霧芯科技/悦刻電子煙會議紀要分析 - 大量數據乾貨

悦刻專家會議紀要

增長速度，體現管理層的能力

專賣店數量在 20 年一年十倍，突破一萬家了，21 年要累積到 1.7 萬家。網點在 20 年 2 萬到 12 萬，要做到 20 萬。

相比 20 年，21 年有降速，增速留有隱患？還是管理層有意給投資者留出預期？

渠道，比較集中

對下銷售渠道，愛施德佔 40% 的多的出貨，且部分主力產品在愛施德獨家出貨；對上代工思摩爾是全部，有透露小品牌找其他廠代工價格更低。

一旦悦刻品牌成熟度好形成市場壁壘，必然會扶植其他代工廠控制成本（參考蘋果）。

成本

一盒三顆的煙彈零售價 99 元，成本是 30 快，代理拿貨 45，加盟拿貨 55，以均價 50 計算，毛利接近 70%，再扣一點殘品、營銷啥的費用，整體毛利就是招股書上的 40% 多。

陶瓷工藝的成本高，棉花芯工藝的成本低，能低到 13 塊左右，五代產品棉花芯的多起來，售價低毛利會更高一點，但現在棉芯與陶瓷的銷售比是 9:1，空間不大了。$霧芯科技(RLX.US)

獲客

兩種方式，新開門店和提高老店產出。新開店上面説了，20 年開的店還在爬坡期，6-7 個月穩定後銷量是現在的 2-3 倍，一線城市能做到 18 萬（沒説是月還是季，猜測是季），按上面説的毛利看單季能賺 10 萬/店，所以在開店補貼鋭減的情況下，老店主開新店熱情不減。

下面是最重要 3 個模塊：

競爭優勢

1、渠道和先發優勢。線上禁售前已經有 30% 的市佔率，禁售後迅速鋪渠道已經有 60% 的市佔率。

2、品牌。品牌建設好，進店七八成煙民都能轉化為用户，且產品有社交屬性，煙民會互相介紹。所以柚子在打價格戰，悦刻沒有跟進，策略穩健。

風險

收税：收税對行業是利好，相當於國家認可，行業可以名正言順發展，但肯定會壓縮利潤。

政策：從 19 年 10 月到現在的政策的解讀來看，中煙會管控這個市場，但不會禁掉。

根據會議紀要推測 21 年利潤

500 萬穩定煙民算是老客，每個月 300 元花費其中悦刻拿到 150 元，利潤是 60 元，全年是 36 億。

新客利潤只開店不看老店提升，按上面利潤單店一年 40 萬，對標悦刻能拿到 24 萬（24 萬是按一線城市水準，平均下來有 16 萬），全年 7 千加專賣，8 萬家加盟，其中年化下來打 5 折數量利潤是是 64 億，因為是新店需要爬坡再除 3 是 20 億出頭。

21 年老 + 新一年有 56 億元營收預測，20 年大概是 30-35 的營收，按 35 計算 20 年增速是 133%，21 年增速是 60%，已經非常快了，500 億刀市銷率是 60 左右，比 SaaS 的市銷率低多了。

看 PE/G，淨利潤按 1.7 計算，=2977/1.7/360=4.8

最後還有個有意思的數據：

悦刻用户裏，女性佔比 40%，實際中國煙民男女比遠高於 6:4，管理層解釋的是女煙民轉化比例高，不會增加新用户。按塗河獲取的身邊信息來看，的確吸引了一些原本不是煙民的女性，這算是一個變量吧。