多鄰國（紀要）：未來機會很多，積極投入專注 DAU 擴張

以下為海豚君整理的$多鄰國(DUOL.US) 3Q25業績電話會紀要，財報解讀可參考《多鄰國：弱指引+短期變革的不確定，綠鳥跌落高估值神壇》

一、重點財務指標

二、管理層彙報

我們在第三季度取得了優異的成績，各項指標都表現穩健，今年我們有望再次創造出色的業績。目前，每天使用 Duolingo 的用户已經超過了 5,000 萬人。我們預計今年的用户註冊量將達到近 12 億，同比增長率為 33%，調整後的息税折舊攤銷前利潤率為 29%。

綜合來看，我們不僅迅速擴大了自身的影響力，還提升了盈利能力。然而，我們仍覺得自己才剛剛踏上這段旅程的起點。我們堅信，人工智能將會從根本上改變教育領域，我們有能力打造出比以往任何時候都更高效的教學產品。正因為如此，對多鄰國來説，現在這個時刻才如此令人興奮。

三、分析師問答

Q：首先，你能幫助我們更好地理解第四季度用户日活躍度增長以及整體用户參與度提升的背後的驅動因素嗎？另外，你認為在美國的市場營銷方面，我們距離恢復正常水平還有多遠？我知道你提到了用户曝光量的增加，但這是否已經開始轉化為用户數量的增長了呢？又或者，我們應該如何看待這種情況在第四季度的發展趨勢呢？

A：我們剛剛公佈了第三季度的業績數據，同比增長達到了36%，對此我們感到非常滿意。至於我們是如何取得這樣的成績的，其實存在不同的看法。從積極的角度來看，比如我們在股東信中提到的那種長期合作關係（和瑞幸聯名），這確實幫助我們在亞洲地區大幅增加了用户數量。此外，我們還對產品進行了多項改進，這些改進也有助於提升用户的留存率。總的來説，這些成果都非常顯著。

另一方面，正如我們上次所説，有一段時間我們沒有在社交媒體上發佈那些“誇張荒誕”的內容了。我們之所以這樣做，是因為我們在傾聽用户的需求，並努力培養用户對品牌的喜愛之情。由於不再發布那些荒誕的內容，我們的帖子自然就不太可能被廣泛傳播了。而這種改變確實對日活躍用户數的增長產生了影響。

好消息是，在過去幾周裏，我們又在社交媒體賬號上開始發佈那些“瘋狂”的內容了。雖然這些內容的熱度還沒有恢復到之前的最高水平，但確實已經有了明顯的回升趨勢。我們預計，這種變化會對日活躍用户數產生積極的影響。

就日活躍用户數而言，我們預計第四季度的增長速度會相比第三季度有所放緩，但我們對目前的穩定態勢還是相當滿意的。需要説明的是，我們並不會對第四季度的日活躍用户數給出具體預測；不過可以肯定的是，9月和10月的日活躍用户數同比增速都達到了約30%。而這一增速，是在去年最後一個季度的強勁增長基礎上實現的。

Q：你之前還提到了三個核心領域：盈利模式、用户增長，以及整體的教學效果提升。你能詳細解釋一下，究竟是什麼促使我們決定將投資重點轉向長期發展嗎？是人工智能帶來的機遇，還是我們應該從其他角度來思考這種變化對預訂量增長的影響呢？我知道，幾年前你曾表示，將25%以上的投資用於相關領域是你的目標。那麼，我很好奇，我們該如何逐步實現這個目標呢？

A：正如我在股東信中提到的那樣，目前確實存在着巨大的機遇。我們認為，在未來幾年內，教育領域以及人們的學習方式將會發生根本性的變化，而這一切都歸功於AI的發展。

正是因為AI的存在，我們現在有能力開發出一種應用程序，這種應用程序的教學效果遠超人類以往所擁有的任何教學工具。它的教學水平可以與人類教師相媲美，而且更加引人入勝。

目前，我們的APP每月有1.35億活躍用户。如果我們能夠開發出這樣一種教學效果極佳的應用程序，那麼我們的用户數量將會達到數十億級別，而這正是我們努力的目標。

這就是為什麼我們要進行長期投資。具體來説，我們的投資更多地集中在提升教學質量等方面。如果我們的教學水平得到了提高，那麼這確實有助於用户數量的增長，但這種效果需要一定的時間才能顯現出來。

只要我們不斷優化我們的產品和服務，用户數量自然會逐漸增加，但這個過程需要一定的時間。此外，用户數量的增加與實現盈利之間還存在一定的滯後期——因為人們通常需要一段時間才會選擇訂閲我們的服務。所以，這確實是一個需要長期堅持的過程。不過，我們對這個前景非常樂觀。我們的目標很簡單：由於市場機會巨大，我們的目標就是能夠在很長一段時間內保持用户日活躍量的快速增長。

Q：考慮到您所提到的這些機遇的巨大潛力，這種對長期優先事項的重新調整是否意味着戰略上的持久性轉變，而且這種轉變預計會持續下去呢？還是説，您計劃在某個時候重新回到現有的優先事項安排上呢？另外，與這種新的戰略重點相關聯，我們是否可以預期，像第四季度所出現的那種預訂壓力會持續到明年，並且這種壓力會保持下去呢？

A：要等到我們擁有這樣一款應用程序，恐怕還需要好幾年的時間，因此在這段時間裏我們仍需要持續投入資源。不過我得説，我們並沒有設定具體的目標，比如“必須在明年之前完成這個項目”，但我們對明年將在產品中推出的許多新功能感到非常期待，比如：

（1）我們將為初學者提供質量更高的視頻通話服務。我們將其稱為“引導式視頻通話”。這款應用程序的社交功能也會得到顯著增強。

（2）目前，我們的數學課程內容還非常有限；但在接下來的幾個月裏，我們會為數學課程補充所有符合K-12教育標準的內容。

我們的國際象棋課程採用了玩家之間的對戰模式，目前效果非常好，發展速度也非常快。我們還會對音樂課程進行全面改革。對於我們提供的前九種語言課程，我們將能夠幫助學習者從零開始學習，直到達到 Duolingo 130 分的水平——達到這個分數後，學習者就可以用這種語言找到工作了。

長期以來，我們一直與各位以及我們的投資者們討論過如何最大化平台的用户生命週期價值。而Luis所描述的變化雖然目前只是微小的調整，但它將幫助我們長期吸引更多用户，促使用户完成更多的學習任務，在應用程序上花費更多時間，從而讓Duolingo的用户變得更加活躍、更加投入學習過程。

Q：在Duocon大會上，您提到國際象棋課程每天有數百萬活躍用户。在這方面，您是否發現，參與該國際象棋課程的用户與使用您核心語言學習服務的用户之間，在學習積極性或用户留存率方面存在任何差異呢？另外，關於您新推出的PVP功能，我也很好奇。您能説説這個功能預計什麼時候能全面上線嗎？

A：國際象棋是我們目前發展最快的課程之一；它的增長速度遠遠超過了數學和音樂課程，甚至超過了語言學習的傳統發展速度。事實上，我們的國際象棋用户已經達到了數百萬之多。雖然我們沒有具體透露具體的用户數量，但可以肯定的是，這個數字已經超過了數學和音樂課程的用户數量。

保持棋類遊戲用户的粘性其實並不容易——畢竟這類遊戲出現的時間並不長。我們的國際象棋課程才剛剛開展三四個個月而已。不過，從過去這三四個月的數據來看，用户粘性確實比語言學習類應用的粘性要高一些，因此我們對此感到非常滿意。另外，正如我們之前提到的，我們已經開始推出PVP模式了。PVP模式就是玩家之間的對戰模式，這意味着用户可以與其他玩家一起進行遊戲互動了。

目前，使用 iPhone 和 iOS 系統的用户中，有 50% 的人已經可以使用這項功能了。這項功能尚未在 Android 系統上推出，但很快就會在 Android 上上線。因此，我們預計在接下來的幾周內，對對所有安裝了 Duolingo 應用程序的用户都將能夠進行 PVP 國際象棋對戰。在未來的一年裏，我們預計國際象棋相關功能的用户數量將會大幅增長。

Q：與追求盈利不同，優先考慮用户增長具體該怎麼做呢？另外，對於應用程序本身需要做出的具體調整，我應該從哪些方面來考慮呢？

A：當我們進行實驗時，總需要在不同的因素之間做出權衡。有些實驗確實能夠提升所有指標的表現，這當然很好——因為這樣的實驗顯然值得被採納。

但有時候，某些實驗雖然會改善某個指標，卻會損害另一個指標。我來舉一個虛構的例子：假設目前，免費用户每天開始時會獲得 25 個能量單位，而他們所做的每一次運動都會消耗 1個能量單位。如果我們進行一項實驗，將免費用户每天可獲得的能量單位從 25 個減少到 24 個，也就是他們每天可用的能量單位就會減少 1 個。

雖然我們知道，這樣做能讓我們賺更多的錢因為會有更多用户耗盡他們的“能量值”，從而被迫付費訂閲我們的服務。但我們也明白，這樣的做法會減少每日活躍用户數量，因為這會讓一些用户感到沮喪。

對於這類問題，我們一直都需要做出各種艱難的決策。但在這種決策過程中，我們會優先考慮用户增長，而不是盈利。

Q：你們觀察到了哪些變化，促使公司做出這樣的轉變呢？換句話説，隨着AI的不斷發展，公司現在更注重長期發展而非短期盈利能力了，究竟是什麼導致了這種轉變呢？另外，你們能大概預測一下這種轉變會持續多久嗎？這種轉變會一直持續到2026年嗎？還是説它的持續時間會更短一些？能否多補充一些相關信息。

A：在過去幾年裏，我們越來越清楚地意識到，我們正處於一個特殊的時刻——尤其是在教育領域：全球的教育模式正在發生怎樣的變化，以及我們在多鄰國平台上能夠提供多高質量的教學內容。從我們自身的數據指標中就能看出來：通過視頻通話等功能，我們發佈新內容的速度正在不斷加快，而且這些教學效果也在每個月都有顯著的提升。

這種轉變已經醖釀了一段時間了。在過去的這一兩個月裏，我確實努力讓整個公司都認同並支持這一轉變，公司意識到：這個機會對我們來説非常巨大；我們應該優先考慮如何實現長期可持續發展，同時開發出一款比以往任何產品都更出色的教育應用。

至於這需要多長時間才能看到成效，這確實是一個有趣的問題。我的意思是，你可能想問的是：這樣做會不會影響我們的訂閲業務表現？而且這種影響會不會永遠持續下去？我認為並非如此。只是我們需要一些時間才能看到這些長期投資所帶來的實際效果——也就是財務上的回報罷了。

正如我們在年度指南和第四季度的報告中所看到的那樣，這種調整確實對公司的財務狀況產生了一定的影響，但影響幅度並不大。那麼，我們是否可以預期這種影響會持續到2026年呢？當然有可能。不過，我認為總體而言，這種調整帶來的財務影響其實相當有限。而且我們認為，這樣的調整是值得的——因為正如Luis所説，這確實是一個巨大的機會。因此，從風險與回報的角度來看，這樣的決策是合理的。

Q：關於這些改變可能帶來的實際意義，我們是否應該稍微減少對付費轉化的關注，從而提升用户的使用體驗？還是説，我們還有更宏大的設想，比如將視頻通話功能納入一些價格較低的套餐中？另外，我還有一些後續問題想問。

A：我們會更加側重於用户增長方面的目標。或許我們會嘗試把視頻通話功能應用到其他級別的套餐中，但這與我們當前討論的內容並無直接關聯。實際上，我們一直在考慮如何將不同的功能整合到不同的套餐中，並且我們會對此進行測試。在測試的過程中，我們也在努力優化我們平台的生命週期價值（LTV）。

因為過去幾個月的變革（如Energy方案），到了九月份，我們確實觀察到了一些暫時性的變化：免費用户向付費用户的轉化率略有下降，但總體而言，這一轉化率仍然在逐年增長。

Q：關於後續的工作，我想問一下：在之前的電話會議上，你提到了關於每次通話中平均説話字數的這個指標。這其實是一個你打算開始測試的新指標。那麼，關於這個指標，你目前有什麼進展嗎？

A：這是一個非常重要的指標，而且我們確實成功地讓這個指標得到了改善。瞭解我們公司的這一情況是非常重要的。每當我們專注於某個具體的指標時，我們總能很好地推動它朝着積極的方向發展。就這個特定的指標而言，今年每個Max訂閲者平均所説的單詞數量已經增加了一倍多，對此我們感到非常滿意。

關於即將推出的視頻通話功能改進，有一項讓我感到非常興奮：目前的視頻通話功能僅支持使用學習者正在學習的語言進行交流。例如，如果你正在學習西班牙語，那麼視頻通話中的所有內容都只能用西班牙語進行。這對於練習西班牙語來説固然很有幫助，但對於初學者來説卻過於困難了。如果你只認識20個西班牙語單詞，那麼僅用西班牙語進行完整的對話幾乎是不可能的。

因此，我們現在正在測試的是一種被稱為“引導式視頻通話”的功能，這種功能基本上支持雙語交流。也就是説，如果你是正在學習西班牙語的英語使用者，那麼在這種通話中，一部分內容會用英語表達，另一部分則會用西班牙語表達。對於初學者來説，這種方式要容易得多。我們發現，當初學者使用這種功能時，他們在每次通話中實際上會説出更多的單詞，因為他們真的能夠參與到實際的交流中去了。

因此，我們認為這確實有助於推動用户從其他平台轉向使用 Max。另外，我還有兩點需要説明：

首先，我們的大多數用户，尤其是那些訂閲了 Max 的用户，都屬於初學者。因此，我們堅信這將會極大地促進用户的大規模轉化；其次，關於這些新功能，我們目前還沒有開始宣傳它們，也沒有利用它們來吸引用户訂閲 Max。我們只是先把這些技術公之於眾了，下一步就是讓那些尚未訂閲 Max 的用户瞭解到這些技術的存在，從而促使他們選擇訂閲。我們對這些技術能為 Max 帶來的積極影響感到非常期待。

Q：僅從AI的角度來看，它確實讓教育變得更加高效了，至少從你描述的情況來看是這樣。那麼，這是否加快了你們在開發新的語言學習模塊方面的進程呢？我知道你們目前已經有一些相關模塊了，但接下來是否還會涉及新的學習領域呢？究竟是人工智能領域的哪些變化，使得你們如今能夠做到這些呢？

A：正是這些情況促使我們加快了語言教學項目的推進速度。不過，這並不意味着我們要新增更多語言課程。實際上，人們對學習哪些語言有着明顯的偏好。

目前我們提供40種語言的教學課程，而那些未被納入教學範圍的語言，其需求量非常低。不過，我們最常教授的9種語言——比如西班牙語、英語、法語、德語和意大利語——正是人們最想學習的語言。這9種語言佔據了我們絕大多數用户的學習需求。

因此你們會看到，我們在為這九種主要語言添加新內容方面會加快進度。不過目前，對於其中大多數語言來説，我們還沒有幫助用户達到我們的目標——那就是讓用户的Duolingo分數達到130分，這個分數相當於CFR語言水平的B2級別，只有達到這個水平，用户才能憑藉該語言的知識找到工作。

在接下來的幾個月裏，你們會看到我們將會為所有九種主要語言添加相應的學習內容。另外，你們還會發現我們在語言教學方式上採用了更多不同的模塊，這些模塊在教學過程中會更加智能化——也就是説，它們能夠更好地根據個人的學習情況來進行調整。同時，我們還會在教學過程中更多地運用人工智能技術，從而實現更多的自由回答環節，讓教學內容能夠更加貼合每個學習者的需求。

關於其他學科，我們也會使用AI。在數學領域，我們正在大量運用這項技術來製作更多教學內容。至於是否會擴展到其他學科，目前我們還沒有着手開展這方面的工作。不過，我並不排除明年會增加其他學科的可能性。就像我們在開發國際象棋教學系統時那樣，從構思到實際上線花了整整9個月的時間。因此，雖然可能性不大，但我們確實有可能在明年增加其他學科的內容。不過，目前我們確實還沒有在研究其他學科的相關項目。

Q：關於AI，你能談談你在算力成本和毛利率方面的觀察結果嗎？實際情況是否比預期要好一些？這種變化發生的速度是否比你想象的要快？這種變化又會對行業產生怎樣的影響呢？我們經常被問到的一個重要問題是：在當前的競爭格局中，人工智能的發展趨勢是怎樣的？你對此有什麼看法？

A：關於成本問題，其實成本已經在下降了。但對我們來説，優化成本並不是最優先的任務。目前，我們的首要目標是為用户提供儘可能優質的體驗——因為正是這些用户教會了我們最多的東西，也讓我們獲得了最強烈的參與感。

我們的大部分人工智能功能——至少是那些成本最高的功能——都集中在“Duolingo Max”這個產品中；而且該產品的價格足夠高，因此對我們來説，使用這些AI技術仍然是有利可圖的。正因為如此，我們並不會刻意去進一步優化這些功能的成本。目前Max已經佔到了我們用户總數的9%；在第三季度，Max帶來的預訂量同比實現了翻倍——從這個角度來看，Max的表現確實相當不錯。不過，它的表現仍沒有達到我們原本的高期望值。

由於人工智能的成本已經下降，但我並不想讓大家誤以為我們不再願意進行投資了。正如路易斯所説，我們現在正處於一個絕佳的時機，可以抓住巨大的發展機遇。我們預計今年的調整後EBITDA利潤率將達到29%，這與我們長期設定的調整後EBITDA利潤率目標非常接近。因此，在實現這一目標的過程中，我們絕不會害怕在創新領域進行投資。我們會逐步加大在這些方面的投入力度。

就競爭格局而言，人們常常會這樣評價：關於人工智能領域的競爭格局，人們主要會提到兩點：首先，既然可以用 ChatGPT 來學習語言，為什麼還要選擇使用 Duolingo 呢？

其實，我們並不太擔心這個問題。我們之前也説過，我們的優勢不僅在於教學質量，更在於能夠持續吸引用户保持學習的興趣。

要想學習一門語言，你需要持續投入數年的時間。真正掌握一門語言確實需要每天堅持學習，而且我們必須確保你能夠持續投入到學習過程中。不僅如此，我們還需要為學習者制定一套為期數年的學習計劃。不過，使用 ChatGPT 的話，你可以向它請教一些單詞，但它無法為你提供一套完整的、持續數年的學習課程。所以我們並不太擔心那個問題。

另外，還有人擔心説，因為有了實時語言翻譯技術，所以沒人會願意去學習一門新語言了。

不過，對此我們也不太擔心。我相信，在過去10年的每一次Google I/O大會上，他們都會展示實時語言翻譯技術。他們每年都這麼做，而且這項技術確實非常實用、效果顯著。然而，儘管這樣的技術已經存在了10年之久，我們卻絲毫沒有看到人們學習外語的興趣有所下降。事實上，人們對學習外語的興趣反而有所增強。

認為造成這種情況的最大原因在於：我們的用户大致可以分為兩大類。其中一類人是把學習語言當作一種愛好的人。對於這類用户來説，我們的計算機是否具備相關功能其實並不重要——順便説一下，他們在學習語言這件事上和學下棋的情況是一樣的。雖然計算機在下棋方面的能力遠超人類，但仍然有數百萬人願意學習下棋。因此，對於這些以學習語言為愛好的人來説，計算機是否具備相關功能其實並不重要。

另一大類與我們一起學習語言的人，是那些真正想學習英語的人。對他們來説，使用那種需要舉在手中的手機來學習英語，根本不是他們想要的方式。因此，我們對此並不太擔心。只不過，有些人喜歡在推特上談論這些事情罷了……但我們並不為此煩惱。

Q：我知道今年早些時候你們確實進行過一些價格調整或漲價。那麼，對於這些調整，你們收到了什麼樣的反饋呢？其次，我記得你們原本打算暫時不推出更多的價格調整措施——當時主要是針對新用户推出的標準套餐。那麼，對於未來是否還會繼續實施價格上調，你們有什麼打算呢？考慮到你們在第四季度及以後將重點放在用户增長上，我覺得你們現在應該不會再漲價了。不過，還是想聽聽你們的看法。

A：在價格方面，我們會進行相應的測試——我們會嘗試各種不同的定價策略。最終，我們會推出那些我們認為對整個平台都有益的產品。雖然目前還無法確定哪些方案最終會被採納，但你們肯定會看到我們對價格進行測試的。這裏的“測試價格”指的是對價格進行上調或下調的嘗試。

我們可能會嘗試推出一些價格大幅降低的產品，或者推出一些優惠套餐。我這裏説的只是我們可能會採取的一些措施，不過如果測試結果不理想的話，我們也未必真的會實施這些方案。不過，我們很可能會推出一些價格僅為原價一半的輕量級產品。

我們之前經常討論過通過提高產品價格來提升銷售業績的問題，我們確實會這麼做。路易斯剛剛也表示，我們會繼續嘗試這種方法，而且這種做法會持續下去。今年，我們的平均每用户收入（ARPU）每個季度都在穩步增長，增幅大約在個位數左右。這一變化也反映在了我們的銷售預測中，而這種增長主要得益於Max的努力，而非產品價格的調整。

過去我們確實多次調整過產品價格，而這些價格變動確實會影響我們在一年中唯一一次促銷活動中的折扣幅度。因此，如果產品的價格較高，我們就需要嘗試不同的折扣策略。每到第四季度，當我們討論促銷方案時，就會提到這一點——因為第四季度是銷售情況最不穩定的一個季度，畢竟我們會在這個季度推出新年促銷活動。

今年，我們採用了“Energy方案”這一核心定價機制來開展新年促銷活動。因此，在今年年底之前，我們將會嘗試各種不同的方法來設計這次促銷活動：包括如何開展活動、如何展示信息、以及最佳的促銷時機等等。所有這些內容也都被詳細地寫入了這份指南中。

Q：我確認一下，第四季度訂單數量和收入增長放緩的主要原因在於，公司暫時放慢了用户從免費賬户轉為付費賬户的轉化率，轉而將重點放在用户數量的增長上？我只是想確保這一點確實是導致收入增長放緩的主要原因，而不是因為付費用户的留存率下降了，或者是因為價格上漲導致了付費用户的流失率上升。

A：沒錯，第四季度的這些變化主要是因為我們開始將精力轉向一些長期性的項目。這意味着我們需要關注用户增長，同時也要在某些方面投入更多的資源——我們不僅將用户增長作為優先事項，還投入了更多的精力來提升產品的教學質量；為此，我們不得不從原本用於盈利化的資源中抽調一部分資金出來。

Q：在推出這些產品更新時，您是否會有針對性地針對特定的人羣（比如Z世代）進行設計？Z世代的學習方式似乎與千禧一代有所不同。那麼，我們應該如何來評估這些產品更新是否真的有效呢？具體來説，您會依據哪些指標來證明這些更新確實起到了預期的效果呢？用户增長確實能夠帶來好處——某些改變確實有助於促進用户增長，但這並不總是意味着那些“粘性用户”會轉化為真正的活躍用户。針對這些改變，你們的目標是什麼呢？又該如何來衡量這些改變是否取得了成功呢？

A：確實如此。不同的人有不同的學習方式。但你會驚訝地發現，人與人之間的相似之處其實遠多於差異。事實上，這種差異不僅存在於不同代際之間，也存在於不同地區之間。

我們反覆發現，不僅很多人的學習方式大致相同，而且促使人們更頻繁地使用該產品的因素，在不同地區也呈現出高度的相似性。也就是説，這種效果在每個國家都同樣存在——因此，這些因素之間存在着很多共性。目前，我們的主要精力將放在為大眾打造更好的學習課程上。

這些課程確實會根據每個學生的具體情況進行調整。其中最需要調整的方面之一，就是學習速度的差異。事實上，隨着年齡的增長，學習速度確實會變慢。對於這一點，我深有體會——作為一個年齡漸長、學習速度逐漸下降的人，我可以肯定地説，這種情況是普遍存在的，也沒有什麼可爭議的。

所以，關於工作節奏的問題，其實這很容易進行調整。我們確實能夠很輕鬆地適應不同的工作節奏，而且我們已經這樣做了好一段時間了。至於我們需要關注的各項指標，用户增長無疑是一個非常重要的指標——目前我們正重點關注這一指標，它也是公司裏最重要的指標了。

關於教學方法的改進，我之前就説過，這些改進並不會立即帶來用户數量的增加，而是需要時間用户感受並口碑相傳。自從我們開始每年進行評估以來，Duolingo的教學效果確實都在逐年提升。我們很可能會看到自己在教學方法上的進一步改進，而且這種改進的速度會比過去更快，因為我們現在投入了更多的精力來提升教學質量。因此，我們的假設是：這些改進最終會轉化為用户數量的增加。不過，這種增長過程可能不會是線性的，也不會短時間內就很快發生。

Q：我知道你可能並不想談論2026年的業務規劃之類的問題。但顯然，公司需要投入大量的資金用於各項業務和內容開發。你能大概告訴我們，我們應該預期這些投資會有多大規模嗎？另外，對於未來幾年內公司能否繼續提升EBITDA利潤率，你們還有這樣的預期嗎？

A：我們會在二月份再討論這個話題。不過，我還是要補充一點，我們在提升平台規模的同時，也在實現長期盈利目標方面取得了驚人的進展。目前，我們的平台每月活躍用户數量已經達到了1.35億，我們預計今年的訂單總額將接近12億美元。

因此，我們正在努力擴大業務規模，確保運營過程中的紀律性（費用控制），並提升利潤率。在做這些事情的同時，我們並不害怕進行投資。我們認為，即便進行投資，我們依然能夠保持較高的盈利能力。但從現在起，我們不會再把線性擴大利潤率作為首要目標了——因為我們認為市場機會實在太大了，因此我們應該把投資放在更重要的位置上。這就是我們的想法。

Q：關於高級英語學習者，以及如何提高他們的學習積極性，促使他們繼續使用這些學習平台。我想知道的是，AI是否加速了這一進程？我們當初提出的那些觀點是否得到了驗證？另外，學習者數量的增速放緩是否對這些高級學習者產生了影響？關於這個羣體，你還有其他什麼想説的嗎？

A：大概是在幾年前吧——我們開始討論這個話題。學習英語確實是一個巨大的機會。事實上，全球有80%的人都在學習英語。因此，我們開始投入資源，為英語學習者提供更優質的教學服務。

今年我們在這裏推出了多項新的英語學習項目。如今，我們所有的英語課程都涵蓋了幫助學習者達到 Duolingo 130 分的水平，因為達到這個分數後，學習者就可以用這種語言從事相關的工作了。

我們確實取得了這樣的成果：我們在提升人們學習英語的能力方面不斷取得進步，從各項數據中也可以看出，學習英語的人數，尤其是那些英語水平較高的人，一直在穩步增長。另外我想説的是，目前發展最快的地區正是那些大力推廣英語學習的地區。亞洲就是一個很好的例子。

我們確實在亞洲繼續發佈各種“誇張”的內容營銷，無論是通過社交媒體還是其他渠道；同時，我們在那裏也吸引了越來越多的用户，這些正是目前發展最快的部分。我們之前就説過，這個過程需要一些時間——畢竟人們還需要一段時間才能真正認識到 Duolingo 在高級英語學習方面確實非常出色。雖然我認為我們在這方面已經取得了不錯的進展，但距離我們的目標仍然有一定距離；事實上，即使在明年，我們也會看到學習高級英語的用户數量繼續增加。

Q：關於家庭套餐方面，我們能不能得到一些最新的進展信息呢？我知道你們之前一直在為這個計劃添加各種新功能，同時也致力於推動它的更廣泛普及。那麼，目前我們進展到什麼階段了？這個計劃未來還能發展到什麼程度呢？

A：“Family Plan”服務依然表現良好，在最近一個季度，使用該服務的用户佔比約為29%。因此，這項服務的用户數量確實有了顯著增長。而且，我認為有很多理由可以相信，它的用户數量還會繼續穩步增長。

我們去年能夠實現如此快速增長的原因，同比增速達到了42%。其中一部分原因在於，我們在新年期間推出的家庭計劃促銷活動取得了非常不錯的效果。因此，我們有理由相信我們在家庭計劃這個業務領域仍然有很大的發展空間。

Q：關於Energy方案的用户反饋，以及它們是如何影響本季度我們所討論的一些市場趨勢的。另外，當我們考慮產品發展的整個過程時，其中有多少因素真正取決於產品本身的質量，又有多少因素與多鄰國今年早些時候所擁有的文化影響力有關？還有，為什麼在遇到社會輿論的反對後，產品的發展速度會突然放緩呢？

A：Energy方案的表現完全符合我們的預期：不僅增加了預訂量，還提升了日活躍用户數。這確實是非常好的結果。我們的推廣策略是：首先為 iOS 用户推出這些功能，然後再為 Android 用户推出。

我們在幾個月的時間裏，逐步將這項功能推廣到了每一個相關平台上。如今，這項工作已經全部完成。我不知道具體是幾周前的事了，但如今，所有在過去六到九個月內更新過該應用程序的用户，都已經能夠使用到這項新功能了。我們非常滿意，因為這項功能確實達到了我們預期的效果，而且它也已經正式上線了。

關於您提到的產品與營銷之間的平衡問題，其實兩者對我們實現業務增長都至關重要。從長遠來看，如果我們能夠開發出既具有高用户留存率、又能有效傳遞產品價值的產品，那無疑是我們最理想的目標。因此，我們目前以及未來都會將大部分精力投入到產品的研發與營銷工作中去。

文化影響力確實很重要。但對我來説，文化只不過是推動事物發展的一個因素罷了；真正決定事物成敗的，還是產品本身。

針對社會輿論的影響，我們加大了在美國地區的市場營銷投入，雖然涉及的金額相對較少，但目前收效不錯。我們仍會繼續在第四季度推行這一策略。正如我們之前所討論的，美國的經濟增長速度比世界其他地區要慢，部分原因就在於世界其他地區的經濟增長速度實在太快了。

Q：第一個問題是關於中國的市場情況。請問您能否談談中國市場的參與度在過去幾個季度以及整個年度中的變化趨勢？您對此有什麼預期？另外，您是否能夠評論一下Max是否有可能在今年或明年進入中國市場？第二個問題是關於Max的續訂率。請您談談第三季度以來續訂率的變化趨勢，以及您對此有什麼預期。

A：我們在中國的業務發展得非常順利。我認為中國是我們業務增長最快的市場；從日活躍用户數量來看，中國也是我們的第二大市場，並且仍在持續快速增長中。目前，中國市場的收入佔比還相對較低，大約只佔我們總業務的5%到6%左右，但增長勢頭非常強勁，用户參與度以及用户留存率也都非常高。

Max目前正在中國進行測試。正因為這是一種大型語言模型，所以我們需要獲得在中國進行測試的許可。測試工作正在進行中，這款產品預計將在幾周或幾個月後正式推出。不過具體時間很難確定，因為這確實取決於相關審批流程的結果，但整個進展還算順利。

關於中國，我想説的是，這對我們來説確實是一個非常重大的機遇。當然，中國也伴隨着一定的風險——比如地緣政治等方面的因素。因此，我們的應對策略是：我們並沒有在中國市場上投入鉅額資金用於營銷活動。我們在這方面的投入非常有限，但即便如此，我們的業務依然取得了相當大的發展。

所以，這確實是一個非常不錯的機會。但如果在某個時候發生了什麼意外，那麼我們最終可能就不會在那裏投入那麼多資金了。我們就是這麼打算的。

關於MAX的續訂表現：雖然Max的續訂服務非常重要，但更宏觀來看——我記得之前有人問過關於用户在整個平台上的留存率的問題——這個情況依然保持穩定，沒有發生實質性的變化。至於Max本身，我們在上次的電話會議上提到，從第三季度開始，再到第四季度，會有更多的用户完成Max的續訂流程。

另外我們觀察到的情況是：目前，Max的表現仍然比較疲軟，因為其性能提升的速度相對較慢；不過，它的表現確實比Super稍好一些。不過現在還為時過早，而且第四季度才是真正考驗其性能的關鍵時期。因此，我們會在下一次通話中再次討論這個問題。

Q：從地理角度來看，您認為哪些國家或地區在下一個季度最具增長潛力呢？另一個問題與你在今年發佈的 Duolingo 成績數據有關。因為這些數據其實反映了學習效果。所以我想知道，你認為這種學習效果的衡量方式與核心用户績效指標之間有什麼關聯？另外，這種衡量方式是否會成為你在下一個季度吸引更多用户的關鍵動力呢？

A：從地區來看，對我們來説，增長最快的地區是亞洲，而且我們預計這種情況還會持續一段時間。雖然我無法預知未來，但我認為這種趨勢在短期內仍會延續。當然，中國在這方面處於領先地位，但不僅僅是中國，實際上整個亞洲地區的增長速度都相當快。

就分數而言，我們對此感到非常興奮。我們宣佈的內容是：首先，我們所有的主流語言課程現在都支持顯示 Duolingo 的學習成績了；此外，用户還可以在 LinkedIn 上分享自己的 Duolingo 成績。我們發現，確實有很多人在 LinkedIn 上分享自己的成績。這説明他們確實將這個成績用於求職等實際用途，而我們也確實看到了這樣的應用場景。

這個測試的分數範圍也與我們的 Duolingo 英語測試結果相當，至少對於英語學習者來説是這樣。而英語學習者才是真正會關注這類測試分數的人，尤其是亞洲地區的英語學習者。因此，我們對這一結果感到非常興奮。

它的最終目標是成為至少主要語言的學習標準，對於英語來説更是如此。這樣一來，當人們問你“你現在會多少法語”或“你會多少英語”時，他們得到的就不再是模糊的答案，而是明確的、基於這一標準的評估結果了。

比如，有些人會説：“哦，我的法語水平屬於中級階段。”但我們希望人們能這樣表述：“我的法語水平在 Duolingo 上達到了 60 分，或者我的英語水平在 Duolingo 上達到了 80 分。”這才是我們真正想要看到的。而且我們認為，我們在這方面已經取得了相當大的進展。

就語言成績而言，尤其是英語成績而言，Duolingo英語測試如今已被全球超過6,000所教育機構所認可。這些機構包括所有常春藤盟校，以及美國排名前100的大學中的99所。我們認為，憑藉這種聲譽優勢，再加上我們在該應用中擁有的龐大用户基礎，以及通過 LinkedIn 等平台進行內容分享等舉措，我們有望成為衡量用户技能水平的行業標準。

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