SoundThinking 2026 年第一季度財報電話會議：完整文字記錄

SoundThinking（纳斯达克股票代码：SSTI）于周四发布了 2026 年第一季度财务业绩，并召开了财报电话会议。请阅读完整的会议记录。 Benzinga API 提供实时访问财报电话会议记录和财务数据。访问 https://www.benzinga.com/apis/ 了解更多信息。 观看网络直播请访问 https://event.choruscall.com/mediaframe/webcast.html?webcastid=7YZJtwQc 摘要 SoundThinking 报告 2026 年第一季度收入为 2420 万美元，符合预期，调整后的 EBITDA 约为负 10 万美元。 公司重申全年指导，预计收入在 1.09 亿至 1.11 亿美元之间，同比增长约 6%，调整后的 EBITDA 利润率为 16% 至 18%。 SoundThinking 采取了战略举措，包括在七个客户账户中部署 ShotSpotter 里程，并推出了 AI 驱动的用户体验——Safety Smart Field Agent。 尽管面临竞争压力，公司强调与克利夫兰的成功续约，突显其技术的可靠性和验证性。 SoundThinking 预计下半年将实现显著的收入和盈利改善，主要得益于管道中的大额交易，并预计 SafePoint 将在 2027 年底或 2028 年初实现盈利。 管理层指出，持续投资于产品创新和 AI 能力，并强调国际市场和医疗安全解决方案的增长机会。 完整会议记录 操作员 下午好，欢迎参加 SoundThinking 2026 年第一季度财报电话会议。我是 Latanya，将担任今天会议的操作员。与我们一起的是 SoundThinking 首席执行官 Ralph Clark 和首席财务官 Alan Stewart。请注意，今天会议中讨论的某些信息将包括对我们未来事件和 SoundThinking 的商业战略及未来财务和运营表现的前瞻性陈述。这些前瞻性陈述仅为预测，受风险、不确定性和假设的影响，难以预测，可能导致实际结果与这些陈述所述或暗示的结果有重大差异。这些风险、不确定性和假设的某些内容在 SoundThinking 的 SEC 文件中进行了讨论，包括其最近的 10K 表格年度报告和其他 SEC 文件。这些前瞻性陈述反映了管理层截至2026年5月14日直播的信念、估计和预测，SoundThinking 不承担修订或更新任何前瞻性陈述以反映本次电话会议后事件或情况的义务。此外，我们今天的会议评论中提到的非公认会计原则（GAAP）财务指标，如调整后的 EBITDA 和关键业务指标，如年度经常性收入，非公认会计原则（GAAP）指标应与公司报告的公认会计原则（GAAP）结果一起查看，而不是替代。关于这些非公认会计原则（GAAP）指标与其最直接可比的公认会计原则（GAAP）指标的调节，以及提到的关键业务指标的定义和管理层包括这些非公认会计原则（GAAP）指标和关键业务指标的原因，请参见新闻稿。最后，我想提醒大家，本次电话会议将被录音，并通过公司 网站 @ir.soundthinking.com 投资者关系部分的链接提供重播。接下来，我将把会议交给 Ralph，请继续。 Ralph Clark（首席执行官） 下午好，感谢您参加 SoundThinking 2026 年第一季度（Q1）财报电话会议。我将首先提供一些关于我们财务结果的高层次评论，分享我们战略投资和增长计划的最新动态，并阐述我们对这一年的思考。随后，Alan 将详细介绍财务数据，之后我们将乐意回答您的问题。让我先介绍一些关键数字。第一季度（Q1）收入为 2420 万美元，基本符合市场预期。第一季度（Q1）调整后的息税折旧摊销前利润（EBITDA）约为负 10 万美元。我们重申全年收入指导为 1.09 亿至 1.11 亿美元，代表中位数约 6% 的同比增长，以及调整后的 EBITDA 利润率指导为 16% 至 18%，并且预计年终经常性收入（ARR）为 1.1 亿美元，代表 2026 年 15% 的增长。让我给您一些关于我们年度结构形态的高层次评论，因为一旦变得清晰，图景就会相对简单。第一季度（Q1）是我们设计和日历上成本最重的季度，也是收入最轻的季度。年度成本集中在第一季度（Q1），例如审计费用、代理和股东会议费用、年终成本、法律和税务工作。这些项目每年在第一季度基本上都会出现，并且在后续季度不会重复。同时，我们的收入是后端集中型的，因为部署、续约和扩展在全年逐步增加。我们的业务具有显著的运营杠杆，因为季度收入超过我们的成本运行率后，增量收入对调整后的 EBITDA 的贡献会不成比例。一旦我们超过某个季度的成本基数，我们预计增量收入将对调整后的 EBITDA 产生不成比例的贡献。第一季度（Q1）处于该点以下，而第二季度（Q2）到第四季度（Q4）则在该点以上。结合我们预计从 4 月 1 日生效的员工优化中获得的约 400 万美元的年度节省，我们相信我们对全年调整后的 EBITDA 指导有清晰的视野。Alan 将在他的部分详细介绍这一桥接情况。让我分享一些关于我们战略执行的最新动态，这让我们对下半年的增长充满信心，并反映出我们业务正在进行的更深层次的转型，因为我们继续发展成为一个更广泛的公共安全技术公司。在第一季度（Q1），我们在七个客户中上线了 ShotSpotter 里程，增加了 50 个 Plate Ranger 摄像头在我们的 LPR 平台上，并在 85 条 SafePoint 车道上线。客户健康和留存仍然是我们业务的真正优势，我们随着时间的推移建立的信任继续反映在我们的净推荐值（Net Promoter Score）中，处于世界级水平，并且我们的续约表现目前超出计划。我想特别强调一个续约案例，克利夫兰。在过去几个月中，贸易媒体、地方城市讨论，甚至一些投资者对话中都有大量公开评论，暗示我们有可能失去克利夫兰给我们类别中的新进入者。叙述是合同可能会成为竞争损失。我很高兴地分享，克利夫兰的续约正在进行中，市长 Bibb 和城市公共安全领导层公开赞扬了这项技术，并特别认可了 ShotSpotter 在克利夫兰 80% 凶杀案解决率中的贡献。我想直接说明克利夫兰所代表的意义，因为它反映了我知道投资者所关注的更广泛的竞争动态。任何人都可以在推介材料中承诺枪声检测。这个类别已经存在了足够长的时间，以至于市场营销材料开始趋同。相同的流行词，相同的准确性声明，相同的论点。但是，运行一个在 1000 多平方英里密集、嘈杂的城市环境中实际有效的声学检测系统，具有亚米级的精度，能够应对从烟花到建筑噪音再到天气等各种条件，并且音频数据能够经受住现实世界的审查。这与在幻灯片上描述它是完全不同的命题。这就是护城河所在。25 年的实地真实数据准确性表现，在 2024 年独立验证达到 97%，而合同标准为 90%，以及部署测试的集成深度是新进入者现在才意识到他们需要的。当机构从市场营销转向运营现实时，他们往往发现，实际上只有我们。克利夫兰是一个明确的数据点，表明这些交易是由表现决定的，而不是叙述和推介材料。关于深度运营集成，我们与无人机作为第一响应者的努力是另一个我们看到显著进展的领域，这与 ShotSpotter 自然契合。现在有 16 个城市与 ShotSpotter 进行无人机集成，Guideo 和 Brink 的节奏加快。拉斯维加斯、匹兹堡、萨福克县、蒙茅斯县、西棕榈滩、弗雷斯诺、坦帕和维吉尼亚海滩在过去两个月内全部上线。在阿尔伯克基，一架 ShotSpotter 触发的无人机到达现场，观察到一名嫌疑人正在主动开火，并实时将信息传递给响应的警员。在另一起事件中，无人机找到了枪伤受害者。这就是我们的客户今天所实现的那种运营结果。战略要点是，这些并不是简单的 ShotSpotter 到无人机的警报交接。这是对机构响应方式的运营结构的集成。物理人工智能在现实世界中的应用。这为我们的客户创造了持久的价值。这使得 Safety Smart 平台越来越难以替代。上周，我们推出了 Safety Smart Field Agent，这是我们 Safety Smart 平台内的一个人工智能驱动的用户体验。它现在在超过十个 ShotSpotter 机构中进行测试。更广泛的可用性计划在今夏晚些时候推出，使用 Safety Smart Field Agent，警察局长、调查员、犯罪分析师，甚至市议会成员都可以用简单的英语提问，并获得所需的信息、图表、地图或简报摘要，例如：今年在我们公共学校附近发生了多少枪击事件？哪些是新兴热点？为本月的趋势创建指挥官简报。到目前为止，获取这些类型的答案需要分析师、查询语言和仪表板。Field Agents 将这一能力直接放在任何有问题的授权用户手中，让我说明一下为什么这是我们向前迈出的重要一步。Field Agent 跨越所有 SafetySmart 数据源工作，包括来自 ShotSpotter 的枪击数据、来自 Resource Router 的犯罪数据、来自 Plate Ranger 的车牌读取，通过一个统一的体验。这是我们相信只有我们能够提供的，因为只有我们拥有在单一平台上运行的广泛公共安全数据。这是我们的集成 SafetySmart 平台在日常客户体验中的体现，也是 Sound Thinking 所体现的物理人工智能模式理论的具体表现。人工智能的价值仅与其底层数据基础的质量相关，而我们的数据基础确实广泛且独特，代表了 25 年在 1000 多平方英里部署的真实声学检测数据，我们相信没有竞争对手能够复制。SafetySmart Field Agent 是我们第二个人工智能驱动的用户体验，继去年秋季推出的 Crime Tracer Gen 3 之后，也是我们在 SafetySmart 平台上更广泛推出人工智能能力的下一步。我们还在 Sound Thinking Labs 的创新项目上取得了进展，包括针对关键基础设施的狙击手威胁检测解决方案。我们在与变电站公用事业市场相关的周界保护用例中展示了早期技术成功。我们期待在国际上获得商业进展时分享更多信息。随着全球市场在公共安全基础设施方面的成熟，我们继续看到对声学枪声检测的兴趣不断增长。我们在乌拉圭的蒙得维的亚和巴西的尼德罗伊的部署已成为更广泛拉丁美洲扩张的有力证明。我们正在这些及该地区其他市场建立销售管道，由我们最近聘请的当地销售执行官 Bruna Bolarino 推动。我们将国际视为核心平台的多年扩展跑道，并正在有意识地投资以捕捉这一机会。我们的 SafePoint 管道和第一季度的上线势头特别令人鼓舞。每月经常性收入从今年 1 月到 3 月翻了一番，因为 Moffitt、摩根州立大学和其他关键项目上线，我们以更高的运行速度进入第二季度。此外，本周早些时候，我们执行了一项为期三年的 320 万美元的订单，代表了来自一家前五大医院连锁的超过 100 万美元的年经常性收入（ARR），适用于他们在一个州的所有医院。此外，我们预计将与东北部的一家诊所达成一项 15 条车道、超过 100 万美元的三年订单，预计年经常性收入（ARR）为 300 万美元。这两笔交易是我们在医疗安全领域关注的重要验证点，也是 SafePoint 在医院垂直市场的有力证明。医疗机会是巨大的，正如我们在之前的电话中讨论的，加利福尼亚州的第 2975 号法案将要求在 2027 年 3 月之前在 400 多家医院中具备武器检测能力。这只是一个州中的一项要求。更广泛的医疗市场正朝着同一方向发展，系统在整个组合中优先考虑患者和员工的安全。我们看到的是，客户一致选择平台而非单点解决方案。我们的 SafetySmart 平台、ShotSpotter、Plate Ranger、Crime Tracer、Resource Router、Case Builder 和 SafePoint 现在都通过 Field Agent 和我们深度的 DFR 集成得到了增强，为机构提供了一种综合的公共安全方法，我们相信没有单点解决方案的竞争对手能够匹敌。推动我们世界级客户留存的信任使我们能够不断深化这一平台，以及我们在 25 年中建立的数据基础。这使得我们的人工智能投资能够复合增长，而不是商品化。在 Alan 详细介绍财务数据之前，我想补充一些关于我们资本配置战略的战略背景。从高层次来看，您会看到 SoundThinking 今天是两个非常不同的发展阶段的业务。在我们向垂直物理人工智能（AI）公司的更广泛转型中，我们的核心公共安全平台，ShotSpotter、Crime Tracer、Plate Ranger、Resource Router 和 Case Builder 是一个适度增长但盈利的业务，产生强劲的调整后 EBITDA 和自由现金流，超出我们今天在合并基础上所展示的水平。另一方面，SafePoint 是一个早期阶段但快速增长的业务，我们今天正在有意识地投资，以捕捉我们认为在物理人工智能（AI）安全领域的类别定义机会。您在合并层面看到的调整后 EBITDA 特征反映了这一有意识的资本配置选择。Alan 将提供有关 SafePoint 盈亏平衡的规模、路径和时间表的更多信息。因此，回顾收入轨迹以符合共识，第一季度调整后的 EBITDA 反映了我们年度的结构形态。我们在客户留存、Safe Point 加速和我们在创新方面的投资（如我们的 Safety Smart Field Agent 和不断增长的 DFR 集成）上的势头，进一步加强了我们对业务基本实力的信心，并且我们相信基于信任、表现和 25 年物理人工智能（AI）数据构建的差异化平台使我们在 2026 年及以后具备良好的发展前景。现在我将把电话交给 Alan，让他详细讨论我们第一季度的财务结果和 2026 年全年的展望。然后我们将乐意回答您的问题。 艾伦·斯图尔特（首席财务官） 好的，艾伦，接下来由你来。谢谢，拉尔夫。大家下午好。第一季度的收入为 2420 万美元，而 2025 年第一季度为 2830 万美元。提醒一下，2025 年第一季度包括大约 50 万美元与我们波多黎各 ShotSpotter 合同相关的收入，该合同尚未续签，以及与我们与纽约警察局的大型合同的两个三年续签相关的约 350 万美元的非经常性收入的影响。毛利润为 1130 万美元，占收入的 47%，而去年同期为 1660 万美元，占收入的 59%。毛利率的下降反映了在没有去年同期所确认的追赶收入的情况下，继续服务现有和新客户的成本。我们的调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）约为负 10 万美元，而 2025 年第一季度为正 450 万美元。值得强调的是，我们第一季度的调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）受到与持续产品开发相关的成本影响，尤其是在 SafePoint 方面，目前该项目每年产生超过 800 万美元的损失，因为我们在预期收入之前进行了投资。如果没有这些投资，第一季度的调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）将同比增长，突显了我们核心业务的持续改善。我们有意识地根据客户需求、管道增长、合同规模和长期利润机会进行这些投资，我们预计随着这些项目的成熟并开始对盈利能力产生更显著的贡献，这种压力将会减轻。事实上，考虑到 SafePoint 的庞大管道和预期增长，我们预计该产品组将在 2027 年底或 2028 年初实现盈利。提醒一下，调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）是一项非 GAAP 财务指标，通过将我们的 GAAP 净收入或净亏损调整出利息收入、所得税、折旧、摊销和重组成本及损失（包括相关的固定资产处置、基于股票的补偿费用和与收购相关的费用，包括对我们或有对价义务的调整）来计算。我们的运营费用为 1810 万美元，而 2025 年第一季度为 1780 万美元。运营费用同比保持相对一致，反映出员工相关的补偿成本上升，重组费用部分抵消了销售和市场支出的减少。具体来看，第一季度的销售和市场费用为 650 万美元，约占总收入的 27%，而去年同期为 730 万美元，占总收入的 26%。我们的研发费用为 440 万美元，约占总收入的 18%，而去年同期为 410 万美元，占总收入的 14%，反映出在产品创新、人工智能驱动的能力和平台增强方面的持续投资。本季度的管理费用为 670 万美元，约占总收入的 28%，而去年同期为 650 万美元，占总收入的 23%。我们预计，随着业务的扩展，我们的管理费用将比收入增长得更慢。我们的 GAAP 净亏损约为 700 万美元，或每股基本和稀释亏损 0.54 美元，基于 1290 万股基本和稀释加权平均流通股。这与去年同期的 GAAP 净亏损 150 万美元，或每股基本和稀释亏损 0.12 美元（基于 1260 万股基本和稀释加权平均流通股）相比，亏损有所增加，主要是由于缺乏去年同期的追赶收入、重组相关费用以及对我们平台的持续投资。截止2026年3月31日，递延收入为 4040 万美元，而2025年12月31日为 4390 万美元，反映出合同应收款的正常波动和本季度的收入确认。我们在本季度结束时现金及现金等价物为 1420 万美元，而 2025 年末为 1580 万美元。目前，我们的信用额度上大约有 3600 万美元可用，因为我们大约有 400 万美元的债务，全部在我们的信用额度上。现在转向 2026 年的全年指导。我们重申全年收入指导范围为 1.09 亿至 1.11 亿美元，代表约 5% 至 7% 的同比增长。我们还重申 2026 年调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）利润率指导范围为 16% 至 18%。我们预计通过三项主要措施实现这一调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）范围。首先，第一季度历来是我们一年中运营费用最高的季度，因此我们预计季度运营费用将下降。此外，我们最近的成本削减预计将为剩余年度增加 250 万美元。最后，我们相信超过 90% 的新收入增长将直接流向调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）。我们的指导反映了拉尔夫之前讨论的年度结构形态。提醒一下，收入和盈利能力在年末集中，因为部署、续签和扩展在全年内逐步增加。我们的展望反映了我们在 SafePoint、人工智能驱动的能力、平台创新方面的投资，以及来自我们在第二季度开始生效的员工和业务优化措施中约 400 万美元的年化成本节省的好处。随着 2026 年剩余时间的推进，我们预计改善的收入规模和运营杠杆将推动下半年盈利能力显著增强。我们对执行全年框架的能力充满信心，并继续专注于严格的成本管理，同时继续投资于长期增长机会。总体而言，我们对在每个战略举措和业务运营表现上取得的进展感到满意。至此，我们很高兴地开放提问环节。操作员，请您开启问答环节的线路。 运营商 谢谢。我们现在将进行问答环节。如果您想提问，请在电话键盘上按星号一。确认音将表示您的线路在提问队列中。您可以按星号二将自己从队列中移除。对于使用扬声器设备的参与者，可能需要在按星号键之前拿起听筒。再说一遍，现在提问请按星号一。请稍等，我们将进行第一次提问的调查。第一个问题来自 Ross Capital 的 Richard Baldry。请继续。 Richard Baldry（股票分析师） 谢谢。您能谈谈您对今年剩余时间增长的可见性吗？已经签署但需要部署的部分与您需要签署并能够部署的部分大致是多少？ Alan Stewart（首席财务官） 你想回答这个问题吗，Allen？还是让我来处理？当然。我可以先开始。我认为在这一点上，尽管第一季度在某些领域如我们的 ShotSpotter 销售上有些缓慢，但我可以说在其他几个方面我们已经超前于计划，并且到今年上半年结束时肯定会超前。您听到 Ralph 提到本周签署的两个新的 SafePoint 合同，一个是 320 万美元，另一个超过 100 万美元，每年增加约 140 万美元。如果您还记得我们上次电话会议中提到的，我们说我们将为 SafePoint 单独增加约 400 万美元的年经常性收入（ARR）。当我们获得像这样的重大合同，增加 70 个新车道，并且这两个合同都是在本周签署的，这显示出很多积极的活动。Ralph 还提到我们正在增加的其他东西，比如我们拥有的 50 个切割板 Ranger 摄像头，以及我们在国际上感到相当乐观的其他解决方案。尽管今年上半年情况稍显缓慢，但我们仍然预计根据目前在管道中的情况，能够实现收入增长。Ralph，你可能还有其他评论。 Ralph Clark（首席执行官） 是的，我想我会补充一点，我同意 Alan 所说的一切。我认为正如我们之前所提到的，我们对上半年达到约 5000 万美元的目标感到非常乐观。我们承认我们年度的结构将更多地集中在后半段。因此，至少可以考虑的收入是上半年约 5000 万美元，下半年 6000 万美元。正如我们之前讨论的，下半年增长的很大一部分是两个非常大的交易，这些交易都是数百万美元的交易。一个是大型州级或半州级的犯罪追踪交易，金额约为 250 万美元。然后我们预计波多黎各的回收，这可以增加另外 270 万美元的年经常性收入（ARR）。当然，它们转化为收入的时间是非常敏感的。因此，我们希望在下半年初尽快完成这些交易，以便为我们预计的 2026 年收入增长做出贡献。 Richard Baldry（股票分析师） 如果您看看这两个医院的交易，一个是 300 万美元的交易，一个是 100 万美元的交易，差距相当大。这两者的典型性如何？或者这是否是平均交易的两端？我们如何看待这与加利福尼亚州 400 家医院的机会？ Ralph Clark（首席执行官） 是的，所以这是一个很好的提问，Rich。我会说我们在这个过程中还很早，我不确定我是否准备好定义交易的节奏。我可以说的是，管道正在非常快速地增长。我们对医疗保健领域的赌场非常关注。随着我们获得更多积极的客户推荐，我们在医疗保健领域正在建立势头。有一个州，抱歉，那个我们提到的 300 万美元以上的交易基本上是在一个特定州内整合 Safe Point 到他们所有的医院中。这个医院连锁在多个州都有业务。因此，这本身就是一个巨大的机会。而且这仍然是在 75 个中的 29 个之前。所以我认为我们的预期是，我们将看到从 10 个车道到 50 个车道类型的交易混合，正如我们在这个大型案例中看到的那样。然后我们还将看到扩展开始在这个过程中发挥作用，因为人们在仅在其医院的一个百分比中部署后开始标准化我们的解决方案。因此，我们对 SafePoint 在医院和赌场领域感到非常鼓舞。 Richard Baldry（股票分析师） 最后一个问题，当您看到 SafePoint 目前 800 万美元的拖累时，这其中有多少是在销售和市场营销方面，真正推动需求的部分与持续的产品开发或后台支持相比？ Alan Stewart（首席财务官） 是的，这是个很好的问题。如果你考虑一下，800 万是我们预期的数字。实际上，26 和 25 年的负调整 EBITDA 超过了 900 万。所以我们已经在改善。但我想说，如果你想在不同类别之间进行区分，在总损失中，我们的收入将从去年的大约 360 万增加到今年的 650 万以上。我们相信，销售成本中有很多人力成本，将从去年的 800 万增加到大约 900 万。我们不需要在这里增加太多，因为我们的收入增加了超过 300 万。而实际的运营支出将从大约 700 万增加到接近 900 万。因此，随着收入增加 300 万，其他支出仅增加 200 万，900 万的损失将减少到 800 万的损失。所以这确实是不同因素的组合。具体到你关于销售和市场的问题，去年我们在 SafePoint 的销售和市场团队中只有一个人。现在我们有四个人，我们认为我们已经完全配备好能够达到这些数字。随着管道的不断建立，我们看到像这样的重大合同，这证明了我们预期的事情确实在发生。 理查德·鲍德里（股票分析师） 明白了，谢谢。 操作员 下一个问题来自公民的特雷弗·沃尔什。请继续。 特雷弗·沃尔什（股票分析师） 很好。谢谢你，Jens，感谢你回答我的问题。Ralph，也许我先问你关于无人机作为第一响应者（DFR）的评论以及你在这方面与 16 个城市的整合，我看到这肯定会让 shotspotter 变得更加粘性。你能否向我们介绍一下，或者谈谈这如何不仅仅是保持收入，而是随着这些整合和特定用例的出现，获得更多收入？ 拉尔夫·克拉克（首席执行官） 是的，这是一个合理的提问。我认为，关于我们的无人机或无人机作为第一响应者（DFR）整合的正确思考方式是更多地考虑为客户增加价值，并更深入地融入他们的运营结构，以便他们如何响应 ShotSpotter 警报。因此，除了为客户增加价值和与他们的运营结构整合之外，对我们来说，净结果或净收益实际上是围绕客户的留存和粘性。我认为这必须是我们的重点。目前，我们并不打算增加额外的收入或其他。我认为我们的重点更多是在如何为客户增加 ShotSpotter 的价值，帮助他们如何响应 ShotSpotter 警报。因此，坦率地说，我们可能会投入更多。因此，现在我会将我们的无人机作为第一响应者（DFR）整合描述为一种，基本上是发送一个可以被 DFR 消费的数字警报，发送到一个经纬度机会。真正有趣的是使这些整合双向的。因此，我们希望在第二阶段考虑如何在目标上有视线后，将该视觉信息整合到 A 的 ShotSpotter 警报中，并将其全部合并为一个数据包，然后坦率地说，可以传递给我们的犯罪追踪解决方案。对吧？然后结合 LPR，再传递给案件构建器进行案件管理。我是说，你会看到一些非常现有的机会。因此，我认为我们的重点确实是如何为客户提供更多价值，我们将获得我们在留存方面所需的适当收益。这是我们的重点，而不是收入提升。这个回答了你的问题吗？ 特雷弗·沃尔什（股票分析师） 是的，绝对是。非常感谢。也许转到现场代理的部分，以及平台内的 AI 赋能。这是作为核心服务免费提供，还是客户必须拥有某些产品才能启用？从部署或可调整项目的角度来看，这样的情况如何？ 拉尔夫·克拉克（首席执行官） 是的，谢谢你的问题。因此，我认为第一阶段与我对无人机作为第一响应者（DFR）整合的回答非常相似。我们希望推出这一服务，以增加价值和粘性。我认为我们能够让更多个人与数据互动，数据的价值就会越高。坦率地说，我们可以为市议会准备这些简报包。再次强调，这确实是围绕为客户增加价值和提高粘性。展望未来，我们将继续在这一领域投资，我认为现场代理可以在整个平台上使用，不仅仅是针对 shotspotter，还可以用于车牌识别（LPR）与 plate ranger、prime tracer、案件构建器等。这方面有很多非常有趣的可能性。这对我们来说是一个数据游戏，捕捉数据并建立与数据相关的物理 AI 模型。 特雷弗·沃尔什（股票分析师） 明白了。完美。谢谢你。也许我再问一个。最后一个问题给你，Alan。 艾伦·斯图尔特（首席财务官） 你能帮我理解一下吗？我想先谈谈劳动力优化。这项措施是否在各个业务职能中广泛实施？然后我记得你在发言中提到，这项劳动力优化每年节省了 400 万美元。但当你在讲述调整后的息税折旧摊销前利润（EBITDA）时，提到的年度节省为 250 万美元。我想知道这是否与劳动力优化相同，或者是相关但又分开的。如果可以的话，请再给我们一个关于劳动力优化的定性部分的感觉，以及这将如何影响年度的息税折旧摊销前利润（EBITDA），那就太好了，如果这样说得通的话。是的，当然可以。非常好的问题，谢谢你的提问。我们确实进行了约 20 人的裁员，但这不仅仅是裁员。我们还进行了其他一些削减，比如一些我们不再举行的会议，比如全员会议。我们确实决定不再需要这个。我们还进行了市场营销方面的调整。因此，关于总共 400 万美元的节省，这是在一年内实现的。它基本上是在 4 月 1 日生效的。所以第一季度你可以预期节省在 50 万美元到 70 万美元之间。因此，我在发言中提到的 250 万美元，可能在第一或第二季度是 50 万美元到 70 万美元，然后在第三季度大约是 100 万美元，第四季度大约也是 100 万美元。这就是你得到 250 万美元的方式。可能还会稍微高一点。这些节省将会持续，因为这是 12 个月的节省，我们将获得 400 万美元的节省。因此，我们将继续拥有这些。这一切都将帮助我们降低整体成本并提高调整后的 EBITDA。但为了达到我们谈到的 17% 的指导目标，我们只计算 250 万美元的节省来实现这一增长。 特雷弗·沃尔什（股票分析师） 明白了。谢谢你的澄清，感谢你的提问，Jen。我会回到队列中。 操作员 下一个问题来自北方资本的迈克尔·拉特莫尔。请继续。 迈克尔·拉特莫尔（股票分析师） 好的，非常感谢。关于安全点，我有几个问题。听起来你们取得了不错的胜利。你能谈谈你们为什么能赢得这些交易吗？在医院中，它们是如何使用的？是在急诊室的前门，还是使用得很广泛？ 拉尔夫·克拉克（首席执行官） 我是拉尔夫，我来开始，艾伦可以补充和完善。但我认为这些胜利是针对医院的。医院关注的是如何在不设立检查点的情况下提供一定程度的安全性，而不让进出医院的人员感到沮丧。我们在与医院交谈时，听到很多关于患者体验和访客体验非常重要的反馈。他们希望有一个体面的体验。让人们通过检查点被几乎有效地犯罪化，必须放弃钥匙、笔记本电脑等物品，这显然是负面的。坦率地说，这在安全风险方面造成了软目标，因为人们在一个个通过检查点时聚集在一起。我们通过我们独特的路障设置很好地解决了这个问题，我们没有使用主动传感器，而是被动传感器。这种方式非常隐蔽，不太显眼，通道也很宽敞。因此，人们可以自由进出。我们设定了非常低的误报率。可以想象成低个位数的误报率，因为在这种情况下你会有误报，这比我们一些竞争对手的误报率要低得多，同时在捕捉通过的武器方面仍然保持非常有效的真实正报率。因此，平衡是存在的，并且在医院环境中优先考虑，坦率地说，我们在这个环境中表现不佳。我们在这个环境中支持其他公司。如果你去体育场或竞技场，我认为人们已经习惯了更像 TSA 的体验。因此，我们的独特性在这里的效果不如在医院环境中有效。因此，我们将这些机会让给那些有检查点的公司。但我们希望真正占领医院和赌场这两个垂直市场，因为它们有相同的要求。赌场不希望让人们在进入赌场和享受乐趣时变得缓慢，或许还会输掉一点钱。因此，这就是我们将要专注的地方。我们认为在这些特定环境中我们具有比较优势。至于人们在医院中部署的通道，覆盖面很广，包括访客通道、急救通道以及一些员工入口也被我们的解决方案覆盖。 迈克尔·拉特莫尔（股票分析师） 你提到赌场和医疗保健作为关键垂直市场。我想知道，医疗保健是主要的市场吗？鉴于这项立法，你在加利福尼亚看到增长了吗？ 艾伦·斯图尔特（首席财务官） 是的，我是艾伦，我可以说，我们在加利福尼亚确实有医院。我们还没有看到这些医院与我们在过去几个季度讨论的第 2975 号法案有直接关联，该法案要求加利福尼亚约 400 家医院配备武器探测解决方案。我们认为，目前我们正在合作的一些医院只是提前做好准备，尤其是在实际的赌场方面。我们也看到赌场的扩张。现在在伊利诺伊州和阿拉巴马州都有赌场扩张。这些在过去几个季度也发生在其他地方。就像你听到拉尔夫提到摩根州立大学，这是一所大学，所以这并不是我们的重点领域，但他们基本上找上我们并且也进行了部署。因此，我们看到大约一半的客户在医院，可能稍微超过 50%。然后大约一半在赌场，还有一小部分。其余的则是其他领域。 迈克尔·拉蒂莫尔（股票分析师） 好的，谢谢。那么在年度 ARR 增长方面，听起来你们预计大约 300 万来自 SafePoint。你能提供一些关于驱动 1500 万的其他主要类别的细节吗？ 艾伦·斯图尔特（首席财务官） 是的，我是艾伦。我们实际上预计 SafePoint 会有大约 400 万，我们相信到今年上半年结束时会超过 200 万，或者说接近这个数字。因此，关于 SafePoint 的进展，我们确实说过，Shotspotter 的 ARR 将达到约 730 万，其中 270 万是让波多黎各重新上线。因此，在 730 万中，270 万来自波多黎各。这还剩下约 560 万。这将包括国内和国际的业务。如果你认为国际业务可能占其中的 100 万，这实际上只是我们认为可以获得的两个新项目，这样国内的业务就降到约 460 万。因此，你需要在国内大约有 60 到 70 条新业务。这比我们过去几年的表现要少。我们相信并且当然希望能够实现。我们其他的产品在 ARR 方面相对较小。我们预计 Plate Ranger 的 ARR 将达到大约 100 万，可能在 150 万左右，这将给我们带来大约 80 万到 90 万美元的 GAAP 收入，而去年是零。因此这是不错的增长。然后其余的相对较小。是的，除了 Crime Tracer，我应该说。Crime Tracer 贡献了大约 320 万，其中 250 万来自拉尔夫提到的大型新州。因此，在 320 万中，250 万来自那里。这仅增加了另外 60 万美元和其他 Crime Tracer 的新客户。 迈克尔·拉蒂莫尔（股票分析师） 好的，非常感谢。 操作员 再次提醒各位女士和先生，提问请按电话键盘上的星号 1。下一个问题来自 Lake Street 的埃里克·马丁内兹。请继续。 埃里克·马丁内兹（股票分析师） 我想跟进一下波多黎各和州 Crime Tracer 的两个重大合同延迟。因为它们在下半年对你们来说是如此重要。我想知道它们在续约审批流程中处于什么阶段？是他们在等待我们，还是有时间表，他们在内部审批上按时推进，这就是为什么我们将它们安排在下半年。 拉尔夫·克拉克（首席执行官） 是的。这是拉尔夫。我来开始，艾伦适时补充。关于 Crime Tracer 的交易，我可以说我们实际上正在与相关实体交换文件。这真的很令人鼓舞。事实上，我真的希望我们能够在这个电话中更具体地说明。因此，我认为我们的大型 Crime Tracer 交易距离完成文件大约不超过 30 到 45 天。我实际上作为一个团队在一个特定的州与州长办公室会面。我们得到了合同工具。我认为我们几乎就所有的条款达成了一致。正如我所说，我们实际上正在来回交换文件。波多黎各仍然积极参与。我可以说它的进展与 Crime Tracer 一样。尽管在那里的参与仍然非常积极。我认为在组织和政治上有一些变化对我们是净积极的。但那一项仍然需要一些工作。 埃里克·马丁内兹（股票分析师） 好的。然后你们过去几年，实际上自从芝加哥未续约以来，已经采取了一些措施来提前处理续约。无论是主动联系，甚至是与市议会成员接触，以展示 ShotSpotter 系统的有效性和强大功能，你们在处理这个过程方面有什么变化吗？在接下来的六个月中，有没有我们应该关注的重大续约？ 艾伦·斯图尔特（首席财务官） 是的，继续吧，拉尔夫。 拉尔夫·克拉克（首席执行官） 不，继续吧，艾伦。 艾伦·斯图尔特（首席财务官） 不，我想说的是我们对此非常积极。我们为今年提供的指导显示，流失率比过去更高，主要与预算有关，并且城市或州不再有 ARPA 资金可用。因此，我们确实预计流失率会稍微高一些，这导致我们花更多时间，可能会比过去更早地与客户接触。因此，这是我们非常积极地在做的事情。我不会说这个过程有太大的变化，除了我们在某些情况下尝试为他们寻找一些潜在的资金来源，而这些在过去我们并没有积极去做，如果客户提前告诉我们他们面临挑战的话。所以我认为这就是我们在进行大型续约时，做法上唯一真正不同的地方。你知道，我们有底特律这个大客户，超过 30 英里。我们已经提交了他们发布的 RFP 的提案，希望在接下来的几个月内能够获得批准。我们还有一个在萨福克县的项目，对我们来说是一个非常有趣的客户，因为我们之前与他们合作过，后来他们最终取消了他们的七英里，然后续约并超过了 20 英里。所以这是一个项目，虽然在今年下半年稍晚一些，但这是我们关注的重点。除此之外，我们的大客户如阿尔伯克基，完全支持我们，已经扩展了四倍。除了波多黎各，我认为没有其他客户大到令人担忧的程度。 埃里克·马丁内兹 (股票分析师) 明白了。感谢您回答我的问题。 操作员 谢谢。此时，我想将电话交还给拉尔夫·克拉克先生进行结束语。 拉尔夫·克拉克 (首席执行官) 很好。谢谢你，操作员。感谢大家今天的参与，也感谢你们提出的深思熟虑的问题。正如你们所看到的，我们对业务的发展轨迹感到非常兴奋，并且觉得我们对重新确认的指导有非常清晰的视野。因此，我们期待在下一个季度的电话中向你们更新我们的进展。当然，如果你们有任何其他问题，请随时联系艾伦或我，我们很乐意进行交流。 免责声明： 本转录仅供信息参考。虽然我们努力确保准确性，但此自动转录可能存在错误或遗漏。有关公司的正式声明和财务信息，请参阅公司的 SEC 文件和官方新闻稿。企业参与者和分析师的声明反映了他们在本次电话会议日期的观点，可能会随时更改，恕不另行通知。