作者 | 柴旭晨 编辑 | 周智宇 零跑把今年第二场重要发布会,放回了自己的主场。4 月 16 日晚,零跑用掀桌子的价格,带着首款旗舰 D19 杀入到了全尺寸 SUV 的大战中。一台车长超过 5 米 2、提供六座七座布局、纯电增程双动力、堆满高阶配置的大型 SUV,被零跑直接塞进了 20 多万元价格带。 过去一年,中国大型 SUV 市场已经足够热闹。理想 L9、问界 M9,以及一批 “9 系” 新车,把家庭旗舰 SUV 做成了新能源时代最清晰的高利润赛道之一。 零跑也迫切需要寻找一个新的利润增长引擎。2025 年零跑全年完成了近 60 万台的新车交付量,净利润录得 5.4 亿元并实现了年度扭亏为盈。然而,分摊到单台车上,零跑目前的单车净利润仅仅维持在 900 元左右。在造车这个消耗资金的重资产行业里,微薄的单车利润缺乏应对市场波动的抗风险能力。维持低价走量策略确实能够稳固销量基本盘,却无法支撑企业面向未来的高阶技术投入。这也使得,车企需要努力 “向上”。承担起零跑这一重任的正是 D19。 对零跑而言,D19 是其目前售价最高的车型,但它的打法依旧不变,还是 “高端平替路线”。 眼下,消费者逐渐接受了一套新规则:空间更大、配置更高、智能更强的车,理应卖到 40 万元上下。零跑 D19 的出现,打破了这个固有印象。D19 试图用一整套越级硬件,直接去挑战原有价格秩序。董事长朱江明在沟通中向华尔街见闻直言:“零跑不光是可以造每个月卖几万台的主流车,也可以造真正地可以和百万级豪华车拼的顶配的豪华车。”从参数看,D19 并没有走传统意义上的入门路线。双高通芯片、高压平台、大电池、空气悬架、激光雷达、三电机性能版,这些原本更常见于 30 万元以上车型的装备,被整体拉低到了 20 多万元区间。 这也是为什么价格公布后,市场的第一反应不是 “便宜”,而是 “为什么它能卖这么便宜”。答案大概率藏在零跑被低估的能力里:成本控制。零跑高级副总裁曹力指出:“我们肯定是不能亏钱造车,所以是应该有一个合理的毛利率,这是我们会守住的。” 他提到,零跑通过工厂自动化、智能化生产,以及软硬件自研,减少人工成本并提升质量;再通过标准化、通用化设计压缩整体成本。换句话说,D19 的低价背后是零跑制造体系的结果。这也是零跑为什么敢打这场仗。过去两年,零跑凭借 B 系列、C 系列等主流车型快速做大规模,在新势力中率先建立起稳定销量基础。但规模带来的另一面,是品牌长期停留在大众市场认知里:会做性价比车,但未必能做高端车。零跑必须突破这个边界。朱江明把逻辑说得很现实:“我们要活下来,一个是不能亏损。第二个是要有规模,没有规模就一定没有未来。” 他同时强调,“近期零跑如何把规模做上去,比盈利的目标更重要,因为这是一个生存的问题。”这套逻辑放在今天的汽车行业尤其残酷。单纯靠 10 万到 15 万元车型走量,能够换来销量,却未必能持续支撑高阶研发投入。智驾模型、电子架构升级、补能体系建设,都是长期烧钱项目。零跑需要更高价格带的产品,去打开利润空间,也需要旗舰车型去抬升品牌天花板。曹力向华尔街见闻提到,“目前零跑把行业里各项顶尖的这些技术都可以集成在这一台车子上。” 同时,D 平台承担的是零跑体系里的最高定位,“它的定位和配置会拉到最高。”曹力向华尔街见闻表示,零跑不光是可以造每一个月卖几万台的主流车,也可以造真正地可以和百万级的豪华车拼的顶配的豪华车,“我也希望我们的豪华车一个月可以卖几万台”。不过零跑也清楚,高端市场不是靠配置表就能攻下来的。徐军透露,D19 当前订单用户中,本科以上占比超过 70%,主要是多胎家庭或三口之家,年龄集中在 30 至 40 岁之间,换购比例达到 90%,一线城市用户很多。这群消费者并不是第一次买车,他们对产品、服务、品牌都有更高要求。所以零跑开始同步升级服务体系。徐军说,不是所有门店都可以销售 D 系列,“一千多家的门店目前合格的有 600 多家。” 此外,D19 用户可享受一年两次免费用车、送车上门、24 小时修不好提供代步车等权益。如果 D19 能够站稳,对行业的影响会非常直接。它会让 30 万元以上大型 SUV 市场的价格锚点开始松动。消费者会重新计算,同样尺寸、同样配置、相近体验,到底值不值多花十几万元。未来如果零跑这种 “低成本做高配” 的模式被验证,车企之间的比拼还将深入到供应链深度、自研能力和组织效率。朱江明对行业判断也很坦率:“淘汰赛还没有结束,我们认为未来的二三年都是常态,但是三年以后是不是每一天都有这么多的新车呢,我认为是没有了。”这句话的潜台词是,热闹终会过去,留下来的只能是体系型玩家。D19 最终月销多少,现在还难下结论。但它已经释放出一个明确信号:零跑不满足于做大众市场的补位者,而是开始主动进入有利润、竞争最激烈的核心战场。21.98 万元的价格,是一张入场券。真正的胜负,则取决于零跑能否证明一件事——高端市场未必只属于高价玩家。以下是与零跑董事长朱江明、COO 徐军、高级副总裁曹力对话实录: 问:D19 的订单用户画像? 徐军:高知人群,本科 70% 以上,多胎家庭或者是三口之家,主要选的车型也是增程占了 60%,年龄 30-40 岁之间,大家对于整个的技术的追求非常的认同,一线城市很多,还有换购的基本上达到了 90%。问:D19 之后希望别人怎么看待零跑? 曹力:零跑就是踏踏实实的把产品做好,不管是 A 系列的 10 万以下的,还是 D 系列的,接近 30 万的这么一个豪华车的车型,都是以成本定价,以同样的价格可以买到更好的品质,更高的配置。零跑不光是可以造每一个月卖几万台的主流车,也可以造真正地可以和百万级的豪华车拼的顶配的豪华车,我也希望我们的豪华车一个月可以卖几万台。 问:八系九系的大三排 SUV 越来越多,有高管说要忘记 MPV,对于这些观点怎么看? 朱江明:一直说 MPV 的量会增加很快,我们现在看到有一定的增量,但是也没有这么快,所以从各个车型的需求来看,未来这几种车型还都是会有的,这是从大的品类来看的。从大 SUV 来看的话,将来的车会往个方向走,一个就是像 A 系列这种小的车型,家庭的第二第三辆车,你去看发达国家,这种小车肯定是更多的。还有一类家庭要有一类大家共同出行的大车,所以会往两头分化,而中间的传统的 A 级车和 B 级车,原来是因为经济不够好,所以找价位低一点的车代步,满足最基本的家庭出行的需求。以前买一辆车要很多年的积蓄,现在随着薪酬的提升,越来越容易买到车。所以未来的车的方向是往这两端发展,哪怕是完全的自动驾驶,也是一样的,这种共享的就会往小的走,如果是家庭版的随着自动驾驶越来越普及,也会往大的方向走。 问:零跑 D19 的的定价是否会使得毛利率受到挤压? 曹力:我们肯定是不能亏钱造车,所以是应该有一个合理的毛利率,这是我们会守住的。我们把工厂里所有的自动化,智能化的生产的过程,不光是零部件自研,生产线上的智能化的,自动化的产线,软件和硬件都是我们自研的,把这一方面的成本能够节省下来,因为省了很多的人工,又可以把质量控制的很好,这是可以体现的一方面。另外一方面,我们通过自研智造的成本控制好,把质量提升,还有规模化标准化的设计,可以把标准化,通用化做的好,这些都是成本上的体验,综合的体现在成本上就是可以做到东西好,可以根据产品的定价它确实不太贵。问:行业增量不增利,要做电芯的归一化,这一方面零跑一直在做前端的自研,对于行业的标准化是怎么看的? 朱江明:我和李斌是不同期的同学,他说你们的标准化做的真好,特别是要推电芯的标准化,零跑去年卖了将近 60 万的车,今年我们的目标是 100 万,我们只有三种电芯。任何的行业都是竞争出来的,中国的品牌在全球七八千万辆乘用车里的比例还不高,我们不能说我们现在就胜利了,我们还要追求利润,还要更努力的把中国品牌汽车的竞争力做出来,才可以把汽车做成像空调一样,像冰箱,电视机,手机一样的,在全球去做到 50%-60% 的份额。任何一个中国的产品做到 50,60% 的份额才过了这个门槛,中国有 30% 的需求,你有这么大的体量,有成本的优势,可以卖给一些邻国,要有规模的优势。问:D19 的 90% 以上都是换购用户,而且都是高知人群,所以对车的体验和服务有更高的要求,D19 这个车在整体的服务上区别 ABC 有什么不同的服务的方式? 徐军:其实零跑每上市一款车,不仅是技术的升级,也是服务水平的升级,上市每一款车,我们都会利用这么一个基础提升对零跑整个服务的要求,因为在零跑的服务里,我们是推崇卖一台车交一辈子的朋友,所以对服务的追求是无止境的。不是所有的店都可以卖 D,必须得到我们的认证,一千多家的门店目前合格的有 600 多家。第二个在所有的售前售后,我们希望打造温度的服务,MOT 就是给大家提供温度的感觉,D19 的用户,可以享受一年二次免费用车,送车上门,以及 24 小时修不好的代步车的提供,这些服务在别的车企可能觉得很一般,但是大家要知道我们是 20-30 万之间的一个车型,我们提供这样的服务,加上这个定义,代表了零跑我们对服务和对用户的态度。 问:D 平台上和 BC 的零件复用率高吗? 曹力:先说结论,D 平台和 BC 的复用率不高,D 平台的成本肯定是比 BC 高出不少的,从售价也可以看出来。从长远来看,怎么把 D 系列打造的同级别里更有竞争力,D 系列和其他的几个平台的共用率不高,但是我们的整个的架构的设计是相通的,比如是电子电气的架构,我们的 CTC 的电池的平台都是做到标准化的。的工厂里也是多平台可以柔性切换的工厂,所以大的架构来说,我们做到了标准化。从长期来说,我们的架构上的通过化,就意味着我们在研发上的投入效率更高,新开一个平台,要完全的投入更多的研发的资源进去。电气架构软硬件系统平台是非常耗资源的,所以我们做好平台化以后,研发的效率会更高。零部件的复用经过了 D 平台本身的量上来了以后,它的成本的优势会进一步的体现出来。加上整个的投入控制上还是有一定的优势的。问:A10 的销量非常的好,如何能保证交付? 徐军:上市即交付,这件事实我们做到了,但是只是做到了一个及格,因为市场的热销已经超出了我们的预料,我们以最快的速度完成了 3 万台的订单,但是工厂的生产一定是有一个爬坡的过程。这时候又体现了我们的另外一个优势全域自研,我们有能力快速的调整自己生产的节拍,同样的情况下,零跑一定可以以最快的速度解决问题。曹力:我当时说 A10 的销量不在于说它可以卖多少,而是取决于我们工厂的产能,现在果然遇到了瓶颈,我需要想办法提升产能。问:现在中国市场上在售的车型是以千为单位算的,零跑是怎么取得足够大的盈利的空间? 朱江明:确实现在的车型是太多了,今天晚上是就有 6 款新车发布,淘汰赛还没有结束,我们认为未来的二三年都是常态,但是三年以后是不是每一天都有这么多的新车呢,我认为是没有了。因为每开发一款车,我们是最最节省的了,人工全算上也要 10 个亿,全新的车型 10 个亿是很省的了。如果是卖了几千台,一个是研发的投入很大,第二个是工厂,你设的时候是满怀希望,至少是每一个月一万台的规划,结果只有五千台,那这个成本也是奇高无比,汽车这个东西真的是很难做。我相信二三年以后再来看,会不会一天 6 款车的,这个是一定不会有的。这是通过竞争回归的过程。总归一下零跑为什么每一款都还卖的很好?关键就是吃一堑长一智,规划失误给了我们很大的教训,所以我们会非常的谨慎,充分的研究产品整个的 roadmap,一定要把这个东西规划好,设计好。所以我们从三年以前开始,我们从 C11,C10,C16 一款比一款好。回顾整个 2025 年的 B 系列,我们的三款车基本做到了月销一万台的水平,热销的时候不止一万台,A10 总算是搞了一个爆款,月销一万台,要做出爆款是挺难的。曹力:到目前为止退定的是零,还没有人退定的。