我對捨得酒業的淺見

第一次接觸捨得是在一位好友的宴會上，當時用酒是 “智慧捨得（藏品）”，屬於智慧捨得的高端產品（800 元 + 價格帶）。只感覺這酒入口渾厚，隨後甜味和濃香十足，很有特點，不勝酒力，不敢貪杯。但事後久久不忘懷，還重新買了一箱藏在家裏。

時至今日，不考慮價格和社交屬性情況下，純從酒質而言，這款酒仍是老東第一選擇。這在老東此前帖子中曾分享過（酒推薦）。

本期有幸受邀調研捨得，結合自己的認識，談談投資捨得的主要想法：

戰略定位

我們在帖子 “什麼公司才配談估值” 中探討過，公司估值的 “公理” 是自由現金流折現。隱藏在這 “公理” 之下，是公司的自由現金流得可預期才行。而可預期的關鍵，是公司得有足夠深的護城河——即能有效回答 “客户非他不可” 這一問題。而答案的關鍵，不在於公司一定是龍頭或是規模最大，而在於公司有足夠強的差異化，比如獨特心智。

不需要成為最好的，只需要成為唯一的。——凱文·凱利

捨得酒業，是上市白酒企業中唯一名字帶有中國價值觀（捨得），也是唯一突出老酒戰略（酒是陳的香），按老東的理解，這是捨得酒業的最大差異化。捨得藴含的中國智慧還是很有意境的，有舍才有得。至於老酒，捨得酒業的 “六老” 標準包括：老窖池、老酒糟、老曲藝、老匠人、老釀藝、老基酒，也有意思。其公司銷量與基酒庫存量之比應是上市之最，也是公司持續發力老酒的底氣。

此外，捨得酒業的出海戰略也是具備差異化。復星依靠 “中國動力與全球資源” 雙輪驅動，在海外有多種渠道和政府資源。捨得借其資源，通過文化出海先行，在當地參與各類文化建設，緊接着品牌出海，最後產品出海，也是未來增長看點之一。遺憾的是，這塊目前佔比還太小，期待將來在財報中單獨披露海外營收。

有意思的是，從制酒的原材料而言，捨得在川派濃香中是個異類。川派濃香大多以純小麥制曲，或單糧原窖工藝（瀘州老窖），或多糧跑窖工藝（五糧液）。捨得和這兩派都不一樣，它採用大麥、小麥混合制曲，以高粱、糯米等為原料，正是這自成一派，讓捨得在中國名酒中爭得一席之地。捨得酒以高粱、大米、糯米、小麥、玉米、大麥六種糧食為釀造原料。

與三大高端白酒比，與川酒六朵金花其他比，捨得規模雖小，但名字的意境和老酒的差異化，符合《定位》理論，很容易搶佔用户心智，在巨頭環伺的白酒業，可以開闢出屬於自己的一個利基市場，這是這家酒企最大的看點。

當然，捨得也與眾多上市公司一樣，具有很多天然的優勢。比如射洪市所處的地理位置十分符合 “水土氣氣生” 的釀酒條件；捨得酒業有 1 萬口 + 窖池，平均窖齡 25 年的老窖池，其中最老的一口窖已足有 “459 歲高齡”；也有傳幫帶的老釀酒師和品酒師，人才沉澱豐富。

產品矩陣

在平穩度過幾年前的資金佔用風波，穩定經營後，捨得的產品矩陣愈發清晰：

超高端產品：吞之乎、捨不得、天子呼

高端次高端產品：品味捨得、智慧捨得、水晶捨得、藏品捨得等

中端產品：沱牌麴酒、沱牌特曲、 沱牌優曲、陶醉等；

大眾光瓶酒：沱牌特級 T68、沱牌六糧等；

這其中，大單品 “品味捨得” 貢獻了公司很大比例的營收。作為公司在 400 元價格帶的扛鼎之作，品味捨得也是少有的當前出廠到渠道到終端順價產品；高端產品智慧捨得自不必多説，目前已是老東愛酒；超高端酒中，吞之乎和天子呼有幸品嚐過，酒質入口厚重，過後香氣不散，作為扛把子選手名副其實，不過目前量還較小。

老東個人的感受是，同等價格帶，捨得產品因為都是老酒，普遍酒質較優。有了這個基礎，接下來除了繼續夯實大單品品味捨得外，繼續提升品牌調性，擴大高端產品的貢獻，邏輯上還是很順暢的。

成長空間

從量的角度看，公司目前強勢市場在四川、山東、河南、東北、河北，老東身處華南，遇上舍得也是偶然，足見可覆蓋的市場空間還很大。從價的角度看，公司銷量與基酒庫存量之比應是上市之最，在老酒加持下，酒質很優秀，400 元價格帶也不應該是其終局。

總的來説，從量和價角度看，捨得發展空間很大。公司有差異化的戰略和產品作為護城河來回答 “客户非他不可”，也有長足的增長空間，這是投資捨得的核心。除此之外，國際化、年輕化、復星賦能等，都是捨得的看點。

$舍得酒業(600702.CN)