大隱隱於市。

$拼多多 (PDD)$

眾所周知，拼多多是一家農業公司。

不同於其他電商平台，拼多多的品牌宣傳中，一直是諸如多多農園、農地雲拼、多多好特產的助農項目。公司官網的介紹中，也多次強調：

我們深耕農業，是全世界最大的農副產品線上零售平台。

在拼多多一年四次和外界溝通的業績會，投資人關心 AI 佈局、用户需求、業務策略、財務展望……但不管你問什麼，管理層的回答總能繞到扶持農業。

當農業被反覆提及，已經被所有人當成了幌子：一個拒絕溝通公司信息的擋箭牌、一個努力展現公司價值的公關話題、一個怎麼説都不會錯的安全港灣。沒有人會認真思考，農業的真正價值。

但實際上，拼多多可能正在做一場大型的社會實驗——農業改造。

這件事的價值，是被遠遠低估的。

1、

5 億人口的農民羣體，是中國社會經濟的 “壓艙石”，是糧食、蔬菜、肉蛋奶等基礎農產品的直接生產者，支撐着 14 億人的吃飯問題。2023 年我國農產品批發市場交易額達 6.53 萬億元。

但農業仍然是受流通環節制約最嚴重的行業，土地、人力甚至產品，在產業鏈中的價值並不高。流通環節的制約又可以拆解為兩部分：供需匹配和物流損耗。

以水果為例，水果從枝頭採下，每拿起、放下一次都有損耗，再到運輸途中的種種過程，損耗進一步加大。水果行業的平均損耗率約 15%-30%，草莓荔枝類的易腐品可以超過 50%。

更難的是產期限制，一般水果的採摘期 10-15 天，超過這個時間，水果要麼壞了、要麼賣不出去，問題是你怎麼能在這 2 周的時間內，精準匹配到需求，完全賣出去呢？更別説有天氣的不確定性因素，時常有突如其來的雨水天氣，導致農產品無法採收而白白損失的事情發生。

供需匹配和物流損壞的難點，根本在於中國的小農經濟特點，決定了農產品是個分散、非標準化的生意。農民不直接對應消費者，更沒有能力去分析需求，而流通環節又依賴於大量分散、低效的社會組織，最後農民只獲取了產品最末端的價值。

聰明的你肯定會想到一個方法：如果能夠精準匹配需求，然後地頭採摘、直接快遞發給消費者呢？

2、

拼多多做的，正是這件事。

他在推動農業產業的徹底改造：供需匹配、優化供應鏈、重塑生產關係，讓農户實現產銷工一體。

• 首先是供需匹配，平台有全國 2000 多個縣的農產品成熟週期、物流條件等數據，通過低價拼團的方式將需求統一化、規模化，實現精準匹配。
• 然後是供應鏈短化，將傳統農產品流通的 “農户 - 經紀人 - 批發商 - 零售商 - 消費者” 等多層環節，簡化為 “農户 - 平台 - 消費者” 三層鏈路，極大程度降低損耗。
• 最終實現以銷定產，這套系統的終局是改變傳統的 “產什麼賣什麼”，轉向 “要什麼種什麼”，精準匹配市場需求，實現生產端到消費端的無縫對接，重塑生產關係。

這裏面最核心的是訂單和數據。

有了訂單需求，農户才願意來賣東西，這是前提。而電商的線上模式天然有利於數據採集，有了全過程的真實數據，就能持續優化產業鏈的效率，於是，產地直髮、冷鏈建設、技術推廣、品種改良、農户培訓、品牌孵化……得以實施。再進一步，還可以從育種環節加速農業的迭代升級，比如公司提及過的煙薯 25、西大魔芋、晉谷 21 號小米等新品種，就是聯合科研團隊做扶持。

這個工作週期長、見效慢，畢竟是在改造一個存在了幾千年的行業。拼多多不需要具體做每個環節，關鍵是提供一套商業化系統，推動社會資源的整合，包括農户、商家、倉庫、運輸和大學的農業研究院。

而成功的商業化閉環，是推動產業升級的重要途徑。

別的電商平台能做嗎？——做不了，因為第一步的歸集需求就做不到。

比如農户有 1 萬斤水果，一斤賣 10 塊錢，現在要下雨了，需要提前採摘售賣。在拼多多降價到 9 塊錢，就可以馬上賣出去，但是在別的平台不行。如果賣不出去，損失的就不止 1 萬塊了。反過來，只要在拼多多能快速賣出，損耗減少 10%，那麼價格就能比其他平台便宜 10%。

這也是黃崢早年的演講中，反覆強調的反向定製：把海量需求集中到有限商品裏，有了規模之後再反向定製，降低成本。本質上，和 Costco 做的事情一樣。而在中國的特殊背景下，這套模式在農業的價值更大，拼多多比 Costco 更進一步，從源頭上對供應鏈和生產端實現了改造。

在這套邏輯裏，低價是結果，而不是原因，因為低價是歸集需求的最有效方式。

3、

接下來的問題是，怎麼考慮這件事的價值？

如果算收入利潤，農業對於拼多多平台的貢獻並不多。2018 年到 2021 年，拼多多平台農產品 GMV 分別為 653、1363、2700、4200 億元，後面沒有再公佈，如今農產品的 GMV 大約在 1 萬億、佔平台的 20%。但農產品是免交易佣金的，雖然我們不知道廣告投流費用多少，但整體收入佔比應該不超過 10%，考慮在農業產業鏈的投入，利潤佔比就更少了。

如果深入拼多多電商體系，農業的價值就開始浮現了。

• 其一是流量價值，生鮮類的農產品，是高頻消費品類，對平台流量有重要作用。
• 其二是系統價值，前端的農產品 + 後端的配送渠道 + 全國範圍的佈局，就是一個壁壘極深的業務。現在你理解，為什麼其他平台都放棄了不賺錢的社區團購，只有拼多多還在堅持 “多多買菜” 了吧？
• 其三是長期價值，農業前期改造投入的資源多、時間長，短期看不到可觀的經濟收益，但農業是一個產業鏈縱深很大的產業，完成了現代化轉型，後面能探索的商業化空間可以很大。

但更重要的，是利潤之上的價值。

我們再強調一下，5 億人口的農民羣體，是中國社會經濟的 “壓艙石”。想象一下，如果一家公司能通過技術手段，優化供需匹配、升級生產關係，大範圍地改造農業，直接推動農民生活的改善，這是什麼價值？

提供一個交易平台、生產一輛汽車、製造一台手機、賣出一套衣服、做出一款遊戲，這些在商業上都可以很成功，但是，為 5 億農民羣體的出路建立一個系統性解決方案，顯然是更有挑戰的。

利潤之上的，往往能帶來超越利潤的價值。

如果看拼多多的終局，改造農業這件事的價值，被遠遠低估了。