Milestone Pharmaceuticals 2026 年第一季度財報電話會議：完整文字記錄

Milestone Pharmaceuticals（纳斯达克股票代码：MIST）于周三举行了 2026 年第一季度财报电话会议。以下是会议的完整记录。

本次记录由 Benzinga APIs 提供。如需实时访问我们的完整目录，请访问 https://www.benzinga.com/apis/ 进行咨询。

查看网络直播请访问 https://viavid.webcasts.com/starthere.jsp?ei=1759816tp_key=0ecd591da7

摘要

Milestone Pharmaceuticals 报告了 Cardamist 在 PSVT 商业推出后的首个部分季度销售情况，共获得约 600 个处方，来自 400 多位独立医疗专业人士。

该公司启动了针对快速心室率的心房颤动（AFIB RVR）中 atripamil 的第三阶段临床试验，计划在 2026 年下半年招募首位患者。

在财务方面，Milestone Pharmaceuticals 拥有 1.84 亿美元的现金、现金等价物和短期投资，预计可支持到 2027 年下半年。

Express Scripts 将 Cardamist 纳入其国家处方药清单，覆盖约 25% 的商业保险患者，预计将改善处方履行并减少开处方者的行政负担。

管理层对推出策略表示信心，并表示计划进一步进行支付方谈判、持续推广活动，以及根据投资回报评估可能扩展销售团队。

完整记录

操作员

女士们，先生们，早上好，欢迎参加 Milestone Pharma 2026 年第一季度财报电话会议。此时，所有参与者均处于仅听模式。正式演示后将进行简短的问答环节。如果在会议期间需要操作员协助，请通过按电话键盘上的星号和零来通知操作员。请注意，本次会议正在录音。现在我很高兴地介绍您的主持人，LifeSci Advisors 的 Michael Wood。请开始。

Michael Wood

谢谢你，操作员。大家早上好，欢迎参加 Milestone Pharmaceuticals 2026 年第一季度财务结果和业务更新电话会议。今天早些时候，公司发布了一份新闻稿，概述了截至2026年3月31日的季度财务结果和近期公司亮点。该新闻稿可在公司网站的投资者和媒体部分访问，milestonepharma.com。在我们开始之前，我想提醒您，本次电话会议上呈现的一些信息包含根据证券法的前瞻性声明。这些前瞻性声明涉及重大风险和不确定性，可能导致实际临床项目、未来结果、进展、时间、表现或成就与这些前瞻性声明所表达或暗示的内容存在重大差异。与 Milestone 的业务相关的这些风险和不确定性，以及可能导致或促成这些差异的因素，已在公司向 SEC 提交的文件中详细描述，包括在2025年12月31日结束的年度报告的风险因素部分，该报告于2026年3月20日提交给 SEC。今天在电话会议上发言的将是 Milestone 的总裁兼首席执行官 Joseph Olivetto、首席商业官 Lorenz Muller 和首席财务官兼企业发展执行副总裁 Amit Hasija。此外，公司的首席医学官 David Borussia 博士也将在问答环节中参与电话会议。因此，我将把电话交给 Joseph Olivetto。Joe，请继续。

Joseph Olivetto（总裁兼首席执行官）

谢谢你，Michael，大家早上好，感谢你们今天的参与。这是一个激动人心的日子，因为它标志着我们首次分析师电话会议的召开，报告我们自 Cardamist 商业推出以来的第一个季度，或者更准确地说，是部分季度的销售情况，Cardamist 用于急性阵发性室上性心动过速（PSVT）发作。今天，我们的准备发言将重点介绍自上次季度电话会议以来的三项进展或更新。首先，我们将分享对 Cardamist 推出的看法。其次，我们将讨论针对房颤和快速心室率（AFIB RVR）患者的 Atripamil 的第三阶段关键试验的启动。最后，我们将由我们的首席财务官 Amit Hasija 提供财务更新。让我们从推出开始。回顾一下，Cardamist 是 Atripamil 的品牌名称，于 12 月 12 日获得 FDA 批准，成为首个也是唯一一个用于成人急性 PSVT 发作的快速作用自我给药处方疗法。获得批准后，我们立即启动了我们的推出计划。我们迅速与分销渠道合作，使 Cardamist 在 1 月底之前通过零售药房即可轻松获得。然后，我们在 2 月中旬开始积极推广 Cardamist，包括部署约 60 名销售代表的全国销售团队。在获得批准后的两个月内推出是一个激进的目标，而我们在第一季度成功达成了这一目标。现在，距离推出不到三个月，我们很高兴分享我们迄今观察到的新兴主题。各类心脏病医疗提供者，包括医生、护士、护士执业者和医生助理，对 Cardamist 的反应一致积极。我们清楚地看到，迄今为止我们接触的医疗提供者迅速理解 Cardamist 为 SVT 患者带来的价值，得益于其安全性和有效的自我给药便利性。保险公司继续与我们合作，寻找覆盖途径，目标是将 Cardamist 纳入他们的药物清单。一个很好的例子是我们最早的重大胜利——Express Scripts 国家药物清单覆盖。Express Scripts 是三大药房福利管理公司（PBMs）之一，与其他两家主要 PBMs 结合在一起，占美国商业保险覆盖人群的 80% 以上。对我们来说，最令人欣慰的是，我们从患者社区，特别是那些使用 Cardamist 的患者那里获得的积极初步反馈。我们通过持续的患者参与活动、社交媒体监测以及医生和护士的反馈（其中大部分以自发的短信、电话和电子邮件形式出现）获得这些患者体验的见解。这些故事有两种类型，第一种是那些使用 Cardamist 并在事件中获得积极体验的患者，第二种则是一些患者仅仅因为从药房获得 Cardamist 而感到兴奋，甚至还没有使用它。这些患者描述了在下一个事件发生时感到更有准备和安全感。所有这些患者故事都非常宝贵，提醒我们为什么要做我们所做的事情，所以我将把时间交给 Lorenz，让他提供有关推出的更多细节。

Lorenz Muller（首席商业官）

谢谢你，Joe，也感谢今天早上加入我们的每一个人。在 Joe 的概述基础上，我将提供关于 Cardamist 在今年上半年的商业推广和销售进展的更多信息。由于推出初期，我将按月分解总处方量，以展示每月的稳定增长。展望未来，我们计划按季度报告总处方量、独立医疗从业者和独立患者的数量。截至四月底，我们已获得大约 600 个总处方。具体而言，二月份产生了大约 100 个处方，三月份约为 200 个，总计约 300 个处方。在我们四月份的第一个部分季度中，我们报告了大约 300 个处方，数量与前两个月的总和相当。我们的数据显示，这些处方是由超过 400 名独立医疗专业人士为大约 560 名独立患者开具的。我们今天报告的最后一个关键指标是商业保险覆盖的患者人数。随着我们在三月底宣布的早期 Express Scripts 的成功，我们保守估计，25% 的商业保险患者拥有 Cardamist 的优质覆盖。现在，让我们来看看这些数字意味着什么，以及在处方量的早期阶段它们为何重要。虽然现在预测趋势还为时尚早，但我们很高兴看到数据显示每月稳步增长。正如 Joe 提到的，开处方医生的反馈非常积极，我们认为这验证了 Cardamist 的核心价值主张。凭借成熟的钙通道阻滞剂机制和强有力的临床数据支持的安全性，我们相信这些由目标提供者开具的首批处方表明，开处方医生将 Cardamist 视为其 PSVT 患者的重要且必要的解决方案。正如我所说，截至四月底，超过 400 名独立开处方医生为 Cardamist 开具了大约 600 个总处方。我们认为这种广泛性是 Cardamist 在提供者中吸引力的强有力领先指标。当像这样的新疗法从一开始就被相对广泛的医生群体接受，而不仅仅是狭窄的早期采用者群体时，我们相信这表明其价值在广泛范围内得到了清晰的共鸣。因此，我们正在建立一个强大的开处方医生基础，随着覆盖范围的扩大和他们对 Cardamist 的熟悉度增加，预计他们的开处方深度将随时间增加。我还要补充的是，许多处方来自于仅与我们的销售代表见过一两次面的医生。这一点很重要，因为我们相信在制药产品推出时，经过一两次互动后的早期试用是临床故事强度和医生对产品兴趣的积极信号。这是我们的商业团队从一开始就特别追求的目标，我们相信这反映了 Cardemist 的特征及其价值主张的吸引力。随着我们的代表通过重复拜访建立频率并加深关系，我们有充分的预期这将推动处方模式的增长。现在谈谈第三个指标覆盖情况。3 月 31 日，我们宣布 Express Scripts，作为全国最大的药房福利管理公司之一，将 Cardamist 纳入其商业国家药物清单。我想强调这一早于预期的成功的重要性。这是 Cardamist 被主要支付方首次合同药物清单接受的案例。在推出的第一季度内获得主要 PBM 的药物清单位置是一个重要成就。我们认为这清楚地验证了临床和经济价值，特别是在我们的临床数据展示该药物减少医疗利用，包括急诊就诊和住院的潜力方面。Express Scripts 的覆盖决定意味着我们现在大约有四分之一的商业保险患者获得了覆盖。我们相信大部分覆盖是优质覆盖，这意味着患者在销售点更有可能获得批准，而不是经历过于繁琐的事先授权流程，并且能够多次续药以治疗后续的 PSVT 发作。我们正在积极与其他主要 PBM 和健康计划进行谈判，虽然我不会提前透露任何具体决定，但我们致力于继续扩大合同覆盖，并预计在这些讨论进展时会有进一步的公告。因此，总结一下我们在三个关键指标上的现状，新开处方医生的广泛性和早期医生的接受度让我们有信心我们正在获得牵引力，我们正在建立势头，并将继续计划在推出过程中加速处方量的增长。这些增长的衡量将通过与目标医生的推广频率增加、我们首次重大覆盖胜利的持续推动以及其他预期的积极覆盖决定来驱动。现在我将把电话交还给 Joe，以更新我们在临床开发项目中的进展。

Joseph Olivetto（总裁兼首席执行官）

谢谢你，Lorenz。现在我将转向里程碑和 Atripamil 的下一个重大进展，即我们已经启动了针对快速心室率的心房颤动（AFIB RVR）的三期临床试验，名为 Rivera 301。这个 Rivera 三期注册试验是基于 Atripamil 在我们心房颤动二期研究中的成功表现。在该试验中，使用 Atripamil 的患者与安慰剂相比，心室率显著降低，并且症状改善。我们的三期心房颤动研究 Rivera 的设计采用了与 PSVT 成功三期试验相同的患者自我给药和操作研究实施方法。具体而言，三期心房颤动 Rivera 研究是一个双盲、安慰剂对照、事件驱动的试验，患者将在医疗环境之外自我给药。该研究采用与 Cardamus 针对 SVT 已批准的 70 毫克剂量和重复给药方案相同的方案，许多操作实施组件与 SVT 项目中使用的相同。关于状态，我们正在标记临床研究药物，已开始与我们在 PSVT 试验中有成功经验的关键临床研究中心签订合同，并已完成与几家中心的合同签署。我们正在积极招募多个地理区域的额外试验中心，重点在美国，试验已在 ClinicalTrials.gov 上发布。我们预计将在今年下半年招募到第一位患者，并期待在 Rivera 301 研究进展时提供进一步的更新。现在我将把电话转给 AMIT 进行财务更新。

Amit Hasija（首席财务官兼企业发展执行副总裁）

谢谢你，Joe。我们拥有强劲的资产负债表，截至2026年3月31日，现金、现金等价物和短期投资约为 1.84 亿美元。这与2025年12月31日的 1.06 亿美元相比。我们相信我们的现金余额提供了足够的资金支持，既能支持 Cardamus 的持续上市活动，也能支持我们到 2027 年下半年，包括执行 Rivera 301 研究的运营。较高的现金数字主要是由于我们在 1 月份收到的 7500 万美元现金支付，这与我们与 RTW 的特许权购买协议有关，以及在第一季度进行的 ATM 销售和 A 轮认股权证行使中获得的约 1900 万美元净收益。我们在第一季度的运营现金消耗约为 2370 万美元。2026 年第一季度的产品收入为 20 万美元。2026 年第一季度的研发费用（扣除税收抵免）为 330 万美元，而 2025 年第一季度为 500 万美元。与去年相比的减少主要是由于与药物开发和研究相关的外部服务成本的降低。2026 年第一季度的总务和行政费用为 480 万美元，而 2025 年第一季度为 520 万美元。减少主要是由于专业费用的降低，部分被人员成本的增加所抵消。2026 年第一季度的商业费用为 1580 万美元，而 2025 年第一季度为 1040 万美元。较高的商业费用主要是由于与 Cardemus 上市相关的额外人员成本、专业费用和其他运营成本。2026 年第一季度的净亏损约为 2610 万美元，或每股 0.20 美元，而 2025 年第一季度为 2080 万美元，或每股 0.31 美元。现在我将把电话转给 Joe 进行一些总结发言。

Joseph Olivetto（总裁兼首席执行官）

谢谢你，Amit。在回顾这一季度时，我们为我们早期的上市执行和在建立 Cardamist 作为 PSVT 新疗法方面所取得的进展感到自豪。虽然我们仍处于早期阶段，但我们所看到的初步指标让我们对未来的机会充满信心。随着 PSVT 的上市以及我们的 AFib RVR 三期临床开发计划，我们的重点依然明确，推动有序的商业上市执行，包括扩大支付方的接入，推进我们的临床开发计划，并负责任地管理我们的资源。我们相信这些优先事项使我们在 2026 年及以后能够继续保持势头。再次感谢我们的团队和股东的持续支持。我们的发言到此结束，现在我们将开放提问环节。

操作员

谢谢各位女士们、先生们。我们现在将开始问答环节。如果您想提问，请在电话键盘上按星号和 1。确认音将表示您的线路已进入提问队列。如果您想将问题从队列中移除，可以按星号和 2。对于使用扬声器设备的参与者，可能需要在按星号键之前先拿起听筒。各位女士们、先生们，我们将稍等片刻，等待提问。我们首先接到来自 Kovin 的 Ritu Barao 的提问。请继续。

Ritu Barao

早上好，大家。感谢你们接受我的提问。我想询问关于 400 名独特开处方医生以及已经开出的处方的情况。你能谈谈目前开处方医生的组成，以及你如何预期这种组成的演变，特别是在你们继续进行商业目标时？你认为这将如何反映在最终获得的患者比例上？另外，根据我们的计算，虽然你提到你们在免费提供药物，但似乎并没有提供太多的免费药物。你能谈谈该项目的接受度吗？是否提供了过渡项目，并且这将继续成为 2026 年努力的一部分吗？

蔡崇信 (总裁兼首席执行官)

好的，Ritu，很高兴听到你的声音。感谢你参加此次电话会议，也许我可以先开始，特别是关于处方者的组成，并请 Lorenz 进一步评论这对下游的意义，因为我们现在在考虑这个问题。同时，Lorenz，也请你多说一点我们赠送的免费药物数量，以及我们对未来的看法。我们一直认为，这主要是由临床心脏病专家主导的。这些患者的管理大多数都在他们手中。我们一直认为，电生理学家在第一年可能会成为更大的推动者，主要是因为我们不期望在第一年有很多的续方。这是我们在发布前的指导意见，我可以说到目前为止我们大致上看到了这一点，约 50% 的处方是由心脏病学开出的，约 25% 是由电生理学开出的。其余的 25% 实际上是护士执业者、医师助理、少量的初级保健医生，实际上并不多，还有一些在我们的数据中未分类的其他类别。看起来这与我们在发布前的想法一致，尽管电生理学家目前只占 25%，但相对于他们未来的长期表现，这个数字是相当大的。他们是有影响力的，正如你可能知道的那样。因此，拥有这样的处方行为是好的，因为这些人会被心脏病专家询问关于药物的信息。他们对药物和治疗委员会、重要指南等都很重要。Lorenz，也许你想进一步评论一下你对下游的看法，然后再谈谈免费药物计划。

Lorenz Muller (首席商业官)

当然，很高兴这样做。嗨，Ritu，谢谢你的提问。Joe 说得完全正确，我们预计早期的处方大多数会来自心脏病学，并且可能会稍微偏向电生理学作为思想领袖。随着时间的推移，我们预计大多数处方仍将来自临床和介入心脏病学。电生理学将继续使用它，但他们的使用案例更集中在将患者过渡到消融治疗。因此，假设这些消融治疗成功，药物的重复使用不会太多。因此，我认为随着时间的推移，我们将看到两个动态。一个是临床心脏病专家和介入心脏病专家所开处方的比例相对于总数（包括电生理学）将会增加。我确实认为，随着时间的推移，我们将开始看到更多的护士执业者和医师助理，随着实践变得更加舒适，心脏病专家或心脏病专家在该实践中开始舒适地开处方，我们看到这一点相对迅速地发展，护士执业者将成为这些患者的日常管理者和处方者。我还认为，最终随着时间的推移（以年为单位，而不是以月为单位），初级保健医生也将开始更多地采用。尽管他们只占处方人群的大约三分之一或四分之一，但我们看到的是，早期的初级保健医生看起来更像心脏病专家，而不是真正的初级保健医生。我确实认为，随着时间的推移，初级保健医生也将开始开出更多的处方，因为他们看到一些年轻患者，而这些年轻患者唯一的心血管疾病形式就是 PSVT。关于免费药物数量的第二个问题。我们在发布时的目标一直是确保当处方进来时，付款方被通知有需求，因为这最终帮助我们说服付款方有需求，因此他们希望覆盖该药物并利用这些折扣。因此，我们并不是一开始就提供免费药物，我们会经过这个过程，然后药剂师和/或医生办公室必须填写先前授权或医疗例外的文书工作，这也是大多数处方在覆盖之前通过的途径，只有在这些先前授权或医疗例外未获批准的情况下，我们才会主要提供帮助。因此，我可以说，我很高兴看到我们每周看到实际填充的处方数量在增长。这在一定程度上是扩展覆盖的迹象，意味着 ESI 的覆盖决策胜利，但也在一定程度上是我们能够拒绝转化患者的能力，意味着在链条的末端，如果他们未通过医疗例外，我们会在那里接住患者并允许他们使用药物。

Ritu Barao

所以这更像是真正的过渡，而不是像采样的努力，对吗？我认为这是准确的，Ritu。是的，明白了。谢谢你。感谢你回答所有问题。

操作员

谢谢。我们接下来请教 Ted Tenthoff 来自 Piper Sandler 的提问，请继续。

Ted Tenthoff

好的，谢谢。恭喜你们在第一季度的成功发布。Lorenz，感谢你提供的所有细节和背景。我的问题与 Rivera 301 有关，我知道你们刚刚开始，但能否详细介绍一下你们正在招募的患者，以及我们在招募研究方面的预期时间。谢谢。

蔡崇信 (总裁兼首席执行官)

当然。我会处理这个问题。当然。如果还有其他问题，David Baruch 在电话线上。所以非常重要的一点，提醒大家，房颤是一个巨大的市场。目前估计美国有大约 1000 万名房颤患者，并且预计这个数字在短期内会增加。非常重要的是，我们正在寻找那些被确诊为房颤的患者，尤其是那些伴有快速心室率的患者。这些事件的心率超过每分钟 100 次，并且通常持续一段时间，对患者来说非常重要的是这些症状。Cardamist 的最终价值主张实际上是帮助解决这种升高的心率，将其降低到更正常的水平。虽然不必完全恢复到正常水平，但可以减少症状。通过这样做，我们应该能够让患者在家中管理这些发作，而不必去急诊科接受常用的静脉钙通道阻滞剂，如静脉地尔硫卓。这就是我们的价值主张。我们希望在这项研究中跟踪这一点。因此，非常重要的是，我们正在寻找有快速心室率病史的房颤患者，理想情况下是更高的心率，并且这些心率对患者来说非常重要。这个因素实际上是推动这项研究的动力，以及我们希望看到的患者群体。我们相信这项研究的功效应该达到 90%，以便在第二个终点，即症状改善的基础上，提供 0.05 的结果。我们相信以这种方式进行功效设计应该能够取得成功的结果，总事件数量在 150 到 200 之间。我们认为这项研究从第一位患者入组到数据收集大约需要两年时间。这是我们目前的估计。这里有很多变量，但主要是基于我们在 PSVT 项目中的经验，我们在房颤的二期项目中的经验，以及试图围绕我们在这两个项目中看到的情况进行三角测量，包括在急诊科的房颤经验，以及在门诊设置中的 PSVT 项目。此外，它的规模将类似于我们的 PSDT 项目，涉及多个国家和多个地点，预计将有多达 600 名患者入组，以提供 150 到 200 个房颤快速心室率事件。

Ted Tenthoff

这非常有帮助。谢谢你提供的所有信息，Joe。

操作员

谢谢。我们接下来的问题来自于来自富国银行的 Mohit Bansal。请继续。

Mohit Bansal

非常感谢你们回答我的问题，并祝贺你们取得的所有进展。我想更深入地了解一下 express script 的决定。你能提醒我们需要什么样的先前授权才能让患者使用吗？然后如果我计算一下处方数量和你们报告的销售额，似乎每个处方的金额相当高，几乎达到 800 美元。这是否意味着，正如你所说，你们正在确保付款方能够看到它，并且你们还没有提供免费的药物？这是否是毛利看起来非常好的原因？谢谢。

Joseph Olivetto（总裁兼首席执行官）

是的，我认为这些问题可能需要 Lorenz 来解答。Mohit，我听到的主要是你想了解 ESI 的覆盖情况，以及它在质量方面的表现如何，先前授权的流程是什么，第一问题是这个，然后第二个问题。让我确认一下我是否理解正确。你是在计算每个处方大约 800 美元吗？我听到的是这个吗？是的。所以基本上是 238k 除以你提供的 300 个处方数量。所以我只是想通过这种方式进行计算。好的，可能我会请 Lorenz 或 Amit 来帮忙解答这个问题。所以 Lorenz，也许你可以先谈谈 ESI 的数字。

Lorenz Muller（首席商业官）

当然。是的。ESI 是三大药房福利管理公司之一。对吧。它归属于 Ascent。因此，通过与他们签订合同并获得覆盖，正如我在电话中提到的，大约四分之一的商业保险患者可以获得该药物的覆盖。这意味着所有由 ESI 管理的药房福利计划现在都有能力做出覆盖决定，然后在没有我在之前的问题中提到的各种步骤的情况下填充药物，这些步骤包括繁琐的事前授权流程或医疗例外。这些都需要时间，并且需要医生或药房在与 Express Scripts 进行沟通时做大量的工作。我提到，我们认为大多数情况下这将是我们所称的优质覆盖。我不能说所有的覆盖都是这样，因为 ESI 下有很多不同的福利设计，并不是每个人都选择这个优惠，但我们有信心大多数人会选择。我们对优质覆盖的定义基本上是，开处方和获取药物并不繁琐，这意味着医生的办公室不需要做大量的文书工作，在某些情况下甚至不需要任何文书工作，以便药物能够在药房中被填充，并且患者能够多次续药。大多数患者每年有多次发作。因此，如果他们对药物的效果感到满意（我们从患者那里听到的非正式反馈是，他们确实满意），他们会想要回去续药。我们不希望这不成比例地限制患者能够获得的药物数量。但我们也理解，支付方可能会担心患者每年使用这个药物 30 次、50 次或 80 次，而我们并不期望看到这种情况。因此，再次强调，优质覆盖是将事前授权的文书工作限制到尽可能少的程度。理想情况下，任何需要的东西都在药房进行裁定，而不需要医生或医生办公室填写大量文书工作。此外，数量限制也不应过于苛刻。因此，我们很高兴如果患者一年可以有最多六次或十二次的续药，尽管在推出的第一年，正如我们所说，我们预计大多数患者会使用几次。在问题的第二部分，顺便说一下，我在做笔记。我认为，Mohit，混淆在于我们在财报电话会议上宣布我们有大约 200,000 的净销售额，而这来自 600 个处方，而不是 300 个。因此，我认为你所做的数学在每个处方的美元数上有点偏差。实际上，它确实低于我们通常引用的 500 到 1,000 的范围。但这是因为我们处于推出的第一季度，并且我们看到更多的拒绝、转化或医疗例外未通过的情况。我们希望这些患者能够获得药物。因此，我们预计这个数字在接下来的几个季度中会稳步增加，以达到我们之前报告的范围。

Mohit Bansal

听起来不错。非常感谢你。感谢你。

操作员

谢谢。我们接下来的问题来自 Raymond James 的 Thiago Forte，请继续。

Thiago Forte

很好。感谢你回答这个问题。我想再谈谈处方量的加速。对吧。所以你们看到广告的稳定增加，我很好奇。再说一次，时间不长，但这个 spread strip 协议，我们可以期待看到某种程度的加速吗？这种优质覆盖是否真的能提高净增加的速度？然后我还有一个后续问题，关于开处方医生的深度。患者的使用情况问题主要是关于推出的 ramp。对吧。那么，有哪些关键杠杆会促使医生向更多患者开处方，以及患者实际上如何在一年中多次使用这个药物？我知道可能有一个上限，但再次强调，开处方的深度以及每位患者的使用情况，在推出初期有哪些杠杆？我理解，但只是想考虑一下长期的情况。谢谢。

Joseph Olivetto（总裁兼首席执行官）

好的，Tiago，嘿，感谢你再次参与并提出问题。我会先从 Lorenz 开始，我不知道我是否抓住了最后所有的问题。我可能需要请 Tiago 回来回答其中的一些问题。但毫无疑问，ESI 是一个好的早期胜利，提供了两个方面的支持。首先，显然是当处方到达药房后，拉动效果会更好。而且，正如 Lorenz 所解释的，所需的文书工作会大大减少，甚至几乎没有，这样才能真正看到处方的出现并被填充。这是第一部分。然后，随之而来的无形因素是，医生会开处方，如果他们知道麻烦因素会更少。有趣的是，我已经在外面走访了很多次，几乎每次结束通话时，医生都会问我，怎么才能得到这个？是否有覆盖？是否在 Epic 系统中？哪家药房有这个？是否有覆盖？我需要做什么，我的员工需要做什么，这些都是实际的问题。所以这是一个无形因素。但我相信，随着覆盖的增加，我们非常注意不想给这些办公室带来过多负担，以免让他们感到厌烦。你知道，医生需要为一个病人填写两到三份文书工作，然后他们却得不到药物，这会让他们感到沮丧。因此，我们非常敏感于不让这种情况发生，并确保获得覆盖。最终，我们认为，随着覆盖的增加，文书工作减少，初始处方的数量会增加。这在医生的脑海中是存在的。所以是的，加速是有可能的。然而，请记住，Express Scripts 虽然是一个大型支付方，但在商业方面只是三个之一。并且，请记住，我们大约一半的人口是商业保险，另一半是医疗保险。所以可以把它看作是我们报告的总目标可调市场中覆盖的 25% 的一半。因此，在这方面还有很长的路要走。关于这一点我说了很多，Lorenz，也许你可以继续回答第二和第三个问题。

Lorenz Muller（首席商务官）

是的，我会的。我还想补充一点关于加速的内容。Thiago，你主要关注了加速的覆盖部分。我们当然认为更广泛的覆盖将是 Joe 提到的加速驱动因素之一。但另一个因素是促销反应。我们的代表们已经在外面工作了几个月，他们只见过很多客户一次或两次。随着他们与客户的接触频率增加，以及他们覆盖到更大区域的客户，我们确实预计这将导致更多的处方开出。这也部分回答了你问题的第二部分，你问到的，作为我听到的一个部分是，目标医生会使用哪些策略或杠杆来开出比他们目前更多的处方。根据我们今天早上报告的数字，我们的大多数医生都开过处方，尽管大约 25% 的人开得更多。第二部分是，我们将如何推动患者的使用，使他们开出超过一份处方。这两者都会随着时间的推移而发生，并且与医生的意识和试用意愿相关，我们正在看到这一点，但随后将试用意愿转化为使用，即他们在更多患者身上使用，并且患者在成功治疗后会回来，或者在第一次发作之前就要求开第二份处方，因为他们希望能够获得药物。因此，随着支付方愿意一次给患者提供多于一剂的药物，我们确实相信患者会去开第二或第三份处方，以便在办公室、家中或近距离随时能够使用药物，这样当他们有意外发作时，可以迅速治疗。因此，我认为所有这些的答案都是时间。我们需要继续努力推动促销反应，接触 HCP 的开处方者，确保他们意识到并试用适合的患者。然后，我们确实认为，随着患者与药物的成功体验，我们已经在一些社交媒体的轶事中看到了这一点，他们会回来找医生，说，嘿，这真的对我有效。你能再给我开一份处方吗？我想要两个补充。这种动态也将加速我们的采用。

Thiago Forte

明白了。非常感谢你的背景信息。非常感激。

操作员

谢谢。我们接下来请来自 H.C. Wainwright 的 Brandon Folkes 提问，请继续。

Brandon Folkes

嗨，感谢你们回答我的问题，并祝贺你们迄今为止取得的所有进展。对我来说可能有两个问题。你能谈谈你们对未来目标 DTC 支出的想法吗？然后，去年在你们的商业日上，你提供了很多关于你们如何设想发布的非常有见地的细节。你能谈谈发布是否在所有这些预期之内？今天你看到的有什么不同吗？显然，Express Scripts 很早就参与了，但请将今天的发布情况与去年二月你们的框架进行对比。

Joseph Olivetto（总裁兼首席执行官）

谢谢。好的。再说一次，我想我会先提供一个高层次的概述，然后 Lorenz，这些问题实际上是需要你提供见解的，我会说，关于针对性的 DTC 支出。希望在我们获得批准之前的计划中，Brandon，能够传达出我们在如何使用资金方面非常谨慎，并且将其用于真正能够带来最大效益的领域。像针对性的 DT 或我们所称的 DTP（直接面向患者）以及一些非个人化的对医生的推广。大家都知道我们有大约 10,000 个目标。我很确定大家都知道我们不可能覆盖所有这些目标。在我们的目标呼叫基础中没有 C 类医生，这使得非直接推广或我们所称的非个人推广成为可能。因此，这些是将信息传递到我们无法让代表进入的办公室的方式。对吧？而且到达这些办公室需要更长的时间。但这两种策略背后的想法是，确保我们通过销售代表的常规渠道和覆盖系统有足够的覆盖和一般意识，然后再真正开始将患者引入办公室。因此，这种方式一直是非常量身定制的，我们仍然期望这种情况会发生。不过，我们确实在这些领域进行试点，以便当我们准备好打开水龙头，投入这些领域的支出时，我们知道在哪里以及如何支出。所以这就是我们处理这些事情的一般理念。但 Lorenz，也许你可以具体提供一些关于 Brandon 所谈论的 DTC 支出的更多信息。

Lorenz Muller（首席商务官）

当然。所以我们一直说这是一个以患者为驱动的市场，我们目前看到的所有启动情况都表明这一评估是正确的。因此，这实际上是一个时机的问题，而不是是否的问题。所以问题不是 “是否”，而是 “何时”。我的意思是，如果开处方的医生对新药不知情，你就不想把患者引导到医疗保健提供者的办公室或开处方办公室。这总是会带来问题。这也是为什么在推出年份不允许进行直接面向消费者的广告，尤其是电视广告的原因。因此，为了遵守这一规定，我们进行了几项试点，正如乔提到的，主要是针对已经在医生办公室中的工具，无论是墙板还是其他。这是为了能够在患者中产生一些意识，并看看我们是否能够通过这些策略提高患者的认知。因此，这些并不昂贵，但它们是非常可扩展的。如果我们在这方面投资，并且持续两到三个月，看到积极的投资回报率，那么我们就会知道可以在今年晚些时候或明年开始做更多的事情，以提高患者的认知，因为我们非常有信心，如果患者知道有新的 SVT 治疗方法，由于没有竞争，他们很可能会去找医生并要求使用。而在他们要求时，更有可能会被批准，因此在患者激活方面，这只是意识生成策略。但在实际进行客户关系营销、建立教育资源、通过广告吸引患者并与他们建立关系和进行营销方面，我们正在建立这些能力，并预计在今年晚些时候或明年初上线，届时我们将有足够的意识和心脏病学试用，以至于医生不会对患者要求使用该药物感到惊讶，当然也不会对此感到恼火。因此，这就是我们对这一非常重要且长期策略的分阶段推出的思考，我认为这将推动业务，即患者激活。至于你问题的第二部分，布兰登，关于推出进展如何？从我们的角度来看，你已经捕捉到了三个广泛的领域。因此，我们考虑到支付方。我们确实认为我们在 esi 的早期胜利方面比预期稍微领先，没有人问我们与其他大支付方的进展如何。但我们正在积极讨论，并对我们在参与程度方面所看到的感到满意。对吧。如果支付方不想和你谈话，你就无法达成合同，无法获得覆盖。我可以自信地说，我们正在与所有主要支付方进行谈判，包括商业支付方，即三大药品福利管理公司，以及医疗保险支付方，我们正在为 2027 年的处方决策做好准备。因此，在心脏病学和医疗保健提供者的接收方面，我会说我们在计划上领先。我们听到的反馈非常积极，乔和我在外出时也看到了这一点，关于药物的特性。人们似乎对疗效和安全性数据非常满意。当你作为代表或我们中的一员在外出时，医生很快就会说，好的，我明白了，这看起来真的很有趣。是的。然后你开始谈论，知道什么样的患者，以及我什么时候能够开这个药。我可以说，我们之前提到过，我们的目标是大约 10,000 名医生。目前我们已经与大约三分之一的医生进行了接触，这意味着销售团队已经多次进入与他们交谈，并让他们了解 atripamil。你早些时候听到我提到，我们大约有 4400 名开处方医生。因此，我们看到的开处方率超过 10%，对于我们接触到的人来说。在推出的早期阶段，经过两到三个月，我们对这一指标感到相当满意。我们预计随着我们接触的增加和对这些客户的频率增加，这一比例会显著增长。但这是一个早期指标，我认为这是推出进展符合我们预期的一个迹象。然后患者反应是第三个非常重要的领域。到目前为止，我们听到的都是来自社交媒体的轶事，关于患者对药物的反应。并不是很多患者获得了处方并实际使用了药物，考虑到发作的性质。但有些患者使用了。到目前为止，反应是压倒性的积极。因此，这是一个非常好的迹象，表明患者有良好的体验。他们会将这一点反馈给他们的医生，然后他们会获得续方。

布兰登·福克斯

很好，谢谢。

操作员

非常感谢。祝贺你们迄今为止的推出进展。谢谢，布兰登。谢谢。我们接下来请教来自杰富瑞的丹尼斯·丁的问题。请继续。

乔治亚

你好。感谢你提出问题。我是 Georgia，代表 Dennis Ding 提问。关于商业策略和产品发布，我有一个简单的问题。你提到许多早期处方来自一到两个销售代表的互动。你能提供更多细节吗？目前你们平均看到多少接触点？随着发布的成熟，你们预计这一数字会如何变化，以达到你刚才提到的 10,000 名医生？对于 Asales 416 的扩展有什么计划？另外，你们是否看到不同的处方者群体之间存在差异，比如心脏病医生与电生理医生，在推动初始和重复处方所需的互动次数上？最后，你预计销售团队何时能达到最大生产力？谢谢。

洛伦茨·穆勒（首席商业官）

是的，我认为这些问题对我们来说有点困难，尤其是在我们还处于早期阶段时，特别是当我们想谈论重复处方时。实际上，我们只是处于初始阶段。但 Loren 提出了一系列很好的问题供你推测。我会说其中一些事情，嗯，没错。谢谢你，Georgia，提出这些问题。关于早期处方，是的，你说得对。我们知道许多客户只见过销售代表一到两次，尽管有些客户见过他们几十次。实际上，这在接触方面差异很大。因此，现在确实太早了，无法计算促销反应。我们可以从一些轶事中感受到，哇，那位医生只接受了一次详细介绍，他们就开了处方，我们看到这种情况发生了很多次。对吧？这非常有希望，表明理解如何使用这种药物并不复杂，并且似乎没有任何关于新机制或安全性的问题会限制医生在与销售代表的初次接触中愿意开处方并实际跟进填药。因此，早期的感觉相当不错。但你说得对，随着时间的推移，我们希望医生不仅能够接触到我们已经接触的客户，还能超越大约三分之一的目标，达到更高的数字，并且还要更深入，这将使其更容易被记住，这意味着每位医生最终会随着时间的推移为多个患者开处方。关于销售团队的扩展，我们在发布时的策略仍然有效，我们认为我们将以足够规模的销售团队出发，60 名销售代表，我们可以自信地展示需求，但不会超前覆盖。因此，我们不想让更多的医生因无法开处方而感到沮丧，然后决定在我们有更广泛的覆盖之前不再开处方。因此，我们认为这是能够出发的合适规模的销售团队。随着我们获得更多的覆盖，这一直是以商业为首的策略，但明年我们希望能获得一些医疗保险的覆盖。那时就可以考虑扩展销售团队。但你也听到我之前说过，我们还会考虑提升患者激活。因此，这将是一个负责任的决定，围绕什么能获得最大的投资回报。因此，在今年晚些时候，我们将更好地了解我们现有促销的促销反应。换句话说，我们为一名销售代表支付了多少费用，以及该销售代表产生了多少处方。我们还将从一些试点中了解到患者激活的有效性。如果我们向患者进行市场营销，识别他们并进行市场营销，他们是否真的会去开处方？我们可以衡量所有这些，因为它们主要是数字化策略。基于这些，我们可能会在今年晚些时候或明年年初做出决定，关于我们将资源放在哪里，哪个能获得更大的投资回报。因此，我们的商业努力扩展将是以投资回报为驱动的，而不仅仅是专注于销售团队。你还问到心脏病医生与电生理医生在促销反应上的任何差异。再次强调，从数据上计算这一点仍然太早了。但再次，考虑到我们在现场的经历，Joe 也提到了他出门的次数，电生理医生的使用案例与心脏病医生有所不同。我们已经训练我们的销售代表能够适应这一点。但我们并没有看到处方的额外抵制或心脏病医生与电生理医生之间的过于热情的处方差异。只是他们对使用药物的思考方式有所不同。心脏病医生更可能管理一个不想进行消融的新诊断患者，或者是一个对现有疗法不满意的患者。而电生理医生则更倾向于考虑如何在等待消融的患者身上使用该药物。你最后的问题是关于销售团队的生产力和最大化这一点。再次强调，现在计算这一点还为时已早。但传统的，称之为智慧或经验，表明当你部署一个新的销售团队时，你需要至少三到六个月的时间才能接触到所有客户。因此，达到他们的覆盖目标，并且在客户身上获得足够的频率，以使他们进入该客户所处的任何采用路径。因此，我建议今年下半年是我们将对此有更好了解的时机。这也是我们觉得可以开始计算促销反应的时机，这将推动我在之前的回答中提到的一些投资。

约瑟夫·奥利维托（总裁兼首席执行官）

我认为如果要补充一点，乔治亚州作为一个不同之处，至少根据我现在在这个领域的经验，与电生理学家讨论 PSVT 的药物时，他们几乎总是想提到房颤，而不是不想提到。我们知道这一点。我们知道这在很大程度上是因为他们在房颤的消融治疗上成功率远不如在 SVT 上成功。而这为我们与他们的讨论提供了一个很好的桥梁，与我们的医疗团队进行交流。我们将他们转到医疗和临床团队，以便能够与他们讨论我们在房颤的开发和三期项目上所做的工作。因此，这就是心脏病学和房颤这两个群体之间的另一个主要区别。我们希望非常合规，并确保传达清楚，这种药物是针对 PSVT 的，已经获得批准，并且在这里有很高的医疗需求。正如洛伦茨所说，我们确实讨论了合适的患者。也许是那个患者在等待消融的桥接，或者是那个正在决定是否进行消融的患者。这就是讨论的内容。但显然，他们非常期待我们在房颤方面的开发，这让他们感到兴奋，也让我们的临床团队感到兴奋。

乔治亚州

明白了。感谢您的详细说明。谢谢。

操作员

谢谢各位女士和先生。由于参与者没有进一步的问题，我现在将会议交给管理层进行结束发言。

约瑟夫·奥利维托（总裁兼首席执行官）

谢谢你，操作员。感谢今天拨打电话的所有投资者，以及那些收听的投资者，感谢你们对 Milestone 的关注，期待在发布进展时向你们更新。祝你们有美好的一天。

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