哈克特集团公布 2026 年第一季度业绩：完整的财报电话会议记录

哈克特集团（NASDAQ: HCKT）于周二发布了第一季度财务业绩并召开了财报电话会议。请阅读完整的会议记录。 此内容由 Benzinga APIs 提供。有关全面的财务数据和会议记录，请访问 https://www.benzinga.com/apis/。 访问完整电话会议内容请点击 https://edge.media-server.com/mmc/p/e8m969yc/ 摘要 哈克特集团报告称 2026 年第一季度收入为 6870 万美元，调整后的每股收益为 0.34 美元，处于指导范围的低端。 该公司正在向基于人工智能平台的销售和交付模式转型，这影响了定价、资源配置和交付经济性。 由于人工智能平台的杠杆作用，美国战略与业务转型组的第一季度项目利润率提高了约 500 个基点。 公司预计第二季度收入和利润率将改善，第三季度将成为调整后每股收益增长的拐点。 哈克特集团的战略举措包括与 IBM 的合作，第二季度影响有限，但未来机会显著。 由于宏观经济不确定性和客户决策周期延长，公司正面临短期需求压力。 第一季度调整后的息税折旧摊销前利润（EBITDA）为 1380 万美元，占收入的 20.3%。 公司预计第二季度将产生约 50 万美元的人工智能转型费用，涉及裁员的遣散费。 完整会议记录 主持人 晚上好，欢迎参加哈克特集团第一季度财报电话会议。您的线路已设置为仅可收听模式，直到问答环节开始。请注意，会议正在录音。今晚的会议主持人是哈克特集团董事长兼首席执行官 Ted Fernandez 先生和首席财务官 Rob Ramirez 先生。Ramirez 先生，请开始。 Rob Ramirez（首席财务官） 大家下午好，感谢您加入我们讨论哈克特集团第一季度业绩。今天在电话会议上发言并回答您的问题的是哈克特集团董事长兼首席执行官 Ted Fernandez 先生和我自己，首席财务官 Rob Ramirez 先生。新闻公告于东部时间下午 4:06 发布。如需获取公告副本，请访问我们的网站 www.thehackettgroup.com。我们还将在我们网站的投资者关系页面上发布本次电话会议中讨论的任何额外财务或统计数据，这些数据未包含在公告中。在开始之前，我想提醒您，在接下来的评论和问答环节中，我们将发表关于预期未来业绩的声明，这些声明可能是根据联邦证券法的前瞻性声明。这些声明与我们当前的预期、估计和预测有关，并不能保证未来的表现。它们涉及难以预测的风险、不确定性和假设，可能并不准确。实际结果可能有所不同。这些前瞻性声明应仅与我们在 SEC 文件中包含的详细信息，特别是风险因素一起考虑。此时，我想把时间交给 Seth，谢谢。 Ted Fernandez（董事长兼首席执行官） Rob，欢迎大家参加我们的第一季度财报电话会议。和往常一样，我将首先简要概述一下本季度的情况以及我们在战略转型中取得的进展。然后我会把时间交给 Rob，让他评论详细的运营结果、现金流以及前景。在 Rob 发言后，我会再回来谈谈市场和战略的看法，然后我们将开放提问环节。正如我上个季度提到的，虽然我们无法控制软件和服务的短期市场情绪或近期需求的变化速度，但我们可以控制我们创造的内在价值。我们的重点仍然是构建一个结构上更强大、更具差异化的 Hackett 集团，以便在企业人工智能从实验转向可衡量的价值实现时引领潮流。在过去两年中，我们进行了有纪律的、系统的投资，以建立一个统一且高度差异化的人工智能基础。我们现在拥有一套集成的专有人工智能平台，包括 AI Explorer，其中包含我们的 Hackett 流程智能知识产权，支持我们的专有解决方案语言模型。我们还收购了 Leeway Hertz，增加了一个名为 Zbrain 的人工智能工程深度和代理编排平台。最近，我们推出了最新的交付平台 XT 和 AIX，支持我们的业务转型和软件实施服务的交付。所有这些都为我们提供给客户的战略解决方案带来了关键能力。在年初奠定了这一基础后，我们进行了迄今为止最重要的举措，即积极迁移到一个以人工智能平台为基础的销售和交付模型。这一转变影响了定价、资源配置和交付经济学。更重要的是，它使我们的业务和软件专家能够加速并增强客户价值，增加非劳动基础的规模，并扩展我们提供服务的可操作洞察。没有人应该低估这一转型的规模。我们不仅在为客户部署这些能力，同时也在内部使用相同的技术来执行项目并更有效地交付我们的服务。虽然在短期内具有破坏性，但我们相信这将使 Hackett 在咨询行业的根本转型中处于领先地位，并创造一个全新的类别，从劳动基础服务转向行业分析师越来越多地描述的 “服务即产品”。我们向市场传达的信息很简单。企业不应仅仅部署人工智能工具。他们必须从根本上重新思考工作如何完成，以及这如何重新定义他们的行业。我们在内部应用相同的原则，以创造我们自己的结构性竞争优势。今天下午，我们报告了在扣除报销前的收入为 6870 万美元，调整后的每股收益为 0.34 美元，处于我们季度指导的低端。我们的结果继续反映出两个现实：短期需求压力受到宏观经济不确定性的影响，以及由于人工智能投资回报的不确定性而导致的客户决策周期延长。尽管如此，我们相信企业需求的增加是毋庸置疑的。我们也相信我们的独特知识产权和平台能力同样是毋庸置疑的。这推动了我们向人工智能平台驱动的交付的加速内部转型，为我们的组织提供了一个引人注目的价值创造机会。我们平台驱动战略的早期迹象非常乐观。我们在利用我们的平台的项目中看到了生产力的提升和范围的扩大。我们美国战略和业务转型组的第一季度项目利润率通过利用我们的 XT 和 XPLR 平台增加了大约 500 个基点。然而，在第一季度，这一好处被较低的利用率所抵消，因为我们利用这一季度调整了员工人数，以反映实现的生产力提升。随着我们预计在第二季度的 SBT 收入增长，我们预计毛利率的改善将在第二季度显现，并在剩余的年度中持续改善。在我们的 Oracle 部门，我们已经看到在第二季度毛利率中部署 Oracle AIX 平台的预期利润率增加。我们在竞争性追求中也经历了强劲的客户和合作伙伴反应。我们最近赢得了两个大型 OneStream 项目，这些项目在我们之前曝光有限的行业和市场中，品牌和交付能力固然重要，但显然这些胜利是由 OneStream AIX 平台的差异化影响所驱动的。随着平台在我们客户基础中的采用规模不断扩大，我们预计在收入和利润率方面将实现连续改善，这与 Rob 将讨论的指导一致。总体而言，我们认为第三季度是一个转折点，调整后的每股收益应超过去年的调整后每股收益，假设年收入持平。从商业角度来看，我们相信这一转型可以推动收入增长，带来更高的利润率，并通过使我们能够帮助客户和战略合作伙伴架构和实施他们的新兴企业人工智能转型计划，扩大我们的可寻址市场。尽管这一转变具有破坏性，考虑到所需变革的规模，但它明确聚焦于最高价值的增长机会。我们的战略是开发高度差异化的人工智能驱动能力，利用我们全球受信任的品牌专业知识和知识产权。目标不仅是加速交付，还要实质性地增强我们解决方案的价值和范围。我们面临的一个主要挑战和市场机会是确保客户和战略合作伙伴充分理解捕获、分析和验证其特定业务流程上下文的重要性。如果没有对客户真实的端到端流程执行的详细理解，人工智能的价值实现是有限的，而这必须在非常详细的层面上进行，这是我们解决方案语言模型和 AI Explorer 的基础元素。我们向市场和客户传达的信息很明确。仅仅部署人工智能工具是行不通的。您必须根据您业务和行业的具体和战略要求重新构想工作如何完成，然后决定什么技术最能支持您的努力。我们的人工智能领导力正是通过我们独特的能力来帮助客户识别、评估、设计和部署高影响力的人工智能解决方案来定义的，使用 AI Explorer 以及我们的其他平台。我们相信我们的平台驱动交付将创造有意义的增长机会，并带来吸引人的利润率，同时帮助客户抓住这一变革性机会。我们也相信渠道合作伙伴可以通过增加客户访问来扩大我们的管道。在本季度，我们与 IBM 执行并启动了一项全球市场合作，以共同服务现有和新客户的追求。我们已启动了一项广泛的客户优先级流程，以识别最有意义的客户机会。此外，我们最近在一个新的客户追求中进行了合作，定义了类似新追求的框架。尽管我们预计这一合作在第二季度的影响有限，但我们相信共同工作的前景提供了显著的市场机会，随着我们的联合努力的扩大。我们还继续相信，我们可以为使用流程挖掘软件的组织带来显著价值，包括 Celonis。我们将流程执行数据导入 AI Explorer 的能力改善并加速了创意和解决方案设计，帮助客户在转型计划上更快推进。我们最近针对流程挖掘用户的活动对我们提供的 AI Explorer 营销方案反响强烈。我们预计将继续从运营中产生强劲的现金流，以支持我们的股息和股票回购计划。至此，让我请 Rob 提供有关我们的运营结果、现金流和前景的详细信息。在 Rob 的发言后，我将返回进行更多的战略和市场评论。 罗布·拉米雷斯（首席财务官） 罗布，谢谢你，查德。和我通常一样，在这部分电话会议中，我将涵盖以下主题。我将介绍 2026 年第一季度的业绩概况，以及相关的关键运营统计数据。我还会概述本季度的现金流活动，最后将讨论我们对 2026 年第二季度的财务展望。为了本次电话会议的目的，我将分别评论我们全球中小企业技术（Global SMBT）部门、Oracle 解决方案部门、SAP 解决方案部门和整个公司的收入。我们的全球中小企业技术部门包括北美和国际的生成式人工智能（GenAI）咨询、实施和许可收入、基准测试和业务转型服务、执行顾问项目，以及我们的 Onestream 和电子采购实施服务。我们的 Oracle 解决方案和 SAP 解决方案部门分别包括我们 Oracle 和 SAP 产品的业绩。请注意，在我们的讨论中，我们将提及总收入和扣除报销前的收入。可报销费用主要是与项目旅行相关的费用，对我们的客户没有影响，因此不会影响我们的盈利能力。在今天的电话会议中，我们还将提及某些非公认会计原则（non-GAAP）财务指标，我们认为这些指标为投资者提供了有用的信息。具体而言，所有调整后的财务指标将排除可报销费用、非现金股票补偿费用、所有与收购相关的现金和非现金补偿的逆转和费用、无形资产的摊销以及其他一次性项目，包括人工智能转型费用。我们在今天早些时候发布的新闻稿中包含了 GAAP 与非 GAAP 财务指标的对账，并将在公司网站的投资者关系页面上发布基于本次电话会议讨论的任何额外信息。2026 年第一季度，我们的总收入在扣除报销前为 6780 万美元，较 2025 年第一季度下降了 11%。第一季度的可报销费用占扣除报销前收入的比例为 1.4%，而上一季度为 1.2%，与去年同期相比为 2.1%。2026 年第一季度，我们全球中小企业技术部门的扣除报销前总收入为 3640 万美元，较去年同期下降了 15%。正如泰德提到的，客户决策时间延长在整个季度持续存在。在本季度，我们继续看到越来越多的客户利用我们的人工智能交付平台，预计这一趋势将在今年剩余时间内持续增长。更重要的是，我们预计收入将在第一季度到第二季度之间有所上升，同时由于新项目数量的增加，毛利率也将改善，这些新项目受益于我们向人工智能平台交付的转型，以及我们在上一季度采取的反映生产力提升的人员调整。2026 年第一季度，我们的 Oracle 解决方案部门的扣除报销前总收入为 1540 万美元，较去年同期下降了 24%。从季度间来看，该部门在完成一项大型客户项目后已趋于稳定，这将影响到与去年同期的比较，直到今年第三季度。更重要的是，我们预计第二季度的收入和毛利率将逐步改善。我们还预计这些改善将在今年剩余时间内持续增加。2026 年第一季度，我们的 SAP 解决方案部门的扣除报销前总收入为 1600 万美元，较去年同期增长了 21%。这一增长主要是由于与我们在 2025 年经历的增加的软件销售量相对应的实施服务。大多数软件销售都伴随着显著的实施费用，因此我们预计对 SAP 服务的需求将在今年剩余时间内保持强劲。我们公司总收入的约 24% 在扣除报销前由多年的定期和基于订阅的收入组成，包括我们的执行顾问 AMS 和 GenAI 许可合同。我们看到 I-PaaS 请求自然迁移到 Hackett Intelligence IEP 能力，这些能力现在嵌入在我们的人工智能交付平台相关收入和我们的新执行顾问人工智能项目中。2026 年第一季度，公司调整后的销售成本总计为 3920 万美元，占扣除报销前收入的 57.7%，而去年同期为 4310 万美元，占扣除报销前收入的 56.6%。2026 年第一季度末，公司顾问人数为 1247 人，而上一季度为 1301 人，2025 年第一季度末为 1332 人。与去年同期相比，员工人数的减少主要是由于采取了减少员工的措施，以与我们从人工智能交付平台实现的生产力提升相适应。2026 年第一季度，公司扣除报销前的调整后毛利率为 42.3%，而去年同期为 43.4%。预计第二季度的毛利率改善将在我们的全球中小企业技术和 Oracle 部门中显著体现，因为我们在年初启动了向人工智能交付的转型。2026 年第一季度的调整后销售、一般和行政费用（SGA）为 1610 万美元，占扣除报销前收入的 23.7%。而去年同期为 1840 万美元，占扣除报销前收入的 24.1%。与去年同期相比的减少主要是由于与季度业绩相适应的可变补偿费用减少。调整后的息税折旧摊销前利润（EBITDA）为 1380 万美元，占扣除报销前收入的 20.3%，而去年同期为 1570 万美元，占扣除报销前收入的 20.7%。2026 年第一季度的 GAAP 净收入为 430 万美元，稀释后每股收益为 0.17 美元，而去年同期为 310 万美元，稀释后每股收益为 0.11 美元。2026 年第一季度的调整后净收入和稀释后每股收益为 870 万美元，或 0.34 美元，处于我们盈利指导范围的低端，而去年同期的调整后稀释每股净收入为 0.41 美元。公司在第一季度末的现金余额为 610 万美元，而上一季度末为 1820 万美元。本季度用于经营活动的净现金为 510 万美元，主要是由于净收入经过非现金活动调整后，因应收账款增加和应计费用减少而被抵消，主要是由于支付 2025 年业绩奖金。鉴于过去两年增值转售商相关收入的增加，这些收入具有多年期限，我们修订了我们的应收账款周转天数（DSO）计算，以排除这些收入和应收账款。我们的应收账款周转天数为 67 天，而年末为 55 天。应收账款周转天数的增加主要是由于几个大型技术项目的里程碑交付条款。我们目前预计到第二季度末应收账款将显著减少，约为 800 万到 900 万的增值转售商相关应收账款中，预计在第一季度末收回的 400 万美元因 SAP 的原因被延迟，并将在第二季度初收回。在本季度，我们以每股平均 13.94 美元的价格回购了 33.3 万股公司股票，总成本约为 460 万美元，包括从员工处购买以满足因限制性股票归属而触发的所得税扣缴。第一季度末我们剩余的股票回购授权为 2200 万美元。在季度末之后的最近一次会议上，公司董事会宣布将于2026年6月22日向股东支付每股 0.12 美元的第二季度股息，支付日期为2026年7月6日。接下来，我将讨论我们对第二季度的指导。公司预计 2026 年第二季度的扣除报销前总收入将在 6850 万到 7000 万美元之间。我们预计全球中小企业技术和 Oracle 解决方案部门的收入将较第一季度有所上升，但与去年同期相比将下降，Oracle 的年同比不利比较将延续到第二季度，而中小企业技术部门则延续到第三季度。我们预计 SAP 解决方案部门的扣除报销前收入将继续同比增长，但由于第二季度增值转售商销售收入的下降而环比下降。由于我们业务向人工智能平台相关交付的持续转型，公司预计在第二季度将产生约 50 万美元的人工智能转型费用。这些费用主要与由于日益依赖再生人工智能交付平台而导致的人员减少的遣散费有关。这些费用预计会减少，但可能会持续到 2026 年。这些费用将从我们的非 GAAP 财务结果中排除。我们预计 2026 年第二季度的调整后稀释每股净收入将在 0.33 到 0.35 美元之间，这假设调整后收益的 GAAP 有效税率为 26.6%，而去年同期的 GAAP 有效税率为 27.2%。我们预计调整后的毛利率占扣除报销前收入的比例约为 44% 到 45%。我们预计第二季度的调整后销售、一般和行政费用及利息支出约为 1950 万美元。总体而言，我们认为第三季度是一个转折点，调整后的每股收益应超过去年的调整后每股收益，尽管收入持平。我们预计第二季度的调整后 EBITDA 占扣除报销前收入的比例约为 20% 到 21%。最后，我们预计经营活动的现金流将环比上升。此时，我想把时间交还给泰德，让他回顾我们未来几个月的市场展望和战略优先事项。 泰德·费尔南德斯（董事长兼首席执行官） 谢谢你，罗布。展望未来，让我分享我们对短期和长期需求环境的看法，以及它为 Hackett 创造的增长机会。首先，我想谈谈人工智能的现实检查，以及为什么价值滞后？企业人工智能的采用已经非常普遍，但价值实现仍然是关键问题。尽管模型快速改进并进行了大量投资，许多组织仍在努力实现其人工智能项目的预期投资回报率（ROI）。限制因素并不是基础的 LLM 能力，而是定义重要性、关键人工智能机会、未记录的例外、碎片化系统和治理缺口的关键、详细的工作流程、智能和专业知识。大多数组织在开始其人工智能采用策略时，采取的是战术性低投资回报率（ROI）项目，如协同助手、点代理、自动化叠加，而没有首先理解工作是如何实际执行和正确评估的。这种环境创造了一个明确的市场拐点。赢家将是那些结合深厚流程专业知识的公司，这使他们能够准确设计高影响力的投资回报率（ROI）解决方案，并进行生产级人工智能编排。Hackett 的核心优势与这一转变直接对接。我们相信，凭借正确的曝光，Hackett 可以通过合作伙伴策略捕获越来越多的客户。随着企业将人工智能策略从工具和战术自动化重置为真正重新构想投资回报率（ROI）基础的人工智能转型，那么，变化是什么？模型不再是瓶颈。成本、准确性和可靠性已经提高到生产就绪水平。企业工作流程才是瓶颈。许多流程没有被准确分析或甚至考虑，因此未能如实评估。客户不仅没有获得正确的详细信息，他们还假设标准操作程序实际上定义了工作。工作是如何实际进行的，在许多情况下并不是这样。人工智能叠加可能会悄然失败。协同助手、点代理和人工智能原生应用可能会增加返工和风险，且投资回报率有限。还有代理扩散的问题，这也导致了引入安全、合规和维护风险的断开代理。这意味着组织必须从人工智能策略和工具转变为验证公司特定流程要求，以推动准确的设计、编排和持续监控以及良好的运营。Hackett 的战略优势根植于长期以来的优势，这些优势现在对人工智能的有效运作至关重要。首先，我们基于基准的流程智能和 KPI 导向，专注于周期时间、产出、错误率和投资回报率，而不是理论。其次，我们在理解实际发生的事情与假设发生的事情之间的可信度，正如我提到的，与标准操作程序进行比较。第三，人工智能探索者在设计和部署之前验证真实的工作流程、自动化足迹和数据依赖关系的能力。不是技术优先，而是流程优先，领域特定和以编排驱动。没有经过验证的公司特定企业流程背景，人工智能的价值实现将仍然有限。我们正进入代理时代，这将大幅扩展企业在组织中的自动化足迹，因为确定性自动化演变为智能、认知和智能系统。企业必须管理与安全、合规、监控和治理相关的日益复杂性。这创造了一个巨大的机会，但仅限于那些理解企业流程和生产规模代理行为的公司。Hackett 的角色是帮助组织架构和执行其代理企业转型计划，并积极支持他们的人工智能卓越中心。合作伙伴关系将在扩大我们的影响力和加速人才、经验、交付和市场面向的高管的采用方面发挥重要作用，技术灵活性的竞争持续。整体员工流失率在本季度保持在可接受水平，我们预计这一趋势将继续。最后，我们相信我们拥有客户基础和产品组合，可以实现有机增长。我们将继续评估战略性利用我们的知识产权平台和转型专业知识的收购和联盟，并为我们的商业计划增加范围、规模和加速。最后，我要祝贺我们的同事们为公司的贡献，并感谢他们的辛勤努力。请继续高度关注我们的客户和员工。这就是我的发言，接下来请开放提问环节。 操作员 电话线路现在开放提问。如果您想通过电话提问，请按星号一并录入您的姓名。要撤回您的问题，请按星号二。队列中的第一个问题来自克雷格·哈勒姆的乔治·萨顿。您的线路已开启。 乔治·萨顿 谢谢你，泰德。你谈到了短期的干扰和你们正在进行的转变，以及客户决策中的挑战。我想知道这种干扰还会持续多久，以及我们如何看到来自 IBM 关系的巨大长期机会的好处？我们何时开始看到这些影响？ 泰德·费尔南德斯（董事长兼首席执行官） 首先，我知道我们对第一季度的业绩感到失望，乔治。你可能会想，当我说我们实际上在第一季度开始看到一些好处时，这是什么意思。但正如我们在评论中提到的，由于我们在部署这些平台时也在减少人员，并意识到由此带来的生产力提升，这其中存在自然的低效。我称之为在技能和规模上进行合理调整，以适应这种新平台所赋能的能力。因此，我们展示这一进展的最佳方式是，我们相信利润率的改善将会逐季增加。如果你看看罗布的指导，基于我们认为的微小收入增长，我们预计，正如罗布所说，在我们大多数细分市场中，我们将开始实现平台变更带来的生产力收益。这也是为什么人工智能转型费用从第一季度到第二季度大幅增加的原因。我们还提到，如果你再往外看，假设你看第三季度，并与去年第三季度进行比较，潜在的收入小幅增长，我们的每股收益年同比增长的能力也将开始显现。因为在某种程度上，转型始于我们去年夏天实施的变更，但那只是为了开始关注人才、技能不匹配、需求匹配等问题。因此，那是一个初步的阶段，但真正的大胆举措是，正如我在评论中所说的，实际上是通过启动所有平台并将我们所有的新业务整合到这些平台中，这是相当重要的。然而，生产力提升的成功和我们所引用的一些例子所产生的影响，展示了这些平台的差异化和强大，影响了我们交付业务的时间、交付方式以及我们为客户提供的价值，这些都足够显著，带来了相当可观的胜利。但这是否也让我们分心，导致我们在一些潜力较小的领域有所放弃？在某种程度上，我们不得不放弃一些我们过去做的事情，因为我们相信我们不会继续这样做，而是将所有的资源投入到业务发展和平台以及客户最需要我们帮助的地方。我将其广泛定义为基于投资回报率的人工智能转型。这需要我们所有平台的能力。因此，我们不仅在谈论利用 AI Explorer，这在生成式人工智能流程设计和定义人工智能机会方面至关重要，以及我们如何使用 xt 执行业务转型项目。我必须告诉你，我们对竞争对手在我们有机会引入 aix 的提案上的反应感到非常惊喜。这显然在我们的 OneStream 团队中以有意义的方式发生，但我们也看到在 Oracle 方面发生了类似的情况。因此，长话短说，我们相信这一切正在发生，已经开始发生。是的，我们并没有消除所有的低效，因为我们在影响它，但我们同时也在处理这些低效。如果我们是正确的，我们将看到逐季的改善。随着年底的临近，支持我们平台的项目比例开始真正占据主导地位，那时你将看到长期影响和我们预期的收入增长。 乔治·萨顿 所以你在内部人工智能流程的基础上回答了我的问题。我更关注的是你可能会看到的市场推广变化，这些新合作伙伴在带来额外交易方面的影响力远大于你们，何时会开始发生。 泰德·费尔南德斯（董事长兼首席执行官） 我们预计这将在第二季度开始发生，但实际上在进入第三季度时会变得更加明显，因为机会的数量和规模非常可观。但我还想提到另一件事，即投资回报率和人工智能投资回报的认可需要深入的流程知识，这一点已经相当明确并被广泛讨论。事实上，我们已经接到两通来自一些大型云服务商的来电，要求我们展示我们的能力，以及我们为什么认为这些能力是独特的，以及我们如何相信它不仅加速了人工智能的采用，更重要的是导致了准确的解决方案部署，从而提供了每个人都期望实现的有针对性的投资。 乔治·萨顿 我还有一个问题。罗布提到第三季度的拐点。我认为他指的是 Oracle 的同比变得更容易。但我想知道，除了这一点，你认为第三季度还有什么其他的拐点？ 泰德·费尔南德斯（董事长兼首席执行官） 好吧，Oracle 的情况并不小。因此，我们看到不仅是它让我们开始看到稳定的 Oracle 与 AIX 平台的好处。但正如你所知，我们在第三季度面临着非常艰难的可比数据，而第三季度如果你还记得去年的话是一个 7200 万美元的季度。但我们可以说，如果可比数据延伸到其他领域。顺便说一下，这里排除了增值软件销售，这可能会波动。因此，我实际上是在谈论其他所有方面。我们在进入第四季度时有一些小的可比数据问题。但我们真正想说的是，从第二季度到第三季度的一些收入增长，我们的模型开始展示出从上到下的强大能力。正如你所知，我们在管理每股收益增长时，也非常关注 EBITDA 和自由现金流。 乔治·萨顿 明白了。谢谢你，泰德。 操作员 作为提醒，如果您想通过电话提问，请按星号键一并录下您的姓名。下一个提问来自 Roth Capital Partners 的 Jeff Martin。您的线路已开启， Jeff Martin Jeff，如果你在的话，请检查一下静音按钮。抱歉，大家好，下午好。Ted，我想深入了解一下您关于客户在部署代理 AI 方面的评论。听起来这既是一个阻力也是一个助力，您在这里的目标是什么？您能否谈谈在客户准备采用代理 AI 与您帮助他们准备并实际部署之间的两端？ Ted Fernandez（董事长兼首席执行官） 首先，我想重申我之前提到的，AI 影响的需求非常显著，并且持续增长。所以您说得对，这里有正面和负面的因素。客户显然不喜欢他们从一些我称之为技术优先的举措中获得的回报。但我们认为这是因为这些举措并不够战略性，缺乏真正推动高投资回报率所需的商业背景。因此，您会看到一些非常强大的科技公司，我们每天都在听到它们的消息。因此，技术价值的持续营销和展示也在创造需求，推动需求。但我认为，现在越来越多的人意识到，为了获得他们在业务复杂领域所期望的回报，深入理解工作流程需求在解决方案和流程中的重要性变得越来越关键。如果这是正确的，并且这是我们所听到的，我们相信我们能力和平台的需求只会增加。 Jeff Martin 谢谢您。然后我知道 IBM 是一个相对较新的战略合作伙伴。您能分享一些关于已经进行的介绍和与这些潜在客户进展的轶事吗？ Ted Fernandez（董事长兼首席执行官） 从高层来看，过程开始于评估超过 500 个现有客户的名单，现在讨论已转向新的客户机会。因此，我们正在进行大量的培训和教育，是的，我们也被邀请展示我们的能力与其他公司所提供的能力之间的差异，以进一步区分我们公司的能力以及 AI Explorer。我们相信这些证明点仍然非常有力。 Jeff Martin 谢谢。 操作员 下一个提问来自 Barrington Research 的 Vincent Colicchio。您的线路现在已开启。 Vincent Colicchio 是的，Ted，考虑到理解背景的重要性以及您所面临的差距， Ted Fernandez（董事长兼首席执行官） 与竞争对手相比，您似乎面临着非常可观的机会。我想问的是，这个差距是否在缩小？竞争格局是什么样的？您是说竞争差距吗？是的，创新正在发生，我们看到许多竞争对手的新方法、剧本等等。我再说一遍，我们认为 AI Explorer 的显著区别在于基础层面。我们分析工作步骤级别流程的能力，我们引入现有自动化背景的能力，以便客户不会在他们已经能够从现有 AI 投资中自动化的事情上花费资金，这如何延伸到数据源，以及如何通过详细设计代理工作流程来推动这一点，以及我们能够做到的详细和准确程度。我们仍然相信这是一个非常强大的竞争优势，我们将尽全力向所有能够真正帮助我们扩大客户范围的合作伙伴展示这一能力。因此，我们认为这可能是最重要的重点，不仅要继续创新，还要确保每个人都理解我们独特的能力。正如您所知，在我们构建它的过程中，我们总是担心竞争和知识产权侵权等问题。但我们意识到，我们没有时间浪费。我们必须让尽可能多的人看到和接触我们的平台，看看这如何推动我们认为对我们组织可用的收入和利润机会。关于 ServiceNow 或 Celonis 的关系有什么新进展吗？Celonis。好吧，Celonis 的关系实际上已经变成了一场流程挖掘的营销活动，我们在本季度启动了该活动，我们从那些利用 AI Explorer 的流程挖掘用户那里获得的响应率可能非常高。因此，我们希望在第二季度看到一些成果，但我们认为这为 ServiceNow 创造了非常可观的机会。我们在签署协议时遇到了一些小障碍，实际上与 IBM 的过程也花了更长的时间，这与我们在启动这些举措时要求的知识产权侵权权利有关，以便能够像我们希望的那样开放地分享我们的平台。谢谢你的解释，Ted。 操作员 此时我没有其他问题。我现在将电话交还给 Fernandez 先生。 Ted Fernandez（董事长兼首席执行官） 谢谢你，操作员。让我再次感谢大家参加我们的第一季度财报电话会议。我们期待在报告第二季度时更新大家。再次感谢。 免责声明： 本文稿仅供参考。尽管我们努力确保准确性，但此自动转录可能存在错误或遗漏。有关公司的正式声明和财务信息，请参阅公司的 SEC 备案文件和官方新闻稿。企业参与者和分析师的陈述反映了他们在本次电话会议日期的观点，可能会在没有通知的情况下发生变化。