Lululemon(纪要）：预计 2026 年下半年价格转变为正增长
以下为海豚君整理的 Lululemon FY25 的财报电话会纪要，财报解读请移步《Lululemon：放弃慢工细活，ZARA 式快攻救得了 “小黑裤”？》$露露乐蒙(LULU.US)
一、财报核心信息回顾
1. 股东回报：剩余回购授权 16 亿美元，Q4 回购 1.53 亿美元股票。
2. FY26 业绩指引：全年收入 112.8-114.8 亿美元（同比 +2%-4%），EPS 12.00-12.30 美元；Q1 收入 24.35-24.65 亿美元（同比 +1%-3%），EPS 1.70-1.80 美元。
3. 利润率承压：FY26 经营利润率预计下降约 250 个基点，主要因恢复激励薪酬和劳动力成本、代理权争夺费用，关税影响约 7000-8000 万美元（基本被年内对冲措施抵消）。
4. 库存管理：Q4 库存单位同比 +6%（好于高单位数增长的指引），FY26 全年库存单位预计持平至小幅下降，以支撑全价销售恢复。
5. 门店扩张：FY26 计划净新开 40-45 家门店（北美约 15 家、国际 25-30 家，以中国大陆为主），面积增长低双位数。
二、财报电话会详细内容
2.1 高管陈述核心信息
1. 北美业务与全价健康恢复
a. Q4 北美同店 +2%，国际同店 +18%；排除第 53 周后，整体同店增长 +6%
b. 北美全价销售是核心关注点，Q4 打折渗透率同比上升 130 个基点，FY25 全年上升 60 个基点
c. FY26 预计 Q1 全价趋势较 Q4 显著改善，Q2 接近持平，下半年转正
d. 库存单位持平至略降，配合新品上市节奏，支持全价销售恢复
2. 产品创新与新品策略
a. 新品渗透率从 FY25 的 23% 提升至 FY26 的 35%（全新产品，非现有产品新配色）
b. 新品发布包括 Unrestricted Power、ThermoZen、ShowZero 等创新产品线
c. 推出跑步胶囊系列，员工购买量近期明显提升，被视为积极信号
d. 设计到上市周期从 18-24 个月目标压缩至 12-14 个月，借助 AI 和自动化工具加速
3. 国际业务
a. 中国大陆 Q4 增长 +26%，FY25 全年增长 +40%
b. 国际业务模式运转良好：品牌优先策略、全价为核心、社区草根营销、高端门店体验
c. 澳洲和韩国等市场也保持强劲增长势头
4. 品牌营销与客户激活
a. 营销支出占收入比率 FY26 预计持平，但支出结构调整：更多投向品牌激活和品牌调性匹配的 KOL/大使
b. 重点活动包括 BNP Paribas 公开赛网球赞助、米兰奥运会、洛杉矶 Studio Yet、中国新年活动等
c. 保持美国女性运动服饰第一品牌地位，总服装市场份额维持稳定，运动服饰市场份额小幅下滑不到 1 个百分点
5. 管理层过渡与企业战略
a. 两位临时联席 CEO（Meghan Frank 和 Andre Maestrini）正在推进行动计划
b. CEO 搜寻工作持续进行中
c. 新任首席技术官已加入，聚焦 AI 方向
d. 门店设计新方案正在试点测试，电商网站功能持续优化
2.2 Q&A 问答
Q：北美全价销售何时能回归正增长？全年打折渗透率下降的节奏如何？
A：我们正聚焦于恢复业务的全价健康。Q1 相较 Q4 会有显著改善，Q2 北美全价趋势预计接近持平，下半年转为正增长。打折方面，Q4 打折渗透率同比上升了 130 个基点，FY25 全年上升 60 个基点。FY26 全年打折率预计小幅改善，主要体现在下半年，Q1 仍会有小幅增加。
Q：目前新品上市后基础业务是否已出现改善？还是改善主要由新品发布驱动？
A：我们确实看到了改善。从 Q4 到 Q1，全价表现出现了显著拐点。虽然还需要一段时间才能完全转正——我们预计全年将逐季改善，下半年转正——但已经看到一些非常好的绿芽。我提到的新品创新如 Unrestricted Power、ThermoZen 和 ShowZero 将在今年晚些时候规模化推广。我们本月早些时候还推出了一个令人兴奋的跑步胶囊系列。随着季度推进，我们正在此基础上持续发力。虽然还早，但确实看到了积极信号。员工购买量在过去几周新品引入后也有所上升。
Q：为推动北美销售转正，营销策略是否在做调整？还是维持现有的草根激活模式？
A：我们确实在审视营销策略。核心是确保与客户的互动，确保新品展示更前端和更显眼。你会看到我们在年内更多地利用与品牌调性匹配的 KOL 和大使。我们非常专注于通过活动激活来与客户互动。Q1 的证据包括我们在 Indian Wells 的 BNP Paribas 公开赛网球活动、米兰奥运会上展示的产品系列，以及洛杉矶的 Studio Yet 活动，还有今年的中国新年活动。
Q：35% 的新品渗透率中，新品是全新款式还是包括新配色？为给新品腾出空间正在淘汰哪些产品？产品决策的汇报架构如何？AI 相关资本支出有多少？
A：新品渗透率从 FY25 的 23% 提升至 FY26 的 35%，这里指的是客户从未见过的全新产品，而非现有产品的新配色。在淘汰方面，我们确实在做 SKU 精简，使产品组合更精准，同时让新品在门店和电商中更加醒目。创意总监 Jonathan Cheung 和首席商品官 Liz Binder 都向我汇报，我们在推进这些调整时紧密协作。
在资本支出方面，我们确实有一些 AI 领域的投入，主要在夯实数据基础。AI 举措聚焦于面向客户的应用、优化上市日程以及支持我们讨论过的提速。这是我们推进企业赋能战略中令人兴奋且重要的组成部分。
Q：能否进一步量化北美全价实现率目前的水平以及 FY26 的目标？
A：FY25 的打折渗透率高于我们的预期，Q4 打折同比增加 130 个基点，全年增加 60 个基点。FY26 我们没有披露具体渗透率数字，但 Q1 会有显著改善，我们已经开始看到这一点。不过，Q4 是最低水位线（打折增加 130 个基点），所以全价承压最大。逐季改善是显著的，但 Q1 全价表现仍会低于整体收入增速。
我们预计 Q2 接近持平，下半年转正。推动因素包括新品策略、SKU 精简以及库存管理——FY26 库存单位持平至略降，核心是观察新品趋势并追加畅销品。我们的产品团队已提升了追单能力，这为回归健康的全价销售渗透率奠定了良好基础。
Q：FY26 门店扩张计划的确定性如何？新 CEO 到任后是否可能调整？营销支出占收入比例 FY26 预期如何？
A：在门店方面，我们采取纪律性的资本支出方式，逐个项目评估。新店和门店扩建的回报持续良好——FY25 北美和国际新店 ROI 均超过 100%，回本期不到一年。旗舰城市的大店型改造策略扎实，大型门店的坪效高于车队平均水平（行业领先的每平方英尺超 1,400 美元）。
FY26 全球计划净开约 40-45 家，其中北美约 15 家（大部分在墨西哥，美国仅少量），国际 25-30 家（以中国大陆为主）。FY26 的面积扩张计划基本已确定。
营销支出占收入比例 FY26 预计基本持平，但支出结构在调整——更多投向有影响力的客户激活活动和品牌调性匹配的 KOL/大使。如果效果好，我们会继续加大投入。
Q：Q4 底层收入 +4% 到 Q1 指引 +1%-3% 的桥梁是什么？全年收入增长的驱动和约束因素？
A：排除第 53 周后，Q4 实际增长 +6%。Q1 指引 1%-3%，全年 2%-4%。核心是全价恢复的节奏——Q4 是最低水位线，打折线有 130 个基点的压力。Q1 正在改善但全价仍为负，Q2 转平，下半年加速，同时对标 FY25 下半年的打折表现。
Q：FY26 经营利润率下降超 200 个基点中，有多少属于临时性因素？恢复利润率扩张需要多高的收入增速？
A：我们指引经营利润率下降约 250 个基点。回溯来看，其中大部分是 FY25 削减的激励薪酬和劳动力成本的恢复，以及代理权争夺费用。关税有一定压力，但年内基本被对冲。我认为这是利润率的低水位线，进入 FY27 会持续改善。2%-4% 的收入增速下，P&L 的固定成本项有一定压力。我们还没有明确杠杆点位，这取决于业务走势和投资水平的决策，但预计从这里开始改善。
Q：国际和中国的全价销售表现如何？这些市场的新品渗透率趋势如何？
A：国际市场的全价没有出现北美的压力，我们对当前水平仍然满意。我们的行动计划在产品创新和激活方面的举措会惠及所有区域。
国际业务模式运转良好，因为它完全聚焦于全价。核心层面包括：品牌优先策略，在关键市场建立运动服饰的高端定位；跨多个运动品类的多元化产品组合；对全价的执着和最小化打折；门店和线上的高端呈现与客户体验；坚持社区草根营销方式。标志性活动如中国的 Summer Sweat Games 持续带来自然流量。我们正将这一套方法论引入全球更多市场，如洛杉矶的 Studio Yet 和 Indian Wells 网球赛赞助。所有全球层面的新品开发都会惠及各市场，推动全价实现。
Q：加拿大 Q1 销售放缓的原因？设计到上市的周期压缩进展如何？
A：加拿大方面，我们在北美整体推进全价恢复，但加拿大消费者对打折更为敏感，所以影响更明显一些。但预期同样的产品组合调整和客户激活策略会帮助重置到更好的水位线。
上市周期方面，我们正从 18-24 个月向 12-14 个月推进，聚焦于工具、流程、系统改进，并借助 AI 和自动化。我们新招的首席技术官专注于 AI 方向，团队对此非常兴奋。业务中有很大的精力投入在流程简化和周期缩短上。
Q：高价值客户的趋势是否随新品上市有所改善？
A：目前季度还较早，我需要更多时间来观察高价值客户的表现。但我们在新品发布上看到了很好的绿芽，我预计这也会延伸到这类客户群体。随着季度推进，我们会分享更多观察。
Q：本季度是否获得了运动服饰市场份额？对高端运动和功能性服饰市场的看法？新品的品类表现如何？
A：市场份额方面，我们在整体服装市场维持了份额，在运动服饰领域小幅丢失不到 1 个百分点。如 Andre 所说，我们保持了美国女性运动服饰第一品牌的地位。
品类表现方面，上装和下装都有不错表现。Unrestricted Power 创新涵盖了女性紧身裤、男性短裤和上装；ThermoZen 是外套创新；下装方面 EasyFive 和 Groove Wide-Leg 表现出色；跑步胶囊系列包含上装和下装，带来了很多活力和热情。团队正积极汲取经验，追加畅销品，并将洞察融入未来季节的创意方向。
Q：Q4 末库存状态是否理想？FY26 各季度的库存预期如何？
A：我们对 Q4 末的库存水平和结构都很满意。库存单位增长指引为高单位数，实际 +6%，比预期更干净。我们聚焦于清理季节性库存，进入 FY26 时产品组合更能反映我们的前瞻策略。FY26 全年库存单位预计持平至略降，Q1 末同样如此。这是支撑全价恢复和回归健康渗透率基线的重要手段。
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