Palantir（紀要）：客户不再滿足於單一場景而是體系重組

以下是海豚君整理的關於$Palantir Tech(PLTR.US) FY25Q3 的財報電話會紀要，財報解讀請移步《Palantir：估值太超前，反噬要來了》

一、財報核心數據回顧

總營收：11.81 億美元，同比增長 63%，環比增長 18%，創歷史新高，遠超預期。

美國市場：營收 8.83 億美元，同比增長 77%，環比增長 20%，佔總營收四分之三。

40 法則評分：達 114 分，環比提升 20 分，創歷史最高。

調整後營業利潤率：51%，創紀錄水平。

GAAP 淨利潤：4.76 億美元，利潤率 40%；調整後自由現金流 5.4 億美元，利潤率 46%。

商業業務：營收 5.48 億美元，同比增長 73%，環比增長 22%；美國商業業務同比增長 121%，環比增長 29%。

政府業務：營收 6.33 億美元，同比增長 55%，環比增長 14%。

總合同價值（TCV）：28 億美元，同比增長 151%，創歷史新高。

2025 年第四季度指引：

營收：13.27 億–13.31 億美元（環比 +13%，同比 +61%）。調整後營業收入：6.95 億–6.99 億美元。

2025 財年指引：

全年營收：43.96 億–44.00 億美元（同比 +53%）。美國商業營收：≥14.33 億美元（同比至少 +104%）。

調整後營業收入：21.51 億–21.55 億美元。調整後自由現金流：19 億–21 億美元。

全年 40 法則評分上調至 102%。

二、電話會詳細信息

2.1 高層陳述核心信息

1. 業務增長與核心驅動

公司第三季度業績 “堪稱軟件公司歷史上最卓越的表現”。強勁增長的根本原因在於：

AIP 平台的獨特價值——唯一能實現規模化企業級 AI 應用的系統。

客户 ROI 顯著——Palantir 助客户賺取更多利潤或提升戰場優勢，而客户僅支付部分收益。

高單位經濟效益——在銷售團隊縮減、員工規模相對穩定的情況下仍實現高速增長。

2. 美國商業業務爆發

美國商業營收同比增長 121%，環比增長 29%，被視為核心增長引擎；美國商業 TCV 同比增長 342%，突破 10 億美元大關，成為公司增長最快的業務板塊。

案例：某醫療設備製造商初籤後 5 個月即擴大多年期協議，合同價值增長 8 倍；合作主題從單一應用迅速升級為企業級 AI 轉型。

越來越多高管（CEO 級）直接主導 AI 轉型，如領先保險公司 CEO 親自推動 AIP 落地。

Palantir 被客户視為 “實現 AI 規模化的唯一途徑”。

3. 政府與國防業務

美國政府營收同比增長 52%，環比增長 14%，繼續提供 “關鍵任務能力”。

美軍正式要求各機構整合至基於 Foundry 與 AI 的陸軍數據平台 Vantage，視其為 “文化變革”。

“曲速計劃” 與 “美國科技人才計劃” 支持製造業與再工業化，強調 AI 賦能美國工人：

案例包括工程師、農場員工及公用事業專家運用 AIP 開發生產優化與能源系統。

李爾公司已要求為其員工建立 “美國技術研究員計劃”。

4. 產品與技術進展

AIP 平台內部原生應用加速突破：新代理能連接數據源、進行集成與轉換、本體構建與功能開發。

“AI Hivemind” 模塊能生成並協作解決複雜問題，支持供應鏈優化、政府任務規劃等。

Edge Ontology 支持輕量化移動端運行，與無人機、機器人等硬件集成。

AIP 聚焦 “企業自主性”，強調提升 AI 槓桿效應而非被模型廠商掌控。

5. 公司理念與競爭定位

公司定位為 “當代最具代表性的企業軟件公司”，擁有二十年深厚護城河；“我們是唯一能為企業人工智能市場帶來真正變革的平台。” 對比市場：“其他企業僅售賣商品化軟件，我們與客户價值直接對齊。”

6. 宏觀與社會層面觀點

人工智能的真正受益者應是美國工人，而非少數資本精英；“人工智能革命帶來的 GDP 增長，關鍵在於能否惠及美國工人。” Palantir 的產品使工廠工人、卡車司機等具備行業知識的從業者在 AI 時代 “更有價值”。

2.2 Q&A 問答

Q： Palantir 的獨特優勢是什麼，是其他人可能未理解的？

A：我們構建的軟件是為現實世界而設計，而不是理想化的模型。衡量成功的標準不是銷售額，而是是否真正解決了客户的問題。過去二十年我們持續打造完整的軟件體系，從早期的醫療項目到如今的 AI Hivemind，都體現了這種能力。我們的工作方式讓我們不斷向更高複雜度的問題邁進，專注於企業中最困難、最有價值的部分。正因為始終處在問題最前線，我們能持續強化產品並保持競爭力。我們相信應始終身處 “最有價值的問題” 正在被解決的地方。

Q： 許多公司在參加 Palantir 的訓練營後銷售週期顯著加快，你們觀察到的主要變化是什麼？

A：美國商業業務在過去一年中實現顯著增長，成交總額達 13 億美元，同比增長約 6 倍。其中大量訂單超過百萬美元，部分達千萬級。當前客户不再只關注單一用例，而是希望將整個企業圍繞 Palantir 和 AIP 進行重組。許多企業高層主動推動這一轉型，我們的核心任務是確保快速交付價值。

同時，我們看到最大的變化是：客户希望在數月內實現全面轉型，並要求我們不僅提供產品，還要指導他們如何真正實施 AI、Foundry、本體與 FTE 模式等。

過去我們需要努力説服客户參與，如今他們主動尋求在公開市場中完成類似私募股權級別的企業轉型。無論在美國還是全球政府客户中，我們都正直接參與那些最複雜、最關鍵、最核心的問題——這些問題本身就是我們正在重塑的對象。

Q：在商業方面，請談談你們觀察到的客户行為變化——為什麼他們現在更願意採用 Palantir？不僅僅是新客户的增長，更包括現有客户向更高價值遷移。

此外，隨着 AI Agents 和 AI Foundry（AIP FD）等產品的發展，你們在內部做了哪些調整來滿足這種加速的需求？

在政府方面，美國政府業務同比增長超過 50%，相當令人印象深刻。能否談談這種增長的主要驅動力，以及像 Golden Dome 這樣的項目未來的機會累積情況？

A：在商業端，我們看到的最大變化是客户行為的根本性轉變。越來越多的客户不再滿足於單點試用或單一場景部署，而是希望把整個企業的運作體系圍繞 Palantir 和 AIP 重構。他們會主動來詢問：“如何在幾個月內完成全組織的轉型？” 過去我們往往需要花很長時間去教育客户，現在客户自己已經具備了明確的 AI 轉型目標，他們希望能迅速、全面地落地。這使得銷售週期大幅縮短，交易規模和頻率明顯上升。

在客户層面，這種 adoption（採納）正在形成網絡效應：一家企業成功實施後，會帶動其他同行和合作夥伴跟進。許多客户甚至在內部形成了 “學習型組織”，主動培訓員工使用我們的平台。客户之間也在互相交流經驗，推動了更大範圍的使用和更深層的集成。

在內部方面，我們也在進行深度自我強化。例如，我們使用內部版本的 AIP FD 來提升自己的生產力，將開發效率、數據洞察和 AI 輔助決策直接嵌入運營流程。這些工具同樣交付給客户，使他們能在極短時間內達到類似的生產力水平。我們強調讓員工與客户都成為 “實際問題的解決者”，而不是依賴所謂的 “表面創新” 或 “通用 AI 概念”。我們的文化是貼近現場、快速行動、直接交付成果。

此外，內部也在不斷優化 go-to-market（市場落地）策略，確保每個部署團隊都能針對客户需求制定最合適的落地路徑。這種組織上的靈活性使得我們能迅速響應並擴展部署規模。

在政府業務方面，美國政府的增長超過 50%，這是一個極為強勁的信號。需求的主要驅動來自現實地緣和防務需求的增加——各類國防與情報項目中，數據整合與 AI 決策的需求變得更加迫切。我們的平台已經成為多個關鍵任務體系的核心部分，新的項目（如 Golden Dome）正快速累積。總體而言，我們在政府領域看到的趨勢與商業端一致：客户不僅希望獲取工具，更希望重塑整個體系以適應 AI 驅動的作戰與決策模式。

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