lululemon（纪要）：目前尚未看到收入端出现拐点

以下为海豚君整理的 $露露乐蒙(LULU.US) FY26Q2 的财报电话会纪要

一、财报核心信息回顾

1. 全年与 Q3 指引双双下调，下半年假设北美继续走弱

a. 全年收入 103.5 亿–105 亿美元，同比降 5%–7%；北美低双位数下滑（美国同区间、加拿大略低），中国大陆高个位数增长，其他地区中个位数增长。

b. 全年 EPS 9.48–9.73 美元，2025 年为 13.26 美元；其中含 Q2 关税退税贡献的 0.86 美元，未计入年内可能的追加退税，也未计入未来回购的影响。

c. Q3 收入 22.9 亿–23.2 亿美元，同比降 10%–11%；北美中双位数下滑，中国大陆与其他地区增 3%–5%；EPS 0.93–0.98 美元，去年同期为 2.59 美元。

d. 下半年指引假设北美趋势较 Q2 进一步走弱、国际与 Q2 趋势基本持平；行动计划若提前见效，其上行未计入财务展望。

2. Q2 毛利率与费用率拆解：关税退税是唯一的大额正贡献项

a. 毛利率 60.5%、同比升 200 个基点：IEEPA 退税贡献 560 个基点，产品毛利率降 150 个基点（关税与折扣所致），固定成本去杠杆拖累 230 个基点（门店网络投入、区域结构、北美 DC 网络优化的额外履约成本），汇率正贡献 20 个基点。

b. 关税本身（不含退税）拖累 160 个基点，被企业效率举措的 100 个基点部分对冲；折扣率同比升 70 个基点。剔除退税后，毛利率比"同比降 410 个基点"的指引好 50 个基点。

c. SG&A 费用率 41.7%、同比升 400 个基点，来自固定成本去杠杆、门店工时与营销等体验投入、以及代理权之争的相关费用，被激励薪酬计提冲回与费用管控部分抵消；比"去杠杆 500 个基点"的指引好 100 个基点。

3. 利润率 Q3 见底，Q4 压力明显收窄

a. Q3 毛利率同比降约 250 个基点、折扣率升 60 个基点，SG&A 费用率去杠杆 800 个基点，经营利润率约 6.5%，去年同期为 17%。

b. Q4 经营利润率压力收窄至约 250 个基点，毛利率略好于去年同期。

c. 全年毛利率同比降约 80 个基点（含退税贡献的 130 个基点），SG&A 费用率升约 450 个基点，经营利润率降约 530 个基点，有效税率约 30%（2025 年为 29.5%）。

4. 关税、股东回报与资本开支

a. 全年关税税率假设为 9 月前 10%–12.5%、余下时段 20%。公司已缴 IEEPA 关税约 2.3 亿美元，Q2 收回 1.34 亿美元（税前 1.345 亿美元，为经营利润率贡献 560 个基点），剩余 1.05 亿美元因流程仍有不确定性未计入指引。

b. Q2 回购约 270 万股、均价 120 美元；期末回购额度剩余 7.13 亿美元，全年回购规模预计与 2025 年持平，回购仍是首选的现金返还方式。

c. 全年资本开支下调至 6.8 亿–7 亿美元；期末现金及等价物 14 亿美元，另有近 6 亿美元循环信贷额度未动用。

d. 期末存货 17 亿美元，金额同比降 1%、件数降约 7%，差额来自更高的关税成本与汇率；全年存货金额预计中个位数增长、件数基本持平。

二、财报电话会详细内容

2.1 高管陈述核心信息

1. 产品：核心品类失速，away-from-body 是唯一确定的增量

a. Q2 紧身裤销售同比降约 20%，显著低于预期；下装整体中个位数下滑；配饰及其他降 13%——背包强势但包袋整体走弱，同时公司在主动精简配饰线。

b. 消费者从贴身廓形向 away-from-body 迁移，Groove Wide-Leg、Align Foldover Jogger、更新版 Dance Studio Pant 等新款趋势良好，公司预计下半年至 2027 年动能累积。

c. 女装上衣中采用 SuperLoft 面料的 Scuba、Steady State 与 Define 系列表现好；男装中 Metal Vent Tech T 恤与高尔夫上衣走强，并对 ABC 裤形成连带销售。

d. 打法上加大加单力度，今年加单量同比多约 20%；同时更新核心系列、上新、整体削减 SKU、严控库存，并压缩设计到上市的前置期。

2. 品牌与营销：社群反响积极，但尚未传导到收入

a. 6 月夏季系列在美加 70 座城市提供免费课程，覆盖数万名消费者。

b. 8 月重启 SeaWheeze 半马与嘉年华（2019 年以来首次），近 1 万名来自 24 个国家的跑者参赛、约 1.4 万人参加晚间活动，Strava 线上挑战吸引 120 个国家逾 8.5 万人参与，公司已决定明年继续举办。

c. 下半年营销投入加码，重点投向中漏斗的创作者与社交内容，另有美网活动、秋季马拉松季与精英运动员 YouTube 内容系列。管理层明确表示，目前尚未看到收入端出现拐点。

3. 北美：收入降 8%，门店与线上同步改造

a. Q2 北美收入同比降 8%（略好于指引），美国降 8%，加拿大按报表降 11%、固定汇率降 9%。

b. 门店端更新道具包、SKU 密度降低 15%、按运动品类而非款式重组陈列动线、加强区域化选品；另有一小批门店在测试更深的 SKU 削减与本地化选品，跑通后再推广至全网。

c. 线上端已改版首页与品类页，未来数周将改版商品详情页。

4. 中国大陆：舆情冲击叠加 618 偏弱，收入仅增 4%

a. Q2 收入按报表增 4%、固定汇率降 2%，可比销售降 8%，远低于预期。

b. Q1 末至 Q2 初媒体与社交平台的负面舆论，叠加 Q1 电话会后长城活动引发的进一步讨论，冲击了品牌情绪与线下线上流量；电商还受天猫 618 节奏与去年不同的影响，且公司未参与 618 之后的促销。

c. Q2 末的 Together Feels Better 活动在五个平台同步直播；品牌大使郭涵煜温网夺冠，成为大使阵容中首位拿下大满贯网球冠军的中国运动员。

5. 其他地区：收入增 5%，市场分化明显

a. Q2 其他地区（EMEA + 亚太）收入按报表增 5%、固定汇率增 6%，可比销售降 3%。

b. 韩国是全球表现最强的市场之一，8 月迎来入市 10 周年；日本受入境游客流放缓拖累，但近期在东京原宿开出亚太最大门店；澳大利亚市场促销加剧，公司不跟进促销导致购买行为放缓。

c. EMEA 的中东加盟业务与欧洲旅游客流仍受地区冲突影响；上周起与线上龙头 Zalando 在欧洲 12 个市场开展首次营销合作，并在雅典、布加勒斯特新开加盟店。

6. 门店与费用：开店计划收缩，费用管控转向更激进

a. 今年净新开门店从约 40 家下调至约 35 家，快闪店从去年末的 65 家压缩至 2026 年末约 40 家，每一笔租约都在逐笔审视。

b. 费用侧推进供应链与非商品采购效率、AI 与自动化系统落地；短期压缩差旅、专业服务费、门店工时并放缓人员增长，但明确不做伤害品牌与长期增长潜力的动作。

c. 新任 CEO Heidi O'Neill 下周到任，将对现行战略与行动计划做深度评估。

2.2 Q&A 问答

Q：门店改造与 SKU 削减推进到哪一步了？未来是否会考虑门店网络的进一步优化？

A：今年净开 35 家店、北美仅约 10 家且一半是快闪转固定店，门店 SKU 已减 15%。 每一笔租约都在逐笔审视，北美 10 家新店中 7 家位于墨西哥；北美开店中约一半是有明确坪效证据的快闪店转固定店，其余是战略性布点与表现良好市场的加密，这一姿态会延续到 2027 年。

门店体验上已降低陈列密度、SKU 减少 15%，正在向其余门店推广，并强化视觉营销：按"运动"与"生活方式"两条线重组陈列，讲故事与消费者互动效果改善。另有一小批门店在测试更深的 SKU 削减、按本地口味定制的选品、新道具包与更多图像及运动人台，模式跑通后再复制到全网。

Q：不参与促销对业绩的拖累是全球性的，还是集中在特定市场和品类？

A：主要是澳大利亚这类促销加剧的市场，而指引里的折扣提升来自季末清货、不是跟进促销。 公司的目标是回到健康的全价销售占比；但今年收入低于预期，年底前需要清理的季节性商品增多，这部分已体现在指引中，且集中在季末清仓阶段。

Q：收入下滑带来的费用去杠杆很严重，成本结构能多快调整到位？

A：已在动作中，但 2026 年指引之外的成本举措暂不便披露。 今年成本管理工作流主要围绕供应链、采购与技术；短期已压缩差旅、专业服务费、门店工时并放缓人员增长。

鉴于当前趋势，公司正更深入地把成本基数与现有业务体量对齐，同时保护长期轨道——重点是产品与品牌两块，需要在情绪面发力并支撑 2027 年的产品引擎。管理层称目前对商业模式的各个环节都在做严格审视。

Q：中国大陆与其他地区环比走弱，多少来自宏观、多少来自产品？8 月趋势如何，凭什么认为 Q3 是底？

A：中国主因是品牌舆情与偏弱的 618，管理层明确不把宏观列为关键问题。 全球范围的共性问题是新品表现未达预期。中国宏观已承压一段时间，但不是这次的主因；季度至今的趋势支持公司对下半年国际业务与中国的假设。

中国下半年的动作包括：一线城市核心位置新店开业及配套活动、围绕外套 icon 的天猫超级品牌日大型活动、10 月初借世界精神卫生日强化"健康"心智定位，用以对冲 Q2 的负面舆情。

Q：美洲可比销售下滑 12%，8 月在新品补齐后有没有看到积极信号？

A：8 月开局偏慢、已反映进指引；产品端有零星绿芽，但潜在上行未计入。 away-from-body 系列表现较好，包括 Groove 裤、Align Foldover Jogger 与新款 Dance Studio；Define 的部分廓形在返单，新推的 Scuba/Steady State 也不错。

管理层强调，指引只反映当前实际趋势，公司正激进返单跑得好的款，这部分潜在上行未体现在指引里。

Q：明年是否会暂停中国或美国的开店计划，直到业务企稳？

A：不暂停，但采取"非常审慎"的姿态，2027 年面积增长要到明年 3 月给指引时才披露。 中国在面积与门店数上仍被视为有巨大机会，公司用长期视角看待，但也在结合当前趋势严格评估。

北美今年新店本就只有十家左右，其中一半是经过市场验证、坪效足以支持转为固定店的快闪转化，其余是必须有品牌存在感的战略点位或表现良好市场的加密。这一思路会延续到 2027 年，所有项目都在结合当前经营状况重新审视。

Q：折扣率的分季节奏如何、季节性清货是否 Q3 结束？中国月度节奏怎样，双 11 这类天猫大促是否仍不参与促销？

A：折扣率 Q3 升 60 个基点、Q4 持平、全年升 40 个基点；双 11 常规参与。 Q2 同比已升 70 个基点，Q4 持平是因为去年同期已是高位；折扣节奏取决于 2026 年未动销商品的季末清理。

中国月度看，5 月承压，6 月有所缓解，7 月压力再度加大。天猫被定位为店铺渠道而非促销渠道；超级品牌日是围绕 icon 单品 Wunder Puff 为户外季开场的全价活动，双 11 则按常规参与、目标是对齐去年基数。

Q：当前是可以靠营销解决的流量问题，还是需要更长时间调整的产品问题？分地区看有何差别？

A：主要是流量问题；转化率同比虽为负，但没有继续恶化。 公司锁定两条路径：一是品牌热度与情绪面承压，靠营销投入与夏季以来的一系列活动修复，眼下有美网活动，接下来是纽约、芝加哥、多伦多的秋季马拉松季，以及社交内容系列的新一季。

二是转化端，持续复盘什么好卖什么不好卖，激进返单跑得好的款。管理层表示希望两端同时发力。

Q：刚才的判断是只针对美洲，还是全球通用？

A：中国的首要问题是事件冲击了品牌好感度，产品是次要变量。 中国的重点是把品牌考虑度恢复到事件发生之前的水平，这是恢复自然流量与需求的主要抓手；产品端的改善也会带动中国，但排在第二位。管理层补充，流量是两个地区共同的最大拖累项。

Q：各地区所处市场本身的增长如何看？

A：仅定性表示各地区市场都竞争激烈，未给出市场规模或增速的量化判断。 管理层强调必须靠差异化与新的创新胜出，北美与中国都被界定为竞争性市场，公司的行动也是围绕这两个市场的竞争格局设计的。

Q：消费者调研反馈了什么？产品创新与开发流程、前置期做了哪些改变？

A：消费者要的是新意与差异化产品、以及社群参与，公司据此调整行动计划。 调研显示除创新产品外，社群活动的需求明确——SeaWheeze 的近 1 万名跑者与 8.5 万名 Strava 参与者、以及夏季系列都印证了这一点。

流程上已改进 go-to-market 以缩短前置期，目前在推进中并会持续改善；加单能力显著增强，今年返单量比去年多约 20%；另有 fast-track 设计机制，压缩从设计到上市的周期。

Q：在产品是否已跑通尚不确定的情况下加投营销，如何衡量投放回报？

A：明确要维持营销投入水平，但未给出 ROI 的量化门槛或衡量口径。 鉴于品牌热度与产品端同时承压，管理层认为必须继续投；投放结构偏中漏斗与上漏斗的活动与社群运营，如 SeaWheeze、夏季系列、秋季马拉松季、美网活动、内容系列与社交，定性为品牌建设型投放。

Q：男装、女装上衣与下装的新品反应如何？需要做哪些调整、时间表是什么？定价是不是因素之一？

A：away-from-body 与 Scuba 跑得好，下装整体仍中个位数下滑。 高尔夫系列反响不错并带动了 ABC 裤的连带销售；部分其他新品未获共鸣，公司正在调整并返单跑得好的款。管理层未把定价列为原因，也未给出调整完成的时间表。

核心品类下滑幅度超预期，紧身裤是典型。消费者向 away-from-body 迁移是持续多时的长期趋势，只是 Q2 的迁移速度超出预期。公司正加单 away-from-body，但抵消程度有限，下装整体仍中个位数下滑，公司表述是要用时间逐步改善在 away-from-body 的站位。

Q：门店与线上在表现和流量趋势上有差异吗？

A：两个渠道的流量与转化压力基本一致，没有明显分化。 因此对策回到同一组优先级：靠已规划的活动修复品牌情绪，靠产品改善提转化，同时门店端提升可逛性、线上端已完成官网视觉与体验的改版。

Q：Q4 收入趋势与 Q3 接近，但利润率压力明显更小，能否拆解？

A：Q4 经营利润率压力约 250 个基点，较 Q3 大幅收窄，毛利率略好于去年同期。 拆解看：一是 Q4 收入基数更高，固定成本去杠杆更少；二是关税缓解措施随时间推进效果递增，正向贡献在加速；三是折扣率同比基本持平，而 Q2、Q3 都是同比抬升。费用端仍有去杠杆，但幅度远小于 Q3。

Q：IEEPA 关税已缴约 2.3 亿美元、收回 1.35 亿，剩余部分的流程与时间表如何？有没有拿不回来的可能？

A：Q2 已收回 1.34 亿美元，剩余 1.05 亿美元未计入指引，流程仍有不确定性。 公司仍在积极参与退税流程，但未给出剩余款项的回收时间表，也未说明可能拿不回来的具体情形。

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