 的定價權雖然在小鵬手上，但其真正的價格錨點被圈定在滴滴體系內，因為滴滴與小鵬的第 3 和第 4 個 SOP 交割條件需要滴滴渠道消化 3/4 的目標銷量，所以 M03 的定價更多要參照網約車行業的市場價格，這就限定了 M03 的毛利上限，小鵬要獲得更高毛利需要智駕版的走量。

從運營車司機的角度考慮，智駕版與非智駕版存在 2.6 萬元～3.6 萬元的差價，在工具屬性的框定下，預計智駕版的網約車滲透率可能並不會理想。

相較 B 端而言，智駕版在 C 端的滲透率可能會更高，但在同等價位下，消費者也能夠觸及比 M03 更高級別的車型（這也是行業價格戰結果的體現），在這種情況下，M03 智駕版在 C 端的滲透率還需要市場的進一步反饋來做推算。

但，就小鵬與滴滴在 SOP 交割條款中將 B 端和 C 端的約束比例被確定為 3:1，以及 9 月份 M03 的首月銷量信息中也並未披露智駕版的滲透率來看，小鵬依靠智駕版賺取高毛利的空間比較有限。

所以，哪怕 M03 能夠幫助小鵬在規模上取得增長，但也難以顯著改善其財務結構，進而小鵬也就很難跟進行業的價格競爭。

不過，從小鵬最新發布的新車型 P7+ 的配置和預售價格來看，這款車已經呈現出市場中較強的產品力和價格力，目前其在手訂單量也非常可觀。

這背後的決定因素就是小鵬與大眾在戰略合作上的層層推進，小鵬不僅從大眾上獲得了穩定且逐步增長的技術研發服務收入，同時還在部分零部件上與大眾達成了聯合採購，實現了自身的開源和降本，從而破除了上述長期束縛小鵬發展的 “小規模、高研發、高成本” 等因素。

大致上，根據 2024Q1 和 2024Q2 小鵬的服務及其他收入的變化情況推測，這兩季度小鵬從大眾錄得的收入大概分別為 5 億元和 6 億元，隨着雙方戰略合作的推進，預計 2024 年小鵬從大眾至少可獲得超 20 億元收入，並且到 2026 年之前這將會是一筆比較穩定的收入來源。

按照 2023 年小鵬的銷量規模和汽車銷售收入推算，2024 年其汽車銷售收入大概在 300 億元，這意味着依靠來自於大眾的收入，小鵬至少能夠獲得車均超 6% 的降價空間，如果再將與大眾聯合採購的降本考慮進來，小鵬單車的降價空間可能會在 10% 左右。

這也就是此次 P7+ 車型具備如此產品力和價格力的原因，以此，小鵬也就尋得了跟進行業價格戰的操作空間。

那麼簡單再看小鵬與滴滴的合作，小鵬能夠直接獲得的就是規模上的增長，但很可能難以改善其財務結構，也就無法讓小鵬跟進行業的價格戰，進而導致小鵬也難以打造具備行業競爭力的新車型。

而在小鵬與大眾的合作中，小鵬能夠直接獲得財務結構的改善，以此，小鵬也就具備自主擴規模的能力，一是可以採取直接降價的方式擴規模，二是可以通過打造更多類似 P7+ 這樣具備競爭力的新車型來實現規模增長。

可見，無論是與滴滴的合作還是與大眾的合作，小鵬最終都可以獲得規模上的增長，但與大眾的合作能夠直接改善小鵬身處行業價格戰的被動處境。

因此，在小鵬的方法論中，大眾才是決定其發展邏輯是否奏效且順暢的關鍵。

為了順利擴規模，小鵬於 2023 年押注了王鳳英和經銷渠道，其銷售實體門店數量從 2023Q3 最低的 395 家快速增至 2024Q2 的 611 家，不到一年時間渠道數量增長超 50%，而這還是在小鵬銷量沒有發生顯著變化下實現的渠道增長，這也顯示出王鳳英在傳統經銷渠道上的業務能力，預計 2024 底小鵬門店數可能會接近 800 家，覆蓋超 200 座城市。

可見，小鵬也已經為其規模化的前期，做足了準備。

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規模化的結點將出現在矛盾切換之間

從大眾的視角來看，其之所以會持續支持小鵬的擴規模計劃，核心在於其需要用市場的方式來檢驗這一合作伙伴的技術價值和商業價格，所以在這段檢驗期裏，小鵬和大眾的矛盾關係（即統一和對立的關係）中，更多呈現的是兩者統一的一面。

大眾由於早前對中國市場的失誤判斷和佈局，導致其不僅錯失了中國新能源車市場的紅利，還在新能源技術的研發上難以跟進國內的發展進度，同時還承受着在華資產投資回報率不斷走低的財務壓力（例如大眾（安徽）目前的投資回報率）。

這就促使大眾不得不在中國新能源參與者中物色一個理想的標的公司（這其實是大型集團類公司一貫的做法），這個公司大致要符合一些特徵，例如，在電動化和智能化上有成體系的技術儲備、規模可控、股權結構/成分簡單、以及價格合適等。

當然，其中最關鍵的還是技術，同時最難確認的也是技術，對小鵬這家規模表現並不佳的技術型公司更加需要甄別和檢驗，而只有確認了小鵬技術的價值，才有繼續推進到關於價格的環節上。

換言之，7 億美元的股權投資、每年 20 億元～30 億元的技術研發服務費，也就是大眾給予小鵬充分展現自身技術能力的檢驗費用，而小鵬當然也會緊緊抓住這一機會來盡最大可能擴充自身的規模，以此來證明自身的技術價值以及做高自己的商業價格。

所以，至少在價值發現的階段，大眾和小鵬的意志都是高度統一的，就是要用規模的增長來證明這一事物的價值所在。

而兩者的對立關係將會在錨定具體價格的階段顯現，屆時大眾可能出現的一系列若即若離的態度及動作，將會對小鵬的方法論和邏輯構成負面影響。

所謂 “成也蕭何，敗也蕭何”，事實上，這也是小鵬方法論和邏輯中的最大矛盾點，因為事物的發展絕不是徑情直遂的，任何事物的發展都是對立與統一的動態結果的體現。 

個人認為，造成小鵬這一最大矛盾點在於，客觀上，其已經錯過了國內新能源高增長的黃金階段，導致其現在的規模還很有限，而要足夠大的規模才能夠讓一家車企支撐到行業洗牌的最後。

如果還是參照此前文章《調結構，我們到底需要多少家車企？》的觀點，小鵬可能最終還是會在這一行業調結構的進程中被整合。

在這一過程中，小鵬的最優解，就是要在有限的競爭時間和市場空間內實現規模和增長的最大化，從而實現自身對價的最大化。

作為 UC 創始人、之後成為阿里高管的何小鵬而言，對於這一行業規律並不會陌生，哪怕在特定領域具備再好的技術能力，但放在一個強規模化的行業中，結局基本都是註定的。

所以，未來關於小鵬的矛盾和分歧，最終將會在大眾對其作價的階段中爆發。

但這也是後話，至少在目前這一時點來看，未來兩三年小鵬的規模化發展符合大眾和小鵬雙方的意志。

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