執行力即壁壘：為什麼 Lemonade 的護城河是 “萬里長城”

在投資圈和科技圈，我經常聽到一種極其傲慢的論調：“你做的事情，我也可以做，所以你沒有壁壘。” 這簡直是商業世界裏最大的謊言。我想用一種更殘酷但更真實的視角來反駁這種觀點：你確實 “可以” 做，但你沒做。如果在我入土之前你都沒有這種執行力，那麼對我而言，你的所謂 “潛力” 毫無意義，而我已經築起的壁壘就是萬里長城。

這就好比人人在死之前都有概率拿奧運冠軍和諾貝爾獎。這兩件事在理論上的可能性永遠不為零，且 “可能性不為零” 這件事本身的可能性甚至是 100%。但這有什麼意義呢？商業競爭不相信 “理論上可行”，只相信 “已成事實”。今天，我想通過 Lemonade (LMND) 在 2025 年的處境，來談談為什麼對於那些還在做 PPT 談論可能性的巨頭來説，$Lemonade(LMND.US)  已經是一個他們無法逾越的物種。

傳統巨頭的 “弗蘭肯斯坦” 困境

首先，讓我們來聊聊那些房間裏的大象——State Farm、Allstate 這樣的傳統保險巨頭。市場上有一種天真的想法，認為只要這些巨頭願意，他們籤一張支票給 Palantir (PLTR)，引入最先進的 AI 模型，分分鐘就能碾壓 Lemonade。

Paperbag 在財報會議上專門就這個問題請教了 Lemonade 的管理層，他們的回答印證了我長久以來的觀察。傳統保險公司面臨的不是技術問題，而是基因問題。如果你深入過他們的後台，你會發現那是無數個遺留系統的堆砌：保單管理用的是幾十年前的系統，理賠用的是另一個供應商，CRM 又是第三方的。這些系統之間甚至還需要夜間的批量處理來同步數據。你想在這樣一套支離破碎的 “弗蘭肯斯坦” 式架構上跑實時 AI？這就像是試圖給一輛馬車裝上波音 747 的引擎，結果只能是車毀人亡。

Lemonade 的 Shai Wininger 曾一針見血地指出，Legacy Insurers（傳統險企）外包數據科學已經十幾年了，除了成本越來越高，消費者體驗有本質變化嗎？沒有。因為 AI 不能只是一個外掛的 “補丁”，它必須是地基。Lemonade 擁有名為 Blender 的自研操作系統，這是一個統一的全棧系統。從用户點擊廣告的那一秒，到 AI Maya 報價、LTV 預測，再到 AI Jim 支付理賠，所有數據在一個閉環內毫秒級流動。這種底層架構的統一性，是傳統巨頭花再多錢也買不來的，除非他們有勇氣把過去一百年的基業推倒重來。

但這還不是最致命的。最致命的是利益衝突。State Farm 擁有近兩萬名代理人，Allstate 也有萬餘名。Lemonade 的核心邏輯是 “去中介化”，用 AI 取代人工，從而省下 15% 的佣金成本。如果傳統巨頭也搞這一套，價格降下來，那數萬名依靠佣金生存的代理人怎麼辦？只要他們敢推行徹底的自動化，代理人網絡就會率先造反。所以，傳統巨頭不是 “不能” 做，而是 “不敢” 做。這種組織內部的政治僵局，就是 Lemonade 最安全的護城河。

新勢力的教訓：數據不是萬能藥

當我們把目光轉向新興的科技挑戰者時，故事同樣精彩。過去幾年，大家公認 Tesla Insurance 是 Lemonade 最大的威脅，因為特斯拉擁有車輛的上帝視角數據。理論上，這應該是降維打擊。但 2024 年到 2025 年的現實給了這種 “唯數據論” 一記響亮的耳光。

Tesla 的保險業務過得並不順遂，不僅綜合成本率一度超過 100% 導致虧損，更在加州等地因為理賠服務糟糕、響應遲緩而面臨監管機構的嚴厲調查。這給我們上了一堂生動的課：保險不僅僅是數據行業，它更是服務行業。算出我出車禍的概率是 0.1%，這很厲害，屬於數據能力；但當我真的在高速公路上撞車、站在路邊無助時，你需要有人——或者極其聰明的 AI——來安撫我、安排拖車、處理醫療糾紛、搞定複雜的監管合規，這屬於服務能力。

單有數據優勢是不夠的。Tesla 以為有了數據就能做保險，結果在 “髒活累活” 的運營泥潭裏摔了跟頭。反觀 Lemonade，他們花了整整十年時間，不僅訓練了 AI 的算法，更訓練了 AI 的 “情商” 和全套合規體系。最近有些人拿英國的獨角獸 Zego 來對比，説 Zego 在商業車險上的理賠效率更高。這裏我要澄清一個誤區：Zego 做的是 B2B 的商業車隊生意，場景標準，數據好拿；而 Lemonade 啃的是最難的 C 端個人市場，面臨着千奇百怪的欺詐和情緒化的消費者。在如此複雜的環境下，Lemonade 在 2025 年 Q3 依然能將理賠費用率（LAE）壓低到 7% 並實現正向現金流，這證明了他們已經構建了一套完整的、經得起人性考驗的 AI 服務閉環。

科技巨頭的終局：收購是唯一的入場券
 

最後，我們來看看那些真正的大鱷：Google、Amazon、字節跳動。大家總覺得，只要這些科技巨頭想進場，Lemonade 就完了。這裏我想引用最近字節跳動推出 “豆包手機” 的案例。在字節跳動做這件事之前，所有的手機廠商、互聯網巨頭都在喊 “AI OS”、“AI 手機”，PPT 做得極其漂亮。但結果呢？其他廠商沒做，字節做了。當努比亞 M153 搭載着豆包助手，像人類一樣去操作 APP 時，這就已經不是 “誰能做” 的問題了，而是 “誰已經佔領了陣地” 的問題。

這件事情本身就是壁壘。

Google 曾經嘗試過 Google Compare，失敗了；Amazon 嘗試過 Insurance Store，也在 2024 年關停了。為什麼？因為他們發現保險業務的 ROIC（資本回報率）太低，且監管極其碎片化。美國有 50 個州，每個州都有獨立的法律，這對於追求指數級增長和全球標準化的科技巨頭來説，簡直是噩夢。他們難以貿然進軍保險行業並進行徹底的 AI 改革，因為機會成本太高。

但這並不意味着他們會永遠缺席。我的判斷是，他們會等待。他們在等 Lemonade 達到 50 億甚至 100 億美元的保費規模，證明這套 AI 槓桿模型可以穩定地實現 “零邊際成本” 盈利。到了那個時候，Lemonade 將成為市場上唯一一個擁有與科技巨頭同構技術棧（Tech Stack）、且已經替他們解決了所有合規麻煩和運營髒活的標的。那時的終局，大概率是通過競爭或者收購的方式參與進來。而對於 Lemonade 來説，無論是被收購還是獨立成長，都意味着巨大的價值釋放。

結語

所以，回到開頭的那句話。在這個世界上，致敬那些 “已經把事兒做了” 的人。

State Farm 還在糾結如何平衡代理人的利益，Tesla 還在補課學習如何處理理賠投訴，Google 還在觀望保險業的監管風向。而 Lemonade，是在這片無人區裏，唯一一個已經把代碼寫進核心系統、把牌照拿滿 50 個州、把 LTV/CAC 模型跑通、並且實現了正向現金流的企業。

尚未把事做完的人，請閉嘴。對於我們投資者而言，Lemonade 這種通過十年如一日的執行力所堆砌出來的 “已成事實”，就是最堅固的萬里長城。