Dynatrace 2026 年第四季度財報電話會議記錄

Dynatrace（纽约证券交易所代码：DT）于周三举行了第四季度财报电话会议。以下是会议的完整记录。 此内容由 Benzinga API 提供。有关全面的财务数据和记录，请访问 https://www.benzinga.com/apis/。 查看网络直播：https://event.choruscall.com/mediaframe/webcast.html?webcastid=7OEysfMB 摘要 Dynatrace 报告称年度经常性收入（ARR）超过 20 亿美元，并且连续第四个季度保持 16% 的 ARR 增长，同时其日志业务实现了 100% 的增长。 重要的战略举措包括推出具有特定领域 AI 代理的 Dynatrace Intelligence、增加云原生集成，以及收购 Dev Cycle 和 Bindplane 等关键公司。 公司预计在 2027 财年 ARR 增长将达到 15.5% 至 16.5%，净新 ARR 预计增长 16-20%，这得益于强大的销售管道覆盖和对 AI 驱动的可观察性需求的增加。 运营亮点包括强大的大规模交易，共有 22 份合同的年度合同价值（ACV）超过 100 万美元，且自由现金流利润率达到 26%。 管理层强调了 Dynatrace 的架构优势，专注于 AI 驱动的可观察性和自主运营，并强调持续投资于创新以推动未来增长。 完整记录 操作员 欢迎参加 Dynatrace 第四季度及 2026 财年财报电话会议。本次会议所有参与者均为静音模式，问答环节将在正式演示后进行。如果在会议期间需要操作员协助，请在电话键盘上按星号 0。请注意，本次会议正在录音。现在我将会议交给您的主持人，投资者关系副总裁 Noelle Farris。谢谢。您可以开始。 Noelle Farris（投资者关系副总裁） 早上好，感谢您参加 Dynatrace 第四季度及 2026 财年财报电话会议。今天与我一起的是首席执行官 Rick McConnell 和首席财务官 Jim Benson。在我们开始之前，请注意，今天的评论包括前瞻性声明，例如关于收入、盈利指导和经济状况的声明。由于多种风险和不确定性，实际结果可能与我们的预期有重大差异，这些风险和不确定性在 Dynatrace 的 SEC 文件中进行了讨论，包括我们最近的 10-Q 季度报告和我们计划在本月晚些时候提交的 10-K 年度报告。本次电话会议中包含的前瞻性声明代表了公司在2026年5月13日的观点。我们不承担因新信息、未来事件或情况而更新这些声明的义务。除非另有说明，我们今天讨论的增长率均为同比且为非 GAAP，反映了恒定货币增长，且每股金额为稀释基础。我们还将在今天的电话会议中讨论其他非 GAAP 财务指标。有关非 GAAP 与 GAAP 指标之间的调节，请参阅今天的财报新闻稿和补充演示文稿，这两者均已发布在我们投资者关系网站的财务结果部分。接下来，我将会议交给我们的首席执行官 Rick McConnell。 Rick McConnell（首席执行官） 谢谢诺埃尔，大家早上好。感谢大家参加今天的电话会议。Dynatrace 在 2026 财年以强劲的表现结束，标志着显著的规模、持久的执行力和持续的创新。特别是，我们的年度经常性收入（ARR）超过了 20 亿美元，并且实现了连续第四个季度 16% 的 ARR 增长。我们在日志方面持续取得进展，年化消费已超过 1 亿美元，年增长率超过 100%。我们推出了主要的平台创新，包括 Dynatrace Intelligence 和特定领域的 AI 代理。我们在 AWS、Azure 和 GCP 之间推进了云原生集成，将操作从被动监控转变为自主行动。我们扩展了我们的代理 AI 生态系统，与 Anthropic 的 Claude Code 实现了原生连接，深化了与 ServiceNow 的集成，并通过 GitHub Copilot 拓宽了开发者工作流的集成。我们收购了功能管理公司 Dev Cycle 和基于开放标准的遥测管道公司 bindplane。进入新财年，我们在所有主要第三方分析师报告中保持了观察性和 AIOps 的领导地位，并且交付了强劲的运营和税前自由现金流利润率。我们在 2026 财年的持续表现凸显了观察性日益重要的关键性、我们战略的强大以及我们平台对客户的价值。吉姆将稍后分享更多关于我们第四季度财务表现和 2027 财年指导的细节。与此同时，我想讨论四个方面：AI 如何重塑观察性市场，我们为何认为 Dynatrace 是独特的，第四季度客户亮点以及未来的增长机会。首先，观察性正进入一个新的时代，在这个时代，观察性比以往任何时候都更为关键。但一系列新的需求正在重塑观察性必须提供的内容。观察性已经成为企业在日益复杂的工作负载和数据量中实现业务韧性的基础。越来越多的组织希望利用他们的观察性解决方案向自主操作演进，使软件能够自动预防、自动修复和自动优化。采用这种方法需要组织信任驱动代理采取行动的数据的准确性。来自 Dynatrace 的确定性和因果洞察使我们的平台成为记录系统，以便开发和 SRE 团队以及日益增多的 AI 代理能够自信地采取行动，提供我们所称的答案，而不是猜测。除了业务韧性，组织现在还需要可靠的 AI 观察性。前者解决了 “它是否有效？” 的问题，后者则解决了 “它是否准确？” 的问题。即，来自 AI 模型的内容在推动行动和向最终用户提供建议时是否可信？AI 还为软件堆栈增加了另一层，增加了对更多观察性的需求。企业正在部署新的代理、模型、编排层和代理架构，这些与传统系统的行为不同。它们的环境生成了显著更多的遥测，连接代理之间的决策，并引入了必须安全、可靠并在企业规模下运行的概率行为。因此，组织现在需要对系统和代理行为进行持续验证，对自主决策进行治理和审计，对 GPU 密集型基础设施进行成本控制，并进行强有力的安全管理。因此，软件开发生命周期也在演变，要求组织以两种模式运作。第一种是以人为主导，开发团队构建和运营韧性系统。这些团队越来越多地受到 AI 驱动的观察性的增强，推动智能自动化、代理工作流和逐步更自主的操作。我们继续投资以扩大我们在这一领域的影响力，通过向左延伸，为开发团队、平台工程师和 SRE 提供所需的观察性功能，以更快地将工作负载投入生产。第二种模式是以代理为主导，导致 AI 优先的环境，其中代理本身主要充当构建者和运营者。在这种环境中，观察性洞察直接被代理用于创建和监督交付的软件，这些洞察对环境的有效和可信操作至关重要。我们相信，观察性的赢家将是能够满足以人为主导和以代理为主导环境需求的提供商，拥有跨越 AI、云、原生和传统工作负载的共享真实系统。这正是 Dynatrace 平台构建的时刻。为两种模式的客户提供信任和准确性，以满足自主操作的需求，以及 AI 驱动的举措所需的可靠性，正是 Dynatrace 平台的使命。那么，我们为何认为 Dynatrace 是独特的？因为我们的优势在于架构，而非功能。Dynatrace 被构建为一个实时上下文引擎，能够在数百万个监控实体和数十亿字节的数据中以巨大的规模运行，所有数据都是连接的，且实时处理。通过将确定性 AI 与代理能力结合，我们提供比仅依赖代理 AI 的方式更快、更准确的洞察。这种智能、速度和效率的水平无法通过提供可见性而没有因果关系的点解决方案来实现。这就是为什么世界上许多最大的组织依赖 Dynatrace 的原因。随着企业越来越多地在以代理为主导的环境中运营，这种架构优势在每个新工作负载、AI 服务和添加到 Dynatrace 平台的代理中不断加深因果上下文，增强自主推理，并扩大碎片化可见性与 Dynatrace 所提供的统一智能之间的差距。这种智能建立在我们第三代平台的三个集成组件之上。Grail 是一个可扩展的 AI 数据湖屋，连接企业数字环境中的每个信号，smartscape 是实时集成的拓扑图，Dynatrace intelligence 则提供答案和行动。这三个元素共同为其他提供商提供了持久的竞争差异化，这些提供商在数据存储中添加能力。在最复杂的关键任务环境中，重现具有实时因果关系的统一数据基础加上可信的自动化是非常困难的，当然在 AI 所要求的时间框架内做到这一点更是极其困难。我们现在已经在三个领域交付了代理，客户已经在生产中使用它们来协调代理以采取端到端的行动。我们的 SRE 代理处理诸如 Kubernetes 故障排除、基础设施优化和自动事件解决等任务。我们的开发者代理支持在部署期间呈现生产上下文、验证更改并在问题到达客户之前防止问题的用例，而我们的安全代理实时识别漏洞、分类威胁并加速安全响应。这种智能超越了 Dynatrace 平台本身。生态系统集成使代理交互能够将 Dynatrace 智能扩展到第三方工具，从 ServiceNow 和 GitHub 到超大规模云提供商，以推动开发、SRE、ITSM 和 IT 运维工作流中的自主行动。将 Dynatrace 的代理与其他代理区分开的是其底层的确定性基础，支持真实的根本原因分析、异常检测和基于 Grail 的预测。这不是猜测的 AI，而是基于事实推理的 AI。超过 500 个客户正在部署 Dynatrace 的代理能力，以自主运行操作，并将这种智能扩展到 AI 开发工具，如 quad code 和 GitHub copilot。同时，超过 850 个客户正在使用 Dynatrace 观察和信任今天在生产中的 AI 和 LLM 工作负载。企业不仅仅是在使用 Dynatrace 平台管理他们的环境，他们还将其作为 AI 代理在其生态系统中的智能基础，随着 AI 的采用加速，Dynatrace 在其中扮演着关键角色。这种势头在多个购买角色的客户胜利中越来越明显。以下是第四季度的四个例子：巴西最大的银行之一签署了一项七位数的扩展，并在 Dynatrace 上实现标准化，100% 的开放遥测数据流入 Grail，选择 Dynatrace 作为具有明确扩展潜力的开放可扩展架构。另一家美国大型航空公司通过合作伙伴发起的机会选择 Dynatrace 作为七位数的新客户。他们选择 Dynatrace 以整合复杂的多供应商环境，以改善业务观察性结果并减少运营中断。一家领先的酒店 SaaS 提供商选择 Dynatrace 作为七位数的新客户，取代了传统工具，并在其云原生平台上实现端到端的可见性。一家 AI 原生安全平台选择 Dynatrace 作为七位数的新客户，以在 AWS 上提供端到端的观察性。这些胜利反映了在最复杂环境中对端到端 AI 驱动的观察性平台日益增长的需求。展望未来，我们的战略是在单一平台上赢得以人为主导和以代理为主导的操作模式。我们的产品和市场推广方法反映了这一双重现实，结合了专注于业务成果的企业参与和强大的开发者运动，使代理工作流能够大规模扩展。这一战略使我们在 2027 财年拥有了一组扩展的增长驱动因素。首先，我们在直接销售和合作伙伴赋能方面的市场推广投资提高了生产力和交易质量。端到端平台交易变得更大、更具战略性，第四季度的锚定交易年合同价值增长了 60%，创下了 22 笔年合同价值超过 100 万美元的交易。DPS 现在占 ARR 的 75% 以上，也继续产生双倍于非 DPS 客户的平台采用和消费。其次，云增长是一个加速的顺风，主要的超大规模云提供商现在以 40% 的速度增长，因为客户在 AWS、Azure 和 Google Cloud 之间扩展混合和多云架构。Dynatrace 不断扩展的云原生集成和自动化推动了平台使用的持续增长，因为复杂性和规模在增加。第三，日志和遥测管道代表了一个重要的消费和替代机会。随着我们的 bindplane 收购完成，导致从 OpenTelemetry 的扩展摄取，我们正在简化大规模的遥测收集和路由，减少客户将更多数据引入 Dynatrace 的摩擦，并加速价值实现和消费增长。第四，代理 AI 本身是一个扩展驱动因素。随着代理开发的加速，客户需要更多的上下文、精确的答案、治理和闭环自动化，而这些正是 Dynatrace 在结构上具有优势的领域。最后，开发者是一个长期的增长引擎，通过将 Dynatrace 观察性集成到 AI 开发生命周期中，包括对 Claude code cursor 和 GitHub copilot 的支持。通过我们的 Dev Cycle 收购，我们进一步扩展了这一机会，提前在生命周期中扩大 Dynatrace 的影响力，并推动长期使用。最后，观察性已经成为 AI 驱动企业的关键基础设施。上下文和领域知识使 Dynatrace 不仅持久而且必不可少。在一个以 AI 为首的世界中，我们相信我们独特地定位于提供差异化的端到端平台，提供智能引擎和 AI 控制平面，产生洞察和自主行动。随着云和 AI 的顺风以及 Dynatrace 特定的增长驱动因素，我们专注于加速 2027 财年的 ARR 增长，并对未来的一年充满期待。吉姆，交给你。 吉姆·本森（首席财务官） 谢谢你，Rick，大家早上好。在我们结束财年 26 时，我想花一点时间回顾一下 Dynatrace 在过去一年中的执行情况和潜在动能。在财年开始时，我们制定了一条路线图，旨在将公司置于 ARR 加速的轨道上。我们谈到了大型企业客户寻求端到端可观察性解决方案的增长趋势，我们的市场转型的成熟，我们 Dynatrace 平台订阅或 DPS 许可模式的强大消费经济学，日志领域的扩展机会，以及世俗尾部 26，为未来的加速奠定基础。让我带你回顾一下定义财年 26 的一些里程碑。我们实现了连续四个季度的 ARR 增长，增长率为 16%。我们首次在三年内实现了两位数的净新 ARR 增长。现在，我们有超过 75% 的 ARR 和 60% 的客户采用 DPS 许可模式。我们超过了 1 亿美元的日志管理年化消费目标，年同比增长超过 100%，在每个季度都实现了这一增长。我们在这一年中实现了 29% 的非 GAAP 营业利润率，同时进行了针对性的投资，专注于加速增长和改善规模。最后，我们加大了股票回购计划，在 2 月份将授权额度翻倍至 10 亿美元，并在财年 26 中花费超过 4.78 亿美元，占我们自由现金流的 90%。这些成就共同展示了业务的增长动能，以及我们对财年 27 年 ARR 加速的信心和信念。让我们更详细地回顾一下第四季度和全年的业绩。提到的增长率将是同比和以固定汇率计算，除非另有说明。年经常性收入（ARR）在年末达到 20.5 亿美元，连续第四个季度增长 16%。这一 ARR 结果反映了与我们的指导相比，外汇的逆风为 400 万美元。调整外汇变动后，第四季度净新 ARR 为 8100 万美元，接近指导的高端，财年 26 的净新 ARR 为 2.77 亿美元，增长 12%，上半年和下半年均保持双位数增长。大型端到端整合机会。我们在第四季度新增 126 个新客户，包括创纪录的 9 个七位数的客户，因为我们继续针对大型企业账户中的新客户，这些客户更有可能扩展，第二半年的增长率为 30%。我们的价值主张继续与企业客户产生共鸣，超越他们现有的 DIY 和商业工具解决方案。他们希望通过工具整合获得商业价值，并选择 Dynatrace，因为我们统一的 AI 驱动可观察性平台的深度、广度和自动化。一旦客户体验到 Dynatrace 平台的好处，他们会迅速扩大使用。我们每个客户的平均 ARR 现在超过 50 万美元。随着我们在企业基础中仍有交叉销售和追加销售的机会，我们相信每个客户的平均 ARR 机会在长期内可能达到 100 万美元或更多。第四季度的毛保留率保持在中 90 年代，突显了 Dynatrace 平台作为关键基础设施的价值。我们的客户依赖于净保留率（NRR），在过去 12 个月的基础上，第四季度为 110%。我们的 DPS 许可模式现在已成为我们的合同标准。如我之前提到的，我们以超过 75% 的 ARR 和超过 60% 的客户基础结束了这一年，采用 DPS 模式。通过访问完整的平台，客户在其 IT 环境中更广泛地采用 Dynatrace，导致消费增加。我们继续看到平台上更广泛的使用和更深入的能力渗透，尤其是在日志管理方面，仍然是增长最快的产品类别，年末年化消费超过 1 亿美元，年增长超过 100%。我们预计财年 27 将是平台消费的又一年强劲增长。接下来是收入，第四季度的总收入为 5.32 亿美元，订阅收入为 5.06 亿美元，均增长 16%，超过我们指导范围的高端 200 个基点。谈到盈利能力，第四季度的非 GAAP 营业利润率为 27%，高于我们指导的 26%。非 GAAP 净收入为 1.24 亿美元，或每股稀释后 0.41 美元，比指导的高端高出 0.02 美元。在我们的 GAAP 结果中，请注意，第四季度的 GAAP 营业收入包括 2800 万美元的重组和减值费用，主要反映了将我们的成本结构与战略增长和规模优先事项对齐的行动。这些行动包括针对性的裁员和办公室面积合理化的减值费用。现在快速总结一下全年的业绩，总收入为 20.2 亿美元，订阅收入为 19.3 亿美元，均增长 17%。非 GAAP 营业利润率为 29%。我们继续推动业务模型的可扩展性，同时投资于增长和规模，有些年份的杠杆效应比其他年份更强。在过去四年中，我们在投资和预期回报的顺序上扩展了 400 个基点的营业利润率，我们的利润率水平远高于同规模的同行。我们还继续提高对股权补偿的管理效率。财年 26 的股票补偿占收入的比例略低于 15%，比财年 25 的水平下降了 100 个基点以上。全年的非 GAAP 净收入为 5.18 亿美元，或每股稀释后 1.70 美元。我们的非 GAAP 收益考虑了 18.5% 的有效现金税率。自由现金流为 5.29 亿美元，占收入的 26%，比指导的高端高出 400 万美元，约 100 个基点高于财年 25。作为提醒，这一强劲的现金流利润率包括吸收 600 个基点的现金税影响。与大多数软件公司相比，我们在 GAAP 盈利能力方面相对独特，因此支付更多的现金税，排除现金税。为了提供与我们的同行更接近的运营比较，财年 26 的税前自由现金流占收入的 32%。接下来是我们的股票回购计划，除了在 2 月份将股票回购授权额度翻倍至 10 亿美元外，我们在第四季度显著增加了回购水平，回购了 590 万股，花费 2.24 亿美元，而第三季度约为 1.6 亿美元。这一支出增加反映了我们对公司运营动能、长期增长和现金流轨迹的信心，以及我们认为我们的股票被低估的观点。全年，我们回购了 1140 万股，花费 4.79 亿美元，占我们自由现金流的 90%。截至 3 月 31 日，我们剩余的 10 亿美元授权约为 8.49 亿美元，我们计划继续采取有纪律的资本配置方法，投资于创新和增长，同时为股东创造价值。转向我们的财年 27 展望，我们以强烈的信心进入这一年，市场快速扩张。向代理 AI 和自主运营的转变使可观察性成为基础要求。进一步加剧的供应商整合，包括日志管理，直接符合我们的优势。我们相信财年 26 的业绩证明我们正在获胜，并以强势的姿态结束这一年。我们已经稳定了 ARR 增长，实现了双位数的净新 ARR 增长，并继续改善我们的市场执行。随着这些基础构件到位，我们在维持和改善当前动能方面处于良好位置。现在让我们转向我们的全年指导。我们预计 ARR 将在 23.8 亿至 24 亿美元之间，代表 15.5% 至 16.5% 的 ARR 增长。这一 ARR 指导意味着全年的净新 ARR 在调整外汇变动后为 3.2 亿至 3.4 亿美元，增长 16% 至 20%。如往常一样，我们将在财年中期接近时重新审视我们的全年 ARR 展望。转向收入，我们预计总收入将在 23.2 亿至 23.4 亿美元之间。其背后，订阅收入预计将在 22.2 亿至 22.4 亿美元之间，均增长 14% 至 15%。请注意，我们的总收入和订阅收入增长率受到财年 26 的会计变化的影响，涉及按需消费收入和其他杂项一次性收入的调整，我们预计非 GAAP 营业利润率约为 29.5%。解读营业利润率，我们继续在所有职能中推动效率提升，尤其是在销售和市场营销以及一般和行政方面。这一营业利润率指导包括相对于财年 26 的 150 个基点的额外运营支出杠杆。这种可扩展性预计将部分被云托管成本的 100 个基点的逆风所抵消，这一成本的增加是由于我们客户基础内的强劲消费增长。我们预计这一利润率压力是暂时的，因为我们在执行改善云成本效率的明确项目。随着财年 28 的增长利润率开始恢复，另一个重要的杠杆领域是股票补偿。我们预计财年 27 股票补偿占收入的比例将再次下降 100 个基点，降至略低于 14%。我们预计非 GAAP 净收入将在 5.84 亿至 5.94 亿美元之间，导致非 GAAP 每股收益为 1.93 至 1.95 美元，基于 3.02 亿至 3.04 亿的流通股。我们的有效现金税率预计为 18.5%。我们预计自由现金流利润率为 26.5%，税前自由现金流利润率为 32%。作为建模的有用提醒，由于季节性和账单的变化，我们预计自由现金流在第一和第四季度将显著高于，在第二和第三季度将显著低于。展望第一季度，我们预计总收入将在 5.47 亿至 5.51 亿美元之间，订阅收入将在 5.23 亿至 5.27 亿美元之间。如我之前提到的，我们第一季度的总收入和订阅收入增长率受到去年第一季度按需消费会计变化的影响，非 GAAP 营业利润率预计为 27.5% 至 28%。最后，非 GAAP 每股收益预计为每股稀释后 44 至 45 美分，基于 2.98 亿至 2.99 亿的流通股。最后，第四季度和财年 26 的强劲表现为财年 27 奠定了坚实的基础。推动可观察性市场的世俗增长驱动因素继续扩展，而我们的 AI 驱动的端到端平台使我们与众不同，并使我们处于强大的竞争地位。我们致力于保持有纪律的成本优化和效率提升的方法。同时，我们将继续投资于未来的增长机会，我们预计这些机会将推动长期价值。至此，我们将开放提问环节，操作员，谢谢你。 主持人 如果您想提问，请在电话键盘上按星号 1。确认音将表明您的线路已进入提问队列。如果您想将问题从队列中移除，可以按星号 2。对于使用扬声器设备的参与者，可能需要在按星号键之前先拿起听筒，以便尽可能多地提问。我们要求每位参与者只提一个问题。谢谢。我们的第一个问题来自高盛的 Matthew Martino。请继续提问。 Matthew Martino（股票分析师） 早上好。感谢您接受我的提问。也许首先，我很感激您对 2027 财年展望的介绍，但当我们查看第四季度的净新增年度经常性收入（ARR）时，按固定汇率计算约为 9%。2027 财年的指引暗示从这里开始净新增将有相当大的提升，您能否为我们讲解一下第四季度的退出情况与 2027 财年增长算法中所包含的内容之间的桥梁，以及围绕 DPS 的续约群体在实现全年指引方面将发挥的作用。谢谢。我来回答这个问题。Matt，这是个好问题。我想告诉你的是，我们第四季度表现非常稳健。我们有一个很好的上半年，也有一个很好的财年。因此，业务中正在积累潜在的动力。如果你退一步来看，问问我们在 2026 财年做了什么？我在准备的发言中概述了这一点。这是一个里程碑之年。在这一年，首次稳定的 ARR 增长达到 16%。我们首次在三年内实现了两位数的净新增 ARR 增长。日志收入超过 1 亿美元，增长 100%。市场推广的吸引力正在增强。你在大型交易中看到了这一点。创纪录的新客户合同超过 100 万美元。DPS 现在占我们 ARR 消费的 75% 以上，增长速度非常快。我两年前就概述过，我们正在经历一个修复、稳定、加速的旅程。我们刚刚完成了稳定阶段。如果你看这个指引，你是对的。这个指引暗示净新增 ARR 增长几乎是 2026 财年水平的两倍。这是我们看到的所有积累的动力。因此，这并不是我们需要一些新策略的情况。这只是对现有策略的持续执行。因此，第四季度是一个稳健的收尾。你会有一些季度表现像这样。你会有一些季度表现得比这更强劲。我可以告诉你，管道健康，预测覆盖良好。市场兴趣显著。因此，我认为这只是我们一直在做的事情的持续积累。我们两年前谈到的市场推广变化开始扎根，我们预计这将继续下去。 Jim Benson（首席财务官） 我想说，Matt，人工智能的顺风、代理的顺风、云计算的顺风也在推动我们对 2027 财年的看法。因此，这既是内部增长的组合，也是整体市场因素的组合。 主持人 谢谢。我们的下一个问题来自 Keybain Capital Markets 的 Eric Heath。请继续提问。 Eric Heath（股票分析师） 你好，很高兴。谢谢你接受我的提问，Jim。继续刚才的观点，季度内是否有任何宏观影响，考虑到一些地缘政治的波动，是否导致一些交易推迟？以及您能否就第四季度 DPS 续约活动在 2024 财年客户群体中的情况提供任何额外的评论？是的，从宏观角度来看，你和我都知道，目前中东确实发生了很多事情。我不会说这对质量季度产生了任何实质性影响，这是我们肯定会监控的，尤其是针对我们的 EMEA 业务，但我会说与 DPS 相比没有什么显著的。再次强调，DPS 甚至超出了我们的预期，现在我们 75% 的 ARR 都基于此，消费仍在快速增长。正如你所预期的那样，DPS 客户的消费增长速度远快于非 DPS 客户。我们继续看到健康的扩展。有一点需要注意，我想我在过去提到过，2027 财年将是 DPS 客户最大的一批客户进行年度重置或在某些情况下实际续约的年份。因此，根据消费的增长情况，仍然有机会继续看到健康的扩展。因此，我们对这一领域的进展和我们正在积累的动力感到非常满意。 主持人 谢谢。我们的下一个问题来自 Robert W. Baird 的 Will Power。请继续提问。 Will Power 好的，非常感谢。Rick，在您的准备发言中，您提到了一些您认为的架构优势。您能否谈谈这些优势在客户中的反响，以及您正在做什么，或者您可能还需要做什么来帮助展示这一点？也许作为其中的一部分，您能否分享一些关于平台的人工智能原生采用情况的信息，以及更广泛地说，您在代理使用趋势方面看到的情况，这可能与此相关。我认为您提到有 500 个客户在使用您的一些代理能力。但您能否分享更多关于这些架构优势的更广泛使用情况？ Rick McConnell（首席执行官） 是的，里面有很多问题会攻击他们。因此，我们通常会谈论 Grail 作为一个完全集成的、具有大规模并行处理能力的数据湖屋。我们谈论 smartscape 作为一个集成的拓扑图，可以提供分析和上下文。我们谈论 Dynatrace Intelligence，我们在一月份推出的，它涵盖了光谱的两个元素。光谱的第一个元素是关于确定性人工智能。第二个元素是关于代理人工智能，在这里我们实际上可以采取行动。所有这些驱动的目标是一个完全集成、完全统一的平台，使我们的客户能够成功进入一个代理世界。这个代理世界使得自主操作得以实现，这是他们能够管理日益复杂的整体 IT 环境和软件及软件工作负载所需要的。因此，我们相信这种架构优势是持久的，并且是可持续的。当你进入多个数据存储的手动标记时，你最终会得到一个更加分散的环境。这是关于 AI 原生的第一部分。我们在 Dynatrace 的历史上主要专注于 IT 运营和 CxO。这就是我们最终实现端到端可观察性的原因。这也是我们在大型客户中进行这些大型部署时取得巨大成功的原因，过去几年我们在市场推广计划中取得了成功，这最初是针对开发者的。我们在平台上取得了巨大的进展，18 个月前开始实施新的元素，比如我们上个季度提到的 Bedrock Agent Core Integration 或 Azure SRE Agent。本季度我们谈到了 Claude Code 集成，现在助力于 AI 控制塔。因此，我们继续发展平台，以促进更多开发者的采用。这种开发者的采用开启并解锁了与 AI 原生的机会，我们现在正在与开发者一起推动。最后你提到的代理。代理是认证限制。但其次，如我所提到的，开发的新方式，我们看到软件开发生命周期向 AI 开发生命周期的转变，我们相信可观察性将成为这一转变的核心基础。我们也相信，基于我们的架构，回到我最初的评论，Dynatrace 有机会成为这一从软件开发生命周期向 AI 开发生命周期转变的主要参与者。 操作员 来自摩根大通的 Mark Murphy。请继续提问。 Artee Bulla（股票分析师） 嗨，我是来自摩根大通的 Artee Bulla，代表 Mark Murphy 提问。感谢你们接受这个问题。你提到关闭了创纪录的 22 笔交易，年合同价值超过 100 万美元。其中九笔是新客户。我们在这个季度进行了一些渠道检查，提到 Dynatrace 业务和新客户，特别是大型新客户的势头。因此，我想听听你认为是什么推动了大型交易和新客户大规模落地的一些势头。谢谢。这是因为存在分散的 DIY 和商业工具解决方案，它们希望通过整合来寻求供应商，以获得经济利益和更好的客户体验。因此，这一趋势持续存在。我会说，尤其是在非常大的客户中，整合分散工具以节省资金的兴趣巨大。你知道，当你可以从多个供应商转向一个供应商时，可以获得更好的体验，这就是 Dynatrace 所提供的所有原因。因此，这一趋势持续存在。我会说，我们在市场推广方面所做的改变，使我们与 C 级决策者建立了更好、更深入的关系。这些人是做出这些决策的人。因此，实际上这是一个市场顺风，朝着这个方向发展，我们处于一个良好的位置，可以从 Dynatrace 提供的平台深度和广度中受益。因此，我预计这一趋势将继续。 操作员 谢谢。我们的下一个问题来自美国银行的 Koji Ikeda。请继续提问。 Koji Ikeda（股票分析师） 是的，大家好，非常感谢你们接受我的问题。Jim，也许这是一个针对你的问题。当我查看过去的记录时，你对指导的描述总是使用 “谨慎” 这个词，而我注意到这次你没有使用。我看到你确实谈到了今年更强劲的净新 ARR 增长。因此，我只是想问， Jim Benson（首席财务官） 指导理念是否发生了变化，您知道，去掉 “谨慎” 这个词？如果是的话，为什么是现在？谢谢。不，我们的指导理念没有改变。Koji，我会说我们过去的指导方式，你应该考虑这个指导，我认为我与你们之间建立了足够的经验，你们知道我如何进行指导。我认为没有必要继续提供那种语言，你应该期待我在这里的指导与我历史上的指导是一致的。 操作员 谢谢。我们的下一个问题来自 RBC Capital Markets 的 Matt Hedberg。请继续提问。 Matt Hedberg（股票分析师） 问题。非常感谢你们接受我的问题，大家好。Rick，我想回到之前问的几个问题，参考你的发言稿，关于行业趋势有很多积极的看法，以及为什么 Dynatrace 的架构能够很好地捕捉到这一点。但我认为人们不断问我的问题是，考虑到这些，为什么你们的增长没有更快？我认为 NRR 是， Rick McConnell（首席执行官） 可能比人们想象的要低一点。我想知道，企业人工智能和推理支出之间是否存在滞后，以及最终你的可观察性产品是否也受到影响？这是否只是一个时间上的问题，阻碍了你们更好的增长？问题是，马特，我确实认为我们在企业中看到的情况与人工智能原生企业看到的情况之间存在一些时间差。我认为这与例如代理部署、代理使用有关。正如我在发言中所提到的，我们已经看到超过 500 个客户在部署和使用我们的代理能力。现在有超过 850 个客户在使用我们来评估人工智能和大型语言模型工作负载的可靠性和可信度。因此，在企业中，我们确实开始看到这种采用。我们相信，这种采用将通过 Duke DPS 机制在一段时间内得到部署。正如你所知，DPS 在扩展方面确实存在一些滞后，相对于直接消费模型，这就是为什么我们看到我们的消费数字与年度经常性收入（ARR）之间存在一些差距，消费数字处于 20% 以上的低位。因此，这将促进我们向开发者和人工智能原生企业更积极地扩展，展望 FY27，我们也开始看到一些在人工智能原生企业中的势头。 操作员 谢谢。我们的下一个问题来自巴克莱的拉莫·伦查乌。请继续提问。 拉莫·伦查乌 很好，谢谢。你能谈谈大型客户的势头吗？这听起来像是本季度非常好的结果，我也对新客户直接进入大型客户感到惊讶。这是因为你的产品提供变得更加广泛吗？平台定价使得采用变得非常顺利。这也是你在管道中看到的情况吗？谢谢。是的，我的意思是，雷莫，我可以简单地说是以上所有因素，我之前也回答过，大型企业客户正在寻找供应商进行整合，以便能够整合分散的工具并提供更好的体验。当你进入一个以人工智能为主的世界时，这种需求变得更加明显。因此，我们处于一个很好的位置来做到这一点。我会说我们所做的市场推广变化使我们能够接触并渗透这些机会。我想告诉你的是，虽然我们在财政 27 年度并没有进行激进的市场推广变化，但这只是我们一直在做的延续。我们在大型战略客户中的吸引力，想象一下它们是全球 500 强。我们将把这种模式扩展到大约 150 个客户，以提高覆盖密度，并更接近客户，以便能够推动新客户或与这些现有客户的扩展，靠近他们。因此，我认为这只是行业中发生的现象，大型客户正在寻找可以整合的供应商。我们有一个非常独特的定位，能够为他们提供更好的经济效益和更好的商业结果。 瑞克·麦康奈尔（首席执行官） 我只想补充一点，拉莫，我相信单一产品的可观察性已经死去，或者至少正在消亡。这就是为什么我们看到本季度持续扩展的原因，以及我们在与端到端可观察性相关的管道中看到的情况。我们在大型企业中有一个经过验证的解决方案可以部署。它位于数据层、领域层和角色层。所有这些层都在寻求端到端的可观察性，因为这使得可观察性的最佳结果成为可能，第一点。第二点，展望代理未来，能够利用底层架构以交付预期的代理未来是必要的，这将引导我们走向自主运营。 操作员 谢谢。我们的下一个问题来自奥本海默公司的埃泰·基德隆。请继续提问。 埃泰·基德隆 谢谢，吉姆。我有几个问题需要澄清一下关于财政 27 年度的预测，你提到净新年度经常性收入将偏向上半年。我希望能对此再多说一点，是否有交易在进行中？我听不清你说的。如果你能详细说明，那就太好了。是的，我听不清问题。我只听到问题中的上半年。我想你是说我能否澄清一下关于净新年度经常性收入可能偏向上半年的评论？我会说这只是适度的，但我想我们想确保提供一些背景。我认为这主要是因为我们有非常强的预测管道覆盖，持续在增长。因此，我认为我们所传达的是，我们预计在这一年开始时会有一个良好的开局，不仅是第一季度，还有第二季度。显然，你对未来三到六个月的可见性大于对更长时间的可见性。我会说你看到的只是对我们能够交付的增长可见性和信心。 操作员 谢谢。我们的下一个问题来自摩根士丹利的桑吉特·辛格。请继续提问。 桑吉特·辛格（股票分析师） 是的，谢谢你提出这个问题。我想回到你们在核心业务中看到的一些驱动因素。显然，供应商整合和工具整合是你们执行得非常好的销售动向，可能是过去几年企业大型交易的驱动因素。业务在多大程度上已经看到影响，或者你们预计会看到这些编码代理被采用后，软件开发倡议的大幅增加所带来的影响？即使我们不考虑人工智能原生产品，但在企业中，你们也看到编码代理的采用相当强劲。这应该会推动更多软件的创建。你认为这最终会在什么时候推动？ Rick McConnell（首席执行官） 作为 ARR 增长的另一个核心驱动因素，例如企业。是的，我会回答这个问题，Sanjit。绝对如此。正如我们在准备的发言中提到的，我认为人工智能演变的整个概念是一个核心驱动因素，这些元素。因此，你知道，我们确实看到这一过程经历几个阶段，目前他们正在使用编码助手。编码至少部分是由人工智能系统和人工智能能力完成的。我们看到这一过程过渡到一个人工智能开发生命周期（AI DLC），在这个阶段，代码的主要构建者实际上是代理本身，代理正在构建和操作代码。因此，我们将迅速经历这一过程，按照我们的观点，贯穿整个软件开发生命周期，直到人工智能开发生命周期。我们绝对如此。因此，我们看到这一点，并且预计在 FY27 期间，这将成为一个增长驱动因素，实际上推动 ARR 的加速增长。 操作员 谢谢。我们的下一个问题来自 BMO 资本市场的 Keith Backman。请继续提问。 Keith Backman 嗨，非常感谢。我想问一个澄清问题和一个问题，Jim，如果你不介意的话。你能告诉我你认为 27 年的 NRR 会是多少吗？我只是想推算出新的净指导。然后我对 Rick 的更广泛问题是，当我考虑 Dynatrace 时，你在日志方面取得了进展，而在安全性方面可能稍逊一筹，至少对于投资者而言，我们对那种潜力的可见性较低。但当我考虑你与你最近的上市竞争对手时，我认为产品扩展的意义更大。因此，我只是想看看在有激进投资者参与的情况下，你如何看待未来几年产品扩展的机会，他们可能会寻求更多的利润扩张。如果你能谈谈你对未来几年产品扩展的理念。让我先回答这个问题，Keith，然后我会让 Rick 对更广泛的问题进行评论。因此，我们不会具体指导新标志和扩展或 NRR 之间的关系。你应该预期这将与我们历史上类似，即净新业务与其他业务之间的关系。我认为这是因为销售代表的补偿是基于最大化预订，无论是新标志还是扩展。因此，这也是我们不提供指导的原因之一，但可以肯定地说，如果你查看历史水平，这大致是我们将要运作的方式。因此，正如你所说，如果你查看指导的高端，即净新 ARR 增长为 23% 或 24%，你将看到它在扩展和新标志方面都有所体现。 Jim Benson（首席财务官） Keith，在广泛的产品加速方面，我想说的是，过去几年 Dynatrace 平台上有大量的创新。当然，我们交付了 Grail 基础数据湖，我们谈过这个。我们在一月份交付了 Dynatrace Intelligence。这是一个主要的设置，旨在实现真正的自主操作，推动整体开发通过人工智能开发生命周期的演变。Dynatrace Intelligence 实际上是这一点的基础性推动者。正如你提到的，我们有日志。日志功能相当可观，正如 Jim 在他的发言中提到的，现在已经超过 1 亿，增长超过 100%。因此，这里有巨大的机会。我们相信将日志引入端到端可观察性平台是实现端到端可观察性的基础。作为代理未来的基础。我们谈到了 AppSec。我们没有说太多关于 AppSec 的事情。这绝对是我们相关的持续投资方向。虽然增长速度不如日志方面快，但我们确实看到可观察性和安全性用例的持续融合，因此我们专注于这些。我想说的是，现在我们的第三代平台继续出现并变得更加成熟，你将看到在功能集和平台附加能力方面的创新进一步加速。 操作员 谢谢。我们的下一个问题来自 Scotiabank 的 Patrick Colville。请继续提问。 Patrick Colville（股票分析师） 感谢您提出我的问题。我想这个问题可能是针对 Rick 和 Jim 的。如果我查看财务模型，我们对收入的顶线有很多问题。我想聚焦于底线。实际上，您提供的指导中提到，由于云托管成本，预计 2027 财年的毛利率会略微下降。您能否详细解释一下原因？确切地说。然后也许再放宽一点视角。到 2026 年 5 月时的盈利哲学是什么，因为 Dynatrace 的盈利能力非常强，但我们已经在这个水平上保持了一段时间，现在预计 2027 财年将再次保持平稳。那么，您对业务的这一方面是如何考虑的？谢谢。我先从 Patrick 开始，我们继续推动业务的效率，这就是我提到的，如果您查看运营费用，这个指导意味着运营费用将有 150 个基点的增量杠杆。我们正在经历一个，我会说是毛利率的年份，这有点。我会说这是个好消息，也有坏消息。好消息是推动这一点的是平台的强劲消费。因此，我们谈到的所有消费增长的原因都在快速增长，增长速度显著快于年度经常性收入（ARR）的增长。您会看到这种扩展的滞后，而当您查看销售成本时，您会立即看到，因为它被视为发生的费用。因此，这实际上只是平台上消费增长的一个功能。您可以想象，我们正在推动一系列非常明确的举措，以改善我们的云成本效率比率。在研发支出与效率支出之间总是存在权衡。因此，我们的预期是这是暂时的，随着我们进入 2028 财年，您将开始看到毛利率回到更历史的水平。我提醒您，即使毛利率受到一些压力，我们仍然拥有非常强劲的毛利率，即使面临 100 个基点的阻力。因此，这是一种继续推动模型杠杆的哲学。正如我在准备的发言中提到的，有些年份我们会做得比其他年份多。有时我们会安排投资，使这些投资的回报在下一年到来。但您可以期待我们将继续推动业务的效率。 Jim Benson（首席财务官） 谢谢。我们的下一个问题来自 True Securities 的 Miller Jump。请继续提问。 操作员 很好。感谢您提出我的问题。因此，日志的势头继续突出。您能否谈谈您在安全用例中取代竞争对手的能力，以及您对可观察性与安全性之间市场机会的比较规模的看法？ Miller Jump（股票分析师） 我来回答这个问题，Miller。我们没有做过本地的 SIM。因此，我们没有解决这个问题。 Rick McConnell（首席执行官） 安全用例。 操作员 我们已经解决了可观察性用例，第一。第二，正如我们过去报告的那样，我们正在开发，并预计随着时间的推移交付基于云的解决方案。因此，这将开始处理一些与日志相关的安全用例。但目前，大部分评论都围绕可观察性日志，这也将我们带到了电话会议的结束。所以让我总结一下。首先，感谢大家的参与和持续支持。我们非常感激。2026 财年是一个稳定的 ARR 的良好年份，达到了 16%。我们在这一年中实现了两位数的新 ARR 增长。我们看到这是一个超过 20 亿美元 ARR 的年份，当然我们也实现了非常强劲的日志势头，正如我们所指出的，现在已经超过 1 亿美元，仍在以 100% 的速度增长。我们在业务中有许多增长驱动因素。我们对创新的进展感到非常兴奋，我们相信在人工智能、云计算和代理等方面有许多市场顺风将为加速 2027 财年的 ARR 增长提供进一步的动力，这正是我们所期待的，在我们的指导中，新 ARR 增长的中点加速。再次感谢您加入我们。我们期待在即将举行的投资者关系活动中与您联系，祝您有美好的一天。谢谢。这次电话会议到此结束。您可以在此时断开您的线路。感谢您的参与。 免责声明： 本转录仅供信息参考。虽然我们努力确保准确性，但此自动转录可能存在错误或遗漏。有关公司正式声明和财务信息，请参阅公司的 SEC 文件和官方新闻稿。公司参与者和分析师的声明反映了他们在本次电话会议日期的观点，可能会随时更改。