本周，Channel Zone 在 信息安全展 上首次亮相，为分销商、经销商和技术专家提供了一个讨论关键趋势和技术如何影响市场的论坛。
在展会的渠道舞台上，预定的多个会议中包括 InfoSec 的年度分销小组，重点讨论该行业的参与者如何发展并满足合作伙伴的需求。
参与小组讨论的有 Exclusive Networks 北欧地区副总裁 Rob Tomlin；Distology 首席执行官 Hayley Roberts；以及 e92plus 市场与联盟总监 Neil Langridge。
以下是问答小组的转录，经过编辑以突出对 MicroScope 读者感兴趣的要点。
<h2>你认为分销商的价值是什么？</h2>
Hayley Roberts：价值是一个奇怪且被过度使用的词。价值是非常主观的，不是吗？我们已经使用 VAD [增值分销商] 很多年了，而我们不仅仅是持有库存或检查信用。价值在不断变化。它关乎推动产品进入市场和通过经销商渠道所带来的不同。
但作为分销商，这可以是信息，可以是客户服务，可以是对细节的关心和关注。在了解合作伙伴基础方面，有无数的事情可以增加我们所处和运营的价值。
Neil Langridge：有一个商业加速的元素。我们在这里是为了带来改变。渠道的流动相对线性。我们在这里是为了加速和放大——所以二加二等于五。
在渠道方面，[我们在这里] 是为了使其大于各部分的总和。无论是增值服务还是我们拥有的商业智能的获取……[这] 是为了使渠道更有效，超越各部分的总和。
Rob Tomlin：我在这个行业已经工作了 25 年，其中大部分时间在分销领域。分销是整个生态系统的核心。我们在这里帮助所有合作伙伴在许多不同的方面取得成功——无论是帮助他们理解应该将什么技术推向市场，还是帮助他们与市场上最重要的供应商——以及初创供应商——建立关系。然后，只需确保他们能够正确地做基础工作，确保他们能够利用我们的服务，确保他们拥有进行所需业务的正确信用。
<h2>在安全分销方面，有哪些额外的因素使你们与众不同？</h2>
Tomlin：我们在网络分销领域所做的并不是传统的分销，就像顶端的那些大宗分销商。它确实是一个以服务为主的技术引导。在网络领域，我们找到供应商并将其推向市场。我们提供销售和加速服务；我们都在做一些简单的事情。但现实是，与其他类型的分销商相比，他们并不提供 24/7 的支持，他们不支持关键基础设施。
Langridge：进入网络安全领域时，当客户问这个问题时，我们的部分工作是赋能我们的合作伙伴，使他们能够进行更自信的网络安全对话，因为这会让人感到害怕。很容易说，‘你的微软续订是什么时候？’ 或者 ‘你对零信任的看法是什么？’ 如果你是一个大合作伙伴的客户经理，你习惯于销售许可证，而你不想问这个问题，因为你不知道自己在说什么。但如果你有那种支持在背后，那真的会有所帮助。
网络安全是合作伙伴可能觉得他们没有专业知识的领域，但如果他们有那层分销……它将提供售前、售后、咨询和培训……这给他们信心和保障，让他们能够进入市场，提出那些问题并找到机会，而没有分销商的话，他们可能不会这样做，因为在复杂性和风险方面的高门槛。
关于安全的另一个元素是，从市场营销和客户参与的角度来看，它必须更加细致。围绕启用的技术力量进行积极对话是很容易的——你可以谈论分布式工作流程。[而在] UC 和生产力安全方面，很容易直接进入消极情绪，进入 FUD [恐惧、不确定性和怀疑]。因此，再次，分销商可以与合作伙伴合作，帮助他们以更积极、建设性的方式进入市场。
Roberts：网络安全是一个庞大的领域。它有很多不同的方面——想象一下，如果你是一个需要某种安全保障的客户，你大概知道问题和解决方案。因此，针对所有提出的观点，这关乎知识。这关乎教育，关乎提供一个替代方案给他们认为应该购买的东西，关乎我们与合作伙伴进行的咨询和实际工作。
但大多数合作伙伴会说他们有一个安全主张。他们可能做得不错，但他们是否真的在那些客户所了解的领域建立了独特的销售主张和真正的专业知识？因此，这引导我们在那一层做更多的尽职调查。每年都有数百种新的网络产品进入市场。我们必须确保我们在评估并真正获取信息的各个层次，这将帮助我们的客户基础。
<h2>你们都谈到了你们提供的服务，那么在数据方面是什么样的？你们在供应商和合作伙伴以及威胁环境中都看到了什么，所以你们是否在积极使用这些数据并与合作伙伴分享？</h2>
Langridge：分销的一个优势是我们可以向上和向下观察。我们可以看到供应商在做什么，也可以看到合作伙伴之间的情况——各种不同类型的合作伙伴：增值经销商、托管服务提供商、全球系统集成商等等。能够获得这样的情报、数据和可见性是很重要的。但我们能做的关键是，不仅仅是纯数据——因为 “数据本身并没有意义”——而是专注于商业智能。
那么，这意味着什么呢？我们可以看到趋势，但这对你的业务意味着什么？这不仅仅是关于纯数据本身，而是关于商业智能，我们可以看到市场上合作伙伴的空白，在供应商堆栈方面，在他们可能想进入的互补行业方面，以及在垂直行业或组织规模方面。我们可以迅速提供这些洞察，帮助他们加速业务发展。
Tomlin：一个很好的例子是我们为一些最大的供应商提供 24/7 的支持。任何我签约的供应商，我都坚持要求提供 24/7 的支持。如果他们不希望我们这样做，我们通常不想与该供应商合作。
因此，我们每年接听超过 20,000 个支持电话。我们接听的每一个支持电话都是一个销售机会。我们记录所有的支持电话，并每月回访 [经销商]，告诉他们，‘这些支持电话是针对这些客户的，和这个客户谈谈他们的战略，因为他们的解决方案经常出现故障。这是一个机会，你应该看到通过这些电话带来的交易量。’
交易注册随后成为经销商展示附加价值的能力。续订的情况非常可观——在我们所处的市场中，如果你不是网络安全专家，这里就是你应该待的地方。这个市场每年增长 20% 到 30%，续订数量在单一年份内持续超过 100。续订数据是一个很好的销售机会，我们每月将这些数据提供给合作伙伴。
Roberts：有大量的数据，你必须问自己想要它展示什么。例如，对于供应商来说，哪些合作伙伴适合你？对于合作伙伴来说，哪些产品是相关的？数据是关于该供应商的增长，还是他们所处的领域？市场是否表明它将代表某些复合年增长率？
这里的价值在于理解供应商和合作伙伴的目标。你想从市场中获得什么？你想如何增长？你想在哪些领域增长？不要试图一口吃成胖子。我们现在为许多供应商和合作伙伴提供即服务选项，例如作为服务的销售开发代表 [SDRaaS]，即潜在客户生成。
我们接手的每个供应商对他们想要的有非常不同的想法。当然，他们想要增长，但除了增长这个指标之外，什么对他们会产生影响？可能是他们想要因为被收购而增长，他们想要与其他技术整合，或者他们想要在某个特定领域被认定为专家。因此，我们必须非常小心地倾听他们，而不是随便抛出大量信息然后再向我们的经销商销售。
<h2>分销的未来是什么？</h2>
Tomlin：供应商太多了，因此现实是你将看到供应商的整合。现在有很多资金可供这些公司启动。但回想一下主流 IT 世界，最终往往会减少参与者。随着客户不希望在他们的安全中有 90 个不同的供应商，你将看到更多的供应商整合。
从分销的角度来看，如果你回顾五到十年前，安全分销并不是主流。它仍然非常新，大家都渴望更多地了解它。但今天，安全分销和安全渠道现在是大多数增值经销商的主流任务。这可能成为大多数经销商中利润最高的业务之一，也是 IT 主管的首要任务。我只看到安全和分销安全渠道的高速增长。如果我有一英镑可以投资于 IT 市场渠道，我会毫不犹豫地将其全部投资于网络安全。
Langridge：毫无疑问，网络安全对组织具有战略重要性。这就是为什么信息安全行业如此繁忙，也就是为什么当你上 BBC 时，它有一个网络安全部分，而五年前可能没有。这是根本性的。对于合作伙伴来说也是如此——在任何一个规模相当的合作伙伴中，他们的投资组合中必须包含网络安全。
对我们来说，价值在于，作为分销商，我们一直在不断发展，而合作伙伴社区和市场变得越来越复杂。买家也在变化——你有 Z 世代正在崛起，我们谈论人们不接电话或参加活动，但他们希望以数字方式购买。所有这些都将不断演变，合作伙伴网络周围的一切变得更加复杂。关于网络安全，并不是每个合作伙伴都能够监控服务，因此需要形成一个更像蜘蛛网的生态系统。
再一次，这就是分销可以介入的地方，因为我们处于中间——我们是帮助连接各方的桥梁。我们正在建立托管安全实践，并且我们可以在供应商无法自己做到的地方提供帮助，或者补充供应商和合作伙伴正在做的事情。分销的价值在于能够以有效的方式将所有这些整合在一起。
合作伙伴永远不需要说不，客户仍然可以以建设性的方式建立这种关系。他们可以利用这个机会，但从安全的角度来看，他们也降低了风险，因为这很复杂。如果你在云计算上出错，那就不太好了。如果你在安全上出错，你就会登上 BBC 网站的头版。因此，拥有一个值得信赖的合作伙伴，能够帮助他们连接各个环节，找到正确的市场进入方式和提供这些服务的方式，是我们高增长的地方，同时也是高价值的地方，因为安全的重要性。
Roberts：我们仍然记不住密码，伙计们，人工智能 [AI] 正在进入这个领域，还有其他一切。选择将变得极其重要，因为威胁的格局在不断变化。我们可以看到一波不错的产品涌现出来。但接下来就是你想在网络安全领域的哪个方面集中精力，因为其中有很多不同的分支。
我们专注于四个关键领域，并在这些领域的产品上加大投入。然后我们专注于客户服务和相关的专业知识。在此之外，我们还有很多事情可以做，并且会不断变化。因此，回应 Rob 的观点，这将是一个巨大的增长市场。我们需要越来越多地展示机会和教育，了解市场上有哪些产品，合作伙伴如何最好地销售这些产品，以及在技术专业知识方面的支持。
<h2>你觉得分销被重视吗？</h2>
Roberts：每个人对分销能做什么都有一个认知，但它已经发生了很大的变化和演变。是的，[分销被重视]，对于那些经历过良好分销的供应商和合作伙伴来说。但同样，这始终是一个教育的过程。这是相当令人兴奋的，因为如果只是老一套的对话，那将只是一个无聊的过程。但你必须保持主动。我们所处的位置是一个很好的机会，一个很好的层面。我们还有很多可以提供和获得的东西。
Langridge：复杂性有助于强调我们所提供的服务的 [价值]，在市场的复杂性和快速变化的合作伙伴格局中。随着我们不断前进，这种复杂性将展示分销的价值。我们看到的是一种生态系统——复杂的蛛网，而不仅仅是线性关系。它将越来越显示出分销的价值，因为我们可以触及每一个部分。
Tomlin：我最近看到很多人都在媒体上谈论他们不想被称为分销商。我总觉得这听起来很愚蠢。他们被旧式分销所玷污，那种分销是移动产品、销售笔记本电脑、销售服务、销售鼠标和键盘。我们所做的非常不同，因为我们正在成为网络安全的平台。我们今天所做的与我们几年后将做的将大相径庭，因此我们必须让人们意识到这一点。

ST信安

Channel Zone 在信息安全展会上首次亮相，举行了一场关于分销商在市场中不断演变角色的专题讨论。主要参与者包括 Hayley Roberts（Distology）、Neil Langridge（e92plus）和 Rob Tomlin（Exclusive Networks）。他们强调了分销中 “价值” 的主观性，突出了业务加速、客户服务和技术支持在网络安全中的重要性。与会者讨论了分销商如何赋能合作伙伴，使其能够自信地参与网络安全对话，并应对市场的复杂性，从而最终提升渠道的有效性

信安世纪分销面板：专业知识的价值所在