今年 4 月上市的機器人新股 UiPATH（$UiPath(PATH.US) ）8 日盤後發佈了 2022 財年一季度財報，數據點有限，總結如下：

重點 1！：寫在最前，公司在招股書已經披露在上市後第一次財報（2 天前）之後的第一個交易日將有超過 8800 萬股解禁，另外在第二次財報（三個月後）之後的第一個交易日所有受限制的股票解禁。這個解禁期是非常進取且比一般公司要快。公司在 4 月上市之後的每天成交量也就在 100 萬股左右，假設此次解禁期的 10% 股東決定賣出，則有 880 萬股需要賣出，相當於 9 天的全天成交量，實際操作上，為了不影響股價只能賣出日成交量的 1/5 -1/4 的股票，可能會有兩個月的賣壓。（為什麼財報好，股價跌）

重點 2：請先參考閲讀我的專欄文章《軟件機器人新股 UiPath》，瞭解一下公司概況，模式，產品，策略和詞彙（ARR，NRR 等）。

正文：

季度 ARR：6.53 億美元，按年增 64%

Dollar-based net retention rate（NRR）：145%，沒有進行季度更新，是 IPO 使用的截止一月底的數字

全球客户數：8500+（環比增 7%），超十萬美元 ARR 的客户數：1105（環比增 10%），超百萬美元 ARR 的大客户數：104（環比增 17%）

公司預估可獲取市場體量：600 億美元

Non-GAAP 經營利潤率 9%，對比去年同期-32%；

Non-GAAP 自由現金流率-11%，對比去年同期-22%；

ARR 指引：2 季度 7.02-7.04 億美元（隱含同比 55%），財年 8.5-8.55 億美元（隱含同比 47%）

收入指引：2 季度 1.8-1.85 億美元，

Non-GAAP 經營利潤指引：2 季度-3500- -2500 萬美元

報出來的業績基本全面超預期，如果挑毛病的話 1 季度已經達到經營利潤轉正但是 2 季度指引為負。二季度 ARR 增速指引 55% 略低於一季度，這是公司首次公佈季度指引（剛上市），市場和投資者對其保守和進取程度還沒有足夠的把握。

業績報告會亮點：

根據 IDC 報告，UiPath 是 RPA 行業市佔率第一名，對比 2019 年市場佔有率增長 8%，根據 Gartner 報告 UiPath 的 2020 年收入增量大於行業第二到第十名的收入增量總和。

公司在第一季度增加了全球合作伙伴網絡，按年增 35%，吸納了比如德勤做 GSI（全球系統集成商），另外與 Ingram Micro 達成全球協議，合作推廣 UiPath 的產品與服務。Ingram 是 UiPath 的長期客户，已經有一百多項自動化服務正在使用中。

成功案例分享：

新澤西州最大的醫院集團 Hackensack Meridian Health（HMH）在 2019 年底成為 PATH 客户，起初在自己的財務部門開始使用自動化，2020 年用了 7 個月時間在財務與會計部門，RCM（美國醫院系統裏的收入週期管理）應付賬款部門，IT 部門，設立和應用了 70 個自動化程序。合計幫醫院節省了 120 萬美元左右的成本。2021 年 4 月由於在醫院系統內推行成功，HMH 在 IT，採購，人力資源部門加大采用自動化系統，並納入公民開發人員（citizen developer，即在使用過程中有意願和能力自行開發自動化程序的高級用户，此等用户資源提升自己工作流程效率）HMH 預計這一波應用將在 2022 年 3 月達到年節省成本 1000 萬美元。注：公司沒有披露 HMH 現在支付多少軟件費（因為還在增加中）假設 2022 年 3 月達到 100 萬美元 ARR（即 100 個最大客户之一），HMH 使用 PATH 的自動化系統的 ROI 就達到了 900%。這個案例充分演示了公司落地開花（Land-and-Expand 推廣策略）的成功，並且顯示其產品快速產生價值的特點（Time-to-Value 和 ROI）。如果你是 HMH 的 CEO，PATH 能在兩年內花 100 萬幫你節省 1000 萬，我相信你的購買決定並不難。

聽完業績簡報會的問答環節我發現眾多券商分析員跟大家差不多也是處於對公司的瞭解階段，許多問答可以幫助我們更進一步瞭解公司，節選部分如下：

問題 1：如何看待微軟在 RPA 領域對公司的競爭？

答：我們對待自動化的理念與其他公司不同。我們的開發過程是模擬人類員工和其工作方式，微軟等其他公司是開發應用。我們倡導使用計算機視覺和 AI 的應用，端到端的全自動化流程，倡導為用户公司提供快速可評估 ROI 提升，我們的 ROI 可以輕易驗證，time-to-value 更快，大規模使用也沒問題（不會遇到人手短缺，延誤等，傳統軟件商做不到同等的規模效應）。你可以試想一個快速創造 ROI 並且還可快速規模複製的解決方案可以帶來的指數級成長性；我們照顧用户的 IT 基礎設施使用習慣，可以在多平台部署，跨雲，本地，都可以。我們不將用户所在某個雲上。另外我要強調：我們的前瞻性：我們的生態系統模仿人類，semantic automation（直譯：語義自動化）概念：我們目前人類接觸到的許多文件，UI，對話中含有大量的語義信息，是沒有被電腦觸碰過的，通過我們的計算機視覺和機器學習等技術，我們是首家處理這類信息的平台。我們的新功能 Task Mining 就是使用户走上這個方向。

問題 2：未來的成長驅動力？

答：low-code no-code（理解為不需要任何編程基礎，或者極低的編寫代碼能力）公司從成立伊始就是倡導 low-code no-code 的，推進自動化的民主化。我們相信自動化是軟件層之上與用户的新一層和唯一需要的一層應用。Low code no code 是我們成功的關鍵元素。

問題 3：Q2 的 ARR 指引稍低，背後原因是什麼？

答：我們的指引都是要有清晰可見性的。我們深信自己的落地開花擴張模式，順風強勁，因此我們對完成 2 季度和全年的指引非常有信心。

問題 4：雲部署的採納情況？

答：雲端部署是快速採納的一塊，仍是我們基礎用户的一小部分，針對中小型企業有吸引力，是否用雲對財務數字沒有影響，只是為客户提供更多選擇。我們將加速增加我們的用户數。

雲可以減低用户摩擦並幫助採用率。我們的策略是多平台多雲，今年晚些時候會擴展至 Linux 和 Mac 系統，進一步增加我們的 TAM。

問題 5：新功能 Task Mining 在整個 RPA 中是什麼角色？

答：Task Mining 是自動化飛輪中的最初級助推器。使用計算機視覺和機器學習，它可以增加可被自動化的工作任務，並通過它增加用户的粘性。Task mining 是自動化的重要支柱之一。我們現在還有太多的信息是人類已經接觸但是大數據沒有利用到的。

問題 6：你們的 NRR 遠高於同業？未來可持續性如何？

答：我們過去 5 年才去市場進入策略，見到巨大的市場需求，最近兩年才密集開始上規模，採用落地開花策略。我們的 Task mining 和 process discovery 這類功能將持續讓我們以行業最優的擴張率成長。我們規模化的能力出類拔萃，我們有信心維持目前的 NRR。

問題 7：見到公司的營銷推廣費用有所放緩，是否應該花更多？

答：我們的焦點之一就是投資於開拓新市場。我們將持續投資於營銷和推廣，兩個因素：COVID 影響了去年和今年一季度的推廣活動，我們預期會恢復。另外會計準則變化產生了大約 1000 萬美元的影響，新的會計準則將推廣費用平攤到一段和銷售相關的時長，道指 1 季度營銷和推廣費用降低。我們將維持投資第一的理念。

問題 8：如何更好理解 NRR（注：1 季度沒有披露 NRR）

答：NRR 代表同一個用户在初次購買之後每年的擴張性。因為我們的客户通常是從單點自動化開始使用我們的產品，隨後擴展到不同的流程，不同部門，不同員工，因此我們的擴張性是行業領先的。我們現在有 1105 名客户的 ARR 在 10 萬美元以上，有 104 名客户的 ARR 在 100 萬美元以上，大於 100 萬的客户增長同比 126%，大於 10 萬客户的增長同比 60%，這些都是貢獻本季度創紀錄的 7200 萬美元額外 ARR 的構成。

問題 9：用户在接觸到你們的產品的時候有什麼 “啊哈” 瞬間，讓他們決定購買？

答：用户有多個 “啊哈” 瞬間。第一次通常是在我們演示過程發現 “原來這也能自動完成！” 這就是他們決定購買的瞬間。其次，在決定擴張其在企業內部的更多應用場景時，用户通常發現我們的解決方案是不需要改變其原本已經重金投資的人力工作流程，只是單純用自動化取代了人力。這大大幫助管理層，尤其是公司最高管理層決定增加使用我們產品的決定因素之一。

問題 10：微軟的平台效應，現代服務公司（ServiceNow）在 RPA 行業的歷史，怎麼看待來自他們的競爭？（問題開始重複）

答：一個應用開發者的出發點是為你建立一個為某個平台專門設計的程序，而我們是完全獨立的。

*** 完 ***