中東&亞太&南美等重卡市場需求解讀

一、中東、亞太和南美市場需求情況 1. 中東市場銷售主要以伊朗為主自主品牌份額大概在 10% 以下對歐洲品牌和日本品牌有需求 2. 亞太市場自主品牌份額大概在 10%~20% 之間對歐洲品牌和日本品牌有需求 3. 南美市場巨大市場規模，但准入門檻高只有陝汽和重汽能進入，其他品牌很難賣出去除巴西以外，其他國家的需求量不大，可能只有一兩萬輛可以進一步提升份額

二、全球重卡市場需求情況 2002 年全球的重卡銷量為 178 萬輛，中國賣了 60 多萬輛，除中國外市場為 120 萬輛，美國和歐洲大概銷售了 60 萬輛，剩下 60 萬輛的市場中有一個印度，但印度不容易進入，中國企業也不願意去，大概只有 20 萬輛，所以還剩下 40 萬噸目前中國能夠抓住這 40 萬輛市場的百分之八九十就已經很不錯了中國重卡市場的波動比其他國家大

中國的增長速度和基建建設都很厲害，國家的政策對專用車銷售很重要，而國外的發展不如中國快，客户也不如國內忠誠度高重汽從 2009 年開始做重卡出口，銷量猛增，賣重汽和陝汽賣的重卡均價在同等排量運輸能力下比日系和美系的重卡便宜很多，性價比很高，同時中國重卡質量也不差，重卡品牌力值很多錢

三、具體市場銷售情況非洲市場去年的重卡銷量在非洲是 36,000 輛，佔據了百分之 60 以上的份額，剩下的份額分成多部分，有一部分是歐洲的二手品牌俄羅斯市場銷量飆升，重汽和陝汽是主要玩家。去年全國出口俄羅斯的重卡是 3 萬多輛，今年大概是在 6~7 萬輛，而俄羅斯整個市場份額大概是在 9~10 萬輛。

中國的市場份額大概是在去年 60 萬輛，80 萬輛都有。俄羅斯市場是完全屬於爆發性增長重汽和陝汽在東南亞市場的份額不高，但陝汽在該市場的銷售網絡佈局做得比較好，是一個重要的競爭對手重汽從 2009 年開始做重卡出口，銷量猛增，去年賣了七八萬輛，國內外都不得了，對其他公司有帶動作用自主重卡在巴西市場與像美國品牌帕卡等品牌的價格差距大約是很大，但無法給出具體價格，因為從未在巴西市場收到過詢問。

在俄羅斯市場，自主品牌的價格大概是歐洲品牌的一半，因為國外品牌不會打價格戰，他們的價格通常比自主品牌高出 70~80%。自主品牌的價格也很穩定，除非不得已，否則不會進行價格戰。

Q&A Q：非洲市場的銷量規模是多少？主要國家是哪些？ A：非洲市場的銷量規模大概在 6~7 萬輛左右，除了南非之外，其他主要國家很難細分。南非頂多佔到 1 萬輛，但南非對歐洲品牌的認知度很高，歐洲品牌在南非賣得也很好。

Q：重汽在非洲市場佔據的市場份額是多少？其他品牌佔據的份額有多少？

A：重汽在非洲市場佔據了 60% 以上的市場份額，其他品牌包括歐洲二手品牌、陝汽、50 多個日本品牌等共同佔據剩餘的 40%。重汽在非洲市場的優勢不會輕易被打破。

Q：俄羅斯市場的銷量規模和主要玩家現在是怎樣的情況？ A：俄羅斯市場的銷量規模大概在 9~10 萬輛，但市場份額已經屬於爆發性增長。重汽去年全國出口俄羅斯的重卡是 3 萬多輛，今年大概是在 6~7 萬輛，成為中國出口重卡出口飆升的最主要原因。俄羅斯是個資源型的國家，很多資源需要用重卡來進行。

Q：在重卡市場中，中國佔據了哪些國家的市場份額？ A：中國目前在重卡市場上佔據了中東、亞太和南美等國家的市場份額，其中在俄羅斯市場上的份額達到了 6~7 萬輛。

Q：中國重卡在俄羅斯市場上的競爭力怎麼樣？未來這個市場的發展空間有多大？ A：中國重卡在俄羅斯市場上質量得到了認可，雖然與斯堪尼亞和奔馳沃爾沃等品牌相比還有一定差距，但沒有太大的代差。目前市場增長空間不確定，但是短期內肯定會有增長。

Q：在出口重卡市場中，中國自主品牌佔據了哪些國家的主導地位？ A：中國自主品牌目前已經佔據了非洲和俄羅斯這兩個市場的主導地位，其他品牌很少進去。而在中亞五國市場上，中國自主品牌也佔據了主導地位。

Q：中亞五國市場銷量有多少？未來市場增長空間有多大？ A：中亞五國市場銷量大概是五六千台，未來預計不會有太大的增長。

Q：中東市場的需求情況如何？自主品牌在該市場的份額如何？ A：中東市場的市場規模約為 3~4 萬輛，目前中國品牌在該市場的份額不到 10%。除伊朗外，其他國家並不完全認可中國的重卡，因為這些國家的經濟並不是很發達，而且他們更認可日本品牌。

Q：東南亞市場的規模是多少？哪些國家組成主要部分？自主品牌在該市場的份額是多少？ A：東南亞市場的規模約為 8~9 萬輛，主要由印尼佔據一半以上。其他國家如菲律賓、越南、馬來西亞、泰國等也有需求。目前自主品牌在東南亞市場的份額約為 10%~20%，其中重汽和陝汽是主要的品牌競爭對手。

Q：自主品牌在南美市場的份額是多少？未來自主品牌在該市場的增長空間有多大？ A：目前自主品牌在南美市場的份額約為 10%。該市場的主要市場是巴西，市場規模約為 13 萬輛左右。但是巴西的准入門檻相對較高，要求採用 KD 的方式進入市場，並要求本地工廠生產 30% 的零部件，因此目前只有陝汽和重汽進入市場，並且銷量並不是很好。對於自主品牌在南美市場的未來增長空間，要看重汽和陝汽兩家在巴西和印尼兩個市場的表現。

Q：除開俄羅斯市場，中東、亞太和南美等重卡市場的需求增長預計會有多少？為什麼增長幅度會這麼大？ A：因為中國重卡出口了 120 多個國家，哪個國家有問題都不會影響它整體的質量，僅僅就那一個國家有問題，除非是俄羅斯那種超級大的市場，你哪個國家但凡相差大一點的又怎麼樣，也就影響個幾千一萬輛，因此增長幅度預計會很大。

Q：東南亞地區的重卡市場份額主要是由哪些廠商佔據？自主品牌在東南亞想提升市場份額是否比較困難？ A：以印尼來説，主要就是三菱日夜服裝加上一個 50 名，包括菲律賓也是 50 年三年，還有現代重卡也可以。自主品牌在東南亞想提升市場份額比較困難，雖然日本品牌在那裏賣得好，但中國品牌的口碑並不是很好。

Q：自主品牌在南美地區想提升市場份額是否可行？為什麼？ A：在南美地區，自主品牌可以再提升一下市場份額，因為南美那邊屬於美洲區，美國的重卡貴又難用，它質量不一樣，趕不上中國的重卡。而日本和歐洲的重卡質量都相當好，可以在南美地區有一定的市場份額。

Q：中國的重卡出口市場還有多大的增長空間？有哪些國家是比較難進入的？ A：在全球除中國以外的市場，中國還有 40 萬輛的市場空間可以進入。但是進入歐洲、美國和印度比較難，印度更是比巴西還難進入。

Q：重汽和陝汽在國外做重卡出口相對領先其他品牌的原因是什麼？ A：重汽和陝汽重視出口相對其他車企更多，重汽從 2009 年就開始做重卡出口，陝汽也是最近才開始，但他們的整體重視程度不如重器和神器，差距性很大。

Q：重卡出口市場需要依賴什麼因素？ A：性價比和銷售網絡以及售後體系的建立是重要因素，同時重卡企業的名氣也會在未來提升銷售。重卡質量已經上來了，不會是質量問題。

Q：重卡在南美和東南亞市場的均價相比於日系和美系重卡有多大差別？ A：在同等排量運輸能力的情況下，重汽和陝汽的重卡均價要比日系和美系重卡便宜很多，價格是很大的因素。重卡品牌力也會影響價格，例如在菲律賓，因為當地沒有廠，所以價格會便宜一些。重卡品牌力還沒有起來，不像日本和歐洲品牌有知名度。

Q：中國自主重卡在巴西與帕卡品牌的重卡相比，差價大概是多少？ A：在巴西市場，中國自主重卡的價格沒有被客户問到過，但在俄羅斯市場，中國自主重卡的價格大概是一倍的距離，即中國賣 80 萬，俄羅斯賣 160 萬。估計中國自主重卡在巴西市場的價格會比外國重卡貴 70~80%，因為外國牌子不會打價格戰，價格很穩定。

Q：重卡出口市場需求解讀中，哪些地區是我們可以輕易突破的重卡市場？ A：中東、亞太、南美等重卡市場可以被我們自主輕易突破。

Q：在重卡出口市場中，巴西和印尼是重點突破的市場嗎？ A：是的。如果要達到突破 30 萬輛的目標，就需要在這兩個市場突破。

Q：每個地區對於自卸車、半掛牽引車，以及載貨車等車輛類型有明顯的喜好嗎？ A：基本上在一個區域裏，經銷商都是帶着自卸一般是佔 35%，牽引也是在 35~40% 之間這兩個大的牽引頭，剩下的都是攪拌專用車之類的。

Q：在海外市場，重汽和陝汽主打的是哪些核心競爭力？ A：他們主打的是性價比和成熟的售後服務體系。

Q：在海外市場中，當地經銷商是幫助我們銷售車輛的主要力量嗎？ A：是的。如果我們自己去建立經銷店，可能會侵犯當地經銷商的利益。重汽和陝汽可以僅僅只是維護我們的經銷商就夠了。 Q：巴西和印尼市場都是由一家經銷商佔據壟斷地位嗎？ A：目前來看，應該是先搞一家經銷商，因為你第一家都沒做起來，再搞另外一家，人家第一家都不想做了。

Q：重汽和陝汽在海外市場的盈利和國內市場的盈利有差異嗎？ A：涉及到盈利這一塊較為敏感，無法回答。

Q：國外的車輛毛利率比國內高嗎？為什麼國內車的成本低但價格卻不便宜？ A：國外的車輛毛利率比國內高一些。雖然從進貨價格來看，國內的國三價格和國六價格差不多，但國三的成本明顯要低很多。國內出口的車輛缺少顆粒物捕捉器和尿素罐等部件，發動機也經過了很長時間的使用，但價格卻不便宜。這可能與國內的價格戰有關。

Q：KD 工廠是否會對毛利率有影響？這涉及到哪些因素？ A：假設有 KD 工廠並且能夠正常運營，那麼和沒有 KD 工廠相比，毛利率可能會有幾個點的差值。這涉及到關税，因為每個國家的關税不同。有的國家整車進口關税比較貴，有的則不是。另外，建設 KD 工廠的成本也比較貴。

Q：國內車輛出口時以零部件形式出口是否會降低成本？ A：國內車輛出口時以零部件形式出口能夠降低成本，因為零部件建設出口時少一個人工費，一台車就能節省一兩千塊錢的成本。但是，組裝車輛的工人不一定很熟練，質量不能保證就會影響口碑。

Q：重器在不同市場的毛利率差異有多大？俄羅斯市場的毛利率高嗎？ A：重器主營非洲、俄羅斯、印尼和巴西等市場，其中俄羅斯市場的毛利率最高。大概在 10%~20% 左右。但是這也和車的價格有關，俄羅斯的經銷商賣車很貴，一輛車的進口價可能是 40 萬，但經銷商會賣 70 萬到 80 萬，賺取二三十萬的利潤。