Salesforce（紀要）：Claudeforce 九月 GA

以下為海豚君整理的 Salesforce FY27 二季度的財報電話會紀要，財報解讀請見鏈接：

一、財報核心信息回顧

1. 股東回報：250 億美元的加速回購計劃持續執行，管理層稱截至目前通過該計劃回購的規模預計至少相當於流通股本的 14%，平均成本 176 美元/股。

2. FY27 收入指引按不變價上調 3 億美元，構成拆開看

a. 有機部分僅上調 1 億美元，來自 Agentforce、Data 360 與 Slack 的動能，用於抵消 license 收入的持續波動

b. 另 2 億美元來自 Contentful 與 Fin 兩筆收購的預計並表，公司稱將在未來幾周完成交割

c. 同時相對前次指引新增 1 億美元匯率逆風

d. 更新後 FY27 收入指引為 461 億–464 億美元，訂閲與支持收入同比增速略高於 12%、不變價略低於 12%

3. 三季度指引與全年利潤率口徑

a. Q3 收入指引 114.2 億–115 億美元，不變價同比增約 11%–12%；Q3 CRPO 不變價同比增約 14%

b. Q3 指引不含 Contentful 與 Fin 的增量貢獻，公司稱需待交割完成以保證餘額口徑準確

c. 全年 Non-GAAP 經營利潤率維持約 34.3%，GAAP 經營利潤率更新至約 20.1%；經營現金流與自由現金流同比增速仍指引約 4%–5%

4. 本季財務表現與後續節奏

a. CRPO 335 億美元、不變價同比增 14%，高出指引 1 個百分點，管理層歸因於 Slack、Agentforce、Data 360 與接近歷史最低的流失率

b. FY28 財務框架留待 9 月 Dreamforce 的投資者日給出；IR 負責人由 Mike Spencer 換為 Mark Murphy

二、財報電話會詳細內容

2.1 高管陳述核心信息

1. Claudeforce 與 AI Force（新的界面層）

a. 與 Anthropic 聯合發佈 Claudeforce，把 Claude 的推理放到 Salesforce 的數據、應用、工作流與權限模型之上，本季度先在內部向運營單元負責人開放

b. 底層是新的企業級 AI harness "AI Force"，將於 Dreamforce 亮相，同一 harness 還驅動新版 Slack 與 Lightning 內的 Coworker

c. 平台被拆成數據、應用與語義、Agent、界面四層，管理層稱模型是概率性系統而這四層是確定性系統，疊加才是價值來源

d. 強調 0 數據留存、客户數據不進模型，該能力自 2023 年起工程化

2. Agentforce 與 AI 商業化

a. Agentforce ARR 達 15 億美元，AI 與 Data 合計 ARR 即將突破 40 億美元

b. Agentforce 1 Edition 與 Agentforce for apps 的 bookings 環比翻倍以上；本季 AWU 消耗 32 億次、環比增 97%

c. 通過 MCP 與 CLI 發起的 agentic 調用量增長 6 倍，MCP 與 API 用量顯著提升

d. 垂類擴張：Agentforce IT Service 超 450 家客户，含從 ServiceNow 轉換的 NYU Langone、McAfee；Agentforce Life Sciences 超 140 家客户、覆蓋前五大藥企

e. 基於 Regrello 的 Agentforce ops 把供應鏈等後台人工流程改造成 agentic 工作流，客户含 Kellogg's 與 Dell（Dell 有 2 萬家供應商）

f. 完成與美國陸軍的數十億美元合同擴容，其人力資源司令部預計每月產生最高 5,500 萬次 Agentforce 對話；Deutsche Telekom、FIFA、NTT Data、Cisco 擴大 AI 投入

3. Slack

a. 本季 Slack 淨新增 AOV 創收購以來最快單季增速

b. Slack bot 上線 5 個月達 100 萬活躍用户、環比增超 150%，自其推出以來高階 Slack 版本升級量增至三倍

c. 新推 Slack Code，人與 Agent 共建的共享空間，與 Slack bot 組合為"多人協作 IDE"；Slack 上企業數超 100 萬家

4. 客户動態與反"SaaS pocalypse"敍事

a. 逐條反駁"SaaS 末日"：座席同比增長而非下滑，合同期限在各分部與新籤/續約中均改善，單價未被侵蝕

b. 全球前十大 AI 公司中 9 家使用 Salesforce 與 Slack，其對公司的支出同比增 435%

c. 案例：Uber for Business 用 Agentforce 梳理原本無人跟進的入站線索，2 周內轉化線索增加 60%；Replit 把 Agentforce 銷售座席增至三倍

d. 自用：Salesforce help agent 累計超 500 萬次客户對話、64% 自主解決；Slack bot 帶來年化 810 萬小時效率提升、環比增超一倍

e. 嘉賓 David Friedberg（Ohalo）判斷被 AI 衝擊的是標準化垂類 SaaS、橫向平台層不會被 vibe coding 取代，其團隊用 Claude 與 Cursor 一個月完成 Salesforce 搭建

2.2 Q&A 問答

Q：Claudeforce 將如何推向一線銷售？與 Anthropic 在銷售端如何協同？

A：9 月 Dreamforce 正式 GA，客户須升級到高階版本才能購買。 本季度已先向全球多位運營單元負責人開放，其中最資深的銷售主管直接拿它給大客户做演示；目前正向全公司鋪開，GA 後每位 Salesforce 銷售都會演示這一產品。銷售側將與 Anthropic 的銷售團隊協同推進。

Miguel Milano 稱此前是手工連接 MCP server、自建 skill 在用，把它做成了業務"駕駛艙"：基於 Claude 的 Agent 充當各業務線的"副 CRO"，巡檢管道並提示當月或當季風險。

他出訪某國前會讓 Agent 生成約 50 封個性化 Slack 消息發給當地 AE（本人逐封過目後發出），到訪時團隊已被調動、成交更快。他判斷這會帶來"新一波需求"；Slack 與 Claudeforce 是互補的兩個界面，因為並非所有客户都有 Slack。

Q：客户端對開源／開放權重模型與前沿模型之爭怎麼看？

A：稱沒有一位客户問過要用開源還是前沿模型，認為客户會通過打包軟件消費 AI。 Benioff 舉例説，對客户而言，只有三個平台——Salesforce 管前台、SAP 管後台、Microsoft 管生產力。

再加上超大規模雲廠商、一家數據湖供應商與一家協作供應商（Slack 或 Teams），客户的供應商清單一共約 6 項。

他不認為企業會自建、維護並訓練模型，而是通過打包軟件消費 AI，類比"沒人關心自己用的是哪顆芯片、哪台路由器"，價值最終沉澱在應用層。

他同時表示市場高度動態，前沿模型與開源模型都有空間，並提到 NVIDIA Nemotron 1.3 的微調能力；Salesforce 自 2015 年起也自研模型，平台跑在自有模型上，模型可在 Hugging Face 查到。他把"SaaS 末日"敍事歸因於播客與做空方的議程。

Q：Claudeforce 與 Headless 的變現機會有多大？何時會體現在收入增速裏？

A：未給出變現口徑，也未給收入體現的時間表。 Benioff 的回答完全落在開源與前沿模型之爭上，未觸及提問的這一半。

承認 Headless 變現"仍在推進中"，量化框架被推給 9 月 Dreamforce 投資者日與 FY28 展望。

Q：Agentforce 中付費生產客户與試點各佔多少？從試點到付費、到補充額度的週期是否變長？

A：未給佔比；付費生產客户新增 2,000 家，bookings 同比翻倍。 要看 bookings 而非累計 ARR。本季 bookings 同比翻倍，其中 50% 來自消耗完 flex credit 後主動"加油"的老客户，這類訂單銷售週期很短。

新增的 2,000 家付費生產客户環比增 70%，另新增數百個"持續消費型"Agent。舉例某大型數字平台客户：6 個月前上線的"激活 Agent"每天完成 1,500 次交互、喚醒平台上不再交易的沉睡商户，AWU 消耗達 4,500 萬次、增至 14 倍。

該客户目前年貢獻約 4,000 萬美元，正在談按成交結果分成或不限量協議兩種方案。定價已做成按用户、按 Agent、按消費量、按用量、按結果多檔可選。關於評估週期是否拉長，管理層未正面回應。

Q：Agentforce、Headless、Claudeforce 三類客户的經濟價值是否可比？穩態下 ACV 能否拉平？

A：未給穩態 ACV（annual contract value）結論；Headless 變現仍在推進，主通道是高階版本升級。 R 客户真正在意的是可預測性與靈活性，公司通過高階版本升級把創新實時交付，相對存量基礎"仍處早期"，升級存量客户是未來機會所在。

把 AI 機會拆成兩層：員工增效場景由高階版本承載（含有限用量）；面向客户的場景才是規模所在，用 Flex Credit 變現，客户可按需買、按超額付費或預付額度包。

量化線索有三條：開啓 agentic 旅程的客户平均 AOV 已是原來的 2 倍、有望到 3–4 倍；銷售與服務的知識工作者中僅 5% 升級到高階版本；高階版本溢價 60%–80%。

公司"仍被舊的按用户定價困住"，更激進定價的空間很大，完整口徑待 Dreamforce 更新。

Q：淨新增 AOV 創四年最強、流失率接近歷史最低，底下究竟發生了什麼？

A：H1 淨新增 AOV（annual order value）增長強勁，超過整體 AOV 增速。 去年下半年是淨新增 AOV 增長最好的半年。為讓今年 H2 有機收入重回加速，本財年把全員（含薪酬方案）對齊到"淨新增 AOV 跑贏整體 AOV 增速"這一個目標。

H1 目標已達成，需求側管道處於歷史高位、還有尚未進入管道的變現機會；我們的客户經理數量 已達 1.5 萬人，年底前還要再招 1,200 人。銷售與服務的座席呈現"可持續增長"。

Benioff 強調"第三條腿"是新增價值：AI 能動態生成過去要數月甚至數年才能做出的複雜應用，底層的共享、業務規則與安全模型由 Salesforce 承擔。

要從按結果定價走向按創造收入分成（"我們幫你多賺 20 美元，你給我們 2 美元"）。

Q：市場擔心基本面惡化，怎麼看？

A：Benioff 稱每天都有人打電話要買 Slack，加上公司持有的 Anthropic 股權，兩者合計已相當於公司很大一部分市值（未給量化口徑），若再算上現金流與客户基礎則公司的股價更被低估。

這正是他要求 CFO 儘可能多回購的原因，並稱"拿到了不少價格不錯的股票"。

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