上市當天就爆漲 140% 的 C3.ai(AI) 是個什麼公司

今天來説説最近備受矚目的 C3.ai（股票代碼 AI，為避免與 AI 技術混淆，後文簡稱公司為 C3）這家公司。IPO 當天我還在研究 Airbnb 和 DASH，完全沒有關注它。結果一開盤暴漲 140%，第二天還繼續漲了 20%+。雖然這兩天開始回調，但我早已立下 flag 要研究看看。一看主營業務還是 SaaS + Enterprise AI，所以趕緊安排上了。Erica 出品必屬精品，我保證，這是你在全網找到的最清晰全面的中文分析文章。

現在科技公司都得有個網紅老闆，自帶流量，營銷才能做的成功。喬布斯算是初代科技網紅，到現在，Elon Musk，Mark Zuckerberg，包括咱中國的馬雲，馬化騰，雷軍，都給公司省了不少 PR 費用。C3.ai 的 CEO 也有這個潛質。

看所有 Tom Siebel 的採訪視頻和文章，感覺這個 CEO 雖然看起來像肯德基爺爺，但中氣十足，老當益壯，把碰瓷營銷運用到了極致。Tom 在接受 Business Insider 採訪的時候，直接抨擊競爭對手 Salesforce 的產品 “全靠營銷，毫無科技含量”

在接受 CNBC 採訪時説 Salesforce 發展全靠收購，核心技術水平還停留在 2002 年左右。而 C3 才是 CRM 的未來。這種勝似娛樂圈八卦撕 B 的名場面，最喜歡了～

説完八卦，我們迴歸業務。C3 是一家提供企業 AI SaaS 服務的公司。公司自己定義的直接競爭對手是 Salesforce，但公司產品架構和業務邏輯跟 Palantir 有些類似。C3 主要有三個產品家族：

C3 AI 套件。公司核心技術，是一個全面的應用程序開發和運行時環境，使客户快速設計、開發和部署任何類型的企業 AI 應用程序。類似 Palantir 的 Apollo 平台。
C3 AI 應用。企業使用的軟件本身，也可以實現即時安裝部署，這點很類似 Palantir 的 Gotham 和 Foundry。
C3.ai Ex Machina。無代碼 AI 解決方案。使未經數據科學培訓的業務分析師能快速執行數據科學任務，如構建、配置和訓練 AI 模型。這個是三點裏最有意思的。

類似歸類似啊～兩者的為企業提供的服務類型還是完全不同的。區別後面會詳細説到。

上圖一目瞭然的解釋了整個 C3 的產品結構。大家可以很明顯的看到 C3 的服務是建立在公有云基礎上的，所以與這些 IaaS 服務提供商的合作也是未來 C3 業務拓展的重要方向，後文會特別講到。（IaaS PaaS SaaS 的區別，在這兒我真是講不動了，有機會再説吧。或者大家自行查一查相關文章）

巨大的可參與市場空間

公司招股説明書中説到，C3 服務於一個龐大且快速增長的市場，預計 2020 年市場規模 1740 億美元，到 2024 年市場規模將達到 2710 億美元，複合年增長率 CAGR 為 12%。C3 的解決方案涉及以下幾個方面：

1. 企業 AI 軟件：2020 年 180 億美元，2024 年 440 億美元，複合增長率 24%

2. 企業基礎架構軟件：應用開發、基礎設施和中間件；數據集成和質量工具；主數據管理產品：2020 年 630 億美元，2024 年預計達到 820 億美元，複合增長率 7%。

3. 企業應用程序：分析、商業智能和客户關係管理 (CRM)：2020 年 930 億美元，2024 年 1450 億美元，年複合增長率 12%。

C3 的市場拓展策略

C3 的市場準入策略是在歐洲、亞洲和美國的各行各業，與大型全球早期使用者或燈塔客户建立高價值客户接觸，在每個行業打出成功案例後，將成功經驗迅速覆蓋到同行業其他客户當中。如招股説明書中展示的，目前 C3 已經與殼牌等行業頭部公司建立了戰略合作關係。實不相瞞下面這些公司除了殼牌我一個都不認識，挨個查了一下，都是美國能源工程製造類的企業。

公司目前使用自己的按照地區和行業劃分的直銷團隊。銷售團隊會與 C3 的技術專家，以及其他包括 AWS, Google，Microsoft 在內的行業合作伙伴共同進行客户拓展，以確保客户能夠得到全面的解決方案服務。公司銷售的下一步擴張計劃是：

將行業中成功案例快速複製到同行業其他公司
建立中間市場銷售平台，包含電話銷售和在線銷售，以覆蓋更多商機。
利用合作伙伴作為企業客户和中間市場的分銷渠道。公司目前已經與 AWS, IBM, Microsoft，Intel 建立了全球合作聯盟。共同在行業垂直領域銷售整合解決方案。

C3 還善於在合作過程中與客户簽訂增值服務合同。在建立合作關係後，客户傾向於擴大對 C3 的產品的使用，因此可能會購買額外的產品和服務。從 2010 年至今，C3 最大的 15 個客户的平均初始合同價值為 1,280 萬美元。自最初合同至今，已額外簽訂了 2,610 萬美元的增至合同，總合同金額為初始的三倍。這就意味着 C3 能夠在老客户身上不斷獲取新的價值，從而獲得營收增長，而不侷限於拓展新客户。

C3 大部分收入來自軟件服務訂閲，約佔總收入的 86%。目前有四個主要收入來源：

1. C3 AI Suite 訂閲，一般三年一簽。

2. C3 AI 應用訂閲，一般三年一簽。

3. C3 AI 應用及使用 C3 AI Suite 構建的客户開發應用的服務費，按 CP-小時計費。

4. 培訓和其他諮詢服務費用。

C3.ai 的技術護城河：模塊化驅動的架構（Model-driven architecture）：

這部分比較技術，我嘗試用比較簡單的方式説明白。C3 AI Suite 基於專有的模塊化驅動架構，降底層代碼可視化，圖形化，從而為非專業編程人員提供低代碼，甚至無代碼 AI 和物聯網平台，加速軟件開發，降低成本和風險，並提供足夠靈活的應用程序，以滿足不斷變化的需求。

傳統企業軟件開發，技術人員需要跟業務人員進行深入的溝通，深度介入客户業務，將業務訴求轉化成代碼，嵌入到系統中，從而滿足客户的定製化需求。C3 希望通過 C3 AI Suite 讓業務專家經過簡單的培訓，就能在不懂代碼的情況下，用類似搭積木的方式，自己開發部署適合自己的應用。C3 估計，這套模塊化驅動的體系結構會把開發速度提高 26 倍，同時將必須編寫的代碼量減少約 99%。

財務狀況

C3 2009 年成立，近些年營收一直保持高速增長，17 財年到 20 財年，營收年複合增長率高達 68%。2020 財年（每年 5 月 1 日為財年開始）相比 19 財年營收增加 71%，淨虧損擴大 108%，原因是銷售營銷及 RD 費用的增長。招股説明書中也詳細的敍述了，銷售營銷費用主要花在了品牌營銷，擴展銷售人員和渠道，RD 費用主要用於 2019 年標案的投標補償，招募研發人員，以及與 MIT, 普林斯頓等幾所知名大學成立了一個數字化轉型研究所（digital transformation institute）。截至 20 年 10 月 30 日的半個財年內，營收 YOY +11.8%，淨虧損收窄 50%，有望在 2021 年實現盈利。

公司財務狀況良好，截至 4 月 30 日公司的流動比率高達 3.5，比一般軟件公司流動性高得多。截至 10 月 31 日，公司賬面有 1.1 億美金的現金及現金等價物。

目前公司市銷率約 64，我個人覺得從大行業看，不算太過誇張，畢竟有 snowflake 頂着。但沒找到業務模型特別類似的公司，不好把估值數據做量化比較。這種新股變數太大，正股一個季度內我是不會碰的。個人會在下次財報出之前，再綜合看一下華爾街的預測，如果公司營收可以保持在 20-30% 的增長，我可能會小玩下期權，感受一下時代脈搏。