小電科技的生長密碼：港股互聯網充電寶第一股的「飛輪效應」

  ©懂財帝原創 · 作者｜逸凡

 39 歲的唐永波和他執掌的小電科技走到港交所前，整整經歷了五年。在一些市場人士看來，唐永波似乎已摘取到了勝利果實。

 但是在唐永波看來，小電科技上市僅僅是第一步，它覆蓋的 1700 個城市以及藴含的 2.37 億用户服務才剛剛開始，它背後的未來服務是一個浩瀚的海洋。

 這位連續創業者，曾在阿里工作四年，衝鋒在阿里創新業務第一線，並參與本地生活交易等多個業務項目。

 或許正是他澎湃的創業熱情、產品打磨以及強有力的運營能力，小電科技從共享充電寶 “百團大戰” 中脱穎而出，躍居行業首位，成為中國共享充電寶覆蓋點位數和用户數領先的公司。

 招股書顯示，騰訊旗下關聯公司林芝利新以 9.77% 的持股，成為小電科技的第一大機構股東。此外，金沙江創投、紅杉辰信、螞蟻集團子公司上海風報、高榕資本旗下的西藏榕安分別持有小電科技 7.17%、5.66%、4.97%、4.69% 的股份。

 小電科技為何能同時得到阿里騰訊以及國內頂級投資機構長期青睞？本文通過招股書解讀，從以下三個角度揭開充電寶背後的產業密碼。

 1｜小電科技 2.3 億用户，和其他充電寶有什麼差異，它能夠創造什麼樣的價值？

 2｜小電科技為何堅持直營並且持續下沉策略，未來充電寶的增長空間在哪裏？

 3｜小電科技有沒有壁壘，它的護城河在哪裏？

 會員制：2.37 億用户背後的產品與商機

 大浪淘沙始得金。

 小電科技歷時 5 年從上百家共享充電寶中脱穎而出，成長為行業龍頭，累計用户數 2.37 億，行業內具有領先優勢。

 目前已經在美上市的企業怪獸充電用户約為 2 億，已宣佈合併的搜電和街電由於用户存在重複計算，故無法準確衡量。

 在唐永波看來，公司發展的第一要務是服務更多的用户，而非簡單的追求營業收入。

 小電科技在 2018 年、2019 年和 2020 年的總收入分別為人民幣 4.23 億元、16.36 億元和 19.11 億元，2018 年至 2020 年期間，複合年增長率為 112.5%，而同期行業水平為 63.3%。

 但一些投資者在與懂財帝交流時敏鋭發現，小電用户數、點位數遠遠超過怪獸充電，但其營收卻較遜色。

 這是因為二者擁有不同的收費體系，以及不同的管理運營模式——小電收費模式為會員制，增加了小電本身的用户成本，選擇讓利消費者，爭取用户留存價值。

 消費者就是上帝。唐永波深知，長期來看，要做好充電寶服務好用户，為其 “超級用户”——小電為會員帶去多維度、多層次的福利和權益。

 會員制讓小電的用户忠誠度更高，更具有品牌性。但引入會員服務後，購買會員服務的中度、重度共享充電寶用户，往往只會選擇購買了會員服務的共享充電寶品牌。由此，共享充電寶企業的品牌忠誠度也得到了提升。

 與傳統的互聯網服務不同，共享充電寶是一門「救急」的線下生意，且品牌間同質化趨勢明顯。具體到消費場景上，大多數用户往往都沒有具體的品牌傾向，而是會選擇視線範圍內最近的充電寶品牌。

 實際上小電科技的會員服務分為兩種，一種是針對於終端用户的，一種是針對於商家和渠道。

 小電針對於終端用户的會員也有兩種，一個是單價享 7 折，每單最高減免 10 元，而用户花費連續包月，只需 9.9 元/月。

 按照共享充電寶行業每半小時 1.5 元的普遍售價計算，如果用户每週使用 3 次共享充電寶，每次使用 3 小時，其每月使用成本就是 108 元。而開通折扣卡會員後，使用成本只有使用費的 7 折 75.6 元加上連續包月的會員費 9.9 元，一共 85.5 元，便宜 22.5 元。

 另一個是尊享會員。用户只需要花 169 元在小電天貓店買一個特別版充電寶（IP 寶），激活之後便可享受一年特權：可以在線下任何一個城市免費存取充電寶，免費更換充電寶。
 如果用户是一個常年出差的商務人士，他買了 169 元的特別版充電寶後，他可以預先將充電寶預先存進小電充電櫃，之後他就可以在任意城市任意地方免費租借小電充電寶。
 此外，小電還針對部分特殊用户。小電在簽約商家的同時，會為商家贈送數個商家會員賬户，商家會員每天可以免費使用本店櫃機內的充電寶。
 招股書顯示，2018-2020 年小電科技的會員計劃的訂購次數約為 38.6 萬次、160 萬次和 240 萬次，訂購次數年最低增長率超過 50%，已經成為公司業務增長最有活力的板塊。
 小電所採取的會員模式，讓它不僅僅是實現營收多元化的重要手段，更是深度挖掘用户價值的重要工具。

 它致力於為企業提供更多的運營工具，並最終助推共享充電寶企業尋找自己的第二增長曲線，小電正在積極開拓廣告變現業務，同時在不斷增長的沉澱用户中發展本地生活服務。

 會員制模式在國內外互聯網公司中由來已久。2005 年，亞馬遜推出 Prime 會員服務首創電商會員制先河，之後才引起國內外其他電商的爭相模仿，時至今日，會員制服務已經成為電商拉新和留存用户的重要手段之一。

 會員制電商不斷推陳出新，亞馬遜 Prime 依舊能聚集電商最高價值人羣，足以説明 Prime 的獨特，其關鍵要訣就是洞察。亞馬遜將 “以客户為中心” 的理念貫徹其中，通過充分分析市場形勢和客户痛點，完成長久且可持續的客户體驗。同時，隨內外環境因素變化，亞馬遜 Prime 也在不斷升級。

 目前，除小電外，主流共享充電寶品牌中僅有街電、來電上線了會員服務。其中，街電的會員服務可以直接購買，其定價低於小電，但街電會員不能免費租借充電寶，只能享受到 7 折的折扣價。來電的會員服務無法購買，只能通過積分兑換，它更像是一種提供給老用户的福利，而不是給公司帶來營收的新業務。

 覺醒的下沉市場：直營終將打敗加盟

 共享充電賽道，誰能在下沉市場點位之爭中贏得先手，誰就將在未來的比拼中贏得先機。

 根據弗若斯特沙利文的資料顯示，共享充電寶在一二線城市的滲透率為 43%，而在三線以及以下城市的滲透率僅為 10%。

 2020 年至 2025 年，中國三線及以下城市共享充電寶市場規模增長速度預期將比一線及二線城市快 6.3%。滲透率將按比一線及二線城市更快的速度增長，並預期將於 2025 年達到約 40%。

 從數據中可以看出，三線及以下城市的滲透率與一、二線城市相比還存在一定差距，但智能手機的用户行為與一、二線城市接近。因而在某些特定場景還具備一定的業務拓展模式的可複製性，且在共享充電寶服務消費能力方面與一二線城市的差距正在縮小。

 相對於一二線城市的紅海，三線及三線以下的中國縣域級城市是目前共享充電寶最大的藍海市場，下沉市場拓展成本相對較低，也有利於更好地節省用户租借成本。

 共享充電行業密集的充電櫃機和移動充電寶決定了其在市場點位拓展上顯現出高投入、重資產的特點，屬於資金密集型行業。

 由此可見，企業前期 POI 佈局的覆蓋率和滲透率越高，對後續市場發力奠定了良好的基礎，逐步擴大鋪設範圍和低線城市的穿透式拓展，將帶來可觀的市場空間。

 直營模式擴張具有更好的執行力並能為用户提供更好的服務品質。

 共享充電寶行業存在着直營、加盟兩種商業模式。怪獸充電、街電、來電等大多數品牌均採取了「直營 + 加盟」的商業模式，而搜電則以加盟模式為主。截至 2020 年 12 月，怪獸加盟業務的營收佔比為 61%。

 擁有行業內最大直營業務拓展團隊的小電科技展現出競爭優勢。小電在 2018、2019、2020 年的直營業務營收佔比分別為 87.8%、92.3%、93.6%，呈現逐年上升的趨勢。

 加盟模式可以加快共享充電寶企業的擴張速度，而直營模式則更能保障用户的使用體驗。此外，以直營為主的業務模式，讓小電可以在全國範圍內建立起相對統一的定價和會員服務標準，並推出覆蓋全國範圍的會員服務。

 龐大的直營團隊能使小電科技嚴格控制從業務拓展到售後設備維護、從數據分析到績效評估的每個運營環節。

 據招股書，小電科技計劃提升在一線及二線城市現存市場的滲透率，着重於獲取新用户並通過擴大點位的覆蓋面積來進一步吸引現有用户。同時，它還將利用強大的業務拓展、運營數字基礎設施來快速提升在低線城市的滲透率。
 作為一家科技驅動型公司，數字化基礎設施是小電科技的核心競爭力。創立 4 年來，小電科技在數字化基礎設施建設上投入了大量資源，覆蓋了公司運營的所有方面，包括業務拓展，供應鏈管理，中台運營和後台數據處理。
 共享充電寶業務，POI（點位）規模是市場競爭最關鍵的因素之一。小電科技的點位和投放的充電寶，都比怪獸充電高。

 招股書顯示，截至 2020 年 12 月 31 日，怪獸充電點位數達 66.4 萬個，投放的充電寶達 536.08 萬個，註冊用户累積超 2 億。
 而同期，小電科技擁有超過 71 萬個點位，已投放 600 萬個充電寶，覆蓋了全國超過 1700 座縣市及超過 2.37 億的註冊用户。
 下沉市場的滲透率還將源源不斷地往上走，在市場增長的過程中，搶先地擁有優質點位基礎和高度精細化運營能力的企業顯然更有機會去快速攫取剩餘細分的市場增量。

 2020 年，小電科技的 POI 數量，一二線城市佔比為 66.94%，三線及以下城市為 33.04%，前期整體點位滲透率高，下沉市場先發優勢明顯。

 點位的搶奪意味着需要付出入場費和分成，小電付出的入場費和分成也在增加。小電科技 2018 年-2020 年向點位合作伙伴及渠道合作伙伴支付的激勵費分別為 1.05 億元、7.15 億元、10.13 億元；其中分成費用分別為 1 億元、5.74 億元、7.10 億元，入場費分別為 425 萬元、1.41 億元、3.02 億元；其整體激勵費佔營收比重分別為 25%、44%、53%。

 小電科技雖然有着更多的點位和業務人員，但在更高的收益成本和研發費用等支出的情況下，加上疫情衝擊，導致 2020 年整體虧損 1.04 億元。

 不過，小電在非疫情環境下，具備良好的盈利能力，2018 年經調整虧損 0.36 億元， 2019 年淨利潤 1.37 億元。

 綜上所述，小電採取了直營模式，前期投入大，提供更好的產品和服務質量，建立了會員制，其回報期拉長，打開了長尾增量市場。

 直營模式優勢遠遠好於加盟模式，在快遞行業得到驗證。桐廬幫快遞 “四通一達” 早期通過加盟制擴張迅速佔領市場，但其加盟制帶來的服務低效不斷暴露，這些公司逐漸沒落；而直營模式的順豐憑藉優質服務獲得良好的口碑，市場不斷擴大。2020 年，順豐無論盈利還是在市值，都超過四通一達之和。

 科技驅動：小電的「飛輪效應」

 充電寶，不僅僅是簡單的硬件，背後藏着軟件、設計及數字基礎設施，這是共享充電寶的競爭力所在。

 從創業的第一天起，唐永波就從更多緯度，更快的速度做小電科技，選擇走一條 “軟硬通吃” 的道路。

 2015 年 6 月，唐永波離開阿里踏上創業之路。一個月後，他組建了一支擁有阿里 5 年以上高管經驗的豪華團隊，創建空格，一個基於技能服務的共享平台。他創造了 90 天融資 1 億的神話。

 後來，空格強大的技術團隊保留到小電科技。而大多數充電寶企業只看到硬件層面，往往忽視技術。

 小電不斷升級充電寶、櫃機等硬件設備，同時小電從採用專有技術及數據驅動工具，實現精細化、高效率運營。

 小電的技術體系，主要由業務拓展、雲端物聯網平台、中後台構成。

 其一，業務拓展應用程序——「電小二」。通過該軟件，小電業務人員以查看其負責的所有櫃機及充電寶的狀態，包括在線率、充電寶的電池使用情況以及櫃機中剩餘的充電寶。此外，該應用程序還能自動生成每日任務清單和建議的路線規劃，協助業務拓展人員計劃其日常活動。

 其二，雲端物聯網平台——「小電雲」。該雲平台能幫助小電對充電寶及櫃機進行一致的、結構化的及標準化的監測及維護，可支持上千萬個櫃機同時在線。當設備發生故障時，「小電雲」還能準確地識別及確定發生故障的設備位置，並及時做出反饋。

 其三，中後台管理系統——CRM 和 ERP 系統。該系統可協助小電員工管理所有的點位合作伙伴數據，包括協議簽訂、設備安裝、主要聯絡人、點位位置、過往表現及結付狀態。同時，該系統也可以為小電的點位放置策略提供指導。

 顯而易見，小電本質是一家通過科技驅動業務發展的互聯網科技公司。

 招股書披露，小電在 2018 年、2019 年及 2020 年的研發投入分別為人民幣 0.37 億元，1.02 億元及 1.19 億元，分別佔同期總收益的 8.8%、6.2% 及 6.2%。

 而怪獸充電 2019 年及 2020 年怪獸研發投入為 7094 萬元，2019 年為 6547 萬元，分別佔同期總收益的 3.5%，2.3%。

 不斷增長的會員、領先的產品與服務正構成了小電業務發展的飛輪的幾大要素，每一個要素的增長，都會驅動其他兩個要素增長，經過長期發展後，最後體現於營收與利潤。

 正是基於此，過去幾年，小電的收入呈現爆發式增長，過去兩年其複合年增長率為 112.5%，遠超行業同期 63.3% 的水平。

 科技投入的不斷加註，正在打開小電第二增長曲線：廣告業務和本地生活服務。

 小電憑藉先進的數字化基礎設施，致力於將用户、點位合作伙伴、渠道合作伙伴和潛在第三方商業合作伙伴整合到以共享充電寶服務為中心的強大生態系統中，基於該系統構成為了小電科技向更廣闊的本地生活服務進軍的基礎。

 小電科技正逐步孵化短視頻本地生活運營服務，通過與頂尖短視頻公司的戰略合作，藉助短視頻平台帶來的流量，為點位合作伙伴及其他商家提供短視頻及直播串流營銷解決方案。

 此外，小電重度會員用户的品牌忠誠度更高——他們在小程序上的停留時間會更長，其中一部分用户還更傾向於下載 App 使用共享充電寶服務。

 小電擁有着更高的廣告變現價值，2019 年至 2020 年，其充電寶銷售、其他業務收入的佔比均不超過 5%。 同期，怪獸充電這兩年從充電寶銷售中獲得的營收分別為 0.70 億、0.78 億，佔比分別為 3.5%、2.8%。

 通過對比可以看出，不能用傳統企業的緯度來看待小電科技，它是一家真正的科技型驅動企業。

 小電的進化與擴張，與美團不謀而合，在有了數字科技加持後，這個外賣平台迭代成了本地生活巨頭。

 從單純的充電寶租賃業務到科技驅動型公司再到本地生活，小電還在在不斷探索業務邊界。

 小電五歲 IPO，充電業務是 1，廣告業務本地生活服務是 N，它未來充滿無限可能。

 説明：數據源於公開披露，不構成任何投資建議，投資有風險，入市需謹慎。

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