攜程牛在哪？

30% 利潤哪來的？弟弟來打個接地氣的比喻。

食堂飯票的升級版

以前國企有食堂，發飯票、補助餐券，只能在本單位食堂用，變相是員工福利，還不算進工資裏；現在有些企業把旅遊也做成這種定向福利，給你攜程積分，名義是鼓勵員工休息、企業文化建設，實際是變相的津貼，但走的是差旅平台合作的賬，發票可以開成會務、培訓、考察等名目，對公司來説是成本支出，對個人是不交税的隱形福利。

遊戲裏的綁定點卡

玩過遊戲的話，遊戲裏常有綁定點卡，只能買指定的東西，不能賣成現金，但官方用這種方式讓你消費、又不破壞外面的經濟系統；攜程積分類似綁定卡：公司給你積分，只能在攜程消費，機票酒店旅遊，你無法直接提現，但旅遊是幾乎人人需要的，相當於給你指定用途的津貼；對公司來説，和攜程這種大平台合作，財務合規風險小，還能拿到大客户協議價和集中開票的便利。

超市購物卡，但是定向卡

以前過節發超市購物卡，後來管得嚴了，就變成了合作平台的定向消費額度，比如和攜程簽了差旅協議，公司往差旅賬户充錢，員工用額度訂行程，發票由攜程統一開成差旅費或會務費，這樣企業做賬方便，員工享受了福利，中間還能有一些靈活操作空間，比如多開、換項目報銷。

為什麼説這個行業關係到位想不掙錢都難？因為這裏面有幾個關鍵點：

1. 綁定供應商：企業把差旅系統、福利發放和攜程這類平台綁定，平台給企業返點、優惠、服務費支持等。誰能成為企業的簽約供應商，誰就能吃到這塊穩定業務。
2. 發票操作空間：大額集中消費可以靈活選擇開票項目，培訓、會議、住宿等，便於企業調整成本結構。
3. 積分沉澱與折現：雖然積分名義上不能變現，但實際操作中可能存在積分代訂、轉售渠道，或者用積分給關係户、客户、上級安排旅遊，作為人情往來。

總結

這就像單位髮指定旅遊用途的內部代金券，發票容易操作，福利不顯山露水，平台、企業、員工三方都得利，但關鍵環節是成為企業的合作方、管理積分發放，需要關係和渠道才能進入。

很多人沒注意到的是：企業差旅是一個巨大的、穩定的現金流入口，平台爭搶大客户協議，不僅僅是掙旅行服務的錢，更是佔據企業消費入口，後續的金融、報銷、集採都能衍生收益。

所以我們可以看到：

在線旅遊 OTA 市場的核心格局，其實是攜程系的絕對主導地位。

我們可以把這個格局比作一個：

一體兩翼加羣馬甲的江湖

攜程系是武林盟主 + 易容術

• 攜程：盟主本人，主打中高端、商旅市場，形象正統，是直接和各大企業，尤其是國央企籤戰略協議的那個。
• 去哪兒：盟主麾下的激進先鋒。主打價格敏感型用户，用更便宜的標籤去搶市場，但後台資源和庫存很多和盟程是打通的。可以理解成盟主用另一副面孔去佔領低端市場。
• 同程旅行：盟主參股或緊密合作的地方幫派。尤其擅長交通票務、下沉市場，也是盟主生態的重要一環。
• 藝龍等：曾經的獨立門派，現在也收歸盟主旗下，專注酒店預訂。

本質上，你看到的很多 App，其實是同一個集團穿上不同的衣服，用不同的價格策略和營銷話術，覆蓋從高端到低端、從商務到休閒的幾乎所有客羣。這讓攜程系在企業採購談判時擁有極強的議價能力和數據整合優勢。

對手在哪？

飛豬：平台太子

• 背靠阿里巴巴，是電商生態的延伸。它的模式更像平台，讓航司、酒店集團、旅行社來自己開店。它的優勢是支付寶的支付生態和流量。在企業市場，它依託阿里商旅等發力，是攜程在商旅領域最直接的競爭對手。

美團：地頭蛇之王

• 美團的優勢在於本地生活和下沉市場。它的酒旅業務是從本地住宿和周邊遊長出來的。對於很多中小企業和個人用户來説，訂酒店就是打開美團順手的事。它在高頻打低頻，對傳統 OTA 形成巨大沖擊。

抖音或小紅書：攪局的江湖新秀

• 它們不是傳統的 OTA，而是旅遊內容種草 + 交易的新模式。重新定義人們如何發現旅遊目的地並下單。雖然目前在企業端服務上幾乎為零，但它們深刻地影響着消費決策的源頭，是所有傳統 OTA 都必須警惕的上游截流者。

這對企業隱形福利模式意味着什麼？

• 集中度更高，議價權更強：當企業，尤其是大型國央企要選擇差旅服務商時，會發現市場主要就這幾家。而攜程系因為產品線最全、服務網絡最完整，往往能給出一攬子解決方案：機票、酒店、火車票、福利積分、集中開票、數據分析報告，極大地滿足了企業，特別是對合規和流程有嚴格要求的大企業的需求。
• 馬甲策略是商業智慧的體現：這並不意味着壟斷是壞事，從商業角度看是成功的，而是説明了其市場策略的精明。通過不同品牌覆蓋不同人羣，既能避免品牌形象混淆，又能最大化市場份額。對企業客户來説，他們可能明面上是和攜程商旅簽約，但員工在實際使用時，可能會被引導至去哪兒、買便宜機票或同程訂火車票，最終利潤和數據都流向了同一個集團。
• 穩定性與風險：對於依賴這種模式的企業和個人來説，與攜程系合作意味着穩定、可靠的服務網絡。但這也帶來了依賴性。一旦這個主渠道的規則或合作關係發生變化，影響會很大。

總結

$攜程網(TCOM.US) 其實是建立在一個寡頭化的成熟市場基礎上的玩法。攜程通過本體 + 馬甲的策略，幾乎構建了一個覆蓋全民的出行網絡，然後利用這個網絡優勢，成為大型企業差旅和福利發放的管道。

在這個管道里，資金以積分形式流轉，發票以合規形式開出，福利以隱形方式發放，形成了一個穩固的、多方受益的生態系統。

所以，這個生意的核心，從能做旅遊，變成了 能成為大型企業認可的、合規的、穩定的資金與福利流轉管道。這恰恰是攜程系在過去二十年裏築起的最高的壁壘。

$攜程網(TCOM.US)