Palantir（紀要）：專注服務企業差異化定製、真正自主執行，與傳統軟件和理論 AI 不一樣
以下為海豚君整理的 $Palantir Tech(PLTR.US) FY26Q1 的財報電話會紀要，財報解讀請移步《Palantir：軟件末日論洶湧，最牛信仰股也鬆動了？》
一、財報核心信息回顧
1. 業績指引大幅上調：FY2026 全年收入指引中值上調至 76.56 億美元，同比增長 71%，較上季度指引上調 10 個百分點，為公司史上最大幅度的全年收入指引上調；Q2 收入指引 17.97-18.01 億美元，調整後運營利潤 10.63-10.67 億美元；美國商業收入全年指引上調至超過 32.24 億美元（增速≥120%）
2. 盈利能力持續擴張：Q1 調整後運營利潤 9.84 億美元，調整後運營利潤率 60%；GAAP 淨利潤 8.71 億美元，GAAP 淨利率 53%；Rule of 40 得分攀升至 145%，環比提升 18 個百分點，連續第 11 個季度擴張；全年指引 Rule of 40 得分 129%
3. 現金流強勁：Q1 經營現金流 8.99 億美元（利潤率 55%），調整後自由現金流 9.25 億美元（利潤率 57%）；期末現金及短期美國國債 80 億美元；全年調整後自由現金流指引上調至 42-44 億美元
4. 客户指標與合同加速：Q1 TCV 簽約 24 億美元，同比 +61%（按美元加權久期口徑同比 +135%，説明新增的長期合同更多）；美國商業 TCV 簽約 12 億美元，同比 +45%，連續第三個季度超 10 億美元；淨美元留存率 150%，環比提升 1100 個基點；總剩餘合同價值 118 億美元，同比 +98%；RPO 45 億美元，同比 +134%
二、財報電話會詳細內容
2.1 高管陳述核心信息
1. AIP 平台與客户落地
a. AIP 被定位為唯一真正的"AI 無垃圾區（AI no-slop zone）"——在生產環境中以精確性、可歸因、可審計的方式部署 AI 的平台，與依賴模型本身的方式形成對比
b. 典型客户案例：AIG 正通過 AIP 部署多智能體核保與理賠方案（提交審核、風險評估、定價基準、欺詐檢測均由 purpose-built agents 完成，通過 ontology 協調）；GE Aerospace 在 AIP 驅動下發動機產量提升 26%，進一步擴展至軍用航空供應鏈；Thomas Cavanagh Construction 97% 員工每天使用 Foundry，其他軟件"必須證明存在的意義"
c. Palantir 內部也在實踐：本季度用 AIP 在幾個月內替換了舊 CRM 系統
d. 正在構建平台原生 Agent 引擎 SDK——統一的 ontology 原生 agent 構建、持久化、治理與運營原語，提供每 agent/每 session/每 workflow 的統一成本歸因、完整溯源鏈（每一個 ontology 變更可追溯至產生它的 agent 與推理鏈）、安全標記傳播與審批門控
2. 美國商業業務
a. 美國商業收入 5.95 億美元，同比 +133%，環比 +18%；若剔除一個商業客户項目轉入政府口徑的影響，增速為同比 +143%、環比 +22%
b. 美國商業客户數 615 家，同比 +42%，環比 +8%
c. 過去 12 個月美國商業 TCV 簽約 47 億美元，較前 12 個月增長 115%
3. 美國政府與國防業務
a. Maven 系統在 Q1 真實戰場事件中發揮作用，過去 4 個月使用量翻倍，過去 12 個月使用量增長 4 倍，覆蓋各軍種、聯合參謀部及情報機構
b. ShipOS 與海軍合作在造船工業基地取得顯著成效：物料清單審批時間從 200 小時降至 15 秒，合同審核週期提速 57%-73%，月度物料規劃時間減少 94%
c. USDA 授予 Palantir 高達 3 億美元合同，用於支持美國農業、保障農田安全、增強供應鏈韌性、防範欺詐與外國勢力影響
d. AIP 已成為國防部默認構建平台，數千名開發者使用 AIFD 遷移遺留系統、構建新能力
4. AI 安全與 Apollo
a. Mythos、Spud 及其他當代模型結合 AIP 已能發現複雜網絡殺傷鏈中的新型漏洞，已在主流操作系統和瀏覽器中發現數千個零日漏洞——被稱為"AI 軍備競賽中的 Sputnik 時刻"
b. 漏洞發現不再是瓶頸，快速精確的修復成為新難題，Apollo 正是為此而生，正在迭代下一代 Apollo
5. Jevons 悖論與行業趨勢
a. GPT-4 同等性能的每百萬 token 成本在 3 年內下降約 1000 倍，但 AIP 工作流消耗的 token 量大幅增長——token 越便宜，可經濟性分配給 AI 的任務呈指數增長
b. 更多 token 意味着更多垃圾內容，企業越需要一個能治理、歸因、審計每一個 agent 行為的平台，這正是 AIP 的價值
c. 國際商業收入 1.79 億美元，同比 +26%，環比 +5%；戰略商業合同收入降至 300 萬美元（佔總收入 0.2%），預計今年剩餘各季度均低於 50 萬美元
2.2 Q&A 問答
Q：在 AI 對傳統軟件公司形成壓力的環境下，Palantir 如何保持競爭優勢？
A：這對我們來説是巨大的順風。我們一直與那些傳統軟件形成對立定位——那些軟件本質上是圍繞租金攫取和不交付成果的 playbook 構建的。我們則完全專注於構建面向 alpha 而非 beta 的軟件，不是讓你和其他人一樣，而是找到你的差異化所在，通過軟件平台表達你的業務戰略。這是第一層對立定位。
第二層是對 AI slop 的對立定位——我們專注於企業自主性，而非炫目的演示。ontology 就是 AI 大腦的身體，沒有 ontology，你的 agent 哪裏也去不了。在政府端，我們是構建應用和 agent 的平台；在商業端，客户正以閃電般的速度替換遺留軟件，我們自己內部也在這麼做，比如剛剛在 AIP 上快速重建了 CRM，用户體驗遠超舊系統。
幾乎每一個真正在美國產生成果的 AI 案例背後實際上都是 Palantir 在驅動。如果你想驗證我們説的，就去深入瞭解那些 AI 真正轉型企業的案例，打電話給客户問一問。
原因在於 AI 的理論和企業實踐中的 AI 有本質差異，對非技術人員來説它們看起來一樣，但對從業者來説完全不同——無論你在戰場上、保險公司、醫院還是製造企業。他們發現要真正做到這一點需要像 ontology 這樣的平台，目前在 Foundry 上通過 FDE 執行，而這個組合只有一家公司提供，就是我們。
Q：如何在政府業務和商業業務之間分配資源？
A：Palantir 的運作方式是，我們始終將美國戰鬥人員置於一切之上。當我們認為或因為我們的 proximity 而知道美國戰鬥人員處於危險之中時，我們會調動整個公司的力量。這不一定是傳統的做法，但這就是我們的方式，從創立之初就是如此。在當前背景下，我們面對商業上看起來一樣的機會時，100% 優先考慮國家安全。
這也反過來給了我們槓桿——我們會對政府説，這樣做行不通，這種執行方式不會成功。你實際上是在要求我們拿自己的錢來做，我們願意，但我們不能答應做不了的事情，不能做不推進戰鬥人員利益的事情。同樣，我們也對商業客户説，我們在合作方式上是高度"忠誠"的，不會把你變成 commodity，唯一會排在你前面的是美國國家安全，而且不管這件事是 popular 還是 unpopular 我們都會這麼做。
我們目前最大的問題是美國市場的需求——我相信我們在美國將實現 100% 的增長，但我們就是無法滿足全部需求。優勢在於我們可以對客户説：如果你要 slop，可以去別處；如果你要不起作用且可能消失的老式軟件，選擇很多；如果你要我們，就得按有意義的方式來做。這給了我們很大的話語權。
那些真正把 AI 用在核心業務（而不是做實驗）的客户都明白：在這種不能出錯的關鍵場景裏部署 AI，你必須做到精準可控、零垃圾輸出——否則就是企業級災難。AIG CEO 談到的通過 ontology 協調的 agentic 核保和理賠流程就是例證——這些都是真正重大的保證，我們與客户深度合作併產生了這種級別的影響，這正是驅動我們增長的核心。
Q：AI 實驗室紛紛進入企業市場，有多少客户真正理解平台化 AI 的價值，又有多少還在單獨嘗試 Anthropic、Gemini、OpenAI 等方案？
A：我們處於一個很好的位置，因為我們就生活在模型能力的邊界上。AI 實驗室面臨的挑戰是，他們看到的全是無限潛力，而不是在哪裏能轉化為經濟價值，但本質上就是"我怎麼複製 Palantir"。
我們做的事情非常獨特，基於我們 FDE 和產品開發之間的張力和組織方式。我們聽着兩個完全不相關的 AI 實驗室客户案例，突然意識到——他們説的轉型，底層都是 AIP 的 ontology + 多智能體架構在起作用。
我們早就把這個能力做進產品了，只是沒意識到它這麼通用。對我們來説最好的事情就是，讓客户出去嘗試所有這些東西。大多數情況下，他們會回到 Palantir。他們不必全部回來，我們也有容量限制。他們去看看讓這些東西工作有多"容易"，然後把他們交付的和我們交付的做對比。
我們不需要佔有全部市場——我們今年在美國做 100% 增長已經是極限了，也許明年也能做到 100%。他們可以用漂亮閃亮的外觀去拓展市場，我們用實際轉變你企業的能力去拓展市場。最終，他們需要有利潤的增長，而利潤來自於你為合作伙伴即客户創造的價值改變，這正是 Palantir 的方式。
Q：人才招聘在當前環境下的難度如何？
A：Palantir 長期以來以擁有最優秀的人才著稱。現在整個世界要麼想在 Palantir 工作，要麼想在 AI 實驗室工作，競爭非常激烈。我們的優勢是，來 Palantir 你能學會構建真正獨特的東西，而且坦白説離開 Palantir 後你可以擁有世界上任何工作。
Palantir 是一個高壓、非常獨特的環境，我們需要願意做與眾不同事情的人——雖然十分之九的世界喜歡我們，但十分之一的人會在職業上反對我們，你的社交圈裏肯定有人會質疑你為什麼要在以色列、國防部或其他地方做重要工作。
我對我們將繼續吸引和保留全球最優秀的人才非常有信心。我現在親自參與招聘，特別關注各類 neurodivergent 人才（主動尋找認知差異獨特的人才）——那些足夠獨特以至於選擇來到美國、選擇來到 Palantir 做有價值工作的人。隨着我們持續交出這樣的數字、在戰場和企業中積累實戰經驗，我們會越來越直接地説：你可以加入一個大概率走不遠的初創公司——內部人都知道風投行業狀況並不好——或者你可以來 Palantir。幾年前我説 Palantir 是世界上最重要的"學位"，問題是現在大家都知道了，大家也知道我們確實在改變世界，而且可能還被低估了。
Q：國防預算中 Maven 獲得重點支持，但今年是選舉年，增長有多少依賴預算撥款通過？如果出現持續決議（CR）是否影響增長？
A：在國防端，這是一個非常活躍的時期。不僅僅是 Maven 和 TITAN，還有我們在國防部主要武器系統生產方面的工作，以及圍繞"Sputnik 時刻"的工作。國防部正在儘可能將這些工作加速拉入 2026 財年，歷史經驗表明我們大概率會進入涉密項目合同——Palantir 存在的大部分時間裏幾乎一直有政府機密合同。有些事情不在我們控制範圍內，但我對我們正在扮演的角色感到非常好——利害關係很高，我們提供的東西對推動國防部前進是必不可少的，我們會實現這些價值。
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