Cellebrite DI 2026 年第一季度收益电话会议记录

在周四，Cellebrite DI（纳斯达克：CLBT）在其财报电话会议上讨论了 2026 年第一季度的财务结果。完整的会议记录如下。 本次会议记录由 Benzinga APIs 提供。要实时访问我们的完整目录，请访问 https://www.benzinga.com/apis/ 进行咨询。 查看网络直播：https://edge.media-server.com/mmc/p/7b5rowvx 摘要 Cellebrite DI 报告 2026 年第一季度年化经常性收入（ARR）同比增长 21%，达到 4.93 亿美元，调整后的息税折旧摊销前利润（EBITDA）为 3060 万美元，同比增长 29%。 公司推出了 Genesys，一种下一代人工智能解决方案，预计将在没有 2026 年初期人工智能特定收入假设的情况下推动显著收入；来自 15 个国家的 500 多名用户正在测试该产品。 Cellebrite DI 获得了 FedRamp High 授权，增强了其在美国联邦市场的地位，并预计美国联邦订单将反弹，得益于新的创新和地缘政治发展。 Guardian Investigate，一个基于人工智能的案件管理系统，已达到普遍可用性，旨在提升调查工作流程和效率。 管理层对未来增长表示强烈乐观，计划继续利用人工智能并扩展到新市场，可能使公司的收入翻倍。 完整会议记录 Andrew Kramer 非常感谢。欢迎大家参加 Cellebrite DI 的 2026 年第一季度财务结果电话会议。今天早上我与 Cellebrite DI 的首席执行官 David Barter、首席财务官 Tom Hogan 共同出席。今天还有我们的首席收入官 Marcus Jewell 和我们新的产品与技术总裁 Shiv Ramji。此次电话会议将被录音，录音回放将在会议结束后不久在我们的网站上提供，同时也会提供准备好的发言稿和会议记录。请注意，今天的新闻稿和财务报表，包括 GAAP 与非 GAAP 的对账，均可在投资者关系 网站 @investors.cellebrite.com 上获取，除了新闻稿外，我们还发布了一份单独的投资者演示文稿，提供了业务概述和我们最近的财务表现。我还想提醒所有听众，您在网络直播观看器中的幻灯片仅为占位符。没有实际的幻灯片与准备好的发言稿相伴随。我们还在投资者关系网站上发布了 2025 年每个季度的补充历史财务信息，以及 2024 年和 2023 年的全年数据。此外，除非另有说明，我们对 2026 年第一季度财务指标的讨论以及我们展望中提供的财务指标将仅以非 GAAP 基础进行，所有历史比较均与 2025 年的可比期间进行。我想提醒您，今天的讨论将包含前瞻性声明，包括但不限于运营和财务表现。所有前瞻性声明均受风险和不确定性以及其他因素的影响，这些因素可能导致前瞻性声明中表达或暗示的事项未能发生。实际结果也可能与历史结果和/或预测有实质性差异。这些前瞻性声明中的一些在公司于2026年3月3日向 SEC 提交的 20-F 表格年度报告中的风险因素标题下以及其他地方进行了讨论。公司不承诺更新任何前瞻性声明以反映未来事件或情况。说完这些，我想把电话会议交给 Tom。 Tom Hogan（首席执行官） 谢谢安迪。我将首先快速总结一下季度情况，Cellebrite 在第一季度交出了稳健的业绩，达到了或超过了我们年度经常性收入（ARR）和息税折旧摊销前利润（EBITDA）指导的高端。ARR 同比增长 21%，达到 4.93 亿美元。我们交付的调整后 EBITDA 为 3060 万美元，同比增长 29%。我们过去 12 个月的自由现金流利润率为 32%，我们的 X 规则持续保持在 50 以上。戴夫·巴特尔将补充季度的详细信息，以及我们对第二季度的指导和对全年指导的确认。今天早上，我想利用大部分时间回顾与我们的投资组合、价值提案及其相应的市场总值（TAM）扩展和潜在的收入增长相关的一系列重要里程碑。过去一年，我们讨论了多个重要创新领域，我很高兴今天向我们的投资者更新一系列新产品和服务的交付。我想特别从人工智能及其对我们硬件支持的软件平台的影响开始。市场叙事很明确，人工智能将创造赢家和输家。投资者的关键在于辨别谁是赢家，谁是输家。虽然几乎每个供应商都在宣称即将成功或拥有人工智能免疫力，但我们的立场一直很明确，直到现在，这仍然是一个承诺，而不是产品或可衡量的结果。我们现在正在将这个承诺转化为产品，并将在几周内、在第二季度开始将这些产品转化为订单和收入。Cellebrite 的人工智能在于我们对数字证据的可信访问，尤其是我们对移动数据复杂性的洞察、我们的法庭准备工作流程、我们数十年的深厚领域专业知识以及我们平台的政府治理和安全性。这些行业独特的能力和我们的声誉信任，与创新和技术实力的传统相结合，使我们能够在即将到来的人工智能驱动的调查分析爆炸中处于领先地位。这里没有犯错的余地。这是必须做到正确的事情。未来就是现在。这一新篇章于 3 月 16 日正式开始，当时我们公开宣布了 Genesys，我们的代理下一代人工智能解决方案。Genesys 从大量复杂且常常分散的数据源中快速提供可操作的洞察，以强调产品适配性、需求和价值。我们在计划的正式发布前 90 天宣布了 Genesys。我们将该产品提供给一小部分早期采用者，以收集发布前的市场反馈。坦率地说，我们预计会有一到两打的用户，但八周后，我们已经有超过 500 名注册用户。这些用户来自 15 个以上的国家，来自各类机构，我想提醒我们的听众，这一切都是在没有任何市场营销、定价或包装的情况下实现的。第二个也是最令人兴奋的发展是来自这些用户的早期反馈，而不是我为大家翻译他们的反馈，我决定直接朗读我们从早期客户那里收到的一些未经请求的电子邮件。虽然我们需要保护他们的机密性，但我们没有编辑你们即将听到的任何评论。第一个来自某地区警察局的反恐特种部队负责人。他写道，作为一名负责保护社区安全的工作人员，不尽快报告这一能力是不道德的。Cellebrite Genesys 项目不是数字证据分析的渐进式改进，而是一次量子飞跃，能够以指数级的速度生成比任何现有能力更高水平的细节、准确性和可操作信息量。第二个例子来自我们亚太地区的一位客户，他告诉我们，"在近 20 年的时间里，我经历了各种数字取证和分析程序，有效地将刑事调查与数字取证和分析结合在一起。Genesys 是我使用过的最好的数字证据产品。它能够处理来自手机、计算机、文档、闭路电视和电子表格的数据，并生成高质量的上下文发现，引用精确的证据，在实时或新出现的威胁情况下具有潜在的生命拯救价值。"我将分享的最后一个例子是一位在美国东南部某县警长办公室工作的侦探，他观察到，过去两周展示了 Genesys 人工智能平台迄今为止最显著的投资回报，尽管有一周的时间是为了举行 Cellebrite 用户大会。该单位成功地在一起高优先级的在线身份针对儿童的剥削案件中部署了 Genesys，在数据摄取后的 15 分钟内，Genesys 识别出了 16 名之前未知的受害者。据估计，手动审查这些设备大约需要两周的调查员工时。该案件已成功转交给联邦检察官。这一重大胜利证明了 Genesys 人工智能不是奢侈工具，而是时间敏感的剥削案件中受害者识别的关键资源。还有更多例子，但我就此打住。影响是真实的，输出与过去使用水平模型的经验有很大不同。我们对将这些早期试用者转化为客户的潜力感到兴奋，预计将在 6 月中旬的正式发布后实现，距离现在还有 30 天。我想提醒我们的听众，我们的 2026 计划假设没有人工智能产品特定收入，而这显然不会是事实。我们对取得进展持乐观态度，但坦率地说，我们低估了速度。我想你们作为分析师会急于了解可寻址市场的增长情况。那么让我给你一个高层次的视角，但我想强调的是，人工智能可能是动态的，在许多方面是不可预测的。也就是说，我们估计未来四年调查人工智能的市场总值约为 125 亿美元。我们认为，在此期间，人工智能收入完全有可能接近公司的当前总收入。换句话说，我们看到有机会通过强有力的执行和持续的创新来将我们的业务翻倍。关键是这是一个巨大的机会，正如我们之前所分享的，这是 Cellebrite 的一个明确机会，而不是对我们业务的威胁。我可能预见的最后一个问题是，我们如何在高层次上维持差异化？Genesys 的差异化在于我们在模型运行之前所做的前期投资。我们在预处理、提示工程和推理训练中嵌入了近二十年的领域专业知识。其结果是有效地构建了一个围绕调查、证据和正义的垂直语言人工智能模型，而不是简单地针对原始数据的前沿模型。我还有一个最终的数据点，强调了这项技术的颠覆性。我们这些在企业软件行业工作多年的人习惯于 6 到 12 个月的部署时间和数月的最终用户培训。现在，Genesys 租户可以在一天内部署，且无需培训。非技术执法和情报人员可以立即成为高效用户。这几乎听起来太美好了，但这确实如此，令人无比兴奋。关于这个话题的几个结束思考。首先，Genesys 不是我们唯一的货币化人工智能产品。Genesys 非常适合那些希望今天享受人工智能好处但尚未完全准备好管理案件、存储证据文档并使用我们的 Guardian 平台进行分析的客户。对于那些已经准备好的客户，Guardian Investigate 在其工作流程中整合了类似的人工智能能力。我们还在快速推进一项本地人工智能产品，适用于断开连接或隔离的洞察，这在任务关键时刻至关重要。当然，所有这些都集中在我们的外部人工智能产品上。我们在内部使用和利用人工智能方面也取得了类似的进展，这将持续改善我们的运营效率，并进一步优化资源配置，以支持增长导向的计划。总之，人工智能将推动我们在三个方面的增长：我们的市场总值和收入增长、我们总支出的效率，以及最重要的，我们让世界变得更美好、更安全的速度。说到 Guardian Investigate，我们在第一季度末达成了另一个里程碑，当我们的 AI 驱动的案件管理记录系统 GI 进入正式发布阶段。虽然多个证据平台专注于视频证据，但 Guardian Investigate 是数字证据管理系统的 AI 驱动现代替代方案。Guardian Investigate 是一个虚拟案件管理解决方案，专注于所有数字内容，包括视频、音频、通话记录、弹道学、无人机、闭路电视等，但也针对来自手机的数字数据进行了优化，这仍然是现代调查中涉及的主要设备。GI 支持调查人员的日常需求，使调查团队能够构建更强的案件叙述，安全无缝地协作，存储多样的数据源和文件类型，远远超出传统智能手机，并利用行业最强大的代理人工智能能力对这些数据进行审问。与 Genesys 一样，Guardian Investigate 的 AgentIQ 人工智能已经在调查的速度、效率和有效性上产生了可衡量的影响。早期采用者的反馈也很强劲，我们预计将实现稳定的增长和渗透。进入 2026 年下半年，我们转向解锁和访问的世界。虽然我们的投资组合显著扩展，包括预防、安全协作和提供高级分析，但我们认识到，在许多情况下，过程始于访问和解锁设备的能力。为了确保在这一阶段的领导地位，我们在 2025 年下半年加大了对 Android 和 iOS 解锁能力的投资，并在第一季度末推出了我们认为是行业中解锁和访问最广泛移动设备的最先进和全面的平台。对于寻求统一且无妥协能力的平台的客户，Cellebrite 现在提供了一流的解决方案。我还想提醒投资者，解锁设备只是更长旅程的一部分。它通常是开始，而很少是结束。解锁后的提取、解密和将二进制数据解码为可读信息的过程同样是一项艰巨的任务，需要在持续研究上进行重大投资，并为 Cellebrite 提供显著的差异化来源。我们在这里的领导地位得益于我们在研究上的重大投资，以及我们先进的人工智能能力和通过 Carilium 收购的强大资产。接下来是 FedRamp，经过两年多的时间和大量的时间、金钱和人才投资，Cellebrite 于 5 月 6 日宣布获得 FedRamp 高级运营授权。如你所知，这一认证级别仅适用于需要最严格安全和治理水平的应用、数据和服务。获得高等级 4 认证的公司不到 100 家，这一认证仅适用于承载潜在灾难性风险的云托管数据和服务。Cellebrite 得到了美国司法部的支持，我们的 ATO 现在使这些机构能够评估和追求 Cellebrite 不断增长的政府云产品组合，包括我们的旗舰 Guardian 平台，该平台能够在部门和机构之间高效、快速地协作关键任务信息。我们预计这一机会将在未来几个季度逐步增加，直到 2027 年，独特地将我们定位为所有美国联邦机构在规划和优先考虑其 27 财年的技术平台时的首选。另一个备受关注的话题是我们在美国联邦市场的进展。正如大家所知，该细分市场在 2025 年基本持平，主要受到预算压力和组织变革的影响。尽管续约保持强劲，但我们的新订单在去年经历了显著放缓。好消息是，这项业务正在迅速反弹。正如预测的那样，我们的反弹受到一系列积极发展的推动。首先，机构领导的稳定，加上预计将释放的针对网络和数字项目的重大资金。这包括直接针对 Cellebrite 的甜蜜点，如数字证据管理和协作、高级分析以及针对芬太尼和阿片危机的解决方案。其次，不幸的是，全球地缘政治不稳定的现实。这些外部力量进一步增强了 Cellebrite 内部的多项发展。Carilium 的收购在 12 月完成，仍在等待 CFIUS 的批准，收购市场领先的无人机取证解决方案 SCG，宣布我们的集成现场基于的取证智能和提取的自助终端，我们的 FedRAMP 运营授权，以及新业务单元领导者的结合，以及从市场推广和产品营销角度对国防和情报的高度关注。所有这些内部和外部因素的结合开始在我们的业绩中显现。美国联邦市场的增长率明显回升，正在朝着 20% 的增长率发展，基于大型战略计划的潜力可能超过历史中期 20% 的增长率。我们对美国联邦市场的管道也感到鼓舞，同比增长 35%。这些动态不仅限于美国，EMEA 作为另一个例子，其 ARR 增长同比增加了 10 个百分点，达到 25%。EMEA 扩大增长的核心驱动因素是国防和情报部门，该部门的增长率在中期达到 30% 以上，这直接反映了他们一年前启动的战略重点，我们认为这是美国即将发生的事情的前兆。我想强调的是，我们刚刚提到的七个主要创新里程碑的清单在过去 12 个月中一直在进行中，但在过去四个月中实际上已经进入市场，其中许多是在过去八周内交付的。我们现在需要努力执行和交付，但我们大幅扩展的投资组合为我们提供了实现承诺的增长加速所需的资产。现在我想从投资组合和战略的重大扩展转向提升 Cellebrite 品牌和市场认知度的令人兴奋的进展。四月，我们在华盛顿举办了第二届年度 C2C 会议。这次为期三天的会议吸引了大约 850 名与会者，比 2025 年增长了 20% 以上。与会者名单包括来自 30 多个国家和近 500 个组织的代表，涵盖执法、国防、情报和私营部门。反馈非常积极，与会者已经期待明年在德克萨斯州达拉斯的会议。会议的第二个亮点是庆祝我们第二届年度 Justies 的晚会。这一仪式是对那些每天工作并冒着生命危险使我们的世界变得更美好、更安全的勇敢男女的卓越贡献和成就的年度认可。今年的颁奖典礼通过 Law and Crime Network 直播，后者拥有超过 750 万的订阅者。为 20 名获奖者筹集的资金被分配给 COPS US 和 COPS UK，这两个组织致力于通过咨询和奖学金帮助已故警官的子女和配偶。这是 Celebrate 团队的一个自豪的夜晚。现在我们快速切换到组织更新。正如许多人在我们 4 月 30 日的公告中看到的，我们宣布我们的首席产品和技术官 Ronen Armand 将于 7 月 1 日退休。我们要感谢 Ronen 在过去近六年中对我们公司增长和成功的领导和贡献。他的离开将让我们感到失落。我们也很高兴地宣布 Shiv Ramji 立即被任命为新的产品和技术总裁。Shiv 在 Odd Zero、Okta、亚马逊和 DigitalOcean 等全球知名品牌的增长和产品领导方面拥有丰富而成功的职业生涯。Shiv 的经验和专业知识在安全、人工智能和云计算三个领域增加了重要的深度，这对我们的未来和差异化价值主张至关重要。Shiv 将继续在纽约市工作，并将在接下来的六周内与 Ronan 密切合作，以确保顺利过渡。正如安迪提到的，Shiv 今天与我们在一起，并将参加问答环节。在我将电话转给戴夫之前，我想感谢我们团队的辛勤工作和贡献，尤其是我们在以色列的同事，他们在极端情况下再次展现了真正的韧性和承诺。在与伊朗的冲突、与哈马斯的冲突以及 10 月 7 日的事件中，情况都非常艰难。最近与伊朗的冲突在新的层面上考验了他们的决心。考虑到军事行动的加剧和与伊朗的接近，他们的力量和奉献精神体现了我们公司的特质。他们对我们使命的承诺令人瞩目，直接反映了我们在 Celebre 所做的一切。我想结束时分享，自从我在 2023 年夏天加入 Cellebrite 以来，我对我们未来的乐观程度从未如此之高。创新的水平和速度以及我们投资组合的扩展是无与伦比的，给我们提供了进一步巩固我们在使命增长和价值创造方面领导地位的机会。成为 Celebrate 的一部分是一个令人兴奋的时刻，领导这样一家对这个世界的安全至关重要的公司是一种持续的特权。至此，我将电话转给戴夫。 戴夫·巴特（首席财务官） 谢谢你，汤姆。第一季度为今年的良好开局奠定了基础。从财务指标来看，应收账款（AR）增长了 21%，达到了 4.93 亿美元，从环比来看增长了 1200 万美元。我们的自由现金流利润率在过去 12 个月中持续保持在 30% 以上。我们继续坚持 50% 以上的承诺。虽然这些结果不错，但运营方面发生的事情更为重要且令人印象深刻，因为这为今年的其余时间奠定了基础。这是连续第二个季度的稳定环比年度经常性收入（ARR）增长，之前经历了 3/4 的逆风。展望 ARR 的稳定性，推动我们增长的因素正在以非常积极的方式发生变化。正如汤姆所强调的，我们推出了关键产品，并为客户提供了新技术的早期访问。我们预计这些新产品将在下半年成为关键贡献者。在之前的电话会议中，有些人询问在 Insights 迁移完成后会发生什么，我相信我们在本季度通过新产品开始回答这个问题，包括一个非常强大的人工智能产品，它将在年底前逐渐为净新 ARR 做出贡献。正如我们在上次电话会议中分享的，我们预计我们的增长产品将占我们 ARR 的近 20%。虽然我们相信 2026 年将是一个良好的年份，并且是我们重新加速增长的一年，但我们对 2027 年及以后充满期待。让我们看看按细分市场划分的 ARR。美洲占总 ARR 的 53%，而欧洲、中东和非洲（EMEA）占 35%。亚太地区占 12%。按地区的增长率来看，美洲增长了 18%，EMEA 增长了 25%，亚太地区增长了 21%。从产品角度来看，我们的增长产品，包括 Guardian、Pathfinder、Carilium 和我们的无人机取证，年同比增长翻了一番，覆盖了我们所有的地区。与国家和联邦级别机构的互动引起了我的注意。同样，我对希望采用我们平台的客户以及他们要求确保我们在即将到来的提案中包含我们的新 AI 产品感到鼓舞。虽然现在还为时尚早，但在我们许多平台和 AI 对话中，强大的产品市场契合度的迹象显而易见。这与我们的投资策略相符，并且我们的客户对云交付解决方案的持续开放态度也在增强。在收入方面，我们报告了 1.283 亿美元，同比增长 19%。总订阅收入增长了 23%，这在一定程度上被我们预期的非经常性培训、硬件和专业服务的下降所抵消。我们的第一季度毛利润增长了 21%，达到了 120 万美元，毛利率为 86%。第一季度调整后的息税折旧摊销前利润（EBITDA）为 3060 万美元，同比增长 29%，利润率扩大了 190 个基点，达到了 23.9%。尽管面临外汇环境的挑战，并吸收了 Carilium 成本的完整季度，我们仍然实现了这样的盈利水平。到 3 月底，员工人数为 1271 人。我们报告的第一季度营业收入为 2860 万美元，净收入为 3060 万美元，完全摊薄后每股收益为 0.12 美元。转向资产负债表，我们在第一季度末拥有 5.35 亿美元的现金、现金等价物和投资。这与 2025 年底基本持平，主要是由于收购了 SCG Canada。在过去 12 个月中，自由现金流增长了 19%，达到了 1.59 亿美元，自由现金流利润率为 32%。让我们来看一下我们的前景。总体而言，我们对 2026 年全年的初步预期没有变化。我们一直知道第一季度的增长会因为季节性和到期合同的少量而显得温和。基于扩展的产品组合、建立的势头平台、RFP 和整体管道，我们对 2026 年的前景更加有信心。展望第二季度，我们预计 ARR 将在 5.10 亿到 5.13 亿美元之间。这代表着净新 ARR 在 1700 万到 2000 万美元之间。这是第一季度的显著提升，代表着中点约 50% 的环比增长。特别是，我们预计将受益于一些新产品的完整季度可用性，例如我们的高级解锁和 Guardian Investigate 产品。随着越来越多的客户扩展他们的订阅以包括我们的云和 AI 产品，这将为可持续的 ARR 增长创造更强的基础。这也将导致更多的可计量收入确认。关于第二季度的展望，我们预计第二季度的收入将在 1.30 亿到 1.33 亿美元之间，同比增长 15% 到 17%。除了不断增长的可计量收入合同基础外，我们还预计非经常性培训、硬件和专业服务将与之前的时期持平，并且我们的生态系统能够支持我们的客户。我们预计调整后的 EBITDA 将在 2900 万到 3100 万美元之间，利润率为 22% 到 23%。值得注意的是，这一展望考虑了外汇逆风，预计约为 2 个百分点。它还包括我们的年度扩展 C2C 用户大会和区域发布活动。总体而言，Cellebrite 在第一季度交出了稳健的业绩，并在增强和拓宽我们的解决方案方面取得了实质性进展。更重要的是，我们正在调整策略，以推动第二季度的增长，抓住一系列令人兴奋的机会，加速 ARR 增长，交付强劲的运营结果，并产生健康的自由现金流，以支持我们的 50% 规则记录。我们对未来几个季度的前景感到兴奋，以及我们最新创新将为客户和他们所服务的全球社区带来的好处。操作员，这就是我们准备的发言内容。我们准备好进行问答环节。 操作员 谢谢。现在可以开始提问了。如果您有问题或评论，请在电话键盘上按星号 1。如果您的问题在任何时候得到了回答，您可以通过按星号 2 将自己从队列中移除。再次提醒您，在提问时请拿起听筒，以提供最佳的音质。谢谢。我们将首先接听来自 Cowan 的 Shaul Eyal 的问题，请继续。您的线路已开启。 Shaul Eyal（Cowan 分析师） 非常感谢。早上好，先生们。感谢您对人工智能及未来机会的详细说明。汤姆，我有两个问题。第一个问题，稍微偏向短期。是否有可能一些客户在与 Genesis 和一些新产品进行优先处理时，暂时搁置了对 Cellebrite 核心投资的计划？不，我们并没有看到这种情况。我们也不预期会出现这种情况。这都是价值链的一部分。如果您考虑一下价值链，去年我们从事后犯罪扩展到包括像 Carilium 这样的情报和预防资产。但如果您从经典意义上考虑价值链，它始于证据和物证的收集与提取，然后安全存储这些信息，以便在严格的证据链下进行协作。然后在最后，信息的价值在于，如果您无法处理这些信息，那它有什么用呢？目前数字化的信息量正在急剧上升。您开始考虑传感器数据，考虑无人机的监控数据。这个列表还在继续。因此，数字证据和物证的数量正在激增，而需要处理和分析这些数据的调查员和侦探的数量并没有增加。因此，唯一有效利用所有这些物证并为世界带来正义和安全的方法就是应用人工智能的强大能力。所以，不会有停止提取和收集证据的倾向、欲望或意图，也不会停止安全存储以便进行协作。这就像是故事的圣杯，目的是将所有信息转化为可操作的内容，使世界更安全。明白了。这非常有道理。谢谢您。作为我的后续问题，正如我们在三月份所回忆的，Anthropic Claude 的 Mitos 在市场上引起了震动。到目前为止，这似乎对大多数安全相关公司影响不大。您认为 Mitos 在漏洞发现方面是个大问题吗？明天，Mythos 将有助于漏洞发现。这是它的意图。但另一个问题是，这对我们来说是逆风、顺风还是无关紧要？而且，既然您说它引起了震动，我将把这个问题交给我们的新产品和技术负责人 Shiv，他有一些深刻的见解，当然没有其他意思。但他将解释为什么这对我们不是威胁。我们认为在某种程度上，这些人工智能能力的进步可以被我们利用并转化为积极的结果。 汤姆·霍根（首席执行官） 谢谢，汤姆。在我回答这个问题之前，让我先向大家介绍一下自己。很高兴能在这里，祝贺团队取得了惊人的季度业绩。现在是加入公司、分享如此优秀成果的好时机。因此，我首先想分享的是，我对公司的使命和基础感到非常鼓舞。首先，对我来说，吸引人的地方在于市场领导地位、高度差异化的技术，以及客户问题集只会变得越来越战略性和复杂。您可以看到，犯罪的规模和数量以及对调查的需求只会增加。我相信 Cellebrite 在这方面独具优势。因此，进一步加速平台创新的机会，特别是在人工智能自动化、调查工作流程和云能力方面，令人非常兴奋。我迫不及待想要深入了解。显然，我仍处于倾听和学习的阶段，但我对目前所看到的一切感到非常振奋，并期待与团队合作，推动下一个增长和创新的篇章。但回到您的具体问题，正如汤姆提到的，显然 Mithos 将有助于漏洞研究，但发现漏洞与建立可靠的、法医上可靠的路径以从设备中提取证据之间存在根本区别。因此，Mithos 显然有助于漏洞发现，我们加速了这一过程，但这只是安全社区多年来在人工智能领域追求的趋势中的又一步。因此，将弱点转化为可重复的核心防御访问技术需要在网络、硬件、固件、操作系统层和应用加密方面的深厚专业知识。这是我们在过去二十年中建立的技术差异化的核心。一个带 USB 线的 LLM 是无法复制这一点的。因此，我认为 Cellebrite 的专有硬件解决方案将继续在设备和加密应用中提供经过验证的、法医上可靠的访问，并将在可预见的未来继续这样做。 Shaul Eyal（Cowan 分析师） 明白了。谢谢你，汤姆。谢谢你，Shiv。祝好运。我们很快再见。再见。谢谢。 操作员 谢谢。接下来我们将与 Craig Hallam 的 Jeff Van Re 进行交流。请继续。您的线路已开启。 Jeff Van Re（Craig Hallam 分析师） 很好，谢谢你。早上好。我先问几个问题。既然我们在讨论与 Guardian Investigate 和 Genesys 相关的人工智能话题，你们推出了很多新产品。这涉及到如何接触到调查单位的合适人员。这需要他们找到预算，购买可能之前没有购买过的产品。请谈谈这个过程和学习曲线，以及你们在这条曲线上的位置，关于你们对一套非常出色的产品的信心，我认为你们提供了一些相当有说服力的证据，说明你们如何将其转化为收入，无论客户是否有预算，是否能够找到它，等等。是的，一个是很棒的。你知道，Jeff，PLG 运动的概念，虽然这不是一个 PLG 产品，但这个产品如此强大，我们相信会发生一件事，这也是我们喜欢将其分发给超过 500 名注册用户的原因。口碑传播。我们也有一些人提供了推荐。我知道你没能参加我们的 C2C 会议，但我们有一些早期采用者在 1000 人面前上台，谈论他们如何在一个案例中在字面上用 1 分 12 秒解决犯罪，而不是几周的调查工作。我认为这实在是太强大了。而且那个社区很大，但也很小。因此，我们认为口碑传播是非常重要的。而 Genesys 的一个超级强大的地方是，如果你和使用它的人交谈，他们会告诉你，我们试过。我进入 ChatGPT，问了问题 A、B 或 C，坦率地说，我得到的结果是一堆垃圾。很多人告诉我们，当你告诉我们关于 Genesis 时，我们也有点期待同样的事情。然后他们部署了它，结果被它的速度和数据质量震撼了。所以，我们显然会在市场推广方面尽我们所能，无论是通过直接进入调查领域，还是利用已经依赖我们的 7000 个机构。David Gee 和他的市场营销团队会做好宣传工作。但最终，我认为最好的情况是，早期采用者和使用它的人会在自己的会议上出现，谈论生产力、速度和准确性的指数级提升。我一直在使用 “准确性” 这个词，因为这不是在推荐 Susie 想要一件蓝色毛衣，或者帮助你预订去博拉博拉的旅行。这关乎人们的生命，确保正确性以及拥有适当的道德使用和如何获取和推导这些信息的保护措施。这些都是一些通用的 LLM 在市场上无法提供的关键设计点。因此，我认为当我们谈论采用时，这个行业往往会高估一切的采用速度。对于我们这些待了很久的人来说，每当有新事物出现，Gartner 等机构就会出来说，所有这些将在未来 24 个月内被采用和部署，实际上需要五年。这是我认为将会相反的事情。这将会更快。这将会是大海捞针，考虑到它的强大。因此，这就是渗透的方面。然后 Marcus 是首席营收官，他迫不及待想讲述他的故事。 汤姆·霍根（首席执行官） 我将给你一些数据事实。所以好消息是，我们的阅读产品在市场上至少有 100,000 名用户，主要是侦探。还有一点是，任何进入这个领域的人都是一个兄弟会。因此，就像一个兄弟会一样，进入是困难的。但一旦你进入，就建立了二十年来的信任。因此，我们与警长和部门负责人的接触从未如此良好，我们比以往任何时候都更相关。第三个数据点是，与我的合作伙伴 David G.在市场营销方面，我们在美国举办了多场用户活动，我们接触到了至少 8,000 到 10,000 名侦探，关于我们解决方案的介绍。所以我们在接触方面没有问题，我们对已经建立的势头感到非常兴奋。 马库斯·朱尔（首席营收官） 我只想补充一下，我们之前说过，但为了听众的利益，侦探调查员与法医检查员的比例大约是 10 比 1。因此，如果我们为那个社区提供一个强大的市场领先工具，尽管这不会是个性化定价，但这里的个性化是我们一直追求的 10 倍受众。这就是为什么这个市场的总可寻址市场（TAM）如此庞大。我认为我们的一些假设假定了在巨大的潜力和上行空间中适度渗透。并且补充一下，我们可以看到我们的 XI 邮件，这为我们打开了一个全新的起诉市场。因此，它可以在双方使用，我们对我们的进展感到非常兴奋。一些早期用户也在地区检察官办公室工作。 操作员 谢谢。接下来我们将与德意志银行的 Bavin Shah 进行交流，请继续。 Bavin Shah（德意志银行分析师） 感谢你接受我的问题。谈到春季发布为你提供市场领先的解锁能力。我知道现在还为时尚早，但 David，你能否提供一些关于它如何推动进一步解锁购买的见解，以及你对今年剩余时间的预期中包含了什么？ 大卫·巴特（首席财务官） 当然。我想我可以给你我的看法，我们也会让马克参与进来。我想我们从一个角度来看这个问题，那就是我们与客户在解锁方面进行了沟通，并有效地展示了我们的解锁技术如何与最新版本对接。坦率地说，我们对它被整合到平台中的方式感到相当鼓舞。因此，这项先进的解锁技术大概是在季度的最后 10 天落地的。我们对最初的请求感到非常满意。我们对 6 月和 9 月季度的前景更加兴奋。因此，我认为这将是一个合乎逻辑的附加，坦率地说，它将在一些平台交易中表现得非常好，在这个过程中你有先进的解锁技术，而在最后阶段则有 Genesis AI。所以我们感到非常鼓舞。马克？ 马库斯·朱尔（首席营收官） 是的，我会呼应大卫的评论。我们对我们的先进解锁项目的早期进展感到非常振奋。我们展示了两个方面：兴趣水平极高，概念验证的数量也很多。好消息是，作为销售负责人，概念验证非常简单。你只需连接一部手机，它就会解锁，因此你不会陷入我所称的概念验证地狱。我们也展示了一些定价能力。因此，正如你所知，漏洞的世界变得相对昂贵。我们能够展示我们的定价能力并增加价值，这非常令人印象深刻。我们看到这种趋势将在今年剩余时间内持续下去。 汤姆·霍根（首席执行官） 顺便说一下，我们不能透露具体细节，但在过去一个月左右的时间里，新闻中有一个非常高调的事件，我称之为联邦情报机构急需访问一部当前的、非常新的手机，从硬件和操作系统的角度来看，这部手机只有 Cellebrite 能够提供，我们帮助该机构几乎立即进入了那名犯罪嫌疑人的手机，并迅速解决了一个非常高调的案件。我希望我能告诉你更多。你可以试着将两者结合起来。但这是真的。顺便提一下，这还意味着，马库斯可以对此进行评论，我们在 DNI 领域没有花费太多时间，但越来越多的客户开始考虑真正的平台决策。 汤姆·霍根（首席执行官） 所以现在，如果你在寻找一个平台来对抗各种数字和网络活动中的恶意行为者，拥有一流的访问和解锁、一流的提取和解码、一流的无人机取证、Carilium 资产、Guardian、Genesis、用于集成的现场接触点的自助服务亭。 汤姆·霍根（首席执行官） 我们认为行业中没有任何公司能够为这些客户提供如此广泛的资产组合。而且很多客户都是政府，他们希望从头到尾具备这种能力，以帮助保护公民和国家安全。 马库斯·朱尔（首席营收官） 是的。我认为这是有证据的。当我开始时，我们的大多数客户都是单一产品，现在这种情况非常不寻常。大多数客户至少会使用两个产品，其中一些会使用整个平台。我们对此有相当充分的证据。 操作员 谢谢。接下来我们将与摩根大通的布莱恩·埃塞克斯进行交流。请继续。 布莱恩·埃塞克斯（摩根大通分析师） 嗨，早上好。感谢你们回答我的问题，结果真的很好。也许汤姆，我非常欣赏你提到的新调查 AI。你能谈谈背后的假设吗？考虑到目前接近 5 亿的年经常性收入，这个数字相当可观。但你提到它可能会使公司的规模翻倍。你能否框定一下你如何达到这个数字的价格与数量，以及我们应该如何看待渗透率？ 汤姆·霍根（首席执行官） 是的，布莱恩，好消息是我们有多个人对此进行了评估，我很喜欢。我让我的产品和战略团队对此进行了评估，市场营销团队也进行了评估，马库斯和销售团队也进行了评估。他们都以不同的方式进行了分析。这是你喜欢的事情，他们几乎都独立得出了相同的数字。因此，我们分享的 125 亿美元，可能是最简单的多个版本之一，我们估计大约有 50 万名侦探和调查员。如果你考虑这些人的收入，你不能收取与他们薪水相等的费用来提高他们的生产力。至少现在不行，也许将来可以，但在接下来的三到四年内不行。但你可以说，如果我们能让这些人提高 10 倍的生产力，你愿意花 20,000 或 30,000 美元来提高他们的生产力 10 倍吗？所以如果你只考虑这 50 万名侦探，假设花费 20,000 或 30,000 美元用于 AI 来让他们更高效，这就得出了 125 亿美元。如果我过于大胆和激进地说，我们相信我们在提供这种能力方面处于绝对领先地位，因此我们应该至少占据该市场的 50%，那就是 60 亿美元。相反，我们说，还是保守一点，假设我们能占到那 125 亿美元的 5%，也就是 6 亿美元，这大约等于我们当前的全年经常性收入预测。这是我们切分的三种不同方式之一，它们都得出了相同的答案。 操作员 谢谢。接下来我们将与湖街的埃里克·马丁内兹进行交流。请继续。 埃里克·马丁内兹（湖街分析师） 是的，我知道你提到 Genesis 产品是基于令牌消费的，但在早期阶段，你显然可以推动采用。你可以推动货币化。你是如何与测试客户处理的？他们是否处于某种状态？ 汤姆·霍根（首席执行官） 免费试用的基础上？是的，好的问题。目前的用户是免费的，这是我们设计的初衷。我们希望能够分发它并获得一些早期反馈。我们完全没有想到会有 500 人表示，我想试试。我在华盛顿特区，明天要见一些大型机构的高级客户，他们想讨论这个。顺便说一下，我们并不是随便给每个人，我们是有选择性的。所以我们可能可以分发给更多人，但这是免费的。我们告诉他们，你可以免费使用它，直到它正式发布，到那时你需要付费。而且如果不是那么容易部署，实际上开启一个租户并交给侦探，他就可以开始使用。他甚至不需要开始输入问题。引擎会给他们一个提示，告诉他们，以下是你可能想问的第一个问题。然后你就开始提问并获得答案，完全不需要培训。所以现在是免费的。你下一个问题是，当它正式发布时，你将如何考虑货币化？我告诉团队的是，无论我们得出什么数字，都会是错误的。我们要么定价过低，要么定价过高。市场将会非常动态，但我们会在定价上采取激进的策略，因为我们的目标是让这个产品广泛分发。我们相信，一旦任何人接触到这个产品，他们就永远不会放弃它。因此，这是一个例子，关于播种策略，我不会称之为亏损领导者，因为这里涉及到代币的成本。但我们会尽可能激进地定价，以便让每个人都能轻松采用，然后一旦他们拥有它，他们就会看到所带来的价值。顺便说一下，我们谈论效率。真正引起政治家、公民、警察局长和三字机构专员共鸣的是，当你真正拯救了一条生命，解救了一些儿童剥削受害者，打击了芬太尼贩毒团伙，阻止了恐怖细胞的活动。而且，顺便提一下，给我们发邮件的人都做到了这些。我本可以给你读出另外一打电子邮件，涉及反恐、儿童剥削、绑架、酷刑、谋杀。实际上，Genesis 在几分钟或几小时内解决了这些案件，而这些案件本来需要几周或几个月。 Marcus Jewell (首席营收官) 我还想补充一点，我认为在这个电话的双方，大家都走过这条路。我不敢相信这个电话上有人没有使用自己前沿模型的货币化和付费版本。所以我们都是从免费的开始，很快就意识到生产力的提升，并转向付费，因为收益是如此之高。我们的客户群体也是如此。 操作员 谢谢。接下来我们将与 Needham 的 Mike Sikos 进行交流，请继续。 Mike Sikos (Needham 分析师) 谢谢你们回答问题，大家。Dave，我想这个问题是给你的。实际上是关于净新增年经常性收入（ARR）。我们看到这个 12.2 百万，基本持平，年比年。但我听到所有积极的数据点，对吧？我们在年中收购了 Corellian，那表现得非常火爆。联邦业务正在反弹。你们有多个动能驱动因素，我只是想知道是否有任何交易可能推动了你们对第二季度净新增的承诺，还是说我需要考虑其他方面？ Marcus Jewell (首席营收官) 是的，Dave 让我来回答这个问题，因为你在问销售推动。所以是的，看看，我们确实有一些事情被推迟了。第一季度历来是我们最困难的季度之一。全球范围内，除了澳大利亚，没有预算周期结束，这对我们没有影响。所以我们有一些交易在规模和复杂性上增加。虽然有一些推迟，但我们仍然在享受联邦业务定价的顺风。如果你关注新闻，你可能知道，HSI 的定价在季度的最后几天才刚刚获得批准。随着我们逐步进入 DNI 领域，我们在第二季度和第三季度将实现更连续的增长，随着项目的扩展。所以确实有一些推迟，但没有任何损失。因此，这就是为什么我们对进入第二季度和第三季度感到良好的动力。 Dave Barter (首席财务官) 也许只是补充一下。我认为当你查看我们的情况时，我在准备的发言中提到过，我们的到期池异常小。没错。所以，我的意思是，你知道，客户基础的销售动作，我认为这在其中起到了作用。还有另外一点，从数学上讲，当新产品在季度的最后两周推出时，满足订单的能力稍微有些不足。 Tom Hogan (首席执行官) 是的，还有一点，我知道我们快要没时间了。还有一件让我们对未来充满信心的事情是，Marcus 开始在联邦领域处理和导航的交易规模比我们见过的任何交易都要大。我就此打住，我们在谈论大交易。 Marcus Jewell (首席营收官) 是的，还有一个小细节，实际上发生了一些大型框架改变了它们的性质，并将其下推到地区。因此，在联邦中，曾经在某些机构作为单一订单完成的事情，可以被推到他们的地区进行跟进。因此，好消息是，我们实际上有一些赢回的机会，这些机会将开始受到延迟预算的影响。公共安全资金的独特方式还有一个问题，如果你显著增加一笔交易，他们通常需要去从其他领域获得其他预算，这可能会对流程造成轻微的延迟。但这远比在平稳的基础上续约，试图增加收入要好得多。 操作员 谢谢。接下来我们将与 William Blair 的 Jonathan Ho 进行交流，请继续。 Jonathan Ho（威廉·布莱尔分析师） 你好，早上好，祝贺你们推出新产品。我想更好地了解支出环境，以及你们是否看到任何来自宏观事件的潜在压力，以及你们对在第二季度和第三季度期间受益于预算释放的看法。谢谢你，鲍威尔主席。是的，实际上没有全球事件对我们产生顺风，遗憾的是。因此，伊朗战争对我们的影响并不负面。在亚洲有一些情况。我认为马库斯可以谈谈。我想在印度。但总体来说，没有。相反的是，我们对马库斯也可以补充说明的特定拨款有更好的可见性。我认为这是公共文件的一部分，如果人们想去查看。但在这家公司历史上，现阶段他们专门通过的拨款法案现在针对我们的解决方案。现在我们只需去转化并执行它们。因此，环境和全球战争及地缘政治不稳定、边界问题、无人机相关问题的变化，实际上都对我们的优势和能力有利。这是顺风，而不是逆风。 Tom Hogan（首席执行官） 是的，100%。DNI 预算的扩张在我们所做的事情上是夸张的。因此，我们在这一领域看到巨大的增长。正如汤姆所说的，关于拨款，我们在拨款方面的成功年，你可以查看 FYSA 网站并看到它们。但在美国的几个机构中，仅仅在几项中就超过了 3000 万美元的额外资金，现在我们没有被具体提及，但如果你阅读他们将要购买的解决方案，那是一个 ATO 批准的存储解决方案。我们对将这些拨款转化为我们公司的显著增长感到非常有信心。 Marcus Jewell（首席营收官） 是的，只是想强调一下，在我们的领域，没有人获得 FedRamp Level 4 认证。因此，如果你想要一个基于云的取证解决方案，我们就是。 Tom Hogan（首席执行官） 不要被 “进行中” 所困惑。“进行中” 可以持续三年。实际上拥有 ATO 是能够下订单的重要事情。 操作员 谢谢。这结束了今天电话会议的问答环节。现在我想把时间交给安德鲁·克雷默，进行补充或结束发言。 Andrew Kramer 非常感谢。这结束了我们的电话会议。我想感谢大家的参与。接下来的几周我们有很多会议和 NDR。希望在路上见到你们。如果你们有问题或想要跟进，请联系我。再次感谢。 操作员 谢谢。这结束了今天 Cellebrite 2026 年第一季度财务业绩电话会议。请在此时断开您的电话，祝您有美好的一天。 免责声明： 本转录仅供信息参考。虽然我们努力确保准确性，但此自动转录可能存在错误或遗漏。有关公司的正式声明和财务信息，请参阅公司的 SEC 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