Reddit（纪要）：当前重点是改进 feed

以下为海豚君整理的 $Reddit(RDDT.US) FY26Q2 的财报电话会纪要，财报解读可参考《Reddit：超预期却暴跌，“雷”藏哪里了？》

一、财报核心信息回顾

1. 股东回报：本季度回购成为更具实质意义的资本工具，共回购约 2.35 亿美元股票、约 150 万股，平均成交价约 157 美元；当前授权额度尚余约 7.6 亿美元。公司资本配置三大优先级依次为：投入业务、机会型并购、股份回购，同时维持高盈利水平。截至季末现金、现金等价物及有价证券为 28 亿美元，同比增加超 7 亿美元，环比小幅上升（经营现金流入基本被回购支出抵消）。

2. Q3 业绩指引：预计收入 8.6 亿至 8.7 亿美元，对应同比增长 47% 至 49%，中值约 48%；调整后 EBITDA 3.85 亿至 3.95 亿美元，对应同比增长 63% 至 67%，中值对应调整后 EBITDA 利润率 45%。该指引已计入当前投资计划。

3. 股权激励费用（SBC）指引下调：全年 SBC 占收入比例指引由此前的 high-teens下调至 low-to-mid teens。年初至今 SBC 占收入不足 13%，同比去年上半年下降超 1,000 个基点。Q3 SBC 及相关税费预计升至 1.4 亿至 1.55 亿美元，主因低股价时期授予的旧批次归属、并以更高股价重新授予。全年摊薄预计落在 1% 至 3% 目标区间的下限（未计入回购的进一步摊薄抵减，以及潜在并购带来的增量）。

4. 关键财务指标：Q2 收入 8.05 亿美元，同比增长 61%，为连续第八个季度收入增速超 60%；调整后 EBITDA 利润率 43%；连续第五个季度"收入增速 + 调整后 EBITDA 利润率"之和超过 100%。毛利率 91.3%，同比提升 50 个基点。调整后总成本费用 4.62 亿美元，同比增长 39%（与过去四个季度 41% 的成本增速基本一致），其中营业成本 7,000 万美元、同比增长 53%，调整后经营费用 3.92 亿美元、占收入 49%（去年同期 57%）。净利润 2.53 亿美元，基本每股收益 1.31 美元、摊薄每股收益 1.25 美元（去年同期分别为 0.48 美元和 0.45 美元）。经营性现金流同比翻倍以上至 2.62 亿美元，LTM 经营性现金流首次突破 10 亿美元；资本开支仅 100 万美元，占收入不足 0.2%。全面摊薄股本 2.07 亿股，环比增长 0.3%、净口径同比增长 0.2%；环比净摊薄 0.3%、剔除回购影响的毛摊薄 1%。人均收入（LTM）首次突破 100 万美元，为 IPO 时设定的重要标尺。Q2 净增员约 100 人。

5. 披露口径变化：Q2 为最后一个披露登录（logged-in）与未登录（logged-out）用户指标的季度。自 2026 年 Q3 起，公司将继续披露美国与国际的日活跃用户和周活跃用户总量，但不再单独披露登录/未登录日活跃用户。

二、财报电话会详细内容

2.1 高管陈述核心信息

1. 平台定位与用户战略

a. 公司核心论点是：随着互联网自动化程度提高、合成内容泛滥，真实人类对话的价值持续上升。AI 把互联网压缩为摘要，而 Reddit 提供的是深度讨论、激烈辩论与亲历经验——"人们不想要 Reddit 的摘要，他们想要 Reddit 本身"。信息前所未有地充裕，稀缺的是语境、个人观点和第一手叙述，因此决策正从单一权威转向与商品销售无利益关系的真实人群，且不限于购物，还包括健康、职业、旅行等场景。

b. 首要任务仍是提升日活跃用户规模，路径是改善新用户体验以提高回访频率。公司已有庞大的周活跃用户基数，重点在于把周活转化为日活。长期目标不变：全球 10 亿日活、美国 1 亿日活。

c. 规模现状：周活跃用户超过 5 亿，其中日活跃用户超过 1.3 亿；美国每周有近 2 亿用户访问；美国与国际周活均环比增长。Reddit 上帖子与评论累计达 260 亿条，自 Q1 以来新增 10 亿条。

d. 本季度用户结构改善，新增 App 用户留存率（相对口径）同比提升 50%——这是管理层最看重的产品质量指标之一，虽基数尚小但方向明确。产品努力叠加消费者营销，抵消了搜索导流的逆风。

e. 搜索导流在季度内波动较大、后段流量更不稳定，外部搜索可见度与导流量仍处低位。但管理层强调公司不为"路过式流量"（drive-by traffic）而建设，而是要做每日目的地；直接用户的价值是搜索/病毒式流量的数倍。

2. 消费者产品进展

a. Feed：更新后的推荐模型提升了内容贡献率与会话频次。管理层坦承当前 feed 技术落后于业界最先进水平，因此改善空间很大：模型规模显著偏小、模型更新以"天"而非"小时/分钟"为单位、仅约 10% 的用户行为信号被纳入模型、可推荐候选集仅限于最近一周的内容（而大量育儿建议、书影评等"长青内容"从未进入 feed）。候选集选择、模型规模、模型更新速度、信号维度等各环节存在数量级级别的改进机会，相关工作将在未来一年推进。

b. 视频：视频与评论（video in comments）功能已贡献超过 10% 的视频发帖量，正在扩展上层漏斗。下一步重点是解决视频在首页 feed 中的呈现（feed → 剧场模式 → 评论页 → 返回 feed 的流转体验），以及探索"可收听的 Reddit"（后台收听帖子），对标站外已出现的"朗读 Reddit 内容"播客形态，计划今年晚些时候测试。

c. 搜索与 Answers：稳步推进，搜索框已在 App 内全局化，本季度搜索用户数与搜索量均增长。管理层认为对多数查询而言，Reddit 已成为搜索 Reddit 内容的最佳平台。

d. 网页向 App 转化：持续把网页端高频用户导流为移动 App 用户，这类用户本身多已是 Reddit 用户，留存良好且在 App 内表现更佳。

e. 内容生态与发帖成功率：新版发帖器与评论器已在移动端和网页端上线，社区推荐更精准；全球及美国的人均发帖数、人均评论数（按登录日活）均上升，活跃社区数增加。当前一大痛点是新用户因账号存续时间不足而易被删帖，公司正用 LLM 辅助的审核来放行优质新用户、同时更好地拦截垃圾内容。管理层认为 Reddit 的创作者生态与其他平台不同：社交媒体服务于 1% 的专业创作者，Reddit 服务于其余所有人。

f. 开发者平台上的互动游戏在带动重复使用与日常习惯。

3. 广告业务：自动化与 Reddit Max

a. Reddit Max 于年内早期进入私测，中下层漏斗广告主采用率和效果良好：使用 Max 的广告主数量环比 Q1 增长超 60%，Max 收入同期增长超 150%。

b. Q2 为 Max 新增 App 安装目标，并上线 tailored creatives（用 AI 识别相关社区与受众，再对广告主素材生成变体以提升相关性与效果）。

c. 案例：联想使用 Max 相较标准广告实现购买金额高出 40%。后续计划将 Max 推广至更广泛的广告主群体，并使其成为 SMB 的主要上手入口，同时新增简化投放的功能。

4. 广告业务：全漏斗产品与效果

a. 上层漏斗：视频观看是增速最快的上层漏斗目标，收入同比翻倍以上。1 月全量上线的 6 秒 Engaged Video Views 目标在测试中带来 6 秒观看完成率提升超 130%、视频完播率提升超 70%，配合自动出价使单次 6 秒观看成本下降 80%。互动广告与 AMA 广告形式持续投入。

b. 下层漏斗：购物与 App 安装目标交付可量化增长。App 广告的 Max 投放已进入 beta，测试显示单次转化成本平均下降 15%、结果量提升 28%；线上药房 Doc Morris 使用 Max 后单次安装成本下降 20%、单次购买成本超出基准表现 70% 以上，并追加了预算。

c. 购物：在动态商品广告（DPA）路线上，新推出 shopping listing ads 的 alpha 测试——这是一个多广告主商品轮播模块，把商品目录与高意图购物对话匹配（Reddit 上此类购物对话同比增长 40%），把效果广告能力从单一广告主的目录广告向外延伸。

d. 转化与点击：Q2 转化量同比增长超 100%，点击量同比增长超 30%；中下层漏斗效果目标贡献显著，动态商品广告与 App 安装带来的收入均同比翻倍以上。

5. 广告业务：客户结构与生态

a. 收入构成：Q2 广告收入同比增长 64%，增长同时来自价格与展示量。美国收入同比增长 56%，国际收入同比增长 84%，其他地区（rest of world）增长 80% 以上；单用户平均收入（ARPU）同比增长 36% 至 6.18 美元。

b. 客户与渠道：活跃广告主数量同比增长超 70%；涵盖中型客户与 SMB 的 scaled 渠道收入同比翻倍；15 个垂直行业中有 11 个同比增长超 50%，零售与旅游尤为强劲。

c. 生态基础设施：Ads API 收入环比 Q1 增长超 40%，超过一半的收入来自有信用额度关系的客户；Shopify 集成 5 月全量上线，已有超过 500 个账户接入，激活率与单广告主平均收入表现良好，下一步聚焦优化 Shopify 产品体验、获取商家、提升 DPA 采用率。

d. 衡量体系：Q2 上线 dual attribution（beta），把第一方归因信号与既有 MMP 信号结合，改善 ML 模型、投放优化与广告主效果，让 App 安装广告主看到 Reddit 在消费者旅程中超出末次点击归因的作用。第三方研究方面，Circana 研究显示 Reddit 为 CPG 广告主带来的 ROAS 是其他社交平台平均水平的 1.5 倍，且 Reddit 用户在食品、饮料、个护等品类的生命周期价值更高；TransUnion 研究认定 Reddit 是 EMEA 零售广告主效率最高的付费社交渠道，平均 ROAS 高出 7 倍，其中 13% 的影响还外溢提升了其他营销渠道。

e. 品牌与市场：新品牌活动"People Are the Best"上线；戛纳期间与超过 1,000 家客户及合作伙伴会面、完成超过 500 场会议，覆盖几乎所有大客户。

6. 营销投放

a. Q2 整体付费营销效果参差：品牌活动信号积极，但用户获取（UA）投放仍需更强的留存来改善回报。整体营销支出（付费 + 品牌）占收入比例环比小幅上升，后续将继续调整投放结构，可能在品牌端投入更多。

b. 管理层视营销为达成 100 万美元人均收入之外另一组"北极星"目标（美国 1 亿、全球 10 亿日活）的重要推手，但明确 UA 加码的前置条件是留存改善。

2.2 Q&A 问答

Q：本季度广告业务强劲的驱动因素是什么？

A：这是又一个强劲的季度，业务体现出很强的一致性。第一，我们的叙事正在被广告主广泛接受——Reddit 在购买决策旅程中的影响力已经很清晰，广告主越来越意识到他们的客户正在给"来自真人的建议"赋予更高价值，而 Reddit 就是这种建议的所在地，所以他们理解我们环境的重要性。我们持续交付市场竞争力水平的效果，战略势能在积累。

我们的战略就是让每一次展示更有价值。当转化量和点击量都在增长时，对广告主的含义就是他们能以相同或更好的价格拿到更多结果。我们在信号、机器学习和优化上的工作让我们的竞争力持续提升。

另一块真正开始发力的是工具的强采用率，这让广告主的上手门槛降低，所以你会看到广告主数量同比增长约 70%；上手之后我们交付更高的效率，从而留住他们并让他们扩大预算。同时我们通过更高的信用额度采用率、减少跨漏斗操作的摩擦，让他们更容易保持"常开"状态。

最后我想说，我们的业务正在多个维度上分散化，这让它非常有韧性：15 个垂直行业中有 11 个同比增长超 50%，活跃广告主数增长超 70%，涵盖中型客户和 SMB 的 scaled 渠道收入翻倍，其他地区增长 80% 以上。我们的版图变得更加多元，业务因此更具韧性和弹性。

Q：关于 Q2 与 Q3 早期的用户增长趋势，以及吸引高质量用户的能力，希望投资者理解什么？

A：正如上季度所说，我们的目标是全球 10 亿日活、美国 1 亿日活，这一点没有变化。Reddit 是一个目的地。在美国我们每周有近 2 亿用户到访，我们主要通过产品工作来增长，以此驱动每日直接访问的用户，这方面在取得进展。本季度我们通过产品新增了日活，但被搜索导流的下滑所抵消。

产品方面，我们改善了新增 App 用户留存——这是我们最重要的指标和优先事项之一，相对口径同比提升 50%。我们的触达面在扩大，周活突破 5 亿，美国和国际周活均环比增长。在内容贡献侧，我们让用户更容易找到并在正确的社区里发帖，目前 Reddit 上有 260 亿条帖子和评论，自 Q1 以来新增 10 亿条，活跃社区显著增长，我们也在更有效地把网页用户转化为价值更高的 App 用户和直接访问用户，视频与评论功能也带来了上层漏斗的扩张。

我们确实在搜索导流上看到逆风，尤其是季度后段，导流流量的可见度仍然很低，但我们聚焦于自己能控制的部分，也就是由产品驱动的直接用户。我们相信这项工作将是变革性的，它需要时间，但这正是我们通往全球 10 亿、美国 1 亿目标的方式。

Q：既然周活增长强于日活，哪些产品能完成周活到日活的转化？特别是 feed 方面的重点是什么？

A：日活的提升本质上就是频次的提升，主要靠让 Reddit 更具粘性来实现，你提到了 feed——短、中、长期的 feed 改进都会提升频次，而且空间很大。坦率说，我们的 feed 技术落后于业界最先进水平，这反而给了我们很大的追赶空间。我对过去一个季度引进的人才尤其感到鼓舞，他们将帮我们构建下一代 feed。

但所有细小的改进也同样有效。上个季度我们做了数百个实验，其中很多在走向全量的路上，都是在留存和质量上一点点凿开缺口，进而带来增长。这些工作分布在新用户引导、发帖、App 整体性能等环节，我们确实开始感受到势能。

还有转化——把我们庞大的网页端上层漏斗用户转化为移动 App 用户。我们也在加大这方面力度、推动更多下载。这些用户中很多本身已经是 Reddit 用户，他们留存良好，在 App 里表现更好。所以各条线上都在取得进展，而且空间仍然很大。

Q：近期关于数据授权合作的报道很多，随着明年初的续约期临近，策略上有何更新？

A：策略没有变化，我们在努力推进。Reddit 的内容有需求，而且不是大路货内容——人们会按名字主动搜寻它，很多人直接来到 Reddit。我们的合作关系是多层次的：Reddit 被用于训练，被用于后训练来教模型怎么"说话"，被用于 grounding（事实支撑），也被当作搜索索引使用。所以这件事有很多层次和维度，Reddit 数据的价值远不止于原始训练数据。

这些交易也不是二元的。它们必须对 Reddit 有意义，但我认为价值回流到 Reddit 的方式有很多种，而我们的目标是最大化回流给 Reddit 的价值。

Q：股价大幅下挫，投资者普遍认为公司存在"用户问题"——尤其在美国，尽管过去一年投入巨大，日活仍小幅下滑；且随着搜索向 AI 迁移，未登录流量将持续承压。是什么让管理层如此有信心能达成美国 1 亿登录用户、全球 10 亿的目标？

A：先从结论说起：我们有信心，是因为我们的产品工作正在奏效。Reddit 的本质是社区与对话，而社区是普适的。我们认为在美国我们对所有人都有内容，问题只是如何把它揭示出来，而我们正朝这个方向取得进展。在一个季度内显著提升 App 内新用户留存，是我们非常自豪的事情，而这种留存改善会驱动增长，且是我们能够掌控的工作。

是的，外部搜索是波动的，尤其是未登录的网页端，但那不是我们业务所在之处。我们会尽力从这部分流量中获取尽可能多的价值，这也是我们一直在推动网页到 App 转化的原因，而且这件事的效率也在提升。所以从长期看，我们对达成既定里程碑的信心一如既往。但这项工作需要时间，产品上我们还有很多事要做，而驱动直接用户增长在我们的掌控之内，我们也确实看到了一些进展。

Q：是否存在明年不再向谷歌和 OpenAI 授权数据的可能？

A：结果的分布区间很宽，我们必须审视这件事的每一个方面，确保最大化 Reddit 的价值。就谷歌而言，双方关系不只是授权——我们的关系实际上早于正式的数据授权协议，包括在"十条蓝链"时代的长期历史，以及现在 Reddit 在 AI Overviews 中的位置，授权只是其中一环。我们也看到 Reddit 内容被使用的方式在扩展，谷歌和其他方都是如此。

所以我不认为这是一个二元结果。无论是训练、AI Overviews 还是接下来出现的新形态，这些不同的触点都是各自独立的决策，我们会确保每一项都最大化 Reddit 的价值。而且对我们来说，重点不只是流量或点击——我们希望把用户带进 Reddit 生态。Reddit 是社区与对话的产品，所以我们希望把用户带进这个生态和 Reddit 的飞轮里，这是我们在所有这类合作中想要实现的。

Q：除了谷歌和 OpenAI，是否还有更多数据买方？

A：当然。过去一年我们看到的一个现象是，越来越多的主体对 Reddit 的数据感兴趣，用于不同的用例、不同的规模。所以我们把这看作一个正在扩张的市场，其中有很多不同的机会。

Q：季度后段的搜索导流逆风如何理解——是不时出现的常规波动，还是幅度超出/低于往常？成因是什么？（转录稿此处对搜索导流部分的答复缺失，所记录的回答内容为 feed 技术、feed 内视频呈现与搜索变现）

A：关于 feed，重点是改进支撑 feed 的技术，因为它承担了大量繁重工作——调度用户订阅的各个 subreddit，也是 subreddit 发现的主要驱动之一，我预计它会继续承担大部分重活。你也触及了我们当下正在做的一件事：如何在首页 feed 中呈现视频。

随着 Reddit 上视频内容越来越多，这件事我们已经思考了一段时间。它有两个层面：第一是如何让视频在 feed 中整体成立，因为这是一个混合媒介的 feed——有视频、有文字、有图片，所以从 feed 到剧场模式、到评论页、再返回 feed 的流转至关重要，这里有很大的改进机会，我们正在做一些能够真正让流程更顺畅的事情。第二是打造"可收听的 Reddit"体验——让用户不只是在 Reddit 上看视频，还能收听帖子、后台收听帖子。我们看到站外已经有人在做这件事，互联网上正在出现一种新兴内容类型，本质上就是有人朗读 Reddit 内容的播客。所以我认为这种"收听版"或"口播版"Reddit 也会很有吸引力，这几乎是一种完全不同的形态。这些都是我们现在正在做、并期待今年晚些时候测试的东西。

在 Answers 和搜索上，我们稳步推进。搜索框现已在 App 内全局可用，本季度搜索用户数与搜索量均增长。至少就我自己跑的很多查询而言，Reddit 现在已经是搜索 Reddit 内容的最佳平台——过去并非总是如此，我们在持续凿开这个缺口。任何你想了解某件事、或想看到多种观点的查询——"我该看什么？""大家怎么看这个？""我该买什么？"——Reddit 提供的是全互联网最好的答案。我对这方面的进展很鼓舞，我们也开始着眼于在这个界面上做广告。

从广告侧看，搜索与购物体验高度绑定，这里有几个不同的角度。一是我们认为搜索页可以被更丰富的富媒体模块所强化——当用户在搜索、讨论某个具体商品时，可以调用我们已有目录中的商品视觉素材。我们已经开始这样做了，先在电子产品和消费电子品类做了早期测试，现在扩展了更多品类。这会丰富核心搜索体验，希望能提升参与度，让用户从中获得更多。我也认同 Reddit 搜索上的 Agentic 功能现在是搜索 Reddit 的最佳方式。

二是当参与度在商品层面产生匹配之后的承接。我前面提到的 shopping listing ads，一个模块里可以容纳多个不同零售商、商品类型和品牌，这非常适合搜索页的场景，也是我认为广告在搜索中最合适的呈现方式。这是我们正在观察的空间，我们显然具备实现能力，我们会持续跟踪该页面成型和用户采用的情况，我们确实看到这里的广告机会，好消息是基础设施和大部分能力都已经就绪。

Q：新增 App 用户留存同比提升 50% 的具体原因是什么？

A：新增 App 用户留存相对口径提升 50%，这是一个很难推动的数字，也是我们最重要的指标之一，我认为它是我们衡量产品质量的最佳指标——用户打开 Reddit 之后，下一周还愿不愿意回来，这就是我们一直在推动的东西。

背后有若干因素。最大的一个是转化：我们把网页端的核心用户或高频用户转变为 App 用户，他们在 App 里会成为更优质的用户，而这类用户我们有很多。第二是 App 内部本身：新用户引导大幅改善，更有效地把用户与他们在 Reddit 上的"家"连接起来。还有一些"战壕里的"工作，比如登录、账号找回、重装后保留登录态等，这些累加起来把这个数字推高了。

我认为新用户留存在绝对水平上仍有很大改进空间。这也是我们多年来一直在讲的事情：用户一旦"懂了"Reddit 就会真的爱上它，但这个产品确实有点难懂，所以每次我们让它更容易懂，我们就会增长。这就是我们一直在寻找的健康结构性转变，我已经能看到势能了，这就是我们信心的来源。

Q：feed 模型改进的具体着力点在哪些方面？

A：广而言之，我们今天使用的模型比业界最先进水平小得多，显著更小，所以我们可以放大模型规模。我们的模型更新更慢，是以"天"为单位，而最先进水平是"小时"甚至"分钟"。我们真正纳入模型的用户行为大约只有全部用户行为的 10%，这个比例可以显著提高。

还有候选集——也就是有资格被推荐的帖子，Reddit 目前只限于最近一周。所以我们的 feed 基本上像一个实时 feed，而我们其实拥有一个极其庞大的内容语料库，其中很多内容是不受时间影响的，比如育儿建议、书评或影评，这些内容在很长时间内都是有价值的，而我们在 feed 上完全没有展示它们。

所以在候选集选择、模型规模、模型速度、纳入的用户信号等几乎每一个维度上，我们都能大幅改进，有些甚至存在数量级的改进机会。我们将在未来一年做这些工作，而我预期我们做的每一项改进都会奏效，因为我们的起点实在太低了。

Q：能否拆解 SMB 业务的进展（Shopify 接入、Max 表现），以及下半年应如何预期这一客群？

A：SMB 是一个增长非常好的板块，但全球还有成千上万的 SMB 尚未上我们的平台。有几件事：一是我们持续在这个渠道获客，Shopify 这个合作显然让我们能做到这一点。现在我们已经具备从 Shopify 商家自动同步商品目录并完成集成的能力，接下来会做一些联合营销来加速获客，真正把这种联合营销的力度提上来。

二是今天 SMB 在 Max 上的上手体验还不是最优的。我们仍在做基础性工作——什么才是适合 SMB 的正确入口，能去掉更多摩擦、更贴合他们的需求，让他们更快上手并享受到 Max。这件事还在前面，但我们认为它对触达更多客户、让获客更顺畅、加速获客节奏，以及让客户更快获得良好体验都非常重要。

这就是我们针对 SMB 储备的工作。当然 SMB 也受益于我们所有横向的工作，也就是普遍提升所有投放目标的效率，所有人都从中获益。所以我对 SMB 业务的势能感觉很好，但我认为针对这一客群还有一些更定制化的产品工作要做。

Q：其他达到 10 亿用户级别的平台都有创作者生态，Reddit 在内容层面是否需要做出不同的安排才能达到这一规模，还是现有内容已经足够？

A：创作者生态方面本季度有很多进展：全球和美国的人均发帖数、人均评论数（按登录日活计）全部上升，活跃社区也在增长。背后有很多工作：我们在移动端和网页端都上了新的发帖器和新的评论器，让发帖更容易；我们更好地引导用户去他们更可能发帖成功的 subreddit，社区推荐也更精准。我们还在做一件我认为机会最大的事——提升发帖成功率，让新用户的发帖更容易、结果更一致。

当前的一个挑战是新用户的帖子很容易被删，因为他们的账号还不够"老"。这类长期沿用的策略已经不合时宜了。借助 LLM 辅助的审核，我们可以把潜在的优质用户放进来，同时不断更好地把垃圾发布者和其他不良行为挡在外面。视频与评论是一个新功能，已经贡献了超过 10% 的视频发帖量，参与度表现也不错。

我确实认为我们的创作者生态会与其他平台不同。我常用的描述是：社交媒体平台是为那 1% 的创作者服务的，而 Reddit 是为其余所有人服务的。我们的看法是，每个人都有值得一说的东西，即使你不是专业内容创作者——每个人都有问题、都有需求、都有一点建议可以给出、或者有点有意思的东西想分享，这就是 Reddit 存在的意义。所以社交媒体上是大量专业创作者，而 Reddit 属于其他所有人。让 Reddit 更容易发帖、并提高所有人的发帖成功率，才是我们这里的关键，本季度我们取得了不错的进展。

Q：考虑到目前的 ARPU 水平，营销投放的 ROI 看起来相当有吸引力，为什么不投更多？这些渠道带来的用户留存情况如何，能做什么来改善？

A：营销是我们达成目标非常重要的一环，这点很关键，我们当然想继续做用户获取投放。我们的模型相当直接，我认为与行业内其他公司很相似。

我认为关键的解锁点是我们需要更好的用户留存。如前所述，本季度这一指标提升了 50%，这开始印证产品工作的成效，但仍有更多工作要做——相对而言我们在这个领域仍低于同业，所以我们会继续攻这件事。

营销方面，本季度我们还上线了"People Are the Best"品牌活动，这确实搅动了一些东西，我们获得了大量正面报道。我认为我们越能在用户获取投放与品牌投放之间取得平衡，最终结果会越好。所以整体上，我们对营销投入是有承诺的，我们认为品牌会从中受益，也愿意持续投入穿越周期。内部也在讨论是否在品牌上多投一些。但总体而言，真正能解锁更多 UA 投放的，就是更好的留存，事情就这么简单。我们的毛利率模型非常好，所以这里的一个增量用户价值很高。你也指出了 ARPU 很高，这两点都很好，会真正帮到我们。我们只需要在留存上再进一步，就能在这件事上真正加速。

Q：随着公司继续扩张，未来几年最大的运营杠杆机会在哪里？

A：过去几年的大部分时间里我们的增量利润率都跑在 high-50%s 到 low-60%s，这里的增量利润率很强。但我们不以增量利润率来管理业务，我们看的是每一笔投资的个体 ROI。我认为我们在增量流转上一直很幸运——当我们拿到增量收入时，尤其在毛利率这条线上，流转率可以做到 95% 到 99%，这才是我思考增量性的方式，然后就只是"你想做哪些投资"的问题。

现在我们做的就是我们想做的投资。我们不会因为"我们需要把增量利润率维持在 high-50%s"这种理由而扣住投资不做，公司不是这么运作的。我们真正是看单笔投资，哪里说得通就把钱投进去。我认为我们的投资已经带来了很多成功：我们在广告技术栈上投了很多，你能在变现上看到结果；我们在销售团队上投了很多，你能看到连续八个季度 60% 以上的增长——这两项大概是我们最显眼的投资。如前所述，我们也在人才侧大量投入，引进机器学习人才，并在实质意义上升级增长团队。

这些投资我们之所以做，是因为它们是正确的。我确实认为利润率会继续累积，长期目标是 50%，这是我们当下聚焦的方向。我认为其中大部分将来自增量收入的杠杆效应，目前并没有哪一大块成本是我们盯着说"这块可以砍掉"的。

Q：公司强调高质量（App 端、登录）用户的重要性，是否意味着即便受导流流量冲击，一个高质量用户的价值是导流用户的数倍，因此可以随时间用用户结构的上移来抵消美国日活环比下降约 30 万的影响？未来还会披露哪些相关指标？

A：你的理解完全正确。直接用户、App 用户的价值是搜索或病毒式流量的数倍。我们不是为那种"路过式流量"建设 Reddit，我们是为直接使用而建设，这才是我们业务所在之处。你可以从广告业务的表现中看到这一点——尽管搜索端存在波动（这类波动我们过去见过很多次），我们的收入增长依然非常强劲和稳定。

原因就在于我们的业务立足于那些直接访问的重复用户，以及这个基数的增长。通过转化和留存两方面的努力，我认为本季度我们取得了不错的进展，而这正是我们能够掌控的工作，无论更广泛的搜索生态发生什么变化。

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