Axogen 2026 年第一季度財報電話會議完整記錄

Axogen（纳斯达克股票代码：AXGN）于周二发布了 2026 年第一季度财务业绩，并召开了财报电话会议。请阅读完整的会议记录。 Benzinga API 提供实时的财报电话会议记录和财务数据访问。访问 https://www.benzinga.com/apis/ 了解更多信息。 完整的财报电话会议可在 https://event.choruscall.com/mediaframe/webcast.html?webcastid=GnrOj3AT 获取。 摘要 AxoGen Inc 报告 2026 年第一季度收入为 6150 万美元，与 2025 年同期相比增长 26.6%，所有目标市场均实现强劲增长。 公司在六个战略优先事项上取得了进展，包括收入增长、市场开发、商业扩展和研发，重点是将外周神经修复作为标准护理。 AxoGen Inc 上调了 2026 年全年指导，预计收入至少增长 20%，毛利率为 74-76%，并将实现自由现金流为正，这得益于强劲的商业执行和市场开发举措。 完整会议记录 主持人 大家早上好。今天的电话会议上与我一起的是 AxoGen 的总裁兼首席执行官 Michael Dale，首席财务官 Lindsey Hartley。Michael 将讨论 2026 年第一季度的财务业绩和公司亮点。随后，Lindsey 将提供财务表现和全年整体展望的详细信息。接下来将是问答环节。今天的电话会议和演示将通过网络直播，您可以在 AxoGen 网站的投资者部分找到。直播结束后，重播将在公司 网站 @www.axogeninc.com 的投资者部分提供。在我们开始之前，我想提醒您，在此次电话会议期间，管理层将会做出前瞻性声明。前瞻性声明包括关于财务指导和展望、临床开发和监管工作、商业增长举措、报销和市场准入努力、培训和教育举措、研发活动以及整体商业战略和表现的声明。这些前瞻性声明面临风险和不确定性，可能导致实际结果与预期有重大差异，包括但不限于公司向证券交易委员会提交的文件中反映的风险和不确定性，包括最近的 10-K 表格年度报告、后续的 10-Q 表格季度报告以及其他向证券交易委员会提交的文件。前瞻性声明仅在作出之日有效，公司没有义务更新任何前瞻性声明，除非法律要求。此外，关于非 GAAP 指标的调节，请参阅今天的新闻稿、今天电话会议的亮点以及公司网站投资者部分的公司演示文稿。现在我将把电话会议交给 Michael。Michael，请继续。 Michael Dale（总裁兼首席执行官） 谢谢运营商，欢迎大家今天早上加入我们。我今天想做的是通过我们战略计划的六个优先领域来回顾 2026 年第一季度的表现，向您分享我们在这一季度如何在每个领域执行。然后我将把电话转给林赛，让她回顾财务情况，之后我们将开放电话以回答您的问题。首先，我们对 2026 年第一季度的收入表现感到非常满意，并且对 AxoGen Inc 在每个战略计划优先事项上的进展感到高兴。正如我们在财报发布中提到的，我们在所有目标市场上都实现了强劲增长，进一步巩固了我们的市场开发策略的相关性和商业执行的实力。我们相信，我们在实现财务指导方面处于良好位置，并将继续推进 2026 年的战略优先目标。支撑我们对 2026 年剩余时间信心的关键第一季度结果包括收入 6150 万美元，同比增长超过 26%，在我们三个目标市场中均实现了两位数的增长，商业保险覆盖和预付款的持续扩展，以及我们的商业组织按计划扩展，结合我们充足的资本结构。这些成就增强了我们对将周围神经功能恢复作为预期护理标准的计划的信心。那么，让我们依次回顾一下这一季度在六个战略优先事项上的进展。首先是我们的首要任务：收入增长和财务运营杠杆，我们在 2026 年开了个好头。第一季度收入为 6150 万美元，同比增长 26.6%。增长是广泛的，三个目标市场均对我们的同比表现做出了贡献。调整后的息税折旧摊销前利润（EBITDA）为 570 万美元，我们在期末时现金、现金等价物、受限现金和投资总额为 1.036 亿美元。业绩受到对事件的强劲需求和我们在所有三个目标市场上更广泛产品算法的持续采用的推动。销售团队的生产力超出计划，我们的活跃外科医生数量在这一季度显著增加，这是我们密切监测的一个指标，因为它反映了在机构内对神经护理的更广泛采用。我们也开始看到我们在 2025 年增加的销售团队的好处，因为这些代表在他们的 ramp 过程中逐步接近在我们的目标市场开发模型中的全面生产力。总体而言，这些结果反映了我们在整个商业系统中的执行、人才激活、外科医生教育、代表生产力覆盖扩展和患者意识，并与我们的战略计划保持一致。接下来是我们的第二个优先事项，市场开发。在四肢、口腔颌面、头颈和乳腺领域，第一季度实现了强劲的两位数同比增长，反映了 AxoGen 神经修复算法在创伤性和慢性周围神经损伤表现中的持续采用。我们的 OMF 和头颈市场在第一季度继续保持势头，实现了强劲的两位数同比增长。对专业教育的增加投资以及在头颈领域更强的关注和存在帮助推动了外科医生的激活和算法在这些程序中的采用。乳腺是我们第一季度增长最快的市场，实现了强劲的两位数同比增长。我们看到整体上最近采用和基于植入物的重建量的势头。具体来说，我们也相信我们开始看到在 2025 年夏季增加到乳腺组织的销售代表的生产力贡献，因为这些代表逐渐适应并在他们的账户中变得更加高效。在我继续之前，我想花一点时间重新审视我们如何看待每个市场的规模和性质，因为这与理解我们正在做的事情以及我们认为可能的事情直接相关。当我们在 2025 年 3 月的分析师日介绍我们的总可寻址市场框架时，我们在估算市场机会时是非常谨慎的。我们的 TAM 估算基于从 CMS、QDMD 临床文献和 ASPS 数据中捕获的程序量。对于每个细分市场，我们应用折扣算法以去除 AxoGen 产品不切实际的适应症。然后我们根据历史利用数据应用预期的算法使用情况，并应用程序的平均售价（ASP）。我们相信，结果的 TAM 在四肢领域是可以真正寻址的，即 29 亿美元，包括按缺口长度细分的创伤性和慢性神经损伤，涵盖感觉、混合运动和保护应用。在乳腺领域，TAM 按自体和基于植入物的重建进行细分，约占美国每年进行的超过 150,000 例重建手术的三分之一。在 OMF 和头颈领域，TAM 包括下颌重建、医源性损伤、颈部切除、腮腺切除、甲状腺切除等的神经重建和保护。大约 90% 的目标 OMF 头颈手术发生在美国约 900 个账户中，其中大多数已经与我们的高潜力账户宇宙重叠。在前列腺领域，TAM 包括约 110,000 例每年的机器人辅助根治性前列腺切除术案例，具有明确且良好记录的临床问题。虽然我们相信 TAM 中反映的患者数量代表了真正可寻址的治疗机会，但需要明确的是，这些市场仍在发展中。我们正在实时构建它们，我们的战略计划反映了建立护理标准所需的工作，并在此过程中开发这些市场。正如我们一年前所说，行动的问题不是问题是否庞大以及我们的产品是否有效，而是需要什么商业模式来将患者与提供者连接起来。每个市场都有不同的患者旅程、显微外科知识和培训的差异、不同的转诊动态，以及不同的报销环境。在四肢领域，尽管我们在市场开发和推进护理标准目标方面取得了强劲进展，但相对于机会的规模，我们仍然显著未渗透。仍然有重要的工作要做，以确保神经护理在所有治疗表现的护理指南中得到反映。在乳腺领域，大多数女性并不知道麻木和感觉丧失可能是乳腺切除术的后果。即使患者了解这一风险，他们通常在麻木已经发生后才意识到我们的程序是一个选择。在 OMF 和头颈领域，我们的渗透率仍然低于 1%，而我们的当前销售组织已经覆盖了这一账户宇宙。在前列腺领域，我们继续完善临床技术。这项工作在 2025 年期间一直在进行，我们相信我们在所有这些市场上都取得了良好的进展。这项工作是关于创造周围神经修复成为预期护理标准的条件。尽管还有大量工作要做，但这一发展空间是我们相信 AxoGen 有机会在许多年内实现两位数增长的关键原因，因为恢复健康和改善生活质量的潜力是巨大的。关于我们的第三个优先事项，商业扩展，我们在第一季度结束时的总商业组织有 146 名销售代表，覆盖所有市场，反映了与我们全年计划一致的持续有序扩展。第一季度，销售团队的生产力在乳腺和非乳腺组织中均超出计划，这是一个令人鼓舞的早期数据点，因为 2025 年的新员工正在逐步适应。2025 年招聘的代表正在朝着独立和盈亏平衡的目标前进，预计他们在今年剩余时间内将越来越具增值性。现在，为了给您一些关于这一点的重要性背景，AxoGen 在开始这一过程之前已经超过三年没有扩展其销售组织，因此我们现在才开始看到这一建设的贡献，我们相信这将成为我们未来增长的重要驱动力。第四个优先事项是商业卓越，特别强调高潜力账户、生产力和教育。高潜力账户继续是我们收入增长的主要引擎，占总收入的 60%。在第一季度，来自高潜力账户的增长占季度总收入增长的 48%，低于我们全年目标的 60%。这一差异反映了乳腺账户的强劲表现，而这些账户并不总是被指定为高潜力账户。我们将其视为一种混合动态，而不是结构性问题，它仅仅反映了我们在所有账户和市场细分中都看到高增长。我们在高潜力账户中的活跃外科医生数量在这一季度增加了 70 多名，反映了我们在努力使神经护理意识和技能成为更多外科医生的技能和实践中的持续进展。在第一季度，我们进行了四个专业教育项目，其中两个在乳腺领域，一个在四肢领域，一个在 OMF 和头颈领域。与我们的市场开发计划一致，我们仍在朝着全年目标前进，计划在四肢领域进行 10 个项目，培训 200 名外科医生，在口腔颌面和头颈领域进行 6 个项目，培训 100 名外科医生，以及在乳腺领域进行 5 个项目，培训 75 名外科医生。正如我常提到的，教育确实是 AxoGen 的核心竞争力之一。我一直对 AxoGen 所建立的信任和在临床社区中所获得的信任感到印象深刻。作为提醒，我们支持美国大多数手外科医生在神经护理方面的培训，并在其他市场增加对外科医生培训的投资，因为这对未来将神经护理确立为他们的临床实践至关重要。我们经常被邀请领导和支持这些教育项目。随着对神经护理的认识不断提高，过去五年中有超过 70% 的相关临床文献被发表，我们预计与我们的算法相关的教育和培训的需求将继续增长。我们的第五个优先事项与我们的标准护理目标相关，具体涉及证据覆盖和 FDA 生物制品许可批准或 Advance。自 2025 年 12 月获得 Advance 的生物制品许可批准以来，我们在扩大商业覆盖方面取得了进展，积极重新与支付方接触，之前对覆盖和支付的反对主要集中在对 Advance 是实验性产品的看法上。我将分享两个最近的更新。首先，CIGNA 在 4 月中旬明确扩展了对 Advance 神经移植物在四肢和乳腺切除后重建中的广泛覆盖，覆盖其约 1600 万会员。Cigna 的乳腺相关覆盖标准指出，当无法保留神经时，Advance 神经移植物被视为医学上必要的，适用于乳腺切除或重建手术。我们相信这一医疗政策更新意味着外科医生和患者将不再面临四肢、乳腺和头颈手术的拒绝。其次，Lavantse，也称为安泰，4 月初将 ANTS 从其实验性调查清单中移除，这是一个重要的第一步。然而，Lavantse 还实施了利用管理标准，将 Advance 的使用限制在 5 到 25 毫米的神经缺口，这与我们在 Recon Pivotal 试验中研究的内容一致。医疗政策团队通常会最初采用新批准药物或生物制品的 Pivotal 试验中的纳入和排除标准，我们相信这推动了 Lavantse 的决定。正如我们之前所说，Advance 是独特的。尽管 BLA 批准使 Advance 在支付方眼中显得新颖，但该产品在超过 100 篇同行评审的出版物中已有 17 年的临床经验。我们的健康经济和普遍团队目前与超过 15 名外科医生合作，教育 Lavantse 并共同解决这一缺口标准。正如我们在年末时所沟通的，Advance 生物制品将于 2026 年第二季度开始进入商业渠道，从客户和医生的角度来看，这一过渡将基本上是无形的。外科医生根据其临床特征订购 Advance，而不是其监管分类，交到他们手中的产品执行相同的功能。没有库存过时的风险，我们已经仔细管理物流，以支持平稳过渡。生物制品推出对我们财务的主要影响将体现在毛利率上，我们已指导全年范围为 74% 至 76%，这考虑到了在生物制品质量体系下制造所带来的增量产品成本。在临床研究方面，我们在乳腺和混合及运动神经适应症方面有积极开发的项目，预计今年将启动。我们将在下半年提供有关各个项目的更多细节。与我们之前的指导一致，在前列腺领域，我们仍专注于收集 2025 年在我们 10 个临床站点完成的程序的临床信号，然后再决定是否扩展商业或临床研究。这些数据预计将在下半年成熟，我们将在有重要信息可分享时相应更新投资者。最后，我们的第六个优先事项是关于创新、研究和开发。治疗重建。作为提醒，我们的研发工作有三个主要关注领域。首先，使神经缝合更快、更容易和更一致。其次，通过更好的保护推进对非切断和慢性神经损伤的解决方案，第三，开发治疗重建技术以改善神经再生的基本生物学。这些不是抽象的目标，而是我们相信将进一步扩展我们的临床和竞争地位的算法的切实改进。最后，2026 年第一季度是一个强劲的开端，反映了我们战略计划的有序执行和对我们业务目标的全面承诺，即通过使周围神经功能的恢复成为预期的护理标准来恢复健康和改善生活质量。就像瓦迪·派珀（Waddy Piper）关于小火车的标准一样，我们认为我们可以实现我们的使命目标，并期待在战略计划中概述的优先事项上报告持续的进展。我们将相应提高我们的全年指导。现在我将把电话转给林赛，让她回顾本季度的财务状况和我们对 2026 年的更新展望。 林赛·哈特利（首席财务官） 谢谢你，迈克。我很高兴地报告我们 2026 年第一季度的财务结果。在第一季度，我们报告的收入为 6150 万美元，较 2025 年第一季度增长了 26.6%。收入增长继续受到对 AxoGen 强劲需求的推动，以及我们产品算法在目标市场的采用，单位销量是主要驱动因素。本季度我们的毛利润为 4620 万美元，毛利率为 75.2%。第一季度的毛利率反映了我们在生物产品推出前的成本结构，因为 AxoGen 的生物产品尚未进入商业渠道。从第二季度开始，随着生物 AxoGen 进入渠道，我们预计将看到产品成本的逐步压力。我们全年毛利率的指导为 74% 至 76%，考虑到了这一过渡，我们继续以 2027 年为目标，实施持续改进计划，并受益于规模经济的提升。本季度运营费用增加至 4900 万美元，较 2025 年第一季度的 3660 万美元有所上升，占收入的比例增加了 4.5%。收入占比的增加主要是由于补偿成本的上升，包括与某些预期在收入增长上超出目标的绩效股票单位相关的股票补偿费用。组件、销售和市场营销费用占总收入的比例在第一季度增加了 3.3 个百分点，达到 46.6%，而 2025 年第一季度为 43.3%。这一增长反映了我们在商业战略上的投资，以支持我们的市场开发计划和长期增长计划。研发费用在第一季度增加了 23.4%，达到 750 万美元，而 2025 年第一季度为 610 万美元，占总收入的比例略微下降至 12.2%，之前为 12.5%。我们在研发上的持续投资对于我们通过开发临床证据和创新使周围神经修复成为标准护理的使命至关重要。一般和行政费用在第一季度增加了 36.1%，达到 1290 万美元，而 2025 年第一季度为 950 万美元，占总收入的比例从 19.5% 上升至 21%。第一季度的净亏损为 1960 万美元，或每股 0.38 美元，而 2025 年第一季度的净亏损为 380 万美元，或每股 0.08 美元。净收入中包含了一次性损失 160 万美元，这是在 1 月份偿还债务时产生的。调整后的净收入为 410 万美元，或每股 0.07 美元，而 2025 年第一季度的调整后净亏损为 90 万美元，或每股 0.02 美元。第一季度的调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为 570 万美元，而去年同期的调整后 EBITDA 为 290 万美元，占收入的比例增加了 3.4 个百分点，达到 9.3%，而之前为 5.9%，显示了我们改善财务表现的能力。调整后的净收入和调整后的 EBITDA 是根据净收入或 EBITDA 调整股票补偿和债务偿还损失计算的。截至2026年3月31日，现金及现金等价物、受限现金和投资总额为 1.036 亿美元。正如预期的那样，我们在第一季度经历了更高的现金消耗，这与前一年的季节性模式一致，我们仍然有望在全年实现自由现金流为正。提醒一下，在 1 月份，我们完成了一次增资公开发行，筹集了 1.333 亿美元的净收益，并用 6970 万美元全额偿还了我们的定期贷款。我们继续保持清晰的资本结构，没有债务义务。基于我们第一季度的表现和对全年其余时间的可见性，我们提高了 2026 年全年的财务指导。我们现在预计 2026 年全年收入增长至少为 20%，即总收入至少为 2.7 亿美元。2026 年全年毛利率预计将保持在 74% 至 76% 的范围内，我们继续预计 2026 年全年将实现自由现金流为正。这一指导反映了我们对在所有三个核心市场的商业执行的持续信心，以及销售团队生产力的持续改善。它并不假设在已知的基础上，来自支付方覆盖决策的重大收益。接下来，我们将开放提问环节。操作员 操作员 谢谢。我们现在将进行问答环节。如果您想提问，请在电话键盘上按星号 1。确认音将表明您的线路已进入提问队列。如果您想将问题从队列中移除，可以按星号 2。对于使用扬声器设备的参与者，可能需要在按星号键之前先拿起听筒。我们要求分析师将自己限制为一个问题和一个后续问题，以便其他人也有机会提问。请稍等。在我们征集问题的同时，我们的第一个问题来自杰弗里公司的迈克尔·萨尔科内。请继续提问。 迈克尔·萨尔科内（杰弗里公司股票分析师） 早上好，感谢您接受提问。我有两个关于指导的问题。您知道，第一季度的 27% 增长非常不错，而您预计全年至少增长 20%，这意味着随着年度的推进，增速将放缓。我想听听您对此的详细说明，是什么驱动了这种变化，具体的因素有哪些，以及指导中有多少反映了谨慎的态度。 迈克尔·戴尔（总裁兼首席执行官） 谢谢，Mike。关于你提到的问题，展望未来，我们将比较的基准是逐步增加的。这是一个商业执行的故事，正如我们持续所提到的。因此，我们的指引在某种程度上反映了这一现实。因此，我们对未来非常有信心，对我们刚刚提高的指引也非常有信心，但也意识到每个季度都是我们需要继续执行的生产力增长预期。 Michael Sarcone（杰富瑞证券的股票分析师） 明白了。谢谢，Mike。然后我想跟进一下，我相信 Lindsey 提到，指引是关于持续执行的。我想她也提到，在报销覆盖方面，没有超出我们已经知道的内容。我知道之前的指引没有包含任何潜在的覆盖胜利。我们看到 Anthem 和 Cigna，可能很快会看到 Aetna 的更新。我能否请你谈谈指引中是否有与此相关的进展，即使是微小的？然后，跟进的问题是，你如何看待看到一些最近商业覆盖胜利的贡献的时间表？ Michael Dale（总裁兼首席执行官） 谢谢。好的，Mike。我们正在实时消化这一影响的现实。正如我们常常提到的，这些不是事件，当你加入成就时，立即转化为活动。这些需要在全国的相关提供者之间进行沟通。然后他们需要作为其中的一部分来谈判各自的合同。因此，我们知道这将以显著的方式带来净积极影响，但这不是一个立即发生的事件。因此，我认为，随着下个季度的到来，我们开始获得一些见解并对此进行更多讨论。但再次强调，这不是一个瞬时的好处。很好。 Michael Sarcone（杰富瑞证券的股票分析师） 非常感谢，Mike。没问题，Mike。 操作员 下一个问题来自 Wells Fargo 的 Larry Beagleson。请继续提问。 Larry Beagleson（Wells Fargo 的股票分析师） 早上好。感谢你们回答我的问题，并祝贺你们在这个季度取得了非常好的成绩，Mike。你知道，增长在第一季度显然加速了。能否多谈谈是什么推动了这种加速？以及在新的 20% 以上的指引下，你如何看待 15% 到 20% 的长期计划？ Michael Dale（总裁兼首席执行官） 当然。关于第一季度，我们看到的实际上是我们已经讨论了相当长时间的所有事情的累积效应。物理足迹的扩大，参与者的增加，市场开发活动在提升意识方面的持续好处。每个业务部分每个季度都在逐渐改善。因此，没有任何单一的事情，没有任何单一的业务部分是最令人安慰的事情是，我们不依赖于任何一个业务部分。它们都表现良好。这反映了这些是从健康角度来看严重未被满足的真实需求，我们每个季度都在朝着这个方向取得小进展。因此，这实际上推动了增长。没有什么神奇的东西，都是我们战略计划描述中所强调的所有内容。因此，我们从中受益。至于长期计划，我们没有对长期计划做出任何调整。我们仍然认为 15% 到 20% 是合理的。随着今年的发展，以及我们开始消化更多关于支付和覆盖进展的信息，这可能会改变。但目前我们没有进行调整。 Larry Beagleson（Wells Fargo 的股票分析师） 这很有帮助。Mike，关于前列腺的问题，我想问一下你从 100 名患者的队列中看到的早期信号是什么，尤其是在下半年结果发布之前？你能否更具体地说明一下结果发布的时间？谢谢。 Michael Dale（总裁兼首席执行官） 关于结果发布的时间，关于我们可以真正开始做出判断的实质内容，仍然按之前描述的时间表进行，即进入第三季度的末尾，原因是我们将有一批患者可以从中得出结论。目前，我们所获得的反馈最好被描述为个别经验的轶事。这些都是积极的。但我需要强调的是，这些是轶事，而不是可以真正基于决策的显著数据。 Larry Beagleson（Wells Fargo 的股票分析师） 好的，谢谢你回答我的问题。 Michael Dale（总裁兼首席执行官） 没问题。 操作员 下一个问题来自 Lee Rink Partners 的 Mike Kratke。请继续提问。 Mike Kratke 大家好，感谢你们回答我们的问题，并祝贺你们在这个季度取得了非常好的成绩和近期的进展。也许我想快速跟进一下 Pros 8。关于你们正在寻找的具体更新或临床活动信号，你们将关注哪些具体指标，这些指标将影响你们在这方面的商业展望？当然。 Michael Dale（总裁兼首席执行官） Jens，你来回答这个问题吧。 Jens 是的，我的意思是我们基本上在非常密切地跟踪这些患者，或者我们合作的地点正在非常密切地跟踪患者，寻找临床迹象以评估疗效和失禁。与临床地点合作的另一个目标是观察神经移植如何融入机器人手术的工作流程，我们看到这些高技能的外科医生很容易将这种先进技术融入机器人手术中。这是我们迄今为止获得的另一个关键点。总体来说非常积极。但正如迈克所说，我们将在下半年进一步报告临床科学方面的内容。明白了，感谢你的解释。也许作为后续问题，最新的公司资料中提到 14% 的商业保险仍未覆盖。所以，我很好奇，不想抢先得出任何更新，但如果你们看到来自 Aetna 的更新，这将使你们接近全面覆盖吗？在这些不同的计划中，覆盖范围有多广？ 迈克尔·戴尔（总裁兼首席执行官） 瑞克，为什么不你来回答这个问题？ 瑞克 好的，很高兴回答这个问题。好问题。这将使我们处于中高 90% 的扩展覆盖范围内，还有一些区域性支付方，我们在目标市场中与他们进行了沟通。我们对此感到非常乐观。我们喜欢用 “接近普遍覆盖” 这个术语，而不是说 “全面覆盖”。但我每天醒来都感觉很好。如果 Aetna 做出覆盖决定，关于时间方面，你们可能会好奇，我们预计在 6 月底之前会有消息，但这基于历史更新。所以请相信我，我每天都会刷新那个网页，看看有什么新闻。 迈克·克拉特基 非常感谢。感谢你的来电。 瑞克 谢谢，迈克。 操作员 下一个问题来自雷蒙德·詹姆斯的杰森·贝德福德。请继续提问。 杰森·贝德福德（雷蒙德·詹姆斯的股票分析师） 嗨，早上好，恭喜你们在这里取得的进展。我想问一下，你们今天是否在销售 BLA 产品，如果没有，什么时候会推出？然后作为我的后续问题，我会提前问，是否有针对价格领域的不同推出策略？如果能提供一些细节，那就太好了。 迈克尔·戴尔（总裁兼首席执行官） 我们现在正在销售 BLA 生产的产品。定价结构没有变化，至于一般定位，实际上除了向客户展示该产品现在是提供物理支架以治疗神经不连续的首个生物学批准治疗解决方案外，基本没有变化。因此，我们提醒人们这一过程所需的标准，并且常常感谢现有客户多年来对该产品的支持和信任。所以对于进行这种工作的外科医生来说，实际上一切照常进行。 杰森·贝德福德（雷蒙德·詹姆斯的股票分析师） 谢谢。 操作员 下一个问题来自 Canaccord Genuity 的凯特琳·罗伯茨。请继续提问。 凯特琳·罗伯茨（Canaccord Genuity 的股票分析师） 嗨，谢谢。恭喜 GreatCorps，并感谢你们回答问题。关于生物产品的过渡，是否真的改变了新医院或新医院内 VAF 委员会批准 Vance 的方法或监管程序，还是这一切在 BLA 批准时就已经发生了？ 迈克尔·戴尔（总裁兼首席执行官） 你所提到的活动没有任何变化。过渡对客户来说实际上是不可见的。 凯特琳·罗伯茨（Canaccord Genuity 的股票分析师） 明白了。然后考虑到目前的商业覆盖情况，你们知道当前的支付方是否对神经的长度和类型有任何限制，基于你们的重建研究或在 BOA 下批准的内容，以及在 BOA 下有条件批准的内容？ 迈克尔·戴尔（总裁兼首席执行官） 瑞克，为什么不你来回答凯特琳的问题。 瑞克 好的，凯特琳，好的问题。所以 Elevance 首先是个好消息，对吧？Elevance 将我们从实验性清单中移除了。我们对他们选择重建间隙长度并在此上施加标准感到惊讶。我们实际上已经与他们进行了接触，并保持了一致的沟通。我们认为这是不合适的，原因有几个。首先，预先授权间隙长度在外科上是不合适的，因为你在进入手术室之前并不知道间隙长度。因此我们对他们进行了教育。如果你去阅读医疗政策更新，有三个关键遗漏。其中之一是没有提到 BLA。第二是没有提到关于神经修复的最大系统评价和荟萃分析，显示 Advance 在长间隙中与自体移植物同样有效。第三是他们没有提到去年发布的任何专业协会立场声明。因此我们已将此提交给他们。我们预计在今年年底或明年年初会有更新，以纠正这一点。但我们认为这只是他们的一个诚实错误。他们一直很合作，我们期待在不久的将来解决这个问题。 凯特琳·罗伯茨（Canaccord Genuity 的股票分析师） 太好了，非常感谢。 迈克尔·戴尔（总裁兼首席执行官） 谢谢，凯特琳。 操作员 下一个问题来自瑞穗集团的安东尼·佩特罗内。请继续提问。 迈克尔·戴尔（总裁兼首席执行官） 恭喜你们在这个季度的表现。执行力很强。也许我们可以回到乳腺再生的问题。迈克，你提到有五个项目。你们有 75 名外科医生参与，每个终端市场都有些不同。所以当你有一个正在进行的项目时，你在培训外科医生。平均转化率是多少，转化为活跃植入者的比例如何？与乳腺相比，这个比例在四肢方面是否相似，还是转化曲线看起来有些不同？我还有一个后续问题。 安东尼·佩特罗内（Mizuhu Group 股权分析师） 关于乳腺，我在这里做一个概括，但历史转化率一直在 75% 以上。 迈克尔·戴尔（总裁兼首席执行官） 这个数据是针对所有终端市场的，还是仅针对乳腺？ 安东尼·佩特罗内（Mizuhu Group 股权分析师） 是针对乳腺的。 迈克尔·戴尔（总裁兼首席执行官） 好的。那么也许我们可以回顾一下，当我们考虑进入这些新市场（乳腺和前列腺）时，每个案例的移植物数量。乳腺和前列腺（如果我们能进入的话）相对于核心四肢的情况如何？谢谢，延斯，你来回答这个问题吧。是的。在乳腺重建手术中，我们通常会看到双侧重建，这意味着每个手术需要两个移植物。在前列腺方面，这取决于是否是单侧神经保留手术、双侧手术，或者是非神经保留手术。如果只是单侧，可能需要一个移植物；如果是双侧，则可能需要两个移植物。因此，这取决于具体情况。谢谢。 弗兰克·蒂基宁（Lake Street Capital Markets 股权分析师） 下一个问题来自弗兰克·蒂基宁，来自 Lake Street Capital Markets。请继续提问。 迈克尔·戴尔（总裁兼首席执行官） 很好，谢谢你提出问题。恭喜你们在这个季度的表现。我希望从销售代表开始。迈克，我想我听到你提到有 146 名销售代表。你能否将这些代表在不同单位之间进行划分，尤其是在四肢和乳腺之间？作为第二部分，我记得你之前预测到年底会有 130 名四肢和 30 名乳腺的销售代表。考虑到 2026 年迄今为止的一些积极进展和势头，你是否可能会提前招聘？ 弗兰克·蒂基宁（Lake Street Capital Markets 股权分析师） 对最后一个问题的回答是肯定的。我们一直在关注这个问题。关键是确保我们保持质量控制和后勤管理，因此，我们会不断监测。主要期望是至少保持在计划进度上。关于具体的分布情况，我们现在有 26 名销售代表，并且有三名区域销售总监。在四肢方面，我们有 120 名销售代表和 15 名区域销售总监。在头颈部的 OMF 方面，我们有四名现场市场经理支持这一工作。在前列腺方面，我们有三名临床开发经理和一名负责管理该项目的总监。 林赛·哈特利（首席财务官） 很好，这很有帮助。然后关于毛利率的评论，您能否提供更多关于毛利率变化的细节？我们应该预期第二季度的影响会更明显，还是会因为过渡期而减弱？在年末时，您认为毛利率会有所上升还是下降？任何相关信息都将非常有帮助。 迈克尔·戴尔（总裁兼首席执行官） 是的。嗨，弗兰克，我是林赛。对于我们现在所处的第二季度，我们预计将处于该范围的下限，我们应该会看到由于过渡到 BLA 而带来的最大压力。然后在每个季度，我们应该会在该范围内保持稳定。 戴夫·特克利（Citizens 股权分析师） 谢谢，弗兰克。 里克 下一个问题来自戴夫·特克利，来自 Citizens。请继续提问。 戴夫·特克利（Citizens 股权分析师） 早上好，恭喜你们。我有一个关于里克的后续问题。你知道，考虑到保险公司的某些决定，并注意到他们提到了一些特定的适应症，比如乳腺。这种情况常见吗？你是否预期可能需要回到一些这些支付方那里，以获得更广泛的覆盖，还是说这对于一些保险公司来说，特意提到特定目标领域是预期之中的？ 迈克尔·戴尔（总裁兼首席执行官） 谢谢你的提问，戴夫。我们在 BLA 上的标签相当广泛，我们预计支付方设定的覆盖标准将继续保持广泛，你可以在我们所有市场的增长中看到这一点。因此，我认为我们不需要回去太多。但请看，我们与外科医生和销售团队保持良好的联系。如果我们听到拒绝的消息，我们会积极参与。正如你所看到的，我们与医疗政策团队保持着相当一致的沟通。因此，我们不预期会有大的障碍。如果我们遇到任何困难，我们会与支付方合作，尽快解决。但请看，这款产品已经上市 17 年，我们有超过 100 篇出版物，还有协会的立场声明和 BLA 批准。因此，我们在覆盖方面有相当强的案例和非常好的证据包。 操作员 谢谢你。然后也许迈克，你知道，似乎你不需要做任何事情，只需在有机方面进行投资，但现在资产负债表上有 1 亿美元，你对你所处的世界有什么看法？在神经修复方面，你是否在寻找并购活动或机会？当然。 凯特 关于现金，正如我们之前提到的，从资本配置的角度来看，我们正在进行重大基础设施开发。因此，我们将继续将现金用于这些目的。如果我们有机会看到能够进一步提升我们业务目标的资产，我们绝对会关注将现金用于这个目的。但从我们的角度来看，这种日常的管理可以说是一个期望。谢谢。谢谢你，Dave。 迈克尔·戴尔（总裁兼首席执行官） 下一个问题来自 HC Wainwright 的每一位。请继续提问。 延斯 嗨，早上好。我是 Kayte，代表 yi 发言。 Kayte 我希望我们能获得更多关于增长百分比或分解情况的详细信息。比如新外科医生与现有账户扩展的比例。我知道你说你在现有设施上招募了更多的人，但你是否在增加更多地点，并且你是否看到更多的新适应症与核心创伤相比？我只是想了解一下增长是否变得集中，还是变得更加多样化。 迈克尔·戴尔（总裁兼首席执行官） 随着时间的推移。 操作员 我会请延斯对此进行补充。但这是一个一般性的声明。因此，整体增长的关键驱动因素是外科医生的数量和个别外科医生的相对生产力。这两者都是关键要素。第三个因素是增加账户数量，主要由口腔、颌面和乳腺驱动。四肢方面的账户数量也在增长，但与其他领域相比，仅是增量增长。因此，从来源的角度来看，这就是贡献的层次结构。 戴尔 是的，我认为 Mikey 说得很好。我认为关键的 takeaway 是，基于增长，我们在所有市场上都看到了外科医生的激活，新市场也是如此。因此，这确实是广泛的增长。我们继续在高潜力账户上保持强劲的关注。本季度在这里也看到了强劲的增长，但确实是在我们所有市场上的广泛增长。 A 非常感谢大家，女士们先生们。这次问答环节到此结束。我将把时间交给戴尔先生进行最后的评论。 E 谢谢你，操作员。代表行动团队，我想感谢大家对我们工作的关注和兴趣，以实现我们业务目标的承诺和潜力，即通过使周围神经功能的恢复成为预期的护理标准来恢复健康、改善生活质量。 B 我们期待在下个季度的财报电话会议上向您更新我们的持续进展。非常感谢。 E 谢谢。这次电话会议和网络直播到此结束。您可以在此时断开连接，祝您有美好的一天。感谢您今天的参与。 A 谢谢。 免责声明： 本文稿仅供信息参考。虽然我们努力确保准确性，但此自动转录可能存在错误或遗漏。有关公司的正式声明和财务信息，请参阅公司的 SEC 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