院外醫藥零售托起了年收近 30 億元的生意，融泰藥業為何還急着赴港？

作為上游製藥公司與下游銷售終端之間的橋樑，近年院外醫藥服務商越來越被需要，它們承擔着分銷職能，在數字化營銷和供應鏈解決方案供應上也更加得心應手。

最近的港股 IPO 熱潮中，我們也看到了一個乘院外醫藥零售東風 “起飛” 的案例——廣東融泰藥業股份有限公司（以下簡稱 “融泰藥業”）。

據悉，近日融泰藥業已向港交所主板提交上市申請書，中信證券為獨家保薦人。另外，根據弗若斯特沙利文的資料，按 2024 年收入計，該公司是中國院外醫藥市場第四大營銷和供應鏈解決方案提供商，以及中國院外醫藥市場第一大面向個人客户的營銷和供應鏈解決方案提供商，處在細分領域相對頭部的位置。

不過，從融泰藥業的業績波動來看，院外醫藥服務商的生意還是藏着不少喜與憂。

處方外流趨勢下，長坡厚雪的院外醫藥賽道

喜從何處來？

最備受關注的就是賽道前景。弗若斯特沙利文報告預測，未來數年是國內院外醫藥流通市場的重大發展階段，2024 年，院外醫藥零售市場佔整體市場的比例為 40.2%，而到 2030 年將達至約 47.9%。

背後驅動因素有不少，如處方藥持續外流、消費者健康意識提高、零售渠道藥品需求強勁等。

其中醫院處方外流可能是最核心的動能。融泰藥業招股書提到，自 2017 年起，處方外流政策出台，允許患者在符合資格的零售藥店取藥，逐漸將醫藥銷售從醫院為主導轉向多元化的院外渠道。儘管當前仍存在醫保覆蓋範圍有限、零售藥店的專業能力參差不齊等挑戰，但在利好政策的持續支持下，處方外流被普遍認為是不可逆轉的長遠趨勢。

也正是在這種背景下，院外醫藥流通上下游之間的聯繫更趨緊密，融泰藥業這樣的院外營銷及供應鏈服務商處在發展的好時機。

區別於傳統經銷商，院外營銷及供應鏈服務商不只做分銷，也更加註重整合數字化業務及數據平台與智能物流基礎設施，為製藥公司提供全流程全渠道醫藥銷售解決方案，以精準且有效地觸達並服務終端客户。

這樣的服務模式一定程度上破解了院外醫藥零售分散碎片化的痛點，逐步成為了賽道主流。

弗若斯特沙利文資料顯示，2019-2024 年，我國院外營銷及供應鏈服務市場規模從 1,597 億元增至 2,420 億元，預期於 2030 年將達到 4,300 億元。

其中，融泰藥業這一經營主體已建立可擴展的數字化賦能醫藥流通系統，整合了先進數據分析、智能供應鏈管理及全渠道營銷解決方案。在此基礎上，公司主要通過第三方電商平台、電商店鋪、區域性銷售夥伴等向個人客户、基層終端、大型連鎖藥店銷售醫藥產品產生收入。這樣的經營生態也加速了企業的規模化發展。

招股書顯示，2022-2024 年及 2025 年上半年，融泰藥業分別與 1,505 家、1,471 家、1,470 家及 1,291 家制藥公司合作，並售出 5,958 個、5,568 個、5,937 個及 5,161 個 SKU，所服務的製藥公司涵蓋 15 家 2024 年全球收入排名前 20 的製藥公司，如暉致、科赴、強生、輝瑞，也包括 81 家入選 2024 年度中國醫藥工業百強企業的國內製藥公司，如白雲山、齊魯、羚鋭。

不過，實際的業績表現還是滲透出一些寒意。

業績不穩健，揭露了相對弱勢的產業地位？

在院外醫藥流通這個長坡厚雪的賽道，融泰藥業走得並不算穩健。

目前該公司的業績波動較為明顯。招股書顯示，2022-2024 年及 2025 年上半年，融泰藥業實現收入分別約為 24.27 億元、29.16 億元、28.75 億元及 15.40 億元；同期利潤為 1478 萬元、4571.7 萬元、374.1 萬元及 1709.2 萬元。

這樣的經營表現也引發了一定的市場質疑：融泰藥業靠前的市場排名、龐大的客户規模是否有水分？

實際上，在中國院外營銷及供應鏈服務市場的競爭者中，融泰藥業雖然排到第四，但僅佔市場份額的 1.2%；行業第一名為一家綜合性藥品服務企業，主要業務涵蓋數字藥品分銷與供應鏈服務、藥品獨家代理與品牌推廣、OEM（代工製造）服務、零售業務、消費保健及增值服務，以及數字藥品物流服務與供應鏈解決方案，按 2024 年收入計市場份額達到 11.4%。

而在有限的市場份額下，融泰藥業與一些客户（主要包括電商客户、區域性銷售夥伴、基層終端、大型連鎖藥店和個人終端消費者）、供應商（主要為製藥公司，其次為製藥公司的若干指定經銷商），也難以避免存在綁定關係。

招股書顯示，2022-2024 年以及 2025 年上半年，融泰藥業前五大客户的收入佔總收入的比例分別為 61.2%、57.1%、56.8% 及 48.9%，來自最大客户的收入佔總收入的比例分別為 22.8%、17.9%、20.8% 及 22.5%。同期前五大供應商的採購額佔公司採購總額的比例為 73.8%、70.0%、62.0% 及 54.8%，最大供應商的採購額佔採購總額的比例為 27.0%、26.3%、16.1% 及 15.6%。

雖然從數據下滑的走勢來看，融泰藥業有意或無意減輕了產業依賴，但潛在風險依然突出。

該公司在招股書中直言：“如果無法繼續從現有供應商採購足夠數量的優質醫藥產品，供應商未能按時供應足夠數量的醫藥產品，或供應不符合相關質量標準的產品，供應商未能遵守有關產品退貨或倉儲、物流或其他費用支付（視情況而定）的協議條款，我們的業務、經營業績、財務狀況及前景可能會受到重大不利影響。”

此外，值得一提的是，院外營銷及供應鏈服務商看似光鮮，但實際處在上下游之間，很難贏得較大的話語權和議價權。當前，融泰藥業應收賬款高企就或多或少反映了這一問題。

根據招股書，2022 年末至 2025 年 6 月底，融泰藥業貿易應收款項及應收票據從 4.55 億元增至 6.29 億元。另外，截至 2025 年 6 月，公司應收賬款週轉天數已增至 63 天，較 2022 年增加 14 天。

綜合來看，作為醫藥流通的關鍵樞紐，院外營銷及供應鏈服務商發展前景無疑是廣闊的，但放在整個產業中仍然處在相對弱勢的地位。究其原因，或與缺乏護城河有關，比如尚未徹底擺脱傳統的勞動密集經營形態，技術驅動力不足，從而影響了規模和效率提升。

因此，當前融泰藥業的一大發展目標集中在 “致力於成為人工智能驅動的醫藥數字化企業級服務商，通過構建「AI+ 數字化」精準營銷體系，引領醫藥流通價值鏈升級”，或許不久後可以從其發展中一窺院外營銷及供應鏈服務的真正價值。

來源：醫藥研究社