BlackLine 公佈 2026 年第一季度業績：完整收益電話會議記錄

BlackLine（纳斯达克股票代码：BL）于周二举行了第一季度财报电话会议。以下是会议的完整记录。 本次记录由 Benzinga APIs 提供。要实时访问我们的完整目录，请访问 https://www.benzinga.com/apis/ 进行咨询。 访问完整电话会议内容请点击 https://edge.media-server.com/mmc/p/b637yh7e 摘要 BlackLine 报告总收入增长 10%，达到 1.83 亿美元，订阅收入增长 10%，服务收入增长 11%。 公司推出了多款基于人工智能的产品，如 Verity Prepare、Verity Match 和 Verity Collect，这些产品展示了显著的效率提升，并引发了客户的强烈兴趣。 未来展望包括全年收入指引为 7.65 亿至 7.69 亿美元，预计增长率为 9.2% 至 9.8%，非 GAAP 营业利润率预计在 24% 至 24.5% 之间。 运营亮点包括年度经常性收入（ARR）同比增长 9%，达到 7.12 亿美元，递延收入（RPO）增长 18%，达到 11 亿美元。 管理层强调了与 SAP 的战略合作关系及扩大客户基础的重要性，特别是在企业部门，同时有效应对中型市场的客户流失。 完整记录 操作员 目前这些工具的使用正在积极增长，季度环比增长达 285%。仅在第一季度，独立用户增长了 68%，总使用量增长了 183%。这表明，人工智能正在超越实验阶段，融入客户的日常工作流程。随着他们将这些能力嵌入到运营中，随着时间的推移，这将加深他们与 Blackline 的关系，我们预计这将支持更强的客户留存率和在我们平台定价模式下的额外消费。我们的 AI 驱动的对账代理 Verity Prepare 现已向客户提供，并已在多个大型企业客户中部署。客户所看到的验证结果显著，减少了 90% 以上的对账处理时间。一位客户曾花费三小时手动执行某些对账，现在已缩短至 10 分钟，节省了 95% 的时间。基于他们的经验，他们现在准备在整个业务中广泛启用 Verity Prepare。这种从试点到企业范围推广的进展正是我们所追求的采用模式。早期使用数据表明，在当前规模下，服务成本是高效的，并且随着采用的增长，有明确的优化路径。我们的多模态架构使我们能够以与我们的财务目标一致的利润率提供有意义的客户价值。Verity Match 目前处于早期采用阶段。我们现有的匹配解决方案是一项强大的能力，能够处理跨多个 ERP 和源系统的高容量复杂数据集，并为我们的客户提供强大的自动化率。Verity Match 在此基础上应用人工智能，处理复杂异常的长尾问题，如合并供应商付款、转置的发票号码、缺失的汇款细节。基于规则的系统历史上将这些问题留给会计手动解决。在早期客户测试中，我们看到需要手动调查的交易减少了 64%，通过在 NVIDIA GPU 上运行我们的模型，我们可以以比以前架构高达 25 倍的成本效率和速度处理匹配，从而改善客户体验和单位经济性。Verity Collect 将在本季度推出，需求信号强于预期。我们不得不关闭早期采用者计划，因为客户需求超出了我们的计划容量。其价值主张直接预测付款逾期情况，在发票到期之前，并自主管理通过语音、电子邮件和数字渠道的催收 outreach。对于首席财务官而言，这直接转化为营运资金的改善，而在当前的宏观环境中，这是一个首要任务。虽然仍处于早期阶段，但我们相信初步的证明点是令人信服的。在一个早期采用者的场景中，我们的 AI 代理在 30 分钟内完成了催收 outreach 活动，而这本来需要人类团队大约 45 小时。这样的效率提升，使催收团队能够专注于高价值账户和复杂争议，正是推动我们所看到的需求的原因。我们预计 Verity Collect 将成为我们更广泛的发票到现金动能的重要推动力。Verity Accruals 在客户兴趣和管道增长方面也看到了显著加速，因为其价值主张在市场上引起了共鸣，初步成功包括与企业和中型市场的关键目标达成的交易和概念验证。这些主要是现有客户，寻求扩大他们的业务范围，这验证了我们一直在构建的交叉销售模式。客户首先使用 Studio360，然后在看到结果后采用更多的 Verity 代理。值得强调的一个优势是，我们的客户无需建立新的治理框架来部署 Verity。Blackline 已经是这个框架。Verity 代理在与客户多年来依赖的 SOX 合规控制、审计轨迹和审批工作流程内运行。客户可以在他们和审计师已经信任的受控环境中开始部署人工智能，我们相信这降低了采用的障碍，并支持从试点到更广泛推广的更快路径。转向这一战略如何与我们的第一季度执行相一致，我们的平台和人工智能方法在企业中显示出持续的进展。这种持续的关注在我们的指标中得到了体现。首先，我们看到年收入超过 100 万美元的客户数量增加。我们在第一季度结束时有 86 位此类客户，同比增长 9%，同时我们的 25 万美元以上客户群体增长了 14%。其次，这一战略正在推动更深入的采用和我们产品组合的额外交叉销售。我们的战略产品在第一季度占销售的 37%，高于上个季度的 33% 和去年同期的 27%。这证明，当我们以价值和结果为导向时，客户会更深入地投资于 Blackline，采用更多解决方案，减少摩擦。第三，您可以在关键胜利中看到这一战略的实际应用。在我们现有的客户基础中，我们看到了对我们的 AI 产品，特别是 Verity Accruals 的显著验证。我们与一家领先的账单公司达成了重大续约和扩展，展示了他们对 Blackline 的深厚忠诚和对我们 AI 能力的强烈兴趣。我们在一家领先的全球移动和汽车共享公司也看到了类似的势头，该公司也通过 Verity Accruals 的战略胜利扩大了其业务范围。我们的高端市场动向和治理理论在高度监管和复杂的环境中也继续引起强烈共鸣。本季度，我们欢迎了全国最大的医疗保健提供商之一作为新客户，取代了一家 ERP 竞争对手，这强有力地验证了我们受信控制框架和创新的有效性。我们还在我们的企业基础中看到了显著扩展，包括一家顶级全球建筑服务公司，该公司增加了我们的发票到现金解决方案。此外，我们在一家领先的金融科技提供商处执行了一项重大替换，成功取代了多个竞争对手，将其财务运营整合到 Blackline 上，采用了 Studio 360 日记、对账和交易匹配。最后，我们在 AI 革命前沿的公司中取得了高度战略性的胜利。我们与一家全球领先的内存和数据存储公司达成了全新协议，成功将其流程从一家 ERP 竞争对手迁移到 Blackline。通过同一渠道，我们还与全球顶级数据和 AI 平台公司扩大了我们的业务范围。依赖 Blackline 进行自身财务治理的组织，正是构建 AI 未来的力量，体现了我们平台的强大和信任。我们相信我们的客户基础比我们的留存率指标所暗示的要健康，并且正在变得更强。我们在前几个季度讨论的中低市场流失正在通过有限且不断缩小的高风险账户池进行。与此同时，我们在平台定价方面所做的改变，创造了更厚的客户关系、每位客户更广泛的解决方案覆盖、增加了多年的续约承诺以及重新设计的客户成功模型，正在从根本上改善我们已安装基础的质量。我们预计这些变化的累积效应将在我们整个年度和未来的留存率指标中变得更加明显。最后，我们的合作伙伴生态系统和与 SAP 的关系继续对增长产生重要贡献。我们与 SAP 的高级财务结算的集成现在正在产生管道，因为我们能够向 SAP 的 AFC 客户群体销售。我们的 Joule Verity 概念验证也在向商业框架推进，我们正在积极努力在 Solex 中推出平台定价。我们还通过 SAP 在公共部门业务中看到加速，管道中有多个活跃交易。我们视我们的合作伙伴生态系统为需求生成、交付和客户成功的倍增器，对我们增长的规模至关重要。最后，我们的前进道路是明确的。人工智能正在企业中创造更多的财务活动，而不是更少。所有这些都必须得到治理、对账和审计。我们是实现这一目标的记录和控制系统。我们的客户告诉我们，他们希望在人工智能方面快速行动，但他们也告诉我们，信任、可靠性和安全性是不可妥协的。这正是 Blackline 25 年专业知识所提供的。接下来，我将把时间交给 Patrick，详细回顾我们的财务业绩和指导。 Patrick 谢谢你，Owen。正如我们讨论的，我们的战略是建立明确的动能，我们第一季度的财务结果反映了这一进展。我们实现了稳健的收入增长，通过我们的关键战略指标展示了这种增长的质量和持久性，并在我们的运营模式中显示出显著的杠杆效应。让我为你详细介绍一下。总收入为 1.83 亿美元，同比增长 10%，订阅收入增长 10%，服务收入增长 11%。服务的加速反映了我们推动的更快实施时间表和上线活动。我们的交付引擎年度经常性收入（ARR）达到了 7.12 亿美元，同比增长 9%，反映了我们在第四季度看到的预订动能的延续，以及平台和战略产品采用的持续强劲。重要的是，我们相信未来收入增长的可预测性质量正在增强。这一点通过我们的 RPO（未履行的绩效义务）得到了最好的体现，RPO 增长了 18%，达到了 11 亿美元，得益于更大的交易规模和我们平台模型固有的更长合同期限。同样，我们近期管道的健康状况也反映在当前 RPO 增长 12% 上，这突显了市场对我们解决方案的强劲需求。这一动能与平台定价的稳定采用直接相关，季度末达到了年度经常性收入（ARR）的 13%，高于第四季度的 11%。本季度的账单增长为 9%。我们的过去十二个月账单增长（有助于规范季度波动）改善至 9%。转向客户基础的健康状况，我们的关键指标依然稳健。在我们 4300 个客户中，净收入留存率为 105%，其中包括约 1 个百分点的外汇逆风。我们已安装基础中的潜在扩展依然稳健，主要由两个动态驱动：客户迁移到平台定价，这自然扩大了他们与我们的关系范围，以及我们战略产品的强附加率，本季度占销售的 37%。客户在 Blackline 的投资更加广泛，我们的平台模型使得这种扩展变得更容易和更快。在留存方面，我们的收入续约率为 93%。企业续约率保持强劲，为 96%，与我们在该细分市场看到的持久性一致。我们在前几个季度讨论的中小市场的逆风继续对整体率产生影响。尽管剩余的风险池是有限且在缩小，我们预计这种拖累会随着我们进入年度而减小。我们的 Solax 渠道在新预订季度中表现出色，因为我们与 SAP 的联合市场推广持续成熟。SAP 客户现在占我们总收入的 26% 以上，我们看到进一步的机会，因为我们更广泛的平台战略为 SAP 的商业和公共部门客户的已安装基础打开了新的渠道。现在让我转向盈利能力和现金流。我们的非 GAAP 订阅毛利率提高至 83%。我们的非 GAAP 毛利率提高至 80.2%，符合我们的预期，非 GAAP 运营毛利率为 21.6%，反映了我们在整个业务中推动的持续生产力提升。我们在客户入职、实施、交付和内部运营等领域采用 AI 和自动化所带来的效率提升是显著的。这使我们能够在保持对创新投资的同时，以比费用更快的速度增长收入。归属于 Blackline 的非 GAAP 净收入为 4000 万美元，代表 22% 的非 GAAP 净收入利润率，调整后的每股收益增长 14%，达到 56 美分。我们实现了 4600 万美元的经营现金流和 3600 万美元的自由现金流，自由现金流利润率为 20%。在 3 月份偿还了 2026 年的可转换债券后，我们的现金、现金等价物和可交易证券约为 5.25 亿美元，而债务为 6.67 亿美元。最后，我们继续执行我们的资本配置战略。在本季度，我们通过购买 120 万股股票向股东返还了约 4700 万美元。在我进入指导之前，我想回顾一下我们在多年度财务目标上的进展。我们以明确的目标进入这一年，继续加速收入增长，朝着两位数的目标迈进，扩大运营利润率，并在增加创新速度的同时做到这一点。第一季度在这三个方面都取得了进展。收入增长加速，利润率扩大，我们的产品交付速度从未如此之快。这些结果让我们有信心提高全年展望。具体来说，我想指出一些对建模目的重要的动态。第一季度的收入表现包括约 100 万美元的收益，来自于与特定客户部署和时间相关的某些项目。这些是一次性的。展望未来，我们预计在年度剩余时间内将面临约 100 万到 200 万美元的温和收入逆风，主要由于外汇因素。在考虑到这两个动态后，我们的第二季度和全年指导反映了我们在年度内继续加速的基础收入增长率。在宏观方面，我们并未免疫于外部环境，我们在制定指导时考虑到了这一点。也就是说，财务结算是一项监管义务，而非可自由支配的支出项目。我们的客户无法推迟合规，且他们的财务操作复杂性正在增加，而非减少。结合我们不断增长的 RPO、强劲的多年度续约趋势和扩展的企业管道，我们对接下来的一年有良好的可见性。我们提高的指导反映了这种可见性以及在更广泛环境中考虑到的不确定性所需的适当谨慎。在这种背景下，对于第二季度，我们预计总的 GAAP 收入将在 1.86 亿到 1.88 亿美元之间，代表 8.1% 到 9.3% 的增长。我们预计非 GAAP 运营利润率将在 21.5% 到 22.5% 之间。我们预计归属于 Blackline 的非 GAAP 净收入将在 4000 万到 4200 万美元之间，或每股 57 到 59 美分。我们的股份数量预计约为 7330 万稀释加权平均股。对于 2026 年全年，我们预计总的 GAAP 收入将在 7.65 亿到 7.69 亿美元之间，代表 9.2% 到 9.8% 的增长。我们预计非 GAAP 运营利润率将在 24% 到 24.5% 之间。最后，我们预计归属于 Blackline 的非 GAAP 净收入将在 1.74 亿到 1.82 亿美元之间，或每股 2.42 到 2.53 美元。我们的股份数量预计为 7440 万稀释加权平均股。运营商，我们准备好回答问题了。 主持人 谢谢大家。请记得，如果您想提问，请在电话上按星号 11，并等待您的名字被宣布。要撤回您的问题，请再次按星号 11。请稍等，我们正在整理问答名单。我们的第一个问题来自 Raymond James 的 Alex Sklar。您的电话已接通。 Alex Sklar（股票分析师） 很好，谢谢你，Owen。首先想问你关于 Verity 以及你们在那里的采用情况。你提到在过去两个季度的大多数大型交易中，这是一大因素，你们在新客户群体的采用和使用方面看到了什么？具体来说，他们在 blackline 上线后有什么反馈？Patrick，你能否提醒我们 2026 年的展望中是否包含任何消费收入？ Owen 是的。Alex，首先，很高兴听到你的声音。谢谢你的提问。我认为无论是新客户还是现有客户，我们从这个群体听到的基本上是，他们希望在 AI 方面以良好的节奏前进，稍微快一点。但他们也告诉我们，他们不想在信任和治理方面妥协。因此，当我们与他们交谈时，他们首先告诉我们，我们推出的 AI 需要在现有的控制环境中工作，这正是我们所拥有的。他们真正欣赏的是，他们希望确保所部署的 AI 实际上是由了解他们业务的人构建的。因此，他们并不一定对通用 AI 感兴趣。因此，我们可以谈论我们多年来为所有客户处理的数千亿笔交易，并展示其准确性、有效性和效率，以及他们的审计师能够了解、依赖和信任这一点。这在所有对话中都变得非常重要。最后，我们从他们那里听到的，Alex，并不是说我们在 2 月 25 日购买的东西就是终极解决方案。因此，他们真正想了解的是我们的路线图是什么，如何与他们的利益对齐，以及他们如何能够与行业中的其他人共同推进。你知道，我们这个季度的一个重大胜利是与一家非常大型的医疗公司合作。如果你看看美国最大的医疗公司，我们现在可能有九成的市场份额。因此，将这个群体聚集在一起展示这种经验，因为他们都有共同的问题，大家都在努力找出如何在这种环境中正确使用 AI。这些就是我们所听到的。是的，我们希望它是前沿的，但更重要的是，或者同样重要的是，他们希望能够信任它。他们希望确保它是准确的、可审计的、可靠的和安全的，之后可能会有更多的讨论关于总拥有成本和成本确定性，因为在 AI 和市场其他部分，人们以非常高的水平消费代币，而并不真正理解他们从投资回报的角度获得了什么。这就是我在这些对话中看到的情况。 Patrick 但是，Patrick，接下来由你来回答。是的，Alex，关于你问题的第二部分，简单来说，2026 年指引中包含了一定数量的消费收入。话虽如此，你应该开始在我们的领先指标中看到这一点。原因是，正如 Owen 刚才所说，我们的客户目前正在采用这些 AgentIQ 产品以及其他 AI 产品，进行测试，逐渐适应，随着他们在消费层级中上升，消费量也在增加。我们预计这将在我们的领先指标中显现，并在 2027 年转化为收入。根据我们现在的进展速度，我们可以重新确认，至少 50% 的年度经常性收入（ARR）在 2026 年结束时将是非座位基础的，这一切都是基于我们刚才讨论的内容。 Owen 好的，这很棒。感谢你们的补充。也许我想跟进一下战略产品预订的组合。我认为这是一个新纪录。你能谈谈你在解决方案采用方面看到的共同点吗？然后我听说在平台定价下，这些客户的战略产品采用速度更快。你能详细说明一下你在那方面看到的情况吗？现在有 13% 的基础在平台上，这对我们来说是多大的解锁？谢谢。所以我认为 Alex 刚才提到的。我想确保我理解你的问题，即是什么推动了战略产品销售进入平台？基本上，这是 Jeremy 和他的团队、Stuart 和他的团队所做的工作，以确保整个系统无缝协作。它可以由我们的合作伙伴、我们的团队或有时与我们的客户共同实施。我们能够展示他们所要求的价值实现的更快时间。然后我认为重要的是，随着我们在这些产品中的持续创新，我们实际上在与任何可能的竞争对手之间拉开了差距。因此，这些是我们目前在市场上看到的情况，希望这能回应你的问题，Alex。 Patrick 不，这很好。谢谢你，Owen。Patrick，你想谈谈加速吗？11% 到 13%。是的，Alex，你问题的第二部分，我认为我听到的是我们战略产品组合的持续增加，是否源于我们的平台方法？简短的回答是，是的，它们是相关的。我们预计战略产品与非战略产品的组合将继续增加，因为我们大多数甚至所有的战略产品都是基于消费的。现在第二部分，随着客户迁移到我们的平台，这使得我们战略产品的销售过程更加顺畅。这是我们所有解决方案之间的连接纽带，允许数据在它们之间无缝流动，这使我们能够以更少的障碍向客户群销售。因此，随着越来越多的客户转向平台，我们预计战略产品的组合也将继续增加。 Alex Sklar（股票分析师） 谢谢你们俩。 操作员 谢谢。我们的下一个问题来自摩根士丹利的 Chris Quintero。你的电话已接通。 Chris Quintero（股票分析师） 嘿，Owen。嘿，Patrick。谢谢你们在这里回答问题，我想问一下关于 RPO 的情况。看到这样的增长率真是太好了。在这个领域有如此多的创新时，我很好奇，从你们的角度来看，为什么客户会做出如此深远的长期承诺，并真正将自己与 Blackline 的故事和产品路线图紧密相连？ Owen 是的，Chris，我认为这就是我刚才所说的。所以我们实际上是在庆祝我们的 25 周年，正式是在 6 月 2 日，关注这一点的人应该知道。但我认为，当你作为全球领先公司的可信赖合作伙伴存在了这么久时，就会有很多安全感和保障。你想想我们的客户的特征。所以，这里面有一种信心。然后，当你坐在那里思考 Blackline 在客户群体之间的创新方式，保持与审计师的要求、BPO 的目标紧密联系时，你将所有这些结合在一起，就会有更多的协作努力。这就是我们宣布创新中心的原因，我们大约一个月前宣布了这一点。但所有这些都给他们带来了对我们所做事情的高度信心。 Patrick 再一次，我认为我们越来越频繁地听到客户说，我们不想自己构建这些东西。我们宁愿与像 Blackline 这样的公司合作。因此，你看到这种更长的承诺，因为这些事情不是一年、一锤子买卖的活动。AI 的推出和构建不会在 12、18、24 个月后停止。因此，从承诺的角度来看，客户希望与我们合作，和我们一起走这段旅程。但 Patrick，你有什么要补充的吗？是的，Chris，正如 Owen 刚才所说的，RPO 的故事现在非常好。整体 RPO 增长 18%，年同比 RPO 增长 12%。这表明我们的客户或新客户，正在签署更长期的合同，并且与我们已有多年的客户续约，他们希望继续与我们合作。他们对创新感到好奇，想要参与其中。他们希望与我们合作，而不是单打独斗。因此，这为我们的 RPO 增长率提供了非常积极的故事。这表明我们的现有客户和新客户希望与我们继续合作几年。非常好，超级有帮助。然后我想跟进一下 Verity。在你们早期采用该产品的客户群中，你们看到这些客户的交易量情况如何？与尚未达到这一点的客户相比又如何？ Chris Quintero（股票分析师） 完美。非常感谢。 Owen 好的，Jeremy，你想回答这个问题吗？ Jeremy 是的，我认为我们确实看到使用 Verity 的客户的重复参与。这非常有希望。对于这些客户，Owen 提到在准备活动等方面节省了 90% 的时间。这正是推动这些能力重复使用的原因，所提供的价值。 Jeremy 因此，在这个客户群中，我们确实看到使用 Verity 的人再次使用 Verity 进行风险分析、叙述能力和其他分析。这正是推动这些客户使用和交易的原因。 Chris Quintero（股票分析师） 完美。非常感谢。 操作员 谢谢，Chris。我们的下一个问题来自 Citizens 的 Patrick Walravens。你的电话已接通。 Owen 哦，太好了。谢谢你们。恭喜你们在这里取得的进展。Owen，我想更详细地谈谈 SAP，特别是当你谈到与 SAP 的公共部门机会时，有几件事情。我想，我通常不太会将公共部门和 Blackline 联系在一起，因为公共部门的会计方式有些不同。其次，我注意到你们的一位 Solex 销售人员最近转到 SAP，专注于公共部门。所以我想这之间有一些联系。我很想听听你的想法。是的，首先，在我看来，与 SAP 的关系只会越来越强，越来越好。我认为在产品路线图、客户成功以及我们在 AI 方面的合作等方面，我对此非常满意。显然，我们都希望进展更快，但这也是常事。不过我想告诉你，与 SAP 合作的特权之一是，他们非常专业，做事非常细致。因此，我认为有时你可能会为了这种专业性和细致性而牺牲一些速度。但这在公共部门方面特别有效。我认为我们已经发出信号，表明我们正在向 IL2 合规，然后是 IL4。我们在公共部门领域已经取得了一些胜利。我们将继续在这里投资。我们与各个联邦机构的机会管道正在稳步增长。在许多方面，Doge 对我们来说是一种顺风，因为政府正在努力现代化。Pat，你知道，作为纳税人，我要说的是，政府在制作任何所谓的 “审计财务报表” 方面真的很困难。因此，无论会计基础如何，你仍然必须做到正确。因此，这就是我们能够找到真正的机会，进入那个组织的地方。所以，是的，我们对这个机会感到兴奋。好的，这方面有任何大交易在进行吗？总是有大交易，Pat。我只需要把它们推进到最后。但政府在花钱时花得很大，但他们有自己的 “杀戮季节”，你知道的。所以这要到第三季度末。 操作员 好的，太好了。谢谢你。我们的下一个问题来自花旗的 George Kurosawa。你的电话已接通。 George Kurosawa（股票分析师） 好的，太好了。谢谢你接受我的提问。我是 Steve Enders 的替代者。也许你可以谈谈你在 Verity 方面讨论的从 POC 到更大规模企业生产的转变。这个过渡过程有多么深入？是否需要前置工程师或类似的构造？或者这个过程有多么交钥匙？也许你应该谈谈客户在进行迁移时的经验教训。 Jeremy 是的，我可以回答这个问题。在采用方面，显然在早期的能力和 Agenta 能力方面，我们与客户的互动相当深入。但我们一直采用前置工程师的方式，利用客户工程资源来定制解决方案，定制日记条目能力，以满足企业的需求。因此，我们对最早一批采用这些 Agenti 能力的客户采取了相同的深入方式。但我们已经做好了将来扩展到前置工程师模式的准备，基于我们今天与客户的合作。 George Kurosawa（股票分析师） 好的，太好了。我还想谈谈平台定价的节奏。如果我在通话中错过了这一点，我感到抱歉，但我认为如果在第四季度是 7% 的 ARR 增长，而在第一季度是 2%，我相信这将是一个有些波动的指标。我想知道你能否评论一下。也许有一些季节性因素，正如你所经历的那样，以及你对在该定价模型下将 ARR 翻倍的信心。 Patrick 是的，谢谢。我们非常有信心到年底我们在平台模型上将达到 25% 以上的合格 ARR。话虽如此，你说得对。我们最大的续约群体在第二季度和第四季度，而第一季度是最轻的。因此，我们并不期望从 11% 到年底的 25% 以上是一个线性的路径。我们正好在我们认为的传统上较轻的季度结束时。 操作员 完全合理。谢谢你接受我的提问。谢谢，谢谢。 Matt Van Vliet（股票分析师） 我们的下一个问题来自 Cantor 的 Matt Van Vliet。你的电话已接通。是的，下午好。谢谢你接受我的提问。也许我想跟进一下 Solex 的合作伙伴关系，然后再问一个关于整体市场推广的更广泛的问题。但我认为在进入这一年或超越 Blackline 时，去年你提到过与 SA 的高管之间可能会有更大的协调。我很好奇这方面有多少已经通过管道传递出来，还是可能有些偏向后半段，考虑到该业务的季节性。然后围绕这一点，Stuart 提到的在日常基础上有更多问责制的执行情况如何在 Solex 和其他市场推广团队的两侧发挥作用？ Owen 是的，有几件事。我再说一遍，我认为我们对与 SAP 合作所取得的进展感到非常满意。正如你所知道的，他们的第二和第四季度的业绩非常大，我认为 40% 的订单是在第四季度产生的。因此，这里有一些尾部效应。但你并不是在购买一个大型 ERP 系统，因为据我了解，销售周期甚至比我们的还要长。但双方的对接非常好，团队合作得非常顺利。我认为我们在预售阶段看到了这一点。激励措施也朝着正确的方向对齐，SAP 系统集成商、Blackline 和客户之间不断涌现出更多成功案例。当你听到这些故事时，它们变得非常引人注目。因为当你花费大量资金进行 ERP 升级并实施 Blackline 时，你希望确保投资回报率是存在的。因此，我对此感到非常乐观。我认为，随着斯图尔特代表我们的团队所推动的工作进展顺利。 帕特里克 在桌子周围有更多的人，我们需要确保理解不同的利益相关者。因此，首席信息官（CIO）是我们一年前并不太关注的地方。我们需要花更多时间与 CIO 沟通。一些公司现在有相当于 AI 负责人（AI czar）的人物，因此我们需要学习如何与这些角色合作。此外，交易规模更大，因此需要花费更多时间来处理这些事务。但我认为斯图尔特是做对了事情的人，他的团队也在推动我们想要的成功。因此，我对此感到相当乐观。这是有帮助的。然后，当你看看已经在平台定价上的客户，或者可能在下一个名单上迁移到该平台的客户时，你是否假设在这些交易的第一年、第二年有任何不同的利润结构，最终可能会恢复，或者在平台使用的定价以及组织规模和复杂性方面，是否有与基于座位的模型不同的利润特征？是的。正如我们刚才讨论的，我们已经完成了大约 13% 的进度。我们非常仔细地查看即将续约的客户群体，确定哪些客户有资格使用该平台，哪些客户最有可能采用，然后哪些客户将以什么速度使用该平台。我们在过去一年中一直在查看数据，早期也有关注，但现在我们没有看到由于采用该平台而导致的利润压缩。第一天的交付成本并不显著。因此，我们看到了立即的提升，现在我们正在监测平台的第二个收入生成要素，即消费。到目前为止，根据我们所看到的，我们没有看到利润压缩。事实上，我相信如果你看到第一季度，我们的毛利率达到了多年来的最高水平，这也是计划之内的。这是我们迁移到 GCP 的完成部分。第一季度我们在数据中心仍然有一些冗余。就目前而言，我们预计毛利率将在全年内扩大，我们没有看到任何与此相悖的数据点，但我们将继续密切监测 AI 的影响。 马特·范·弗利特（股票分析师） 好的，非常感谢。 操作员 谢谢。我们的下一个问题来自 BMO 资本市场的丹尼尔·杰斯特。您的线路已开启。 泰·拉巴斯特里昂 嗨，下午好。我是丹·杰斯特的泰·拉巴斯特里昂。 欧文 感谢您提出问题。听起来 Verity 和平台交易的季度表现都很不错。我想知道客户在纯 AI 产品和更广泛的数字转型趋势之间如何分配资源？哦，我认为我们的客户并不是单纯为了 AI 而购买 AI，我认为对于我们的客户群体来说，这与参与数字金融转型之旅有关，而这恰好因为 AI 的引入而变得更加强大，但人们并不是在购买奶油而不想要蛋糕。因此，在我们向前推进的过程中，必须有一个真正的基础。因此，我认为继续强调我们所做的一切将是完整的平台，从记录到报告或从发票到现金，然后进一步由杰里米和团队所构建的 AI 能力推动。这是我目前对市场的看法，但我在看着我的其他两位发言人，看看他们是否听到来自我们现场团队的不同意见。是的，我认为总体上，AI 让人们对我们的路线图和愿景感到兴奋，但它需要与他们作为组织的整体目标相结合。因此，这实际上是支持转型目标的。Blackline 一直在支持和加速这一过程，而 AI 是加速剂。它使这一过程能够更快地实现，并且在他们的资源上消耗更少。但最终，它与我们已经参与的转型目标相结合。谢谢杰里米。因此，它也与能够适应控制环境相结合。我们的客户需要理解，控制结构中不会引入任何新事物。 罗布·奥利弗（股票分析师） 为他们创建一个问题。没错。好的，太好了。还有一个快速的跟进问题。中东是去年投资的一个领域，我想，是否有任何影响今天业务的因素？谢谢。正如他们所说，生活中的时机就是一切。对吧。所以我们，您知道，对于那些不知道的人来说，实际上是在去年年底在沙特阿拉伯开启了业务。我们在二月份有了第一次的成功，如果我没记错的话。然后显然，战争在二月底爆发。因此，这对中东的环境产生了影响，但我们在今年的财务计划中并没有设定很多大数字。我认为，Patrick 和团队以及我正在密切关注的是对欧洲的影响。这是我们在季度末看到的一些放缓的领域，我们正在观察随着中东问题的持续发展，这个地区是否会有更多的影响。非常感谢。谢谢。接下来我们的问题来自 Baird 的 Rob Oliver。您的线路已开启。很好，谢谢。下午好。你们在这个季度举办了一场非常酷的 AI 活动，一些我们多年来谈过的老客户，比如 Quest 和 Bristol Myers，都在场。谈到 Verity 的使用增长，或许可以为我们提供一些关于您对今年和未来几年展望的更新，关于 Verity 的使用如何随着您朝着 27 个目标的推进而增长。在那次电话会议中，这很吸引人，因为您知道，其中一位客户说，"是的，我们完全投入其中。"另一位则说，"我们仍在尝试，所以我想了解一下那些了解您并喜爱您的客户，他们在平台的 AI 组件上做了什么。谢谢。 Owen 是的，Rob，首先，很高兴听到你的声音，谢谢你的提问。听着，我们的客户涵盖了各个层面，对吧？所以，无论他们是否喜欢我们，这些公司在如何快速与 AI 发展方面都有一些治理措施，部分是为了他们自己消化的能力，部分是为了确保每个细节都得到妥善处理，您可以理解。我们在第一季度看到的事情，从我的角度来看是重要的，虽然我们可能花了更长的时间将一切推向市场，但当它推出时，我们非常有信心它会有效。它是可靠的，值得信赖，因为我们的客户已经尽可能多地进行了测试。审计师也对其有很高的信心。因此，我认为我们将继续看到这种方法。有些客户希望与 Jeremy 和他的团队进行实验，我想我可以这样描述，我们有一些客户希望在集体中前行。有些希望在集体的前面，有些希望在集体的后面。他们不想处于第二组。对吧。所以他们不想落后于团队，但他们是积极的。有些人希望稍微漂浮一段时间，只是看看事情如何发展。我认为我们正在努力利用我们的行业能力，让一些在同一行业领域的客户相互交流，以便他们对所使用的内容、使用方式以及为什么可以依赖它有更高的信心。但 Jeremy，请补充，这也是我们推出 AI 中心的部分原因。Owen 提到我们有一些客户真的希望与我们成为设计合作伙伴，并希望在如何将 AI 的使用扩展到他们的组织方面保持前瞻性，同时也希望为财务和会计学科定义它。因此，这正是该中心的真正意图。它建立在我们 AI 日的叙述之上，但实际上是以安全、受管控和可信赖的方式与这些客户共同推动边界，并能够与他们共同设计是这些领域领导者所希望做的部分内容。非常有帮助。谢谢你们。感谢。接下来我们的问题来自 Wolff Research 的 Patrick o' Neill。您的线路已开启。 Patrick o' Neill Patrick 嘿，大家好，感谢你们在这里回答我的问题。我有一个简单的问题。想问一下中型市场的客户流失情况，能否量化一下由于这种流失带来的增长阻力，无论是在业绩上，还是在指导中考虑的情况，以及当这种情况减缓时，听起来是在今年年底，关于净留存率扩展的潜力，我们应该如何看待明年及以后的情况？谢谢。是的，Patrick，有几个数据点。关于我们前进的方向没有 surprises。从客户账户的角度来看，第一季度的结果。你知道，我们已经发出信号超过一年了，预计低端市场会有客户流失，我们预计这种情况将在今年下半年减缓。我们正在非常仔细地跟踪这一群体，并且对客户流失数量在今年的发展过程中会下降感到非常有信心。值得注意的是，这确实是一个阻力，缺乏更好的术语，我们已经将其纳入了指导中。没有 surprises。我们已经将其纳入计划。我们预见到每一个客户的流失。新客户的平均规模是我们失去客户的三倍以上。这给你提供了一个非常关键的数据点，不仅在于我们成功吸引客户的性质和规模，也在于离开我们的客户的一般规模和性质。因此，随着今年的发展，我们预计 DBNRR 和 GRR 会有所扩展，因为我们在处理这一群体。并进入 2027 年。 操作员 非常有帮助。谢谢。谢谢。我们的下一个问题来自 Piper Sandler 的 Billy Fitzsimmons。 Billy Fitzsimmons（股票分析师） 嘿，大家好，感谢你们回答我的问题。 Owen 并让我参与其中。我想深入探讨一下。我想问一下北美以外的需求环境及其机会。在之前的问题中提到过，回答中有关于欧洲及其一些宏观影响的评论。我们能否对此进行更深入的探讨？在第一季度的影响是什么，如果有的话，第二季度你们看到的积极或消极的情况是什么？因为在投资者的对话中提到过，可能相对于其他地区会有更高的推动。谢谢大家。所以首先，总体而言，全球业务的管道仍在以非常健康的速度增长。因此，我们并没有看到 操作员 一个地区与另一个地区之间的显著差异。这对我们在市场上所做的事情是有利的。也就是说，正如我们所说，三月底的情况比我们预期的要稍微差一些，因此一些较大的交易被推迟了。我想告诉你，北美的业务看起来非常稳固。亚太地区有些地方看起来很好。日本似乎对我们来说表现良好。然后欧洲还可以。我更担心的不是战争，因为它会逐渐解决，企业仍然需要实施 Blackline，随着我们向前推进，而是美国和欧洲之间的地缘政治紧张关系，以及这可能对我们在欧洲需要建立的基础设施意味着什么，相比于我们现在在北美所拥有的基础设施。因此，我知道 Patrick 和 Jeremy 一直在对此进行建模。如果数据主权成为一个更大、更紧迫的问题，那么我们已经准备好应对。我们知道如何做到这一点。我们显然在沙特阿拉伯建立了一些东西。但这是我正在关注的一个问题。我认为我们可以很好地应对宏观经济问题。我想确保我们也不忽视可能对我们在业务中需要进行的投资产生影响的地缘政治问题。也许在今年晚些时候或到 2027 年或 2028 年。非常有帮助。很高兴听到日本等特定地区的一些势头。谢谢 Billy。谢谢。我们的下一个问题来自高盛的 Adam Hotchkiss。你的线路是开放的。 Adam Hotchkiss（股票分析师） 很好。谢谢你们回答我的问题。Patrick，我想先问你。我认为你提到过第一季度有 100 万美元的一次性收益。你能否帮我们更好地理解一下那是什么，以及为什么这不是经常性的？ Patrick 是的，Adam，这与实施的时间、交付的时间有关。这是一次性的。但我认为 Adam，关键的要点是，尽管我们在第一季度有 100 万美元的一次性收益，从收入的角度来看，我们将所有这些都纳入了指导中。外汇阻力较小。因此，总体而言，我们并不认为这对更新和增加全年指导构成阻力，而在 210 万美元的超出部分中，我们将大约一半纳入了 Owen 全年指导，另一半则是由于我们在设定年度指导时汇率的外汇阻力。好的，是的，这很有帮助。Patrick，Owen，关于赢率或更广泛的竞争环境的任何更新想法吗？我知道在低端市场，有一些获得大量资金的 AI 原生全栈 ERP，可能服务于的公司规模远不及你们。但我很好奇，整体而言，对于企业级玩家以及你们的立场，情况如何。 操作员 是的，我要这么说，可能在某些方面我会后悔，但对我们来说，感觉我们在企业市场的竞争能力更强了。我们与传统竞争对手的区别更加明显。我认为 Jeremy 所构建的系统的稳健性、路线图的完整性、我们在提高价值实现时间、提供更确定的拥有成本方面所做的工作，以及我们在企业领域继续被视为一个非常合作的参与者，这些都让人感到欣慰。你可以在我们的管道中看到这一点，虽然机会的数量并没有大幅增长，但它们的金额正在稳步增加，这在企业市场中尤为明显。我们对今年和明年面前的七位数交易数量感到非常鼓舞。非常感谢你们。好的，谢谢，Adam。 Owen Ryan（首席执行官） 谢谢。我现在没有进一步的问题。接下来我想把时间交给 Blackline 的首席执行官 Owen Ryan 进行总结发言。 操作员 谢谢大家，感谢你们抽出时间来收听我们的电话会议，并询问有关我们公司的问题。感谢你们对我们的关注，我们期待着很快再见面并进行更多交流。谢谢大家，祝你们晚上愉快。 免责声明： 本转录仅供信息参考。尽管我们努力确保准确性，但此自动转录可能存在错误或遗漏。有关公司的正式声明和财务信息，请参阅公司的 SEC 文件和官方新闻稿。企业参与者和分析师的陈述反映了他们在本次电话会议日期的观点，且可能会随时更改。