本週，Channel Zone 在 信息安全展 上首次亮相，為分銷商、經銷商和技術專家提供了一個討論關鍵趨勢和技術如何影響市場的論壇。
在展會的渠道舞台上，預定的多個會議中包括 InfoSec 的年度分銷小組，重點討論該行業的參與者如何發展並滿足合作伙伴的需求。
參與小組討論的有 Exclusive Networks 北歐地區副總裁 Rob Tomlin；Distology 首席執行官 Hayley Roberts；以及 e92plus 市場與聯盟總監 Neil Langridge。
以下是問答小組的轉錄，經過編輯以突出對 MicroScope 讀者感興趣的要點。
<h2>你認為分銷商的價值是什麼？</h2>
Hayley Roberts：價值是一個奇怪且被過度使用的詞。價值是非常主觀的，不是嗎？我們已經使用 VAD [增值分銷商] 很多年了，而我們不僅僅是持有庫存或檢查信用。價值在不斷變化。它關乎推動產品進入市場和通過經銷商渠道所帶來的不同。
但作為分銷商，這可以是信息，可以是客户服務，可以是對細節的關心和關注。在瞭解合作伙伴基礎方面，有無數的事情可以增加我們所處和運營的價值。
Neil Langridge：有一個商業加速的元素。我們在這裏是為了帶來改變。渠道的流動相對線性。我們在這裏是為了加速和放大——所以二加二等於五。
在渠道方面，[我們在這裏] 是為了使其大於各部分的總和。無論是增值服務還是我們擁有的商業智能的獲取……[這] 是為了使渠道更有效，超越各部分的總和。
Rob Tomlin：我在這個行業已經工作了 25 年，其中大部分時間在分銷領域。分銷是整個生態系統的核心。我們在這裏幫助所有合作伙伴在許多不同的方面取得成功——無論是幫助他們理解應該將什麼技術推向市場，還是幫助他們與市場上最重要的供應商——以及初創供應商——建立關係。然後，只需確保他們能夠正確地做基礎工作，確保他們能夠利用我們的服務，確保他們擁有進行所需業務的正確信用。
<h2>在安全分銷方面，有哪些額外的因素使你們與眾不同？</h2>
Tomlin：我們在網絡分銷領域所做的並不是傳統的分銷，就像頂端的那些大宗分銷商。它確實是一個以服務為主的技術引導。在網絡領域，我們找到供應商並將其推向市場。我們提供銷售和加速服務；我們都在做一些簡單的事情。但現實是，與其他類型的分銷商相比，他們並不提供 24/7 的支持，他們不支持關鍵基礎設施。
Langridge：進入網絡安全領域時，當客户問這個問題時，我們的部分工作是賦能我們的合作伙伴，使他們能夠進行更自信的網絡安全對話，因為這會讓人感到害怕。很容易説，‘你的微軟續訂是什麼時候？’ 或者 ‘你對零信任的看法是什麼？’ 如果你是一個大合作伙伴的客户經理，你習慣於銷售許可證，而你不想問這個問題，因為你不知道自己在説什麼。但如果你有那種支持在背後，那真的會有所幫助。
網絡安全是合作伙伴可能覺得他們沒有專業知識的領域，但如果他們有那層分銷……它將提供售前、售後、諮詢和培訓……這給他們信心和保障，讓他們能夠進入市場，提出那些問題並找到機會，而沒有分銷商的話，他們可能不會這樣做，因為在複雜性和風險方面的高門檻。
關於安全的另一個元素是，從市場營銷和客户參與的角度來看，它必須更加細緻。圍繞啓用的技術力量進行積極對話是很容易的——你可以談論分佈式工作流程。[而在] UC 和生產力安全方面，很容易直接進入消極情緒，進入 FUD [恐懼、不確定性和懷疑]。因此，再次，分銷商可以與合作伙伴合作，幫助他們以更積極、建設性的方式進入市場。
Roberts：網絡安全是一個龐大的領域。它有很多不同的方面——想象一下，如果你是一個需要某種安全保障的客户，你大概知道問題和解決方案。因此，針對所有提出的觀點，這關乎知識。這關乎教育，關乎提供一個替代方案給他們認為應該購買的東西，關乎我們與合作伙伴進行的諮詢和實際工作。
但大多數合作伙伴會説他們有一個安全主張。他們可能做得不錯，但他們是否真的在那些客户所瞭解的領域建立了獨特的銷售主張和真正的專業知識？因此，這引導我們在那一層做更多的盡職調查。每年都有數百種新的網絡產品進入市場。我們必須確保我們在評估並真正獲取信息的各個層次，這將幫助我們的客户基礎。
<h2>你們都談到了你們提供的服務，那麼在數據方面是什麼樣的？你們在供應商和合作夥伴以及威脅環境中都看到了什麼，所以你們是否在積極使用這些數據並與合作伙伴分享？</h2>
Langridge：分銷的一個優勢是我們可以向上和向下觀察。我們可以看到供應商在做什麼，也可以看到合作伙伴之間的情況——各種不同類型的合作伙伴：增值經銷商、託管服務提供商、全球系統集成商等等。能夠獲得這樣的情報、數據和可見性是很重要的。但我們能做的關鍵是，不僅僅是純數據——因為 “數據本身並沒有意義”——而是專注於商業智能。
那麼，這意味着什麼呢？我們可以看到趨勢，但這對你的業務意味着什麼？這不僅僅是關於純數據本身，而是關於商業智能，我們可以看到市場上合作伙伴的空白，在供應商堆棧方面，在他們可能想進入的互補行業方面，以及在垂直行業或組織規模方面。我們可以迅速提供這些洞察，幫助他們加速業務發展。
Tomlin：一個很好的例子是我們為一些最大的供應商提供 24/7 的支持。任何我簽約的供應商，我都堅持要求提供 24/7 的支持。如果他們不希望我們這樣做，我們通常不想與該供應商合作。
因此，我們每年接聽超過 20,000 個支持電話。我們接聽的每一個支持電話都是一個銷售機會。我們記錄所有的支持電話，並每月回訪 [經銷商]，告訴他們，‘這些支持電話是針對這些客户的，和這個客户談談他們的戰略，因為他們的解決方案經常出現故障。這是一個機會，你應該看到通過這些電話帶來的交易量。’
交易註冊隨後成為經銷商展示附加價值的能力。續訂的情況非常可觀——在我們所處的市場中，如果你不是網絡安全專家，這裏就是你應該待的地方。這個市場每年增長 20% 到 30%，續訂數量在單一年份內持續超過 100。續訂數據是一個很好的銷售機會，我們每月將這些數據提供給合作伙伴。
Roberts：有大量的數據，你必須問自己想要它展示什麼。例如，對於供應商來説，哪些合作伙伴適合你？對於合作伙伴來説，哪些產品是相關的？數據是關於該供應商的增長，還是他們所處的領域？市場是否表明它將代表某些複合年增長率？
這裏的價值在於理解供應商和合作夥伴的目標。你想從市場中獲得什麼？你想如何增長？你想在哪些領域增長？不要試圖一口吃成胖子。我們現在為許多供應商和合作夥伴提供即服務選項，例如作為服務的銷售開發代表 [SDRaaS]，即潛在客户生成。
我們接手的每個供應商對他們想要的有非常不同的想法。當然，他們想要增長，但除了增長這個指標之外，什麼對他們會產生影響？可能是他們想要因為被收購而增長，他們想要與其他技術整合，或者他們想要在某個特定領域被認定為專家。因此，我們必須非常小心地傾聽他們，而不是隨便拋出大量信息然後再向我們的經銷商銷售。
<h2>分銷的未來是什麼？</h2>
Tomlin：供應商太多了，因此現實是你將看到供應商的整合。現在有很多資金可供這些公司啓動。但回想一下主流 IT 世界，最終往往會減少參與者。隨着客户不希望在他們的安全中有 90 個不同的供應商，你將看到更多的供應商整合。
從分銷的角度來看，如果你回顧五到十年前，安全分銷並不是主流。它仍然非常新，大家都渴望更多地瞭解它。但今天，安全分銷和安全渠道現在是大多數增值經銷商的主流任務。這可能成為大多數經銷商中利潤最高的業務之一，也是 IT 主管的首要任務。我只看到安全和分銷安全渠道的高速增長。如果我有一英鎊可以投資於 IT 市場渠道，我會毫不猶豫地將其全部投資於網絡安全。
Langridge：毫無疑問，網絡安全對組織具有戰略重要性。這就是為什麼信息安全行業如此繁忙，也就是為什麼當你上 BBC 時，它有一個網絡安全部分，而五年前可能沒有。這是根本性的。對於合作伙伴來説也是如此——在任何一個規模相當的合作伙伴中，他們的投資組合中必須包含網絡安全。
對我們來説，價值在於，作為分銷商，我們一直在不斷發展，而合作伙伴社區和市場變得越來越複雜。買家也在變化——你有 Z 世代正在崛起，我們談論人們不接電話或參加活動，但他們希望以數字方式購買。所有這些都將不斷演變，合作伙伴網絡周圍的一切變得更加複雜。關於網絡安全，並不是每個合作伙伴都能夠監控服務，因此需要形成一個更像蜘蛛網的生態系統。
再一次，這就是分銷可以介入的地方，因為我們處於中間——我們是幫助連接各方的橋樑。我們正在建立託管安全實踐，並且我們可以在供應商無法自己做到的地方提供幫助，或者補充供應商和合作夥伴正在做的事情。分銷的價值在於能夠以有效的方式將所有這些整合在一起。
合作伙伴永遠不需要説不，客户仍然可以以建設性的方式建立這種關係。他們可以利用這個機會，但從安全的角度來看，他們也降低了風險，因為這很複雜。如果你在雲計算上出錯，那就不太好了。如果你在安全上出錯，你就會登上 BBC 網站的頭版。因此，擁有一個值得信賴的合作伙伴，能夠幫助他們連接各個環節，找到正確的市場進入方式和提供這些服務的方式，是我們高增長的地方，同時也是高價值的地方，因為安全的重要性。
Roberts：我們仍然記不住密碼，夥計們，人工智能 [AI] 正在進入這個領域，還有其他一切。選擇將變得極其重要，因為威脅的格局在不斷變化。我們可以看到一波不錯的產品湧現出來。但接下來就是你想在網絡安全領域的哪個方面集中精力，因為其中有很多不同的分支。
我們專注於四個關鍵領域，並在這些領域的產品上加大投入。然後我們專注於客户服務和相關的專業知識。在此之外，我們還有很多事情可以做，並且會不斷變化。因此，回應 Rob 的觀點，這將是一個巨大的增長市場。我們需要越來越多地展示機會和教育，瞭解市場上有哪些產品，合作伙伴如何最好地銷售這些產品，以及在技術專業知識方面的支持。
<h2>你覺得分銷被重視嗎？</h2>
Roberts：每個人對分銷能做什麼都有一個認知，但它已經發生了很大的變化和演變。是的，[分銷被重視]，對於那些經歷過良好分銷的供應商和合作夥伴來説。但同樣，這始終是一個教育的過程。這是相當令人興奮的，因為如果只是老一套的對話，那將只是一個無聊的過程。但你必須保持主動。我們所處的位置是一個很好的機會，一個很好的層面。我們還有很多可以提供和獲得的東西。
Langridge：複雜性有助於強調我們所提供的服務的 [價值]，在市場的複雜性和快速變化的合作伙伴格局中。隨着我們不斷前進，這種複雜性將展示分銷的價值。我們看到的是一種生態系統——複雜的蛛網，而不僅僅是線性關係。它將越來越顯示出分銷的價值，因為我們可以觸及每一個部分。
Tomlin：我最近看到很多人都在媒體上談論他們不想被稱為分銷商。我總覺得這聽起來很愚蠢。他們被舊式分銷所玷污，那種分銷是移動產品、銷售筆記本電腦、銷售服務、銷售鼠標和鍵盤。我們所做的非常不同，因為我們正在成為網絡安全的平台。我們今天所做的與我們幾年後將做的將大相徑庭，因此我們必須讓人們意識到這一點。

ST信安

Channel Zone 在信息安全展會上首次亮相，舉行了一場關於分銷商在市場中不斷演變角色的專題討論。主要參與者包括 Hayley Roberts（Distology）、Neil Langridge（e92plus）和 Rob Tomlin（Exclusive Networks）。他們強調了分銷中 “價值” 的主觀性，突出了業務加速、客户服務和技術支持在網絡安全中的重要性。與會者討論了分銷商如何賦能合作伙伴，使其能夠自信地參與網絡安全對話，並應對市場的複雜性，從而最終提升渠道的有效性

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