多邻国（纪要）：未来机会很多，积极投入专注 DAU 扩张

以下为海豚君整理的$多邻国(DUOL.US) 3Q25业绩电话会纪要，财报解读可参考《多邻国：弱指引+短期变革的不确定，绿鸟跌落高估值神坛》

一、重点财务指标

二、管理层汇报

我们在第三季度取得了优异的成绩，各项指标都表现稳健，今年我们有望再次创造出色的业绩。目前，每天使用 Duolingo 的用户已经超过了 5,000 万人。我们预计今年的用户注册量将达到近 12 亿，同比增长率为 33%，调整后的息税折旧摊销前利润率为 29%。

综合来看，我们不仅迅速扩大了自身的影响力，还提升了盈利能力。然而，我们仍觉得自己才刚刚踏上这段旅程的起点。我们坚信，人工智能将会从根本上改变教育领域，我们有能力打造出比以往任何时候都更高效的教学产品。正因为如此，对多邻国来说，现在这个时刻才如此令人兴奋。

三、分析师问答

Q：首先，你能帮助我们更好地理解第四季度用户日活跃度增长以及整体用户参与度提升的背后的驱动因素吗？另外，你认为在美国的市场营销方面，我们距离恢复正常水平还有多远？我知道你提到了用户曝光量的增加，但这是否已经开始转化为用户数量的增长了呢？又或者，我们应该如何看待这种情况在第四季度的发展趋势呢？

A：我们刚刚公布了第三季度的业绩数据，同比增长达到了36%，对此我们感到非常满意。至于我们是如何取得这样的成绩的，其实存在不同的看法。从积极的角度来看，比如我们在股东信中提到的那种长期合作关系（和瑞幸联名），这确实帮助我们在亚洲地区大幅增加了用户数量。此外，我们还对产品进行了多项改进，这些改进也有助于提升用户的留存率。总的来说，这些成果都非常显著。

另一方面，正如我们上次所说，有一段时间我们没有在社交媒体上发布那些“夸张荒诞”的内容了。我们之所以这样做，是因为我们在倾听用户的需求，并努力培养用户对品牌的喜爱之情。由于不再发布那些荒诞的内容，我们的帖子自然就不太可能被广泛传播了。而这种改变确实对日活跃用户数的增长产生了影响。

好消息是，在过去几周里，我们又在社交媒体账号上开始发布那些“疯狂”的内容了。虽然这些内容的热度还没有恢复到之前的最高水平，但确实已经有了明显的回升趋势。我们预计，这种变化会对日活跃用户数产生积极的影响。

就日活跃用户数而言，我们预计第四季度的增长速度会相比第三季度有所放缓，但我们对目前的稳定态势还是相当满意的。需要说明的是，我们并不会对第四季度的日活跃用户数给出具体预测；不过可以肯定的是，9月和10月的日活跃用户数同比增速都达到了约30%。而这一增速，是在去年最后一个季度的强劲增长基础上实现的。

Q：你之前还提到了三个核心领域：盈利模式、用户增长，以及整体的教学效果提升。你能详细解释一下，究竟是什么促使我们决定将投资重点转向长期发展吗？是人工智能带来的机遇，还是我们应该从其他角度来思考这种变化对预订量增长的影响呢？我知道，几年前你曾表示，将25%以上的投资用于相关领域是你的目标。那么，我很好奇，我们该如何逐步实现这个目标呢？

A：正如我在股东信中提到的那样，目前确实存在着巨大的机遇。我们认为，在未来几年内，教育领域以及人们的学习方式将会发生根本性的变化，而这一切都归功于AI的发展。

正是因为AI的存在，我们现在有能力开发出一种应用程序，这种应用程序的教学效果远超人类以往所拥有的任何教学工具。它的教学水平可以与人类教师相媲美，而且更加引人入胜。

目前，我们的APP每月有1.35亿活跃用户。如果我们能够开发出这样一种教学效果极佳的应用程序，那么我们的用户数量将会达到数十亿级别，而这正是我们努力的目标。

这就是为什么我们要进行长期投资。具体来说，我们的投资更多地集中在提升教学质量等方面。如果我们的教学水平得到了提高，那么这确实有助于用户数量的增长，但这种效果需要一定的时间才能显现出来。

只要我们不断优化我们的产品和服务，用户数量自然会逐渐增加，但这个过程需要一定的时间。此外，用户数量的增加与实现盈利之间还存在一定的滞后期——因为人们通常需要一段时间才会选择订阅我们的服务。所以，这确实是一个需要长期坚持的过程。不过，我们对这个前景非常乐观。我们的目标很简单：由于市场机会巨大，我们的目标就是能够在很长一段时间内保持用户日活跃量的快速增长。

Q：考虑到您所提到的这些机遇的巨大潜力，这种对长期优先事项的重新调整是否意味着战略上的持久性转变，而且这种转变预计会持续下去呢？还是说，您计划在某个时候重新回到现有的优先事项安排上呢？另外，与这种新的战略重点相关联，我们是否可以预期，像第四季度所出现的那种预订压力会持续到明年，并且这种压力会保持下去呢？

A：要等到我们拥有这样一款应用程序，恐怕还需要好几年的时间，因此在这段时间里我们仍需要持续投入资源。不过我得说，我们并没有设定具体的目标，比如“必须在明年之前完成这个项目”，但我们对明年将在产品中推出的许多新功能感到非常期待，比如：

（1）我们将为初学者提供质量更高的视频通话服务。我们将其称为“引导式视频通话”。这款应用程序的社交功能也会得到显著增强。

（2）目前，我们的数学课程内容还非常有限；但在接下来的几个月里，我们会为数学课程补充所有符合K-12教育标准的内容。

我们的国际象棋课程采用了玩家之间的对战模式，目前效果非常好，发展速度也非常快。我们还会对音乐课程进行全面改革。对于我们提供的前九种语言课程，我们将能够帮助学习者从零开始学习，直到达到 Duolingo 130 分的水平——达到这个分数后，学习者就可以用这种语言找到工作了。

长期以来，我们一直与各位以及我们的投资者们讨论过如何最大化平台的用户生命周期价值。而Luis所描述的变化虽然目前只是微小的调整，但它将帮助我们长期吸引更多用户，促使用户完成更多的学习任务，在应用程序上花费更多时间，从而让Duolingo的用户变得更加活跃、更加投入学习过程。

Q：在Duocon大会上，您提到国际象棋课程每天有数百万活跃用户。在这方面，您是否发现，参与该国际象棋课程的用户与使用您核心语言学习服务的用户之间，在学习积极性或用户留存率方面存在任何差异呢？另外，关于您新推出的PVP功能，我也很好奇。您能说说这个功能预计什么时候能全面上线吗？

A：国际象棋是我们目前发展最快的课程之一；它的增长速度远远超过了数学和音乐课程，甚至超过了语言学习的传统发展速度。事实上，我们的国际象棋用户已经达到了数百万之多。虽然我们没有具体透露具体的用户数量，但可以肯定的是，这个数字已经超过了数学和音乐课程的用户数量。

保持棋类游戏用户的粘性其实并不容易——毕竟这类游戏出现的时间并不长。我们的国际象棋课程才刚刚开展三四个个月而已。不过，从过去这三四个月的数据来看，用户粘性确实比语言学习类应用的粘性要高一些，因此我们对此感到非常满意。另外，正如我们之前提到的，我们已经开始推出PVP模式了。PVP模式就是玩家之间的对战模式，这意味着用户可以与其他玩家一起进行游戏互动了。

目前，使用 iPhone 和 iOS 系统的用户中，有 50% 的人已经可以使用这项功能了。这项功能尚未在 Android 系统上推出，但很快就会在 Android 上上线。因此，我们预计在接下来的几周内，对对所有安装了 Duolingo 应用程序的用户都将能够进行 PVP 国际象棋对战。在未来的一年里，我们预计国际象棋相关功能的用户数量将会大幅增长。

Q：与追求盈利不同，优先考虑用户增长具体该怎么做呢？另外，对于应用程序本身需要做出的具体调整，我应该从哪些方面来考虑呢？

A：当我们进行实验时，总需要在不同的因素之间做出权衡。有些实验确实能够提升所有指标的表现，这当然很好——因为这样的实验显然值得被采纳。

但有时候，某些实验虽然会改善某个指标，却会损害另一个指标。我来举一个虚构的例子：假设目前，免费用户每天开始时会获得 25 个能量单位，而他们所做的每一次运动都会消耗 1个能量单位。如果我们进行一项实验，将免费用户每天可获得的能量单位从 25 个减少到 24 个，也就是他们每天可用的能量单位就会减少 1 个。

虽然我们知道，这样做能让我们赚更多的钱因为会有更多用户耗尽他们的“能量值”，从而被迫付费订阅我们的服务。但我们也明白，这样的做法会减少每日活跃用户数量，因为这会让一些用户感到沮丧。

对于这类问题，我们一直都需要做出各种艰难的决策。但在这种决策过程中，我们会优先考虑用户增长，而不是盈利。

Q：你们观察到了哪些变化，促使公司做出这样的转变呢？换句话说，随着AI的不断发展，公司现在更注重长期发展而非短期盈利能力了，究竟是什么导致了这种转变呢？另外，你们能大概预测一下这种转变会持续多久吗？这种转变会一直持续到2026年吗？还是说它的持续时间会更短一些？能否多补充一些相关信息。

A：在过去几年里，我们越来越清楚地意识到，我们正处于一个特殊的时刻——尤其是在教育领域：全球的教育模式正在发生怎样的变化，以及我们在多邻国平台上能够提供多高质量的教学内容。从我们自身的数据指标中就能看出来：通过视频通话等功能，我们发布新内容的速度正在不断加快，而且这些教学效果也在每个月都有显著的提升。

这种转变已经酝酿了一段时间了。在过去的这一两个月里，我确实努力让整个公司都认同并支持这一转变，公司意识到：这个机会对我们来说非常巨大；我们应该优先考虑如何实现长期可持续发展，同时开发出一款比以往任何产品都更出色的教育应用。

至于这需要多长时间才能看到成效，这确实是一个有趣的问题。我的意思是，你可能想问的是：这样做会不会影响我们的订阅业务表现？而且这种影响会不会永远持续下去？我认为并非如此。只是我们需要一些时间才能看到这些长期投资所带来的实际效果——也就是财务上的回报罢了。

正如我们在年度指南和第四季度的报告中所看到的那样，这种调整确实对公司的财务状况产生了一定的影响，但影响幅度并不大。那么，我们是否可以预期这种影响会持续到2026年呢？当然有可能。不过，我认为总体而言，这种调整带来的财务影响其实相当有限。而且我们认为，这样的调整是值得的——因为正如Luis所说，这确实是一个巨大的机会。因此，从风险与回报的角度来看，这样的决策是合理的。

Q：关于这些改变可能带来的实际意义，我们是否应该稍微减少对付费转化的关注，从而提升用户的使用体验？还是说，我们还有更宏大的设想，比如将视频通话功能纳入一些价格较低的套餐中？另外，我还有一些后续问题想问。

A：我们会更加侧重于用户增长方面的目标。或许我们会尝试把视频通话功能应用到其他级别的套餐中，但这与我们当前讨论的内容并无直接关联。实际上，我们一直在考虑如何将不同的功能整合到不同的套餐中，并且我们会对此进行测试。在测试的过程中，我们也在努力优化我们平台的生命周期价值（LTV）。

因为过去几个月的变革（如Energy方案），到了九月份，我们确实观察到了一些暂时性的变化：免费用户向付费用户的转化率略有下降，但总体而言，这一转化率仍然在逐年增长。

Q：关于后续的工作，我想问一下：在之前的电话会议上，你提到了关于每次通话中平均说话字数的这个指标。这其实是一个你打算开始测试的新指标。那么，关于这个指标，你目前有什么进展吗？

A：这是一个非常重要的指标，而且我们确实成功地让这个指标得到了改善。了解我们公司的这一情况是非常重要的。每当我们专注于某个具体的指标时，我们总能很好地推动它朝着积极的方向发展。就这个特定的指标而言，今年每个Max订阅者平均所说的单词数量已经增加了一倍多，对此我们感到非常满意。

关于即将推出的视频通话功能改进，有一项让我感到非常兴奋：目前的视频通话功能仅支持使用学习者正在学习的语言进行交流。例如，如果你正在学习西班牙语，那么视频通话中的所有内容都只能用西班牙语进行。这对于练习西班牙语来说固然很有帮助，但对于初学者来说却过于困难了。如果你只认识20个西班牙语单词，那么仅用西班牙语进行完整的对话几乎是不可能的。

因此，我们现在正在测试的是一种被称为“引导式视频通话”的功能，这种功能基本上支持双语交流。也就是说，如果你是正在学习西班牙语的英语使用者，那么在这种通话中，一部分内容会用英语表达，另一部分则会用西班牙语表达。对于初学者来说，这种方式要容易得多。我们发现，当初学者使用这种功能时，他们在每次通话中实际上会说出更多的单词，因为他们真的能够参与到实际的交流中去了。

因此，我们认为这确实有助于推动用户从其他平台转向使用 Max。另外，我还有两点需要说明：

首先，我们的大多数用户，尤其是那些订阅了 Max 的用户，都属于初学者。因此，我们坚信这将会极大地促进用户的大规模转化；其次，关于这些新功能，我们目前还没有开始宣传它们，也没有利用它们来吸引用户订阅 Max。我们只是先把这些技术公之于众了，下一步就是让那些尚未订阅 Max 的用户了解到这些技术的存在，从而促使他们选择订阅。我们对这些技术能为 Max 带来的积极影响感到非常期待。

Q：仅从AI的角度来看，它确实让教育变得更加高效了，至少从你描述的情况来看是这样。那么，这是否加快了你们在开发新的语言学习模块方面的进程呢？我知道你们目前已经有一些相关模块了，但接下来是否还会涉及新的学习领域呢？究竟是人工智能领域的哪些变化，使得你们如今能够做到这些呢？

A：正是这些情况促使我们加快了语言教学项目的推进速度。不过，这并不意味着我们要新增更多语言课程。实际上，人们对学习哪些语言有着明显的偏好。

目前我们提供40种语言的教学课程，而那些未被纳入教学范围的语言，其需求量非常低。不过，我们最常教授的9种语言——比如西班牙语、英语、法语、德语和意大利语——正是人们最想学习的语言。这9种语言占据了我们绝大多数用户的学习需求。

因此你们会看到，我们在为这九种主要语言添加新内容方面会加快进度。不过目前，对于其中大多数语言来说，我们还没有帮助用户达到我们的目标——那就是让用户的Duolingo分数达到130分，这个分数相当于CFR语言水平的B2级别，只有达到这个水平，用户才能凭借该语言的知识找到工作。

在接下来的几个月里，你们会看到我们将会为所有九种主要语言添加相应的学习内容。另外，你们还会发现我们在语言教学方式上采用了更多不同的模块，这些模块在教学过程中会更加智能化——也就是说，它们能够更好地根据个人的学习情况来进行调整。同时，我们还会在教学过程中更多地运用人工智能技术，从而实现更多的自由回答环节，让教学内容能够更加贴合每个学习者的需求。

关于其他学科，我们也会使用AI。在数学领域，我们正在大量运用这项技术来制作更多教学内容。至于是否会扩展到其他学科，目前我们还没有着手开展这方面的工作。不过，我并不排除明年会增加其他学科的可能性。就像我们在开发国际象棋教学系统时那样，从构思到实际上线花了整整9个月的时间。因此，虽然可能性不大，但我们确实有可能在明年增加其他学科的内容。不过，目前我们确实还没有在研究其他学科的相关项目。

Q：关于AI，你能谈谈你在算力成本和毛利率方面的观察结果吗？实际情况是否比预期要好一些？这种变化发生的速度是否比你想象的要快？这种变化又会对行业产生怎样的影响呢？我们经常被问到的一个重要问题是：在当前的竞争格局中，人工智能的发展趋势是怎样的？你对此有什么看法？

A：关于成本问题，其实成本已经在下降了。但对我们来说，优化成本并不是最优先的任务。目前，我们的首要目标是为用户提供尽可能优质的体验——因为正是这些用户教会了我们最多的东西，也让我们获得了最强烈的参与感。

我们的大部分人工智能功能——至少是那些成本最高的功能——都集中在“Duolingo Max”这个产品中；而且该产品的价格足够高，因此对我们来说，使用这些AI技术仍然是有利可图的。正因为如此，我们并不会刻意去进一步优化这些功能的成本。目前Max已经占到了我们用户总数的9%；在第三季度，Max带来的预订量同比实现了翻倍——从这个角度来看，Max的表现确实相当不错。不过，它的表现仍没有达到我们原本的高期望值。

由于人工智能的成本已经下降，但我并不想让大家误以为我们不再愿意进行投资了。正如路易斯所说，我们现在正处于一个绝佳的时机，可以抓住巨大的发展机遇。我们预计今年的调整后EBITDA利润率将达到29%，这与我们长期设定的调整后EBITDA利润率目标非常接近。因此，在实现这一目标的过程中，我们绝不会害怕在创新领域进行投资。我们会逐步加大在这些方面的投入力度。

就竞争格局而言，人们常常会这样评价：关于人工智能领域的竞争格局，人们主要会提到两点：首先，既然可以用 ChatGPT 来学习语言，为什么还要选择使用 Duolingo 呢？

其实，我们并不太担心这个问题。我们之前也说过，我们的优势不仅在于教学质量，更在于能够持续吸引用户保持学习的兴趣。

要想学习一门语言，你需要持续投入数年的时间。真正掌握一门语言确实需要每天坚持学习，而且我们必须确保你能够持续投入到学习过程中。不仅如此，我们还需要为学习者制定一套为期数年的学习计划。不过，使用 ChatGPT 的话，你可以向它请教一些单词，但它无法为你提供一套完整的、持续数年的学习课程。所以我们并不太担心那个问题。

另外，还有人担心说，因为有了实时语言翻译技术，所以没人会愿意去学习一门新语言了。

不过，对此我们也不太担心。我相信，在过去10年的每一次Google I/O大会上，他们都会展示实时语言翻译技术。他们每年都这么做，而且这项技术确实非常实用、效果显著。然而，尽管这样的技术已经存在了10年之久，我们却丝毫没有看到人们学习外语的兴趣有所下降。事实上，人们对学习外语的兴趣反而有所增强。

认为造成这种情况的最大原因在于：我们的用户大致可以分为两大类。其中一类人是把学习语言当作一种爱好的人。对于这类用户来说，我们的计算机是否具备相关功能其实并不重要——顺便说一下，他们在学习语言这件事上和学下棋的情况是一样的。虽然计算机在下棋方面的能力远超人类，但仍然有数百万人愿意学习下棋。因此，对于这些以学习语言为爱好的人来说，计算机是否具备相关功能其实并不重要。

另一大类与我们一起学习语言的人，是那些真正想学习英语的人。对他们来说，使用那种需要举在手中的手机来学习英语，根本不是他们想要的方式。因此，我们对此并不太担心。只不过，有些人喜欢在推特上谈论这些事情罢了……但我们并不为此烦恼。

Q：我知道今年早些时候你们确实进行过一些价格调整或涨价。那么，对于这些调整，你们收到了什么样的反馈呢？其次，我记得你们原本打算暂时不推出更多的价格调整措施——当时主要是针对新用户推出的标准套餐。那么，对于未来是否还会继续实施价格上调，你们有什么打算呢？考虑到你们在第四季度及以后将重点放在用户增长上，我觉得你们现在应该不会再涨价了。不过，还是想听听你们的看法。

A：在价格方面，我们会进行相应的测试——我们会尝试各种不同的定价策略。最终，我们会推出那些我们认为对整个平台都有益的产品。虽然目前还无法确定哪些方案最终会被采纳，但你们肯定会看到我们对价格进行测试的。这里的“测试价格”指的是对价格进行上调或下调的尝试。

我们可能会尝试推出一些价格大幅降低的产品，或者推出一些优惠套餐。我这里说的只是我们可能会采取的一些措施，不过如果测试结果不理想的话，我们也未必真的会实施这些方案。不过，我们很可能会推出一些价格仅为原价一半的轻量级产品。

我们之前经常讨论过通过提高产品价格来提升销售业绩的问题，我们确实会这么做。路易斯刚刚也表示，我们会继续尝试这种方法，而且这种做法会持续下去。今年，我们的平均每用户收入（ARPU）每个季度都在稳步增长，增幅大约在个位数左右。这一变化也反映在了我们的销售预测中，而这种增长主要得益于Max的努力，而非产品价格的调整。

过去我们确实多次调整过产品价格，而这些价格变动确实会影响我们在一年中唯一一次促销活动中的折扣幅度。因此，如果产品的价格较高，我们就需要尝试不同的折扣策略。每到第四季度，当我们讨论促销方案时，就会提到这一点——因为第四季度是销售情况最不稳定的一个季度，毕竟我们会在这个季度推出新年促销活动。

今年，我们采用了“Energy方案”这一核心定价机制来开展新年促销活动。因此，在今年年底之前，我们将会尝试各种不同的方法来设计这次促销活动：包括如何开展活动、如何展示信息、以及最佳的促销时机等等。所有这些内容也都被详细地写入了这份指南中。

Q：我确认一下，第四季度订单数量和收入增长放缓的主要原因在于，公司暂时放慢了用户从免费账户转为付费账户的转化率，转而将重点放在用户数量的增长上？我只是想确保这一点确实是导致收入增长放缓的主要原因，而不是因为付费用户的留存率下降了，或者是因为价格上涨导致了付费用户的流失率上升。

A：没错，第四季度的这些变化主要是因为我们开始将精力转向一些长期性的项目。这意味着我们需要关注用户增长，同时也要在某些方面投入更多的资源——我们不仅将用户增长作为优先事项，还投入了更多的精力来提升产品的教学质量；为此，我们不得不从原本用于盈利化的资源中抽调一部分资金出来。

Q：在推出这些产品更新时，您是否会有针对性地针对特定的人群（比如Z世代）进行设计？Z世代的学习方式似乎与千禧一代有所不同。那么，我们应该如何来评估这些产品更新是否真的有效呢？具体来说，您会依据哪些指标来证明这些更新确实起到了预期的效果呢？用户增长确实能够带来好处——某些改变确实有助于促进用户增长，但这并不总是意味着那些“粘性用户”会转化为真正的活跃用户。针对这些改变，你们的目标是什么呢？又该如何来衡量这些改变是否取得了成功呢？

A：确实如此。不同的人有不同的学习方式。但你会惊讶地发现，人与人之间的相似之处其实远多于差异。事实上，这种差异不仅存在于不同代际之间，也存在于不同地区之间。

我们反复发现，不仅很多人的学习方式大致相同，而且促使人们更频繁地使用该产品的因素，在不同地区也呈现出高度的相似性。也就是说，这种效果在每个国家都同样存在——因此，这些因素之间存在着很多共性。目前，我们的主要精力将放在为大众打造更好的学习课程上。

这些课程确实会根据每个学生的具体情况进行调整。其中最需要调整的方面之一，就是学习速度的差异。事实上，随着年龄的增长，学习速度确实会变慢。对于这一点，我深有体会——作为一个年龄渐长、学习速度逐渐下降的人，我可以肯定地说，这种情况是普遍存在的，也没有什么可争议的。

所以，关于工作节奏的问题，其实这很容易进行调整。我们确实能够很轻松地适应不同的工作节奏，而且我们已经这样做了好一段时间了。至于我们需要关注的各项指标，用户增长无疑是一个非常重要的指标——目前我们正重点关注这一指标，它也是公司里最重要的指标了。

关于教学方法的改进，我之前就说过，这些改进并不会立即带来用户数量的增加，而是需要时间用户感受并口碑相传。自从我们开始每年进行评估以来，Duolingo的教学效果确实都在逐年提升。我们很可能会看到自己在教学方法上的进一步改进，而且这种改进的速度会比过去更快，因为我们现在投入了更多的精力来提升教学质量。因此，我们的假设是：这些改进最终会转化为用户数量的增加。不过，这种增长过程可能不会是线性的，也不会短时间内就很快发生。

Q：我知道你可能并不想谈论2026年的业务规划之类的问题。但显然，公司需要投入大量的资金用于各项业务和内容开发。你能大概告诉我们，我们应该预期这些投资会有多大规模吗？另外，对于未来几年内公司能否继续提升EBITDA利润率，你们还有这样的预期吗？

A：我们会在二月份再讨论这个话题。不过，我还是要补充一点，我们在提升平台规模的同时，也在实现长期盈利目标方面取得了惊人的进展。目前，我们的平台每月活跃用户数量已经达到了1.35亿，我们预计今年的订单总额将接近12亿美元。

因此，我们正在努力扩大业务规模，确保运营过程中的纪律性（费用控制），并提升利润率。在做这些事情的同时，我们并不害怕进行投资。我们认为，即便进行投资，我们依然能够保持较高的盈利能力。但从现在起，我们不会再把线性扩大利润率作为首要目标了——因为我们认为市场机会实在太大了，因此我们应该把投资放在更重要的位置上。这就是我们的想法。

Q：关于高级英语学习者，以及如何提高他们的学习积极性，促使他们继续使用这些学习平台。我想知道的是，AI是否加速了这一进程？我们当初提出的那些观点是否得到了验证？另外，学习者数量的增速放缓是否对这些高级学习者产生了影响？关于这个群体，你还有其他什么想说的吗？

A：大概是在几年前吧——我们开始讨论这个话题。学习英语确实是一个巨大的机会。事实上，全球有80%的人都在学习英语。因此，我们开始投入资源，为英语学习者提供更优质的教学服务。

今年我们在这里推出了多项新的英语学习项目。如今，我们所有的英语课程都涵盖了帮助学习者达到 Duolingo 130 分的水平，因为达到这个分数后，学习者就可以用这种语言从事相关的工作了。

我们确实取得了这样的成果：我们在提升人们学习英语的能力方面不断取得进步，从各项数据中也可以看出，学习英语的人数，尤其是那些英语水平较高的人，一直在稳步增长。另外我想说的是，目前发展最快的地区正是那些大力推广英语学习的地区。亚洲就是一个很好的例子。

我们确实在亚洲继续发布各种“夸张”的内容营销，无论是通过社交媒体还是其他渠道；同时，我们在那里也吸引了越来越多的用户，这些正是目前发展最快的部分。我们之前就说过，这个过程需要一些时间——毕竟人们还需要一段时间才能真正认识到 Duolingo 在高级英语学习方面确实非常出色。虽然我认为我们在这方面已经取得了不错的进展，但距离我们的目标仍然有一定距离；事实上，即使在明年，我们也会看到学习高级英语的用户数量继续增加。

Q：关于家庭套餐方面，我们能不能得到一些最新的进展信息呢？我知道你们之前一直在为这个计划添加各种新功能，同时也致力于推动它的更广泛普及。那么，目前我们进展到什么阶段了？这个计划未来还能发展到什么程度呢？

A：“Family Plan”服务依然表现良好，在最近一个季度，使用该服务的用户占比约为29%。因此，这项服务的用户数量确实有了显著增长。而且，我认为有很多理由可以相信，它的用户数量还会继续稳步增长。

我们去年能够实现如此快速增长的原因，同比增速达到了42%。其中一部分原因在于，我们在新年期间推出的家庭计划促销活动取得了非常不错的效果。因此，我们有理由相信我们在家庭计划这个业务领域仍然有很大的发展空间。

Q：关于Energy方案的用户反馈，以及它们是如何影响本季度我们所讨论的一些市场趋势的。另外，当我们考虑产品发展的整个过程时，其中有多少因素真正取决于产品本身的质量，又有多少因素与多邻国今年早些时候所拥有的文化影响力有关？还有，为什么在遇到社会舆论的反对后，产品的发展速度会突然放缓呢？

A：Energy方案的表现完全符合我们的预期：不仅增加了预订量，还提升了日活跃用户数。这确实是非常好的结果。我们的推广策略是：首先为 iOS 用户推出这些功能，然后再为 Android 用户推出。

我们在几个月的时间里，逐步将这项功能推广到了每一个相关平台上。如今，这项工作已经全部完成。我不知道具体是几周前的事了，但如今，所有在过去六到九个月内更新过该应用程序的用户，都已经能够使用到这项新功能了。我们非常满意，因为这项功能确实达到了我们预期的效果，而且它也已经正式上线了。

关于您提到的产品与营销之间的平衡问题，其实两者对我们实现业务增长都至关重要。从长远来看，如果我们能够开发出既具有高用户留存率、又能有效传递产品价值的产品，那无疑是我们最理想的目标。因此，我们目前以及未来都会将大部分精力投入到产品的研发与营销工作中去。

文化影响力确实很重要。但对我来说，文化只不过是推动事物发展的一个因素罢了；真正决定事物成败的，还是产品本身。

针对社会舆论的影响，我们加大了在美国地区的市场营销投入，虽然涉及的金额相对较少，但目前收效不错。我们仍会继续在第四季度推行这一策略。正如我们之前所讨论的，美国的经济增长速度比世界其他地区要慢，部分原因就在于世界其他地区的经济增长速度实在太快了。

Q：第一个问题是关于中国的市场情况。请问您能否谈谈中国市场的参与度在过去几个季度以及整个年度中的变化趋势？您对此有什么预期？另外，您是否能够评论一下Max是否有可能在今年或明年进入中国市场？第二个问题是关于Max的续订率。请您谈谈第三季度以来续订率的变化趋势，以及您对此有什么预期。

A：我们在中国的业务发展得非常顺利。我认为中国是我们业务增长最快的市场；从日活跃用户数量来看，中国也是我们的第二大市场，并且仍在持续快速增长中。目前，中国市场的收入占比还相对较低，大约只占我们总业务的5%到6%左右，但增长势头非常强劲，用户参与度以及用户留存率也都非常高。

Max目前正在中国进行测试。正因为这是一种大型语言模型，所以我们需要获得在中国进行测试的许可。测试工作正在进行中，这款产品预计将在几周或几个月后正式推出。不过具体时间很难确定，因为这确实取决于相关审批流程的结果，但整个进展还算顺利。

关于中国，我想说的是，这对我们来说确实是一个非常重大的机遇。当然，中国也伴随着一定的风险——比如地缘政治等方面的因素。因此，我们的应对策略是：我们并没有在中国市场上投入巨额资金用于营销活动。我们在这方面的投入非常有限，但即便如此，我们的业务依然取得了相当大的发展。

所以，这确实是一个非常不错的机会。但如果在某个时候发生了什么意外，那么我们最终可能就不会在那里投入那么多资金了。我们就是这么打算的。

关于MAX的续订表现：虽然Max的续订服务非常重要，但更宏观来看——我记得之前有人问过关于用户在整个平台上的留存率的问题——这个情况依然保持稳定，没有发生实质性的变化。至于Max本身，我们在上次的电话会议上提到，从第三季度开始，再到第四季度，会有更多的用户完成Max的续订流程。

另外我们观察到的情况是：目前，Max的表现仍然比较疲软，因为其性能提升的速度相对较慢；不过，它的表现确实比Super稍好一些。不过现在还为时过早，而且第四季度才是真正考验其性能的关键时期。因此，我们会在下一次通话中再次讨论这个问题。

Q：从地理角度来看，您认为哪些国家或地区在下一个季度最具增长潜力呢？另一个问题与你在今年发布的 Duolingo 成绩数据有关。因为这些数据其实反映了学习效果。所以我想知道，你认为这种学习效果的衡量方式与核心用户绩效指标之间有什么关联？另外，这种衡量方式是否会成为你在下一个季度吸引更多用户的关键动力呢？

A：从地区来看，对我们来说，增长最快的地区是亚洲，而且我们预计这种情况还会持续一段时间。虽然我无法预知未来，但我认为这种趋势在短期内仍会延续。当然，中国在这方面处于领先地位，但不仅仅是中国，实际上整个亚洲地区的增长速度都相当快。

就分数而言，我们对此感到非常兴奋。我们宣布的内容是：首先，我们所有的主流语言课程现在都支持显示 Duolingo 的学习成绩了；此外，用户还可以在 LinkedIn 上分享自己的 Duolingo 成绩。我们发现，确实有很多人在 LinkedIn 上分享自己的成绩。这说明他们确实将这个成绩用于求职等实际用途，而我们也确实看到了这样的应用场景。

这个测试的分数范围也与我们的 Duolingo 英语测试结果相当，至少对于英语学习者来说是这样。而英语学习者才是真正会关注这类测试分数的人，尤其是亚洲地区的英语学习者。因此，我们对这一结果感到非常兴奋。

它的最终目标是成为至少主要语言的学习标准，对于英语来说更是如此。这样一来，当人们问你“你现在会多少法语”或“你会多少英语”时，他们得到的就不再是模糊的答案，而是明确的、基于这一标准的评估结果了。

比如，有些人会说：“哦，我的法语水平属于中级阶段。”但我们希望人们能这样表述：“我的法语水平在 Duolingo 上达到了 60 分，或者我的英语水平在 Duolingo 上达到了 80 分。”这才是我们真正想要看到的。而且我们认为，我们在这方面已经取得了相当大的进展。

就语言成绩而言，尤其是英语成绩而言，Duolingo英语测试如今已被全球超过6,000所教育机构所认可。这些机构包括所有常春藤盟校，以及美国排名前100的大学中的99所。我们认为，凭借这种声誉优势，再加上我们在该应用中拥有的庞大用户基础，以及通过 LinkedIn 等平台进行内容分享等举措，我们有望成为衡量用户技能水平的行业标准。

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