獵頭春季攻勢：獵聘 2022 年財報點評

一、財報

聊一聊獵聘 2022 年的財報。

獵頭是英文 headhunt 的暴力直譯，“獵” 自然是挖人的意思，但這個頭是狹義 “頭頭”（executives），樸素初衷就是挖金字塔頂上的人才。所以如果你接到了某獵頭的電話，大可以在心中竊喜並給自己一朵點讚的小紅花，你邁入了中高端人才的殿堂。

獵頭是個賣鏟子的行業，如果 AI 不直接把所有人都滅了話，這個行業特點：1、人才招聘是剛需；2、公司競爭是非成敗轉頭空，但獵頭青山依舊在幾度夕陽紅；3 、獵頭是一個積累型的多次博弈行業而不是宰客型的單次博弈行業，有長期沉澱，算是時間老鐵。總之，彼行業有穩定性 + 成長性 + 需求韌性。

而獵聘在獵頭行業裏，是頭部的互聯網公司。獵聘的模式簡單説就是 “BHC 平台模式 +SaaS+ 服務” ” 模式。平台、SaaS 這些都好懂，但 BHC 是啥？

BHC 裏的 C 是 candidate，也就是候選人（我避免稱之為求職者，因為中高端人才尤其高端人才求職一般被動）。按照灼識諮詢（CIC）的估測數據，國內市場可以稱得上中高端人才概有 1.1 億，而截止 2022 年底，獵聘個人端註冊用户數 8350 萬（vs. 2021 年 7390 萬，yoy+13%)，我們去重後去估算，獵聘在中高端人才的 C 端的覆蓋率大約在 50% 左右。另外獵聘 Q1 預期比較好，2023 年春節後 C 端春光乍泄突然開始井噴，2 月 C 端的新增註冊同比上升了接近 50%，活躍用户數同比上升超 30%，都是歷史新高值。中高端人才們的春季攻勢蠢蠢欲動。

而 BHC 裏的 H 是獵頭（headhunter），根據第一資源研究院數據，國內獵頭公司數量大大小小約有 5 萬餘家，獵頭數量約 30-40 萬人左右，而獵聘平台上的驗證獵頭數 21.2 萬，覆蓋率也是 50% 以上。國內的獵頭是個特色產業，行業格局非常匠心獨運，這個後面會講。

而 BHC 的 B（business）自然是用人企業。2022 年企業普遍手頭緊，降本增效，審慎招人——這個從獵聘的付費企業數量可見一斑，2021 年付費企業 7.3 萬，2023 年 7.1 萬，淨 2000 家失去了續費的勇氣。考慮到我國公司數量基數極大（千萬級），其中潛在需求獵聘的至少百萬，7 萬付費企業的這個滲透率還是蠻低的，也説明了市場集中度的分散以及線上滲透率的潛力。從付費意願的角度，B 自然也是獵聘主要的收入來源，

簡單總結下獵聘 BHC 市場份額特點——目前 H 和 C 高覆蓋，B 端低滲透。

雖然 2022 年企業招聘上紛紛龜縮防守擺大巴，但獵聘 2022 年財報數字其實還是 ok 的，全年收入 26.4 億元人民幣，同比持平；經調整歸母淨利潤 1.9 億元，同比下降，不過去年四季度世界盃期間一次性投入了 1.7 億元，加回這筆一次性開支，調整後為 3.6 億，持續性業務的利潤是同比上升的。獵聘也批准了 3 億港幣股票回購，佔公司總股本 6%。港股回購必註銷，這就等價於一次 6% 的股息分紅 。我查了一下 4 月 3 日已經開始回購，目前兩天累計回購了 120 萬股。

（來源：公司財報） 

二、中高端人才市場的韌性與壁壘

中高端人才市場從 BHC 的角度來看，特點就是非標、盤根錯雜，平台需要對各方的行為和需求都有足夠深的理解和積累；對數據真實性、準確性的要求也更高。因此賽道壁壘較高。

首先供給端的 C 是核心驅動力，但這個 C 不是一般求職者，甚至他可能都不求職而是被求職，或者就是 “騎驢找馬” 和 “隨便看看”，他們的特點是要被服務被伺候好，服務開心到位了，溝通得 high 了，這些會對他們的 “最終決策”（decision making process）起到決定作用。許多情況下説服一個人跳槽的最好方法是讓他自己説服自己。這就是一個藝術活。

在需求端也就是 B 端，與一般的招聘不同，中高端市場的特點是崗位重要、容錯率低，招聘成本高，招聘週期長。你招個 Cook 炒個菜搞成低於料理那開掉就完了，但招個 Tim Cook 找錯了人，那就是巨大的災難。我看過一個數據，一般中層填坑的週期中位數是 60 天，高層更是可以翻倍。而且工作性質與職責，許多時候都是一言難盡甚至盡在不言中，不是用一個簡歷 + 一個 JD 然後匹配一下，而是雙方要敞開心扉，真摯交流。

我們看供給端和需求端，就發現這不是種蘿蔔一樣 100 個蘿蔔配 100 個坑，蘿蔔和坑之間有強烈標準化屬性，甲蘿蔔可以去甲坑也可以去乙坑，跟個 type C 接口樣通用適配；但高端人才，就是一個拼圖遊戲，每塊拼圖都有極強的非標性，這是一個標準的非標模式；而非標交易閉環一般而言就需要撮合者，這個就是獵頭。

所以整體來看，獵聘所在中高端在線招聘市場的壁壘是很高的。中高端市場是獵頭的樂園。傳統上求職者匹配職位的單線程模式，就不適用。當然，我剛剛説了這是一個藝術活，對獵頭的要求就很高，不需要你 pick-up-artist 但至少得是個 artist；但獵頭行業在國內呈現出一個與房產經紀人一樣的特點，就是本身素質參差不齊 + 行業極度分散（僅有 8% 獵頭超過 100 人規模），這盤散沙非常缺乏整合與凝聚的途徑。

三、 中高端人才市場的 “BHC 平台 +SaaS+ 服務” 模式

C 端需要藝術般的優質服務；B 端需要一錘定音、將錯配率降到最低；H 端需要整合，大量優秀的 H 需要出頭，這基本上就是 BHC 三端最痛的點。

如何一一戳中痛點：獵聘的平台 +SaaS+ 服務，主要是要優化 BHC 的用户體驗，輸出人崗匹配，優化招聘流程。在 C 端提供個性化溝通與服務；在 B 端加速推進招聘數字化進程與優化決策流程 ；在 H 端加強質量監督（使其可以為 C 提供 “個性化藝術般的優質服務”）。

不像傳統的點對點雙邊模式，中高端是非標的多邊生態，在資質審核等環節建立高標準，訓練系統以提高算法對中高端招聘的複雜需求（甚至對一些隱性需求的理解和迭代能力，這裏又有藝術的成分），最終激發有效達成。所有這個市場不單是流量算法模型，核心更在於從專業招聘者角度所認可的 AI 精準匹配模型。所以不僅僅是平台，而是平台 +SaaS+ 服務，具體包括：

1、獵聘建立大數據庫，尤其是 C 端與 B 端數據庫，打通獵頭人才庫資源，提高獵頭觸達；

 2、針對獵頭質素參差不齊，獵聘對獵頭嚴格品控（獵頭評級、認證系統等）。降低交易成本；

 3、獵聘提供大數據算法支持，智能 Mapping 等技術提升人崗匹配度，提高人才獲取效率。

另外電話會上有分析師問到 ChatGPT 等 AIGC 平台在獵聘平台上的應用，這是一個非常現實的訴求，即使説迫在眉睫也不過分。

生成式 AI 模型，對 BHC 整體交易閉環的效率提升有很大意義。但由於數據量、算力成本等方面的因素，獵聘短期內肯定不會（也不能）去攻堅類似 GPT4 的通用大模型；獵聘會藉助招聘領域專業數據的優勢，聚焦大模型基礎上的小模型訓練——主要探索的方向為 1. 簡歷和職位 JD 的內容生成（這個比較現實能實現）；2. 基於給定的技能關鍵詞， 生成相應的崗位職責和任職條件（同樣比較現實）；3. 針對招聘領域 Knowhow 的理解和輸入，構建中高端招聘知識圖譜，並訓練模型。

總結一下：中高端招聘的信息複雜度高，匹配算法複雜；而獵聘深耕多年，藉助 BHC 平台 +SaaS+ 服務的打法，培養 BHC 三者對平台的粘性，建立了壁壘。未來可能會藉助 AIGC 來提升效率。而 2022 年能源與化工、汽車與製造、電子通信已經是獵聘平台新發職位增速排名前三的行業，這些高景氣度的行業，也逐漸會是獵聘的基本盤。

四、估值與結語

在垂直中高端市場深耕的獵聘，有競爭壁壘；從經濟週期來看，經濟復甦，中高端招聘的需求井噴；從財報來看，2022 年利潤釋放明顯，不算世界盃的話實現降本增效（btw 世界盃可真燒錢），業務基本盤穩健；而伴隨經濟復甦，招聘行業也大概率進入順週期。

估值上選擇美股的 BOSS 直聘與 A 股科鋭國際，獵聘在 peers 以及海外 comparables 比較上看得出來估值較低（我把估值表格放在下面，數據截止 4/3）。當然與 BOSS 直聘不同的是獵聘選擇的是差異化的中高端上面（也就是白領/金領）；而 BOSS 直聘是中小企業和白領/藍領，兩者服務羣體不太一樣，市場規模也迥異。中高端招聘市場規模更大，但線上化難度相比藍領和初級白領市場也更大，更需要穩紮穩打。

股價上從港股 IPO 之後獵聘一直走得比較坎坷，流動性凝固；不過目前早期投資者基本接連套現，資金面開始活躍；港股通佔比提升，比如 3 個月前佔比 0.3%，現在佔 16%，所以整體流動性提升。這些算是市場面的 plus，不過在港股混，還是要看恒生科技整體反彈的力度，這方面我倒其實，一點也不擔心。

$同道獵聘(06100.HK) 

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