進入消費者主導時代，為什麼是拼多多脱穎而出？

“ 拼多多所謂的 “高質量發展”，能夠給電商行業帶來什麼改變？

優質的商品也可以便宜親民，我們曾在許多篇討論中國電商商業模式的文章中強調過這一觀點。而拼多多不久前發佈的一季報，恰巧是這一觀點的最佳證明。

這份財報，市場對拼多多的業績高增，在此之前已經有了充分的預期。因此，令人印象最深刻的數字其實並不是營收的增長，而是其年活躍買家數已達 9.1 億、同比增長 10%；平均月活躍用户數達到 7.9 億、同比增長 9%，這組與活躍用户相關的數據，才真正需要着重關注。

年活躍買家和月活躍用户這兩項指標，還能在今年一季度保持接近兩位數正增長的互聯網企業已是鳳毛麟角，它説明了拼多多的潛力釋放還會有相當長的一段時間，對於這家公司的長期業績不需要有多少擔憂。

龐大且還在持續增長的用户數量還表明，拼多多目前的商業模式選擇是正確的：消費者就是需要優質且便宜親民的商品；換句話説，只要能提供這樣的供給，就永遠能在拼多多上找到數量龐大的買家。目前，中國的電子消費品及輕工業產能迫切面臨轉型升級，賣出高價帶來的實際利潤，很難與找到更多買家相提並論。

當然，在看到這份財報之前，我們也在擔心公司管理層能不能堅持目前正確的前進方向，而在財報發佈之後，這份擔心也隨之消散了不少。在趙佳臻接棒之後的拼多多，對於高質量發展的堅持和投入還會繼續，加碼供應鏈投入、營建 “百億生態”、投入 Temu 發力出海等等，都會給公司未來的成長打下基礎。

01  成功策略的延續

對於電商企業來説，“失速” 是今年一季度的主旋律。一方面是疫情之後的 “疤痕效應” 體現，整個大環境並不好；另一方面，則是消費者的偏好逐漸轉換，一些主流電商企業的市場地位受到了挑戰。

在宏觀層面，一季度全國網上零售額 32863 億元，同比增長 8.6%；其中，實物商品網上零售額 27835 億元，增長 7.3%，這樣的增速雖然看上去並沒有很低，但如果翻看這些主要電商企業的財報可以發現，幾乎每一家都僅保持了一箇中低個位數的增速，甚至都比不上全國網上零售額的增長。

拼多多這份一季報的優秀表現，證明了公司目前策略和增長的確定性。這個季度，公司實現了 376.4 億元，同比增長 58.4%；淨利潤 81 億元，同比增長超過 210%。同時，在用户方面，拼多多在本就很高的用户基數上，還能實現接近同比兩位數的高增速，將非常接近成為中國規模第一的電商平台。

於是，根據公司目前的業績表現，我們得出以下兩個結論：1，拼多多的用户數量還沒到達頂峯，從目前接近兩位數、到高個位數再到中、低個位數，還有相當長的一段時間才會飽和；2，考慮到用户基數的持續膨脹，拼多多的業績還將會維持很長一段時間的高增速。

先説結論 2，為什麼拼多多將持續實現高增速？在公司的收入結構中，最大的一部分是在線營銷收入，在今年一季度達到 272.44 億元，同比增長 50%，略低於公司營收增速；其次是交易服務（佣金）收入，今年一季度達到 103.1 億元，同比增長 84.4%，遠高於公司營收增速。

（資料來源：拼多多財報，躺平指數整理）

值得一提的是，雖然公司營收和在線營銷服務在今年一季度均有小幅度的環比下降，但來自交易服務的收入則從去年一季度至今的每一個季度，都保持了兩位數的環比增長。從公司收入的比例上看，目前交易服務收入佔比為 27.6%，考慮到一季度向來是電商平台的淡季，未來幾個季度或有很大的釋放空間。

再來説一下結論 1，為什麼拼多多的用户數量還有相當長一段時間才會飽和？這和我們對消費趨勢的變化分析有關。很多人認為，消費者在經濟增速放緩的週期內，會片面追求低價消費，但放到當下社會的語境中，這種追求其實更傾向於 “低價高質”，對性價比的考慮會放在內。

例如，一部全新的 iPhone14 Pro Max，拼多多上的價格要比其他電商平台便宜近 1000 元。一旦消費者通過拼多多進行了這種高價值單品的購買，會很自然的形成對這個平台的信任：在這裏，能夠通過更便宜的價格買到同樣質量的商品。

而站在商業的層面看，從已經是一片紅海中的中國電商中殺出一條前路，如果只是依靠 “補貼”，那拼多多是不可能成長至今的。更多依靠精準識別消費者痛點，開啓供需兩端 “產銷直連” 的業務邏輯，才是拼多多一如既往保持業績高增速的根本支撐。同時，公司一直以來對技術研發和優質供應鏈的投入，也是拼多多在消費習慣轉向的情況下，能夠抓住、留下用户的核心能力。

反觀其他想要通過 “百億補貼” 來與拼多多直接競爭的企業，都有着比較明顯的傳統路徑依賴，更何況又是組織相對臃腫的傳統電商，沒有長久的技術研發投入和優質供應鏈積累，即便在短時間能在價格上形成競爭，犧牲業績的補貼戰爭也很難算得上是持續性的競爭力。

因此，一方面是消費者形成 “低價高質” 的品牌印象，一方面是自己在優質供應鏈上的持續研發投入，順利形成了穩定的 “飛輪效應”，這是拼多多過去至今一直保持增長的密碼，也是未來應對競爭、持續增長的根基。

02  低價不是低質的代名詞

直到今天，還是會有很多人把低價作為拼多多的第一印象，不僅為這家公司貼上 “low” 的標籤，還鄙視使用拼多多的用户貪小便宜。但是，低價只是一個結果，為什麼中國其他任何一家電商都無法做到這一點？

回顧拼多多的發展歷程，從一開始瞄準五環外的市場，藉助當時移動互聯網向低線城市普及的大勢，通過 “拼購” 的方式如 “病毒” 傳播般積累了自己的原始用户；再到以農業為抓手，敏鋭覺察到城鄉用户之間信息差帶來的農產品流通痛點，正是由於技術的研發和模式的迭代，減少冗雜的中間環節，成功聯通了城鄉供需。

每一階段的成果也表明每一次拼多多的決定都是正確的。同時，在戰略迭代的過程中，拼多多並沒有如其他公司那樣去犧牲自己的業績，反而讓用户數量和業績實現了節節攀升。由此可見，公司對於戰略選擇的精準，以及組織執行的高效。

從這層邏輯上看，低價與商品的質量之間並沒有因果關係；但從另一方面來説，拼多多想要實現高質量發展之路，提升現有的供給水平，依然有不少的事要做。

恰好，拼多多第三任 CEO 趙佳臻上任後，提出了公司進入全面擁抱高質量發展的新階段，將提升質量作為首要目標，落實平台治理、商家生態、高質量供應鏈、高質量消費等方方面面。

看起來，拼多多再一次走在正確的道路上。

按照趙佳臻的説法，公司會進一步加大對優質供應的支持和對供應鏈的投入，發起百億生態計劃，為優質賣家和優質商品提供資源和支持，提升整體賣家的服務效率和水平。

百億生態，是拼多多在百億補貼、百億農研之後的第三個百億項目；它的推出，是為了把在農業領域進行的全產業鏈改造，在其他商品類別中再做一遍。

具體措施來看，最重要的就是拿出百億元級別的幫扶資金，支持優質的中小商户；傾斜流量資源，利用已經積累的技術能力幫助產業帶商家建設數字化新供給；通過爆品打造，拓展國際市場等，幫助這些商家做大做強。

聽上去，這是拼多多對商家的扶持，但實際上，公司還是站在消費者這一側進行的考量。作為一個上升至國民級別的電商平台，如果沒有足夠多元、優質的供給，那麼 “低價” 將不具備任何意義。當然，這一系列舉措的推出，也是在三月 “炸店” 事件之後，給平台商家的一顆 “定心丸”，讓商家們持續對平台抱有足夠的信心。

對此，拼多多想必思路很清楚：之前實現了農產品的優質供給升級，接下來高質量發展變得更豐富其實就是一次技術、業務和模式的自然延伸。那麼，既然是自然延伸，體現在業績上大概率會是漸進式的上升，而非震盪式的波動。

這個結論的邏輯不難理解。拼多多並沒有改變自己現有的商業模式，“優質” 將促進其增長的內在動力得到鞏固和加強：繼續通過減少中間環節的層層加碼來讓利消費者，這部分的利潤商家原本就賺不到；消費者一端，還是能夠享受到低價的商品；拼多多自己成為了那個平台提供者，依然保持應有的那份收益。

那在這個過程中有什麼被改變了？消費者的體驗。拼多多想要 “讓天下沒有買貴的商品”。這一點，不僅適用於國內，出海的 Temu 同樣奏效。

當然，在實現高質量發展的過程中，拼多多的傳統優勢點——農業，依然擺在重要的位置。持續的投入和扶持，讓拼多多已經成為中國最大的農產品上行平台，未來對農業的技術投入亦是公司研發的重點領域。一季度，公司的研發投入達到 25.1 億元人民幣，環比增加 4.2%；研發團隊人數 2022 年穩健增長 15%，佔總員工數約一半，根據管理層的説法，公司未來也將持續重投研發。

今年初，“農雲行動” 正式開啓，通過資源傾斜，以拼多多的技術、物流、人才和流量等優勢能力，為農產品產地形成更多的支持；同時拼多多一直保持農產品零佣金的政策，農業商家的綜合費用大概是其他平台的一半甚至更低。

堅持正確的方向，持續做正確的事情，這才是市場對拼多多最不同的期待。

03  結語：踩在時代的潮頭

歸根結底，能夠讓拼多多保持持續增長和競爭力的根源，是公司審時度勢的能力：無論是在直連消費供給和需求兩端，還是創立於經濟高速增長時期和成長於百年之未有之大變局時代，拼多多都能夠踩中中國經濟發展的潮頭。

未來，中國經濟由高速增長向高質量增長轉變，過程中一定伴隨着目前製造體系的全面升級，也必然需要持續培育、發現更適合中國消費者的商品需求。當然，把視角拉遠，全球的消費趨勢變化與國內如出一轍，在海外高通脹的壓力之下，所有國家的消費者都在追求高 “性價比” 的商品。

就比如，去年拼多多推出的海外電商平台 Temu，已經登頂九個國家和地區的應用商店總榜第一，並在 24 個國家和地區排進前十。背後不僅是中國優質、健全的製造業供應鏈作支撐，還有對於消費者需求的持續洞察和理解，拼多多的出海電商能夠迅速崛起並不令人意外。

消費者是上帝，如果非要為這個定義加上時限，那麼必然是 “永遠”。

許多受益於時代發展的企業，在漸漸成長的過程中，忽視了這句商業世界中顛撲不破的 “真理”。現在，一個 “消費者定義商品” 的時代，在全球各個角落逐漸來臨，拼多多對消費者需求的理解和聯通能力，才是這家公司真正的底氣所在，也將發揮更大的價值。

聲明：本文僅用於學習和交流，不構成投資建議。$拼多多(PDD.US)