從 2015 年至今，瓜子二手車換了 3 波代言人，從孫紅雷到雷佳音，再到現在的羅永浩，這分別代表了瓜子 8 年來的 3 個階段。

大多數人對瓜子二手車的廣告嗤之以鼻：滿屏綠，一箇中年男子對着你重複説着一句話 ，最後一個大 LOGO，且單條廣告時間短，但喜歡輪番放好幾個來回，魔性灌耳的同時，不少人還表示有些“精神污染”。

圖源 優酷

實際上，現在的瓜子早已不是當年“沒有中間商賺差價”的瓜子了。

日前，瓜子而二手車正式宣佈升級為第三方平台，全面轉型C2B 平台，已有超過 1 萬家二手車商進駐，從原先的自營模式轉向了聚合模式，且不再對個人收車，而是將車主的車輛放至拍賣平台由車商競拍後進行出售。

而這樣的方式也讓瓜子背腹受敵，想掌握消費者與車商之間的利益權衡，瓜子真有這個能力？

01.解決行業痛點，難以一刀切

瓜子轉型很大一部分原因，是因為資金問題。

2015 年，整個汽車行業如同烈火烹油，在經歷新車銷量十年的高速增長後又 22 積累了巨大存量，二手車市場徹底大爆發。

巧合的是，2015 年正值互聯網發展的黃金時期，幾乎屬於的企業都在向互聯網湧去，資本更是前仆後繼，趕集網和 58 同城合併，半年後趕集好車業務被單獨拎出來並更名瓜子，C2C 的新鮮模式一舉進入汽車交易賽道，一下吸引了更多的融資。

當年，楊浩湧燒了近 8 億元，將“瓜子二手車，沒有中間商賺差價”的 slogan 打響全國。

很快，瓜子二手車榮膺 “2015-2016 中國二手車電商十強企業” 稱號，並連續吸收多輪融資，不久前瓜子二手車母公司好多集團宣佈完成新一輪 3 億美元融資，其中，1 億美元由集團 CEO 楊浩湧個人出資，投後估值超 100 億美元。

由於二手車市場的特殊性，瓜子做 C2C 就註定要實行“重資產運營”。

首先，二手車消費低頻、高價值，又是非標產品，交易場景在線下，這直接模糊了三方利益的平衡關係。

最簡單的道理，平台希望交易者可以儘快的完成訂單以便擔保資金入庫回流；而交易者希望獲得賣出更高的價格、拿到更高質量的車，收穫雙方都滿意的評估結果。

瓜子二手車的 C2C 業務，提供了信息撮合、車況檢測、給車況背書並收取一定比例服務費等，倘若交易雙方對平台評估結果不滿意，雙方很有可能跳過平台私下交易，從而逃避手續費。

甚至一些瓜子的評估師，會私自將優質車源進行轉讓，並以此獲利。

可以説，前期的瓜子一直在做吃力不討好的事情：培養大量專業評估師和銷售顧問，提供 7 天無理由退車、30 天全面保修、1 年或 2 萬公里等售後保障措施，甚至提供擔保資金。

而這龐大的運營成本，光靠 4% 的佣金根本無法實現盈利，甚至在屢次提高佣金比例後，繞過平台交易的人更多了。

最落寞的時候，瓜子從一個交易平台，變成了一個信息公示網站。

2019 年，瓜子二手車的廣告投放預算高達20 億。

CEO 楊浩湧曾表示，品牌營銷的本質就是讓消費者記住你，只要能投 20 億，那就投 20 億，永遠不會嫌多。緊接着，瓜子又開始大肆擴張門店，試圖實現線上線下閉環管理，運營成本進一步加重。

到了雷佳音這一代，瓜子的廣告語已經避開了 “中間商” 的關鍵詞，變成了 “瓜子二手車全國購，哪裏價格低，幫你哪裏買。”

2019 年後，瓜子開始出現資金難題，2020 年瓜子被曝出大規模裁員和內部降薪等問題，到了 2021 年，曾砸重金鋪設的瓜子二手車嚴選商城（線下門店）也開始陸續關閉。

雖然今天的瓜子仍執着於 “中間商”，但不再是與中間商為敵，而是化作中間商，向二手市場妥協。

02.成為中間商的命運

目前國內二手車交易平台，還有優信、人人、二手車之家等，優信和瓜子擁有更完善的檢測保障體系，人人和二手車之家則更注重交互交互及互動，提供線上 + 線下的結合社區化服務。

在國內二手車市場較為集中的情況下，優信還曾 “死磕” 瓜子，不僅列舉了瓜子的 “三宗罪”，還指瓜子二手車的交易數據造假，破壞行業競爭秩序，虛增收入。

這讓本就對 “中間商” 三個字敏感的消費者們感到更多的不安。

説到底，雖然瓜子二手車的交易模型已經邁出了一大步，但消費者們仍然無法徹底信任瓜子。

從 2021 年 6 月融資 3 億美金後，楊浩湧便很少出現在社交媒體上，似乎這麼多年下來，他還沒有完全接受瓜子成為中間商這件事。

在新電商模式的轉型下，瓜子的模式這能在變得越來越輕，不僅將線下的交易陣地轉到了線上，還引入了第三方平台，如果有業主想買車，瓜子會先把車源介紹給中間商，從而賺取一筆服務費。

而這整個過程中，瓜子不再出資收車，而是隻負責整合車輛信息。

根據瓜子二手車大數據顯示，2022 年金九銀十期間，線上二手車交易同比高速增長，其中，新能源二手車交易量同比增長超過 4 倍，在整體線上成交二手車中，佔比超過 7%。

不過這對於個人賣家來説並不是個好事，有業主表示自己的車在評估師上門檢測後，信息直接被掛在了瓜子平台上，而在其他同類型的 app 或網站也出現了自己的車輛信息，也就是説一旦在網站上填寫了自己的車輛信息，就註定繞不開平台了。

這也是瓜子為何不再有新一輪融資消息的關鍵原因。

早前資本擁抱 C2C，是因為他們面向的是海量的消費者和廣闊的消費市場，然而轉向 C2B，便意味着市場空間的縮減，根本無需燒錢。

另外，看似瓜子不用再為收來的車型、品質兜底，只要過了 7 天便是買家和第三方之間的糾紛，但實際上在消費者眼裏，這是平台縱容和不負責任的結果，黑貓投訴上，關於瓜子二手車的投訴多達3369 條。

在這樣的背景下，瓜子又要和中間商談判周旋，又要為售賣車輛的價格、服務、售賣等問題保駕護航，難度不小。

據相關數據顯示，近幾年我國二手車呈現較快發展，從 2014 年的 600 萬台一路上升到 2021 年的 1759 萬台， 7 年間增長了 1100 萬台的規模，大幅增長的表現相對較強。

但在 2022 年，總體二手車交易量呈現相對偏低的狀態，同比下降了 9%，而今年年初，新車降價潮來臨，二手車也被波及。

分車型看，受此最大影響的是 SUV 類燃油二手車，其 4 月份成交均價約 8.5 萬，環比 3 月下跌近 2000 元，創 15 個月以來價格新低，而新能源二手車的成交均價卻在逆勢上漲，與去年 12 月份持平。

在這樣動盪的市場環境下，瓜子需要讓消費者對二手車產生更高的接受度和認知，同時當毛利過低時，向中間商們提供更多的服務，通過這樣的整合服務來提高營收水平。

相比於發達國家的二手車市場，我國的新車仍處在消費爆發期，預計再過 3-5 年，二手車市場將再迎新一輪紅利。

參考：

田甜：增速減緩，經營趨難，二手車行業如何破局？——中新經緯

楊浩湧不是左輝——新熵

瓜子二手車大數據：新車降價潮下，二手車崩盤了嗎？——瓜子二手車

從 “沒有中間商” 到 “成為中間商” 轉型碰壁的瓜子二手車路在何方——京報網