Sea（紀要）：25 年 GMV 預期增長 20%
以下是$Sea(SE.US) 2024 四季度的財報電話會紀要，財報解讀請移步《SEA：沒掉鏈子，還是 “小騰訊”》
一、 財報核心信息回顧
1.整體營收與利潤：2024 年第四季度總 GAAP 營收同比增長 37%，達到 50 億美元，全年總 GAAP 營收同比增長 29%，達到 168 億美元，主要得益於電商業務的 GMV 增長和數字金融服務業務的增長。第四季度總調整後 EBITDA 為 5.91 億美元，而 2023 年第四季度為 1.27 億美元；2024 年全年總調整後 EBITDA 為 20 億美元，2023 年全年為 12 億美元。
2.各業務財務數據：
電商業務財務數據：2024 年第四季度訂單總量同比增長 20% 至 30 億，GMV 同比增長 23% 至 286 億美元；全年 GMV 超過 1000 億美元。
2024 年第四季度 GAAP 營收為 37 億美元，其中包括 GAAP 市場營收 32 億美元（同比增長 41%）和 GAAP 產品營收 500 萬美元；全年 GAAP 營收為 124 億美元，其中包括 GAAP 市場營收 109 億美元（同比增長 38%）和產品營收 16 億美元。2024 年第四季度調整後 EBITDA 為 1.52 億美元，而 2023 年同期調整後 EBITDA 虧損為 2.25 億美元；2024 年全年調整後 EBITDA 為 156 億美元，而 2023 年全年調整後 EBITDA 虧損為 2.14 億美元。
數字金融服務業務財務數據：2024 年第四季度 GAAP 營收同比增長 55% 至 7.33 億美元，全年同比增長 35% 至 24 億美元。2024 年第四季度調整後 EBITDA 同比增長 42% 至 2.11 億美元，全年同比增長 29% 至 7.12 億美元。截至 2024 年 12 月底，消費者和中小企業貸款本金餘額達到 51 億美元，同比增長 64%，其中包括 42 億美元的在冊貸款和 9000 萬美元的離冊貸款本金餘額；90 天以上逾期貸款佔總貸款的比例為 1.2%。
數字娛樂業務財務數據：2024 年第四季度預訂量為 5.43 億美元，同比增長 19%；全年為 21 億美元，同比增長 19%。2024 年第四季度 GAAP 營收為 5.19 億美元，全年為 19 億美元。2024 年第四季度調整後 EBITDA 為 2.9 億美元，全年為 12 億美元。
3、業績指引
電商業務預期 2025 全年 GMV 同比增長 20%，同時利潤率繼續提升；金融業務預期 2025 年貸款餘額增長顯著跑贏 GMV 增長；對遊戲板塊，預期 2025 年用户數和流水都同比增長雙位數。
二、財報電話會詳細內容
2.1 高管陳述核心信息
1.公司整體業績概述：
業務增長與盈利：2024 年公司三大業務均重回強勁的兩位數增長，超過原指導預期，這也是連續第二年實現年度正利潤，三大業務均錄得正的調整後 EBITDA。公司預計各業務未來將保持盈利和自給自足，這些強勁的業績驗證了公司戰略的正確性。
業務規模與影響力：Garena 每天為超 1 億全球遊戲玩家帶來歡樂；Shopee 是亞洲 7 個市場的電商市場領導者，在巴西的業務規模也在不斷擴大，2024 年電商商品交易總額（GMV）首次超過 1000 億美元；SeaMoney 貸款賬本規模超 50 億美元，活躍借款人超 2600 萬，是東南亞最大的消費貸款業務之一。
2.電商業務（Shopee）
業績表現：2024 年是 Shopee 成立十週年，取得了出色的業績。GMV 超過 1000 億美元，訂單量超 100 億單，首次全年實現調整後 EBITDA 為正。GMV 同比增長 28%，在亞洲和巴西均實現盈利。2024 年通過提高佣金和廣告費率顯著提高了貨幣化水平，第四季度廣告收入同比增長超 50%，廣告費率較去年同期提高超 50 個基點。
運營策略與優勢：公司圍繞提升價格競爭力、提高客户服務質量和加強內容生態系統這三個運營重點展開工作。與物流合作伙伴的端到端整合是提升購物服務質量的關鍵差異化因素，SPXExpress 憑藉其地理覆蓋範圍、快速配送速度和成本優勢，幫助實現了諸多效率提升，第一季度亞洲近一半的 SPX 快遞訂單在下單後 2 天內送達，第四季度每單物流成本同比降低 0.05 美元。
AI 應用與服務提升：持續採用 AI 以有效提升服務質量，使用大語言模型使搜索和發現更準確，為賣家提供 AI 工具增強產品列表，這些舉措提高了購買轉化率，也促使賣家增加廣告支出，推動廣告收入增長。升級 AI 聊天機器人後，客户服務滿意度得分顯著提高，每筆客户服務成本同比降低近 30%，還利用大語言模型能力優化買家退貨退款流程，第一季度亞洲市場解決時間同比縮短超 40%，近 60% 的案例在 1 天內解決。
內容生態系統建設：內容生態系統已成為電商生態系統的重要組成部分。在東南亞，直播目前貢獻了 Shopee 實體商品總訂單量的約 15%，第一季度平均每日獨特主播和觀眾數量同比分別強勁增長超 40% 和 30%。在印度尼西亞，全年保持最大直播電商平台的領先地位，直播業務單位經濟效益全年持續改善，有助於提升 2025 年 Shopee 的整體盈利能力。與 YouTube 的合作取得積極進展，在印度尼西亞，自去年 9 月合作推出以來，今年 1 月歸因於 YouTube 內容的日均訂單量增長超 6 倍，在泰國和越南也取得了有前景的成果，公司期待今年將該合作擴展到更多市場。
巴西市場表現：在巴西市場，市場份額和盈利能力均表現強勁。第四季度平均每月活躍買家同比增長超 40%，遠超行業平均水平。通過引入更多品牌、多元化產品類別和提高配送速度，吸引了更多用户，客單價更高，連續兩個季度實現正的調整後 EBITDA。公司對 Shopee 在巴西的增長潛力充滿期待，預計 2025 年全年 GMV 增長約 20%，且盈利能力將不斷提升。
3.數字金融服務業務
業務規模與增長：該業務已成為規模可觀且盈利的業務，對公司整體增長和盈利做出了重要貢獻。2024 年營收達 24 億美元，調整後 EBITDA 超 7 億美元，營收和利潤均同比增長超 30%。
風險管理與信貸業務：風險管理是該業務的首要運營重點。目前提供消費者和中小企業信貸、數字支付、數字銀行和保險科技產品。信貸相關業務是主要收入驅動因素，第一季度貸款賬本同比增長超 60%，截至 2024 年底超過 50 億美元，成為東南亞最大的消費貸款業務之一。第四季度新增約 500 萬首次借款人，活躍用户同比增長 50%，達到超 2600 萬。儘管業務增長強勁，但風險敞口保持穩定，第一季度 90 天不良貸款率為 1.2%。
信貸業務策略與發展潛力：信貸業務戰略側重於基於對風險的深入理解實現可持續健康增長，僅在已有的電商業務的市場開展，以便深入評估和管理風險。信貸業務基於 Shopee 分期付款（PayLater）貸款和非 Shopee 現金及其他貸款兩大支柱。在亞洲市場，非 Shopee 貸款約佔貸款賬本的一半。由於多數市場信用卡滲透率較低，S-PayLater 產品幾乎充當了虛擬信用卡，滿足了大量未被充分服務的用户的信貸需求。隨着數字應用的增加，公司認為有很大潛力挖掘更多非 Shopee 消費場景。預計 2025 年貸款賬本規模的增長速度將顯著快於 GMV 年增長率，以提高在 Shopee 內外的信貸滲透率。
4.數字娛樂業務（Garena）
業務復甦與增長：2024 年 Garena 實現了顯著的復甦。旗下游戲 FreeFire 在經歷 2022 和 2023 年疫情後的逆風后，2024 年預訂量同比增長 34%，預計 2025 年將繼續增長。2024 年，FreeFire 按平均日活躍用户（DAU）計算是全球最大的手機遊戲，也是 SensorTower 統計的下載量最多的遊戲。儘管規模龐大，2024 年 DAU 同比增長 28%，超過 1 億。
用户拓展與市場策略：通過優先考慮可訪問性來擴大用户基礎，確保 FreeFire 足夠輕量級，能在各種設備上流暢運行，這使其在具有巨大潛力的高增長新興市場中具有競爭優勢。除了在亞洲和美洲的業務不斷擴大，非洲已成為 FreeFire 增長最快的地區之一，例如在改善尼日利亞玩家的連接速度後，12 月活躍用户數量同比增長 90%。
用户參與度提升：通過頻繁的內容更新、高調的合作和沉浸式體驗來推動用户參與度，將遊戲與現實世界連接起來。如第七週年活動、與其他品牌的合作以及 2025 年與《火影忍者》的 IP 合作都得到了用户的積極響應，為遊戲帶來了良好的開端。
本地化運營與社交影響力：儘管 FreeFire 是一款在超 150 個市場運營的全球遊戲，但本地團隊努力將每個市場的本地趨勢和元素融入遊戲，使其對各地玩家都具有高度本地化的感覺，增強了玩家的歸屬感。此外，FreeFire 在社交媒體上擁有強大的影響力，在 TikTok 和 YouTube 等主要社交媒體平台上的瀏覽量已超 1 萬億次。其旗艦年度電子競技賽事 FreeFire 世界總決賽去年 11 月重返巴西，吸引了大量關注，觀看時長同比增長 43%，這得益於與內容創作者和遊戲主播的合作。公司預計 2025 年 Garena 的用户基礎和預訂量都將實現兩位數的同比增長。
2.2 Q&A
Q：關於電商業務，2025 年 20% 的商品交易總額（GMV）增長指引的潛在假設是什麼，包括競爭格局、營銷支出、服務質量投資等方面？該數字是否已考慮外匯（FX）影響？未來季度的盈利能力將如何變化？
A：2025 年，預計 Shopee 的 GMV 增長約 20%，假設外匯匯率與當前相似，目前暫不對外匯進行預測，若外匯有大幅波動，會再視情況而定。增長由用户數量增長和購買頻率提升共同驅動，執行關鍵運營優先級策略。預計亞洲和巴西市場增長良好，巴西作為較新市場，增長速度可能略快於亞洲市場。從盈利趨勢看，2025 年盈利能力預計好於 2024 年，但電商業務存在一定季節性，可能會有波動。
Q：關於金融科技業務，業績表現出色的驅動因素是什麼，特別是國家組合和產品組合方面？貸款業務規模增長明顯快於電商業務的原因是什麼？
A：在金融科技業務方面，Shopee Pay Later（先買後付）業務和海外業務的貸款餘額增長非常好。在國家組合方面，貸款餘額首先從印度尼西亞和菲律賓等國家開始增長，其他國家隨後做出貢獻。所以在未來幾個季度，可能會看到新進入的國家比成熟市場的增長速度稍快一些。關於貸款業務的盈利情況，由於國家組合的變化，以及隨着我們向更優質的用户羣體拓展，可能會對資產回報率、內部收益率產生一些影響。但總體而言，我們相信 2025 年的絕對息税折舊攤銷前利潤（EBITDA）會有良好增長。貸款業務的增長速度大幅超過購物 GMV，我認為部分原因是我們預計在印度尼西亞、菲律賓等成熟國家，Shopee 的市場滲透也將進一步擴大。與此同時，海外業務中的現金貸款部分和海外業務也將進一步擴張。這些因素加在一起，使得我們 Shopee 的貸款餘額增長速度大幅超過購物業務。
Q：電商業務的 GMV 增長主要由什麼驅動，消費者行為是否有明顯變化？
A：電商業務的 GMV 增長由購買頻率和新用户共同驅動，兩者沒有一方佔據絕對主導。在消費者行為方面，與 2021 年相比，當前季度沒有明顯變化，雖然在疫情期間有過顯著變化。Shopee 的一個優先事項是提高服務質量，隨着時間推移，這吸引了更多高質量買家到平台，有助於擴大品類覆蓋範圍，不僅在亞洲，在巴西也是如此。在巴西，Shopee 努力降低配送成本並提高配送速度，配送速度有了顯著下降，這有助於服務高端用户，滲透歷史上難以進入的品類，提高用户留存率。
Q：Garena 的業績指引是基於什麼，增長情況如何？
A：Garena 的業績指引主要基於現有產品組合，包括自研遊戲《Free Fire》和與第三方遊戲開發商合作的發行產品組合。目前的指引較少考慮今年計劃推出的新遊戲，主要聚焦現有遊戲。《Free Fire》在整個產品組合中發揮着非常重要的作用，其增長覆蓋所有市場，包括現有市場和新市場，如尼日利亞等非洲國家。通過在這些市場投入努力，如設置本地服務器提高連接質量。
2024 年，在經歷疫情後的幾年逆風后，玩家開始花更多時間玩遊戲，回到正常狀態。Garena 對《Free Fire》過去幾年的市場運營很有信心，專注於產品的市場反饋和遊戲的包容性，使其不僅提供出色的遊戲體驗，還能吸引更多玩家。《Free Fire》還會捕捉全球和本地的趨勢與熱點融入遊戲，使其成為一種社會現象，不斷吸引新用户並保持現有玩家的參與度。2024 年已有不錯增長，2025 年第一季度增長勢頭持續。
Q：巴西市場的盈利情況如何，2025 年的盈利指引是怎樣的，最新的平均訂單價值（AOV）和金融科技業務的增長情況如何？
A：2024 年第四季度，亞洲和巴西市場都實現了盈利。巴西市場的平均訂單價值有所增加，部分原因是交付質量和速度的改善，以及新類別的擴展。金融科技業務在巴西增長良好，Shopee 定製了適合巴西市場的產品，將現金貸款用户和分期用户共享同一限額池。
Q：巴西履約業務處於什麼階段，目的是什麼，對盈利能力有何影響，是否會在其他市場開展履約業務？
A：巴西履約業務處於非常早期的階段，這是部分競爭對手已在市場中採用的成熟模式。開展履約業務的目的是服務賣家，尤其是來自歷史上平台優勢不明顯類別的品牌賣家，這些賣家希望由平台提供服務，或自身不具備相關能力。這也有助於縮短賣家端的履約時間，改善用户體驗。至少在短期內，預計該業務不會對盈利能力產生太大影響，因為規模較小，且平台不擁有采購中心，採用輕資本支出的租賃和運營模式。實際上，平台在亞洲的其他地區開展履約業務已有一段時間，也服務品牌賣家。在可預見的未來，預計該業務不會對資本支出或盈利能力產生重大影響。
Q：巴西市場的趨勢和盈利能力如何？
A：由於平台的努力，巴西的平均訂單規模有所增加，部分原因是更好的交付質量和速度，使得人們願意購買更多商品，另一部分原因是拓展了新的類別。在盈利能力方面，第四季度亞洲和巴西都實現了盈利，巴西能夠以良好的方式實現盈利性息税折舊攤銷前利潤（EBITDA）增長，平台會觀察並決定是否進一步推動增長，但就目前巴西的盈利情況而言，已經能夠實現較快增長。
Q：巴西金融科技業務的發展情況如何？
A：在過去幾個季度，巴西的金融科技業務增長良好。兩三個季度前，平台找到了一種在巴西以穩定方式對用户進行信用評級的方法，此後能夠逐季提高 S - Pay Later 在 Shopee 的滲透率。同時，還在巴西推出了貸款業務，針對巴西市場定製產品，現金貸款用户和有抱負的用户共享同一額度池，這與亞洲市場不同。在巴西，平台還納入了更多數據，並採用多種方式吸引 S - Pay Later 和現金貸款方面的用户。預計巴西將成為整體金融業務增長較快的市場之一。
Q：亞洲地區 Shopee Express 有不到 2 天送達 50% 訂單的情況，是否有 1 天內送達的運營目標或優先級，交付速度提升是否帶來訂單頻率的顯著增加，能否舉例説明有明顯差異的國家？
A：Shopee 在印尼、泰國、馬來西亞和越南等國家已經開始提供當日達服務。在新加坡，由於成本結構的原因，當日達仍然較為罕見。總體方向是提高服務質量，儘可能增加當日達或次日達的份額。這有助於提高用户的訂單頻率和保留率。
Q：Shopee 核心市場變現率已提高到 8.5%，其前景如何，隨着廣告收入佔比增大，變現率趨勢是否有季節性？
A：抽成率主要有兩部分構成。一部分是佣金部分，另一部分是附加服務費率。在兩方面，我們都看到了增長的潛力。隨着時間的推移，廣告收入在抽成率中所佔的比例越來越大，這可能成為增長的主要驅動力之一。例如，在長假期期間，這確實會影響抽成率。但我們相信，我們仍然有很大的空間來按季度或年度提高我們的廣告抽成率。至於季節性問題，波動不會對趨勢產生太大的影響，但它確實存在。儘管如此，仍然可以在廣告部分實現增長。
Q：SPX 訂單的交付情況如何，後續有怎樣的規劃？
A：約一半的 SPX 訂單能在 2 天內交付，其中當日達業務有顯著增長。不過當日達情況因國家而異，比如在印尼大雅加達等地區有較大規模的標準交付；泰國、馬來西亞和越南也已開展當日達業務；在新加坡，由於成本結構問題，當日達在市場上仍比較少見。總體方向是提升服務質量和交付業務水平，儘可能提高當日達或次日達的比例。享受次日達服務的用户，訂單頻率有所提高，而且在很多市場降低交付成本，有助於提高用户留存率和訂單頻率。
Q：公司的佣金費率情況如何，未來有怎樣的發展趨勢？
A：從生態系統的反饋來看，公司的佣金費率仍然很健康。公司會逐月審查佣金費率，會考慮賣家利潤率、競爭情況以及所在國家的整體經濟形勢等因素，這是一個動態的過程。公司仍然認為隨着時間的推移，佣金費率有增長的潛力，儘管增速可能較慢，就像去年在佣金方面所呈現的情況。
Q：公司現金儲備的使用和部署是怎樣規劃的？
A：目前公司的現金狀況逐季增強，這是一個很好的狀態，充足的資金不僅在財務方面，也在日常運營執行上提供了更多的操作空間。公司保持開放的態度，會考慮如何通過現金獲得更好的回報，像股息、股票回購等都在考慮範圍內。同時，公司也希望利用財務成果更好地服務客户，比如通過使用人工智能持續提升服務質量和效率，這需要一定的資金來部署和開發人工智能能力，但目前還沒有像一些行業同行那樣制定資本支出投資的工作計劃，公司會保持審慎。此外，在歷史上公司注重有機增長，如今隨着手頭現金的增加，對於可能的收購機會也保持開放態度，關鍵考慮因素是如何以各種方式提升能力，更好地服務客户。
Q：AI 技術對業務有哪些影響？
A：AI 技術對業務的影響主要體現在兩方面。一方面是促進業務增長，在搜索和推薦方面，使用大語言模型能更好地理解用户查詢，讓發現更準確，幫助用户更快找到相關內容，還能從文本和知識層面拓展對查詢的理解；利用 AI 能更好地理解產品，結合現有圖片、描述和評論，生成對產品更豐富的理解，從而更好地匹配產品與用户意圖。平台還有很多 AI 生成內容，為賣家提供工具來製作產品圖片、描述或視頻，相比之前有很大提升，顯著提高了平台的轉化率。另一方面是節省成本，約 80% 的用户問詢已由聊天機器人回答，這為運營節省了大量成本，也使得電商的成本管理表現良好。對於由客服人員回答的 20% 的查詢，有 AI 工具幫助客服人員理解上下文，能更快響應客户，有助於管理客服人員數量。此外，使用 AI 模型能更好地對退貨退款決策做出判斷，比以往人工判斷更快，既縮短了問題解決時間，也減少了處理退貨退款所需介入的客服人員數量。
Q：AI 給公司帶來了哪些好處，是實現了成本效率提升（節省大量人工成本），還是實現了更好的貨幣化？
A：AI 給公司帶來的好處主要體現在兩個方面：成本效率提升和更好的貨幣化。通過 AI 技術，公司可以更精準地匹配用户需求和廣告內容，提高廣告的點擊率和轉化率，從而增加廣告收入。同時，AI 技術可以優化物流路徑和配送時間，提高配送效率，減少物流成本。此外，AI 還可以通過智能客服和自動處理退貨和退款，減少人工干預，降低運營成本。
<正文完>
本文的風險披露與聲明：海豚投研免責聲明及一般披露
