Palantir（紀要）： 希望成為這場 AI 革命的基石公司

以下為$Palantir Tech(PLTR.US) 4Q24 業績電話會紀要，財報點評可回顧《Palantir：暴打空頭，高不可攀的 AI 信仰》

一、重要業績指標一覽

1、收入

（1）營業收入達到 8.28 億美元，同比增長 36%，環比增長 14%。全年收入為 28.7 億美元，同比增長 29%。

（2）美國業務表現強勁，第四季度收入同比增長 52%，環比增長 12%；全年收入同比增長 38%，達到 19 億美元。

（3）美國商業業務增長迅猛，第四季度收入同比增長 64%，環比增長 20%；全年收入同比增長 54%，達到 7.02 億美元。

（4）國際商業業務第四季度收入同比增長 3%，環比增長 15%；全年收入同比增長 9%，達到 5.94 億美元。

（6）政府業務第四季度收入同比增長 40%，環比增長 11%；全年收入同比增長 28%，達到 15.7 億美元。

2、利潤

（1）第四季度調整後營業利潤為 3.73 億美元，調整後營業利潤率為 45%，為公司歷史最高水平。

（2）全年調整後營業利潤為 11.3 億美元，調整後營業利潤率為 39%。

（3）第四季度調整後每股收益（EPS）為 0.14 美元，全年調整後 EPS 為 0.41 美元。

（4）第四季度自由現金流為 5.17 億美元，全年自由現金流為 12.5 億美元。

3、客户增長

第四季度末客户數量達到 711 家，同比增長 43%，環比增長 13%。

美國商業客户數量達到 382 家，同比增長 73%，環比增長 19%。

第四季度的淨美元留存率為 120%，較上一季度提高了 200 個基點。這一增長主要得益於現有客户的擴展以及去年第四季度新客户的獲取，這也反映了 AI 革命帶來的加速效應。

4、TCV 表現（合同總價值）

第四季度，我們在商業業務中實現了創紀錄的 TCV 預訂，達到 9.95 億美元，同比增長 42%，環比增長 63%。

美國商業業務在第四季度實現了創紀錄的 TCV 預訂，達到 8.03 億美元，同比增長 134%，環比增長 170%。這一數字超過了我們此前最高季度的美國商業 TCV 預訂額近 4 億美元，突顯了 AI 生產用例需求的顯著增長。

美國商業業務的總剩餘待履約的合同價值（Total Remaining Deal Value）同比增長 99%，環比增長 47%。

2024 年全年商業業務的 TCV 預訂表現強勁，第四季度的強勁表現推動了全年增長。

全年美國商業業務的 TCV 預訂增長顯著，反映了市場對 AI 解決方案的高度需求。

5、客户增長與留存：

第四季度末，我們的客户數量達到 711 家，同比增長 43%，環比增長 13%。

美國商業客户數量達到 382 家，同比增長 73%，環比增長 19%。

David A. Glazer（首席財務官兼財務主管）：

二、管理層彙報

1、AI 革命與 AIP（AI Production）

AI 革命正在改變行業，重新定義機構組織的運營方式。AI 是推動創新和效率的關鍵，企業需要擁抱 AI，否則就會落後。

Palantir 專注於將 AI 模型轉化為高價值的成品服務，通過 AIP 平台實現 “量化卓越”。

第四季度，我們在美國商業業務中實現了 64% 的同比增長，AIP 平台的推動作用顯著。

過去兩年，我們一直強調，儘管大型語言模型（LLM）在不斷改進，但無論是開源還是閉源的模型，其性能正在趨於一致，推理成本也在大幅下降。隨着 DeepSeek-R1 的發佈，這一觀點已成為共識。市場對 AI 的關注主要集中在模型供應上，而我們則專注於 AI 的需求端。

從一開始，AIP 就是為了應對這一現實而構建的。我們沒有將 LLM 視為聊天工具，而是將其視為 AI 勞動力。為了捕捉 AI 勞動力的生產價值，需要一箇中間層，使 AI 能夠與企業實際互動，例如如何分配庫存、如何處理索賠等。這種中間層就是本體，這也是我們取得快速發展的秘密。

我們相信 AI 的規範價值在於企業自主性，如同 “自動駕駛”。用户從執行工作流程轉變為監督 AI 勞動力，教導它們如何處理邊緣情況，並減少處理時間。

比如我們與一家大型跨國銀行合作，將核心後台流程的處理時間從 5 天縮短至 3 分鐘。這不僅僅是勞動力節省的問題，更重要的是，它消除了中後台的歷史性限制，使銀行能夠創建全新的差異化金融產品。

除此之外，我們與我們正在與一家頂級工程和建築公司合作，利用 AI 勞動力在數萬頁技術文檔中自動識別風險，將原本需要數月的人工審查時間縮短至幾分鐘。

我們正在與一家大型電力系統公司合作，將技術圖紙的自動理解轉化為報價和訂單。

我們正在與一家汽車供應商合作，分析 CAD 文件以驗證工程和可製造性檢查。這一過程原本需要人類工程師花費 100 小時，現在已實現自動化，並將異常情況提交給人類審查。

2、企業客户合同舉例

（1）一家美國大型藥店自 2024 年初成為我們的客户，並在試點後簽訂了 6700 萬美元的合同，用於優化處方藥分發和患者溝通流程。

（2）一家美國電信公司成為我們的客户已有約 2 年時間，最近簽訂了 4000 萬美元的合同擴展，以幫助管理並加速舊網絡技術的退役，從而實現顯著的成本節約。

（3）一家全球領先的保險公司通過 AIP 平台將原本需要兩週的承保流程縮短至 3 小時，並在第四季度簽訂了近 1100 萬美元的合同擴展。

（4）Panasonic Energy North America 通過 AIP 平台提高了電池生產的效率和質量控制，減少了機器停機時間，提高了生產效率，並加快了新技術人員的入職速度。

（5）Warp Speed 是 Palantir 為美國製造業打造的現代操作系統，整合了工程、測試、生產、質量和運營，使製造商能夠更好地生產、更快地交付。

第一批 Warp Speed 客户包括 Anduril 和 L3Harris，客户反饋積極，業務拓展迅速。

3、政府業務

我們的美國政府業務收入在第四季度同比增長 45%，全年增長 30%。

我們與美國陸軍簽訂了長期合作協議，擴展了與美國特種作戰司令部的合同，首次將 Mission Manager 部署到美國特種作戰部隊單位。

我們在聯合全域指揮與控制（JADC2）方面的深度投資繼續取得成果。Maven 項目在殺傷鏈中引入了新的 AI 能力，特別是在 Q4 的演習中，將有爭議的後勤整合到 Maven 的 AI 驅動殺傷鏈中。

Maven 項目在軍事部門內的採用率不斷增加，特別是在陸軍、空軍和太空軍，以及在太空司令部、南方司令部、非洲司令部和戰略司令部的擴展。

Maven 項目還通過美國提供的能力（Maven REL）擴展到盟友和合作夥伴，特別是在需要實時協作應對危機的情況下。

4、競爭

我們在 Palantir 所做的一切，包括我們的文化、我們的產品以及我們如何將這些產品推向市場，都是為了使美國更具競爭力，使我們的對手更加害怕對抗美國和美國人的利益。我們為我們的道德立場感到自豪，我們對美國的未來充滿信心。

我們相信，Palantir 正處於 AI 革命的開始階段，我們計劃在未來 3 到 5 年內成為推動這場革命的基石公司。

5、2025 年展望

2025 年第一季度，我們預計收入在 8.58 億至 8.62 億美元之間，調整後營業利潤在 3.54 億至 3.58 億美元之間。

2025 年全年，我們預計收入在 37.41 億至 37.57 億美元之間，同比增長 31%。美國商業業務收入預計超過 10.79 億美元，同比增長至少 54%，這一增長預期反映了我們對 AI 解決方案市場的持續信心以及對客户需求的積極響應。

。調整後營業利潤預計在 15.51 億至 15.67 億美元之間，調整後自由現金流預計在 15 億至 17 億美元之間。我們預計每個季度都將實現 GAAP 營業利潤和淨利潤。

三、分析師問答

Q1：本體有什麼獨特之處？它如何使您在競爭中脱穎而出？為什麼其他公司無法複製類似的東西？

A：如果我為一家公司構建軟件來解決問題，那麼我不需要本體。我只需要找到從 A 到 B 的最短路徑，這並不涉及本體。但如果我有雄心構建能夠跨越政府和 50 個不同行業的軟件，那麼我就必須構建本體論。這絕對是從 A 到 B 的最長路徑，但它為客户提供了超能力。

更重要的是，AI 使本體論變得必不可少。本體論最終成為中間表示（IR，Intermediate Representation），使您的企業能夠以可控、安全的方式對 AI 開放，併為您提供所需的可觀測性，以便您可以信任 AI，更重要的是，您的監管者可以信任您向 “自動駕駛公司” 的轉變。

它還允許您管理它們，通過實際的分類法將大型語言模型放置在可以更精確的位置，以便它可以大規模管理。您可以將其視為我們在 Foundry 後端所做的事情，我們需要創建管道，這基本上是反分割數據。要讓 AI 在企業中真正工作，您需要重新分割、重新連接大型語言模型，使其足夠薄，以便它們可以提供足夠精確的信息。這種連接的精確性足以在企業環境中提供實際結果，這意味着您可以依賴大型語言模型用 3 個人來完成原本需要 500 名專家處理文本的工作。

構建這個平台很難，因此 Palantir 正在不斷收穫成果，40 法則到了 81%，並且幾乎沒有一個真正意義上專業銷售團隊。這個產品的構建難度您需要從我們構建的每個產品中來體會到，包括安全模型、如何與企業的實際數據交互、如何實施分支。然後您需要與之交互並構建能夠與大型語言模型一起工作的內容，不是您認為它們是什麼，也不是您希望它們是什麼，而是它們實際是什麼。這個過程可能對許多公司來説才剛剛開始。

這是一個非常漫長且艱難的過程，要在產品化形式中做到這一點。許多人沒有弄清楚這一點，因為技術公司實際上並不需要這個，因為它們只有一家公司，或者它們有某種東西，但那不是產品。將這個從一家公司擴展到可以在任何地方安裝的公司，需要一種非常專業化的、專注於產品的文化，這種文化對企業的理解要非常深刻。

最後但同樣重要的是，為了能夠訓練大型語言模型提供更精確的信息，您需要對企業的底層安全且乾淨的數據訪問權限進行授權。世界上沒有其他公司像 Palantir 這樣擁有這種訪問權限，這就是為什麼我們處於獨特的位置。幸運的是，對世界來説，我們非常看好美國，我們主要在這裏這樣做，因為它是非常強大的。

Q2：新的中國 AI 模型 DeepSeek 將如何影響 Palantir？Palantir 如何減輕其影響？

A：我認為 DeepSeek-R1 的一個明顯教訓是我們過去兩年一直在説的事情，即模型正在變得商品化。大模型無論是封閉的還是開源的，都在變得越來越好，但它們也在變得更加相似。推理的價格正在急劇下降。

但我認為更深刻的教訓是，我們與中國處於戰爭狀態，我們正處於一場 AI 軍備競賽中。一年多前，我在參議院 AI 峯會上與 Sam Altman 發生爭執，我主張我們正處於一場 AI 軍備競賽中，而有一種觀點認為我們可以在這方面合作，另一方則認為知識產權會在合作中被竊取。

但這場戰爭早在很久以前就以經濟戰爭的形式開始了，隨着中國加入世界貿易組織，這是歷史上最大的知識產權盜竊，也是歷史上最大的財富轉移。這是一場鴉片戰爭。18 至 45 歲人羣的頭號死因是芬太尼，它來自中國。這是一場外交戰爭，一帶一路倡議基本上代表着其他國家是中國的 “indentured servitude”。

中國知道他們處於戰爭狀態。問題是，我們作為一個熱愛和平的國家，有點模稜兩可。但有一件事我確實希望我們都能意識到的是，R1 中的工程是精緻的，他們所做的優化確實令人印象深刻。我認為您不能用簡單的解釋來敷衍，即中國人只是抄襲，我們是唯一的創新者。

我們必須尊重我們的對手並意識到我們正在競爭。但他們絕對通過模型的蒸餾竊取了很多，也許他們竊取了更多。然後您可以看看新加坡的 GPU 銷售增長，這只是一個小島國。所以我相當肯定那裏正在進行違反制裁的操作。我們必須意識到，AI 競賽是贏家通吃的，這將是一個全國性的努力，遠遠超出國防部，以便我們作為一個國家贏得勝利。M-Day 就在昨天，動員的時間已經到了。

Q3：您是否對銷售週期如此之快感到驚訝？從客户首次接觸 Palantir 到部署 AI 計劃，這是否讓團隊感到意外？

A：我會説，我並不感到驚訝，因為我能感受到客户現場的反饋，以及 AI 帶來的影響。Shyam 分享了一些例子，比如將一家大型銀行的後台流程從 5 天縮短到不到 3 分鐘，將汽車供應商的自動化流程從原本需要 100 小時縮短到只需人工檢查。看到這些客户在實施後的反應，看到他們想要快速啓動、快速擴展，並且希望保持領先於競爭對手，這種能量是切實可感的。

讓我感到非常驚訝的是，客户和國家對這場革命的反應截然不同。在美國，公司以一種非常務實的方式應對這場革命。我們有很多專家説，你應該購買一個大型語言模型並將其安裝在你的企業中。客户説：“好的，我們會嘗試一下，但我們也想試試 Palantir。”在美國，沒有一種意識形態來定義人們做事的方式。這關乎輸出，結果出現的速度有多快。

而在歐洲，我們的業務佔 13%，去年的增長率僅為 4%，相比之下，美國商業業務的增長速度超過 10 倍。在美國，人們真正關注的是結果。而在歐洲，人們卻像是在閲讀 20 世紀 50 年代的技術安裝手冊，並且照搬照做。真正令人震驚的是，你會看到一些客户對我們的解決方案表現出極大的熱情，而在一個文化上非常相似的地區，卻有人只是説：“好吧，這聽起來不錯，但也許這會干擾到我的假期。” 這種差異真的非常令人震驚。

我認為，當投資者看待 Palantir 時，他們會覺得很難判斷，因為人們正朝着不同的方向前進。但在美國，總體反應是：“我預計這將在 X 時間內完成，而你們不僅完成了，而且比我的預期快了 1/10、1/20、1/50。” 這種快速的成果交付是我們過去在 Foundry 甚至一些軍事敏感項目中所經歷的。

過去，我們可能會在 6 個月內完成一些原本需要 10 年才能完成的事情，而這些成果是如此強大，以至於人們無法忽視它們。現在，由於時間和力量的結合，這些成果更加難以隱藏。過去，我們可能會做一個試點項目，然後擴展到整個企業。

然而，由於人們並不總是欣賞我的魅力，我們沒有舉辦晚宴，也沒有迎合他們的喜好，所以這些項目往往會卡在企業的一個角落裏。儘管每個人都知道這是企業最重要的事情，但沒有人願意承認它。而現在，這些成果已經強大到無法被忽視了。人們可能會説：“我並不特別喜歡他們，他們不舉辦晚宴，也不穿西裝。Shyam 對我來説很難理解。但他們的成果是巨大的。” 正是這些成果推動了我們去年 54% 的增長，以及今年的預期增長。

正是這些成果推動了我們的業績超出預期。這也是我們能夠真正保持公司文化的原因。順便説一下，這也正是能夠實現 81% 的 40 準則原因，這是對我們公司的反應，也是因為我們能夠堅持我們的文化，我們的 Palantir 本體論。我們不需要每個季度增加 500 名員工，我們真正能夠推動這些項目，因為當人們真正看到這些成果時，它們足以打破過去我們無法突破的制度障礙和政治干擾。

Q4：我的第一個問題是關於顛覆。Palantir 從一開始就一直在顛覆中蓬勃發展，無論是 9/11、冠狀病毒、供應鏈還是 LLMs。現在，每個人都非常擔心 DOGE（政府效率部）帶來的變化。我想知道，您認為效率的提升、軟件現代化和數字化的焦點是否可能為 Palantir 帶來一個很好的機會？

我的第二個問題是給 Dave 的，但 Shyam 也可以回答。當您看到這種需求時，您會投資於哪裏，以確保您能夠真正執行並抓住這個機會？是人才、銷售、工程師還是合作伙伴關係？

A：關於第一個問題，我認為沒有人真正知道，我們能感受到傳統系統集成商和供應商的巨大恐懼。我們對 DOGE 持樂觀態度。我認為，如果你看看我過去甚至上週在參議院武裝服務委員會的證詞，Palantir 真正的競爭對手是政府中缺乏問責制。有些軟件項目耗資巨大，卻無法真正交付成果。它們是政府背後官僚階層所保護的聖牛（sacred cows）。你可以想想 D6A，它耗資 260 億美元，卻無法正常工作。

士兵們在戰區更喜歡 Palantir，因為它有效，而且它恰好只花費了數百萬美元。我認為 DOGE 將為政府帶來精英主義和透明度，而這正是我們的商業業務所擁有的。商業市場是精英主義和透明的，你可以看到我們在這種環境中取得的成果。這就是我們對這一點的樂觀態度。我認為我們在政府中所做的工作是深度運營的，是極具價值的。我們對優秀的工程師能夠深入瞭解並看到這些變化感到非常興奮。

我們熱愛顛覆，任何對美國有利的事情都將對美國人非常有利，對 Palantir 也非常有利。我認為你完全正確。顛覆最終會暴露那些不起作用的事情。其中雖然會有起伏，但這注定是一場革命。有些人可能會失去他們的地位，就像我們期待看到真正意想不到的事情並取得勝利一樣有些人可能會失去他們的地位。就像我們期待看到真正意想不到的事情並取得勝利一樣。我們計劃做到這一點，我們計劃報告預期的事情並取得勝利。我們計劃做到這一點，我們對美國環境非常樂觀。

在投資方面，關鍵在於優秀的工程師。你可以從我們如何設置我們的溝通計劃中看出這一點。當然，這意味着員工人數會有所增加，但真正重要的是優秀的工程師，而不僅僅是數量。你將繼續在第一季度及以後看到這一點。

這次是客户第一次真正想要與我們合作。過去，合作會議完全是浪費時間，充滿了虛假的言辭，主要是為了讓客户能夠填寫一份報告，説他們與我們見過面，就像書呆子的高中約會一樣，“我和他見面了，完美。但我不會和他出去約會。” 這就是我們過去與合作伙伴的體驗。現在，即使是過去幾周，我也進行了真正的合作討論，因為這些擁有垂直領域的人需要交付成果。他們面臨很大的壓力，人們知道我們產品有多好。

除此之外仍然很重要的是，我們真正投資的是我們獨特的文化。我每週都會拜訪公司，已經做了 20 年。我從未見過像我們這樣的公司或文化。每個 Palantir 員工都是獨一無二的。每個人都在做着獨特的事情。我們需要繼續吸引和留住那些與眾不同、思考方式不同的人，並讓他們專注於世界上最重要使命，以我們所知道的方式構建產品。這就是我們的主要投資故事。這不僅僅是錢的問題，這意味着我們如何擊敗利潤率。這是關於人才，以及真正構建你應該構建的東西，而不是你被要求構建的東西，並將它們推向前線。

我們在做這件事。我相信你們和我一樣享受這個過程。讓我們不要和分析師討論成為正確的負擔、投資於本體論的負擔、真正看待數學的負擔、解釋什麼是企業軟件公司的負擔，或者向你的朋友解釋你真的很快樂的負擔。也許我們應該停止談論這些。我很高興能和你們一起踏上這段旅程，你們是我們真正的合作伙伴。

每個 Palantir 員工，我們正在取得巨大成功，其他人都在傾聽。我們已經將公司，我們已經將公司奉獻給西方服務，特別是在美國，並且我們對我們所扮演的角色感到非常自豪，尤其是在那些我們無法談論的地方。我們熱愛我們在美國的成功，並且在全球範圍內，我們也在英國和其他許多地方取得了成功。Palantir 致力於顛覆並使我們合作的機構成為世界上最優秀的機構，並且在必要時嚇唬敵人，偶爾消滅他們。我們希望你們支持這一點，並享受成為我們的合作伙伴，我們非常專注於我們正在做的事情。

本文的風險披露與聲明：海豚投研免責聲明及一般披露