Doximity 2026 年第四季度收益电话会议记录

Doximity（纽约证券交易所代码：DOCS）于周三举行了第四季度财报电话会议。以下是会议的完整记录。 本次记录由 Benzinga APIs 提供。要实时访问我们的完整目录，请访问 https://www.benzinga.com/apis/ 进行咨询。 访问完整会议记录请点击 https://events.q4inc.com/attendee/481421679 摘要 Doximity 报告第四季度自由现金流创纪录的 1.07 亿美元，收入为 1.45 亿美元，同比增长 5%。 该公司正在大力投资人工智能，几乎一半的美国医生使用他们的工作流程工具，人工智能参与度显著增长。 Doximity 已启动其人工智能变现策略，针对制药客户提供人工智能搜索功能，预计今年的收入贡献有限，但将其视为长期数十亿美元的机会。 公司欢迎新任首席财务官 Matt Sonnefeld 和总裁 Dr. Steve Zatz，强调他们强大的背景和与 Doximity 增长战略的契合。 2027 财年的收入指导范围设定在 6.64 亿至 6.76 亿美元，预计中间值增长 4%，调整后的 EBITDA 利润率为 49%。 完整记录 Abby（主持人） 女士们，先生们，感谢您耐心等待。我是 Abby，将担任您的会议主持人。今天，我想欢迎大家参加 Doximity 2026 财年第四季度财报电话会议。所有线路已静音，以防止背景噪音。在发言者发言后，将进行问答环节。如果您希望在此期间提问，请按电话键盘上的星号，然后按数字 1。如果您希望撤回您的问题，请再次按星号 1。谢谢。现在我想将会议交给投资者关系副总裁 Perry Gold。请开始。 Perry Gold（投资者关系副总裁） 谢谢，主持人。大家好，欢迎参加 Doximity 2026 财年第四季度财报电话会议。今天与我一起参加会议的有 Doximity 的联合创始人兼首席执行官 Jeff Tangney，以及我们的新任首席财务官 Matt Sonnefeld。我们今天早些时候发布的新闻稿中可以找到我们业绩的完整披露，以及相关的 8-K 表格和我们准备的发言稿，均可在我们的 网站上 @investors.doximity.com 找到。请注意，今天的电话会议正在录音，重播将在我们的网站上提供。作为我们今天评论的一部分，我们将做出前瞻性声明。这些声明基于管理层当前的观点、预期和假设，并受到各种风险和不确定性的影响。实际结果可能会有重大差异，我们不承担更新任何前瞻性声明或展望的义务。请参阅我们在 10-K 表格中的风险因素，以及任何后续的 10-Q 表格和我们与 SEC 的其他报告和文件，这些文件可能会不时提交，包括我们即将提交的 10-K 表格。我们的前瞻性声明基于我们认为在今天日期（2023年5月13日）合理的假设。值得注意的是，Doximity 的政策是不重申或调整今天电话会议上提供的财务指导，除非通过新闻稿或提交 8-K 表格等公共披露进行调整。今天我们将讨论某些非 GAAP 指标，我们认为这些指标有助于理解我们的财务结果。与可比 GAAP 指标的历史对账可以在今天的财报中找到。最后，在会议期间，我们可能会提供增量指标，以提供对我们业务动态的更深入见解。这些细节可能是一次性的，我们可能会或可能不会在未来提供这些指标的更新。现在我想将会议交给我们的首席执行官兼联合创始人 Jeff Tangney。 Jeff Tangney（联合创始人兼首席执行官） 杰夫感谢巴里，也感谢大家参加我们的第四季度财报电话会议。今天我将介绍我们的财务状况、我们的人工智能投资年以及几位关键的招聘情况。首先，我们的财务状况，第四季度的业绩超出了我们的指导范围的高端，创下了 1.07 亿美元的自由现金流，这是我们首次实现九位数的自由现金流。第四季度的收入为 1.45 亿美元，同比增长 5%。截至 3 月 31 日的完整财政年度，收入为 6.45 亿美元，同比增长 13%。在底线方面，我们的调整后 EBITDA 利润率在第四季度为 45%，全年为 55%。我们的全年自由现金流为 3.17 亿美元，同比增长 19%。好的，现在谈谈我们的人工智能战略，我们称之为人工智能投资年。让我先说个重点。现在近一半的美国医生在购买我们的工作流程或排班工具的医院工作，随着我们越来越多地融入他们的电子健康记录（EHR），我们正逐渐成为他们日常使用的工具。我们的基准工作流程参与度在第四季度达到了超过 80 万的独特季度活跃开处方者，同比增长约 30%，相比一年前的高个位数增长显著加速。几乎一半的活跃开处方者在第四季度使用了我们的人工智能工具。上个季度，我们整个平台的参与度创下了历史新高，医生们越来越多地转向我们作为他们的人工智能助手。在收购 Pathway 的九个月里，我们的人工智能搜索和记录用户数量增加了三倍，上个月这些用户平均每人进行了 31 次查询，几乎是 1 月份使用量的两倍。在上个季度由 4700 名医师住院医师完成的并行临床搜索评估中，受访者选择我们的人工智能答案的比例是我们最近竞争对手的 2 比 1。他们更喜欢我们内置的药物参考和同行评审。医院也在选择我们。截至目前，已有 140 个医疗系统购买了我们的临床人工智能套件，其中包括 20 家顶级医院中的 7 家。现在有超过 25 万名开处方者可以在单个医院批准的符合 HIPAA 标准的工作流程中访问我们的临床人工智能套件。我们正在竞相为医生构建最佳的记录和搜索人工智能。我们 380 人的研发团队全力以赴争取胜利，未来几个月你们将看到我们推出一系列新的由医生主导的功能和代理。今天我很高兴分享其中两个。首先，我们与 Aledade 合作，为他们数千个初级保健组织的网络提供基于价值的护理人工智能代理。他们将使用我们的记录和临床人工智能套件来节省时间和金钱。我们不仅将人工智能助手带给大型医院，也带给小镇的家庭医生。其次，我们在平台上增加了电子处方功能，以便我们的医生在远程医疗通话后或在外出时可以轻松开处方。我们通过让患者从手机上选择他们首选的药房来节省医生的时间和患者的费用。到目前为止，已有超过 1000 名开处方者参与了我们的测试，使用率强劲。后端由我们的合作伙伴 Photon Health 提供支持。好的，现在谈谈人工智能的货币化，这是今天电话会议的重要部分。在过去一年中，我们的人工智能搜索足迹增长如此之大，我们准备利用客户的大额付费搜索预算进行货币化。我们上周在纽约举行的年度制药客户峰会上推出了这一计划，来自全球最大制药公司的 40 位市场领导者出席了会议。他们的反应非常热烈，特别是在使用我们的人工智能搜索平台来接触开处方者的确切时刻时，这是传统付费搜索无法做到的。我们已经与前 20 大制药制造商达成了首批人工智能搜索交易，但这些仍然处于初期阶段，市场尚处于起步和监管之中，我们的财务指导反映了这一点。我们预测本财政年度人工智能收入贡献有限，同时允许更广泛的人工智能投资相关支出，这意味着更高的研发计算和市场营销支出将对短期利润率产生压力。我们认为这是正确的权衡。从长远来看，我们相信仅人工智能搜索就代表了一个数十亿美元的新市场机会，超出了我们今天服务的现有制药营销预算。简单来说，我们去年夏天以 6300 万美元收购了 Pathway AI，现在我们正在利用它所解锁的机会进行支出。这是我们的人工智能投资年。最后，两个管理层更新，正如我们上个月宣布的，安娜·布赖森在医疗休假后做出了艰难的决定，辞去首席财务官职务。我们都很想念她，并祝她一切顺利。今天我们很高兴地宣布马特·索内费尔德担任我们的新首席战略官。在 25 年的职业生涯中，马特曾在 LinkedIn、Atlassian 和最近的 DocuSign 担任投资者关系、财务和战略的领导。他在 Capital Research 的买方工作开始了他的职业生涯，使他对科技行业有了长期的视角。马特在外部为我们提供咨询已有一年多，因此我们对他非常了解。他是一位优秀的运营者，文化契合度极高，并将在 6 月初全职加入我们的旧金山办公室。我们还很高兴欢迎史蒂夫·扎茨博士担任我们的新总裁。史蒂夫是一位受过康奈尔大学、耶鲁大学和哈佛大学培训的医生，他在 WebMD 和 Medscape 工作了 20 年，最后七年担任总裁兼首席执行官。多年来，我们一直在另一边欣赏史蒂夫的工作。他在过去五个月中为我们提供了建议，能够与他并肩作战非常棒。他居住在纽约市附近，并在行业内拥有深厚的长期关系。最后，我们一直是美国最大的医生网络，今年我们正在成为最大的医生人工智能平台。这是一个数十亿美元的机会，我们拥有团队、工具和信任来赢得这一机会。这就是我们今年投资建设的公司。感谢我的 Doximity 团队，他们继续努力工作，关心那些关心我们的人。接下来，我将把时间交给我们的投资者关系副总裁佩里·戈尔德。 佩里·戈尔德（投资者关系副总裁） 佩里感谢杰夫，也感谢今天电话会议上的每一个人。第四季度收入增长至 1.45 亿美元，同比增长 5%，超出了我们指导范围的高端。全年收入增长至 6.45 亿美元，同比增长 13%。我们的现有客户继续推动我们的增长。我们在过去 12 个月的基础上，第四季度的净收入留存率为 109%。我们的前 20 名客户仍然是增长最快的，净收入留存率为 114%。我们在季度末有 125 名客户在过去 12 个月内每位贡献至少 50 万美元的订阅收入。这比去年同期的 118 名客户大约增长了 6%，这些客户占我们总收入的 83%。谈到我们的盈利能力，第四季度的非 GAAP 毛利率为 89%，而去年同期为 91%，主要受到 AI 计算成本的影响。全年非 GAAP 毛利率为 91%，而去年为 92%。第四季度的调整后 EBITDA 为 6600 万美元，调整后 EBITDA 利润率为 45%，而去年同期为 7000 万美元，利润率为 50%。EBITDA 利润率变化的主要原因是我们在 AI 计算上的投资增加，受到 AI 使用急剧上升的推动，超出了整体工作流程的参与度。我们将继续在 2023 财年进行这项投资，并对未来的参与和商业潜力感到兴奋。全年调整后 EBITDA 为 3.58 亿美元，调整后 EBITDA 利润率为 55%，而去年为 3.14 亿美元，利润率为 55%。我们自豪地继续经营一家高盈利的企业，底线同比增长 14%。现在转向我们的资产负债表、现金流以及股票回购计划的更新。我们在第四季度产生了 1.07 亿美元的自由现金流，而去年同期为 9700 万美元，同比增长 11%。全年我们产生了 3.17 亿美元的自由现金流，而去年为 2.67 亿美元，同比增长 19%。此外，自由现金流占 2026 财年收入的 49%。我们年末现金、现金等价物和可交易证券为 7.49 亿美元。在第四季度，我们回购了 9100 万美元的股票，使得 2026 财年回购的股票总价值达到 4.32 亿美元，相较于 2025 财年的 1.16 亿美元有显著提升。截至 3 月 31 日，我们在现有回购计划中还有 4.93 亿美元的资金。现在转向我们对 2027 财年第一季度的展望，我们预计收入范围为 1.51 亿至 1.52 亿美元，中间值增长 4%，预计调整后 EBITDA 范围为 6850 万至 6950 万美元，调整后 EBITDA 利润率为 46%。对于整个财年，我们预计收入范围为 6.64 亿至 6.76 亿美元，中间值增长 4%，预计调整后 EBITDA 范围为 3.23 亿至 3.35 亿美元，调整后 EBITDA 利润率为 49%。此外，我们预计 2023 财年股票薪酬将占收入的低 20%，然后在 2028 年开始回落。这主要是由于我们的路径收购以及在 2026 财年为我们不断增长的 AI 团队发放的基于绩效的奖励。也就是说，我们预计这些新奖励带来的稀释将被我们的股票回购所抵消。今年我将提供更多关于我们展望的细节。我们看到在上次电话会议上讨论的趋势持续。HCP 数字制药广告市场的短期需求疲软，能见度仍然有限。这种市场环境是由于政策不确定性依然高企以及宏观风险增加所致。综合来看，我们预计今年整体市场增长将温和，可能在 5% 或以下，与更广泛的行业趋势一致。许多品牌仍然进行了有意义的前期投资，但增长更为温和，规划周期比典型情况更短。因此，目前我们已经预订了 65% 的基于订阅的收入指导，符合我们的三年平均水平。然而，由于我们在指导中纳入了更温和的增长，我们很高兴看到下半年预算活动开始从一些在前期更为谨慎的品牌中显现出来。也就是说，短期支出承诺在许多其他品牌的补充购买中仍然是常态。在这种环境下，我们看到的动态相对一致。今天可用的增量预算不多，当资金释放时，品牌经理通常在寻找两种东西：创新的新产品或低成本的参与选项。在许多方面，这与我们在三年前 HCP 聚焦的程序化广告早期阶段的经历非常相似。我们相信，我们现在已经做好了满足创新需求的准备，最近推出的商业 AI 搜索产品已经产生了强烈的早期兴趣，并使我们能够进入以创新为重点的预算。我们在四月底开始销售该产品，虽然我们不期望在财年上半年产生显著贡献，但我们预计在进入财年下半年时会有更显著的增长。我们在构建 AI 变现时非常谨慎，以确保与我们的以医生为先的承诺保持一致。这种专注的方法一贯被证明是长期的赢家。重要的是，与三年前相比，我们的收入和参与度均增长超过 50%。因此，我们相信我们仍然处于良好的位置，可以在未来超越市场。回顾一下，尽管短期市场压力存在，我们的基本面依然强劲，参与度创下纪录，产品流动性保持高水平，我们继续通过同行检查、我们的综合平台方法以及不断扩大的医疗系统分销网络来增强我们的 AI 差异化。从盈利能力的角度来看，我们仍然致力于在 2023 财年保持调整后 EBITDA 利润率在高 40% 或更高，即使我们继续在 AI 计算和同行检查上投资，并增加我们的品牌营销支出。正如杰夫提到的，工作流程活跃提供者的增长加速至约 30% 的同比增长，AI 参与度增长更快，进一步证明我们的工具在日常临床护理中变得越来越嵌入。我们相信我们在捕捉这一新兴增长因素的同时，仍然能够保持强劲的盈利能力。和往常一样，我们专注于长期，通过投资扩大我们平台的临床护理能力，并为客户提供强大且可衡量的投资回报。我们相信我们仍处于向 AI 驱动的医疗工作流程转变的初期阶段，并对未来的机会感到兴奋。至此，我将把时间交给操作员进行提问。 主持人 谢谢大家，我们现在开始问答环节。如果您已经拨入并想提问，请在电话键盘上按星号一键以举手并加入队列。如果您想撤回您的问题，请再次按星号一键。如果您被叫到提问并且通过扬声器收听，请拿起听筒并确保在提问时您的电话没有静音。为了能够尽可能多地回答问题，我们请您限制自己提一个问题和一个后续问题。再次提醒，按星号一键加入队列，我们的第一个问题来自 Raymond James 的 Bryan Peterson。您的线路已开启。 Bryan Peterson（股票分析师） 谢谢你们接受我的提问。Jeff，我想从 AI 搜索的推出开始，很高兴看到一个大型客户的成功。考虑到您在制药行业经历了几轮创新周期，我很好奇我们应该如何看待客户对投资 AI 解决方案的需求？在我们考虑未来两到三年的路线图时，您认为这些 AI 产品在那段时间内可能有多大？ Jeff Tangney（联合创始人兼首席执行官） 谢谢 Brian。我是 Jeff。是的，刚从上周在纽约与 40 位顶级制药营销高管的会议回来，我诚实地感到惊讶的是，他们对 AI 的关注程度。事实上，许多前 20 名制药公司向我们报告，他们的预算中至少有 10% 到 20% 是从高层的角度来看，应该用于 AI 的补偿计划。因此，我们很高兴能够为他们提供 AI 产品，现在我们在收购 Pathway 后的第一年专注于医生，这是我们一直以来的做法，并且通过同行评审建立了一个更好、更准确的产品，内置药物参考，超过 10,000 位引用作者审查结果，并在与住院医生的对比研究中以 2 比 1 获胜。但我告诉你，制药行业对此的兴趣非常高。它为他们提供了很多见解，此外还在学习和决策的场所进行。坦率地说，他们正在理解自己产品营销中的差距，这真的很有趣。我们很高兴能有整整一天的时间与他们讨论我们如何能够帮助他们。因此，就市场规模而言，我们确实认为这是一个数十亿美元的市场，正如我们在准备的发言中所提到的。如果你看看美国制药在所有付费搜索上的支出，很难知道，因为你必须将一些 E marketer 的数据与一些 Google 的数据拼凑在一起，但总体上大约是 190 亿美元的美国付费搜索。现在很多都是针对消费者的，所以这就是我们说对于医疗专业人士来说是数十亿美元的原因。但我们认为这是一个非常大的市场，并且是我们今天所处市场的增量市场。今天我们并不被视为付费搜索市场的一部分，因此我们很高兴在上周进入这个市场。 Bryan Peterson（股票分析师） 太好了。感谢你的详细解答，Jeff。也许我想跟进一下关于 2026 年预算的问题。我很感激这是一个财年。您是否看到客户购买方式的显著变化？只是短期承诺，我想了解一下你们如何看待可能的中期购买和年底购买。这些都支撑着 4% 的年度增长。谢谢你们。 Perry Gold（投资者关系副总裁） 嗨，Brian，我是 Perry。你好吗？是的，这是个好问题。今年有明显的变化。我认为总体主题是政策和宏观经济的不确定性增加。因此，很多公司，尤其是高管们希望保留选择权。因此，我们看到一些增量购买的持续时间较短。这是一个一致的主题。这是一个大问题。所以，我认为这导致了我们可见性降低。这是一个更广泛的主题。我还想提到并在我的发言中提到，当有增量预算时，他们在寻找创新，而我们现在可以提供。他们在寻找便宜的选择，寻找一些更便宜的参与方式。这是我们以前从未涉足的领域。我们为医生提供高端产品，原生广告格式，而我们并不参与那种便宜的横幅广告市场。因此，我认为我们现在可以为他们提供一些他们在有限增量预算中所寻找的东西。 主持人 他们确实如此。我们对我们的 AI 搜索产品感到非常兴奋，但这些是我们目前看到的一些关键趋势。我们的下一个问题来自 Lyrink Partners 的 Michael Czerney。您的线路已开启。 Michael Czerney（股票分析师） 晚上好。谢谢你们接受我的提问。也许我可以稍微深入一下 AI 的思考过程。您在发言中提到过提供创新的动态，我很感激您所具备的所有组件。话虽如此，显然这是一个竞争激烈的市场，正如您所看到的，很多投资都在争夺医生的关注。您认为增量投资是在计算支出上，还是其他 R Jeff Tangney（联合创始人兼首席执行官） 关于支出或人员，你如何最好地衡量自己，以确保你今年的支出金额是推动和扩展你的人工智能之旅的正确金额？我是杰夫，我来回答这个问题。谢谢，迈克尔。这是个好问题。实际上，我们在计算上的支出正在急剧增加，这是一件好事。老实说，我们正在帮助更多的医生回答更多的问题，记录更多的笔记。这可能是我们对自己最大的衡量标准，也是我们今年的目标，就是继续增加医生对人工智能的使用。我们希望成为医生的私人人工智能助手。我认为我们今天已经处于一个很好的位置。我非常自豪，我们的工作流使用量同比增长了 30%。这是我们有史以来最大的跃升，从 720,000 名季度活跃开处方医生增长到 800,000 名。为了让你更好地理解，三年前的 2024 财年，我们的参与度自 2024 财年以来增长了 50%。在 2024 财年至 2026 财年期间，我们的收入增长了 50% 或更多。在同一时期，我们的每股自由现金流增长了超过 2 倍。我认为我们面前的人工智能机会与过去几年类似。因此，我们很高兴能够加大投资。很多支出是计算成本，但也有很多是与医生接触，让他们进行同行评审，确保我们继续推出市场上最准确的产品。因为如果你问医生他们对人工智能的看法，他们会告诉你很多事情，而我们正在满足这些需求。但他们最大的担忧是，71% 的使用过人工智能的医生在我们几个月前进行的 3000 名医生调查中表示，最大的担忧是人工智能的准确性。实际上，如果你只是点击刷新按钮，你会得到不同的答案。这对于那些将自己的执照置于风险之中并为患者做出高风险决策的人来说并不令人放心。因此，我们在拥有引用作者、在该领域的专家医生进行同行评审、添加实践经验，确保答案正确方面的投资，我们认为是一个重要的长期投资，和人工智能投资相辅相成。 操作员 明白了。我现在没问题，谢谢。接下来我们的问题来自巴克莱的格伦·圣坦杰洛。你的线路已开启。 格伦·圣坦杰洛（股票分析师） 哦，是的。谢谢你回答我的问题。我有两个简短的问题。嘿，杰夫，我想谈谈 ACP 营销业务。你提到了持续的监管担忧。你能详细说明这些担忧是什么，以及你认为这对市场的影响有多大吗？是来自于 IRA 的价格削减吗？你认为真正导致犹豫的原因是什么？其次，关于这种新的人工智能 pAId 搜索产品，我很好奇。你能给我们一个感觉，竞争格局与传统的 HCP 营销业务相比有什么不同吗？也许这个增量收入流的利润结构是什么样的。非常感谢。 杰夫·唐尼（联合创始人兼首席执行官） 很好。谢谢，格伦。我来回答部分问题，我想佩里会在这里补充一些。所以首先，我在我的发言稿中提到了监管这个词，这指的是我们的新人工智能产品。实际上，这归结为，他们在购买关键词的同时，也在购买抑制词。你知道，有很多事情需要弄清楚，以确保关键词的定位是正确的，以便我们始终为医生呈现出我们引以为豪的方式。我们对此进行了深思熟虑，并在三月份在旧金山举行的人工智能峰会上与我们的 160 名医生进行了测试。我非常自豪，我们的人工智能商业产品不会让医生感到拖延。其他产品会让你等待并观看广告，而我们不会这样做。我们会尽快为你提供你所寻找的答案。我们的制药客户也愿意以这种方式与我们合作，但这确实需要一些监管审查和测试。因此，这就是为什么我们认为人工智能收入在本财年晚些时候不会显著的原因，正是由于监管需求和审查。除此之外，监管环境没有太大变化。显然，我们有 FDA 的变化和许多事情发生。总体而言，这是一个更加动荡的环境。这确实导致了一些宏观上的担忧。我说，忧虑。请记住，我们的大多数客户是欧洲公司。 佩里·戈德（投资者关系副总裁） 如果你看看前 20 大制药公司，这是一家以欧洲为基础的集团。但我们在与他们及其监管团队的合作中继续表现良好，并不断向他们展示投资回报率，这最终是最重要的。嘿，Glenn，我想补充一点 Jeff 所说的。我认为这与我们其他销售的不同之处在于，我们所销售的产品有些不同。第一次，我们的广告客户不再是针对特定的医疗保健专业人士，而是向他们销售条件，这是一组关键词。该产品本身不仅仅是一个原生广告单元，而是一个整体包。它还提供洞察力，提供一些重定向能力，这使得我们其他产品的价值上升。引入了更好的信号，带来了更好的意图。因此，这是一种不同的销售方式，正如 Jeff 所说，这也是一种不同的监管审批流程。因此，首次推出这些产品将需要更长的时间。但我认为这对整个产品组合是极具增值和累积效应的。我们非常兴奋能够销售这个新产品。 操作员 好的，谢谢。我们的下一个问题来自 Evercore isi 的 Elizabeth Anderson。您的线路已开启。 Perry Gold（投资者关系副总裁） 嗨，大家好。非常感谢这个问题。我想知道你能否多谈谈。这是一个双重问题，关于你如何设想 27 财年的毛利结构。考虑到一些 AI 投资和 AI 计算成本，是否应该与我们在第四季度看到的类似？这是正确的思考方式吗？或者请帮助我们解析一下毛利、利润率与运营支出投资之间的关系。其次，你能否详细介绍一下新任 CFO 的情况？显然我们看到了他的经验，但还有哪些特质你认为对公司在进入这个新时代时会有帮助？谢谢。嘿，Elizabeth。是的，我可以先回答毛利的问题。因此，我认为在 27 财年需要关注的关键点是毛利，我认为最大的提升将来自 AI 计算。这主要是由于参与度的大幅提升。另一个方面，虽然程度较小，但医生的期刊许可成本也占了一部分，但这部分相对较低。至于其他运营支出，你现在有一个刚刚升级的团队，因此，费用基数略有上升。我们有更多的 AI 工程师，因此你有了这一支出的完整运行率。今年我们有一些同行检查投资影响销售和市场营销。今年，我认为我们第一次真正重视品牌营销。我认为我们的产品更新速度非常快。我们推出了许多令人惊叹的 AI 功能。我们真的想出去宣传这一点，并教育我们的医生。因此，我认为这是一种在线存在，也是一种会议存在。我们内部有一个团队非常专注于这一点。因此，我认为这是一个有意的投资，与过去你们看到的有所不同。我们认为这是目前资金的一个非常好的使用。我将把下一个问题交给 Jeff。我要说的是，我认识 Matt 很多年了，从我在 LinkedIn 的覆盖时间开始。Matt 非常出色。我很高兴他在这里，但我会让 Jeff 继续接下来的内容。 Jeff Tangney（联合创始人兼首席执行官） 是的，我很高兴介绍 Matt，他就坐在我旁边。所以我想说，我们与 Matt 合作了一年多，作为顾问，他真的非常有帮助。我觉得，团队中的很多人已经认识他。当我们开始讨论我们希望在 CFO 领导角色中寻找的人选和属性时，Matt 完全符合所有要求。特别是，他的经验对我们非常相关。我认为 LinkedIn 的方式非常专业，同时也具有高增长性，特别是建立了一个营销解决方案业务，使用了一个门户。他帮助我们几年前制定了很多门户战略，这一战略持续表现良好，如果我们没有机会稍后再说，我们的门户用户数量同比翻了一番。门户是部署更多 AI 洞察和 Perry 刚才提到的搜索、竞标等功能的完美场所。因此，Matt 不仅是一个出色的领导者，而且也是带来了很多行业专业知识的人。所以，Matt。 Matt Sonnefeldt 哦，谢谢你，Elizabeth，感谢你的提问。我非常兴奋能在这里，我认为有很多不同的原因。当我看待 Doximity 时，我看到它是一家具有令人难以置信的平台潜力的公司，类似于我曾有幸参与的其他公司，比如 LinkedIn、Atlassian，以及像 DocuSign 这样令人钦佩的品牌。对我们来说，我们的一些资产是最大的医疗专业数字网络，拥有 80 万工作流用户。再说一遍，随着我们目前进行的许多 AI 创新，参与度正在加速。你知道，这是一个令人惊叹的变现机器，经过多个周期的增长，建立在与医疗专业人士的强大参与和关系之上。这种关系也得到了我们与健康系统之间关系的支持。我认为，当你看到 Doximity 正在投资和创造的创新时，尤其是我们的制药广告业务，确实可以从这里演变到搜索广告市场。这是 LinkedIn 在多年来做得非常出色的事情，逐步发展其广告业务。对我来说，成为一种特殊文化的一部分是非常重要的。Doximity 有着特殊的文化。它首先考虑医生和医疗专业人士。它在长期的基础上做出投资和重大选择。所有这些使得这里成为一个令人兴奋的地方。我无法告诉你我有多兴奋能在接下来的几年里开始工作。 Elizabeth Anderson（股票分析师） 很好。我只是快速插一句。哦，抱歉，Matt 的博客叫做《早餐文化》，我很喜欢，因为文化确实是吃掉战略的早餐。而这里的文化是他所说的。是一个非常强的契合。太棒了，非常感谢。 操作员 我们的下一个问题来自 Needham 公司的 Ryan McDonald。你的线路已开启。 Ryan McDonald（股票分析师） 谢谢你接受我的问题，Jeff。当我们考虑下半年的情况，以及年中的追加销售和年末预算的释放时，你是否认为市场机会和需求环境使得新的 AI 搜索产品实际上是唯一能够从当前水平解锁额外预算的机会？然后在定价方面，我知道你提到过你们显然不参与低端市场和横幅广告以及低价选项。但你们是否考虑过今年进行任何定价调整，以尝试在下半年解锁更多需求？谢谢。 Jeff Tangney（联合创始人兼首席执行官） 谢谢你，Ryan。我是 Jeff，Perry 可能会在这方面帮我一点。我只想说，随着我们接近年末，我们很高兴有一个 AI 产品。去年年末在预算季节的主要部分，我们没有 AI 产品，而今年我们对此感到兴奋。至于我们是否期待非 AI 产品的增长？绝对是的。我们在远程医疗业务中看到的增长。我是说，在上个季度的某一天，我们服务了 72 万名患者。这是在东海岸的大雪风暴期间。没有其他公司能达到这样的规模。正如我们所分享的，几乎一半的美国医生拥有我们远程医疗服务的企业许可证。这对我们的客户来说是一个很好的机会，因为他们在与患者的访问中等待数百万分钟，让患者填写同意书和做其他事情。这是一个很好的学习机会。 Perry Gold（投资者关系副总裁） 对吧？这是一个神奇的时刻。医生们在家里的桌子前进行远程医疗，他们穿着白大褂，这是一个很好的学习时刻。所以我不知道这个比喻是否合适，但我认为这在某种程度上像谷歌，他们既有搜索又有非常有趣的洞察和意图，还有 YouTube，你可以获得大量的时间和关注。我认为我们在这里将这两者结合在一起。我实际上认为 AI 产品将帮助我们销售更多现有产品，因为我们有很多时间和关注，现在我们知道如何更好地相关。嘿，Ryan，我是 Perry。我会在定价问题上插一句。所以我想说，从高层来看，我们不会改变我们的定价模型或定位来在成本上竞争。了解我们品牌的人通常不会寻求折扣。我可以说，回顾三年前的最后一个周期，这些低成本实验通常在参与度上表现不佳，最终会出现回归质量的周期，这个周期有时会持续一年到一年半，很多时候你会看到那些低成本实验没有很好地运作时，资金会相对早地、积极地回流。我会说，在 AI 搜索方面，它的定价范式有点不同。看起来有些不同，我认为即使与我们在该领域的竞争对手相比，我们的定价也很有吸引力。所以我认为在这里有一些机会让人们说，嘿，这里有很好的价值。但我认为，我们不是横幅广告公司，我们也不是按磅出售的便宜公司。所以我认为整体战略在定价方面并没有真正改变。 操作员 感谢你，谢谢。我们的下一个问题来自摩根士丹利的 Craig Hettenbach。你的线路已开启。 Craig Hettenbach（股票分析师） 是的，谢谢你，Jeff。关于货币化 docs GPT 的时间表，你提到过不同的医疗审查。如果我回想起几年前的护理点模块、视频模块，你们经历了什么，以及你们可能期望这次的情况。 Jeff Tangney（联合创始人兼首席执行官） 我很感激长期记忆 CrAIg。是的，我们确实认真考虑了这一点，因为我们在思考我们的预测时，这也是我们没有在人工智能领域投入太多的原因，因为即使我们，您知道，销售或签订了大量业务，我们担心审查可能需要一些时间。就我观察这个产品而言，对于我们的制药客户来说，它实际上并没有像垂直视频那样新。制作垂直视频很困难，尤其是在三四年前，当时我们没有很多工具来做到这一点，现实是他们根本没有内容。因此，您必须去，您知道，真的雇一个代理机构制作视频，进行视频拍摄并剪辑在一起。我是说，这需要相当多的时间和审查。我认为这次并不是需要新的资产，他们所称的新内容。实际上只是围绕目标关键词和抑制词的审查。因此，我认为这次会更快，但我们采取了保守的态度。明白了。然后作为我的后续问题，您谈到了将医生放在首位，您有同行检查，并做了很多事情来使这个产品定位。除此之外还有什么？也许这只是相对于一些其他新进入者而言。您认为今天 Doximity 最显著的区别是什么，您希望在什么方面进行建设，以便为新进入者创造一些差异？是的，谢谢 Greg。您知道，我要强调的第一件事是医院。归根结底，医院在这里面临着非常困难的决定。他们确实对医生使用的工具有一定的责任。根据我们的数据和使用情况，我们看到大约一半的查询，医生提出的所有查询中，有一半包含某种患者保护信息。当然，这对这些医院的安全部门来说是一个巨大的担忧。我们看到许多医院开始锁定并阻止访问外面的人工智能的无序状态。因此，我们非常自豪，在几个月内我们的查询量翻了一番。但我想说我最自豪的是，我们的远程医疗产品拨号器花了我们整整两年时间，这段时间是在 COVID 期间，当时事情发展得非常快。我们花了整整两年时间才获得 140 家医院企业客户。而我们在两个季度内通过我们的人工智能产品达成了这一目标，这相当令人印象深刻。现在我们在美国有超过 250,000 名医生，远远超过其他任何人，他们拥有完整的 HIPAA 许可，符合 HIPAA 标准，可以将患者数据输入我们的工具，以帮助他们提供更好的护理，提出问题，获得答案。我认为这是一个相当可观的成就。 操作员 我们的下一个问题来自 Canaccord Genuity 的 Richard Close。您的线路已开启。 Richard Close（股票分析师） 是的，谢谢您的提问。也许 Jeff，关于您刚提到的 140 个健康系统医院的后续问题。这些，您知道，通常是追加销售吗？您知道，他们是现有的 Doximity 客户吗？ Jeff Tangney（联合创始人兼首席执行官） 是的，Richard，他们大多数是现有客户。我认为我们有几个新客户，他们之前是客户，但我们在美国有 20 家顶级医院中的 7 家，再次强调，下个季度我们会有更多的客户可以谈论。他们都有人工智能指导委员会和审查。因此，我想说，开始这个过程并不仅仅是我们在现有合同中添加一段文字。实际上，这是一个相当全面的审查过程，因为说实话，人们应该担心他们的人工智能安全和人工智能混乱，尤其是在处理大量患者信息时。因此，每一个过程都是完整的，但我们现在已经有 140 个客户。我们继续增长，我们现在也很自豪能够超越仅与最大的健康系统合作。但正如我们在开场白中提到的 Alidade，他们是全国最大的独立初级护理实践网络。我们很高兴能与 Farzad 和他的团队合作，为他们的团队使用我们的记录员和其他工具创造代理人工智能。因此，我认为我们在小型实践中取得了不错的胜利，同时也与大型健康系统合作。 Richard Close（股票分析师） 好的，这很有帮助。然后 Perry，也许关于短期评论，这似乎是一些其他报告的主题。但您认为制药行业需要发生什么或出现什么，以便超越不确定性？您知道，他们在等待什么，以便对定价或政策环境感到更舒适？ Perry Gold（投资者关系副总裁） 嘿，Richard，这是个好问题。我认为现实是，这种情况是从高层管理团队向下传导的，目前的风险偏好并不是很高。我认为，无论好坏，政策和宏观环境必须稍微改善，才能让人们更愿意在前期投入更多资金。我认为最终这些人会意识到，不这样做会错失更好的经济机会。所以，我确实认为，宏观和政策的改善需要一些时间。希望我们能在某个时候对伊朗的战争达成某种和解。我不知道在中期选举后，制药政策周围的噪音是否会减少。你知道，这不是我们的专业领域，但我真的认为这必须发生。另一个方面，也许是让人们对我们的新产品 AI 搜索感到舒适，最终，关于我们现在在早期阶段所拥有的东西，竞争非常激烈，这在品牌和销售代表之间都很明显，这真是令人欣慰。而且在这些类别的销售和竞争削弱方面也有一定的水平。因此，有些品牌希望在某个特定类别中占据主导地位，而我认为他们实际上想要的是整整一年的时间。所以，我认为通过这个产品和销售的声音份额来排除一些竞争的能力，是我们认为能让一些人承诺更长时间的合同的因素之一，尽管这可能要等到下一个前期周期才会发生。但我确实认为，竞争削弱的因素可能会让人们希望利用更长期的合同。 操作员 我们的下一个问题来自 RBC 资本市场的 Ryan Halstead。您的电话已接通。 Ryan Halstead（股票分析师） 下午好。感谢您接受我的提问。也许我们可以深入探讨一下预订披露。您知道，上个季度您提到以创纪录的预订速度开始这一年。我很好奇，这如何转化为可计费收入。然后，显然您对预订增长的指导速度要慢得多。所以我很好奇，这一切是如何发展的。 Perry Gold（投资者关系副总裁） 嘿，Ryan。是的，这是个好问题。我想我会回到一点上，您知道，1 月份的预订增长是创纪录的，但 1 月份我认为是全年预订量最小的月份。其中一些只是简单的延迟预订，原本应该在 12 月 31 日签署的合同被推迟了一些。所以我认为，随着未来几个月的推移，市场保持疲软，这是现实。我认为有很多不确定性，很多人希望有选择的余地。因此，我们没有，您知道，情况比 90 天前稍微恶化了一些。这是现实。90 天前我们没有伊朗战争。所以我认为，这可能是 1 月份的强劲表现与今年迄今为止未能实现的流动之间的脱节。这是最大的因素。 Ryan Halstead（股票分析师） 好的，这很有帮助。然后我跟进的问题是关于追加销售，以及关于短期支出承诺的评论，我只是想寻求一些澄清。所以，您知道，我对追加销售期的理解通常是，您知道，您是在谈论在预算日历年或财政年剩余时间内重新分配资金。您知道。那么我们应该如何看待这种短期支出承诺对这些追加销售资金的影响？这是否意味着一些追加销售资金可能会分配到预算年之外？ Jeff Tangney（联合创始人兼首席执行官） 当然。这是 Jeff，我来回答这个问题。所以，听着，如果我们回顾五年前，我认为我们销售的大部分都是年度项目，他们会在年中增加更多的内容。对，这就是事情的运作方式。我们现在处于一个变化很大的环境中。您知道，AI 新闻周期，一切都在快速变化。所以坏消息是，当客户更倾向于签署三个月和六个月的承诺时，这确实会影响我们的可见性。好消息是，我们以更高的价格进行交易，实际上我们对此非常明确。因此，年度合同，您知道，他们会因为这些前期承诺而获得不错的折扣，客户明白，如果他们做出较短的承诺，他们需要支付更高的价格。所以从长远来看，这可能对我们更有利，因为我们获得了更好的价格。再次强调，客户的投资回报率仍然很高，他们做出较短的承诺，但我们获得了更好的定价。所以我确实认为这里有一个更大的转变。正如 Perry 所提到的，人们只是有点犹豫，世界变化得非常快。因此，有一些前 20 名客户更倾向于放弃传统的年度承诺，转向较短的承诺。但从长远来看，这可能对我们在整体收入和利润方面是有利的。然而，这确实意味着我们的可见性降低，这显然会反映在我们提供的指导中。 操作员 我们的下一个问题来自瑞穗证券的 Stephen Belaquette。您的电话已接通。 Stephen Belaquette（股票分析师） 谢谢。是的，下午好。感谢您提出这个问题。我想继续讨论一下未来一年左右数字营销支出的收入展望，想知道您是否能提供更多信息，关于某些治疗类别是否值得提及，您是否可能看到营销支出有增量或持续的疲软。我之所以问，是因为另一家上市公司提到与疫苗相关的营销支出疲软，以及与减肥和/或糖尿病相关的 GLP1 药物。想知道您是否也看到这些趋势，或者这可能只是更广泛的现象，但希望能得到更多的解释。 Jeff Tangney（联合创始人兼首席执行官） 谢谢。好的，我是 Jeff。是的，我们不谈论个别客户。我可以说，我们的 GLP1 业务增长得非常不错，正如您所期待的那样。整体业务竞争非常激烈，确实是在一个增加营销支出的环境中，并且在 FDA 新批准数量等方面增长得非常好。这是一个好年头，虽然不是特别好，但我们认为在其他类别中也会继续保持良好。而且，再次强调，我们看到很大一部分支出是用于医疗专业人士，而不是直接面向消费者。因此，我认为我们在这方面会继续表现良好。但我会说，确实有一些公司表现得非常好，而我们与这些公司合作得也很好。所以有趣的是，整体来看，iShares Pharma ETF 今年迄今基本持平。但我认为，您会看到公司之间的表现差异更加明显，这种情况一直存在，但我认为现在比以往任何时候都更为明显。但再次强调，在我们的业务中，我们看到与表现良好的公司一起增长，而与表现不佳的公司增长稍微少一些。因此，我认为您可以将我们与整体制药增长进行对比。 操作员 好的，这很有帮助，谢谢。我们的下一个问题来自高盛的 David Roman。您的电话已接通。 Jeff Tangney（联合创始人兼首席执行官） 谢谢大家，下午好。我想先谈谈这里的一些市场动态。我认为你们历史上提到过数字 HCP 制药广告市场的规模在 25 亿到 30 亿美元之间。你们也提供了一些关于增长前景的看法。但在付费 AI 搜索方面，虽然我知道你们正在追求一个巨大的市场，但你能否给我们一些关于这个类别目前规模的参考框架，你认为可服务的可寻址市场有多大，以及前景有多少依赖于市场的创造，而不是将资金转移到这种支出类型上？是的，David，我是 Jeff。我必须诚实地说，这个问题很难回答，因为这确实是一个全新的市场。我用一个统计数据来强调这一点：平均的谷歌搜索是 2.5 个词，而我们 Doximity AI 搜索的平均词数是 23 个。这提供了更多的上下文，方法也非常不同。因此，即使你能够识别出谁是 HCP，你知道，在一个付费搜索网站上，坦率地说，你大多数时候是无法做到的，问题的具体性和洞察力确实达到了一个全新的水平。所以，这是一个新的 TAM。我认为它可能会像谷歌对黄页所做的那样，黄页的业务并不大，或者至少只有几十亿。然后很快，谷歌就将这个业务扩大了 10 倍。我认为，当我们看待医学的 AI 搜索时，我们可能会创造出一个比目前 HCP 付费搜索更大的 TAM。即使我们能够清楚地识别出 HCP 付费搜索的百分比。因此，这是一个难以回答的问题，但我想说的是，来自顶级制药公司的参与程度非常高。现实是，这是一件非常令人兴奋的事情，去了解前线临床医生在使用我的产品时遇到的真正差距和问题。我认为这对整个医疗保健行业都是有益的，因为我认为我们将开始看到更好的药物开发和更好的教育，真正开始理解关键问题和问题。现在很难给出一个数字。明白了。也许作为一个后续问题，考虑到你对宏观环境以及制药公司面临的一些政治和其他不确定性的评论。但在第一季度结束时，大多数公司都提高了年度收入预期。你看到你的净收入留存率在季度间有所下降。在什么情况下你们会问自己，或者你们如何向投资者保证制药公司并没有找到用更少的资源做更多事情的方法，而是业务在没有大量资源投入 HCP 广告的情况下运转良好？因此，这将会在更长一段时间内受到限制，直到他们找到下一个投资领域。是的，谢谢，David。我是 Jeff。我来回答这个问题。我认为制药公司会用更少的资源做更多的事情，但今天他们在很多机制和分析以及数据仓库上花费了很多钱。几年前，一位分析师进行的一次 KOL 访谈中问到数字 HCP 中增长最快的领域是什么，答案是对咨询公司的支出。因为需要进行大量的咨询来衡量项目的投资回报率。因此，这使他们能够真正将资金投入到对他们有效的地方，也就是投资回报率的地方。再一次，我认为我们在这一方面一直表现良好，并且我们继续在这里增长。因此，我认为会有效率的提升，这将对我们有利，因为我们是提供投资回报率的那一方。 操作员 我们的下一个问题来自 KeyBank 的 Scott Schoenhouse。您的电话已接通。 Scott Schoenhouse（股票分析师） 嘿，团队，谢谢你们接受我的问题。Perry，这个问题是给你的。你提到市场份额增长在 5% 或以下，并对你们自己的增长有类似的预期。也许你能告诉我你们历史上 2 倍市场份额与当前市场份额之间的差异，是不是更倾向于 AI 方面市场份额的损失和赶超，还是客户的临时低成本支出下降？ Perry Gold（投资者关系副总裁） 嘿，Scott，这是个很好的问题，是的，我认为从历史上看，我们总是超越市场。有些年份的表现更为突出。今年如果你看看我们的指引，目前看起来我们至少会与市场保持一致，可能会有轻微的超越。我认为现实是，你之前提到的，确实有很多增量预算，我们三年前就看到了这一点。直到两周前，我们在 AI 搜索的商业部门没有什么非常创新的东西可以提供给大家。我们在前期周期中没有准备好提供这些。现在我们有了一些东西，我们在商业方面有点赶上。我们对自己所能提供的感到非常兴奋。所以我认为这会对我们有所帮助。但现实是，正如 Jeff 之前提到的，由于医疗法律审查的时间表，你会失去大部分项目在夏季上线的机会，因此在第三财季才能真正从中获得收入。所以从十月到十二月，可能稍微早一点，但你在大部分日历年中失去了这种创新产品的市场机会，而在你确认收入时，实际上是这样的。因此，这也是为什么今年有点难以超越的原因。至于你提到的对一些折扣、低成本参与或展示的需求，这并不是我们所擅长的。我认为三年前我们经历过类似的情况。当时有一些传统出版商提供折扣。也许我们失去了一些利润份额。但从长远来看，我们通过坚持做我们最擅长的优质医生优先产品，处于一个更好的位置。这一战略在长期内得到了回报。我们已经存在了 16 年，经历了多个技术周期。我们在商业方面可能起步稍晚，但从长远来看，我们拥有更好的产品，更好的市场定位，能够吸引优质客户，最终我们会获得更好的市场份额。我认为从长远来看，我们非常有能力继续扩大市场。我们的参与度从未如此快速增长。你知道，随着时间的推移，收入最终会跟随这种参与增长的轨迹。我认为当人们准备回到优质的高收益渠道时，我们将会全力以赴。我还想补充一点，我认为 Alan 进行了一项调查，他已经做了几年，当被问及前品牌在有增量预算时会选择哪个平台时，我们无疑是领先者。我们有了有史以来最大的跃升。因此，显然当人们有资金时，他们希望花在我们这里。所以我认为我们在预算解锁时非常有优势，希望今年能多一些。 Matt Sonnefeldt Scott，我也想快速插一句。这是从一个完全新手的角度来看，我还没有全职加入。但我认为，通过在平台公司担任运营者，投资于平台公司，我对团队在关注医生优先的参与方面表现出的高度自律感到非常印象深刻，因为这最终将创造长期的增长机会。我认为现在也是在制药客户体验方面进行投资的时候，以便围绕这种更强的参与进行改进。但你并不常看到用户基础经历剧烈的加速，而 Doximity 现在正是由于 AI 参与而看到这一点。因此，我认为这是一个非常令人兴奋的长期框架机会，可以思考 AI 变现如何真正开始融入这个模型。 运营人员 女士们，先生们，这就是我们的问答环节。我现在将会议交还给 Jeff Tangney 先生进行结束语。 Jeff Tangney（联合创始人兼首席执行官） 我想感谢整个 Doximity 团队的辛勤工作，每天为更多的医生服务，感谢大家的参与。 免责声明： 本文档仅供信息参考。尽管我们努力确保准确性，但此自动转录可能存在错误或遗漏。有关公司的正式声明和财务信息，请参阅公司的 SEC 文件和官方新闻稿。公司参与者和分析师的陈述反映了他们在本次电话会议日期的观点，可能会随时更改，恕不另行通知。