Salesforce（纪要）：Claudeforce 九月 GA

以下为海豚君整理的 Salesforce FY27 二季度的财报电话会纪要，财报解读请见链接：

一、财报核心信息回顾

1. 股东回报：250 亿美元的加速回购计划持续执行，管理层称截至目前通过该计划回购的规模预计至少相当于流通股本的 14%，平均成本 176 美元/股。

2. FY27 收入指引按不变价上调 3 亿美元，构成拆开看

a. 有机部分仅上调 1 亿美元，来自 Agentforce、Data 360 与 Slack 的动能，用于抵消 license 收入的持续波动

b. 另 2 亿美元来自 Contentful 与 Fin 两笔收购的预计并表，公司称将在未来几周完成交割

c. 同时相对前次指引新增 1 亿美元汇率逆风

d. 更新后 FY27 收入指引为 461 亿–464 亿美元，订阅与支持收入同比增速略高于 12%、不变价略低于 12%

3. 三季度指引与全年利润率口径

a. Q3 收入指引 114.2 亿–115 亿美元，不变价同比增约 11%–12%；Q3 CRPO 不变价同比增约 14%

b. Q3 指引不含 Contentful 与 Fin 的增量贡献，公司称需待交割完成以保证余额口径准确

c. 全年 Non-GAAP 经营利润率维持约 34.3%，GAAP 经营利润率更新至约 20.1%；经营现金流与自由现金流同比增速仍指引约 4%–5%

4. 本季财务表现与后续节奏

a. CRPO 335 亿美元、不变价同比增 14%，高出指引 1 个百分点，管理层归因于 Slack、Agentforce、Data 360 与接近历史最低的流失率

b. FY28 财务框架留待 9 月 Dreamforce 的投资者日给出；IR 负责人由 Mike Spencer 换为 Mark Murphy

二、财报电话会详细内容

2.1 高管陈述核心信息

1. Claudeforce 与 AI Force（新的界面层）

a. 与 Anthropic 联合发布 Claudeforce，把 Claude 的推理放到 Salesforce 的数据、应用、工作流与权限模型之上，本季度先在内部向运营单元负责人开放

b. 底层是新的企业级 AI harness "AI Force"，将于 Dreamforce 亮相，同一 harness 还驱动新版 Slack 与 Lightning 内的 Coworker

c. 平台被拆成数据、应用与语义、Agent、界面四层，管理层称模型是概率性系统而这四层是确定性系统，叠加才是价值来源

d. 强调 0 数据留存、客户数据不进模型，该能力自 2023 年起工程化

2. Agentforce 与 AI 商业化

a. Agentforce ARR 达 15 亿美元，AI 与 Data 合计 ARR 即将突破 40 亿美元

b. Agentforce 1 Edition 与 Agentforce for apps 的 bookings 环比翻倍以上；本季 AWU 消耗 32 亿次、环比增 97%

c. 通过 MCP 与 CLI 发起的 agentic 调用量增长 6 倍，MCP 与 API 用量显著提升

d. 垂类扩张：Agentforce IT Service 超 450 家客户，含从 ServiceNow 转换的 NYU Langone、McAfee；Agentforce Life Sciences 超 140 家客户、覆盖前五大药企

e. 基于 Regrello 的 Agentforce ops 把供应链等后台人工流程改造成 agentic 工作流，客户含 Kellogg's 与 Dell（Dell 有 2 万家供应商）

f. 完成与美国陆军的数十亿美元合同扩容，其人力资源司令部预计每月产生最高 5,500 万次 Agentforce 对话；Deutsche Telekom、FIFA、NTT Data、Cisco 扩大 AI 投入

3. Slack

a. 本季 Slack 净新增 AOV 创收购以来最快单季增速

b. Slack bot 上线 5 个月达 100 万活跃用户、环比增超 150%，自其推出以来高阶 Slack 版本升级量增至三倍

c. 新推 Slack Code，人与 Agent 共建的共享空间，与 Slack bot 组合为"多人协作 IDE"；Slack 上企业数超 100 万家

4. 客户动态与反"SaaS pocalypse"叙事

a. 逐条反驳"SaaS 末日"：座席同比增长而非下滑，合同期限在各分部与新签/续约中均改善，单价未被侵蚀

b. 全球前十大 AI 公司中 9 家使用 Salesforce 与 Slack，其对公司的支出同比增 435%

c. 案例：Uber for Business 用 Agentforce 梳理原本无人跟进的入站线索，2 周内转化线索增加 60%；Replit 把 Agentforce 销售座席增至三倍

d. 自用：Salesforce help agent 累计超 500 万次客户对话、64% 自主解决；Slack bot 带来年化 810 万小时效率提升、环比增超一倍

e. 嘉宾 David Friedberg（Ohalo）判断被 AI 冲击的是标准化垂类 SaaS、横向平台层不会被 vibe coding 取代，其团队用 Claude 与 Cursor 一个月完成 Salesforce 搭建

2.2 Q&A 问答

Q：Claudeforce 将如何推向一线销售？与 Anthropic 在销售端如何协同？

A：9 月 Dreamforce 正式 GA，客户须升级到高阶版本才能购买。 本季度已先向全球多位运营单元负责人开放，其中最资深的销售主管直接拿它给大客户做演示；目前正向全公司铺开，GA 后每位 Salesforce 销售都会演示这一产品。销售侧将与 Anthropic 的销售团队协同推进。

Miguel Milano 称此前是手工连接 MCP server、自建 skill 在用，把它做成了业务"驾驶舱"：基于 Claude 的 Agent 充当各业务线的"副 CRO"，巡检管道并提示当月或当季风险。

他出访某国前会让 Agent 生成约 50 封个性化 Slack 消息发给当地 AE（本人逐封过目后发出），到访时团队已被调动、成交更快。他判断这会带来"新一波需求"；Slack 与 Claudeforce 是互补的两个界面，因为并非所有客户都有 Slack。

Q：客户端对开源／开放权重模型与前沿模型之争怎么看？

A：称没有一位客户问过要用开源还是前沿模型，认为客户会通过打包软件消费 AI。 Benioff 举例说，对客户而言，只有三个平台——Salesforce 管前台、SAP 管后台、Microsoft 管生产力。

再加上超大规模云厂商、一家数据湖供应商与一家协作供应商（Slack 或 Teams），客户的供应商清单一共约 6 项。

他不认为企业会自建、维护并训练模型，而是通过打包软件消费 AI，类比"没人关心自己用的是哪颗芯片、哪台路由器"，价值最终沉淀在应用层。

他同时表示市场高度动态，前沿模型与开源模型都有空间，并提到 NVIDIA Nemotron 1.3 的微调能力；Salesforce 自 2015 年起也自研模型，平台跑在自有模型上，模型可在 Hugging Face 查到。他把"SaaS 末日"叙事归因于播客与做空方的议程。

Q：Claudeforce 与 Headless 的变现机会有多大？何时会体现在收入增速里？

A：未给出变现口径，也未给收入体现的时间表。 Benioff 的回答完全落在开源与前沿模型之争上，未触及提问的这一半。

承认 Headless 变现"仍在推进中"，量化框架被推给 9 月 Dreamforce 投资者日与 FY28 展望。

Q：Agentforce 中付费生产客户与试点各占多少？从试点到付费、到补充额度的周期是否变长？

A：未给占比；付费生产客户新增 2,000 家，bookings 同比翻倍。 要看 bookings 而非累计 ARR。本季 bookings 同比翻倍，其中 50% 来自消耗完 flex credit 后主动"加油"的老客户，这类订单销售周期很短。

新增的 2,000 家付费生产客户环比增 70%，另新增数百个"持续消费型"Agent。举例某大型数字平台客户：6 个月前上线的"激活 Agent"每天完成 1,500 次交互、唤醒平台上不再交易的沉睡商户，AWU 消耗达 4,500 万次、增至 14 倍。

该客户目前年贡献约 4,000 万美元，正在谈按成交结果分成或不限量协议两种方案。定价已做成按用户、按 Agent、按消费量、按用量、按结果多档可选。关于评估周期是否拉长，管理层未正面回应。

Q：Agentforce、Headless、Claudeforce 三类客户的经济价值是否可比？稳态下 ACV 能否拉平？

A：未给稳态 ACV（annual contract value）结论；Headless 变现仍在推进，主通道是高阶版本升级。 R 客户真正在意的是可预测性与灵活性，公司通过高阶版本升级把创新实时交付，相对存量基础"仍处早期"，升级存量客户是未来机会所在。

把 AI 机会拆成两层：员工增效场景由高阶版本承载（含有限用量）；面向客户的场景才是规模所在，用 Flex Credit 变现，客户可按需买、按超额付费或预付额度包。

量化线索有三条：开启 agentic 旅程的客户平均 AOV 已是原来的 2 倍、有望到 3–4 倍；销售与服务的知识工作者中仅 5% 升级到高阶版本；高阶版本溢价 60%–80%。

公司"仍被旧的按用户定价困住"，更激进定价的空间很大，完整口径待 Dreamforce 更新。

Q：净新增 AOV 创四年最强、流失率接近历史最低，底下究竟发生了什么？

A：H1 净新增 AOV（annual order value）增长强劲，超过整体 AOV 增速。 去年下半年是净新增 AOV 增长最好的半年。为让今年 H2 有机收入重回加速，本财年把全员（含薪酬方案）对齐到"净新增 AOV 跑赢整体 AOV 增速"这一个目标。

H1 目标已达成，需求侧管道处于历史高位、还有尚未进入管道的变现机会；我们的客户经理数量 已达 1.5 万人，年底前还要再招 1,200 人。销售与服务的座席呈现"可持续增长"。

Benioff 强调"第三条腿"是新增价值：AI 能动态生成过去要数月甚至数年才能做出的复杂应用，底层的共享、业务规则与安全模型由 Salesforce 承担。

要从按结果定价走向按创造收入分成（"我们帮你多赚 20 美元，你给我们 2 美元"）。

Q：市场担心基本面恶化，怎么看？

A：Benioff 称每天都有人打电话要买 Slack，加上公司持有的 Anthropic 股权，两者合计已相当于公司很大一部分市值（未给量化口径），若再算上现金流与客户基础则公司的股价更被低估。

这正是他要求 CFO 尽可能多回购的原因，并称"拿到了不少价格不错的股票"。

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